哈薩爾購(gòu)物廣場(chǎng)

1、哈薩爾購(gòu)物廣場(chǎng)HASAER SHOPING MALL1第一部分:本案項(xiàng)目分析2松原概況松原市位于吉林省中西部，東北區(qū)域正中心，全市幅員面積2.2萬(wàn)平方公里，總?cè)丝?80萬(wàn)，1992年經(jīng)國(guó)務(wù)院批準(zhǔn)成立的地級(jí)市，是一個(gè)升級(jí)為地級(jí)市僅16年的城市，由原前郭爾羅斯縣與扶余縣合并而成， 2006年，全市實(shí)現(xiàn)地區(qū)生產(chǎn)總值474億元，全口徑財(cái)政收入達(dá)到45億元，綜合經(jīng)濟(jì)松原區(qū)位優(yōu)勢(shì)獨(dú)特。實(shí)力已位居全省第三位，2007年，全市地區(qū)生產(chǎn)總值預(yù)計(jì)可達(dá)600億元，全口徑財(cái)政收入預(yù)計(jì)可達(dá)65億元，正快速步入吉林省第一方陣。松原市成立后，由于依守油田，油田職工薪資豐厚，經(jīng)濟(jì)發(fā)展比較迅猛，但是正是因?yàn)橐劳兄毓I(yè)與行業(yè)的單

2、一性，對(duì)于綜合商業(yè)的影響并不是很大，依然處于對(duì)時(shí)尚、高檔、品牌等等概念的麻木階段。第一部分:本案項(xiàng)目分析3松原市05年至08年間，商業(yè)地產(chǎn)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，由原來(lái)的三足鼎立局面演變成了前郭、江北兩大商圈之爭(zhēng)。在售和在租的商場(chǎng)亮點(diǎn)頻現(xiàn)，江北斯堡特國(guó)際購(gòu)物廣場(chǎng)、新天地購(gòu)物廣場(chǎng)、松原王福井百貨、郭爾羅斯世紀(jì)購(gòu)物廣場(chǎng)、郭爾羅斯娛樂(lè)休閑中心、前郭商貿(mào)城等六座中型商場(chǎng)。由于各商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)規(guī)模及周邊狀況，發(fā)展綜合性商業(yè)中心的空間受到局限。因此，大而集中形成摩爾業(yè)態(tài)（SHAOPING MALL）未來(lái)發(fā)展是松原現(xiàn)今的空白，也是松原商業(yè)未來(lái)發(fā)展的大趨勢(shì)。片區(qū)市場(chǎng)近期狀況第一部分:本案項(xiàng)目分析4商圈的界定按照客流量、車(chē)流量

3、、商業(yè)規(guī)模、租金水平等指標(biāo)劃定城市中某一區(qū)域?yàn)樵摮鞘械纳虡I(yè)繁榮區(qū)，這個(gè)商業(yè)繁榮的區(qū)域即成為一個(gè)商圈。由于各個(gè)商圈形成的歷史、發(fā)展的現(xiàn)狀、自有的規(guī)模和輻射的范圍不同，我們把商圈分為中心商圈和副中心商圈或次中心商圈。按照上述標(biāo)準(zhǔn)和要求我們把新城路步行街稱(chēng)為江北區(qū)域的核心或中心商圈。同樣把清真街商貿(mào)小區(qū)稱(chēng)為江南區(qū)域的核心或中心商圈。研究商圈的意義在于通過(guò)對(duì)商圈特征的了解和對(duì)不同商圈的比較建立商圈的發(fā)展模型、租金模型、競(jìng)爭(zhēng)模型、人氣指數(shù)等，從而對(duì)商圈內(nèi)商業(yè)項(xiàng)目的營(yíng)銷(xiāo)策劃工作提供理論和現(xiàn)實(shí)依據(jù)。第一部分:本案項(xiàng)目分析5江北商圈商業(yè)項(xiàng)目分布北新城路商業(yè)步行街總長(zhǎng)度約600米第一部分:本案項(xiàng)目分析6江北商圈

4、各主要商場(chǎng)調(diào)研松原大樓 松原大樓位于建設(shè)街與新城路商業(yè)步行街交匯處，是江北商圈中商業(yè)最集中和最繁華的地段。該項(xiàng)目商場(chǎng)共分三層，建筑面積約1500平方米。主要經(jīng)營(yíng)鞋類(lèi)、男女服裝及羽絨服等。該商場(chǎng)一、二樓經(jīng)營(yíng)尚可，但三樓經(jīng)營(yíng)極為慘淡（這么好的地段不應(yīng)該做羽絨服賣(mài)場(chǎng)）。東北商場(chǎng) 東北商場(chǎng)位于江北新城路與交會(huì)處，主體兩層，建筑面積約3000平方米，主要經(jīng)營(yíng)服裝、鞋及部分食品等。該商場(chǎng)地理位置極為優(yōu)越，商業(yè)繁榮，商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)狀況良好，但其商業(yè)規(guī)劃相對(duì)落后。龍?jiān)瓷虖B 龍?jiān)瓷坛俏挥诓浇种卸伪眰?cè)，主體建筑四層，營(yíng)業(yè)面積約5000平方米，主要經(jīng)營(yíng)家電、小百、服裝及兒童玩具等。該商場(chǎng)由于具有明顯的規(guī)模效應(yīng)，所以經(jīng)營(yíng)狀

5、況較好。屬于江北步行街上經(jīng)營(yíng)相對(duì)理想的商場(chǎng)。王福井百貨 由世紀(jì)方舟商城重新裝修演變而成，主體建筑共六層，總建筑面積5200平，地下一層經(jīng)營(yíng)大百類(lèi)及超市，地上一層經(jīng)營(yíng)鞋、化妝品、金銀、珠寶、名表等。二層經(jīng)營(yíng)男裝及服裝超市，三層主要經(jīng)營(yíng)女裝，四層羽絨服賣(mài)場(chǎng)，五層經(jīng)營(yíng)美食城。好旺角 商城好旺角商城位于步行街東段，接近中段，主體建筑共四層，主要經(jīng)營(yíng)服裝及部分兒童用品，總營(yíng)業(yè)面積約1800平方米，均為精品屋設(shè)計(jì)。該商場(chǎng)規(guī)劃相對(duì)合理，硬件條件相對(duì)較好，經(jīng)營(yíng)狀況良好。其局限在于營(yíng)業(yè)面積太小，沒(méi)有規(guī)模優(yōu)勢(shì)，同時(shí)進(jìn)一步發(fā)展受到極大限制。第一部分:本案項(xiàng)目分析7步行街門(mén)市換算租金分布第一部分:本案項(xiàng)目分析8新城路

6、步行街客流量調(diào)查第一部分:本案項(xiàng)目分析9片區(qū)核心地段烏 蘭 大 街郭 爾 羅 斯 大 路巴特爾商場(chǎng)華聯(lián)商廈銀河大廈鴻雁商都中心市場(chǎng)新陽(yáng)光國(guó)貿(mào)前郭商貿(mào)清 真 街 薩 日 朗 路勝 利 路郭爾羅斯購(gòu)物廣場(chǎng)本案圖中所表示綠圈為該商業(yè)區(qū)塊的中央輻射區(qū)第一部分:本案項(xiàng)目分析10江南商圈各主要商場(chǎng)調(diào)查前郭商貿(mào) 前郭商貿(mào)位于清真街以東，薩日朗路以北，勝利路以南，一層作為門(mén)市，二層和三層是商場(chǎng)，主要經(jīng)營(yíng)各類(lèi)服裝，總營(yíng)業(yè)面積達(dá)到8000平方米。該商場(chǎng)整體表現(xiàn)為環(huán)型商業(yè)街，但視覺(jué)單調(diào)、視覺(jué)范圍狹窄，通透性較差，空間壓抑感很強(qiáng)，購(gòu)物感受很差。郭爾羅斯購(gòu)物廣場(chǎng) 郭爾羅斯世紀(jì)廣場(chǎng)是一座集購(gòu)物，美食，休閑為一體的現(xiàn)代化百

