3銷售價格談判

1、 5/53銷售價格談判只有通過不斷的理論學(xué)習(xí)和實踐總結(jié)，談判能力才能逐步提高。銷售價格談判安排如下，供您參考。銷售價格談判第一章首先：了解你的談判對手。你對談判對手了解得越多，你在談判中獲勝的機(jī)會就越大。原因可能很簡單，但是你是怎么得到你想要的對手信息的呢？實際上，銷售人員通過與客戶交談和提問可以收集到很多有用的信息。1)你問哪里？如果你在買方公司的辦公室提問，那是你最不可能得到信息的地方。如果你能約買家出去吃飯喝茶或者打高爾夫，他會告訴你很多在辦公室不會告訴你的信息。2)誰來告訴你？除了直接問買家問題，或許還可以聯(lián)系買家公司的低層員工；你也可以去找已經(jīng)和他們做過生意的同行。也許你會說，誰會告

2、訴你真相，但試一試不會傷害你？3)如果客戶不愿意回答，怎么問？不要害怕提問，即使你認(rèn)為他回答不了，即使你認(rèn)為你已經(jīng)知道答案，因為事情往往超出你的想象。還是那句話，只要對方不不高興，問有什么不好？第二：報價必須高于實際價格可能你覺得這個問題很初級，但是真的有很多銷售人員害怕報高價。他們害怕第一輪談判就被淘汰，永遠(yuǎn)失去機(jī)會。如果你害怕報高價，讀讀下面的理由：1)留有一定的談判空間。你可以降價，但不能漲價。2)你可能是僥幸得到這個價格(在信息發(fā)達(dá)的社會，可能性越來越小，但為什么要去嘗試)3)這會增加你的產(chǎn)品或服務(wù)的價值(尤其是對不專業(yè)的客戶)除非你很了解你的談判對手，否則如果你不能更了解你的談判對手

3、，那么要價高是最安全的選擇。第三：絕不接受對方的第一次報價或還價原因1)請復(fù)習(xí)本文中的第二項銷售技巧。原因2)輕易接受買家的還價導(dǎo)致他產(chǎn)生了以下疑惑：“還不是價格的底線嗎？”我相信這個場景已經(jīng)重復(fù)很多次了?！耙粋€跟蹤了幾個月大訂單的客戶突然打電話給你，讓你馬上來公司討論合同。你興奮地來到對方的辦公樓。賣家對你說：“有三個供應(yīng)商在競爭。事實上，我們沒有時間和你談價格。今天，董事會將做出決定。如果你能在甲方報價的基礎(chǔ)上接受5%的折扣，合同就是你的了。請立即做出決定。銷售人員急于求成，接受對方的條件，但事情并沒有朝著銷售人員想象的方向發(fā)展。賣方似乎忘記了合同的簽署。不接受第一次出價的最佳策略是用虛擬

4、領(lǐng)導(dǎo)者作為掩護(hù)?！安还苜I方的還價是多少，我都不能接受。我得問問領(lǐng)導(dǎo)。”第四：除非交換，否則絕不屈服一些有罪的銷售人員經(jīng)常犯這樣的錯誤：他們迫不及待地想在對方說話之前降低價格，以示對客戶的友好。任何時候都不要屈服。即使對方要求小讓步，你也應(yīng)該要求一些交換條件。原因1)你可能會得到獎勵。原因2)可以阻止對方無休止的要求。第五：讓步技巧1)不做對等讓步(心理暗示買家讓步可能沒完沒了)2)不要做最后的大讓步(買家認(rèn)為：你不真誠)3)不要因為買家要求你給出最終實盤價格就讓談判底線。(“是價格底線還沒到嗎？”)4)正確的退讓方法：逐步縮小退讓范圍，暗示你已經(jīng)盡力了。第六：虛構(gòu)的上級領(lǐng)導(dǎo)業(yè)務(wù)員對銷售經(jīng)理說：

5、“請給我更大的價格權(quán)限，我一定能做好生意?！辟I家笑著對你說：“我猜你才是最終有權(quán)決定這個價格的人吧？”你還在沾沾自喜。認(rèn)為自己是決策者的銷售人員正在使自己處于不利地位。聰明的談判者不會讓步，給自己留有余地，向傀儡領(lǐng)導(dǎo)人提出苛刻的要求，以獲得回旋余地。不要讓買家知道你想讓領(lǐng)導(dǎo)做最后決定(誰會浪費時間和你說話)你的領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該是一個模糊的實體，而不是具體的個人。(避免買家跳過你，找你的領(lǐng)導(dǎo))第七：轉(zhuǎn)移注意力談判前，向?qū)Ψ搅谐鲆婚L串要求，如價格/付款條件/最小訂單數(shù)量/到達(dá)時間/包裝等。而且看起來你很關(guān)心這些問題和要求，堅持你想堅持的條件，只對無關(guān)緊要的條件做出讓步，以增加對方的滿意度。第八：悔改策略您

