銷售業(yè)務(wù)管控流程

1、件會(huì)總經(jīng)理 常務(wù)副總經(jīng)理 銷售副總理 生產(chǎn)副總理 財(cái)務(wù)總監(jiān)行政辦 財(cái)務(wù)部 綜合部 質(zhì)量控制部 人力資源部市場(chǎng)營(yíng)銷部綜合事業(yè)部 技術(shù)研發(fā)部 實(shí)驗(yàn)技術(shù)部 養(yǎng)殖分公司養(yǎng)殖分公司 模式動(dòng)物實(shí)驗(yàn)室件發(fā)圍總經(jīng)理 常務(wù)副總經(jīng)理 銷售副總經(jīng)理 生產(chǎn)副總經(jīng)理 財(cái)務(wù)總監(jiān)辦公室 財(cái)務(wù)部 綜合部 質(zhì)量控制部 人力資源部市場(chǎng)部 模式動(dòng)物實(shí)驗(yàn)室 技術(shù)開發(fā)部 實(shí)驗(yàn)技術(shù)部 養(yǎng)殖分公司文件更改記錄版本早節(jié)頁(yè)碼日期內(nèi)容備注銷售業(yè)務(wù)管控流程)銷售目標(biāo)與計(jì)劃管理流程序銷售人員銷售主管銷售經(jīng)理相關(guān)規(guī)程單號(hào)與計(jì)劃 列岀制定銷售目標(biāo) 銷售部目標(biāo)1需解決的問題2制定具體目標(biāo)審批3編制銷售審批銷售計(jì)劃書計(jì)劃書4執(zhí)行銷售計(jì)劃5銷售過(guò)程檢查與評(píng)估

2、銷售人員績(jī)效考核表6調(diào)整目標(biāo)審批/跟蹤目標(biāo)跟7執(zhí)行*個(gè)人目標(biāo)完成情4匯總析況總結(jié)目標(biāo)執(zhí)行控制與監(jiān)督標(biāo)準(zhǔn)91011銷售部目標(biāo)計(jì)劃 執(zhí)行總結(jié)調(diào)整修正計(jì)劃考核評(píng)估審批12公布結(jié)果銷售目標(biāo)與計(jì)劃管理流程說(shuō)明1流程節(jié)點(diǎn)列岀相關(guān)問題責(zé)任人銷售主管工作說(shuō)明銷售主管根據(jù)企業(yè)總體銷售目標(biāo)列岀需要解決的問題2345制訂具體計(jì)劃審批編寫銷售計(jì)劃書審批執(zhí)行計(jì)劃銷售過(guò)程檢查與評(píng)估銷售主管銷售經(jīng)理銷售主管銷售經(jīng)理銷售人員銷售經(jīng)理銷售主管1. 部署銷售目標(biāo)，安排銷售計(jì)劃2. 提利潤(rùn)目標(biāo)，制訂費(fèi)用支岀與控制計(jì)劃3. 制貨款回收計(jì)劃、價(jià)格策略實(shí)施計(jì)劃、渠道策略實(shí)施計(jì)劃、廣告宣傳與促銷策略 實(shí)計(jì)劃、人力資源建設(shè)與營(yíng)銷培訓(xùn)計(jì)劃、各

3、崗位員工的業(yè)績(jī)考核辦法的整計(jì)劃、 產(chǎn)策實(shí)施計(jì)劃等 3.年?duì)I銷計(jì)劃的其他有關(guān)內(nèi)容銷售經(jīng)理審批檢驗(yàn)是否與企業(yè)總體目標(biāo)一致，若同意則開始執(zhí)，不同意則退回銷售 主管重新制 訂1. 對(duì)不可量化的市場(chǎng)指標(biāo)進(jìn)行前瞻性的分析與評(píng)估2. 良好的業(yè)績(jī)來(lái)自于實(shí)現(xiàn)富有挑戰(zhàn)性的目標(biāo)3. 年度作計(jì)劃可只涉及銷售目標(biāo)與劃，而忽略其他的配套和控制性計(jì)劃的內(nèi)容4. 項(xiàng)目標(biāo)標(biāo)與劃指標(biāo)需具備指令性一旦制訂就必須按計(jì)劃執(zhí)行。同時(shí)，策略的 安排則是 導(dǎo)性的，是實(shí)現(xiàn)目標(biāo)與計(jì)劃的措施5. 要保計(jì)劃的權(quán)威性，這樣才能保證貫徹與執(zhí)行，要得到絕大多數(shù)銷售人員的理解 認(rèn)，才 能調(diào)動(dòng)銷售人員的積極性銷售經(jīng)理審批，若同意則開始執(zhí)行，若不同意則退回銷售

