宜家新員工培訓(xùn)銷售技能已完成版課件

1、2022/9/24說在前面關(guān)閉隨身攜帶的通訊工具，以免打擾其他人聽講有問題請隨時提問，我們會為您解答請還沒有在培訓(xùn)記錄表上簽到的員工在講解完畢后到培訓(xùn)記錄表上簽到2022/9/24說在前面關(guān)閉隨身攜帶的通訊工具，以免打擾其宜家（IKEA）公司 新員工入職培訓(xùn)宜家（IKEA）公司 新員公司概況介紹工作禮儀培訓(xùn)銷售技能培訓(xùn)2022/9/24公司概況介紹工作禮儀培訓(xùn)銷售技能培訓(xùn)2022/9/2 公司簡介 江明鈺 李民靜 沈雅瓊 公司簡介 江明鈺2022/9/24 宜家品牌（IKEA）于1943年起源于瑞典，秉承“為盡可能多的顧客提供他們能夠負(fù)擔(dān)的，設(shè)計精良，功能齊全，價格低廉的家居用品”的經(jīng)營宗旨。

2、創(chuàng)造以客戶和社會利益為中心的經(jīng)營方式，一直致力于為顧客提供種類繁多，美觀實用，老百姓買得起的家居用品，以及環(huán)保和社會責(zé)任問題。 2022/9/24 宜家品牌（IKEA）于194 今天我們宜家集團已成為全球最大的家居用品零售商，銷售主要包括，座椅/沙發(fā)系列，辦公用品，臥室系列，廚房系列，照明系列，紡織品，炊具系列，房屋儲藏系列，兒童產(chǎn)品系列等約10,000各產(chǎn)品。 全球34個國家和地區(qū)擁有240個商場，其中有11家在中國，分別在北京、上海、廣州、成都、深圳、南京、沈陽、大連。采用全球化的采購模式，是全球最大的采購商，目前在全球設(shè)立了16個采購貿(mào)易區(qū)域，其中三個在中國，分別為：華南區(qū)、華中區(qū)和華北

3、區(qū)，目前宜家在中國的采購量已占到總量的18，在宜家采購國家中排名第一。 今天我們宜家集團已成為全球最大的家居用2022/9/24企業(yè)logo企業(yè)文化企業(yè)制度員工守則(詳見新員工手冊)2022/9/24企業(yè)logo2022/9/24 宜家（IKEA）這一名字就是創(chuàng)始人英格瓦坎普拉德名字的首寫字母（IK）和他所在的農(nóng)場（Elmtaryd）以及村莊（Agunnaryd）的第一個字母組合而成的。藍(lán)色和黃色的宜家標(biāo)識并非偶然。藍(lán)色和黃色是瑞典國旗的顏色。 在瑞典，自然和家庭在人們的生活中均扮演著一個重要的角色。事實上，描述瑞典家居用品風(fēng)格最好的方式之一就是描述自然充滿陽光和新鮮的空氣，卻又不失內(nèi)斂與本真

4、。 2022/9/24 宜家（IKEA）這一名字就是創(chuàng)2022/9/242022/9/242022/9/24夢想為大眾創(chuàng)造更美好的日常生活!經(jīng)營理念提供種類繁多、美觀實用、老百姓買得起的家居用品。人才理念 我們要為那些腳踏實地、誠實正直的人們提供發(fā)展機會，不僅是職業(yè)的發(fā)展，還有個人能力的發(fā)展。由此，我們將矢志不渝地共同創(chuàng)造更美好的日常生活，為我們的顧客，也為我們自己。宜家員工的美好生活創(chuàng)意廣告無處不宜家單身女生的春天2022/9/24夢想宜家員工的美好生活創(chuàng)意廣告無處不宜家單2022/9/24當(dāng)我們?yōu)閿?shù)以百萬計的人們提供大家買得起且功能齊全的產(chǎn)品時，我們還要確保妥善利用原材料，水和能源，減少浪