6、對客戶的最終報價已經(jīng)是您的底線，但買家仍然要求再降低2分。第二天，你老板帶你去買方辦公室，給買方講了：“非常抱歉，我們業(yè)務(wù)員經(jīng)驗不足，之前報價有誤。由于沒有記錄運輸成本，正常報價應(yīng)增加3分。買家暴跳如雷，罵你信譽(yù)不好，但最后生意成交了，之前的最后報價也做了。提高3分當(dāng)然不可能，但買家不再提高2分。后悔是一種賭博，只有買家對你心軟的時候才能用。銷售價格談判第二條技巧1。價格談判的時機(jī)1.客戶詢問價格并不意味著客戶正在協(xié)商價格2.價格談判的時機(jī)是錯誤的，這往往是最重要和最直接的失敗因素3.應(yīng)對客戶價格查詢的策略：爭取時間，給客戶留空間和余地，給客戶細(xì)節(jié)感技巧2:第一次進(jìn)入商店時討價還價顧客第一次來

7、店里，進(jìn)門沒多久就開始問低價：“這車多少錢？”.“能便宜多少？”這時，汽車銷售人員需要注意以下幾點：1.注意觀察客戶詢問的語氣和方式2.簡單地為顧客建立一個舒適的區(qū)域3.禁止立即議價4.詢問顧客你以前來過這里嗎？(了解背景)你以前在我們商店或其他地方見過這種型號嗎？(了解背景)你買車的目的是什么？(探究顧客的真誠)你決定買這個型號了嗎？(探究顧客的真誠)你為什么喜歡這輛車？(探究顧客的真誠)你打算什么時候買？(試探客戶的誠意)經(jīng)過觀察和詢問，汽車銷售員判斷：1.客戶是認(rèn)真的嗎？2.客戶選擇了型號嗎？3.客戶可以現(xiàn)場簽單付款嗎？客戶帶錢了嗎？如果客戶不在實價談判中，首先要了解客戶購車需求，然后推

8、薦合適的車型讓客戶決定。1.關(guān)鍵是你先選車，價格保證你滿意。2.選擇一輛合適的車對你來說是最重要的，否則你要后悔好幾年。3.每輛車我們都有一定的折扣。關(guān)鍵是你要根據(jù)你對車的要求選擇一款車供你參考，然后給你一個理想的價格：否則，談了很久的價格，這輛車不適合你，不是浪費你的時間。4.我就給你一輛便宜點的車。不適合你就沒用！因此，我想給你介紹一些汽車。根據(jù)你的要求，哪個比較合適？先說價格。喜歡嗎？5.我已經(jīng)騎了幾年車了。想不想當(dāng)參謀，根據(jù)自己的要求推薦幾款車？技巧3:電話議價客戶在電話上要求低價(僅面向最終用戶-零售)在電話里，我們無法判斷客戶價格談判的誠意。電話里的價格談判是“無果之戀”，因為即使

9、我滿足了客戶的要求，也無法在電話里收款簽單。同樣，如果我們拒絕“愛”(客戶求情)，就沒有結(jié)婚的機(jī)會。處理原則：1.電話里沒有價格或討價還價；2.不同意或拒絕客戶的要求；3.對于新客戶，我們的目標(biāo)是“滿足”；對于老客戶，我們的目標(biāo)是“在展廳預(yù)約成交”或者“在家成交”。處理技巧1.客戶可能的陳述“如果價格談妥了，我就過來，否則我不會“你太貴了，人家才.可以嗎？是的，我馬上就來。”“如果你做不了主人，就去問你的經(jīng)理。如果可以，這兩天我就過來?！碧幚砑记射N售顧問備注(新客戶)1.價格令你滿意。你一定要來看看樣車。在實踐中感受一下，就像買鞋一樣。你一定要試試是否適合你！2.“你的車樂觀嗎？”價格不是問題

10、。至于買車，除了價格之外，還要看購車服務(wù)和以后用車的售后服務(wù)。所以，我想邀請你參觀我們的展廳和維修站，看看你是否滿意。3.“廠家要求我們統(tǒng)一報價，并經(jīng)常檢查。如果我們發(fā)現(xiàn)我們提出報價，我們將受到嚴(yán)厲的懲罰。所以，如果你有誠意，來我們展廳看看車。見面可以聊聊?！?.“如果你再忙，反正我經(jīng)常在外面跑。總有一天我會順路給你一些信息(車型，購車)?！?窺探客戶的誠意)5.“顧客就是上帝，我不能讓你一路走來！就這樣，我馬上去你那里，耽誤幾分鐘。你的地址在哪里？”(窺探客戶的誠意)銷售顧問的回應(yīng)：(老客戶)1.“顧客就是上帝，我怎么能讓你一路走來！就這樣，我馬上去你那里，耽誤幾分鐘。你的地址在哪里？”(變

11、被動為主動，探究客戶的真誠)2.“如果你今天忙，反正我經(jīng)常在外面跑。有一天我會順道過來，給你一些關(guān)于(車型、購車)的信息?！?變被動為主動，探究客戶的真誠)3.“你怎么計算別人的價格？框架只是其中的一部分。這個電話不清楚。要不你過來我?guī)湍阕屑?xì)算算？”4.“我對你的價格真的很為難：你為什么不和我們的經(jīng)理(老板)談?wù)劊磕奶鞂δ惴奖?，我給你約個時間好嗎？”5.“我會問經(jīng)理是否沒有機(jī)會。如果價格是這樣，我會被他罵的。我想如果你親自見到他，以你的水平，你可能會成功。我敲敲你旁邊的側(cè)鼓。應(yīng)該問題不大?！变N售價格談判第三章第一步，循序漸進(jìn)，循序漸進(jìn)：談判要循序漸進(jìn)，問題要逐一解決。談判不要太快，談判要有計劃

