白酒新產(chǎn)品的開發(fā)及其營銷策略

1、白酒產(chǎn)品的開發(fā)及其營銷策略市場現(xiàn)狀分析和應(yīng)對策略：2022 年為白酒行業(yè)最為敏感一年，行業(yè)進(jìn)展明顯發(fā)生了拐點(diǎn)，一系列跡象說明，白酒行業(yè)正在進(jìn)入成熟期。進(jìn)入成熟期，白酒廠商所面臨狀況就和成長 期完全不同：競爭趨向尤為劇烈，玩耍規(guī)章也會有較大幅度轉(zhuǎn)變。在競爭日益劇烈背景下，很多運(yùn)作資金不充裕、銷售網(wǎng)絡(luò)不穩(wěn)固、盲目擴(kuò)張市場、閱歷較 缺乏或運(yùn)作思路不清楚的經(jīng)銷商日子將會越來越難過，稍有不慎，就會“一夜回到解放前”。在競爭日益劇烈背景下，很多現(xiàn)金流不充裕、盲目擴(kuò)建廠房、盲目開設(shè)直營店、市場根基不結(jié)實(shí)或老品疲軟、產(chǎn)品又未能準(zhǔn)時(shí)培育成熟的中小型白酒廠家也將會處于兩難境地。假設(shè)經(jīng)營思路不清楚，在研發(fā)、生產(chǎn)、配

2、送、營銷及銷售等方面稍有不慎，企業(yè)將會很快走向下坡路。在這種狀況下，產(chǎn)品開發(fā)不僅要了解行業(yè)進(jìn)展?fàn)顩r、競爭對手品開發(fā)狀況，還需要了解消費(fèi)者的種種需求，更要重點(diǎn)關(guān)注產(chǎn)品本錢把握。具體應(yīng)遵從以下五大方面：一、要適應(yīng)消費(fèi)趨勢經(jīng)濟(jì)的快速進(jìn)展，人們生活水平正由溫飽型轉(zhuǎn)向小康型，一局部人向比較富有的生活邁進(jìn)，因而，消費(fèi)需求和消費(fèi)心理已經(jīng)在向多層次、共性化方向進(jìn)展，具體趨勢表達(dá)在以下三方面：1、消費(fèi)習(xí)慣從單一模式走向多元化和共性化多元化的消費(fèi)習(xí)慣表現(xiàn)在，白酒消費(fèi)過程中，消費(fèi)者對品牌忠誠度往往較低，對產(chǎn)品忠誠度則相對更低。中國的消費(fèi)者歷來對白酒品牌的追求就較為混亂，很難有確定忠實(shí)某個(gè)品牌的消費(fèi)者。白酒消費(fèi)者的內(nèi)

3、心對白酒品牌一般都有自己的定位，“檔次接近”的品牌，往往是“誰的促銷力度大，誰的酒就賣的好”。同時(shí)，越來越多的消費(fèi)者寵愛嘗試購置奇異怪狀、差異化突出的產(chǎn)品，消費(fèi)者自主消費(fèi)意識也越來越猛烈，差異、共性化需求也變得愈加猛烈。2、消費(fèi)模式發(fā)生變化隨著人均收入水平的不斷提高，消費(fèi)者白酒消費(fèi)模式也已經(jīng)發(fā)生了微妙的變化。消費(fèi)模式的變化最明顯的則表達(dá)在恩格爾系數(shù)指國民消費(fèi)在食品支出總額占個(gè)人消費(fèi)支出總額的比重的不斷下降，居民消費(fèi)比重發(fā)生變化。目前，我國居民用于購置食品的支出在總支出中的比重雖然在漸漸下降，但食品消費(fèi)的質(zhì)量卻明顯提高。這種表現(xiàn)在白酒行業(yè)為：消費(fèi)者消費(fèi)白酒價(jià)格在飛速上漲：過去喝幾元錢、十幾元，現(xiàn)

4、在已變成至少喝幾十元價(jià)位；過去喝幾十元價(jià)位，現(xiàn)在至少都喝上百元價(jià)位。這種現(xiàn)象不只發(fā)生在市區(qū)及縣城城區(qū)，甚至在經(jīng)濟(jì)較落后的區(qū)域也屢見不鮮。3、消費(fèi)心理傾向發(fā)生變化經(jīng)濟(jì)高速進(jìn)展，中國市場已逐步轉(zhuǎn)變成買方市場的格局。消費(fèi)者白酒消費(fèi)心理表穩(wěn)健，理智型購置白酒的消費(fèi)者數(shù)量正在漸漸增多，心情型、沖動(dòng)型的在則逐步削減。這點(diǎn)尤其表達(dá)在中檔及中高檔白酒，購置此價(jià)位區(qū)間的消費(fèi)者已有“持幣待購心理”，多傾向于“求穩(wěn)、求實(shí)、求、求時(shí)尚消費(fèi)心理”。同時(shí)，對于高檔白酒，消費(fèi)者消費(fèi)心理也由“面子消費(fèi)心理”逐步轉(zhuǎn)向“求實(shí)、求時(shí)尚及求稀有消費(fèi)心理”。慮行業(yè)內(nèi)、外環(huán)境一線名酒企業(yè)在開發(fā)、設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、銷售某種產(chǎn)品時(shí)，不經(jīng)意間會起到

5、引導(dǎo)潮流、指導(dǎo)消費(fèi)者消費(fèi)作用，這就會對行業(yè)內(nèi)三、四線甚至二線白酒企業(yè)進(jìn)展起到很大程度影響；同時(shí)，相關(guān)上、下游產(chǎn)業(yè)企業(yè)技術(shù)的不斷進(jìn)步，也會在肯定程度上影響倒白酒行業(yè)進(jìn)展潮流；另外，當(dāng)?shù)厥袌鲋髁髌放浦械臅充N品也在潛移默化的影響消費(fèi)者。對處在行業(yè)內(nèi)不同地位白酒企業(yè)來說，要想把握住市場契機(jī)，開發(fā)出高質(zhì)量產(chǎn)品，就必需要充分參考上下游產(chǎn)業(yè)、行業(yè)名酒及當(dāng)?shù)厥袌鲋髁髌放片F(xiàn)有和馬上開發(fā)的產(chǎn)品，此外，更須充分參照企業(yè)戰(zhàn)略定位。三、要定準(zhǔn)位業(yè)要有明確、清楚的進(jìn)展定位，要依據(jù)自身品牌價(jià)值做出合理的品牌定位。企業(yè)不僅要拒絕開發(fā)透支品牌價(jià)品，也要拒絕開發(fā)出品牌溢價(jià)無法到達(dá)的產(chǎn)品。具有不同品牌根底的企業(yè)，其開發(fā)產(chǎn)品的檔位也