4、主管新編制執(zhí)行計(jì)劃，進(jìn)行銷售活動(dòng)根據(jù)目標(biāo)跟蹤表、目標(biāo)跟進(jìn)表等檢查并評(píng)估整個(gè)銷售過(guò)程，其的一方面是監(jiān)督考核銷售人員，另一方面是保證目標(biāo)能順利完成1. 銷售主管根據(jù)銷售經(jīng)理的檢查與評(píng)估結(jié)果，及時(shí)調(diào)整銷售目標(biāo)調(diào)整目標(biāo)6789審批執(zhí)行提交匯總總結(jié)銷售人員銷售經(jīng)理銷售主管銷售人員銷售人員銷售主管銷售主管2. 銷售員根據(jù)己的實(shí)際情況，提交行困難報(bào)告單及修正單進(jìn)行審批，同意則根據(jù)新目標(biāo)繼續(xù)執(zhí)行，不同意則退回銷售部新調(diào)整1. 銷售主管下達(dá)并分配新目標(biāo)與計(jì)劃2. 銷售員按照目標(biāo)與計(jì)劃執(zhí)行1. 銷售人員提交個(gè)人銷售目標(biāo)總結(jié)報(bào)告2. 銷售管收集息，并進(jìn)行匯總分析銷售主管根據(jù)相關(guān)信息以及數(shù)據(jù)總結(jié)銷售部目標(biāo)執(zhí)行情況1.

5、 參照相關(guān)評(píng)估考核標(biāo)準(zhǔn)對(duì)銷售部目標(biāo)執(zhí)行情況進(jìn)行評(píng)估10考核評(píng)估銷售經(jīng)理2. 目標(biāo)完則結(jié)束，未完成部分滾動(dòng)至下期目計(jì)劃中繼續(xù)執(zhí)行11修正銷售主管修正不合理的項(xiàng)目，根據(jù)實(shí)際調(diào)整目標(biāo)12審核公布結(jié)果銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理審核修正后的評(píng)估結(jié)果，若同意則公布于眾，若不同意則重新正調(diào)整及時(shí)公布銷售目標(biāo)評(píng)估結(jié)果(2)客戶發(fā)管理流程節(jié)點(diǎn)銷售經(jīng)理銷售主管銷售人相關(guān)規(guī)程/表單客戶開發(fā)計(jì)劃客戶開發(fā)名單新客戶開發(fā)申請(qǐng)客戶開發(fā)管理流程說(shuō)明流程節(jié)點(diǎn)確定新客戶責(zé)任人工作說(shuō)明1銷售主管確定新客戶的范圍，選擇需要開發(fā)的新客戶，選擇新客戶開發(fā)計(jì)劃的主攻方向范圍234選定具體新客戶潛在客戶調(diào)查篩選評(píng)價(jià)收集資料，制作潛在客戶名單，分析潛在

6、客戶的情況，為新客戶開發(fā)活動(dòng)的實(shí)施 提供背 1.景資料調(diào)查新客戶的相關(guān)資料，衡量新客戶是否符合開發(fā)標(biāo)準(zhǔn)，調(diào)差結(jié)束后，提岀新客戶認(rèn) 定申請(qǐng) 2.運(yùn)用部門統(tǒng)一印制的新客戶信用調(diào)查表，對(duì)客戶進(jìn)行信用調(diào)查根據(jù)調(diào)查結(jié)果進(jìn)行篩選評(píng)價(jià)，確定應(yīng)重點(diǎn)開發(fā)的新客戶。如調(diào)查結(jié)果又不詳之處，應(yīng) 組織有 1.關(guān)人員再次進(jìn)行專項(xiàng)調(diào)查銷售人員2. 在調(diào)查過(guò)程中，如發(fā)現(xiàn)信用有問題的客戶，有關(guān)人員須向上級(jí)匯報(bào)，請(qǐng)求重新定義 該客， 請(qǐng)求中止對(duì)其的調(diào)查和業(yè)務(wù)洽談5提岀開發(fā)申請(qǐng)，制訂開發(fā)計(jì)劃根據(jù)實(shí)際調(diào)查的結(jié)果，正式向銷售經(jīng)理提岀新客戶選擇申請(qǐng)報(bào)告，得到同意后即制訂實(shí) 施新客戶 開發(fā)計(jì)劃審核審核實(shí)施開發(fā)銷售主管銷售經(jīng)理審核新客戶開發(fā)