7、貨商場(chǎng)。總面積達(dá)20000余平，配有雙向扶梯和兩部觀光電梯，柱距9米主體為框架結(jié)構(gòu)。外墻為銀灰理石實(shí)掛面，地下一層設(shè)有2000平停車(chē)場(chǎng)，一層內(nèi)廊：服裝，名表，珠寶。二層：化妝品，皮具皮草。三層：男女鞋，飾品，床品，內(nèi)衣文胸。四層：童裝，針織，羊絨，小家電。五層：休閑娛樂(lè)，餐飲，音像，圖書(shū)。中心市場(chǎng) 營(yíng)業(yè)面積約7000平方米，一樓主要經(jīng)營(yíng)皮包及農(nóng)副產(chǎn)品，二樓主要經(jīng)營(yíng)鞋類(lèi)及百貨，三樓主要經(jīng)營(yíng)各類(lèi)服裝。該商場(chǎng)雖然營(yíng)業(yè)規(guī)模很大，經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品齊全，但其作為老商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，設(shè)施陳舊，規(guī)劃混亂，所以導(dǎo)致該商場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)檔次較低，且有被市場(chǎng)逐漸淘汰的趨勢(shì)新陽(yáng)光商城 新陽(yáng)光商城緊鄰中心市場(chǎng)，與中心市場(chǎng)相通，三面被中心市場(chǎng)圍

8、合，共三層設(shè)計(jì)，營(yíng)業(yè)面積約2500平方米。該商場(chǎng)環(huán)境較好，設(shè)施先進(jìn)，規(guī)劃合理，檔次屬于上乘。但其與檔次極低的中心商城相通，其檔次定位被極大稀釋?zhuān)瑢?dǎo)致其定位不能很好地突出第一部分:本案項(xiàng)目分析11江南商圈門(mén)市換算租金分布圖烏 蘭 大 街郭 爾 羅 斯 大 路清 真 街1800元/年1500元/年不含稅1533元/年 2500元/年1166元/年1000元/年/1535元/年/1111元/年/3333元/年/1250元/年1866元/年2000元/年2800元/年4400元/年 第一部分:本案項(xiàng)目分析12江南客流量調(diào)查烏 蘭 大 街郭 爾 羅 斯 大 路清 真 街890人/20分合2670人/小時(shí)

9、1440人/20分4320人/小時(shí)450人/20分合1350人/小時(shí)974人/20分合2921人/小時(shí)1670人/20分合5010人/小時(shí)996人/20分合2987人/小時(shí)第一部分:本案項(xiàng)目分析13商貿(mào)小區(qū)及新城路步行街兩商圈綜合分析商圈商場(chǎng)名稱(chēng)規(guī)模（）商場(chǎng)租金（/年）客流量（人/時(shí)）經(jīng)營(yíng)狀況江 南 中心市場(chǎng)700015002655較好陽(yáng)光商城250011251820一般前郭商城800020002130較好郭爾羅斯購(gòu)物廣場(chǎng)2000033123100較好郭爾羅斯購(gòu)物中心4500暫無(wú)不定未投入江 北龍?jiān)瓷虉?chǎng)500011601470一般東北商場(chǎng)300020002900較好松原大樓1800135020

10、80一般王福井百貨52509601900較好好旺角180014281119一般第一部分:本案項(xiàng)目分析通過(guò)各項(xiàng)數(shù)據(jù)分析，江南商圈商業(yè)氣息濃郁，經(jīng)營(yíng)狀況良好，這一點(diǎn)無(wú)疑為我項(xiàng)目成功開(kāi)展奠定強(qiáng)有力基礎(chǔ)。14項(xiàng)目概況位 置：烏蘭大街與哈薩爾路交匯處，北臨 哈薩爾路、南臨中心市場(chǎng)、西臨烏 蘭大街、東臨步行街。項(xiàng)目總占地：1.9萬(wàn)平方米（長(zhǎng)155.5米，寬122.5 米）總建筑面積：18.74萬(wàn)平第一部分:本案項(xiàng)目分析15項(xiàng)目建成后由具有豐富百貨經(jīng)營(yíng)規(guī)劃經(jīng)驗(yàn)的專(zhuān)業(yè)管理團(tuán)隊(duì)籌備招商，吸取發(fā)達(dá)城市以及國(guó)外零售業(yè)經(jīng)營(yíng)手法的優(yōu)點(diǎn)加以融合，并采用國(guó)際領(lǐng)先管理模式與松原市本地特點(diǎn)相結(jié)合的管理方法實(shí)際經(jīng)營(yíng)，傾力打造具有

11、國(guó)際水準(zhǔn)的、集購(gòu)物、餐飲和休閑于一體的商業(yè)摩爾，以時(shí)尚舒適的空間，國(guó)際流行的商品，全方位生活服務(wù)為三大目標(biāo)的國(guó)際化、大都會(huì)型百貨商場(chǎng)。商場(chǎng)樓體設(shè)計(jì)合理 ，外墻采用高級(jí)理石鋼掛，巨幅廣告位彰顯大氣；內(nèi)設(shè)密集雙向扶梯自動(dòng)道，四部觀光電梯直通5樓，八角形中央主題廣場(chǎng)坐落巨型景觀噴泉匯聚八方才氣，通透天井設(shè)計(jì)，多彩遮光卡其布避免陽(yáng)光直射，增添情趣，20米寬內(nèi)街走廊設(shè)計(jì)，設(shè)有中央休閑區(qū)與林蔭小憩區(qū)，80%以上綠化覆蓋率，高擬真森林音效，使您有處身世外桃源之感，流連忘返。商場(chǎng)為全框架結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)，戶(hù)型全部依照現(xiàn)代商業(yè)形態(tài)與當(dāng)?shù)噩F(xiàn)況合理布局，全場(chǎng)無(wú)死角，視野開(kāi)闊，采光良好，地面鋪設(shè)鏡面大理石與仿生石材。項(xiàng)目概述

12、第一部分:本案項(xiàng)目分析16第二部分：項(xiàng)目定位17摩爾業(yè)態(tài)（SHOPING MALL）概述：摩爾購(gòu)物中心是指：面積在10萬(wàn)平方米以上，由專(zhuān)業(yè)購(gòu)物中心管理集團(tuán)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)，業(yè)態(tài)業(yè)種的復(fù)合度極度齊全（全業(yè)態(tài)、全業(yè)種/行業(yè)經(jīng)營(yíng)，表現(xiàn)出高度專(zhuān)業(yè)化與高度綜合化并存的成熟性結(jié)構(gòu)特征），特指規(guī)模巨大，集購(gòu)物、休閑、娛樂(lè)、飲食等于一體，包括百貨店、大賣(mài)場(chǎng)以及眾多專(zhuān)業(yè)連鎖零售店在內(nèi)的超級(jí)商業(yè)中心。具有長(zhǎng)廊、廣場(chǎng)、庭院的特點(diǎn)，就是在建筑物的遮蔽下，不論天氣如何，都可以進(jìn)行休閑、購(gòu)物或聚會(huì)。 行業(yè)多、店鋪多、功能多,商品組合的寬度極寬深度極深（商品高中低檔必須齊備，以保證商品品種齊全。商品組合的寬度極寬由多家不同定位的大