6、不盡一樣，因此，產(chǎn)品定位也差異明顯：白酒作為一個(gè)最具特色的產(chǎn)品，其包含了三個(gè)層面：核心層面、形式層面、延長附加層面。核心層面表現(xiàn)在白酒供給應(yīng)購置者的直接利益和效用，即白酒是酒，喝過后可以解“過酒癮”、可以環(huán)節(jié)壓力、舒緩心情等；形式層面表現(xiàn)在市場上白酒所表現(xiàn)的物質(zhì)實(shí)體外形，包括白酒的品質(zhì)、品牌名稱、特征、造型、商標(biāo)和包裝等；延長附加層面表現(xiàn)在飲用白酒時(shí)，白酒供給應(yīng)消費(fèi)者的一系列附加利益，包括面子感、文化感、品嘗感及價(jià)值感等等。發(fā)中高檔及高檔產(chǎn)品時(shí)，企業(yè)必需充分打造產(chǎn)品的三個(gè)層面，產(chǎn)品的核心層面及產(chǎn)品根底，附加層面則是差異點(diǎn)及亮點(diǎn)，是重中之重；當(dāng)企業(yè)開發(fā)中檔及中低檔酒時(shí)，企業(yè)必需重點(diǎn)打造產(chǎn)品的核心

7、及形式層面，附加層面則“有則更好”；當(dāng)開發(fā)低檔酒時(shí)，企業(yè)需認(rèn)真強(qiáng)化產(chǎn)品的核心層面，同時(shí)合理的打造產(chǎn)品的形式層面。此外，產(chǎn)品開發(fā)還必需要在充分市場調(diào)研根底上進(jìn)展定位，要找準(zhǔn)消費(fèi)者的核心需求，更要找準(zhǔn)市場時(shí)機(jī)價(jià)格帶。四、產(chǎn)品開發(fā)要符合消費(fèi)者需求的產(chǎn)品開發(fā)都不能離開最終買單的消費(fèi)者，產(chǎn)品開發(fā)也應(yīng)始終貫徹“從消費(fèi)者心中來，到消費(fèi)者心中去”這一思想，真正努力去做到以消費(fèi)者為中心，想消費(fèi)者所想，生產(chǎn)出消費(fèi)者所寵愛的產(chǎn)品。在此，筆者認(rèn)為，成功的產(chǎn)品至少要考慮以下兩點(diǎn)：1、產(chǎn)品開發(fā)要考慮消費(fèi)者生理需求對于一個(gè)渴望長期、可持續(xù)性進(jìn)展的白酒企業(yè)來說，產(chǎn)品開發(fā)必需要滿足消費(fèi)者根本生理需求。要在確保產(chǎn)品質(zhì)量過關(guān)根底上

8、，開發(fā)出低價(jià)位，優(yōu)酒質(zhì)、適宜口感的產(chǎn)品，同時(shí)盡量確保產(chǎn)品酒質(zhì)符合產(chǎn)品所對應(yīng)售價(jià)。2、產(chǎn)品設(shè)計(jì)要符合消費(fèi)者審美需求隨著人們生活水平的提高，收入的增加，人們的文化藝術(shù)修養(yǎng)、審美觀也逐步提高，消費(fèi) 者在購置白酒時(shí)，除考慮白酒的使用價(jià)值及心理附加價(jià)值外，還會追求白酒產(chǎn)品的“造型、顏色、藝術(shù)感”等，甚有局部消費(fèi)者購置白酒推斷標(biāo)準(zhǔn)就完全取決于“外包裝是否上檔次、是否潮”。五、產(chǎn)品開發(fā)要把握本錢筆者在效勞諸多中小型白酒企業(yè)后不禁感慨：中小型企業(yè)對產(chǎn)品包裝材質(zhì)、工藝等的要求關(guān)注度及耗時(shí)顯高于行業(yè)首領(lǐng)品牌及區(qū)域性品牌。甚有局部中小型白酒企業(yè)對產(chǎn)品包裝材質(zhì)、工藝等的追求甚至已到了格外挑剔的地步，其花費(fèi)在包裝材質(zhì)及

9、產(chǎn)品設(shè)計(jì)上的時(shí)間遠(yuǎn)長于產(chǎn)品研發(fā)創(chuàng)及生產(chǎn)時(shí)間。而與之形成鮮亮比照的則是：行業(yè)領(lǐng)先企業(yè)對產(chǎn)品包裝材質(zhì)的依靠相對較小，如瀘州老窖、五糧液經(jīng)常使用玻璃瓶，古井年份原漿、宣酒特供年份系列中高檔酒全承受玻璃噴涂。業(yè)，任何企業(yè)所共同追求的目標(biāo)就是利益最大化，因此，企業(yè)始終以來從未停頓過對其產(chǎn)品進(jìn)展本錢把握，低本錢戰(zhàn)略適用于絕多數(shù)白酒企業(yè)。白酒產(chǎn)品本錢主要集中在酒水，瓶型材質(zhì)、貼標(biāo)、工藝，瓶蓋，開啟方式及外包裝上。因 此，白酒營銷人應(yīng)嚴(yán)控本錢，將本錢把握貫穿在產(chǎn)品開發(fā)全過程中。白酒企業(yè)在產(chǎn)品成 本上“節(jié)約 5 毛錢”要比在市場上“賺5 元錢”意義重大；同時(shí)，時(shí)刻保持敏銳的市場意識，競爭意識，引領(lǐng)行業(yè)意識；再加

10、上熟知消費(fèi)者消費(fèi)風(fēng)向，掌控住消費(fèi)者消費(fèi)心理及消費(fèi)習(xí) 慣；白酒企業(yè)定能開發(fā)出產(chǎn)品包裝精巧、酒質(zhì)優(yōu)秀、價(jià)格合理、消費(fèi)者寵愛的產(chǎn)品。產(chǎn)品品牌和產(chǎn)品系列定位：品牌名：“棗花醇”和”阜平老窖”(如有條件可以先行注冊包括長樂小燒系列、醇和系列、私人定制系列長樂小燒250 毫升，待產(chǎn)量到達(dá)肯定規(guī)模再進(jìn)展多規(guī)格開發(fā)！產(chǎn)30 元以下醇和系列包括特醇、至醇、品鑒、珍藏，價(jià)格帶35-80 元1 斤裝、3 斤裝、5 斤裝產(chǎn)80-200 以上后續(xù)可開發(fā) 50 元和 100 元以上禮盒假設(shè)干作為補(bǔ)充！以上為初步打算，具體包裝開發(fā)待議后再定，以上內(nèi)容保密程度為絕密，請勿轉(zhuǎn)載！ 白酒營銷籌劃方案2022-01-0416:43

