業(yè)務(wù)及推廣員資料教學(xué)文稿

1、業(yè)務(wù)員及推廣員資料如何做好推廣員？一、首先熟悉自己區(qū)域市場所在區(qū)域的市縣鄉(xiāng)分布情況所在區(qū)域的種植結(jié)構(gòu)所在區(qū)域的代理客戶所在區(qū)域的產(chǎn)品二、工作啟動通過代理客戶熟悉其業(yè)務(wù)員通過業(yè)務(wù)員熟悉鄉(xiāng)鎮(zhèn)或村級重點客戶并加強溝通同時熟悉產(chǎn)品的專業(yè)知識三、進入角色多拜訪零售客戶按2： 8 理論定位重點客戶和普通客戶深入田間了解農(nóng)民生產(chǎn)和用藥水平四、開展工作加強農(nóng)民技術(shù)培訓(xùn)拉動需求做好田間試驗示范為當(dāng)?shù)靥峁┩茝V依據(jù)收集成功資料五、展開工作通過多渠道以技術(shù)宣傳產(chǎn)品通過多種人際關(guān)系協(xié)助工作多方收集對公司及產(chǎn)品信息密切注意國家政策、種植結(jié)構(gòu)、病蟲草害變化提出對策六、創(chuàng)新工作開拓產(chǎn)品賣點和正確擴大使用范圍對區(qū)內(nèi)市場分清重點

2、發(fā)展一片成熟一片穩(wěn)定一片再開拓一片七、把握好原則經(jīng)常保持和公司聯(lián)系有事先請示，切忌輕易亂表態(tài)。自覺維護公司形象，保守公司商業(yè)秘密。工作中安全第一為自己、家庭、公司負(fù)責(zé)。農(nóng)資業(yè)務(wù)員的三大紀(jì)律八項注意三大紀(jì)律如下：一、一切業(yè)務(wù)聽指揮：聽領(lǐng)導(dǎo)的話，不吃虧，不做傻事，你就可升職務(wù)拉二、不拿經(jīng)銷商一分一毫：經(jīng)銷商回扣不要吃， 否則是自己倒霉；沒有不透風(fēng)的墻和沒有不暴露的事三、一切市場歸公司：是公司培育市場，不是你個人的市場，對公司而言不要隱瞞你的市場八項注意如下：一、說話恭敬：說話恭敬，更好地贏得客戶對你的信任。二、買賣細(xì)致：買賣細(xì)致，可以使銷售過程避免出錯，釀成業(yè)務(wù)損失。三、借款要沖；在經(jīng)銷商處借款或

3、差旅費用，到公司需要及時給客戶沖帳，避免經(jīng)濟糾紛。四、問題產(chǎn)品要調(diào)：如果產(chǎn)品出現(xiàn)問題，不要推卸責(zé)任，及時為客戶調(diào)換貨。五、不嫖不賭；嫖與賭是業(yè)務(wù)員的大忌。六、不損公司形象；在一切業(yè)務(wù)過程中，要維護公司的形象，公司的形象在于你。七、不竄貨市場； 竄貨是惡疾，要想你的市場長久點，不竄貨還有不讓他人竄貨是市場長治久安的好辦法。八、不誹謗他人（公司）：在客戶面前誹謗他人業(yè)務(wù)員或其他公司，客戶也同樣看不起你；不誹謗，積口碑，是好業(yè)務(wù)員的最重要的一項。零售商的特點？文化水平低，目光短淺；“貪”和“怕” ；）貪新產(chǎn)品（優(yōu)質(zhì)低價） ，貪利潤；）怕新產(chǎn)品藥效，怕市場操作，怕執(zhí)法；對產(chǎn)品喜新厭舊；）新產(chǎn)品的暴利；

4、）老產(chǎn)品（常規(guī)品種和藥效好但市場不好的品種）無利潤，但農(nóng)民要買；很少短期和長期利潤兼顧；上級客戶和廠家的政策。經(jīng)銷商的特點？綜合素質(zhì)較高，有戰(zhàn)略觀念；純粹的商家和政府職能部門轉(zhuǎn)軌利潤；廠家的知名度、實力；產(chǎn)品的品牌力持續(xù)的購買力；喜新產(chǎn)品和獨家經(jīng)銷；關(guān)心市場操作方法；客戶政策；藥效因素；客情關(guān)系。國外企業(yè)特點產(chǎn)品質(zhì)量好；正規(guī)產(chǎn)品；強大的經(jīng)濟實力后盾；技術(shù)服務(wù)：抓住農(nóng)藥銷售、事業(yè)單位和政府職能部門等一線人員成功一點，與眾不同之處；如何做好技術(shù)推廣？智慧、積極、熱情、大膽、果斷；專業(yè)素質(zhì)農(nóng)藥和植保知識；深入基層；不斷學(xué)習(xí)、體會；隨機應(yīng)變、靈活；善于總結(jié)。要解決的問題？向經(jīng)銷商推薦產(chǎn)品時要注意什么？