13、型百貨公司、超市大賣(mài)場(chǎng)實(shí)現(xiàn)。商品組合的深度極深由無(wú)數(shù)各類(lèi)品牌專(zhuān)賣(mài)店、專(zhuān)業(yè)的不同行業(yè)主題大賣(mài)場(chǎng)實(shí)現(xiàn)。）此外還設(shè)置各類(lèi)特色店以吸引國(guó)內(nèi)、國(guó)際游客，能滿(mǎn)足全客層的一站式購(gòu)物消費(fèi)和一站式享受（文化、娛樂(lè)、休閑、餐飲、展覽、服務(wù)、旅游觀光）的特大型綜合購(gòu)物娛樂(lè)中心。 第二部分：項(xiàng)目定位18摩爾業(yè)態(tài)最適合分布餅圖第二部分：項(xiàng)目定位19定位評(píng)估形象定位：松原首席商業(yè)MAII消費(fèi)定位：我的生活購(gòu)物樂(lè)園市場(chǎng)定位：江南商鋪中的暴漲鋪!20年的成熟商圈+超大經(jīng)營(yíng)面積+多種業(yè)態(tài)組合第二部分：項(xiàng)目定位20摩爾業(yè)態(tài)（SHOPING MALL）已經(jīng)成為松原商業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)！第二部分：項(xiàng)目定位21項(xiàng)目SWOT分析：項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)項(xiàng)目

14、劣勢(shì)發(fā)展機(jī)遇發(fā)展威脅 原地塊環(huán)境老舊，但商圈成熟松原城市地位的上升，需要有足夠代表城市形象的商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目作為“城市名片”松原沒(méi)有大型綜合性購(gòu)物中心（10萬(wàn)以上）。國(guó)貿(mào)倒閉，業(yè)戶(hù)流失，可吸納。功能設(shè)施齊全注重景觀設(shè)計(jì)，填補(bǔ)松原空白超大集中商業(yè)設(shè)計(jì)，加快商圈成熟期。摩爾業(yè)態(tài)，一站式購(gòu)物。松原標(biāo)志性景觀建筑，打造前郭名片。布局分布合理，更容易租售。地理位置優(yōu)越，交通便利，商圈輻射面積巨大。面積過(guò)大，商業(yè)市場(chǎng)份額堪憂(yōu)城市消費(fèi)水平不高，對(duì)于高檔消費(fèi)麻木。綜合性尤其是娛樂(lè)性業(yè)態(tài)整合度不夠，既是人群認(rèn)知度不夠。對(duì)面商場(chǎng)的開(kāi)發(fā)較本案早，已經(jīng)進(jìn)入登記階段，臨街處道路圍擋過(guò)多第二部分：項(xiàng)目定位22客戶(hù)定位本項(xiàng)目面

15、向投資和經(jīng)營(yíng)兩大類(lèi)客戶(hù)，結(jié)合項(xiàng)目自身的物業(yè)素質(zhì)和客觀的市場(chǎng)情況，建議項(xiàng)目的客戶(hù)群定位如下：第二部分：項(xiàng)目定位23第一類(lèi)：經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)雄厚，先富起來(lái)的人士目標(biāo)客戶(hù)第二類(lèi)：經(jīng)濟(jì)富裕的油田職工第三類(lèi)：經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)扎實(shí)，收入豐厚，尤指專(zhuān)業(yè)人士第四類(lèi)：經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)一般，但有較穩(wěn)定收入及一定積蓄的工薪階層和中小型個(gè)體戶(hù)第二部分：項(xiàng)目定位24第一類(lèi)：經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)雄厚，先富起來(lái)的人士擁有大型企業(yè)的人士；擁有家族生意，以物業(yè)轉(zhuǎn)手或出租獲利作為主要目的之投資者；經(jīng)濟(jì)相當(dāng)富裕，具豐富積蓄，以投資置業(yè)作為保值用途的人士；企事業(yè)機(jī)關(guān)之高層國(guó)家干部；購(gòu)買(mǎi)心理分析 以上人士對(duì)投資方面有豐富經(jīng)驗(yàn)，主觀性較強(qiáng)，消費(fèi)心態(tài)上為得旺鋪不惜一擲千金。

16、故此該客戶(hù)群多為選購(gòu)首層街鋪或門(mén)市，購(gòu)鋪預(yù)算相對(duì)較多，多至過(guò)百萬(wàn)甚至上千萬(wàn)不等，首要考慮的因素為商鋪位置、人流量等，其次才考慮價(jià)格及回報(bào)率的問(wèn)題。對(duì)返租回報(bào)等促銷(xiāo)措施的需求不太高。本項(xiàng)目的街鋪數(shù)量比重較大，故該類(lèi)客戶(hù)占本項(xiàng)目的成交客戶(hù)比例約占成交客戶(hù)的36。第二部分：項(xiàng)目定位25第二類(lèi)：經(jīng)濟(jì)富裕的油田職工吉林油田干部，經(jīng)濟(jì)富裕，具豐富積蓄，擁有相當(dāng)資產(chǎn)及物業(yè)；油田職工，經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)良好，擁有一定資產(chǎn)及物業(yè)。購(gòu)買(mǎi)心理分析 吉林油田為中國(guó)第六大內(nèi)陸產(chǎn)油單位，目前開(kāi)采量非常大，效益可觀，油田職工收入穩(wěn)定，但是沒(méi)有時(shí)間自營(yíng)，多具良好投資意識(shí)，較具投資經(jīng)驗(yàn)，對(duì)于優(yōu)質(zhì)物業(yè)將會(huì)有相當(dāng)?shù)呐d趣。約占成交客戶(hù)的20。

17、第二部分：項(xiàng)目定位26第三類(lèi)：經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)扎實(shí)，收入豐厚，尤指專(zhuān)業(yè)人士在大型企業(yè)公司或事業(yè)單位，年收入10萬(wàn)以上的高層管理人士；經(jīng)商有成之中小型私企老板、有一定經(jīng)營(yíng)規(guī)模個(gè)體商戶(hù)；北上創(chuàng)業(yè)，并已取得一定成就之外地成功人士；曾擁有較多房地產(chǎn)，現(xiàn)已套現(xiàn)，擁有相當(dāng)積蓄的企事業(yè)機(jī)關(guān)之中高層干部；購(gòu)買(mǎi)心理分析 以上人士主要從事加工業(yè)、零售業(yè)、金融、高新技術(shù)、企業(yè)管理等專(zhuān)業(yè)性較強(qiáng)的工作，該類(lèi)人士購(gòu)鋪多選擇首、二層或二、三層商鋪，部分資金周轉(zhuǎn)能力稍低的人士將選擇更高樓層，該類(lèi)人士對(duì)投資回報(bào)的金融意識(shí)較強(qiáng)，并十分關(guān)注投資的利益點(diǎn)，對(duì)返租回報(bào)有迫切需求。約占成交客戶(hù)的20。第二部分：項(xiàng)目定位27第四類(lèi)：經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)一般，

