處理價(jià)格反對(duì)意見

1、處理價(jià)格反對(duì)意見第1頁，共41頁，2022年，5月20日，13點(diǎn)6分，星期二反對(duì)意見 常見8項(xiàng)80% 反對(duì)意見可分成以下8 類1) 公司名譽(yù)8)競爭7) 應(yīng)用範(fàn)圍6) 送貨5) 經(jīng)驗(yàn)4) 服務(wù)3) 品質(zhì)2) 價(jià)格*假如價(jià)格是最後的反對(duì)意見, 你基本上已取得此訂單2第2頁，共41頁，2022年，5月20日，13點(diǎn)6分，星期二什么原因引起異議?I. Misconception 客戶提出異議的原因， 是不了解貴公司的產(chǎn)品或服務(wù) 告訴客戶更多的細(xì)節(jié)，並再一次詳細(xì)解釋你的產(chǎn)品或服務(wù) 3第3頁，共41頁，2022年，5月20日，13點(diǎn)6分，星期二什么原因引起異議?Skepticism 客戶是因?yàn)椴幌嘈拍?

2、 你介紹的產(chǎn)品及服務(wù)提出證據(jù)來證明你所說的真。這些證明包含測試報(bào)告，證書、雜誌正面的報(bào)導(dǎo)，政府統(tǒng)計(jì)報(bào)告, 一個(gè)展示樣本或滿意客戶的推薦函。只要你能提出相關(guān)證明通常這類異議都很好化解。4第4頁，共41頁，2022年，5月20日，13點(diǎn)6分，星期二什么原因引起異議?Real concern 貴公司的產(chǎn)品及服務(wù)在某些方面真的無法達(dá)到客戶的要求。証明客戶與貴公司合作後，所能帶來的利益是很大的，而他所提出的 異議只是一個(gè)小問題，不足以阻礙往後發(fā)展的利潤 5第5頁，共41頁，2022年，5月20日，13點(diǎn)6分，星期二如何處理反對(duì)意見.確定障礙的存在及分類A. 靜心聆聽, 別反應(yīng)太快B. 陳述, 確認(rèn) 及

3、提問以便充份了解障礙C. 真正了解客戶反對(duì)的意見方才回答 ( 假如處理該反對(duì)意見僅需少量資訊)提供 “滿足了的需要”給障礙問題 提醒客戶他/ 她們得到的利益 a. 提供迭擇給客戶 b. 建立一個(gè) ”雙贏” 的解決方案給客戶6第6頁，共41頁，2022年，5月20日，13點(diǎn)6分，星期二價(jià)格異議價(jià)格 成本7第7頁，共41頁，2022年，5月20日，13點(diǎn)6分，星期二“人能改變自己的思維方式及態(tài)度, 得以改變自己的一生8第8頁，共41頁，2022年，5月20日，13點(diǎn)6分，星期二營業(yè)員認(rèn)為售價(jià)是最重要的議題, 售價(jià)便成為最重要的議題我們不經(jīng)常得到我們想要的, 但, 會(huì)得到我們期望的9第9頁，共41頁

4、，2022年，5月20日，13點(diǎn)6分，星期二 “你們作最後決定時(shí), 價(jià)格可能是最重要考慮的元素, 是嗎? 這問題有什么毛病?10第10頁，共41頁，2022年，5月20日，13點(diǎn)6分，星期二“在你的最後決策中, 價(jià)格的重要性有多少? 這問題有什么毛病?$11第11頁，共41頁，2022年，5月20日，13點(diǎn)6分，星期二“在此項(xiàng)目中, 物料的價(jià)格佔(zhàn)若干比重? 這問題有什么毛病?12第12頁，共41頁，2022年，5月20日，13點(diǎn)6分，星期二 “我們要符合怎樣的預(yù)算? 這問題有什么毛病?13第13頁，共41頁，2022年，5月20日，13點(diǎn)6分，星期二 “這是我們的一般收費(fèi)., “如果我能爭取到

5、你理想中的價(jià)格, 你是否會(huì)坐下和我談下去?”你有否為你的產(chǎn)品的訂價(jià)道歉?你有否發(fā)出非語言的訊號(hào)表達(dá)你對(duì)自己產(chǎn)品/ 服務(wù) 所收費(fèi)用不安?14第14頁，共41頁，2022年，5月20日，13點(diǎn)6分，星期二如果營業(yè)員一早已準(zhǔn)備認(rèn)同售價(jià)的重要性,不能責(zé)怪客戶追求產(chǎn)品/ 服務(wù)的最低價(jià)格.15第15頁，共41頁，2022年，5月20日，13點(diǎn)6分，星期二 價(jià)格的反對(duì)意見, 通常是自招的.75% 營業(yè)員聽到客戶說:”你的售價(jià)太高”馬上降價(jià)16第16頁，共41頁，2022年，5月20日，13點(diǎn)6分，星期二假如你從滿足客戶期望開始, 客戶亦會(huì)賞識(shí)及欣賞你提供整體解決方案的價(jià)值.17第17頁，共41頁，2022年

6、，5月20日，13點(diǎn)6分，星期二要避免客戶只針對(duì)售價(jià)的反對(duì)意見是要讓客戶充份了解他/她們每分毫的投資獲取的利益18第18頁，共41頁，2022年，5月20日，13點(diǎn)6分，星期二處理價(jià)格反對(duì)意見10 策略 找出你的產(chǎn)品是和那一產(chǎn)品在比較? 找出你的產(chǎn)品和競爭對(duì)手的差價(jià) (準(zhǔn)確的)1. 聚焦在差價(jià)上, 非售價(jià)上19第19頁，共41頁，2022年，5月20日，13點(diǎn)6分，星期二處理價(jià)格反對(duì)意見10 策略 假如你的產(chǎn)品的售價(jià)比競爭者10%, 但能提供30% 的利益, 你便應(yīng)推銷什么 是增值. 要點(diǎn)是避免用大數(shù)字來表達(dá)或 出現(xiàn)在談判中.1. 聚焦在差價(jià)上, 非售價(jià)上20第20頁，共41頁，2022年，5

