中國(guó)電信新零售合作

1、中國(guó)電信新零售合作2015.12MERCHANT BUSINESS UNIT 2016FISCAL YEAR BUSINESS PLANNING S.12第1頁(yè)新零售合作目標(biāo)及試點(diǎn)情況1推廣目標(biāo)、策略和節(jié)奏2運(yùn)行計(jì)劃3目錄CONTENTS第2頁(yè)為營(yíng)業(yè)廳提供零售商品、供給鏈、金融等零售服務(wù)零售商品和服務(wù)天貓小店智慧賦能幫助營(yíng)業(yè)廳優(yōu)化貨物結(jié)構(gòu)、商品陳列與運(yùn)行工具；數(shù)據(jù)融合推進(jìn)用戶運(yùn)行數(shù)字化升級(jí)接入阿里為零售通小店提供專屬通信套餐包，提升小店通信效率通訊產(chǎn)品賦能直營(yíng)+小區(qū)營(yíng)業(yè)廳，提升服務(wù)和盈利能力營(yíng)業(yè)廳在雙方渠道推進(jìn)相互推進(jìn)產(chǎn)品銷售；人網(wǎng)共建運(yùn)行商合作模式e7d195523061f1c0a26d87

2、d40de6192bcf1909654b74c9ebB6384654682C8890CF1990A60E48C4F486EE2FC74407B5F34886ECF26B0E0B70C575B52C2C3768611B18C1FE4FD5AFF574681F5040C49649F9E9D5273C638D52579D498C68D7AAB989F1B7D6DF566B98EF36988A2616A37239AAF5C725F3EADC9180EB78F7A6F777690D4C6550B1E5B3D76C58E0D6726FAE458D3CBDD7268181共享渠道、共享商品供給鏈、共享服務(wù)人

3、員、共享數(shù)據(jù)零售通運(yùn)行商含有龐大線下客戶群體拓展服務(wù)范圍，加深客戶運(yùn)行、參加線上活動(dòng)，吸引更多客戶第3頁(yè)電信&阿里新零售合作三個(gè)階段階段一：試點(diǎn)階段二：復(fù)制階段三：全渠道推廣目標(biāo)：業(yè)務(wù)規(guī)?；袌?chǎng)份額提升主題：新技術(shù)驅(qū)動(dòng)個(gè)性化消費(fèi)者體驗(yàn)策略：電信&阿里協(xié)同效應(yīng)凸顯，雙方系統(tǒng)打通、用戶數(shù)據(jù)深度共享和融合；經(jīng)過(guò)智慧賦能廳店(智能貨架、互動(dòng)營(yíng)銷、多渠道購(gòu)置、)實(shí)現(xiàn)用戶個(gè)性化運(yùn)行，引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)落地范圍：電信全渠道（包含覆蓋三四五線縣市）010203目標(biāo)：消費(fèi)體驗(yàn)&經(jīng)營(yíng)提升（GMV）主題：跨界融合，新零售場(chǎng)景策略：共享渠道：豐富營(yíng)業(yè)廳消費(fèi)場(chǎng)景，打造小區(qū)電信天貓小店，突破消費(fèi)者對(duì)以往營(yíng)業(yè)廳印象，激發(fā)門店

4、活力，帶動(dòng)門店自有業(yè)務(wù)運(yùn)行能力；同時(shí)在天貓小店加載電信產(chǎn)品線上引流：經(jīng)過(guò)手淘入口引流，打造線上電信天貓店，線上線下融合數(shù)字化門店：大數(shù)據(jù)分析落地范圍：累計(jì)37家開通零售通賬號(hào)，7家加載天貓貨架，3家電信天貓小店；1家天貓小店(維軍超市)打造目標(biāo)：復(fù)制第一期經(jīng)驗(yàn)，量化到店客流及坪效單店經(jīng)營(yíng)提升到直營(yíng)店等多店管理平臺(tái)；主題：大數(shù)據(jù)選品、精準(zhǔn)營(yíng)銷、線上線下多渠道多場(chǎng)景營(yíng)銷。策略： 零售管理工具：大數(shù)據(jù)選品，生意參謀、智能POS終端、生活圈等經(jīng)營(yíng)工具，提升門店經(jīng)營(yíng)管理，幫助門店實(shí)現(xiàn)全鏈路營(yíng)銷 場(chǎng)景融合：營(yíng)業(yè)廳內(nèi)各專區(qū)充分融合，并帶動(dòng)整體業(yè)務(wù)發(fā)展 數(shù)字化門店：大數(shù)據(jù)推進(jìn)門店用戶識(shí)別與精準(zhǔn)營(yíng)銷；落地范圍：

