11制定銷(xiāo)售業(yè)務(wù)內(nèi)部控制制度

1、11.3 制制定銷(xiāo)售業(yè)務(wù)務(wù)內(nèi)部控制制制度11.3.2 客戶(hù)信用用管理制度如果企業(yè)客戶(hù)信信用管理工作作不到位，會(huì)會(huì)直接造成信信用風(fēng)險(xiǎn)，這這在一定程度度上會(huì)影響企企業(yè)銷(xiāo)售款項(xiàng)項(xiàng)的及時(shí)回收收，甚至出現(xiàn)現(xiàn)商業(yè)欺詐性性行為，給企企業(yè)資金流轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)帶來(lái)危害，造造成經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)。中小企業(yè)在制定定客戶(hù)信用管管理制度時(shí)，需需要從客戶(hù)信信用的調(diào)查、評(píng)評(píng)級(jí)、應(yīng)用等等環(huán)節(jié)建立客客戶(hù)信用科學(xué)學(xué)管理體系，創(chuàng)創(chuàng)造良好銷(xiāo)售售環(huán)境，為銷(xiāo)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)有序序開(kāi)展提供保保證。下列是某公司制制定的客戶(hù)信信用管理制度度，供讀者參參考。制度名稱(chēng)客戶(hù)信用管理制制度編 號(hào)受控狀態(tài)執(zhí)行部門(mén)監(jiān)督部門(mén)編修部門(mén)第1章 總則則第1條 目的的為了建立和規(guī)范范客戶(hù)信

2、用管管理工作體系系，通過(guò)科學(xué)學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)評(píng)估客客戶(hù)信用等級(jí)級(jí)、制定合理理客戶(hù)信用額額度，有效規(guī)規(guī)避和預(yù)防公公司經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)、保障銷(xiāo)售售應(yīng)收賬款按按時(shí)回收，特特制定本制度度。第2條 適用用范圍本制度適用于本本公司客戶(hù)信信用的管理工工作。第3條 職責(zé)責(zé)劃分客戶(hù)信用管理涉涉及多部門(mén)通通力合作，相相關(guān)職責(zé)劃分分如下表所示示?？蛻?hù)信用管理職職責(zé)劃分說(shuō)明明表相關(guān)部門(mén)職責(zé)界定客戶(hù)服務(wù)部 提出初始信用額度及其調(diào)整的申請(qǐng)，并負(fù)責(zé)及時(shí)更新客戶(hù)信用檔案 已授信客戶(hù)公司狀況發(fā)生重大變化時(shí)負(fù)責(zé)及時(shí)向公司財(cái)務(wù)部及分管領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)財(cái)務(wù)部 負(fù)責(zé)信用管理制度的推進(jìn)和完善 負(fù)責(zé)客戶(hù)信用調(diào)查資料的審核、相關(guān)信息的了解、測(cè)評(píng)及核實(shí) 負(fù)責(zé)對(duì)客戶(hù)信

3、用等級(jí)及信用額度的審定 編制客戶(hù)授信額度執(zhí)行評(píng)價(jià)月報(bào)表，及時(shí)填寫(xiě)結(jié)款通知單、催款通知單、公司對(duì)賬函等財(cái)務(wù)書(shū)面文件，向銷(xiāo)售部通報(bào)當(dāng)期客戶(hù)逾期付款的發(fā)生情況，并敦促銷(xiāo)售部及時(shí)催要逾期的應(yīng)收賬款銷(xiāo)售部 協(xié)助財(cái)務(wù)部向信用客戶(hù)送達(dá)結(jié)款通知單、催款通知單、公司對(duì)賬函等 根據(jù)財(cái)務(wù)部提供的欠款明細(xì)，及時(shí)主動(dòng)催要超過(guò)信用期限的欠款（續(xù)表）相關(guān)部門(mén)職責(zé)界定法務(wù)部 核對(duì)銷(xiāo)售合同是否與信用政策一致，是否符合公司相關(guān)規(guī)定及國(guó)家法律規(guī)定 協(xié)助銷(xiāo)售部辦理相關(guān)法律事務(wù)，必要時(shí)對(duì)長(zhǎng)期拖欠貨款的信用客戶(hù)進(jìn)行法律訴訟第4條 術(shù)語(yǔ)語(yǔ)解釋1本制度所指指延期付款是是指在銷(xiāo)售活活動(dòng)中，貨物物的控制權(quán)及及與此相關(guān)的的風(fēng)險(xiǎn)和報(bào)酬酬已經(jīng)向客戶(hù)戶(hù)

4、發(fā)生轉(zhuǎn)移，但但客戶(hù)未支付付貨款的情況況。2本制度所稱(chēng)稱(chēng)信用調(diào)查是是指公司財(cái)務(wù)務(wù)、銷(xiāo)售部門(mén)門(mén)對(duì)客戶(hù)的資資質(zhì)和信用狀狀況所進(jìn)行的的調(diào)查。3本制度所稱(chēng)稱(chēng)授信是指公公司對(duì)特定客客戶(hù)所規(guī)定的的信用額度和和回款期限等等政策。4本制度所稱(chēng)稱(chēng)信用額度是是指給予特定定客戶(hù)延期付付款的最高額額度。5本制度所稱(chēng)稱(chēng)回款期限是是指給予客戶(hù)戶(hù)的信用持續(xù)續(xù)期間，即自自發(fā)貨日至要要求的客戶(hù)結(jié)結(jié)算回款的期期間。第2章 客戶(hù)戶(hù)信用調(diào)查第5條 客戶(hù)戶(hù)信用調(diào)查的的內(nèi)容1客戶(hù)服務(wù)部部進(jìn)行客戶(hù)信信用調(diào)查的內(nèi)內(nèi)容均需通過(guò)過(guò)客戶(hù)蓋章確確認(rèn)，銷(xiāo)售部部和財(cái)務(wù)部應(yīng)應(yīng)嚴(yán)格按規(guī)范范執(zhí)行。2客戶(hù)服務(wù)部部進(jìn)行客戶(hù)資資信調(diào)查的主主要內(nèi)容包括括五個(gè)方面的的內(nèi)

5、容，具體體如下表所示示?？蛻?hù)信用調(diào)查內(nèi)內(nèi)容說(shuō)明表序號(hào)信用調(diào)查內(nèi)容具體說(shuō)明1客戶(hù)基本信息 包括公司簡(jiǎn)介、公司章程、股權(quán)結(jié)構(gòu)圖、營(yíng)業(yè)執(zhí)照復(fù)印件、稅務(wù)登記證復(fù)印件、信用評(píng)級(jí)機(jī)構(gòu)對(duì)客戶(hù)的信用評(píng)級(jí)證書(shū)復(fù)印件等資料2銀行結(jié)算信息 主要往來(lái)銀行賬戶(hù)結(jié)算情況，包括公司全稱(chēng)、開(kāi)戶(hù)行、銀行賬號(hào)、銀行評(píng)估的信用等級(jí)復(fù)印件等3財(cái)務(wù)信息 過(guò)去三年的年度財(cái)務(wù)報(bào)告、審計(jì)報(bào)告及申請(qǐng)信用前最近一個(gè)月的財(cái)務(wù)報(bào)告，包括資產(chǎn)負(fù)債表、利潤(rùn)表、現(xiàn)金流量表等4業(yè)務(wù)信息 該客戶(hù)的過(guò)往業(yè)務(wù)記錄，包括近三年在本公司的發(fā)貨、回款情況及是否有不良信用記錄5其他信息 如客戶(hù)口碑、業(yè)內(nèi)評(píng)價(jià)等第6條 客戶(hù)戶(hù)信用調(diào)查方方法客戶(hù)服務(wù)部對(duì)客客戶(hù)進(jìn)行資信信調(diào)查，

6、一般般包括但不限限于如下五種種方式。1向客戶(hù)尋求求配合，收集集有關(guān)資料。2通過(guò)接觸法法和觀(guān)察法獲獲取。3向工商、稅稅務(wù)、銀行等等單位查詢(xún)。4財(cái)務(wù)、銷(xiāo)售售部門(mén)所存客客戶(hù)檔案及與與客戶(hù)往來(lái)交交易的資料。5委托中介機(jī)機(jī)構(gòu)調(diào)查第7條 客戶(hù)戶(hù)信用調(diào)查結(jié)結(jié)果處理1客戶(hù)服務(wù)部部調(diào)查完成后后應(yīng)及時(shí)編寫(xiě)寫(xiě)“客戶(hù)信用用調(diào)查報(bào)告”，并并在規(guī)定時(shí)間間內(nèi)遞交審核核。2客戶(hù)服務(wù)部部撰寫(xiě)調(diào)查報(bào)報(bào)告時(shí)，切忌忌主觀(guān)臆斷，應(yīng)應(yīng)以資料和事事實(shí)說(shuō)話(huà)，盡盡量以量化數(shù)數(shù)字說(shuō)明問(wèn)題題，調(diào)查項(xiàng)目目應(yīng)保證明確確全面。3財(cái)務(wù)部會(huì)計(jì)計(jì)負(fù)責(zé)對(duì)報(bào)送送來(lái)的客戶(hù)資資信資料和“客客戶(hù)信用調(diào)查查報(bào)告”進(jìn)行行審核，審核核無(wú)誤后建立立“客戶(hù)信用用調(diào)查評(píng)定表表”，

7、該表需需重點(diǎn)審核五五項(xiàng)內(nèi)容，具具體如下圖所所示。客戶(hù)信用調(diào)查審審核內(nèi)容示意意圖第8條 客戶(hù)戶(hù)信用的復(fù)審審“客戶(hù)信用調(diào)查查評(píng)定表”要要求至少每年年度全面更新新一次，如發(fā)發(fā)生變化，應(yīng)應(yīng)及時(shí)對(duì)資料料進(jìn)行補(bǔ)充修修改。第3章 客戶(hù)戶(hù)信用等級(jí)評(píng)評(píng)定第9條 信用用評(píng)級(jí)原則客戶(hù)信用等級(jí)評(píng)評(píng)定遵循統(tǒng)一一標(biāo)準(zhǔn)、嚴(yán)格格程序、分級(jí)級(jí)管理、動(dòng)態(tài)態(tài)調(diào)整的原則則。第10條 評(píng)評(píng)級(jí)維度及指指標(biāo)客戶(hù)服務(wù)部對(duì)客客戶(hù)進(jìn)行評(píng)級(jí)級(jí)，可從客戶(hù)戶(hù)企業(yè)基本狀狀況、資本情情況、信用情情況、償債能能力及盈利能能力五個(gè)維度度進(jìn)行評(píng)估。具具體指標(biāo)設(shè)計(jì)計(jì)可參照下表表所示?？蛻?hù)等級(jí)評(píng)分表表評(píng)估維度評(píng)估指標(biāo)指標(biāo)說(shuō)明權(quán)重設(shè)置企業(yè)基本狀況行業(yè)地位根據(jù)客戶(hù)在經(jīng)