7、月20日，13點(diǎn)6分，星期二處理價(jià)格反對(duì)意見10 策略2. 令差價(jià)的數(shù)字看起來很小, 很小將差格分切成每月, 每週, 每天的成本21第21頁，共41頁，2022年，5月20日，13點(diǎn)6分，星期二處理價(jià)格反對(duì)意見10 策略2.令差價(jià)的數(shù)字看起來很小, 很小 聚焦在差價(jià)上, 設(shè)法令數(shù)字變得更小, 更小22第22頁，共41頁，2022年，5月20日，13點(diǎn)6分，星期二23第23頁，共41頁，2022年，5月20日，13點(diǎn)6分，星期二處理價(jià)格反對(duì)意見10 策略 4. 比較效用, 非售價(jià)聚焦在你提供的產(chǎn)品/ 服務(wù)客戶最喜愛的部份和提醒他/ 她 最重要是產(chǎn)品的效用及服務(wù)絕非單單他/ 她所付款的24第24頁

8、，共41頁，2022年，5月20日，13點(diǎn)6分，星期二處理價(jià)格反對(duì)意見10 策略 5. 解釋採用平價(jià)貨潛在的缺點(diǎn)與客細(xì)心/ 耐性討論探用平價(jià)貨的弊端:用途上的限制性品質(zhì)的不穩(wěn)定造成的損失安全性環(huán)保責(zé)任e. 低再售價(jià)值25第25頁，共41頁，2022年，5月20日，13點(diǎn)6分，星期二處理價(jià)格反對(duì)意見10 策略 6. 保證客戶會(huì)得到他/ 她所付出要求你的客戶回憶他/ 她上一次因採購了低廉產(chǎn)品,稍後又後悔的個(gè)案.26第26頁，共41頁，2022年，5月20日，13點(diǎn)6分，星期二處理價(jià)格反對(duì)意見10 策略7. 與更貴的產(chǎn)品作比較告訴你的客戶若要具備你的產(chǎn)品的功能的其他品牌產(chǎn)品,售價(jià)比你的產(chǎn)品高10-1

9、5%令你的產(chǎn)品看起來便宜一點(diǎn), 且建立了價(jià)值27第27頁，共41頁，2022年，5月20日，13點(diǎn)6分，星期二處理價(jià)格反對(duì)意見10 策略8. 採用最便捷的付款條件28第28頁，共41頁，2022年，5月20日，13點(diǎn)6分，星期二處理價(jià)格反對(duì)意見10 策略9. 額外利益指出以前該產(chǎn)品未提及過的利益29第29頁，共41頁，2022年，5月20日，13點(diǎn)6分，星期二處理價(jià)格反對(duì)意見10 策略10. 隱藏利益e.g. 可靠的服務(wù)未承諾但已投遞的服務(wù)30第30頁，共41頁，2022年，5月20日，13點(diǎn)6分，星期二處理價(jià)格反對(duì)意見10 策略 11. 挑戰(zhàn)你的客戶Challenge your prospe

10、ct 詢問你的客戶: a. 她是根據(jù)實(shí)際的技術(shù)數(shù)據(jù)作比較? 這和功能及優(yōu)點(diǎn)的陳述有很大的區(qū)別 b. 要求她比較品質(zhì)及工藝/ 技術(shù)的分別31第31頁，共41頁，2022年，5月20日，13點(diǎn)6分，星期二處理價(jià)格反對(duì)意見10 策略很多產(chǎn)品看起來很相似, 但實(shí)際上是有區(qū)別的, 而且, 很多品貭是較差的11. b. 挑戰(zhàn)你的客戶32第32頁，共41頁，2022年，5月20日，13點(diǎn)6分，星期二處理價(jià)格反對(duì)意見10 策略必須清楚理解/ 相信你所銷售的產(chǎn)品 如何物有所值;否則你不會(huì)知道為什么要付出那個(gè)價(jià)錢;更遑論你的客戶會(huì)知道要點(diǎn):33第33頁，共41頁，2022年，5月20日，13點(diǎn)6分，星期二34第3

11、4頁，共41頁，2022年，5月20日，13點(diǎn)6分，星期二35第35頁，共41頁，2022年，5月20日，13點(diǎn)6分，星期二2. 促進(jìn)足夠的推銷活動(dòng) 假如你只有1個(gè)客戶, 無論他/ 她要求什么價(jià)格, 你都只能盡量滿足他/ 她2. 保持充足的客量$36第36頁，共41頁，2022年，5月20日，13點(diǎn)6分，星期二2.保持充足的客量假如你已經(jīng)有充足的客源, 你會(huì)有理據(jù)堅(jiān)持此單不成, 其他客戶會(huì)造成你能負(fù)擔(dān)不做一個(gè)看不到你的價(jià)值客戶的37第37頁，共41頁，2022年，5月20日，13點(diǎn)6分，星期二2. 保持充足的客量假如你不斷降價(jià), 你潛在的客戶只會(huì)愈來愈覺得保物非所值你的公司、你的產(chǎn)品 和你個(gè)人38第38頁，共41頁，2022年，5月20日，13點(diǎn)6分，星期二3. 學(xué)懂什么時(shí)候議價(jià)39第39頁，共41頁，2022年