5、3-4月打造杭州標(biāo)桿試點(diǎn)城市；浙江其它城市復(fù)制e7d195523061f1c0a26d87d40de6192bcf1909654b74c9ebB6384654682C8890CF1990A60E48C4F486EE2FC74407B5F34886ECF26B0E0B70C575B52C2C3768611B18C1FE4FD5AFF574681F5040C49649F9E9D5273C638D52579D498C68D7AAB989F1B7D6DF566B98EF36988A2616A37239AAF5C725F3EADC9180EB78F7A6F777690D4C6550B1E5B3D76C5

6、8E0D6726FAE458D3CBDD7268181以豐富業(yè)務(wù)類型去拓展更寬泛客戶群，將營(yíng)業(yè)廳打造成一個(gè)超級(jí)流量入口第4頁(yè)試點(diǎn)-共享渠道號(hào)卡機(jī)業(yè)務(wù)受理物料透出（天貓維軍超市）天貓小店： 號(hào)卡日銷售3個(gè)天貓貨架3C、潮品專區(qū)品牌聯(lián)合營(yíng)銷線上引流營(yíng)業(yè)廳： 日銷售300元、15人（古墩路營(yíng)業(yè)廳）聯(lián)合門頭第5頁(yè)試點(diǎn)-營(yíng)業(yè)廳零售數(shù)據(jù)天貓貨架日銷售額300元，利潤(rùn)率30%，月增加利潤(rùn)2700元，日來(lái)客數(shù)增加顯著，且以年輕化春江時(shí)代營(yíng)業(yè)廳古墩路營(yíng)業(yè)廳建德營(yíng)業(yè)廳指標(biāo)天貓貨架對(duì)整體業(yè)務(wù)帶動(dòng)春江時(shí)代營(yíng)業(yè)廳古墩路營(yíng)業(yè)廳建德營(yíng)業(yè)廳電信營(yíng)業(yè)廳目標(biāo)值春江時(shí)代營(yíng)業(yè)廳（300）古墩路營(yíng)業(yè)廳（80）建德營(yíng)業(yè)廳現(xiàn)日來(lái)客數(shù)/原日

7、來(lái)客數(shù)20位/2位15位/10位/60+X位/X位45位/30位55位/44位50位/40位現(xiàn)訂單數(shù)/原訂單數(shù)20單/2單15單/10單/3040單62單/42單71單/56單56單/48單現(xiàn)月坪效/原月坪效450元/200元/450元/400元/900元/平241元/211元/1102元/990元/296元/258/日銷售額300元/20元300元/150元/600元月銷售額9000元左右9000元左右6000元左右18000元左右月利潤(rùn)額2700元左右2700元左右元左右4500元左右以3月第一個(gè)星期銷售數(shù)據(jù)推算整月第6頁(yè)新零售合作目標(biāo)及試點(diǎn)情況1推廣目標(biāo)和策略2運(yùn)行計(jì)劃3目錄CONTEN

8、TS第7頁(yè)1. 營(yíng)業(yè)廳推廣目標(biāo)豐富3C商品定制貨架方案天貓貨架加載電信產(chǎn)品（充值卡、流量卡、號(hào)卡、卡券、手機(jī)配件）穿插在快消品銷售利潤(rùn)增加營(yíng)業(yè)額=客流*客單價(jià)*購(gòu)置頻次客流提升線上線下引流：廳內(nèi)快消品引新客天貓品牌背書線上流量打通增值服務(wù)(便民)整體經(jīng)營(yíng)提升整體經(jīng)營(yíng)=業(yè)務(wù)受理+3C商品+快消品客流= 新客戶數(shù)+老客戶數(shù)商品結(jié)構(gòu)優(yōu)化：差異性商品(天貓爆款、網(wǎng)紅)鮮食(毛利高、帶客流)大數(shù)據(jù)選品市場(chǎng)和營(yíng)銷：貨架門店透出聯(lián)合翼支付活動(dòng)透出零售通電信定制貨架關(guān)聯(lián)適銷產(chǎn)品天貓貨架加載電信產(chǎn)品聯(lián)合業(yè)務(wù)套餐：辦理套餐能夠兌換快消品購(gòu)置快消品到一定金額能夠取得更多流量或者和電信業(yè)務(wù)。門店運(yùn)行：會(huì)員管理陳列規(guī)范