18、但有較穩(wěn)定收入及一定積蓄的工薪階層和中小型個(gè)體戶(hù)在各企事業(yè)單位擔(dān)任中層管理職務(wù)之中青年生力軍；從事IT、保險(xiǎn)、藝術(shù)相關(guān)職業(yè)等，較高收入的自由職業(yè)者；已將原由“房改房”上市交易，擁有較多積蓄的機(jī)關(guān)事業(yè)單位干部；擁有一定積蓄在各企事業(yè)單位已從事單位多年要職工作的人士；有較多積蓄的、個(gè)體戶(hù)；由于銀行利率偏低而尋找新投資者的中小蓄戶(hù)。購(gòu)買(mǎi)心理分析 以上客戶(hù)的資金積累及來(lái)源不象前幾類(lèi)客戶(hù)群般豐厚，多會(huì)選購(gòu)較高樓層、小面積的商鋪,該類(lèi)客戶(hù)最注重返租回報(bào)及商鋪總價(jià)上的因素,其次才考慮商鋪位置和客流量等因素,其購(gòu)鋪預(yù)算多在20萬(wàn)左右,購(gòu)買(mǎi)心理會(huì)類(lèi)似選購(gòu)債券,對(duì)回報(bào)率較為敏感. 約占成交客戶(hù)的10。第二部分：項(xiàng)

19、目定位28結(jié) 論項(xiàng)目的目標(biāo)客戶(hù)主要是針對(duì)江南客戶(hù)群體，主要是以上四個(gè)群體，因?yàn)槭煜ぴ搮^(qū)域，且投資意識(shí)較濃是消化本項(xiàng)目的重心所在，營(yíng)銷(xiāo)策略應(yīng)該根據(jù)這類(lèi)人的消費(fèi)心理、消費(fèi)習(xí)慣、文化水平、消費(fèi)能力制定廣告推廣計(jì)劃、活動(dòng)的安排以及銷(xiāo)售策略。第二部分：項(xiàng)目定位29第三部分：本案項(xiàng)目規(guī)劃30整體規(guī)劃思路本案規(guī)劃將比較熱門(mén)的經(jīng)營(yíng)類(lèi)別分散到頂樓與地下，通過(guò)超市的拉動(dòng)初步吸納客源，通過(guò)休閑娛樂(lè)餐飲拉動(dòng)二次消費(fèi)，將弱勢(shì)的小百貨類(lèi)集中規(guī)劃到二層，利用一、三層的商店街與服裝類(lèi)上下推動(dòng)，將消費(fèi)單一的電子科技、文化用品、圖書(shū)類(lèi)規(guī)劃到四層，利用三、五層的娛樂(lè)餐飲進(jìn)行推動(dòng)。達(dá)到全場(chǎng)無(wú)死角、不冷場(chǎng)，休閑、購(gòu)物、娛樂(lè)、餐飲在無(wú)形

20、當(dāng)中有機(jī)地融合到一起。本案可以充分利用前郭中央圈的特點(diǎn)，提高物業(yè)品質(zhì)，建立高層次的業(yè)態(tài)形式，在松原商業(yè)區(qū)建立標(biāo)志性的、領(lǐng)先的物業(yè)品牌形象。因此，建議在國(guó)貿(mào)中心的大樓中設(shè)置一些人文、藝術(shù)方面的裝飾擺設(shè)，增加商業(yè)交流、商業(yè)服務(wù)氣息較濃厚的共享空間，籍此提高整個(gè)的物業(yè)檔次，給整個(gè)松原房地產(chǎn)市場(chǎng)帶來(lái)新概念。第三部分：本案項(xiàng)目規(guī)劃31地下一層業(yè)態(tài)規(guī)劃規(guī)劃說(shuō)明：地下一層規(guī)劃為超市、大型停車(chē)場(chǎng)、蘇寧電器，通過(guò)品牌的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手吸納人氣，從商場(chǎng)外部開(kāi)通直達(dá)地下的入口，方便快捷，消費(fèi)者若想乘直升觀光電梯上樓必須到地下乘坐，這樣可以進(jìn)一步增加地下的客流。第三部分：本案項(xiàng)目規(guī)劃32一層業(yè)態(tài)規(guī)劃 一樓全部規(guī)劃為商店街與門(mén)

21、市店，提升一樓名店城檔次，20米通道可與外街媲美，充分保證使內(nèi)廊的升值空間。規(guī)劃說(shuō)明：第三部分：本案項(xiàng)目規(guī)劃33二層業(yè)態(tài)規(guī)劃二樓規(guī)劃為除服裝以外的百貨類(lèi)商品，依靠二樓的位置優(yōu)勢(shì)將百貨類(lèi)進(jìn)行拉動(dòng)，避免百貨類(lèi)處于其它樓層的尷尬局面。規(guī)劃說(shuō)明：第三部分：本案項(xiàng)目規(guī)劃34三層業(yè)態(tài)規(guī)劃 服裝一向是商場(chǎng)的主力項(xiàng)目，將男女服裝定位為三樓也是依仗這一優(yōu)勢(shì)，同時(shí)拉動(dòng)二樓百貨的消費(fèi)。規(guī)劃說(shuō)明：第三部分：本案項(xiàng)目規(guī)劃35四層業(yè)態(tài)規(guī)劃 四樓分為四個(gè)板塊，品牌服飾折扣區(qū)與針織內(nèi)衣是根據(jù)三樓的服裝而劃分的，而電子科技城與圖書(shū)文化用品廣場(chǎng)是一種理性的、目的性明確的消費(fèi)，所以，將其規(guī)劃在相對(duì)較高的樓層。第三部分：本案項(xiàng)目規(guī)劃

22、36五層業(yè)態(tài)規(guī)劃 娛樂(lè)與餐飲項(xiàng)目一直是被認(rèn)為是一種非理性的消費(fèi)，對(duì)消費(fèi)者的吸引力是極其強(qiáng)烈的，將其規(guī)劃為5樓的目的也就是將大部分的顧客在商場(chǎng)內(nèi)循環(huán)。休閑區(qū)又能延長(zhǎng)顧客在商場(chǎng)的時(shí)間，使顧客形成二次消費(fèi)，促進(jìn)商場(chǎng)的火爆程度。 第三部分：本案項(xiàng)目規(guī)劃37第四部分：本案銷(xiāo)售策略38銷(xiāo)售的總體策略 本項(xiàng)目作為松原首個(gè)商業(yè)MAII，將作為前郭縣標(biāo)志性建筑對(duì)周邊的景觀及經(jīng)濟(jì)帶來(lái)積極的影響。由于松原城市建設(shè)的步伐和經(jīng)濟(jì)的強(qiáng)勁發(fā)展，市民對(duì)房地產(chǎn)的投資熱情空前高漲，尤其是優(yōu)質(zhì)商鋪更是成為備受投資客青睞的市場(chǎng)熱點(diǎn)。因此本項(xiàng)目應(yīng)順勢(shì)而為、及早入市，采取以快打慢的策略，迅速占領(lǐng)區(qū)域市場(chǎng)，以盡快實(shí)現(xiàn)資金回籠、降低發(fā)展商的

23、投資風(fēng)險(xiǎn)。希望本項(xiàng)目拆遷周期短、建設(shè)周期短、工程進(jìn)度快，盡快達(dá)到銷(xiāo)售許可條件，為本項(xiàng)目快打快銷(xiāo)的銷(xiāo)售策略提供了有利的客觀條件。第四部分：本案銷(xiāo)售策略39營(yíng)銷(xiāo)操作策略 本項(xiàng)目的營(yíng)銷(xiāo)操作采用的是“以相對(duì)之快打季節(jié)之慢、以相對(duì)之重打時(shí)段之輕”相對(duì)集中策略。充分的運(yùn)用“一個(gè)主題（松原首個(gè)商業(yè)MAII）”突破市場(chǎng)，“幾大大媒體（松原日?qǐng)?bào)、松原城市晚報(bào)、電視臺(tái)、電臺(tái)）”撬動(dòng)市場(chǎng)，“三大核心賣(mài)點(diǎn)”攻占市場(chǎng)沃爾瑪超市 蘇寧電器 肯德基前郭中央商圈 全程無(wú)憂(yōu)物業(yè)管理“三點(diǎn)小利”收獲市場(chǎng)金鼎置業(yè)會(huì)員卡、多梯次折扣、返租大奉送回報(bào)業(yè)主 以此為主線在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中安排一系列有力度的活動(dòng)和現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售人員的有效管理在人氣和成交