8、營(yíng)區(qū)域內(nèi)的市場(chǎng)占有率評(píng)定5%業(yè)務(wù)關(guān)系持續(xù)期與本公司交易時(shí)間5%（續(xù)表）評(píng)估維度評(píng)估指標(biāo)指標(biāo)說(shuō)明權(quán)重設(shè)置資本情況注冊(cè)資本注冊(cè)資本額的多少5%營(yíng)業(yè)增長(zhǎng)率10%信用情況按期履約率15%呆/壞賬記錄有無(wú)呆、壞賬記錄15%償債能力流動(dòng)比率15%資產(chǎn)負(fù)債率15%盈利能力銷(xiāo)售毛利率5%銷(xiāo)售凈利率10%第11條 客客戶(hù)信用等級(jí)級(jí)劃分根據(jù)評(píng)分結(jié)果，可可將客戶(hù)信用用等級(jí)劃分為為四個(gè)等級(jí)，如如下表所示?？蛻?hù)信用等級(jí)劃劃分表等級(jí)得分等級(jí)說(shuō)明限制條件設(shè)置A95100分實(shí)力雄厚，上下游貿(mào)易群體風(fēng)險(xiǎn)小，抗風(fēng)險(xiǎn)能力很高，資信狀況優(yōu)秀按期履約率得分為滿(mǎn)分，無(wú)呆、壞賬記錄，年?duì)I業(yè)增長(zhǎng)率不低于 %B8094分實(shí)力強(qiáng)，上下游貿(mào)易群體

9、風(fēng)險(xiǎn)小，抗風(fēng)險(xiǎn)能力高，資信狀況良好按期履約率得分為滿(mǎn)分，無(wú)呆、壞賬記錄，年?duì)I業(yè)增長(zhǎng)率不低于 %C7079分實(shí)力較強(qiáng)，上下游貿(mào)易群體風(fēng)險(xiǎn)較小，抗風(fēng)險(xiǎn)能力高，資信狀況正常按期履約率不低于 分，無(wú)呆、壞賬記錄，年?duì)I業(yè)增長(zhǎng)率不低于 %D6069分實(shí)力一般，上下游貿(mào)易群體風(fēng)險(xiǎn)中等偏下，抗風(fēng)險(xiǎn)能力一般，資信狀況尚佳按時(shí)履約率得分不低于 分，無(wú)呆、壞賬記錄第12條 客客戶(hù)信用評(píng)級(jí)級(jí)報(bào)告編制評(píng)級(jí)報(bào)告主要應(yīng)應(yīng)包括客戶(hù)資資信調(diào)查、財(cái)財(cái)務(wù)分析、綜綜合評(píng)價(jià)和信信用等級(jí)初評(píng)評(píng)結(jié)果等內(nèi)容容。第13條 客客戶(hù)信用評(píng)級(jí)級(jí)頻率1客戶(hù)信用等等級(jí)每年評(píng)定定一次，原則則上于年度財(cái)財(cái)務(wù)報(bào)表形成成后評(píng)級(jí)。2對(duì)新拓展客客戶(hù)可隨時(shí)評(píng)評(píng)級(jí)，原

10、則上上使用上年度度財(cái)務(wù)報(bào)表數(shù)數(shù)據(jù)。3已評(píng)定信用用等級(jí)客戶(hù)年年中發(fā)生改制制、注冊(cè)資本本變化等情況況的，若客戶(hù)戶(hù)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)及及財(cái)務(wù)狀況未未發(fā)生明顯變變化，可沿用用原信用等級(jí)級(jí)評(píng)定結(jié)果；若客戶(hù)生產(chǎn)產(chǎn)經(jīng)營(yíng)及財(cái)務(wù)務(wù)狀況發(fā)生重重大變化的，應(yīng)應(yīng)該重新評(píng)級(jí)級(jí)。第14條 降降級(jí)條件發(fā)生以下情況的的，客戶(hù)服務(wù)務(wù)部須對(duì)客戶(hù)戶(hù)進(jìn)行降級(jí)處處理。1客戶(hù)提供的的財(cái)務(wù)報(bào)表和和有關(guān)資料明明顯失實(shí)或相相互矛盾。2客戶(hù)出現(xiàn)重重大經(jīng)營(yíng)困難難或財(cái)務(wù)指標(biāo)標(biāo)明顯惡化。3客戶(hù)法定代代表人及主要要管理人員涉涉嫌重大貪污污、受賄、舞舞弊、抽逃資資本金等違法法經(jīng)營(yíng)案件的的。4客戶(hù)出現(xiàn)主主要店面關(guān)閉閉或核心管理理人員發(fā)生重重大變更等可可能對(duì)本公司司造

11、成重大不不利影響的情情形。5客戶(hù)對(duì)本公公司發(fā)生重大大違約行為。6關(guān)聯(lián)公司發(fā)發(fā)生重大經(jīng)營(yíng)營(yíng)或財(cái)務(wù)困難難，可能對(duì)客客戶(hù)產(chǎn)生重大大不利影響的的。7其他本公司司認(rèn)為需要降降低信用等級(jí)級(jí)的情形。第4章 客戶(hù)戶(hù)授信政策制制定第15條 客客戶(hù)回款期限限確定1客戶(hù)服務(wù)部部可確定一個(gè)個(gè)最高限額，根根據(jù)實(shí)際情況況和客戶(hù)評(píng)定定等級(jí)設(shè)定不不同的回款期期限。例如，對(duì)對(duì)于A類(lèi)，其回款款期限可以不不受限制；對(duì)對(duì)于B類(lèi)，可先確確定一個(gè)限度度基數(shù)，以后后再逐漸放寬寬限制；對(duì)于于C類(lèi)，則應(yīng)仔仔細(xì)審核，適適當(dāng)?shù)亟o予少少量的信用限限度。2對(duì)同一客戶(hù)戶(hù)的信用限度度也不是一成成不變的，應(yīng)應(yīng)隨著實(shí)際情情況的變化而而有所改變。3銷(xiāo)售人員所所

12、負(fù)責(zé)的客戶(hù)戶(hù)要超過(guò)規(guī)定定的回款期限限時(shí)，須向銷(xiāo)銷(xiāo)售經(jīng)理、總總經(jīng)理匯報(bào)。第16條 客客戶(hù)信用額度度確定方法1銷(xiāo)售額測(cè)定定法，即客戶(hù)戶(hù)總購(gòu)入額（預(yù)預(yù)計(jì)銷(xiāo)售額成本率）本企業(yè)供貨貨比率信用期限。2周轉(zhuǎn)資產(chǎn)分分割法，即周周轉(zhuǎn)資產(chǎn)（流流動(dòng)資金流流動(dòng)負(fù)債）供貨商個(gè)數(shù)數(shù)。3流動(dòng)比率法法，如果流動(dòng)動(dòng)比率高于一一般水平，可可確定高于一一般水平的信信用限度。4凈資產(chǎn)分割割法，即（資資產(chǎn)負(fù)債）供貨商個(gè)數(shù)。5綜合判斷法法，即根據(jù)客客戶(hù)收益性、安安全性、流動(dòng)動(dòng)性、銷(xiāo)售能能力、購(gòu)貨情情況、員工素素質(zhì)等各種因因素，綜合確確定一個(gè)大致致的信用限度度額，然后根根據(jù)支付狀況況和交易額大大小，適當(dāng)?shù)氐刂鸩教嵝庞糜孟薅阮~。第5章 客戶(hù)

13、戶(hù)授信執(zhí)行第17條 客客戶(hù)授信原則則1貨到發(fā)款原原則。2總量控制原原則。3區(qū)別對(duì)待原原則。4及時(shí)調(diào)整原原則。5風(fēng)險(xiǎn)控制原原則。第18條 客客戶(hù)授信執(zhí)行行1銷(xiāo)售部門(mén)及及業(yè)務(wù)人員應(yīng)應(yīng)嚴(yán)格執(zhí)行已已批準(zhǔn)的客戶(hù)戶(hù)授信，同時(shí)時(shí)加大貨款清清收的力度，確確保公司資產(chǎn)產(chǎn)安全。2財(cái)務(wù)部會(huì)計(jì)計(jì)人員具體承承擔(dān)對(duì)銷(xiāo)售部部門(mén)授信執(zhí)行行情況的日常常監(jiān)督職責(zé)，加加強(qiáng)對(duì)業(yè)務(wù)單單據(jù)的審核，非非經(jīng)財(cái)務(wù)總監(jiān)監(jiān)、總經(jīng)理書(shū)書(shū)面批準(zhǔn)，對(duì)對(duì)于超出信用用額度的訂單單，不得審核核發(fā)貨。3公司所有延延期付款必須須在每年122月31日前進(jìn)行行徹底清收。4銷(xiāo)售部應(yīng)建建立健全回款款責(zé)任制度，將將貨款回收情情況與銷(xiāo)售專(zhuān)專(zhuān)員的考核相相掛鉤，以加加大貨款清收

14、收力度。第19條 回回款責(zé)任1公司財(cái)務(wù)部部每月必須稽稽核銷(xiāo)售部門(mén)門(mén)的授信及執(zhí)執(zhí)行情況并向向財(cái)務(wù)總監(jiān)匯匯報(bào)。2對(duì)客戶(hù)進(jìn)行行信用評(píng)級(jí)及及授信的過(guò)程程中，銷(xiāo)售專(zhuān)專(zhuān)員、銷(xiāo)售部部經(jīng)理和營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)總監(jiān)為回款款責(zé)任人。3若由于回款款責(zé)任人的故故意或重大過(guò)過(guò)失導(dǎo)致授予予信用額度的的客戶(hù)在辦理理賒銷(xiāo)業(yè)務(wù)后后出現(xiàn)違約，沒(méi)沒(méi)有在規(guī)定的的時(shí)間內(nèi)償還還貨款的，由由相應(yīng)責(zé)任人人負(fù)部分賠償償責(zé)任。（1）自超過(guò)約約定回款日期期30天起，每每月按違約金金額的0.55%扣除上述述責(zé)任人的當(dāng)當(dāng)月工資，由由上述責(zé)任人人按照5:3:2的比例承擔(dān)擔(dān)損失。（2）約定回款款日期1200天的，視為為呆賬，按欠欠款金額的220%扣除上上述責(zé)任人的的

15、當(dāng)月工資，由由上述責(zé)任人人按照5:3:2的比例承擔(dān)擔(dān)。（3）呆賬后期期完全回收后后，扣除的責(zé)責(zé)任人工資在在貨款全部回回收的當(dāng)月予予以補(bǔ)發(fā)。第6章 附則則第20條 本本制度由公司司客戶(hù)服務(wù)部部部擬定并負(fù)負(fù)責(zé)解釋?zhuān)?jīng)經(jīng)公司總經(jīng)辦辦批準(zhǔn)后生效效。第21條 本本制度自頒布布之日起生效效。編制日期審核日期批準(zhǔn)日期修改標(biāo)記修改處數(shù)修改日期11.3.3 產(chǎn)品定價(jià)價(jià)管理制度產(chǎn)品或服務(wù)的定定價(jià)是企業(yè)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)決策的重重要內(nèi)容之一一。對(duì)中小企企業(yè)而言，其其產(chǎn)品定價(jià)水水平的合理性性對(duì)其自身市市場(chǎng)的拓展、產(chǎn)產(chǎn)品形象甚至至企業(yè)經(jīng)營(yíng)效效益等均會(huì)產(chǎn)產(chǎn)生重大的影影響。因此，中小企業(yè)業(yè)應(yīng)該結(jié)合自自身的實(shí)際情情況制定產(chǎn)品品定價(jià)管理制