9、價(jià)格管理服務(wù)第8頁(yè)2.社會(huì)營(yíng)業(yè)廳分層運(yùn)行供貨營(yíng)業(yè)廳普遍供貨服務(wù)電信天貓小店產(chǎn)品和數(shù)據(jù)賦能全鏈路零售合作天貓貨架小區(qū)營(yíng)業(yè)廳貨架商品服務(wù)一體化商品、供給鏈服務(wù)拍檔服務(wù)商品結(jié)構(gòu)優(yōu)化天貓貨架品牌商聯(lián)合營(yíng)銷增值服務(wù)聯(lián)合門頭線上引流智慧新零售針對(duì)社會(huì)營(yíng)業(yè)廳提供普遍供貨服務(wù)并分層運(yùn)行，伴隨營(yíng)業(yè)廳零售經(jīng)營(yíng)能力提升，零售通從供貨服務(wù)到天貓貨架運(yùn)行，再到電信天貓營(yíng)業(yè)廳全鏈路零售賦能第9頁(yè)電信天貓營(yíng)業(yè)廳商品供給鏈服務(wù)0103商品結(jié)構(gòu)豐富增值服務(wù)06權(quán)益要求目標(biāo)智慧零售賦能營(yíng)業(yè)廳，打造智能小區(qū)服務(wù)中心，提升客流、坪效和整體經(jīng)營(yíng)能力6-8個(gè)貨架，200-300個(gè)SKU 關(guān)鍵快消品+天貓差異性商品貨架日銷售 600元，月

10、盈利4500元，日來(lái)客數(shù)增加60人以上，營(yíng)業(yè)廳整體經(jīng)營(yíng)能力提升02拍檔服務(wù)數(shù)據(jù)選品針對(duì)營(yíng)業(yè)廳商圈情況差異化選品策略(地動(dòng)儀)差異化商品引進(jìn)天貓爆品特供商品鮮食天貓貨架04待上線功效已具備能力品質(zhì)好貨品質(zhì)、信賴、無(wú)假貨天貓差異化品類引進(jìn)完備供給鏈體系三層倉(cāng)配體系72小時(shí)發(fā)貨拍檔專業(yè)服務(wù)賬號(hào)開通選品提議陳列規(guī)劃經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)售后品牌商聯(lián)合營(yíng)銷05杭州電信提報(bào)符合阿里大數(shù)據(jù)選址要求貨架6組且零售通采購(gòu)額超出5000/月天貓貨架銷售商品全部源自阿里零售通各種貨架類型天貓貨架自動(dòng)販賣機(jī)(延長(zhǎng)經(jīng)營(yíng)時(shí)間)智能販賣機(jī)(提升消費(fèi)者體驗(yàn))聯(lián)合門頭08線上引流07智慧新零售09聯(lián)合門頭品質(zhì)、信譽(yù)、信賴、無(wú)假貨時(shí)尚、年輕、

11、引流消費(fèi)趨勢(shì)品牌商聯(lián)合營(yíng)銷品牌商助銷物料主題活動(dòng)（雙11、年貨節(jié)等）品牌活動(dòng)日阿里生態(tài)圈業(yè)務(wù)融合水電煤充值(2月)金融服務(wù)酒店航旅天貓優(yōu)惠券數(shù)據(jù)和技術(shù)賦能智能終端云POS商店生意參謀數(shù)據(jù)銀行+會(huì)員運(yùn)行(6月)選址+導(dǎo)購(gòu)(7月)手淘、餓了么入口線上線下營(yíng)銷多樣性線上引流第10頁(yè)有些人值守貨架（模式：采購(gòu)貨架）類型一組貨架(4面) 100-150個(gè)SKU貨架成本：一組1200元左右、單面300元軌道出貨有制冷40個(gè)SKU8000元設(shè)備介紹室內(nèi)自動(dòng)售貨柜（模式：租賃模式，低門檻進(jìn)入，月租200/月）開門自取模式不能放室外有制冷50個(gè)SKU 6000元以上特點(diǎn)選購(gòu)引導(dǎo)，感情聯(lián)絡(luò)需要0.5-1名導(dǎo)購(gòu)人員