5、費。 我們竭力以負(fù)責(zé)任的方式采購產(chǎn)品, 并大力投資可再生能源和能效技術(shù)以幫助減緩氣候變化和減少對環(huán)境的影響。我們希望開創(chuàng)全新的業(yè)務(wù)模式，既有益于人類，又有益于環(huán)境，創(chuàng)造更美好的生活。 我們喜愛木材木材既硬、又軟。它具有天然的耐用特性。是一種富有生命力、讓人感覺溫暖并伴隨歲月而優(yōu)雅成熟的優(yōu)質(zhì)材料既可再生， 亦可回收利用。因此，我們對木材以及生長木材的森林情有獨鐘！2022/9/24當(dāng)我們?yōu)閿?shù)以百萬計的人們提供大家買得起且功2022/9/24宜家通過 UTZ認(rèn)證讓每位到宜家的人成為贏家我們認(rèn)為好的食物和飲品還應(yīng)能為生產(chǎn)它們的農(nóng)民帶來益處。因此，我們支持對咖啡、茶及可可豆生產(chǎn)的 UTZ 認(rèn)證。UTZ

6、認(rèn)證 優(yōu)質(zhì)咖啡認(rèn)證 UTZ機構(gòu)是一家獨立組織，認(rèn)證世界上的各種優(yōu)質(zhì)咖啡，認(rèn)證范圍涵蓋了從咖啡種植到烘焙的每個生產(chǎn)步驟。我們的瑞典食品屋中可提供果醬、咖啡、面食及其他等共 15種有機產(chǎn)品。我們還在宜家餐廳內(nèi)供應(yīng)有機食品。2022/9/24宜家通過 UTZ認(rèn)證讓每位到宜家的人成為贏2022/9/24拉克系列 邊桌 茶幾克利帕系列 沙發(fā)莫馬特系列 兒童產(chǎn)品2022/9/24拉克系列 邊桌 茶幾克利帕系列 沙發(fā)莫馬2022/9/24總經(jīng)理副經(jīng)理銷售部門經(jīng)理銷售部門副經(jīng)理銷售部門主管銷售部門小組主管銷售部門助理銷售業(yè)務(wù)員2022/9/24總經(jīng)理副經(jīng)理銷售部門經(jīng)理銷售部門副經(jīng)理銷售 工作禮儀 江明鈺 沈雅

7、瓊 工作禮儀 2022/9/24個人禮儀是其他一切禮儀的基礎(chǔ)，是一個人儀容光煥發(fā)、儀表、言談、行為舉止的綜合體現(xiàn)，是個人性格、品質(zhì)、情趣、素養(yǎng)、精神世界和生活習(xí)慣的外在表現(xiàn)?？偟囊?guī)范為：整潔清爽、端莊大方。一、儀表儀態(tài)禮儀(坐姿 站姿 走姿) 二、交談禮儀三、服飾禮儀（男士 女士 飾物）2022/9/24個人禮儀是其他一切禮儀的基礎(chǔ)，是一個人儀2022/9/242022/9/242022/9/242022/9/242022/9/24社交禮儀社交禮儀是社會交往中使用頻率較高的日常禮節(jié)。一個人生活在社會上，要想讓別人尊重自己，首先要學(xué)會尊重別人。掌握規(guī)范的社交禮儀，能為交往創(chuàng)造出和諧融洽的氣氛，建

8、立、保持、改善人際關(guān)系。社交禮儀的基本原則為尊重、遵守、適度、自律。一、問候禮儀 二、稱呼禮儀 三、介紹禮儀（介紹他人 被介紹 自我介紹）四、握手禮儀（先尊后卑，先長輩后晚輩，先主人后客人，先上級后下級，先女士后男士） 五、名片禮儀 （遞 接 存）六、電話禮儀 （打 接 手機）2022/9/24社交禮儀一、問候禮儀 2022/9/24工作禮儀工作禮儀是日常工作中必須遵守的基本禮儀規(guī)范。同時也是素質(zhì)涵養(yǎng)的體現(xiàn)，具體而言，從服飾、強調(diào)語言、交際、行為等方面應(yīng)遵守的工作禮儀的基本內(nèi)容。一、接待禮儀接待來訪引薦介紹二、同事禮儀下屬對領(lǐng)導(dǎo)同級之間三、會務(wù)禮儀會場安排與會者禮儀要讓禮儀為我們加分，而不是成