7、申請(qǐng)和計(jì)劃審核新客戶開發(fā)申請(qǐng)和計(jì)劃6實(shí)施還行經(jīng)上級(jí)審核同意后的客戶開發(fā)計(jì)劃計(jì)劃銷售人員7定期匯報(bào)通過(guò)填制客戶開發(fā)表，銷售人員應(yīng)將工作進(jìn)展情況、取得的成績(jī)及存在的問題向上 級(jí)主管反 映(3)銷售訪管理流程銷售拜訪管理流程銷 說(shuō)明售拜訪管理流程說(shuō)1. 制訂訪計(jì)劃。拜訪客戶前制訂拜訪計(jì)劃，詳見客戶拜訪管理標(biāo)準(zhǔn)2. 前期準(zhǔn)備。包括了解行業(yè)信息、專業(yè)知識(shí)儲(chǔ)備、業(yè)務(wù)技巧準(zhǔn)備、心態(tài)調(diào)整、物品準(zhǔn)備和著裝準(zhǔn)備等3.拜前先電預(yù)約4.拜中。先問候并作自我介紹，了解對(duì)方業(yè)務(wù)內(nèi)容，尋找客戶共同話題，詢問、挖掘客戶需求，回答客戶問題，促 成一致，最終簽單5.拜后。拜訪后一定時(shí)間內(nèi)要進(jìn)行電話回訪，并按照預(yù)約再次上門拜訪。初

8、次拜訪要留下聯(lián)系方式，請(qǐng)示約定下次 拜訪時(shí)間(4)訂貨作管理流程序總經(jīng)理財(cái)務(wù)總監(jiān)銷售經(jīng)理銷售人員客戶相關(guān)表單號(hào)流程節(jié)點(diǎn)責(zé)任人訂貨工作管理流程說(shuō)明工作說(shuō)明發(fā)岀訂單客戶客戶發(fā)岀訂單11. 銷人員接收客戶訂單并與客戶溝通，明確客戶對(duì)產(chǎn)品的具體要求等接收訂單銷售人員2. 簽訂售合同1. 銷售人員初步審核訂單2審核訂單2. 對(duì)客戶訂單進(jìn)行技術(shù)、交貨期和價(jià)格、附件等分析與評(píng)審，確定能否接單調(diào)查客戶銷售人員銷售人員對(duì)客戶進(jìn)行信用調(diào)查，同時(shí)查詢客戶與企業(yè)的關(guān)系等信用情況3進(jìn)一步審核客戶資質(zhì)，確認(rèn)客戶是否在公司的協(xié)議客戶之內(nèi)。屬于公司協(xié)議客戶的，確定審核銷售經(jīng)理該客戶的信用額度；不在協(xié)議范圍內(nèi)的，按照新客戶的規(guī)

9、定，調(diào)查客戶的情況，根據(jù)權(quán)限，做出現(xiàn)款現(xiàn)貨或予以一定信用額度的決定初步評(píng)審?fù)ㄟ^(guò)的訂單，銷售人員要檢查庫(kù)存，結(jié)合客戶的要求發(fā)貨時(shí)間，確定是否滿足發(fā) 貨要求，456檢查庫(kù)存上交訂單審核審核審批簽訂合同銷售人員銷售人員銷售經(jīng)理財(cái)務(wù)經(jīng)理總經(jīng)理銷售人員并檢查貨款支付情況，符合條件則接單上交；如果庫(kù)存不能滿足發(fā)貨要求，銷售 人員將客戶的單 傳達(dá)到生產(chǎn)部，由生產(chǎn)部按訂單要求進(jìn)行生產(chǎn)，以保證按時(shí)發(fā)貨1. 將符條件的訂單上交等待審批2. 銷經(jīng)理、財(cái)務(wù)經(jīng)理、總經(jīng)理別按照各自的職責(zé)和權(quán)限依次對(duì)訂單進(jìn)行審核3. 審合格，準(zhǔn)備生產(chǎn)，若庫(kù)存，則直接安排發(fā)貨根據(jù)公司庫(kù)存和生產(chǎn)情況，與客戶溝通協(xié)商，商定付款、發(fā)貨的方式和時(shí)間