16、制度，以便從從決策流程至至操作方法上上為企業(yè)管理理層制定合理理的、適應(yīng)市市場(chǎng)發(fā)展的價(jià)價(jià)格提供規(guī)范范和指引。下面是某企業(yè)制制定的產(chǎn)品定定價(jià)管理制度度，供讀者參參考。制度名稱(chēng)產(chǎn)品定價(jià)管理制制度編 號(hào)受控狀態(tài)執(zhí)行部門(mén)監(jiān)督部門(mén)編修部門(mén)第1章 總則則第1條 目的的為了保障本公司司產(chǎn)品/服務(wù)的價(jià)格格制定科學(xué)化化、制定流程程規(guī)范化，保保證公司產(chǎn)品品/服務(wù)價(jià)格在在目標(biāo)市場(chǎng)中中具備競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)優(yōu)勢(shì)，特制定定本管理制度度。第2條 適用用范圍本制度適用于公公司所有產(chǎn)品品的定價(jià)管理理。第3條 職責(zé)責(zé)劃分1總經(jīng)理負(fù)責(zé)責(zé)對(duì)產(chǎn)品/服務(wù)價(jià)格進(jìn)進(jìn)行最終審批批與決定。2營(yíng)銷(xiāo)副總負(fù)負(fù)責(zé)對(duì)產(chǎn)品/服務(wù)定價(jià)指指導(dǎo)、監(jiān)督、協(xié)協(xié)助與審核。3市場(chǎng)部

17、人員員具體負(fù)責(zé)產(chǎn)產(chǎn)品/服務(wù)的定價(jià)價(jià)調(diào)查、分析析、策略選擇擇、初步定價(jià)價(jià)等定價(jià)執(zhí)行行工作。4銷(xiāo)售部、財(cái)財(cái)務(wù)部等其他他相關(guān)部門(mén)負(fù)負(fù)責(zé)協(xié)助市場(chǎng)場(chǎng)部進(jìn)行產(chǎn)品品/服務(wù)的定價(jià)價(jià)執(zhí)行。第2章 產(chǎn)品品定價(jià)調(diào)查第4條 定價(jià)價(jià)前需調(diào)研的的內(nèi)容產(chǎn)品/服務(wù)價(jià)格格的確定，一一般受如下圖圖所示的五方方面因素影響響，市場(chǎng)部進(jìn)進(jìn)行產(chǎn)品定價(jià)價(jià)調(diào)查時(shí)，須須針對(duì)這五方方面因素進(jìn)行行調(diào)研。產(chǎn)品定價(jià)調(diào)查因因素示意圖第5條 定價(jià)價(jià)調(diào)查方法市場(chǎng)部可根據(jù)企企業(yè)實(shí)際情況況，綜合選擇擇、運(yùn)用觀(guān)察察法、網(wǎng)絡(luò)調(diào)調(diào)查法、文獻(xiàn)獻(xiàn)檢索法、問(wèn)問(wèn)卷調(diào)查法四四種方法開(kāi)展展定價(jià)調(diào)查。第3章 產(chǎn)品品定價(jià)分析第6條 確定定定價(jià)目標(biāo)1市場(chǎng)部應(yīng)在在確定銷(xiāo)售目目標(biāo)、營(yíng)銷(xiāo)目

18、目標(biāo)的基礎(chǔ)上上確定產(chǎn)品定定價(jià)目標(biāo)。2市場(chǎng)部一般般以獲取利潤(rùn)潤(rùn)、提高市場(chǎng)場(chǎng)占有率、對(duì)對(duì)應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)三大大方向制定定定價(jià)目的。3市場(chǎng)部確定定具體價(jià)格目目標(biāo)，一般包包括利潤(rùn)最大大化、市場(chǎng)占占有率、投資資收益率、市市場(chǎng)占有率、穩(wěn)穩(wěn)定價(jià)格水平平、應(yīng)對(duì)價(jià)格格競(jìng)爭(zhēng)、維持持經(jīng)營(yíng)等。第7條 市場(chǎng)場(chǎng)需求測(cè)定1市場(chǎng)需求一一般與價(jià)格呈呈相反方向變變動(dòng)。價(jià)格上上升則需求減減少，反之則則增加。2市場(chǎng)部測(cè)定定市場(chǎng)需求必必須計(jì)算需求求的價(jià)格彈性性，公式為第8條 產(chǎn)品品成本測(cè)算1產(chǎn)品成本決決定價(jià)格的下下限。價(jià)格應(yīng)應(yīng)包括所有生生產(chǎn)、分銷(xiāo)和和推銷(xiāo)環(huán)節(jié)的的成本，還包包括企業(yè)的努努力和承擔(dān)風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)的公允報(bào)報(bào)酬。2市場(chǎng)部對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品成本進(jìn)行行測(cè)算應(yīng)

19、以公公司利益與市市場(chǎng)價(jià)值兩方方面為核心。3生產(chǎn)部進(jìn)行行包括材料、人人力、機(jī)器設(shè)設(shè)備、包裝、生生產(chǎn)管理成本本等生產(chǎn)成本本的測(cè)算。4銷(xiāo)售部門(mén)進(jìn)進(jìn)行包括儲(chǔ)運(yùn)運(yùn)、促銷(xiāo)、渠渠道管理成本本等營(yíng)銷(xiāo)成本本的測(cè)算。5財(cái)務(wù)部對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品各項(xiàng)成本本測(cè)算進(jìn)行審審核和匯總。第9條 定價(jià)價(jià)綜合因素分分析市場(chǎng)部可依據(jù)產(chǎn)產(chǎn)品成本、消消費(fèi)者需求和和競(jìng)爭(zhēng)等相關(guān)關(guān)信息，相互互關(guān)聯(lián)不同信信息，進(jìn)行定定價(jià)綜合分析析，具體內(nèi)容容如下表所示示。產(chǎn)品定價(jià)綜合分分析表定價(jià)綜合分析分析目的分析內(nèi)容財(cái)務(wù)分析通過(guò)價(jià)格、產(chǎn)品和目標(biāo)市場(chǎng)的選擇更好地滿(mǎn)足得客戶(hù)需求，樹(shù)立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)1產(chǎn)品銷(xiāo)量目標(biāo)2目標(biāo)銷(xiāo)量的利潤(rùn)3促銷(xiāo)費(fèi)用增加所需提高的銷(xiāo)量競(jìng)爭(zhēng)分析預(yù)測(cè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)于

20、自身定價(jià)的反應(yīng)1競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能作出的價(jià)格變動(dòng)2應(yīng)對(duì)價(jià)格戰(zhàn)的應(yīng)對(duì)預(yù)案第4章 產(chǎn)品品定價(jià)決策第10條 確確定定價(jià)水平平市場(chǎng)部確定價(jià)格格水平可選擇擇以下三種方方法。1撇脂定價(jià)：以較高毛利利率和高于競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格格進(jìn)行上市定定價(jià)，適用于于技術(shù)含量較較高、競(jìng)爭(zhēng)者者短時(shí)期不易易模仿的產(chǎn)品品、價(jià)格彈性性較小的耐用用品定價(jià)。2滲透定價(jià)：以低于競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者或行業(yè)平平均水平的價(jià)價(jià)格上市定價(jià)價(jià)，適用于技技術(shù)含量不高高的產(chǎn)品、市市場(chǎng)已有替代代品且具備一一定規(guī)模效益益的產(chǎn)品、價(jià)價(jià)格彈性較高高的快銷(xiāo)、日日用品等的定定價(jià)。3適宜定價(jià)：價(jià)格水平始始適中，取得得消費(fèi)者滿(mǎn)意意的市場(chǎng)定價(jià)價(jià)，適用于競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)差異顯著著的產(chǎn)品、需需求的價(jià)格彈彈

21、性較高的產(chǎn)產(chǎn)品等的定價(jià)價(jià)。第11條 選選擇定價(jià)方法法市場(chǎng)部可以綜合合成本、需求求和競(jìng)爭(zhēng)三方方面的導(dǎo)向選選擇恰當(dāng)方法法確定初步價(jià)價(jià)格，如下表表所示。產(chǎn)品定價(jià)方法選選擇明細(xì)表定價(jià)方法選擇方法說(shuō)明適用情況成本導(dǎo)向成本加成定價(jià)法 在產(chǎn)品單位成本的基礎(chǔ)上，加一定比例預(yù)期利潤(rùn)定價(jià) 適用于需求價(jià)格彈性較小、市場(chǎng)影響力較大、市場(chǎng)占有率較高的企業(yè)，更適用于壟斷性質(zhì)的企業(yè)目標(biāo)利潤(rùn)定價(jià)法 根據(jù)企業(yè)預(yù)期利潤(rùn)及銷(xiāo)量定價(jià) 變動(dòng)成本定價(jià)法 根據(jù)單位產(chǎn)品的變動(dòng)成本定價(jià) 需求導(dǎo)向價(jià)值定價(jià)法 根據(jù)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的價(jià)值和價(jià)格水平判斷、標(biāo)準(zhǔn)等定價(jià) 消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品比較熟悉，違反其標(biāo)準(zhǔn)會(huì)引起排斥逆向定價(jià)法 在計(jì)算成本的基礎(chǔ)上，根據(jù)消費(fèi)者能夠

22、接受的價(jià)格，逆向推出產(chǎn)品價(jià)格 批發(fā)商和零售商較適合采用此方法定價(jià)需求差異定價(jià)法 根據(jù)不同目標(biāo)市場(chǎng)不同的需求彈性，對(duì)同一產(chǎn)品制定不同的銷(xiāo)售價(jià)格 目標(biāo)市場(chǎng)價(jià)格需求彈性明顯、市場(chǎng)秩序較好競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向隨行就市定價(jià)法 依同質(zhì)產(chǎn)品在市場(chǎng)中的平均價(jià)格定價(jià) 估算成本和消費(fèi)者反應(yīng)比較困難的情況下（續(xù)表）定價(jià)方法選擇方法說(shuō)明適用情況競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向密封投標(biāo)定價(jià)法 通過(guò)引入賣(mài)方競(jìng)爭(zhēng)確定最終價(jià)格 適用于大宗商品、原材料、工程項(xiàng)目等的定價(jià)第12條 結(jié)結(jié)合消費(fèi)者心心理定價(jià)市場(chǎng)部經(jīng)過(guò)價(jià)格格水平和具體體價(jià)格的計(jì)算算可初步確定定價(jià)格，還應(yīng)應(yīng)在此基礎(chǔ)上上進(jìn)一步結(jié)合合消費(fèi)者心理理對(duì)具體定價(jià)價(jià)數(shù)字進(jìn)行確確定。1尾數(shù)定價(jià)：將整數(shù)價(jià)格格變?yōu)榱泐^價(jià)價(jià)

23、格，利用其其帶來(lái)的廉價(jià)價(jià)心理定價(jià)。2弧形數(shù)字定定價(jià)：利用55、0、8、9等帶有弧形形的數(shù)字定價(jià)價(jià)，更加符合合和貼近消費(fèi)費(fèi)者偏好。第13條 產(chǎn)產(chǎn)品價(jià)格審批批市場(chǎng)部初步確定定產(chǎn)品價(jià)格后后，需形成“產(chǎn)產(chǎn)品定價(jià)方案案”，上報(bào)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)副總和總總經(jīng)理分別審審核、審批，經(jīng)經(jīng)批準(zhǔn)后實(shí)施施。第5章 訂貨貨價(jià)格規(guī)定第14條 訂訂貨價(jià)格確定定依據(jù)1產(chǎn)品專(zhuān)員根根據(jù)確定的價(jià)價(jià)格水平，編編制“成本表表”和“銷(xiāo)售售價(jià)格表”，供供銷(xiāo)售人員接接受訂單時(shí)參參考。2銷(xiāo)售銷(xiāo)人員員在確定訂貨貨價(jià)格時(shí)，應(yīng)應(yīng)認(rèn)真調(diào)查客客戶(hù)的信用情情況，按客戶(hù)戶(hù)信用等級(jí)對(duì)對(duì)應(yīng)的銷(xiāo)售政政策確定訂貨貨價(jià)格及結(jié)算算方式等。第15條 銷(xiāo)銷(xiāo)售人員訂貨貨價(jià)格確認(rèn)范范圍1