9、為行為的枷鎖。2022/9/24工作禮儀一、接待禮儀要讓禮儀為我們加分，而 銷售技能 于航 儲君子 蔡玉霞 銷售技能 于航 儲君子目錄營銷 指運用目錄作為傳播信息載體，并通過直郵渠道向目標(biāo)市場成員發(fā)布，從而獲得對方直接反映的營銷活動。嚴(yán)格意義上說，目錄并不是一種獨立的直復(fù)營銷媒介，它只是直郵營銷的一種特有形式。 對家居巨頭宜家而言，向鎖定的消費群散發(fā)目錄手冊，遠(yuǎn)比鋪天蓋地的廣告廉價和有效得多。宜家的目錄手冊制作精美，融家居時尚、家居藝術(shù)為一體，可以說是宜家自我包裝的巔峰之作；而對于無暇上街購物的忙碌人群來說也十分適合，他們不用往商店去擠，可供選擇的范圍廣泛，能以最低的價格購物，受到很多新中產(chǎn)階

10、層的喜愛。 宜家將每年在中國市場推出5本新品手冊。美好家居指南五本分冊亮點各有側(cè)重，風(fēng)格也頗為鮮明。宜家不僅通過目錄營銷促進銷售，更重要的是，通過這一精美的目錄冊進一步鞏固品牌形象，提升品牌美譽度和顧客忠誠度。 目錄營銷 指運用目錄作為傳播信息載體，并通過直宜家目前簡單地把他們的典型目標(biāo)消費者定義為 “平均每月掙3300元，每次來宜家消費300元的人”。為什么宜家在商場內(nèi)沒有亦步亦趨的銷售員？ 在宜家購物您會感覺不同。我們的想法是為您提供輕松的購物環(huán)境，盡量不受他人打擾。我們在商場內(nèi)的導(dǎo)購信息、說明、價簽以及我們的目錄等可以為您提供所需的大多數(shù)信息。當(dāng)然如果需要，我們的服務(wù)人員會很樂意為您提供

11、服務(wù)。 宜家目前簡單地把他們的典型目標(biāo)消費者定義為為什么宜家在商場內(nèi)不合格1.微笑式服務(wù) 恰當(dāng)?shù)奈⑿σ憩F(xiàn)出友好真誠，并且要適時，不要過度表達(dá)。不合格1.微笑式服務(wù) 恰當(dāng)?shù)奈⑿σ憩F(xiàn)出友好真誠，并且要適2525微笑與眼睛的結(jié)合：當(dāng)你在微笑時，你的眼睛也要“微笑”，否則則會給人感覺是“皮笑肉不笑”。取一張厚紙遮住眼睛下邊部位，對著鏡子，心里想著最使你高興的情境。這是你的眼睛周圍的肌肉也在自然微笑狀態(tài)，這是“眼形笑”。然后放松面部肌肉，嘴唇也恢復(fù)原樣，可目光中仍然含笑脈脈，這就是“眼神笑”的境界。 微笑與眼睛的結(jié)合：當(dāng)你在微笑時，你的眼睛也要“微笑”，否則則體驗式銷售對于宜家而言，在消費者體驗流程