11、|#2樓一、市場調(diào)查找出自己商品的特點(diǎn)在去查找適合這種特點(diǎn)的銷售區(qū)域是哪些人群需要這種特點(diǎn)的酒二、了解與自己白酒相近的競爭白酒看他們操作得比較成熟的市場是怎么打造出來的然后復(fù)制在結(jié)合你自己的區(qū)域進(jìn)展改造升級避其鋒芒競品 先站住腳在說銷量提升的打算三、假設(shè)市場被大局部競品占據(jù)，承受農(nóng)村包圍城市戰(zhàn)略，重點(diǎn)先打造出一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)或縣級市場，在資金有限的狀況下不要盲目擴(kuò)展，選擇小區(qū)域進(jìn)展重點(diǎn)打造，樹立小標(biāo)桿與樣板，逐步以此點(diǎn)進(jìn)展輻射。一、一個(gè)細(xì)節(jié)分支，其產(chǎn)品的行銷通路與一般白酒的行銷通路相像但不是一樣，必需要根 據(jù)當(dāng)?shù)氐娜宋臓顩r補(bǔ)充適合于婚宴用酒銷售的核心特別通路。一其主要常規(guī)通路有：1、商超2、大中型餐飲

12、業(yè)3、傳統(tǒng)流通渠道批發(fā)商、較大的零售商店等二婚宴用酒的特別通路選擇：1婚紗影樓。2、民政局結(jié)婚登記處。政府機(jī)關(guān)一般不允許進(jìn)展商業(yè)宣傳營銷籌劃 HYPERLINK “ :/ :/ ，但是可以通過很多先入為主的導(dǎo)入信息方式，將產(chǎn)品信息植于目標(biāo)群體的心目中。從而提高目標(biāo)消費(fèi)者的品牌信任度。4、當(dāng)?shù)剌^知名氣的喜糖分銷點(diǎn)或商店。很多批發(fā)部或商店已經(jīng)不是一個(gè)簡潔的“渠道”的 概念，其很大一局部功能是一個(gè)終端客戶，也是消費(fèi)者購置婚宴用酒及喜糖的主要場所。5、在局部地區(qū)，由于很多是在家里辦宴席，所以當(dāng)?shù)匦≈麣獾膹N師也是一個(gè)不行無視的環(huán)節(jié)。三做好核心通路的優(yōu)化組合，互動(dòng)宣傳。通路為前期產(chǎn)品切入市場的形象呈現(xiàn)點(diǎn)

13、，到產(chǎn)品切入市場后期，延長為產(chǎn)品購置的支撐點(diǎn)。2、將婚宴用酒的特別通路做為目標(biāo)客戶的接觸點(diǎn)、通過嚴(yán)密的利益線設(shè)計(jì)，將特別通路品與目標(biāo)客戶的直接溝通和溝通點(diǎn)，強(qiáng)化產(chǎn)品的口碑宣傳效果。推動(dòng)目標(biāo)客戶對產(chǎn)品品牌的信任和承受。3、通過常規(guī)通路和特別通路的合理組合，快速提升消費(fèi)者對該品牌的信念和信任，最終目的達(dá)成互動(dòng)行銷。把握好利益線的設(shè)計(jì)，提高全員動(dòng)力1、目標(biāo)客戶的購置利益線設(shè)計(jì)，提高產(chǎn)品在眾多競爭品牌中的競爭力；售渠道的利益線設(shè)計(jì)，推動(dòng)產(chǎn)品快速進(jìn)店和上市，同時(shí)要兼顧產(chǎn)品的首次進(jìn)店和上貨的利益推動(dòng)；、特別通路各環(huán)節(jié)的利益線設(shè)計(jì)，確保與目標(biāo)客戶首次接觸的信息和信念傳遞到位，加深品牌在目標(biāo)客戶心目中的映象，

14、促成后期的購置行為；4、企業(yè)內(nèi)部營銷人員的利益線設(shè)計(jì)。一個(gè)好的營銷人員利益線設(shè)計(jì)政策，往往可以到達(dá)事半功倍的效果；四、既要在市場推動(dòng)促銷政策允許又要兼顧各方利益由于婚宴用酒在市場切受口碑傳播影響較大，隨機(jī)性強(qiáng)。所以在推廣婚宴用酒產(chǎn)品市場時(shí)，除了要考慮合理的媒體宣傳外，還要通過協(xié)作一些互動(dòng)促銷政策，提高產(chǎn)品在銷售過程中 的推力和顧客購置的吸引力。但在制定銷售政策時(shí)肯定要兼顧各方利益。1、商超的促銷政策不宜過大。商超的促銷政策過大，會影響餐飲業(yè)的銷售業(yè)績和樂觀性盡管有些產(chǎn)品是分通路來做的，但是會引起抵觸心理。、大力度的促銷政策還會嚴(yán)峻影響特別通路的利益線設(shè)計(jì)，企業(yè)業(yè)只有兩種選擇，要么降低特別通路的

15、利益，要么企業(yè)向里貼錢。筆者曾經(jīng)在某地看到張弓酒業(yè)1 15.8 元/瓶，買一贈-綁銷售政策，其結(jié)果每周也就是銷4 瓶左右，絕大局部還是由于消費(fèi)者認(rèn)為很廉價(jià)才購置的。該種銷售政策的推出，已經(jīng)嚴(yán)峻偏離了該產(chǎn)品的初始定位，最終結(jié)果大家可想而知白酒市場競爭日趨劇烈，但縱觀白酒市場的運(yùn)作，大局部企業(yè)仍處于粗放式狀態(tài)，很少進(jìn)展精耕細(xì)作。這為白酒企業(yè)的運(yùn)作留下了有效的空間，只要有企業(yè)能在這方面多下功夫，在市場運(yùn)作的各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)展精耕細(xì)作，肯定能夠取得可喜的成績，獲得巨大的收獲。依據(jù)筆者近幾年的市場工作閱歷，借鑒其他行業(yè)的運(yùn)作手法，特制定本，以供市場參考運(yùn)作。方式對于終端零售店格外多的日用品、食品等，在產(chǎn)品、品