24、以企業(yè)統(tǒng)一一確定的價(jià)格格接受訂貨。2訂貨額在 萬(wàn)元元 萬(wàn)元，且降降價(jià)幅度為 %的標(biāo)準(zhǔn)品的的訂貨。3訂貨額在 萬(wàn)元元以?xún)?nèi)，且降降價(jià)幅度為 %的標(biāo)準(zhǔn)品的的訂貨。第16條 訂訂貨價(jià)格審核核訂貨單由營(yíng)銷(xiāo)人人員交市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)主管管審核。第17條 特特別訂貨價(jià)格格如遇以下情況，營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)人員無(wú)權(quán)權(quán)自行決定的的訂貨價(jià)格，需需由總經(jīng)理審審議決定的特特別訂貨價(jià)格格。1非標(biāo)準(zhǔn)品折折價(jià)銷(xiāo)售。2外購(gòu)產(chǎn)品。3因產(chǎn)品質(zhì)量量問(wèn)題要求降降價(jià)銷(xiāo)售。4因交貨時(shí)間間遲延而要求求降價(jià)銷(xiāo)售。5因大批量訂訂貨而要求降降價(jià)銷(xiāo)售。6特別訂貨。7新產(chǎn)品訂貨貨等。第6章 附則則第18條 本本制度由市場(chǎng)場(chǎng)部負(fù)責(zé)制定定，并擁有該該制度的解釋釋和修改權(quán)

25、。第19條 本本制度經(jīng)總經(jīng)經(jīng)理審批后，自自頒布之日起起實(shí)施。編制日期審核日期批準(zhǔn)日期修改標(biāo)記修改處數(shù)修改日期11.3.4 銷(xiāo)售回款款管理制度小售款要信度據(jù)面位的些導(dǎo)項(xiàng)收呆為了更好地對(duì)發(fā)發(fā)貨后的賬款款收取環(huán)節(jié)進(jìn)進(jìn)行規(guī)范性把把控，確保款款項(xiàng)結(jié)算及時(shí)時(shí)，從而保障障利潤(rùn)實(shí)現(xiàn)及及企業(yè)正常運(yùn)運(yùn)轉(zhuǎn)，中小企企業(yè)應(yīng)該制定定銷(xiāo)售回款管管理制度。具具體示范如下下。制度名稱(chēng)銷(xiāo)售回款管理制制度編 號(hào)受控狀態(tài)執(zhí)行部門(mén)監(jiān)督部門(mén)編修部門(mén)第1章 總則則第1條 目的的為了規(guī)范本公司司應(yīng)收賬款的的管理工作，確確保應(yīng)收賬款款能及時(shí)收回回，減少呆、壞壞賬的數(shù)量，確確保利潤(rùn)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)和公司正常常經(jīng)營(yíng)，特制制定本制度。第2條 適用用范圍本制度

26、適用于公公司銷(xiāo)售部進(jìn)進(jìn)行貨款回收收及相關(guān)管理理的工作。第3條 職責(zé)責(zé)劃分1營(yíng)銷(xiāo)副總負(fù)負(fù)責(zé)對(duì)銷(xiāo)售部部回款工作進(jìn)進(jìn)行指導(dǎo)與監(jiān)監(jiān)督。2銷(xiāo)售部具體體負(fù)責(zé)賬款回回收工作。3財(cái)務(wù)部、人人力資源部等等相關(guān)部門(mén)負(fù)負(fù)責(zé)協(xié)助銷(xiāo)售售部開(kāi)展銷(xiāo)售售回款管理工工作。第2章 回款款工作準(zhǔn)備第4條 客戶(hù)戶(hù)資信調(diào)查銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售售產(chǎn)品時(shí)，必必須先對(duì)客戶(hù)戶(hù)的資信狀況況進(jìn)行調(diào)查與與評(píng)估，確保保貨款順利收收回。第5條 產(chǎn)品品與服務(wù)質(zhì)量量保證為做好回款工作作，公司相關(guān)關(guān)部門(mén)必須保保證產(chǎn)品質(zhì)量量與服務(wù)質(zhì)量量，為客戶(hù)提提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)產(chǎn)品與服務(wù)，滿(mǎn)滿(mǎn)足客戶(hù)的要要求。為做好回款工作作，人力資源源部負(fù)責(zé)組織織銷(xiāo)售員進(jìn)行行回款相關(guān)處處理技巧的培培訓(xùn)

27、，提高銷(xiāo)銷(xiāo)售人員的回回款技能，完完成個(gè)人與團(tuán)團(tuán)隊(duì)的回款目目標(biāo)。第3章 回款款作業(yè)管理第7條 預(yù)付付貨款回收1銷(xiāo)售人員根根據(jù)銷(xiāo)售合同同中關(guān)于預(yù)付付款支付的相相關(guān)條款內(nèi)容容，提醒客戶(hù)戶(hù)支付預(yù)付貨貨款。2財(cái)務(wù)部通知知預(yù)付貨款到到賬后，銷(xiāo)售售人員進(jìn)行到到賬檢查，預(yù)預(yù)付貨款完全全到賬后，銷(xiāo)銷(xiāo)售人員填寫(xiě)寫(xiě)繳款單并報(bào)報(bào)銷(xiāo)售部經(jīng)理理核準(zhǔn)，經(jīng)核核準(zhǔn)后遞交財(cái)財(cái)務(wù)部，財(cái)務(wù)務(wù)部填寫(xiě)繳款款明細(xì)單，同同時(shí)按照合同同要求發(fā)貨。3如果還有部部分預(yù)付貨款款未付，則由由銷(xiāo)售人員及及時(shí)通知客戶(hù)戶(hù)支付剩余款款項(xiàng)，待預(yù)付付貨款完全到到賬后按上述述流程處理。4若客戶(hù)申請(qǐng)請(qǐng)延期付款的的，按照延期期付款管理規(guī)規(guī)定辦理。第8條 尾款款回收客戶(hù)

28、收到貨品后后，銷(xiāo)售人員員應(yīng)根據(jù)銷(xiāo)售售合同要求，提提醒客戶(hù)在合合同約定期限限內(nèi)支付尾款款。具體流程程同預(yù)付貨款款流程。第6條 回款款技能培訓(xùn)第9條 延期期付款回收1銷(xiāo)售部受理理客戶(hù)申請(qǐng)延延期付款工作作須按照本制制度操作。2銷(xiāo)售部可受受理客戶(hù)可提提出延期付款款申請(qǐng)，經(jīng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)與公公司總經(jīng)理審審核批準(zhǔn)后，付付款期限可適適當(dāng)延長(zhǎng)，但但最多不得超超過(guò)三個(gè)月，且且三個(gè)月內(nèi)不不計(jì)滯納金。3延長(zhǎng)期從銷(xiāo)銷(xiāo)售合同規(guī)定定的付款最后后期限算起。4銷(xiāo)售部接到到客戶(hù)的延期期付款申請(qǐng)后后，須收集了了解客戶(hù)資料料，查看客戶(hù)戶(hù)之前的付款款記錄，評(píng)估估客戶(hù)的信用用情況，若客客戶(hù)信用良好好，則報(bào)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)總監(jiān)與公司司總經(jīng)理審批批后，

29、同意辦辦理延期付款款。5若客戶(hù)信用用較差，則銷(xiāo)銷(xiāo)售部拒絕客客戶(hù)的延期付付款要求，并并督促客戶(hù)按按銷(xiāo)售合同規(guī)規(guī)定的期限內(nèi)內(nèi)付款，若客客戶(hù)未在期限限內(nèi)付款，則則參照催款流流程辦理。6客戶(hù)在延期期付款期限后后仍不付款，則則參照催款流流程辦理。第10條 賬賬款催收1催款客戶(hù)整整理：銷(xiāo)售人人員根據(jù)銷(xiāo)售售合同的內(nèi)容容提醒客戶(hù)按按時(shí)付款，財(cái)財(cái)務(wù)部進(jìn)行客客戶(hù)賬齡分析析，發(fā)現(xiàn)逾期期付款的客戶(hù)戶(hù)后，整理通通知相關(guān)銷(xiāo)售售人員。2感謝信代替替催款通知書(shū)書(shū)：銷(xiāo)售人員員接到財(cái)務(wù)部部的逾期付款款通知后，分分析客戶(hù)的資資信情況，對(duì)對(duì)于資信良好好的客戶(hù)，銷(xiāo)銷(xiāo)售人員以感感謝信的方式式代替催款通通知書(shū)，提醒醒客戶(hù)付款。3催款通知書(shū)

30、書(shū)：客戶(hù)收到到感謝信后仍仍不付款，銷(xiāo)銷(xiāo)售人員必須須以傳真或快快遞的形式向向客戶(hù)發(fā)出“催催款通知書(shū)”。通通知書(shū)應(yīng)包括括欠款事由、欠欠款數(shù)額、欠欠款日期、催催賬經(jīng)過(guò)、付付款期限與措措施等。4律師函：在在向客戶(hù)發(fā)出出“催款通知知書(shū)”后，如如果客戶(hù)仍未未在期限內(nèi)付付款，公司采采取法律手段段維護(hù)公司利利益，向客戶(hù)戶(hù)發(fā)出律師函函。5起訴：發(fā)出出律師函后，客客戶(hù)仍不支付付貨款的，公公司可起訴欠欠款客戶(hù)；相相關(guān)銷(xiāo)售人員員必須做好資資料與證據(jù)的的收集與準(zhǔn)備備。6結(jié)果：經(jīng)過(guò)過(guò)法律程序后后，能收回回回款的，督促促客戶(hù)完成付付款，不能收收回的，財(cái)務(wù)務(wù)部提交呆賬賬申請(qǐng)，經(jīng)銷(xiāo)銷(xiāo)售經(jīng)理審批批后銷(xiāo)賬。第4章 回款款工作目標(biāo)與

31、與獎(jiǎng)懲第11條 回回款目標(biāo)的制制定1公司銷(xiāo)售部部結(jié)合產(chǎn)品的的銷(xiāo)售情況與與公司的經(jīng)營(yíng)營(yíng)目標(biāo)，確定定不同時(shí)期的的回款目標(biāo)，納納入公司的銷(xiāo)銷(xiāo)售計(jì)劃，經(jīng)經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)審審批后實(shí)施。2層層分解回回款目標(biāo)，并并根據(jù)銷(xiāo)售人人員的簽約情情況落實(shí)到每每位銷(xiāo)售人員員身上，督促促銷(xiāo)售人員完完成目標(biāo)。第12條 回回款工作的獎(jiǎng)獎(jiǎng)懲1對(duì)銷(xiāo)售人員員的獎(jiǎng)懲。公司為提高回款款工作的積極極性，設(shè)立獎(jiǎng)獎(jiǎng)懲制度，評(píng)評(píng)估“預(yù)付款款項(xiàng)”和“貨貨款回收時(shí)限限”，把回款款率納入銷(xiāo)售售人員的績(jī)效效考核之中。2對(duì)銷(xiāo)售主管管的獎(jiǎng)懲。公司規(guī)定由銷(xiāo)售售主管負(fù)責(zé)回回款工作的督督促與落實(shí)，在在獎(jiǎng)罰措施上上給予體現(xiàn)。公公司依據(jù)回款款性質(zhì)的不同同或數(shù)量的差差異，