12、中存在五個關(guān)鍵環(huán)節(jié)點 參與環(huán)節(jié) 感受環(huán)節(jié) 設(shè)計環(huán)節(jié) 個性化環(huán)節(jié) 運輸環(huán)節(jié)體驗式銷售對于宜家而言，在消費者體驗流程中存在五個關(guān)鍵環(huán)節(jié)點 參與環(huán)節(jié)每一個宜家店都是一個消費者親身體驗的現(xiàn)場和展示的空間，在這里從入門開始宜家就為消費者配發(fā)了尺子、鉛筆、紙張等物，該意圖很明顯，讓消費者參與到個人家居的設(shè)計和規(guī)劃的過程中 。 感受環(huán)節(jié)在每一個宜家店中，消費者都可以親身到床、沙發(fā)等物品上體驗，希望通過消費者親身的感受來影響消費者 。 參與環(huán)節(jié) 感受環(huán)節(jié) 設(shè)計環(huán)節(jié)消費者在具體決定自己家內(nèi)所要購買的家居產(chǎn)品時，既可以向賣方提出明確的需求，同時也可以自己將現(xiàn)有的產(chǎn)品不同部件進行創(chuàng)意性的組合，形成自己喜歡的產(chǎn)品，讓

13、消費者感覺到這是自己親自設(shè)計的感覺，擺脫了以往消費者不得不被動接受已經(jīng)定型產(chǎn)品的窘?jīng)r。 個性化環(huán)節(jié)一是家居產(chǎn)品無限種組合的可能性為消費者提供了廣闊的嘗試性創(chuàng)造的可能，使得彼此間相同的概率大大降低。其二是廠家在宜家店內(nèi)銷售的產(chǎn)品不僅僅是限量而且是獨供的產(chǎn)品。這兩點保證了消費者在宜家內(nèi)采購的產(chǎn)品極少能有彼此“撞車” 的情況發(fā)生，真真切切使得消費者感受到了心理的滿足。 設(shè)計環(huán)節(jié) 個性化環(huán)節(jié) 運輸環(huán)節(jié)宜家所有的產(chǎn)品都是標(biāo)準(zhǔn)構(gòu)件，宜家是不承擔(dān)運輸費用的，所有的運輸費用和運輸過程都由消費者獨自承擔(dān)，這和國內(nèi)大多數(shù)家居市場的即使送貨到門消費者仍不買賬情況大相徑庭，反而消費者俱都興高采烈，甚是滿意，個中的滋味

14、真是頗令人深思。因為有了這種標(biāo)準(zhǔn)化組合式的平板構(gòu)建，使得消費者整體打包，運輸也相當(dāng)?shù)姆奖恪?運輸環(huán)節(jié)2.銷售崗位要求銷售員工的職責(zé)通過對家居生活的熱愛和宜家產(chǎn)品系列的了解來實現(xiàn)商場每天的銷售。 如何建立銷售基礎(chǔ)？ 確保責(zé)任區(qū)域的商場整潔如新 確保產(chǎn)品的基本維護 通過豐富的產(chǎn)品知識為顧客提供輕松、愉快地購物體驗 通過產(chǎn)品組合來為顧客日常生活中的需求和困惑提供經(jīng)濟實用的家居解決方案 2.銷售崗位要求銷售員工的職責(zé) 如何建立銷售基礎(chǔ)？怎樣指導(dǎo)銷售 ？ 在所負(fù)責(zé)的區(qū)域里積極地運用重點銷售產(chǎn)品，利用Top產(chǎn)品和3A&1K來指導(dǎo)銷售 了解本地市場的競爭對手，明確宜家的優(yōu)勢、劣勢以及潛力 確保產(chǎn)品有足夠的庫存，在銷售樓面方便顧客取走 學(xué)會創(chuàng)造銷售機會 基于顧客的反饋和商場的日常運營，向部門經(jīng)理提出合理的改進建議 怎樣指導(dǎo)銷售 ？ 在所負(fù)責(zé)的區(qū)域里積極地運用重點銷售產(chǎn) 拓展培訓(xùn) 朱學(xué)嬌 張雅軍 拓展培訓(xùn) 朱學(xué)嬌 1.盲