16、種上市時(shí)，實(shí)行地毯式鋪貨方 式是一種很有效的營銷策略。在產(chǎn)品入市階段，企業(yè)協(xié)同經(jīng)銷商主動(dòng)出擊，將貨物送達(dá)終端，通過實(shí)行地毯式鋪貨的方式快速提升終端的鋪貨率。一地毯式鋪貨方式的特點(diǎn)：1、集中營銷籌劃。集中人力、物力、財(cái)力實(shí)行地毯式營銷籌劃鋪貨，其氣概宏大，對每一片區(qū)域的短期影響力很強(qiáng)，簡潔讓終端客戶和消費(fèi)者記住宅推廣的品牌。批發(fā)商、零售商，一個(gè)目標(biāo)區(qū)域市場80的鋪貨一般不超30 天。3、密集營銷籌劃。承受地毯式鋪貨方式 HYPERLINK “ :/ :/ ，在目標(biāo)區(qū)域市場密集開拓 食雜店、夫妻店、中小型超市、連鎖店等零售店和酒店、餐飲店，即一個(gè)門店挨一個(gè)門店， 鋪貨不留空缺，從空間上到達(dá)密集型掩

17、蓋。4、系統(tǒng)營銷籌劃。實(shí)行地毯式鋪貨期間，工作系統(tǒng)而細(xì)致，且要求一步到位。鍵：地毯式鋪貨只能成功，不能失敗。假設(shè)鋪貨失敗，將會打擊業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商推廣產(chǎn)品的樂觀性，增加后續(xù)工作的難度。要使地毯式鋪貨能成功，必需做好以下幾點(diǎn)。1、認(rèn)真選擇經(jīng)銷商要在短期內(nèi)快速將產(chǎn)品鋪到零售終端，必需有經(jīng)銷商的協(xié)作，以經(jīng)銷商為主，同時(shí)廠方協(xié)作經(jīng)銷商主動(dòng)出擊，充分發(fā)揮經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢。經(jīng)銷商要有吃苦耐勞的實(shí)干精神，要有銷售閱歷豐富的業(yè)務(wù)員。具備送貨效勞的車輛，以保障營銷籌劃運(yùn)輸效勞。選擇經(jīng)銷商時(shí)，要選擇有終端經(jīng)營意識，有進(jìn)展愿望的成長型經(jīng)銷商。營銷籌劃不能選擇坐等顧客上門的“坐商”。2、制定明確的鋪貨目標(biāo)和打算在“鋪貨

18、”之前，應(yīng)由業(yè)務(wù)員進(jìn)展踩點(diǎn)調(diào)查，把握目標(biāo)區(qū)域批發(fā)市場和零售市場的特征，包貨款支付方式，同類產(chǎn)品的促銷方法，消費(fèi)趨勢及其共性等，把握鋪貨對象的分布狀況。依據(jù)調(diào)查結(jié)果，制定具體的鋪貨目標(biāo)與打算，讓業(yè)務(wù)員有章可循。具體明確如下工程：A、要在哪一塊區(qū)域鋪貨；B、要花多少時(shí)間；C、要鋪D、鋪貨率要到達(dá)多少；E、終端店的宣傳要到達(dá)什么標(biāo)準(zhǔn)；F、給各級客戶的供貨價(jià)格和鋪貨優(yōu)待方式是什么；G、預(yù)估鋪貨產(chǎn)品的數(shù)量；H、制定出具體的廣告和促銷打算。在制定鋪貨目標(biāo)和打算時(shí)，要遵循以下法則：明確?！颁佖浤繕?biāo)”不能籠統(tǒng)，必需具體明確。如：超市鋪貨家；酒店家；二批家；縣級網(wǎng)點(diǎn)家；公關(guān)直銷單位個(gè)等等。財(cái)力作出合理安排，使目

19、標(biāo)可以實(shí)現(xiàn)。向?qū)АＲ凿佖浤繕?biāo)來確定嘉獎(jiǎng)標(biāo)準(zhǔn)。在第一次“鋪貨”時(shí)，著重點(diǎn)是“鋪貨面”而不是銷量，考核的主要標(biāo)準(zhǔn)是成交數(shù)量客戶數(shù)量。以此來制定對業(yè)務(wù)員的獎(jiǎng)懲制度，提高其工作的樂觀性。時(shí)間表。確定各類客戶“鋪貨”完成的具體時(shí)間期限。3、鋪貨人員的選拔、訓(xùn)練人員應(yīng)具有豐富閱歷，有猛烈沖勁、具備嫻熟的推銷技能、良好的口頭表達(dá)力量。在鋪貨前，對鋪貨人員進(jìn)展正規(guī)的訓(xùn)練，避開鋪貨中發(fā)生問題及鋪貨發(fā)生副作用。鋪貨過程中可能遇到的各種困難，制定相應(yīng)的應(yīng)對措施?？蓪?shí)行人員爭辯和情景演習(xí)兩種方式進(jìn)展訓(xùn)練。4、鋪貨人員的組織分工施地毯式鋪貨要做到統(tǒng)籌安排、分工明確、統(tǒng)一指揮。具體工程如下:5、(酒類營銷理論)白酒實(shí)戰(zhàn)方

20、案車輛統(tǒng)籌安排貨源的調(diào)度、產(chǎn)品出入庫把握治理向客戶具體講解、介紹收款、欠條登記售點(diǎn)廣告張貼爭取最正確貨架位置試用樣品贈送促銷物品口頭調(diào)查了解競品的狀況搬卸貨物填寫鋪貨記錄、鋪貨報(bào)表或鋪貨一覽表鋪貨的驗(yàn)收工作6、制定“鋪貨嘉獎(jiǎng)”政策端客戶的樂觀性，削減鋪貨阻力，需要制定相應(yīng)的鋪貨嘉獎(jiǎng)?wù)??！颁佖浖为?jiǎng)?wù)摺奔纫形Γ忠荛_負(fù)面作用，維持好價(jià)格秩序。“鋪貨嘉獎(jiǎng)?wù)摺庇袃蓚€(gè)方面的內(nèi)容：A、給終端客戶的促銷品或依據(jù)訂貨量贈送肯定數(shù)量的免費(fèi)產(chǎn)品或物品；B、業(yè)務(wù)員的獎(jiǎng)懲方法。在制定“鋪貨嘉獎(jiǎng)?wù)摺睍r(shí)要留意的問題：鋪貨嘉獎(jiǎng)?wù)卟荒苡新┒醇僭O(shè)鋪貨嘉獎(jiǎng)?wù)卟煌晟?，有些客戶可能會鉆政策的空子。如“一箱送一瓶”