32、而確定定不同的獎(jiǎng)罰罰標(biāo)準(zhǔn)。3對(duì)客戶(hù)的獎(jiǎng)獎(jiǎng)懲。回款工作的好壞壞不完全取決決于企業(yè)內(nèi)部部的管理工作作，還與客戶(hù)戶(hù)的合作態(tài)度度密切相關(guān)。為為了刺激客戶(hù)戶(hù)付款的積極極性，可以在在產(chǎn)品總價(jià)位位上作出讓步步，也可以在在零配件供應(yīng)應(yīng)、售后服務(wù)務(wù)等方面提供特別優(yōu)惠。第5章 附則則第13條 本本制度由銷(xiāo)售售部編制，解解釋權(quán)歸銷(xiāo)售售部所有。第14條 本本制度自頒布布之日起執(zhí)行行。編制日期審核日期批準(zhǔn)日期修改標(biāo)記修改處數(shù)修改日期11.3.5 客戶(hù)關(guān)系系維護(hù)辦法中小企業(yè)開(kāi)展客客戶(hù)關(guān)系維護(hù)護(hù)主要在于加加強(qiáng)客戶(hù)服務(wù)務(wù)環(huán)節(jié)及其質(zhì)質(zhì)量的內(nèi)部控控制，從而規(guī)規(guī)范客戶(hù)關(guān)系系管理作業(yè)過(guò)過(guò)程，提升客客戶(hù)服務(wù)質(zhì)量量與工作效率率，提升客戶(hù)

33、戶(hù)滿(mǎn)意度，降降低和規(guī)避客客戶(hù)流失、企企業(yè)形象受損損等風(fēng)險(xiǎn)。下面是某公司制制定的客戶(hù)關(guān)關(guān)系維護(hù)辦法法，供讀者參參考。制度名稱(chēng)客戶(hù)關(guān)系維護(hù)辦辦法編 號(hào)受控狀態(tài)執(zhí)行部門(mén)監(jiān)督部門(mén)編修部門(mén)第1章 總則則第1條 目的的為了不斷加深公公司對(duì)客戶(hù)需需求的認(rèn)識(shí)，同同時(shí)提高客戶(hù)戶(hù)滿(mǎn)意度、改改善客戶(hù)關(guān)系系、提升公司司的競(jìng)爭(zhēng)能力力，特制定本本辦法。第2條 適用用范圍本辦法適用于公公司對(duì)現(xiàn)有及及潛在客戶(hù)實(shí)實(shí)施關(guān)系維護(hù)護(hù)時(shí)的相關(guān)工工作環(huán)節(jié)。第3條 職責(zé)責(zé)劃分1客戶(hù)服務(wù)部部經(jīng)理（1）負(fù)責(zé)客戶(hù)戶(hù)關(guān)系維護(hù)相相關(guān)方案審核核并指導(dǎo)具體體實(shí)施。（2）支持及指指導(dǎo)客戶(hù)關(guān)系系維護(hù)相關(guān)工工作。（3）考核客戶(hù)戶(hù)關(guān)系維護(hù)工工作。2客戶(hù)服務(wù)專(zhuān)專(zhuān)

34、員（1）與客戶(hù)協(xié)協(xié)商確定問(wèn)題題解決方案并并介紹適合客客戶(hù)的服務(wù)。（2）制定客戶(hù)戶(hù)關(guān)系維護(hù)方方案并最大限限度地挖掘合合作潛力。（3）收集、分分析、保存客客戶(hù)信息。（4）促成銷(xiāo)售售業(yè)務(wù)談判的的順利進(jìn)行。（5）確保客戶(hù)戶(hù)滿(mǎn)意度，收收集客戶(hù)意見(jiàn)見(jiàn)并及時(shí)反饋饋與相關(guān)部門(mén)門(mén)。第4條 客戶(hù)戶(hù)關(guān)系維護(hù)原原則1客戶(hù)關(guān)系維維護(hù)應(yīng)根據(jù)客客戶(hù)情況的變變化，不斷加加以調(diào)整，并并進(jìn)行跟蹤記記錄。2客戶(hù)關(guān)系維維護(hù)的重點(diǎn)不不僅應(yīng)放在現(xiàn)現(xiàn)有客戶(hù)上，而而且還應(yīng)更多多地關(guān)注未來(lái)來(lái)客戶(hù)或潛在在客戶(hù)。3應(yīng)利用現(xiàn)有有客戶(hù)關(guān)系進(jìn)進(jìn)行更多的分分析，使客戶(hù)戶(hù)關(guān)系得到進(jìn)進(jìn)一步的鞏固固。4有關(guān)維護(hù)客客戶(hù)關(guān)系的工工作需客戶(hù)服服務(wù)部各級(jí)管管理人員及服

35、服務(wù)人員共同同合作，相互互監(jiān)督。（續(xù)）第2章 客戶(hù)戶(hù)信息管理第5條 客戶(hù)戶(hù)信息內(nèi)容客戶(hù)信息包括客客戶(hù)行業(yè)和市市場(chǎng)信息、客客戶(hù)戰(zhàn)略方向向、客戶(hù)組織織結(jié)構(gòu)與管理理體系、關(guān)鍵鍵人物、基本本情況、客戶(hù)戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策中中關(guān)鍵人物的的個(gè)人資料、客客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)程序序、需求計(jì)劃劃及客戶(hù)信息息分析等。第6條 客戶(hù)戶(hù)信息渠道建建立客戶(hù)服務(wù)部建立立客戶(hù)信息渠渠道可通過(guò)四四個(gè)等級(jí)實(shí)現(xiàn)現(xiàn)，具體內(nèi)容容如下圖所示示?？蛻?hù)信息渠道建建立渠道示意意圖第7條 客戶(hù)戶(hù)信息檔案建建立1客戶(hù)服務(wù)人人員按要求監(jiān)監(jiān)測(cè)日常市場(chǎng)場(chǎng)信息，定期期編制“客戶(hù)戶(hù)行業(yè)與市場(chǎng)場(chǎng)信息報(bào)告”。2客戶(hù)檔案資資料包括客戶(hù)戶(hù)所處行業(yè)和和市場(chǎng)信息報(bào)報(bào)告、客戶(hù)基基本情況、關(guān)關(guān)

36、鍵人物信息息等。3客戶(hù)檔案一一式三份，客客戶(hù)服務(wù)部、銷(xiāo)銷(xiāo)售部、市場(chǎng)場(chǎng)部各執(zhí)一份份，以便進(jìn)行行市場(chǎng)分析及及客戶(hù)開(kāi)發(fā)。4客戶(hù)服務(wù)人人員應(yīng)及時(shí)跟跟蹤客戶(hù)情況況辯護(hù)，及時(shí)時(shí)填寫(xiě)、更新新客戶(hù)信息檔檔案的內(nèi)容。第8條 客戶(hù)戶(hù)信息檔案管管理1客戶(hù)信息檔檔案是公司重重要商業(yè)秘密密，僅客戶(hù)經(jīng)經(jīng)理級(jí)及以上上人員有權(quán)借借閱客戶(hù)檔案案，借閱時(shí)須須填寫(xiě)借閱卡卡。2禁止在公眾眾場(chǎng)所，或旅旅行途中在飛飛機(jī)、火車(chē)上上閱讀客戶(hù)信信息資料，以以免失密。如如有違規(guī)或遺遺失、泄密，對(duì)對(duì)有關(guān)當(dāng)事人人予以嚴(yán)肅處處理，直接上上級(jí)承擔(dān)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)責(zé)任。3客戶(hù)檔案原原則上三個(gè)月月增補(bǔ)或調(diào)整整一次。4客戶(hù)部經(jīng)理理對(duì)客戶(hù)檔案案的建立、更更新、整理進(jìn)進(jìn)行

37、不定期檢檢查，發(fā)現(xiàn)問(wèn)問(wèn)題及時(shí)糾正正。第3章 客戶(hù)戶(hù)維護(hù)計(jì)劃管管理第9條 客戶(hù)戶(hù)維護(hù)計(jì)劃制制訂的目的1分析重點(diǎn)客客戶(hù)對(duì)本公司司的價(jià)值。2能夠最大限限度發(fā)掘客戶(hù)戶(hù)成交潛力。第10條 客客戶(hù)維護(hù)計(jì)劃劃的構(gòu)成客戶(hù)維護(hù)計(jì)劃一一般包括但不不限于以下幾幾部分內(nèi)容。1計(jì)劃摘要：突出總的目目的和方向，包包括客戶(hù)目標(biāo)標(biāo)，并提出對(duì)對(duì)客戶(hù)的一個(gè)個(gè)總的看法。2客戶(hù)概況：介紹客戶(hù)，即即介紹它的關(guān)關(guān)鍵人物、最最新重大動(dòng)向向、所處位置置、市場(chǎng)、戰(zhàn)戰(zhàn)略、趨勢(shì)以以及所擁有的的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)勢(shì)、機(jī)會(huì)和面面臨的威脅等等。介紹它的的、目前和所所表明的需求求是什么。3競(jìng)爭(zhēng)概況：介紹主要競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)，目目前的狀況以以及建議的策策略

38、等。4情況評(píng)估：分析本公司司與客戶(hù)的關(guān)關(guān)系狀況，包包括歷史沿革革、目前的業(yè)業(yè)務(wù)、關(guān)系生生命周期、擁?yè)碛械膬?yōu)劣勢(shì)勢(shì)、機(jī)會(huì)和面面臨的威脅等等，以及客戶(hù)戶(hù)經(jīng)理與客戶(hù)戶(hù)方關(guān)鍵人物物之間的關(guān)系系。5維護(hù)計(jì)劃：根據(jù)以上分分析確定維護(hù)護(hù)目標(biāo)，并詳詳細(xì)介紹為達(dá)達(dá)到這一目標(biāo)標(biāo)而制訂的行行動(dòng)計(jì)劃。第11條 客客戶(hù)維護(hù)計(jì)劃劃制訂1客戶(hù)維護(hù)計(jì)計(jì)劃由客戶(hù)經(jīng)經(jīng)理完成，市市場(chǎng)部經(jīng)理參參與討論與指指導(dǎo)。2客戶(hù)維護(hù)計(jì)計(jì)劃每年一次次，定期制訂訂，但可根據(jù)據(jù)市場(chǎng)情況和和客戶(hù)狀況地地變化而調(diào)整整。調(diào)整權(quán)由由市場(chǎng)部經(jīng)理理掌握。3客戶(hù)維護(hù)計(jì)計(jì)劃交市場(chǎng)部部信息管理員員歸檔。第4章 客戶(hù)戶(hù)關(guān)系維護(hù)及及促進(jìn)措施第12條 客客戶(hù)關(guān)系維護(hù)護(hù)措施1