12、釋放人力、隨時(shí)選購(gòu)、體驗(yàn)很好成本較高，無(wú)人導(dǎo)購(gòu)軌道出貨有制冷200個(gè)SKU不等 3萬(wàn)不等2.1 貨架類型第11頁(yè)2.2 線上引流123向小店周圍1公里內(nèi)消費(fèi)者展現(xiàn)天貓小店外賣店鋪手機(jī)淘寶首頁(yè)卡片展現(xiàn)1手機(jī)淘寶-外賣-商超便利優(yōu)先展現(xiàn)向小店自設(shè)可配送區(qū)域內(nèi)優(yōu)先展現(xiàn)天貓小店外賣店鋪2手機(jī)淘寶-消息-生活圈向小店周圍3KM內(nèi)且開通生活圈消費(fèi)者展現(xiàn)天貓小店生活圈是指：消費(fèi)者周圍3KM內(nèi)若存在天貓小店及其它門店或服務(wù)大于6個(gè)即能開通，經(jīng)過(guò)生活圈，小店能夠與消費(fèi)者進(jìn)行聊天互動(dòng)，發(fā)送小店外賣店鋪鏈接，群發(fā)消息給消費(fèi)者3餓了么/淘寶外賣-品牌標(biāo)簽4展示“品牌”字樣標(biāo)簽第12頁(yè)2.2 線上引流店客單價(jià)50元/店

13、店訂單量5單/店月收益額7500元/店增收 = 50 * 5* 30 * （毛利率10-15%）= 1125元第13頁(yè)2.3 聯(lián)合門頭門頭待雙方重新確認(rèn)開店物料聯(lián)合設(shè)計(jì)第14頁(yè)2.4 增值服務(wù)(4月之后陸續(xù)上線)一站式智能小區(qū)服務(wù)中心商品銷售商家小區(qū)便民服務(wù)會(huì)員服務(wù)自動(dòng)售賣機(jī)小區(qū)金融便捷支付充值服務(wù)酒店航旅聚合阿里集團(tuán)資源，共同構(gòu)建智能小區(qū)服務(wù)中心O2O服務(wù)鮮食第15頁(yè)2.5 智慧新零售(5月之后陸續(xù)上線)門店工作臺(tái)第16頁(yè)2.5 智能終端買家APP（豐富貨物采購(gòu)）小POS（高效貨物流轉(zhuǎn)/管理） 零售服務(wù)平臺(tái)：門店進(jìn)銷存庫(kù)（商品、交易、支付、會(huì)員）入庫(kù)盤點(diǎn)出庫(kù)配送補(bǔ)貨盤貨采購(gòu)收貨補(bǔ)貨提議流水?dāng)?shù)

14、據(jù)云POS（高效收銀/會(huì)員管理）收銀補(bǔ)貨清單建檔入庫(kù)+1299元3299元第17頁(yè)新零售合作愿景和階段目標(biāo)1推廣目標(biāo)、策略和節(jié)奏2運(yùn)行計(jì)劃3目錄CONTENTS第18頁(yè)3.1 標(biāo)準(zhǔn)化門店運(yùn)行選品標(biāo)準(zhǔn)大數(shù)據(jù)選品客群屬性營(yíng)業(yè)廳位置商品品類辦公室白領(lǐng)（休閑食品，如干果、進(jìn)口零食）小區(qū)居民（家庭消費(fèi)食品，如米面糧油、牛奶）學(xué)生依據(jù)客群屬性匹配品牌含有辨識(shí)度品牌季節(jié)性零售通銷量排名靠前，含有普適性、非區(qū)域性商售后問(wèn)題少、缺貨率低商圈屬性分類普通有： 辦公商圈; 小區(qū)商圈; 學(xué)校商圈高利潤(rùn)商品、推薦商品特價(jià)、低利潤(rùn)、購(gòu)置頻率高商品體積大、重量重、毛利低、周轉(zhuǎn)快，價(jià)格彈性低商品季節(jié)商品、培育商品上層黃金段中層下層陳列示意圖基于營(yíng)業(yè)廳位置，分析主要客群屬性，選取匹配商品，并經(jīng)過(guò)標(biāo)準(zhǔn)陳列示意圖和提議零售價(jià)，幫助店主快速熟悉零售操作；基于每個(gè)月銷售情況分析和季節(jié)原因等，調(diào)整暢銷商品，淘汰滯銷商品第19頁(yè)3.2 標(biāo)準(zhǔn)化門店管理規(guī)劃、指導(dǎo)選品陳列活動(dòng)規(guī)劃供給鏈促銷方案補(bǔ)貨提議經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)訂貨部分選品定價(jià)按標(biāo)準(zhǔn)陳