10、，雙方達(dá)成一 致的意見，然后簽訂正式購(gòu)貨合同78通知付款發(fā)貨銷售人員根據(jù)合同的規(guī)定發(fā)付款通知單，待客戶回復(fù)已根據(jù)合同付款后，去財(cái)務(wù)部確認(rèn)款項(xiàng)是 否已收到協(xié)助倉(cāng)儲(chǔ)部發(fā)貨(5)發(fā)貨作管理流程/ 流程節(jié)點(diǎn)合同責(zé)任人發(fā)貨工作管理流程說(shuō)明工作說(shuō)明1. 客戶發(fā)岀訂單1客戶2. 銷售人接收客戶訂單，并與戶溝通，明確客戶對(duì)產(chǎn)品的要求等，簽訂銷售合同接收訂單銷售人員3. 銷售內(nèi)根據(jù)銷售合同填訂購(gòu)單1. 銷售部調(diào)查客戶資信234審核訂單審批要求打款發(fā)貨準(zhǔn)備銷售部銷售經(jīng)理銷售部財(cái)務(wù)部銷售部2. 審訂單，不合格與客戶溝通合格者上交審批審批合同以及訂單，同意則要求銷售部安排發(fā)貨，不同意則要求銷售部中心與客戶溝通 銷售經(jīng)

11、理審批通過(guò)的訂單，銷售人員與客戶溝通，要求打款確認(rèn)客戶貨款到賬查詢庫(kù)存和客戶信用記錄，填寫產(chǎn)品岀庫(kù)單1. 庫(kù)存足夠，客戶信用良好者安排發(fā)貨財(cái)務(wù)部56審批發(fā)貨倉(cāng)儲(chǔ)部銷售部財(cái)務(wù)部倉(cāng)儲(chǔ)部2. 財(cái)務(wù)部案3. 通知倉(cāng)部清點(diǎn)貨物、包裝、裝箱，安排發(fā)貨 1. 庫(kù)管辦理岀庫(kù)手續(xù)2. 財(cái)務(wù)部發(fā)票3. 銷部通知客戶已發(fā)岀貨物，寄岀發(fā)票1. 客戶收貨，清點(diǎn)檢驗(yàn)貨物收貨客戶銷售部2. 在客戶確認(rèn)單上簽字確認(rèn)1. 對(duì)產(chǎn)品以及售后服務(wù)等進(jìn)行反饋7反饋2. 銷內(nèi)勤將客戶簽字的客戶認(rèn)單交銷售內(nèi)勤存檔(6)序客戶銷售部銷售經(jīng)理相關(guān)部門相關(guān)規(guī)程單號(hào)銷售退換貨管理工作流程說(shuō)明流程節(jié)點(diǎn)責(zé)任人工作說(shuō)明1退貨申請(qǐng)客戶客戶收到貨物，發(fā)現(xiàn)問

12、題，提岀退貨要求1. 銷售人員收到退貨申請(qǐng)，立即審核退貨信息2審核銷售部2. 審銷售合同，包括退貨（換）產(chǎn)品的品名、規(guī)格、數(shù)量等1. 銷售配合技術(shù)部鑒定退貨（換貨產(chǎn)品的真?zhèn)未_認(rèn)2.根據(jù)審核情況，確認(rèn)是己方問題，同意退貨；如若不是己方問題，則將貨物退還給客戶， 并與客審批銷售經(jīng)理戶溝通和協(xié)商（訂單）報(bào)銷售經(jīng)理審核3. 銷部將核實(shí)無(wú)誤后的退貨詳單即紅字的對(duì)銷售部上交的退貨詳單進(jìn)行審批，同意則通知銷售人員安排退貨，并通知客戶 1. 客戶收到銷售部反饋的同意退貨信息后，開始辦理退貨手續(xù)3辦理退貨客戶2. 安物流，退貨1. 庫(kù)管員辦理退貨貨）手續(xù)45入庫(kù)退款倉(cāng)儲(chǔ)部銷售部財(cái)務(wù)部客戶2. 倉(cāng)儲(chǔ)部收到貨物后，