39、增加客戶(hù)的的合作收益，如如對(duì)信用較好好的客戶(hù)提供供一定程度的的優(yōu)惠等。2通過(guò)各種公公共媒體以及及公司舉辦各各種公共活動(dòng)動(dòng)來(lái)影響客戶(hù)戶(hù)的發(fā)展傾向向，增強(qiáng)公司司的親和力。3通過(guò)了解具具體客戶(hù)的信信息，使企業(yè)業(yè)的服務(wù)更加加人格化和個(gè)個(gè)性化。4有計(jì)劃縮短短客戶(hù)服務(wù)項(xiàng)項(xiàng)目的淘汰周周期，推出新新的客戶(hù)服務(wù)務(wù)項(xiàng)目。5在為客戶(hù)提提供客戶(hù)服務(wù)務(wù)的過(guò)程中，注注意使用標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)客戶(hù)服務(wù)用用語(yǔ)。6簡(jiǎn)化老客戶(hù)戶(hù)服務(wù)流程，方方便老客戶(hù)。7歡迎客戶(hù)再再次來(lái)訪(fǎng)，當(dāng)當(dāng)時(shí)預(yù)約下一一次拜訪(fǎng)。8在老客戶(hù)進(jìn)進(jìn)行下一次購(gòu)購(gòu)買(mǎi)時(shí)給予折折扣，鼓勵(lì)回回頭客的獎(jiǎng)勵(lì)勵(lì)機(jī)制。9舉辦客戶(hù)禮禮物贈(zèng)送活動(dòng)動(dòng)，讓其感到到受到了特別別的優(yōu)待。10對(duì)客戶(hù)信信守承諾

40、，提提供超值服務(wù)務(wù)。11使用電話(huà)話(huà)定期跟蹤，定定期拜訪(fǎng)老客客戶(hù)。第13條 客客戶(hù)關(guān)系促進(jìn)進(jìn)措施1收集客戶(hù)各各方面資料，包包括企業(yè)的、個(gè)個(gè)人的，并建建立客戶(hù)資料料檔案。2根據(jù)客戶(hù)特特點(diǎn)、需求為為客戶(hù)提供合合理建議，推推薦合適的產(chǎn)產(chǎn)品，幫助客客戶(hù)經(jīng)營(yíng)。3認(rèn)真履行合合同，積極落落實(shí)合作承諾諾。4適時(shí)回訪(fǎng)，了了解客戶(hù)對(duì)本本企業(yè)產(chǎn)品的的使用（銷(xiāo)售售）情況、對(duì)對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的的意見(jiàn)建議、對(duì)對(duì)銷(xiāo)售策略的的建議等，收收集并記錄，以以便改進(jìn)產(chǎn)品品質(zhì)量、提升升服務(wù)。5客其有息優(yōu)新為戶(hù)相機(jī)費(fèi)與發(fā)信客在他6代表客戶(hù)與與公司交涉，盡盡量解決客戶(hù)戶(hù)的問(wèn)題。7為客戶(hù)提供供一流服務(wù)，感感動(dòng)客戶(hù)，贏贏得客戶(hù)的信信賴(lài)。第5章 附則則

41、第14條 本本辦法由客戶(hù)戶(hù)服務(wù)部負(fù)責(zé)責(zé)制定、解釋釋及修改。第15條 本本辦法報(bào)總經(jīng)經(jīng)理辦公會(huì)審審議通過(guò)后，自自頒布之日起起執(zhí)行。編制日期審核日期批準(zhǔn)日期修改標(biāo)記修改處數(shù)修改日期11.3.6 銷(xiāo)售費(fèi)用用管控制度從“開(kāi)源節(jié)流”的的角度來(lái)看，中中小企業(yè)在提提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)績(jī)的同時(shí)，還還應(yīng)對(duì)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)銷(xiāo)售目標(biāo)所需需支付的費(fèi)用用進(jìn)行控制，從從而實(shí)現(xiàn)對(duì)銷(xiāo)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的全全面控制，最最終達(dá)到企業(yè)業(yè)利潤(rùn)目標(biāo)的的順利實(shí)現(xiàn)，確確保企業(yè)穩(wěn)定定發(fā)展。中小企業(yè)很有必必要制定自身身的銷(xiāo)售費(fèi)用用管控制度，以以便對(duì)銷(xiāo)售費(fèi)費(fèi)用的有效控控制提供規(guī)范范性指導(dǎo)。下面是某公司制制定的銷(xiāo)售費(fèi)費(fèi)用管控制度度，供讀者參參考。制度名稱(chēng)銷(xiāo)售費(fèi)用管控制制度編

42、 號(hào)受控狀態(tài)執(zhí)行部門(mén)監(jiān)督部門(mén)編修部門(mén)第1章 總則則第1條 目的的為了有效控制銷(xiāo)銷(xiāo)售部門(mén)的費(fèi)費(fèi)用，特制定定本制度。第2條 適用用范圍本制度適用于公公司對(duì)銷(xiāo)售費(fèi)費(fèi)用進(jìn)行控制制的工作實(shí)施施。第3條 職責(zé)責(zé)劃分1銷(xiāo)售部負(fù)責(zé)責(zé)銷(xiāo)售費(fèi)用預(yù)預(yù)算編制及銷(xiāo)銷(xiāo)售費(fèi)用使用用的控制。2財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)責(zé)銷(xiāo)售費(fèi)用預(yù)預(yù)算、銷(xiāo)售費(fèi)費(fèi)用支出審核核等。第4條 銷(xiāo)售售費(fèi)用構(gòu)成銷(xiāo)售費(fèi)用是在銷(xiāo)銷(xiāo)售過(guò)程中發(fā)發(fā)生的、為實(shí)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售收入入而支付的各各項(xiàng)費(fèi)用。一一般由業(yè)務(wù)費(fèi)費(fèi)用、人員費(fèi)費(fèi)用、物流費(fèi)費(fèi)用等七大部分組成成。1銷(xiāo)售人員費(fèi)費(fèi)用：基本工工資，獎(jiǎng)金提提成、津貼、福福利等。2廣告費(fèi)用：廣告策劃、制制作、媒體、管管理等費(fèi)用。3公關(guān)費(fèi)用：公關(guān)活動(dòng)、會(huì)

43、會(huì)議、贊助等等費(fèi)用。4業(yè)務(wù)費(fèi)用：通信、印刷、折折扣、禮品、招招待等相關(guān)費(fèi)費(fèi)用。5售后服務(wù)費(fèi)費(fèi)用：維修、賠賠償、管理等等費(fèi)用。6銷(xiāo)售物流費(fèi)費(fèi)用：庫(kù)存、包包裝、運(yùn)輸、保保險(xiǎn)、裝卸等等費(fèi)用。7其他銷(xiāo)售費(fèi)費(fèi)用：展覽、租租賃、辦公等等費(fèi)用。第2章 銷(xiāo)售售費(fèi)用預(yù)算確確立第5條 銷(xiāo)售售與利潤(rùn)目標(biāo)標(biāo)確立1銷(xiāo)售部確定定公司銷(xiāo)售目目標(biāo)和銷(xiāo)售業(yè)業(yè)務(wù)的利潤(rùn)目目標(biāo)，此時(shí)，必必須全面考慮慮產(chǎn)品生產(chǎn)成成本、銷(xiāo)售費(fèi)費(fèi)用等。2銷(xiāo)售部確定定銷(xiāo)售目標(biāo)，可可以綜合利用用銷(xiāo)售增長(zhǎng)率率計(jì)算法、市市場(chǎng)占有率計(jì)計(jì)算法、市場(chǎng)場(chǎng)增長(zhǎng)率計(jì)算算法、預(yù)期利利潤(rùn)計(jì)算法、客客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)實(shí)力力計(jì)算法、銷(xiāo)銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī)績(jī)計(jì)算法六種方法。第6條 盈虧虧平衡分析1受額

44、標(biāo)對(duì)予一盈析2銷(xiāo)售部應(yīng)通通過(guò)盈虧平衡衡分析得出利利潤(rùn)為零時(shí)的的銷(xiāo)售量，并并據(jù)此調(diào)整價(jià)價(jià)格和費(fèi)用的的變化。第7條 銷(xiāo)售售費(fèi)用預(yù)算編編制1經(jīng)過(guò)盈虧平平衡分析，銷(xiāo)銷(xiāo)售部必須明明確達(dá)到銷(xiāo)售售額和利潤(rùn)目目標(biāo)所必須的的成本費(fèi)用。2根據(jù)分析結(jié)結(jié)果，銷(xiāo)售部部經(jīng)理、銷(xiāo)售售主管組織編制銷(xiāo)售售預(yù)算，并提提交總經(jīng)理審審核。第8條 銷(xiāo)售售費(fèi)用預(yù)算審審核及執(zhí)行1銷(xiāo)售費(fèi)用預(yù)預(yù)算經(jīng)總經(jīng)理理審核通過(guò)后后，便可下發(fā)發(fā)執(zhí)行。2銷(xiāo)售部經(jīng)理理、銷(xiāo)售主管管應(yīng)根據(jù)銷(xiāo)售售費(fèi)用的預(yù)算算嚴(yán)格控制銷(xiāo)銷(xiāo)售支出。第3章 銷(xiāo)售售費(fèi)用控制第9條 銷(xiāo)售售費(fèi)用支出申申請(qǐng)及審批1銷(xiāo)售專(zhuān)員申申請(qǐng)使用銷(xiāo)售售費(fèi)用的，須須填寫(xiě)“銷(xiāo)售費(fèi)用使使用申請(qǐng)表”。支配范圍圍內(nèi)銷(xiāo)售

45、費(fèi)用不需需審批，支配配范圍外須經(jīng)經(jīng)銷(xiāo)售部經(jīng)理審審批。2月度支出計(jì)計(jì)劃內(nèi)、銷(xiāo)售售人員當(dāng)月支配配范圍內(nèi)的直直接報(bào)至財(cái)務(wù)務(wù)部門(mén)。其余余事項(xiàng)均由相相應(yīng)主管審核核、銷(xiāo)售部經(jīng)經(jīng)理審批，方方可報(bào)至財(cái)務(wù)務(wù)部門(mén)。3銷(xiāo)售部申請(qǐng)請(qǐng)使用銷(xiāo)售費(fèi)用的，由由銷(xiāo)售副總審審核請(qǐng)款說(shuō)明明表，相關(guān)人人員審批后報(bào)報(bào)至財(cái)務(wù)部。（1）請(qǐng)款金額額超過(guò) 元的，或或超出銷(xiāo)售費(fèi)用預(yù)算算的，總經(jīng)理理負(fù)責(zé)審批。（2）請(qǐng)款金額額在 元以下且預(yù)預(yù)算內(nèi)的，銷(xiāo)銷(xiāo)售部經(jīng)理審審批。第10條 銷(xiāo)銷(xiāo)售費(fèi)用支付付1財(cái)務(wù)部經(jīng)理理或主管查閱閱銷(xiāo)售費(fèi)用月度度支出計(jì)劃以以及年度支出出計(jì)劃，確認(rèn)認(rèn)無(wú)誤后簽字字。對(duì)于不符符合財(cái)務(wù)規(guī)定定的，一律不不準(zhǔn)支付。2出納人員應(yīng)應(yīng)根據(jù)財(cái)務(wù)經(jīng)