24、率上取得快速、高效的業(yè)績(jī)。 第四部分：本案銷(xiāo)售策略40入市時(shí)機(jī)及銷(xiāo)售前提 “良好的開(kāi)始是成功的一半”，入市時(shí)機(jī)方式把握得好，才能產(chǎn)生好的銷(xiāo)售開(kāi)局。入市時(shí)機(jī)的選擇要綜合考慮以下幾方面因素。第四部分：本案銷(xiāo)售策略41入市時(shí)機(jī)的選擇要點(diǎn) 項(xiàng)目可售時(shí)間準(zhǔn)備充分后入市無(wú)造勢(shì)不入市銷(xiāo)售旺季入市有目的地入市有控制地入市從純商業(yè)項(xiàng)目角度出發(fā)，市場(chǎng)的運(yùn)作一般是“招商先行”。是指項(xiàng)目在成功招商2030的情況下，開(kāi)始銷(xiāo)售，以核心租戶(hù)（大型超市、主力店、一級(jí)品牌）的入駐來(lái)帶動(dòng)銷(xiāo)售。本項(xiàng)目的銷(xiāo)售操作思路亦是如此，通過(guò)核心租戶(hù)在一層和二、三層不同區(qū)域的安置，將相對(duì)位置較差的單位通過(guò)品牌商家的入駐變成相對(duì)較佳的位置，從而帶

25、動(dòng)二、三層的銷(xiāo)售以及順利完成價(jià)格的初步拉升。 第四部分：本案銷(xiāo)售策略42綜合以上因素，根據(jù)項(xiàng)目運(yùn)作的要求建議本項(xiàng)目的：排號(hào)認(rèn)籌期定在2008年7月8日（陰歷六月初六）。正式解籌期暫定于2008年8月8日（農(nóng)歷七月初八）。第四部分：本案銷(xiāo)售策略43內(nèi)部認(rèn)購(gòu)前提條件（吸籌期） 售樓大廳裝修完畢并可使建筑模型已完成 完成必要的銷(xiāo)售文件（銷(xiāo)售百問(wèn)、銷(xiāo)售面積平面圖、房號(hào)表、認(rèn)購(gòu)登記卡、付款方式、客戶(hù)登記表等） 銷(xiāo)售人員已完成上崗培訓(xùn) 已完成銷(xiāo)售人員的工服、名片制作 完成必要的宣傳資料（樓書(shū)、戶(hù)型單張、折頁(yè)） 宣傳鋪墊（戶(hù)外廣告、報(bào)紙軟文廣告） 樓體包裝（以工程網(wǎng)包裝、以廣告噴繪包裝）工作人員到位（保安、

26、保潔、財(cái)務(wù)）第四部分：本案銷(xiāo)售策略44正式開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售前提條件 取得預(yù)售許可證看樓通道施工裝修完畢；現(xiàn)場(chǎng)氣氛營(yíng)造完成（導(dǎo)示系統(tǒng)、道旗、綠化、背景音樂(lè)安裝完畢等）。智能化標(biāo)準(zhǔn)、配套設(shè)施、交樓標(biāo)準(zhǔn)提前落實(shí)按揭銀行提前落實(shí)物管公司提前落實(shí)價(jià)格表及付款方式完成必要的銷(xiāo)售文件（認(rèn)購(gòu)合同、定金通知書(shū)、購(gòu)樓須知、按揭須知、預(yù)售合同）開(kāi)盤(pán)前銷(xiāo)售員培訓(xùn)對(duì)前期重點(diǎn)客戶(hù)進(jìn)行回訪，知會(huì)開(kāi)盤(pán)及優(yōu)惠信息報(bào)紙廣告準(zhǔn)備完畢并提前預(yù)訂版面開(kāi)盤(pán)活動(dòng)安排（時(shí)間、地點(diǎn)、邀請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)、新聞媒體、新聞通稿、活動(dòng)事宜等）禮儀及禮品準(zhǔn)備第四部分：本案銷(xiāo)售策略45銷(xiāo)售階段及工作安排 吸籌期2008年7月8日2008年8月8日解籌強(qiáng)銷(xiāo)期2008年8月8

27、日2008年9月30日持續(xù)銷(xiāo)售期2008年10月1日春節(jié)前尾盤(pán)清理期春節(jié)后2009年5月第四部分：本案銷(xiāo)售策略46開(kāi)盤(pán)前節(jié)點(diǎn)安排第一次廣告出街6月28日內(nèi)部登記7月 8日正式認(rèn)籌7月18日 解籌8月 1日開(kāi)盤(pán)8月 8日第四部分：本案銷(xiāo)售策略47各銷(xiāo)售階段工作安排1、吸籌期利用軟性廣告宣傳造勢(shì)、吸引目標(biāo)客戶(hù)群關(guān)注；商鋪推出部分單位進(jìn)行市場(chǎng)初探,視市場(chǎng)反映情況加推；考核客戶(hù)對(duì)項(xiàng)目的初步認(rèn)知；價(jià)格初探，作為下一步價(jià)格調(diào)整的依據(jù)；2、解籌強(qiáng)銷(xiāo)期完成了項(xiàng)目認(rèn)知，市場(chǎng)、價(jià)格初探后，進(jìn)行微調(diào)，進(jìn)入到公開(kāi)發(fā)售階段；分樓層區(qū)域加推單位，提升銷(xiāo)售均價(jià)；利用各類(lèi)媒體組合推廣，將銷(xiāo)售推向高潮；對(duì)到訪客戶(hù)進(jìn)行分析，挖掘

28、項(xiàng)目主要客源，進(jìn)一步調(diào)整定位； 到2008年8月8日前完成部分商鋪的內(nèi)部認(rèn)購(gòu)，收取誠(chéng)意認(rèn)購(gòu)金。掀起的商業(yè)銷(xiāo)售熱潮，啟動(dòng)商鋪的認(rèn)籌登記。解籌日，分批量推出嚴(yán)格管理好銷(xiāo)控。第四部分：本案銷(xiāo)售策略48放號(hào)方式不對(duì)外公布價(jià)格，銷(xiāo)售人員以放號(hào)段大致均價(jià)向客戶(hù)作介紹，前10天以自然放號(hào)的形式，將全部盤(pán)量推向市場(chǎng)，根據(jù)每日由銷(xiāo)售人員上報(bào)的意向房號(hào)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，觀測(cè)市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)傾向及價(jià)格承受情況，為解籌前的銷(xiāo)控提供市場(chǎng)依據(jù)；而后以銷(xiāo)控放號(hào)方式作引導(dǎo)性吸籌。所有期間的放號(hào)均采用收籌金給予一定折扣的政策。第四部分：本案銷(xiāo)售策略49解籌方案 篩、配籌后按所放號(hào)碼順序排隊(duì)訂房的方式進(jìn)行解籌（詳細(xì)方案日后提供）。解籌后采用