21、活動(dòng)的本意是鼓勵(lì)零售商，提高零售店的“鋪貨率”，但有些大客戶可能會大量進(jìn)貨以賺取贈品利益，從而使活動(dòng)背離了企業(yè)的初衷，白白地增加了促銷本錢。為防止批發(fā)商降價(jià)“傾銷”，“鋪貨”時(shí)贈品以不能兌現(xiàn)現(xiàn)金的禮品為佳。避開造成低價(jià)出貨的印象優(yōu)待價(jià)實(shí)施“鋪貨”時(shí)，肯定要留意準(zhǔn)確溝通，不要給零售店造成“低價(jià)位”的生疏誤區(qū)，否則會給經(jīng)銷商以后出貨工作帶來障礙。協(xié)調(diào)好經(jīng)銷商鋪貨嘉獎(jiǎng)?wù)呤峭ㄟ^經(jīng)銷商來執(zhí)行的，要求經(jīng)銷商要有遠(yuǎn)見，不能侵占促銷品，使其落到實(shí)處。7、地毯式鋪貨要有相應(yīng)的廣告支持鋪貨時(shí)協(xié)作適當(dāng)?shù)膹V告宣傳，以引起終端興趣，削減鋪貨阻力，使鋪貨工作順當(dāng)進(jìn)展。廣告以本錢較低的店面橫幅、跨街橫幅、巨幅等為主。8、

22、做好鋪貨的后期效勞與跟蹤治理貨鋪到位以后，產(chǎn)品進(jìn)入了客戶的倉庫。為了能進(jìn)入正常的銷售軌道，必需對其進(jìn)展準(zhǔn)時(shí)回訪和有效治理。回訪一般在第一次后三四天內(nèi)。回訪的目的是銷售動(dòng)態(tài)，讓客戶感到你的關(guān)心，也給客戶鼓勁加油?？纯聪M(fèi)者和零售商對產(chǎn)品的反映，找出存在的問題和缺乏，為以后推廣思路的調(diào)整找到依據(jù)。同時(shí)，加強(qiáng)理貨工作，理貨工作同鋪貨一樣重要。一個(gè)店內(nèi)每類產(chǎn)品都有多家產(chǎn)品，店主 很難照顧到每一個(gè)產(chǎn)品，因而需要業(yè)務(wù)員主動(dòng)出擊。每個(gè)點(diǎn)每周至少理貨一次，好的點(diǎn)每 兩三天理一次，要把產(chǎn)品擺放得整整齊齊，將產(chǎn)品擺放在最醒目的位置，和貨架端頭、與 視線等高處等，增加產(chǎn)品的可視性，給消費(fèi)者強(qiáng)有力的視覺沖擊，會使零售

23、店的銷量增加。假設(shè)鋪貨以后，對其不再理睬，這貨就等于白鋪了。一方面零售商很反感，好賣找不到人進(jìn)貨，不好賣找不到退貨。另一方面，假設(shè)下次該產(chǎn)品還去鋪貨，確定會被該零售商拒之門外，等于自己給自己斷了退路。二：促銷：常年不斷，把戲翻通過形式不同，常年不斷的促銷活動(dòng)，增加產(chǎn)品銷售量，提高市場占有率，為企業(yè)和商家制造更多的利潤。促銷的分類：促銷分為常規(guī)性促銷、特別渠道促銷和傳統(tǒng)節(jié)日主題促銷三大類A、批發(fā)商、零售商、超市、餐飲業(yè)，其業(yè)主關(guān)心的是經(jīng)營利潤，對其促銷應(yīng)從利益方面考慮。通過對市場進(jìn)展調(diào)查，了解其經(jīng)營其它品牌的利潤，然后制定具體的促銷政策，使其經(jīng)營本產(chǎn)品的利益大于其它同類產(chǎn)品。形式上可實(shí)行贈送當(dāng)?shù)?/p>

24、市場上較為暢銷的與本產(chǎn)品有關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品或較為有用的物品。由于贈品屬批量選購，可同商家協(xié)商，獲得最低價(jià)格，從而降低促銷本錢。如啤酒、飲料、香煙、電器等。B、消費(fèi)者促銷在于讓消費(fèi)者獲得意外的收獲和增加消費(fèi)的樂趣，可設(shè)計(jì)一些互動(dòng)性活動(dòng)，讓消費(fèi)者在消費(fèi)時(shí)參與到活動(dòng)當(dāng)中，增加其記憶力，帶動(dòng)二次消費(fèi)。C、效勞員與營業(yè)員，產(chǎn)品進(jìn)入終端后，需要通過效勞員或營業(yè)員向消費(fèi)者推舉，因此需與營業(yè)員賜予肯定的好處和加強(qiáng)感情建設(shè)。方法可實(shí)行贈送有用或有保藏價(jià)值的小禮物，開展銷售競賽活動(dòng)等。銷：指對機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位的團(tuán)購、會議、宴席等的促銷對機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位可實(shí)行贈送貴賓卡、免費(fèi)消費(fèi)等形式，到達(dá)公關(guān)、引導(dǎo)消費(fèi)的目的；宴席促銷

25、可與相關(guān)的專業(yè)酒店、婚紗影樓等聯(lián)合開展，樹立宴席用酒第一品牌的形象。傳統(tǒng)節(jié)日主題促銷：依據(jù)傳統(tǒng)節(jié)日，開展不同主題的促銷活動(dòng)，提高產(chǎn)品知名度和品牌形象三：廣告宣傳方案實(shí)效性廣告策略，使之充分地為產(chǎn)品的銷售效勞。分產(chǎn)品導(dǎo)入期、成長期、成熟期大的街頭、餐飲業(yè)比較集中的地方懸掛布幅廣告。地級市場1020 張較為適宜。統(tǒng)一設(shè)計(jì)、文字、顏色、圖案統(tǒng)一。2、在各餐飲店零售店、批發(fā)店等懸掛布標(biāo)廣告，統(tǒng)一文字、圖案、顏色等。3、在各銷售終端貼招貼畫，懸POP 廣告，位置要惹眼，在店外都能一目了然。4、在餐飲銷售終端各餐桌上擺設(shè)產(chǎn)品樣品，陳放宣傳小冊子。5、印制代有日歷，當(dāng)?shù)鼗疖嚂r(shí)刻表，常用 號碼的宣傳冊，在各銷

26、終端做“酒免費(fèi)贈送火車時(shí)刻表”、常用 號碼表，起到廣告宣傳的作用。注：此方法可在向終端鋪貨時(shí)同時(shí)進(jìn)展。6、電視、電臺、報(bào)紙，以公布活動(dòng)信息為主。廣告宣傳要緊扣為產(chǎn)品銷售效勞這一宗旨，每次公布都要有鮮亮的主題和活動(dòng)內(nèi)容。因此，第一年的廣告公布要圍繞各次促銷活動(dòng)來進(jìn)展，使其在傳播過程中不顯得空洞。形式上以 本錢低而范圍廣的媒體為主.白酒營銷籌劃方案2022-01-0420:20|#3樓隨著市場競爭的加劇，白酒品牌市場的逐步細(xì)分，婚慶用酒作為一個(gè)用量大、口碑傳播較動(dòng)影響較強(qiáng)的一塊大蛋糕，越來越被眾多的白酒企業(yè)所看重，甚至被一些中小型白酒企業(yè)看作是啟動(dòng)區(qū)域市場或團(tuán)購市場的利器，一時(shí)間，上到國內(nèi)高端白酒