46、經(jīng)理或主管簽簽字，按照審審批意見(jiàn)支付付現(xiàn)金、支票票。第11條 銷(xiāo)銷(xiāo)售費(fèi)用支出出控制方法1銷(xiāo)售人員應(yīng)應(yīng)仔細(xì)分析市市場(chǎng)，有針對(duì)對(duì)性地拜訪(fǎng)，提提高成單率。2銷(xiāo)售人員應(yīng)應(yīng)不斷摸索新新的銷(xiāo)售方法法以降低費(fèi)用用，同時(shí)應(yīng)對(duì)對(duì)客戶(hù)行為習(xí)習(xí)慣、作息時(shí)時(shí)間等加強(qiáng)了了解，以提高高訪(fǎng)問(wèn)效率與與成功率，減減少因訪(fǎng)問(wèn)無(wú)無(wú)效而造成費(fèi)用過(guò)過(guò)高的情況。3須銷(xiāo)費(fèi)請(qǐng)請(qǐng)一與相4銷(xiāo)售費(fèi)用控控制的與銷(xiāo)售售人員薪酬進(jìn)進(jìn)行掛鉤，將將銷(xiāo)售費(fèi)用控控制程度作為為考核指標(biāo)進(jìn)進(jìn)行考核，提提高銷(xiāo)售人員員節(jié)約意識(shí)。第12條 銷(xiāo)銷(xiāo)售費(fèi)用支出出分析1銷(xiāo)售部每月月月底對(duì)當(dāng)月月銷(xiāo)售費(fèi)用的支出情況分析，及及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題題并采取改進(jìn)進(jìn)措施。2銷(xiāo)售部每年年對(duì)年度銷(xiāo)售費(fèi)用

47、支出出情況進(jìn)行分分析，形成“年度營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)費(fèi)用控制報(bào)告告”，提交總經(jīng)經(jīng)理審閱后，存存檔以備下年年度銷(xiāo)售費(fèi)用控制制的資料。第13條 銷(xiāo)銷(xiāo)售費(fèi)用支出出改進(jìn)1銷(xiāo)售部不斷斷對(duì)銷(xiāo)售費(fèi)用用支出管理改改善，必須避避免上月度支支出偏差出現(xiàn)現(xiàn)的問(wèn)題。2銷(xiāo)售部年終終組織召開(kāi)部部門(mén)會(huì)議，將將銷(xiāo)售費(fèi)用控控制作為其中中的議題，要要群策群力，更更好地加強(qiáng)銷(xiāo)銷(xiāo)售費(fèi)用控制制。第14條 銷(xiāo)銷(xiāo)售人員費(fèi)用用支出和報(bào)銷(xiāo)銷(xiāo)1銷(xiāo)售人員在在工作中發(fā)生生的通信費(fèi)、銀銀行手續(xù)費(fèi)、市市內(nèi)交通費(fèi)按按標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。2差旅費(fèi)的使使用采取先申申請(qǐng)后花費(fèi)的的制度。3業(yè)務(wù)員的差差旅費(fèi)報(bào)銷(xiāo)，由由銷(xiāo)售部經(jīng)理審審批。4銷(xiāo)售部經(jīng)理理的差旅費(fèi)，向向總經(jīng)理提出出申請(qǐng)，由總總經(jīng)

48、理審批。第4章 附則則第15條 本本制度由財(cái)務(wù)務(wù)部協(xié)助銷(xiāo)售售部制定，相相關(guān)條款的解解釋權(quán)歸財(cái)務(wù)務(wù)部。第16條 本本制度報(bào)總經(jīng)經(jīng)理審批后，自自公布之日起起執(zhí)行。編制日期審核日期批準(zhǔn)日期修改標(biāo)記修改處數(shù)修改日期11.4 設(shè)設(shè)計(jì)銷(xiāo)售內(nèi)部部控制記錄和和憑證11.4.1 客戶(hù)信用用管理表客戶(hù)名稱(chēng)： 客客戶(hù)編號(hào)：客戶(hù)基本情況聯(lián)系方式注冊(cè)資金設(shè)立日期經(jīng)營(yíng)形態(tài)經(jīng)營(yíng)性質(zhì) 股份 合資 獨(dú)資資 其他經(jīng)營(yíng)者年 齡文化程度住 址聯(lián)系方式法人代表年 齡文化程度住 址聯(lián)系方式自己有無(wú)房產(chǎn) 有，價(jià)值 元 無(wú)有無(wú)其他投資事事業(yè) 有，價(jià)值 元 無(wú)營(yíng)業(yè)場(chǎng)所銷(xiāo)售額平均每天銷(xiāo)售額額 元是否為本地區(qū)主主力店付款方式 現(xiàn)金 支票 匯票 劃

49、撥 其他銀行賬號(hào)開(kāi) 票 人銀 行與本企業(yè)來(lái)往自自 年 月 日起起交易方式 買(mǎi)斷 寄銷(xiāo) 兩者皆有客戶(hù)基本情況收款注意事項(xiàng)過(guò)去三年銷(xiāo)售實(shí)實(shí)績(jī)20 年年 元元，20 年 元元，20 年 元元收款記錄 優(yōu)良 一般 較差 很差營(yíng)業(yè)狀況不動(dòng)產(chǎn)流動(dòng)資金每日平均營(yíng)業(yè)額額營(yíng)業(yè)面積營(yíng)業(yè)人員信用評(píng)定目前信用限度建議修改信用限限度審核11.4.2 產(chǎn)品定價(jià)價(jià)分析表產(chǎn)品名稱(chēng)、規(guī)格格客戶(hù)類(lèi)型說(shuō)明目前本產(chǎn)品銷(xiāo)量量成本分析成本項(xiàng)目生產(chǎn)數(shù)量比率（%）比率（%）比率（%）原料成本物料成本人工成本制造費(fèi)用制造成本毛利合計(jì)100100100100100產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)情況產(chǎn)品名稱(chēng)品質(zhì)等級(jí)售價(jià)估計(jì)年銷(xiāo)量市場(chǎng)占有率備注定價(jià)比較圖定價(jià)分析定價(jià)估計(jì)

50、占有率利潤(rùn)率利潤(rùn)定價(jià)結(jié)果（零售售價(jià)格）11.4.3 銷(xiāo)售合同同評(píng)審表客戶(hù)名稱(chēng)聯(lián)系人預(yù)備合同編號(hào)聯(lián)系電話(huà)聯(lián)系地址郵政編碼合同類(lèi)型 一般 特殊 傳真 口頭評(píng)審方式 傳審 會(huì)審評(píng)審內(nèi)容評(píng)審部門(mén)評(píng)審人日期各項(xiàng)要求是否接接受1技術(shù)要求 是 否否2質(zhì)量要求 是 否否3交貨期 是 否否4交貨方式 是 否否5付款方式 是 否否6驗(yàn)貨方式 是 否否7其他 是 否否8是否具有滿(mǎn)滿(mǎn)足訂單要求求的能力 是 否否評(píng)審結(jié)論： 審批人： 日 期： 年 月 日11.4.4 產(chǎn)品發(fā)貨貨明細(xì)單客戶(hù)名稱(chēng)訂單號(hào) 一次交貨 分批交貨客戶(hù)地址交貨日期產(chǎn)品名稱(chēng)產(chǎn)品編號(hào)數(shù)量單價(jià)金額倉(cāng)庫(kù)： 主管： 核準(zhǔn)： 填單單：11.4.5 應(yīng)收賬款款分析

51、表月份銷(xiāo)售額累積銷(xiāo)售額未收賬款應(yīng)收票據(jù)累積票據(jù)未貼現(xiàn)金額兌款金額累積金額退票金額壞賬金額財(cái)務(wù)分析建議領(lǐng)導(dǎo)審批意見(jiàn)復(fù)核人： 初核人： 制表人人：11.4.6 銷(xiāo)售費(fèi)用用控制表費(fèi)用項(xiàng)目預(yù)算數(shù)實(shí)際數(shù)差額原因分析金額占總費(fèi)用比重銷(xiāo)售人員工資辦公費(fèi)通信費(fèi)水電費(fèi)差旅費(fèi)修理費(fèi)銷(xiāo)售傭金運(yùn)輸費(fèi)廣告費(fèi)招待費(fèi)倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)租賃費(fèi)包裝費(fèi)保險(xiǎn)費(fèi)其他費(fèi)用合計(jì)銷(xiāo)售部經(jīng)理： 銷(xiāo)售主管： 填表表人： 日日期： 年 月 日第12章 中中小企業(yè)研究究與開(kāi)發(fā)內(nèi)部部控制精細(xì)化化設(shè)計(jì)12.3 制制定研究與開(kāi)開(kāi)發(fā)內(nèi)部控制制制度12.3.2 研發(fā)項(xiàng)目目管理制度下面是某公司制制定的研發(fā)項(xiàng)項(xiàng)目管理制度度，供讀者參參考。制度名稱(chēng)研發(fā)項(xiàng)目管理制制度編 號(hào)受

52、控狀態(tài)執(zhí)行部門(mén)監(jiān)督部門(mén)編修部門(mén)第1章 總則則第1條 目的的為了規(guī)范本公司司的研發(fā)項(xiàng)目目管理工作，使使其符合公司司發(fā)展的戰(zhàn)略略要求，不斷斷提高研發(fā)項(xiàng)項(xiàng)目管理的執(zhí)執(zhí)行效率，特特制定本制度度。第2條 適用用范圍本制度適用于研研發(fā)項(xiàng)目中調(diào)調(diào)研、分析、立立項(xiàng)、設(shè)計(jì)、試試制與驗(yàn)收等等各項(xiàng)工作的的管理。第3條 組織織機(jī)構(gòu)與職責(zé)責(zé)1研發(fā)部。研發(fā)部負(fù)責(zé)研發(fā)發(fā)項(xiàng)目立調(diào)研研、可行性分分析，及研發(fā)發(fā)項(xiàng)目立項(xiàng)申申請(qǐng)、設(shè)計(jì)與與開(kāi)發(fā)等研發(fā)發(fā)工作。2評(píng)審小組。評(píng)審小組由質(zhì)量量部組織成立立，成員由生生產(chǎn)部、質(zhì)量量部、研發(fā)部部、設(shè)備部等等相關(guān)人員組組成，主要負(fù)負(fù)責(zé)研發(fā)項(xiàng)目目設(shè)計(jì)階段、開(kāi)開(kāi)發(fā)階段及驗(yàn)驗(yàn)收階段的評(píng)評(píng)審工作。第4條 研

53、發(fā)發(fā)項(xiàng)目分類(lèi)根據(jù)研發(fā)項(xiàng)目的的復(fù)雜性、影影響程度及技技術(shù)難度，研研發(fā)項(xiàng)目分為為A、B、C三類(lèi)，具體體分類(lèi)方式如如下表所示。研發(fā)項(xiàng)目分類(lèi)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)表分類(lèi)研發(fā)內(nèi)容A類(lèi)1新產(chǎn)品或技術(shù)研制、仿制、改制的項(xiàng)目2從外部引進(jìn)的新產(chǎn)品和關(guān)鍵新技術(shù)的項(xiàng)目，或總經(jīng)理批準(zhǔn)的項(xiàng)目B類(lèi)1對(duì)引進(jìn)新產(chǎn)品或新技術(shù)進(jìn)行評(píng)估、產(chǎn)品和技術(shù)的試驗(yàn)驗(yàn)證2公司從未采用過(guò)的新工藝投入生產(chǎn)的試驗(yàn)和改造3對(duì)公司長(zhǎng)期存在的產(chǎn)品生產(chǎn)技術(shù)、工藝、質(zhì)量進(jìn)行攻關(guān)4項(xiàng)目金額在五萬(wàn)元以上的其他項(xiàng)目C類(lèi)1發(fā)明專(zhuān)利申請(qǐng)、國(guó)家強(qiáng)制要求執(zhí)行的項(xiàng)目2其他臨時(shí)可以由研發(fā)部經(jīng)理批準(zhǔn)執(zhí)行的，或B類(lèi)項(xiàng)目中金額在五萬(wàn)元以下的項(xiàng)目第2章 研發(fā)發(fā)項(xiàng)目調(diào)研與與分析管理第5條 研發(fā)發(fā)項(xiàng)目調(diào)