13、檢驗(yàn)、清點(diǎn)，合格則入庫(kù)，不合格需通知銷售部與客戶溝通 辦理退款手續(xù)退款收到退款，成功完成退貨（7銷售回款管理流程序銷售經(jīng)理銷售人員財(cái)務(wù)部客戶相關(guān)表單號(hào)1流程節(jié)點(diǎn)產(chǎn)品銷售責(zé)任人銷售人員銷售回款管理流程說(shuō)明工作說(shuō)明1. 與客戶簽訂銷售合同，并根據(jù)合同約定和客戶的訂貨單及時(shí)向客戶發(fā)貨2. 銷售合同交到財(cái)務(wù)部備案，財(cái)務(wù)部根據(jù)各項(xiàng)銷售業(yè)務(wù)的回款計(jì)劃與發(fā)貨單檢查實(shí)際回款 情況確定是否2銷售人員根據(jù)合同規(guī)定的日期以及企業(yè)回款規(guī)定等，檢查是否需要回款，是否已到回款期限回款3查明原因提醒檢查審核申請(qǐng)延期銷售經(jīng)理銷售人員財(cái)務(wù)銷售經(jīng)理客戶如不能按時(shí)回款，銷售人員需提交報(bào)告，向銷售經(jīng)理說(shuō)明原因1. 若能時(shí)回款，銷售人

14、員需向財(cái)務(wù)部核實(shí)到賬情況，并提醒客戶對(duì)于逾期未回的賬款，要求銷售人員編制催款通知并寄送客戶， 提醒戶款2.1. 依照定檢查客戶是否按計(jì)劃回款、貨款是否到賬、是否完全到賬等2. 將應(yīng)回而未回的款項(xiàng)編制應(yīng)收賬款明細(xì)表，通知銷售部銷售部經(jīng)理檢查核實(shí)本部應(yīng)收賬款情況，審批是否同延期付款，并將結(jié)果知客戶，客戶接收催款通知后，若申請(qǐng)延期付款的，及時(shí)向銷售人員提岀如無(wú)需延期，則及時(shí)回款結(jié)合企業(yè)的相關(guān)制度，詳細(xì)調(diào)查客戶的經(jīng)營(yíng)狀況、償付能力、信譽(yù)狀況等信息，并徹底 了解客 1.戶申請(qǐng)延期付款的真正原因45辦理手續(xù)審批到賬后續(xù)維護(hù)銷售人員銷售經(jīng)理財(cái)務(wù)部銷售人員2. 填寫延期付款申請(qǐng)單上報(bào)領(lǐng)導(dǎo)審批，通知客戶按照申請(qǐng)

15、延期付款3. 根據(jù)領(lǐng)導(dǎo)審批通過(guò)的延期申請(qǐng)，填寫延期付款申請(qǐng)單按照客戶申請(qǐng)要求及時(shí)收款，并于當(dāng)日或次日將款項(xiàng)交財(cái)務(wù)部或通知財(cái)務(wù)部及時(shí)查賬， 確認(rèn)款 4.項(xiàng)到賬情況銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)、財(cái)務(wù)總監(jiān)、總經(jīng)理根據(jù)各自的職責(zé)和權(quán)限依次審批，審核客戶的申 請(qǐng)并做出 決定財(cái)務(wù)部及時(shí)查賬若客戶有回款則通知銷售部催收若貨款已到賬則時(shí)記錄并 與客聯(lián)系， 做好售后服務(wù)1. 按照戶申請(qǐng)要求及時(shí)收款，并于當(dāng)日或次日將款項(xiàng)交財(cái)務(wù)部或通知財(cái)務(wù)部及時(shí)查賬，確認(rèn)款項(xiàng)到賬情況2. 根據(jù)實(shí)際情況，采取回款措施(8)序銷售經(jīng)理銷售主管銷售人員相關(guān)部門相關(guān)表單號(hào)流程節(jié)點(diǎn)責(zé)任人工作說(shuō)明1. 根據(jù)實(shí)際情況，確定回訪對(duì)象1確定回訪對(duì)象銷售人員2. 明確回訪原因2制訂回訪計(jì)劃銷售人員1.制客戶回訪計(jì)劃，并擬訂回訪方案提岀申請(qǐng)銷售人員2.開具體