27、品牌，下 到地方白酒企業(yè)紛紛進(jìn)入婚慶用酒行列，使婚慶用酒市場在極速開拓的過程中也顯得混亂 話說無酒不成席，所以無論是在親人團(tuán)聚，還是紅白喜事、朋友小酌，酒都是餐桌上必備的助興之物，作為婚宴，白酒更是不行缺。依據(jù)中國習(xí)俗，結(jié)婚往往要大宴來賓酒量極大，這為白酒企業(yè)進(jìn)入婚宴市場奠定了良好的容量保障，就連五糧液、今世緣等企業(yè)也逐步進(jìn)入婚宴市場。但市場的細(xì)分不僅僅是品牌名稱的細(xì)分，也并非給白酒貼上“婚宴專用酒”或一個(gè)大大的“喜”字，目標(biāo)顧客在消費(fèi)的過程中就肯定會選擇你。一般狀況下只要這個(gè)品牌的名字吉利，包裝喜慶，價(jià)格適中，根本上都可以拿來用做婚宴用酒，由于各區(qū)域文化的差異，也就造成了各地選擇婚宴用酒的多

28、樣性，使婚宴用酒的“不確定性” 特別突出。要想真正啟動(dòng)白酒婚慶市場，做大婚慶市場份額，必需要著重考慮以下因素：產(chǎn)品自身的行銷力量，為品牌的成長打下根底一婚宴用酒的現(xiàn)狀：1、品牌產(chǎn)品的命名同質(zhì)化。大局部婚宴用酒的命名都始終XX 喜酒、XX 緣酒，更給酒的名字叫“婚慶專供酒”，好似用這種名字就能將目標(biāo)群體鎖定于該產(chǎn)品一樣，嚴(yán)峻缺乏創(chuàng)，導(dǎo)致品牌共性化突出不明顯，曇花一現(xiàn)后就無聲無息。2、產(chǎn)品的形象包裝同質(zhì)化。目前在國內(nèi)的眾多市場中，各類婚慶用酒的包裝幾乎都是千篇一律的大紅底子，加上一個(gè)大大的雙喜字，有的還在喜字旁邊點(diǎn)綴幾串鞭炮，再在加廠家名稱，單調(diào)而無意，缺乏時(shí)尚與潮流。3、品牌情感訴求同質(zhì)化。眾多

29、的婚慶用酒產(chǎn)品感性訴求淺薄，只是站在“紅雙喜”、“好日子”、“緣”等觀點(diǎn)上訴求，慶賀郎、娘成婚之日，產(chǎn)品缺乏訴求的延長和消費(fèi)群體的延長。二婚宴用酒要想實(shí)現(xiàn)突破，必需要結(jié)合品牌特性，提升產(chǎn)品共性，營造深厚的氣氛：1、從視覺行銷的角度，產(chǎn)品的外包裝必需要章顯出明顯的共性化突出；2、在產(chǎn)品的命名方面，最好能結(jié)合本企業(yè)的現(xiàn)狀及該產(chǎn)品的戰(zhàn)略定位，即該產(chǎn)品將來是預(yù)備做全國性市場還是區(qū)域性市場；是預(yù)備做單一的婚慶用酒還是借助婚慶用酒開拓市場，等待時(shí)機(jī)成熟時(shí)借機(jī)拓寬消費(fèi)群體，進(jìn)展產(chǎn)品定位延長等等綜合因素考慮。3、在酒度設(shè)計(jì)方面，由于消費(fèi)者消費(fèi)觀念和消費(fèi)意識的逐步轉(zhuǎn)變及自我保健意識的提高。在絕大局部地區(qū)的婚宴中

30、，已經(jīng)轉(zhuǎn)變過去的飲用高度酒、酗酒和勸酒習(xí)慣，紅酒和飲料也 逐步走上婚宴餐桌，因此，在婚宴用酒的酒度選擇方面逐步趨向低度化，依據(jù)區(qū)域特性的 不同，婚宴用酒也需要有合理的產(chǎn)品線組合，最大滿足不同群體的需求。4、在酒質(zhì)設(shè)計(jì)方面，由于婚宴用酒消費(fèi)相當(dāng)集中，消費(fèi)者在選擇品牌的過程中，口碑的推舉作用對白酒品牌選擇的影響相當(dāng)大，排位居廣告、促銷之前。通過婚宴市場建立的口碑，可信度大、信息干擾少、傳播效率高。所以從肯定意義上講，婚宴市場做好了，其他終端市場就可以運(yùn)作自如，而且可以節(jié)約相當(dāng)一局部宣傳費(fèi)用。所以肯定要有過硬的酒質(zhì)，否則再強(qiáng)勢的市場推動(dòng)也無濟(jì)于事，甚至?xí)竭_(dá)適得其反的結(jié)局。白酒婚慶市場啟動(dòng)策略選擇，

31、實(shí)現(xiàn)通路優(yōu)化組合一婚宴用酒的常規(guī)通路選擇：婚宴用酒作為白酒市場的一個(gè)細(xì)節(jié)分支，其產(chǎn)品的行銷通路與一般白酒的行銷通路相像但不是一樣，必需要依據(jù)當(dāng)?shù)氐娜宋臓顩r補(bǔ)充適合于婚宴用酒銷售的核心特別通路。其主要常規(guī)通路有：1、商超2、大中型餐飲業(yè)3、傳統(tǒng)流通渠道批發(fā)商、較大的零售商店等二婚宴用酒的特別通路選擇：1、婚紗影樓。結(jié)婚登記處。政府機(jī)關(guān)一般不允許進(jìn)展商業(yè)宣傳，但是可以通過很多先入為主的導(dǎo)入信息方式，將產(chǎn)品信息植于目標(biāo)群體的心目中。3、婚慶效勞公司。根本操作思路同“婚紗影樓”，但可以做得更專業(yè)，效勞更周到細(xì)致，從而提高目標(biāo)消費(fèi)者的品牌信任度。4、當(dāng)?shù)剌^知名氣的喜糖分銷點(diǎn)或商店。很多批發(fā)部或商店已經(jīng)不