54、研內(nèi)內(nèi)容研發(fā)工程師須從從市場(chǎng)需求、市市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況況及公司實(shí)際際情況等方面面進(jìn)行調(diào)研、分分析和預(yù)測(cè)，調(diào)調(diào)研的具體內(nèi)內(nèi)容如下圖所所示。研發(fā)項(xiàng)目調(diào)研內(nèi)內(nèi)容第6條 研發(fā)發(fā)項(xiàng)目可行性性分析內(nèi)容研發(fā)工程師分析析論證調(diào)研內(nèi)內(nèi)容，并編制制“研發(fā)項(xiàng)目目可行性分析析報(bào)告”。研研發(fā)項(xiàng)目的可可行性分析應(yīng)應(yīng)從以下三個(gè)個(gè)方面進(jìn)行。研發(fā)項(xiàng)目可行性性分析內(nèi)容說(shuō)說(shuō)明表分析內(nèi)容說(shuō)明技術(shù)性分析 公司是否具有技術(shù)能力研究和開(kāi)發(fā)新項(xiàng)目 論證市場(chǎng)動(dòng)態(tài)及發(fā)展改項(xiàng)目所具備的技術(shù)優(yōu)勢(shì)成本性分析 進(jìn)行研發(fā)項(xiàng)目成本核算 分析該項(xiàng)目是否具有成本優(yōu)勢(shì)經(jīng)濟(jì)效益分析 分析該項(xiàng)目投產(chǎn)后是否能產(chǎn)生經(jīng)濟(jì)效益 預(yù)期的效益或市場(chǎng)占有率是多少第3章 研發(fā)發(fā)項(xiàng)目立項(xiàng)管

55、管理第7條 項(xiàng)目目立項(xiàng)程序1研發(fā)部根據(jù)據(jù)研發(fā)調(diào)研內(nèi)內(nèi)容，填寫(xiě)研研發(fā)項(xiàng)目立項(xiàng)項(xiàng)申請(qǐng)書(shū)，并并提交研發(fā)部部經(jīng)理審核。2立項(xiàng)申請(qǐng)審審核通過(guò)后，研研發(fā)工程師在在市場(chǎng)部、財(cái)財(cái)務(wù)部等部門(mén)門(mén)協(xié)助下進(jìn)行行項(xiàng)目可行性性分析。3研發(fā)工程師師編制可行性性分析報(bào)告，經(jīng)經(jīng)研發(fā)經(jīng)理審審核后，報(bào)總總經(jīng)理審批。4可行性分析析報(bào)告審批通通過(guò)后，研發(fā)發(fā)工程師編制制立項(xiàng)報(bào)告。5立項(xiàng)報(bào)告主主要包括技術(shù)術(shù)和市場(chǎng)現(xiàn)狀狀分析、可行行性分析、研研發(fā)方式、研研發(fā)費(fèi)用、項(xiàng)項(xiàng)目周期等內(nèi)內(nèi)容。6研發(fā)部經(jīng)理理組織評(píng)審小小組進(jìn)行立項(xiàng)項(xiàng)評(píng)審，主要要根據(jù)項(xiàng)目重重要性、技術(shù)術(shù)與質(zhì)量要求求、項(xiàng)目周期期等指標(biāo)，參參照“項(xiàng)目評(píng)評(píng)分表”，在在立項(xiàng)階段對(duì)對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行綜綜合

56、評(píng)級(jí)。第8條 項(xiàng)目目立項(xiàng)審批根據(jù)不同分類(lèi)的的項(xiàng)目進(jìn)行不不同的立項(xiàng)審審批流程，具具體說(shuō)明如下下。1A類(lèi)項(xiàng)目，經(jīng)經(jīng)研發(fā)部經(jīng)理理審核通過(guò)后后，提交總經(jīng)經(jīng)理審批。2B類(lèi)項(xiàng)目，經(jīng)經(jīng)研發(fā)部經(jīng)理理審核通過(guò)后后，組織相關(guān)關(guān)人員召開(kāi)立立項(xiàng)評(píng)審會(huì)議議，根據(jù)研發(fā)發(fā)項(xiàng)目審批標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行表決決，決定研發(fā)發(fā)項(xiàng)目立項(xiàng)是是否通過(guò)。3C類(lèi)項(xiàng)目，由由研發(fā)部經(jīng)理理直接批準(zhǔn)通通過(guò)。第4章 研發(fā)發(fā)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)過(guò)過(guò)程管理第9條 項(xiàng)目目設(shè)計(jì)1由項(xiàng)工成報(bào)計(jì)以計(jì) 2技術(shù)設(shè)計(jì)報(bào)報(bào)告應(yīng)說(shuō)明項(xiàng)項(xiàng)目名稱(chēng)、研研發(fā)系統(tǒng)或設(shè)設(shè)備的需求、總總體功能、模模塊劃分等內(nèi)內(nèi)容。3測(cè)試計(jì)劃報(bào)報(bào)告應(yīng)說(shuō)明項(xiàng)項(xiàng)目名稱(chēng)、產(chǎn)產(chǎn)品功能、測(cè)測(cè)試項(xiàng)目、測(cè)測(cè)試條件、測(cè)測(cè)試方法、測(cè)測(cè)試工期和時(shí)

57、時(shí)間計(jì)劃等內(nèi)內(nèi)容。4負(fù)責(zé)研發(fā)項(xiàng)項(xiàng)目的研發(fā)工工程師組織評(píng)評(píng)審小組，對(duì)對(duì)設(shè)計(jì)報(bào)告和和測(cè)試計(jì)劃報(bào)報(bào)告進(jìn)行評(píng)審審。5項(xiàng)目計(jì)劃評(píng)評(píng)審標(biāo)準(zhǔn)由評(píng)評(píng)審小組根據(jù)據(jù)具體研發(fā)項(xiàng)項(xiàng)目討論決定定，主要審核核計(jì)劃的合理理性和有效性性。6評(píng)審未通過(guò)過(guò)的項(xiàng)目，由由負(fù)責(zé)該項(xiàng)目目的研發(fā)工程程師重新進(jìn)行行設(shè)計(jì)，然后后再組織有關(guān)關(guān)人員進(jìn)行評(píng)評(píng)審。第10條 項(xiàng)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)程序序1研發(fā)工程師師在開(kāi)發(fā)過(guò)程程中必須編制制相關(guān)文檔，文文檔必須有電電子形式，包包括項(xiàng)目功能能性說(shuō)明、電電器原理圖、結(jié)結(jié)構(gòu)示意圖等等。2研發(fā)部經(jīng)理理應(yīng)按照項(xiàng)目目計(jì)劃報(bào)告，跟跟蹤監(jiān)督項(xiàng)目目的進(jìn)展情況況，并組織階階段性的評(píng)審審。3研發(fā)產(chǎn)品由由研發(fā)工程師師自行調(diào)試，調(diào)調(diào)試過(guò)程中

58、必必須撰寫(xiě)調(diào)試試記錄。4調(diào)試記錄應(yīng)應(yīng)包括項(xiàng)目名名稱(chēng)、編號(hào)、調(diào)調(diào)試記錄版本本號(hào)、調(diào)試時(shí)時(shí)間，以及調(diào)調(diào)試中發(fā)現(xiàn)的的主要問(wèn)題、調(diào)調(diào)試環(huán)境、解解決方法等有有關(guān)內(nèi)容。第11條 項(xiàng)項(xiàng)目測(cè)試程序序項(xiàng)目調(diào)試完成后后，交由測(cè)試試人員進(jìn)行測(cè)測(cè)試。1測(cè)試階段開(kāi)開(kāi)始后，研發(fā)發(fā)工程師將完完成的研發(fā)項(xiàng)項(xiàng)目，及研發(fā)發(fā)調(diào)試記錄移移交給測(cè)試人人員。2測(cè)試人員按按照項(xiàng)目測(cè)試試計(jì)劃報(bào)告、研研發(fā)調(diào)試記錄錄，設(shè)計(jì)測(cè)試試過(guò)程，填寫(xiě)寫(xiě)測(cè)試報(bào)告。3測(cè)試報(bào)告應(yīng)應(yīng)該包括項(xiàng)目目名稱(chēng)、編號(hào)號(hào)、測(cè)試報(bào)告告版本號(hào)、需需測(cè)試功能、指指標(biāo)、測(cè)試方方法、測(cè)試環(huán)環(huán)境、測(cè)試條條目、測(cè)試結(jié)結(jié)果、結(jié)論等等內(nèi)容。4如研發(fā)項(xiàng)目目未能通過(guò)測(cè)測(cè)試，測(cè)試人人員應(yīng)將測(cè)試試報(bào)告反

59、饋給給研發(fā)工程師師。5研發(fā)工程師師調(diào)整研發(fā)項(xiàng)項(xiàng)目后重新進(jìn)進(jìn)行調(diào)試，相相應(yīng)更新研發(fā)發(fā)調(diào)試記錄內(nèi)內(nèi)容和版本號(hào)號(hào)，調(diào)試合格格后提交測(cè)試試人員再次檢檢測(cè)。6研發(fā)項(xiàng)目測(cè)測(cè)試達(dá)到要求求后，測(cè)試人人員在測(cè)試報(bào)報(bào)告上簽署意意見(jiàn)，交研發(fā)發(fā)工程師。第5章 研發(fā)發(fā)項(xiàng)目驗(yàn)收管管理第12條 研研發(fā)項(xiàng)目驗(yàn)收收程序1研發(fā)項(xiàng)目測(cè)測(cè)試合格后，研研發(fā)部向評(píng)審審小組提交內(nèi)內(nèi)部驗(yàn)收申請(qǐng)請(qǐng)和相關(guān)資料料。2驗(yàn)收內(nèi)容主主要包括項(xiàng)目目選擇合理性性、科學(xué)性評(píng)評(píng)估、執(zhí)行情情況綜合評(píng)估估，費(fèi)用使用用情況評(píng)價(jià)，研研發(fā)成果應(yīng)用用效果及前景景評(píng)價(jià)等。3評(píng)審小組開(kāi)開(kāi)會(huì)根據(jù)公司司質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)和和公司實(shí)際情情況，確定驗(yàn)驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)和驗(yàn)驗(yàn)收方式。4評(píng)審小組提提出驗(yàn)收過(guò)

60、程程中發(fā)現(xiàn)的問(wèn)問(wèn)題。5研發(fā)工程師師對(duì)問(wèn)題進(jìn)行行分析研究，并并給予合理的的解釋。6評(píng)審小組編編制內(nèi)部驗(yàn)收收?qǐng)?bào)告，并提提交總經(jīng)理審審批。7驗(yàn)收?qǐng)?bào)告審審核通過(guò)后，如如有必要，評(píng)評(píng)審小組組織織相關(guān)的外部部驗(yàn)收。8驗(yàn)收通過(guò)后后，研發(fā)部將將研發(fā)項(xiàng)目移移交給相關(guān)部部門(mén)。第13條 研研發(fā)資料管理理1批準(zhǔn)移交的的新研發(fā)項(xiàng)目目必須包括技技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、工工藝規(guī)程、裝裝配圖、零件件圖、工裝圖圖以及其他有有關(guān)的技術(shù)資資料。2研發(fā)項(xiàng)目技技術(shù)資料必須須按技術(shù)資料料上簽字檔中中規(guī)定的人員員簽字，全部部底圖要移交交研發(fā)資料保保管人員簽收收存檔。3公司的任何何人員不允許許將研發(fā)資料料以任何形式式帶離公司，如如出現(xiàn)此類(lèi)情情況，其后果果