29、促銷(xiāo)性的銷(xiāo)控方式，以強(qiáng)有力的目標(biāo)銷(xiāo)售管理和推廣活動(dòng)著力解決銷(xiāo)售速度的同時(shí)為解決尾盤(pán)問(wèn)題做好鋪墊。解籌時(shí)按暨定的推貨方式先進(jìn)行解籌，視解籌情況加推而對(duì)于街鋪以及位置好的鋪位可以采取銷(xiāo)控措施；解籌后主要結(jié)合入駐品牌商家的情況，以位置相對(duì)理想但價(jià)格不是太高的鋪位進(jìn)行銷(xiāo)售；尾盤(pán)期主要采取大折扣，讓客戶(hù)感到有一定的優(yōu)惠。第四部分：本案銷(xiāo)售策略50持續(xù)銷(xiāo)售期按照既定的推貨節(jié)奏，進(jìn)一步提升銷(xiāo)售均價(jià)；舉行各類(lèi)現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)活動(dòng)，刺激市場(chǎng)；充分利用良好的工程形象，將銷(xiāo)售推向第二次高潮；通過(guò)老客戶(hù)口碑效應(yīng)挖掘新客戶(hù)；向其他片區(qū)幅射開(kāi)發(fā)目標(biāo)客戶(hù)；第四部分：本案銷(xiāo)售策略51尾盤(pán)清理期該階段為發(fā)展商回收利潤(rùn)階段，快速銷(xiāo)售，消

30、化剩余單位，回籠資金；結(jié)合銷(xiāo)售均價(jià)給客戶(hù)一定優(yōu)惠，如多打折扣等；充分利用現(xiàn)樓形象，加速客戶(hù)成交；充分利用招商情況，刺激購(gòu)買(mǎi)。第四部分：本案銷(xiāo)售策略52銷(xiāo)售管理針對(duì)整個(gè)項(xiàng)目的銷(xiāo)售組織工作，本案采用項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)制，項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)與發(fā)展商進(jìn)行日常銷(xiāo)售工作的協(xié)調(diào)、對(duì)接，銷(xiāo)售人員負(fù)責(zé)具體銷(xiāo)售工作。第四部分：本案銷(xiāo)售策略53項(xiàng)目小組人員配置項(xiàng)目經(jīng)理：1人，和發(fā)展商的主要對(duì)接人，負(fù)責(zé)銷(xiāo)售人員的管理， 同發(fā)展商進(jìn)行日常銷(xiāo)售工作對(duì)接；策劃經(jīng)理：1人，監(jiān)控項(xiàng)目整體營(yíng)銷(xiāo)策略，制定并實(shí)施階段營(yíng)銷(xiāo)策略；持行策劃：1人，負(fù)責(zé)日常資訊統(tǒng)計(jì)與分析；具體個(gè)案的執(zhí)行；招商經(jīng)理：1人，和發(fā)展商的主要對(duì)接人，負(fù)責(zé)招商計(jì)劃的制定和實(shí)施；

31、銷(xiāo)售經(jīng)理：1人；和發(fā)展商的主要對(duì)接人，負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)的管理和市場(chǎng)的反饋及時(shí)提供策略建議。銷(xiāo)售人員：812人第四部分：本案銷(xiāo)售策略54現(xiàn)場(chǎng)管理與控制2008年6月中下旬銷(xiāo)售人員進(jìn)入售樓處做上崗前準(zhǔn)備；每周項(xiàng)目小組連同發(fā)展商舉行周例會(huì)，通報(bào)每周銷(xiāo)售情況及目前急需發(fā)展商解決的問(wèn)題；按時(shí)制作上門(mén)客戶(hù)統(tǒng)計(jì)分析、廣告效果測(cè)試分析并以周結(jié)、月結(jié)形式向發(fā)展商提交；每日以書(shū)面形式向發(fā)展商匯報(bào)銷(xiāo)售情況；定期向發(fā)展商提交例會(huì)紀(jì)要、銷(xiāo)售周結(jié)、月結(jié)及年度總結(jié)；每月定期與銷(xiāo)售人員溝通，及時(shí)分析市場(chǎng)變化，相應(yīng)調(diào)整銷(xiāo)售策略并分月、季度提交宣傳推廣計(jì)劃書(shū)。第四部分：本案銷(xiāo)售策略55銷(xiāo)售組織形式人員配備：實(shí)施全員銷(xiāo)售的人海戰(zhàn)術(shù)，采用累

32、積控制。延長(zhǎng)銷(xiāo)售時(shí)間：分為兩班根據(jù)商業(yè)特點(diǎn)實(shí)施9：0020：00兩班倒制度，吸籌和解籌根據(jù)實(shí)際情況安排，盡可能抓客。本項(xiàng)目地處商業(yè)旺地，過(guò)往人流量較大；尤其是晚上活動(dòng)于周邊的人流量較多，其中不乏本項(xiàng)目的潛在客戶(hù)（特別是本地的中老年投資者），因此，建議項(xiàng)目在晚上適當(dāng)延長(zhǎng)營(yíng)業(yè)時(shí)間（可與周邊商業(yè)中心營(yíng)業(yè)時(shí)間同步），從而充分挖掘利用這部分客戶(hù)資源。男女各半：銷(xiāo)售人員性別比例建議男女各半，適應(yīng)本地市場(chǎng)和本項(xiàng)目特征，加強(qiáng)職業(yè)形象化和可信任度。第四部分：本案銷(xiāo)售策略56項(xiàng)目十大核心賣(mài)點(diǎn)松原首席商業(yè)MALL商業(yè)模式。哈薩爾廣場(chǎng)在市政規(guī)劃改造中，成為松原中軸線。哈薩爾廣場(chǎng)是前郭商貿(mào)核心、松原市商業(yè)腹地。哈薩爾廣

33、場(chǎng)借江南樣板商業(yè)街的改造，物業(yè)升值在即。哈薩爾廣場(chǎng)位于松原未來(lái)居住中心，錢(qián)景一片光明。和零售巨頭一齊賺錢(qián)。哈薩爾廣場(chǎng)為業(yè)主提供超值服務(wù)高效率、低成本統(tǒng)一推廣促銷(xiāo)運(yùn)作。哈薩爾購(gòu)物廣場(chǎng)聘請(qǐng)國(guó)際化商業(yè)專(zhuān)家，對(duì)商鋪?zhàn)骶囊?guī)劃分割。金鼎房地產(chǎn)實(shí)力承諾、長(zhǎng)遠(yuǎn)保障2009年？月開(kāi)業(yè)。實(shí)力集團(tuán)持續(xù)經(jīng)營(yíng)開(kāi)發(fā)對(duì)物業(yè)升值的保證。銷(xiāo)售鋪位數(shù)量只占30 第四部分：本案銷(xiāo)售策略57第五部分：價(jià)格策略58銷(xiāo)售價(jià)格策略本項(xiàng)目進(jìn)行內(nèi)部認(rèn)購(gòu)時(shí)，樓體形象還未成形、不利于展示的狀態(tài)下，項(xiàng)目的定價(jià)應(yīng)考慮前期略低，以大砍塊為營(yíng)銷(xiāo)策略，最忌全盤(pán)開(kāi)盤(pán)、全盤(pán)銷(xiāo)售。必須炒高賣(mài)低、半價(jià)入市、看準(zhǔn)時(shí)機(jī)、制造時(shí)機(jī)、迅速升價(jià)、短、平、快。分三期開(kāi)盤(pán)，以