32、是一個(gè)簡潔的“渠道”的戶，也是消費(fèi)者購置婚宴用酒及喜糖的主要場所。、在局部地區(qū)，由于很多是在家里辦宴席，所以當(dāng)?shù)匦≈麣獾膹N師也是一個(gè)不行無視的環(huán)節(jié)。三做好核心通路的優(yōu)化組合，互動(dòng)宣傳。通路為前期產(chǎn)品切入市場的形象呈現(xiàn)點(diǎn)，到產(chǎn)品切入市場后期，延長為產(chǎn)品購置的支撐點(diǎn)。2、將婚宴用酒的特別通路做為目標(biāo)客戶的接觸點(diǎn)、通過嚴(yán)密的利益線設(shè)計(jì)，將特別通路品與目標(biāo)客戶的直接溝通和溝通點(diǎn)，強(qiáng)化產(chǎn)品的口碑宣傳效果。推動(dòng)目標(biāo)客戶對產(chǎn)品品牌的信任和承受。3、通過常規(guī)通路和特別通路的合理組合，快速提升消費(fèi)者對該品牌的信念和信任，最終目的達(dá)成互動(dòng)行銷。三、把握好利益線的設(shè)計(jì)，提高全員動(dòng)力1、目標(biāo)客戶的購置利益線設(shè)計(jì)，提

33、高產(chǎn)品在眾多競爭品牌中的競爭力；售渠道的利益線設(shè)計(jì)，推動(dòng)產(chǎn)品快速進(jìn)店和上市，同時(shí)要兼顧產(chǎn)品的首次進(jìn)店和上貨的利益推動(dòng)；、特別通路各環(huán)節(jié)的利益線設(shè)計(jì)，確保與目標(biāo)客戶首次接觸的信息和信念傳遞到位，加深品牌在目標(biāo)客戶心目中的映象，促成后期的購置行為；4、企業(yè)內(nèi)部營銷人員的利益線設(shè)計(jì)。一個(gè)好的營銷人員利益線設(shè)計(jì)政策，往往可以到達(dá)事半功倍的效果；四、市場推動(dòng)促銷政策要兼顧各方利益由于婚宴用酒在市場切受口碑傳播影響較大，隨機(jī)性強(qiáng)。所以在推廣婚宴用酒產(chǎn)品市場時(shí)，除了要考慮合理的媒體宣傳外，還要通過協(xié)作一些互動(dòng)促銷政策，提高產(chǎn)品在銷售過程中 的推力和顧客購置的吸引力。但在制定銷售政策時(shí)肯定要兼顧各方利益。銷政

34、策不宜過大。商超的促銷政策過大，會影響餐飲業(yè)的銷售業(yè)績和樂觀性盡管有些產(chǎn)品是分通路來做的，但是會引起抵觸心理。大力度的促銷政策還會嚴(yán)峻影 響特別通路的利益線設(shè)計(jì)，企業(yè)業(yè)只有兩種選擇，要么降低特別通路的利益，要么企業(yè)向 里貼錢。筆者曾經(jīng)在某地看到張弓酒業(yè)1 15.8 元/瓶，贈一的捆-綁銷售政策，其結(jié)果每周也就是銷4 瓶左右，絕大局部還是由于消費(fèi)者認(rèn)為很廉價(jià)才購置的。該種銷售政策的推出，已經(jīng)嚴(yán)峻偏離了該產(chǎn)品的初始定位，最終結(jié)果大家可想而知。2、做婚宴市場首先必需要有一支精干的營銷隊(duì)伍，針對結(jié)婚消費(fèi)群大膽地去推銷自己的產(chǎn)品。所以在制定銷售政策時(shí)千萬不能由于促銷政策很大而降低對營銷隊(duì)伍的利益線設(shè)計(jì)標(biāo)

35、準(zhǔn)，這樣會嚴(yán)峻打擊營銷隊(duì)伍的工作樂觀性。3、要隨時(shí)把握目標(biāo)客戶的心理需求，依據(jù)他們的心理和實(shí)際需求設(shè)計(jì)合理的促銷方案，提升產(chǎn)品的自身競爭力。4、協(xié)調(diào)好傳統(tǒng)通路和特別通路的利益關(guān)系，做到利益兼顧。從目前看來，在婚慶用酒市場還沒有形成主流品牌或是還沒有形成強(qiáng)勢品牌，所以眾多白酒企業(yè)才有時(shí)機(jī)可以進(jìn)入，也真誠的期望局部白酒企業(yè)能把握好市場時(shí)機(jī)，真正領(lǐng)悟婚慶用酒市場拓展的核心方法和方式，共同做大婚慶用酒市場。二如何面對省嚴(yán)峻的競爭態(tài)勢和日趨簡單的競爭環(huán)境，轉(zhuǎn)變我們長期以來的白酒銷售模式，始終保持進(jìn)攻的態(tài)勢，用最短的時(shí)間和最便捷的方法實(shí)現(xiàn)銷售收入的全面增長，將成為今后的營銷工作的重中之重。為了進(jìn)一步幫助酒

36、類企業(yè)穩(wěn)固和有效的開發(fā)市場，快速形成市場主打產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售飛躍式進(jìn)展，現(xiàn)就提出如下籌劃方案，供大家商榷：一、銷售運(yùn)作平臺公司設(shè)置特地機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)產(chǎn)品的市場調(diào)研、開發(fā)、制定營銷策略、銷售方案，用市場經(jīng)濟(jì)觀念全面打造白酒第一終端絡(luò)。配備市場治理和財(cái)務(wù)人員，打破傳統(tǒng)的用人機(jī)制，從社會業(yè)務(wù)精英。確定區(qū)域市場業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)主管、業(yè)務(wù)主任、業(yè)務(wù)經(jīng)理，組成，建立重點(diǎn)市場銷售分隊(duì)，對客戶實(shí)行專人治理，對單品實(shí)行承包銷售，在產(chǎn)品上市前完成營銷團(tuán)隊(duì)的組合。二、銷售產(chǎn)品的設(shè)計(jì)由于老產(chǎn)品的價(jià)格透亮、構(gòu)造老化，難以滿足消費(fèi)者的需求，也難以支撐昂揚(yáng)的營銷費(fèi)用，產(chǎn)品無法形成市場優(yōu)勢，因此，需要開發(fā)組合產(chǎn)品。1、按白酒的香型

37、來開發(fā)，力求產(chǎn)品共性化明顯，使其成為主打品牌。2、按白酒的度酒開發(fā)產(chǎn)品，形成高中低度系列產(chǎn)品。發(fā)產(chǎn)品，在銷售過程中不斷進(jìn)展市場調(diào)查，跟進(jìn)產(chǎn)品，到達(dá)產(chǎn)品構(gòu)造的最正確組合。4、按市場價(jià)格來開發(fā)產(chǎn)品，建立合理的產(chǎn)品價(jià)格體系。三、絡(luò)系統(tǒng)建立對原有的經(jīng)銷商絡(luò)進(jìn)展有效的整合，先幫助原有的經(jīng)銷商進(jìn)展助銷，把握第一手資料，摸清市場內(nèi)幕。為下一步營銷工作打好根底。產(chǎn)品上市工作可按以下步驟向市場推動(dòng)。1、確立主攻市場，建立可行的縣級目標(biāo)市場，制定市場開發(fā)規(guī)劃。銷售人員直接為一級商效勞，由一級商對業(yè)務(wù)人員進(jìn)展考核，在銷售區(qū)域市場選擇信譽(yù)良好的酒店、商超、商店，對產(chǎn)品進(jìn)展全面集中鋪市。打造樣板市場，力爭市場的鋪貨80