12、有準(zhǔn)備。1.在實際談判中，客戶往往牽著鼻子走。主要是談判沒有規(guī)劃，沒有自己的思路。在談判過程中，被客戶打斷，就失去了主線。聊完之后發(fā)現(xiàn)和客戶糾纏了好幾個小時，其他的事情根本不提。整個談判都失敗了！如果你先計劃，按計劃進(jìn)行，客戶提出問題或者故意想分散你的注意力，你只需要簡單回答客戶提出的問題，馬上回到原來的步驟繼續(xù)談判。2.談判不能很快進(jìn)行。一些銷售人員認(rèn)為他們的談判已經(jīng)完成，當(dāng)他們?nèi)タ蛻裟抢锿瓿伤械氖虑?。結(jié)果客戶提出了很多問題，但是一個都解決不了，事情還沒做。3.談判是一個談條件的過程。千萬不要把自己的問題都說出來，而是一個個的陳述，一個個的討論解決方案。在第一個問題沒有解決之前，不要拋出第

13、二個問題。否則，第二個問題一提出來，你就陷入被動、無果、新的談判。4.談判是一個陷阱游戲，要刻意設(shè)置一些用心良苦的“陷阱”，引誘客戶就范。二、謙恭有禮，不卑不亢：尊重客戶，原則上尊重，適當(dāng)尊重。1.尊重客戶永遠(yuǎn)是對的。一個業(yè)務(wù)代表約了一個客戶晚上10點打電話，葉代夫婦8點睡覺，鬧鐘9點45響。業(yè)務(wù)代表起床，脫下睡衣，穿上西裝，打扮好自己，10點準(zhǔn)時和客戶通話。打電話5分鐘。然后他脫下西裝，穿上睡衣就去睡覺了。這是妻子開始問：“老公，你剛才做了什么？”“給顧客打電話?！薄澳悴磐?分鐘電話，但是你已經(jīng)準(zhǔn)備了15分鐘，可以在床上玩了。你瘋了嗎？”“老婆，你不知道！我必須100%地尊重顧客，我的背對

14、著顧客。我睡著了就給客戶打電話?？蛻綦m然看不見我，但我能看到我自己！”尊重他人是一種美德，且不說“客戶就是上帝”，我們需要傾聽客戶的抱怨，有時還需要扮演“發(fā)泄桶”的角色?？蛻敉胝f話，想找個受眾。2.尊重客戶。原則上尊重他們，適當(dāng)尊重他們。在實際的促銷活動中，有些銷售人員是徹頭徹尾的奉承客戶，一句“不”字都不敢說。這叫“太過分”或“太過分”！曾經(jīng)有一個商業(yè)世代和顧客一起吃飯。整整3個小時，所有的商業(yè)世代都在奉承顧客。什么“你真厲害！”“你生意大！”“你是個好人，大家都夸你！”“你在這里，我們最放心！”“你是我們學(xué)習(xí)的榜樣！”.客戶也是這樣，暈糊糊的，說說創(chuàng)業(yè)的歷史吧。三個小時就這么跑了，什么

15、都沒談成。3.在談判過程中，情感和原則也是矛盾的。有許多銷售人員與客戶建立了良好的關(guān)系。面對工作中一些制度化、規(guī)范化的規(guī)定，他們不敢直接向客戶解釋，怕破壞他們的友誼。他們在一些政策問題上告訴客戶的也是不好的，讓客戶產(chǎn)生誤解。結(jié)算期到了，矛盾出現(xiàn)了，結(jié)果不歡而散！這里強(qiáng)調(diào)幾點：政策的東西不要一步到位；不清楚的時候不要擅自做決定；認(rèn)真聽取客戶投訴；原則問題不能含糊，要認(rèn)真解釋。三、及時賣出：善于識別和把握成交機(jī)會，達(dá)成交易。1.確定成交機(jī)會。有哪些成就的機(jī)會？比如在詢問了性能、特點、質(zhì)量之后，客戶又詢問了產(chǎn)品的價格，沒有任何疑問，然后又談到了售后服務(wù)的一些問題。這時交易機(jī)會已經(jīng)出現(xiàn)了，客戶提出的售后服務(wù)你都回答了，交易自然來了！當(dāng)客戶只談價格，其他都不提出任何問題的時候，交易機(jī)會就出現(xiàn)了。這時業(yè)務(wù)員只需要向客戶說明“物有所值，物有所值”，打消客戶對價格的疑慮，馬上成交?；蛘呓?jīng)過多輪討價還價放棄一點利潤，告訴客戶這是我的底線，不要錯過機(jī)會。2.言語促進(jìn)交流。在零售業(yè)中，有這樣一