34、低價(jià)入市，吸引市場(chǎng)，聚集人氣，同時(shí)也為后期項(xiàng)目的升值提升預(yù)留空間。建議項(xiàng)目的價(jià)格策略為“低價(jià)入市、逐級(jí)加價(jià)”，即初期以中價(jià)格、高姿態(tài)吸引市場(chǎng)關(guān)注，在以自身的品質(zhì)獲得市場(chǎng)追捧后逐級(jí)加價(jià)。調(diào)價(jià)可采用折扣變化和提高單價(jià)策略（內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期采用降低折扣，其他銷(xiāo)售期采用提高單價(jià)的方式），最終實(shí)現(xiàn)目標(biāo)均價(jià)。第五部分：價(jià)格策略59厘定價(jià)格的相關(guān)因素價(jià)格與物業(yè)品質(zhì)、目標(biāo)客戶(hù)、市場(chǎng)狀況等方面有著密切關(guān)系，本項(xiàng)目厘定價(jià)格時(shí)首要考慮的因素主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：整體的經(jīng)濟(jì)環(huán)境市場(chǎng)的供求狀況物業(yè)自身客觀條件：地理位置、質(zhì)素、建筑進(jìn)度目標(biāo)客戶(hù)的價(jià)格接受程度和價(jià)值取向宣傳推廣是否理想第五部分：價(jià)格策略60價(jià)格定位各樓層定價(jià)基

35、數(shù)說(shuō)明哈薩爾購(gòu)物廣場(chǎng)各樓層的價(jià)格(租金、售價(jià))都是以首層作為基數(shù)，乘以一定的樓層系數(shù)得來(lái)的。樓層系數(shù)是參照松原市與項(xiàng)目基本情況及經(jīng)營(yíng)范圍類(lèi)似的商場(chǎng)并且銷(xiāo)售成功的案例，結(jié)合松原各商場(chǎng)的具體情況得出的。第五部分：價(jià)格策略61案例:結(jié)合松原各商場(chǎng)的具體情況得出郭爾羅斯購(gòu)物娛樂(lè)中心：郭爾羅斯世紀(jì)購(gòu)物廣場(chǎng)：第五部分：價(jià)格策略62哈薩爾購(gòu)物廣場(chǎng)樓層系數(shù)說(shuō)明二、三層樓層系數(shù)0.55是考慮到二、三層、首層作為都市名店城整體經(jīng)營(yíng)，負(fù)一層層作為超市不出售情況下，參照郭爾羅斯世紀(jì)購(gòu)物廣場(chǎng)一、二層樓層系數(shù)（0.49）、郭爾羅斯娛樂(lè)購(gòu)物中心一、二層樓層系數(shù)（0.56）得出。四層樓層系數(shù)0.26是參照郭爾羅斯世紀(jì)購(gòu)物廣場(chǎng)

36、一、四層樓層系數(shù)（0.26）得出。五層樓層系數(shù)0.25是考慮到五層作餐飲，參照郭爾羅斯世紀(jì)購(gòu)物廣場(chǎng)四層樓層系數(shù)（0.26）得出。第五部分：價(jià)格策略63哈薩爾購(gòu)物廣場(chǎng)各樓層系數(shù)樓層建筑面積均價(jià)(萬(wàn)元/m2)實(shí)用率樓層系數(shù)一層250%1二、三層1.145%0.55四層0.5250026五層0.560%025第五部分：價(jià)格策略64哈薩爾購(gòu)物廣場(chǎng)各樓層租金預(yù)測(cè)表樓 層實(shí)用率樓層系數(shù)建筑面積均價(jià)(元/m2)套內(nèi)面積均價(jià)(萬(wàn)套內(nèi)均價(jià)（元/m2)二、三層45%0.55110176一層50%1200320四層500.265283五層600.255080第五部分：價(jià)格策略65定價(jià)指導(dǎo)原則項(xiàng)目與項(xiàng)目之間會(huì)因?yàn)樽陨?/p>

37、質(zhì)素的不同而存在價(jià)格差異，而商業(yè)項(xiàng)目差異存在的唯一主導(dǎo)因素就是人流的影響。因此一個(gè)鋪位價(jià)值的發(fā)現(xiàn)與判斷，首先就是要分析人流的流向：鋪位若在未來(lái)的經(jīng)營(yíng)格局中將面臨更多的人流，必然擁有更多的商業(yè)機(jī)會(huì)，其商業(yè)價(jià)值必然高于一般鋪位；若所在的位置不能很好地吸引人流，意味著此區(qū)域的商業(yè)價(jià)值相對(duì)較低，定價(jià)時(shí)相應(yīng)鋪位的價(jià)格會(huì)相應(yīng)拉低。商業(yè)項(xiàng)目的價(jià)格差異主要通過(guò)層差、位置差、出入口影響差、臨“街”深度差、臨“街”面寬差、臨空面差來(lái)反映，但具體到本項(xiàng)目目，因?yàn)槭墙?jīng)營(yíng)式商鋪的定位，面積的分割相對(duì)跨度比較大，投資者購(gòu)買(mǎi)商鋪?zhàn)约航?jīng)營(yíng)的機(jī)會(huì)較多，因此目前的鋪位平面布局也就是未來(lái)的經(jīng)營(yíng)格局。經(jīng)過(guò)綜合考慮之后，影響本項(xiàng)目?jī)r(jià)格

38、的主要因素為位置差、出入口影響差、臨“街”深度差、臨“街”面寬差、臨空面差等。這些也是商業(yè)項(xiàng)目定價(jià)的主要參考因素。定價(jià)要素：人流 位置第五部分：價(jià)格策略66價(jià)格定位范圍本司根據(jù)市場(chǎng)狀況，發(fā)展商的開(kāi)發(fā)成本、獲利要求，確定本項(xiàng)目商鋪目標(biāo)均價(jià)初步定為首層18000元22000/平米，二、三層1000015000元/平米，四層4000元6000/平米，五層4000元6500/平米在銷(xiāo)售中根據(jù)市場(chǎng)反應(yīng)情況進(jìn)行調(diào)整。第五部分：價(jià)格策略67付款折扣方案付款方式折扣比例說(shuō)明一次性付款0.9510%首期5成，一個(gè)月內(nèi)付清全款按揭付款0.9790%首期5成，余款銀行按揭綜合折扣0.968第五部分：價(jià)格策略68折扣

39、方案由上則總體折扣為91.3%（96.85.05），因此，商鋪價(jià)目表均價(jià)按9.1折倒推應(yīng)達(dá)21980元/，才能保證首層實(shí)收均價(jià)20000元/；二、三層實(shí)收11000，倒推應(yīng)達(dá)12088元/m2；四層實(shí)收5200元/，倒推應(yīng)達(dá)5718元/；五層實(shí)收5000元/，倒推應(yīng)達(dá)5499元/。以上控制方式，保證了發(fā)展商與項(xiàng)目經(jīng)理共可掌握24%的額外折扣幅度。第五部分：價(jià)格策略69回款預(yù)估 一方面是根據(jù)市場(chǎng)的需求變化控制快慢節(jié)奏；另一方面是根據(jù)銷(xiāo)售成績(jī)的好壞而靈活制定策略，做好銷(xiāo)控。 準(zhǔn)確掌握市場(chǎng)需求關(guān)系，降低項(xiàng)目的銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)。如果項(xiàng)目開(kāi)始全推首層，可能會(huì)很快賣(mài)完但是二、三層的銷(xiāo)售會(huì)是很大的問(wèn)題；如果開(kāi)始全推

40、二、三層，很大的可能是銷(xiāo)售出現(xiàn)停滯，風(fēng)險(xiǎn)相當(dāng)大，針對(duì)各商場(chǎng)的推貨情況，設(shè)計(jì)兩套推貨方式。第五部分：價(jià)格策略70回款預(yù)估 方案一強(qiáng)銷(xiāo)期回款預(yù)估：2.37億元第五部分：價(jià)格策略71方案一 推貨的依據(jù)：首先拿出20套，以稍高于均價(jià)20000元/平米入市，做為市場(chǎng)試探，較易操作，可以視情況加推。第二批是在多人排隊(duì)的情況下解籌。推出首層和二、三層是鑒于市場(chǎng)認(rèn)可首層商鋪的市場(chǎng)情況下作出的安排，一是易于實(shí)現(xiàn)開(kāi)門(mén)紅；二是容易在多人爭(zhēng)同一鋪位的情況下拉升價(jià)格；三是由于考慮到到客戶(hù)的經(jīng)濟(jì)能力的差次不齊，為了實(shí)現(xiàn)每一個(gè)成交的可能在銷(xiāo)售的時(shí)候會(huì)采用暗推的手法不知不覺(jué)把二、三層的鋪位消化。第三批借前一批熱銷(xiāo)的勢(shì)頭，推出