38、%以上。通過一個(gè)月的鋪市后，強(qiáng)化和篩選客戶，確定一、二級客戶，建立和完善客戶的檔案。2、對一級經(jīng)銷商治理的下線客戶由業(yè)務(wù)人員幫助治理，實(shí)行一、二級客戶供貨卡治理制度；對一、二級客戶印制并發(fā)放供貨卡。目的是把握與把握市場貨物流向，有效的把握市場砸價(jià)、竄貨，徹底杜絕假貨的消滅。3、對一、二級經(jīng)銷商的嘉獎(jiǎng)?wù)哌M(jìn)展合理的區(qū)分，保護(hù)一級經(jīng)銷商，扶植和支持二級客戶。視業(yè)績大小嘉獎(jiǎng)二級客戶。4、對客戶實(shí)行晉級治理的方法。當(dāng)二級客戶業(yè)績到達(dá)或超過一級經(jīng)銷商時(shí)，二級客戶可為一級經(jīng)銷商，享受的待遇隨之變化。最終形成強(qiáng)大的、具有拓展力量的銷售一、二級絡(luò)。四、市場資源的利用、配置送貨車輛，制作車體形象廣告。2、業(yè)務(wù)人

39、員統(tǒng)一服裝、名片，佩帶胸卡。3、任命業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)主管、業(yè)務(wù)主任、業(yè)務(wù)經(jīng)理。4、公司可以掌控的資源統(tǒng)一調(diào)度，統(tǒng)一治理。五、產(chǎn)品利益安排和銷售費(fèi)用一、產(chǎn)品利潤安排環(huán)節(jié)的利益關(guān)系，做到資源的最大利用，對此，將依據(jù)產(chǎn)品價(jià)格的空間關(guān)系予以層層安排。1、制定統(tǒng)一的市場銷售價(jià)，包括酒店價(jià)、商超價(jià)、零售店價(jià)等，合理安排利潤空間，按月返利和年嘉獎(jiǎng)兩種形式對經(jīng)銷商進(jìn)展嘉獎(jiǎng)。2、銷售產(chǎn)品進(jìn)展的有機(jī)組合，制定單品的方法。3、對于階段性的促銷活動(dòng)按出貨的總量設(shè)置嘉獎(jiǎng)標(biāo)準(zhǔn)。4、隨著市場逐步成熟，各個(gè)環(huán)節(jié)上的費(fèi)用相應(yīng)的予以削減或者取消。二、營銷費(fèi)用的治理：1、對銷售產(chǎn)品承受費(fèi)用包干的方法，公司擔(dān)當(dāng)業(yè)務(wù)人員的根本工資、出差

40、費(fèi)用、 費(fèi)用等。2、車輛費(fèi)用、辦公費(fèi)用、庫房費(fèi)用。、業(yè)務(wù)人員的待遇實(shí)行底薪+提成+嘉獎(jiǎng)的方法予以發(fā)放，根本任務(wù)保根本工資，業(yè)務(wù)提成上不封頂。4、易拉寶、招貼畫、公益性廣告等宣傳費(fèi)用。5、鋪市階段的宣傳和造勢活動(dòng)以及階段性的銷售活動(dòng)產(chǎn)生的費(fèi)用。、直銷工作的步：計(jì)直銷操作方法一品一策。2、公開聘請業(yè)務(wù)人員，進(jìn)展短期培訓(xùn)，安排具體崗位。3、制定直銷產(chǎn)品上市造勢活動(dòng)方案。通過直銷運(yùn)營可以有效的對市場進(jìn)展掌控，對市場的進(jìn)展不斷的補(bǔ)充和完善，到達(dá)太白酒絡(luò)的扁平化，為運(yùn)作大市場打下堅(jiān)實(shí)的根底。三今年初秋一到，烏市白酒市場就開頭吵鬧了起來。那么到底誰能在烏市市場中能分得一杯湯水，誰又能在烏市市場充分顯示自己與

41、眾不同的魅力，那得看各家企業(yè)的各種市場營銷方案是否貼近消費(fèi)者，是否符合整個(gè)消費(fèi)系統(tǒng)的規(guī)律，假設(shè)有了這兩條，那么今年的市場至少你可以分得豐收的一小杯，天山劍來了，帶著一種士氣和魄力來到這個(gè)西北邊上的大城市，它又將是扮演一個(gè)什么樣的角色進(jìn)入這個(gè)市場呢？這就是籌劃的關(guān)鍵，本案旨在解決以下問題：1、營銷隊(duì)伍的根底建設(shè)；2、烏市營銷絡(luò)的設(shè)計(jì)；3、烏市市場的營銷導(dǎo)入；4、烏市市場的廣告策略；5、烏市工作排期執(zhí)行。伍的根底建設(shè)強(qiáng)硬的，有戰(zhàn)斗力的營銷隊(duì)伍格外重要，這是贏得銷售市場的根底。但天山劍目不上營銷隊(duì)伍根底，還是屬于一張白紙。為此，建立一個(gè)有肯定素養(yǎng)的營銷隊(duì)伍是格外有必要的，我們對營銷隊(duì)伍的按排，將走以下幾步：第一、于本月x 日起對現(xiàn)招的營銷人員進(jìn)展?fàn)I銷根底培訓(xùn)，培訓(xùn)的主要課程有：1、營銷理念和白酒市場終端開發(fā)的要求；2、終端開拓的根本步驟3、營銷絡(luò)的根本構(gòu)架、效勞營銷的心理觀念5、白酒營銷的根本技巧培訓(xùn)的主要方法承受互動(dòng)、倒置的反逆向培訓(xùn)方式進(jìn)展實(shí)踐性培訓(xùn)，時(shí)間需要一個(gè)星期，市場模擬一個(gè)星期。其次、定于本月x 日開頭進(jìn)展隊(duì)伍分工及市場自我完善：1、實(shí)際操作過程，完成月工作打算，周執(zhí)行打算和自我心得完善，和市場的根本操作。2、完成效勞與溝通的軟性實(shí)踐，進(jìn)展全面與終端商的溝通實(shí)踐，與兄弟