41、首層和二、三層所有鋪位在市場(chǎng)熱烈認(rèn)購(gòu)的情況下，用大價(jià)差的方式拉動(dòng)的銷(xiāo)售。優(yōu)點(diǎn):1、以首層推貨易于產(chǎn)生銷(xiāo)售高潮；2、鋪位的搭配較均衡，便于銷(xiāo)售控制；3、便于價(jià)格拉升；4、資金回籠迅速；缺點(diǎn)：第三批二、三層較差的鋪位較多，可能會(huì)有滯銷(xiāo)情況，但如果沃爾瑪可以提前確定，部分差單位可變成較佳的單位，價(jià)格也可拉升。第五部分：價(jià)格策略72回款預(yù)估 方案二 強(qiáng)銷(xiāo)期回款預(yù)估：2.71億元第五部分：價(jià)格策略73方案二 推貨的依據(jù)第一批首層二、三層同時(shí)有鋪位推出初探市場(chǎng)。第二批是在多人排隊(duì)的情況下解籌。推出首層部分街鋪和首層內(nèi)鋪以及二、三層中等鋪也是鑒于必須實(shí)現(xiàn)開(kāi)門(mén)紅的目的；缺點(diǎn)是首層的好鋪位去的過(guò)早，對(duì)于下面的貨

42、價(jià)格拉升少了基礎(chǔ)支持。第三批推首層最好的和二、三層最差鋪位。差價(jià)基本是大價(jià)差，不易拉升價(jià)格。優(yōu)點(diǎn)：1、銷(xiāo)售較為平穩(wěn)；2、每次貨量搭配較為平均，風(fēng)險(xiǎn)較 低；3、以鋪王殿后，易將銷(xiāo)售再上高潮。缺點(diǎn)：1、由于第三批推出的貨量和位置，價(jià)格較難拉升。第五部分：價(jià)格策略74二方案對(duì)比階段資金回籠表結(jié)論：綜合兩種推貨方式，建議采用第一種。價(jià)格的拉升結(jié)合入駐的一級(jí)品牌主力店所選定的區(qū)域進(jìn)行。價(jià)格的制定和招商的情況影響較大，最終價(jià)格的制定和一級(jí)品牌的入駐區(qū)域有相當(dāng)?shù)年P(guān)系第五部分：價(jià)格策略75招商銷(xiāo)售綜合方略第一步：與主力店沃爾瑪、蘇寧電器進(jìn)行初步淺談，給其灌輸商場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)理念，闡述我司打造松原首席商業(yè)MALL。第

43、二步：進(jìn)行一樓底商銷(xiāo)售第三步：進(jìn)一步與主力店洽談，依靠我司良好的租售情況制定高租金。第四步：依靠主力店進(jìn)駐，對(duì)二三樓加大招商力度，并進(jìn)行強(qiáng)勢(shì)銷(xiāo)售。第五步：開(kāi)始五樓娛樂(lè)區(qū)等項(xiàng)目的招商，目的不在銷(xiāo)售，要求入住率達(dá)到70%，自上而下給四樓與二三樓進(jìn)行推動(dòng)第五部分：價(jià)格策略76第六部分：宣傳推廣策略77綜 述本項(xiàng)目所處位置是前郭縣也是松原市CBD區(qū)域，該區(qū)域在大多數(shù)松原人心中的商業(yè)地王印象根深蒂固，在推廣宣傳中除了炒作區(qū)域商圈概念及項(xiàng)目形象之外，更圍繞項(xiàng)目從近到遠(yuǎn)劃出不同的市場(chǎng)區(qū)域，在不同時(shí)期，進(jìn)行分類(lèi)推廣的手法：第六部分：宣傳推廣策略78第一階段推廣計(jì)劃（2008年6月2008年7月）純炒作松原江南

44、板塊商圈價(jià)值介紹項(xiàng)目的基本情況和整體定位發(fā)展商品牌推廣和實(shí)力介紹主力商家的簽約和發(fā)布招商信息推廣工作內(nèi)容純形象工程宣傳炒作區(qū)域商圈做好項(xiàng)目的形象包裝及推廣炒作發(fā)展商品牌展開(kāi)項(xiàng)目招商推廣推廣重點(diǎn) 項(xiàng)目的工程進(jìn)度在本階段期間未能達(dá)到銷(xiāo)售要求，從戰(zhàn)略的角度考慮,該階段屬于打基礎(chǔ)時(shí)期,是為正式發(fā)售做好各項(xiàng)的籌備工作及推廣鋪墊。前期的宣傳推廣側(cè)重于提高項(xiàng)目的知名度和炒作項(xiàng)目的區(qū)域商業(yè)價(jià)值，同時(shí)通過(guò)“哈薩爾購(gòu)物廣場(chǎng)松原首席商業(yè)MALL”概念和沃爾瑪超市簽約新聞發(fā)布會(huì)導(dǎo)入項(xiàng)目的基本情況，前期是告知性宣傳，通過(guò)各大報(bào)紙的軟文宣傳、新聞炒作、戶(hù)外廣告、現(xiàn)場(chǎng)工地包裝等方式，力爭(zhēng)在江南地區(qū)項(xiàng)目的知名度達(dá)到60%左右

45、。第六部分：宣傳推廣策略79第二階段推售計(jì)劃（2008年8月中旬9月底）2.塑造項(xiàng)目品牌形象傳遞銷(xiāo)售、招商信息“哈薩爾購(gòu)物廣場(chǎng)松原首席商業(yè)MALL”概念演繹商圈價(jià)值項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn)分析投資收益分析功能定位內(nèi)部認(rèn)購(gòu)造勢(shì)完成項(xiàng)目的整體包裝制定完善的廣告宣傳計(jì)劃，立體炒作項(xiàng)目塑造商業(yè)概念，構(gòu)建項(xiàng)目品牌整合列舉一系列硬件及軟件內(nèi)容，形成指標(biāo)推廣重點(diǎn) 推廣工作內(nèi)容該階段是本項(xiàng)目的正式公開(kāi)發(fā)售期，是項(xiàng)目推廣的關(guān)鍵時(shí)期，因此，必須集中所有優(yōu)勢(shì)資源及各種有效手段促使項(xiàng)目公開(kāi)發(fā)售的成功。第六部分：宣傳推廣策略80第三階段推售計(jì)劃（2008年9月12月）承接前期推廣思路，并作出細(xì)化演繹。上一階段為項(xiàng)目的全面展現(xiàn)，以強(qiáng)大的陣容進(jìn)行演繹，從而奠定市場(chǎng)地位及形象，本階段應(yīng)承接前期主題思路，在大方向不改變的前提下作出細(xì)化演繹，使項(xiàng)目品牌形象得以持續(xù)并加以鞏固。公開(kāi)發(fā)售成交火爆促銷(xiāo)信息改變推廣戰(zhàn)術(shù)追蹤已有客戶(hù)資源，擴(kuò)大再成交可能對(duì)部分滯銷(xiāo)商鋪加大促銷(xiāo)力度增加招商的推廣力度