5、如何向零售店了解當(dāng)?shù)氐牟∠x情況和暢銷產(chǎn)品，并推廣我們的產(chǎn)品？怎樣與農(nóng)民溝通病蟲害防治技術(shù)、農(nóng)藥植保知識并介紹我們的產(chǎn)品？如何巧妙、機智地回答零售商和農(nóng)民提出的“高難度”或超范圍問題？農(nóng)民或經(jīng)銷商反映藥效不良或藥害問題時，如何處理？發(fā)放試用裝、贈品和宣傳資料時要注意的問題？向經(jīng)銷商介紹產(chǎn)品了解當(dāng)?shù)剞r(nóng)作物種植及病蟲發(fā)生情況；弄清客戶的銷售網(wǎng)絡(luò)；客戶類型（專業(yè)水平、體制、產(chǎn)品嗜好等）產(chǎn)品定位要明確、專業(yè)；價位要與競爭性產(chǎn)品比較；內(nèi)質(zhì)和藥效情況。面對零售商？弄清客戶類型；學(xué)會觀察和贊賞（店面、產(chǎn)品、人員等）；小禮品或其它贈品；以“新產(chǎn)品”為契機，了解當(dāng)?shù)刈魑铩⒉∠x害、用藥習(xí)慣和銷售渠道；借助新產(chǎn)品和大

6、客戶的信譽，推薦新產(chǎn)品；提供售后服務(wù)。針對農(nóng)民弄清農(nóng)民群體特點；主動上前寒喧，了解當(dāng)?shù)夭∠x害及用藥習(xí)慣；解決農(nóng)民的技術(shù)難題，指導(dǎo)病蟲害防治和作物栽培；推薦新產(chǎn)品：）產(chǎn)品特性、定位；）藥效、藥害問題；）使用成本；）混配技術(shù)；攻克“難題”了解面對的農(nóng)民特點；嚴(yán)重病蟲防治；害蟲或病害識別；藥效方面；藥害方面；混用方面；種植、栽培方面；處理“意外”問題本質(zhì)：藥害還是藥效不好？1）弄清農(nóng)民的用藥過程（作物、濃度、混用和天氣因素）；）找出藥效不好或藥害的原因；）先處理藥效或藥害的善后問題；）拉過一方，處理責(zé)任問題。有效利用推廣資源客戶類型；當(dāng)?shù)剞r(nóng)作物、病蟲和用藥習(xí)慣等；發(fā)放方式；“資源”的去向、實施；信息

7、反饋；總結(jié)、處理、調(diào)整。業(yè)務(wù)員下市場前應(yīng)該了解什么？一、熟悉我們的產(chǎn)品為什么眾多優(yōu)秀新產(chǎn)品“出師未捷身先死”？究其根源是銷售人員對公司產(chǎn)品不了解，對公司的產(chǎn)品沒有信心。許多產(chǎn)品不是死在市場上，而是死在我們業(yè)務(wù)員的心中！銷售人員要真正熟悉公司產(chǎn)品規(guī)格、包裝、價格、促銷、性能、定位、賣點，做到爛熟于胸，提起公司的產(chǎn)品豪情萬丈，你能做到像愛自己的孩子一樣去愛公司的產(chǎn)品嗎？現(xiàn)實中有很多業(yè)務(wù)員到了經(jīng)銷商處，一直強調(diào)的是你做了我的產(chǎn)品就可以賺多少多少錢，要知道現(xiàn)在是物質(zhì)過剩時代，經(jīng)銷商每天都會有很多產(chǎn)品去選擇，他會慎重考慮， 不是以前， 你到那隨便忽悠幾下就好了。作為廠家的銷售代表，你就應(yīng)該是公司產(chǎn)品的專

8、家，不是一味地強調(diào)利潤，而應(yīng)該用心去分析產(chǎn)品，分析產(chǎn)品的市場前景，如何結(jié)合本地市場采取行之有效的操作手段，現(xiàn)在眾多中小型農(nóng)藥公司最缺乏“操手 ”，但事實上大部分業(yè)務(wù)員只是充當(dāng)了送貨員、收款員的角色，而不是真正意義上的業(yè)務(wù)員。二、認(rèn)識自己產(chǎn)品質(zhì)量是企業(yè)的第一生命線，業(yè)務(wù)質(zhì)量是企業(yè)的第二生命線，業(yè)務(wù)質(zhì)量的高低最終取決于銷售人員素質(zhì)的高低。銷售人員素質(zhì)的高低，直接關(guān)系到推銷工作的績效，推銷工作的成敗在很大程度上決定著企業(yè)的成敗。概括的講， 推銷員素質(zhì)由四方面組成：思想道德素質(zhì)、業(yè)務(wù)素質(zhì)、個人素質(zhì)、具備能力四方面。1、思想道德素質(zhì)包括以下兩點：、強烈的事業(yè)心，只有具備了強烈的事業(yè)心，才可以形成高度的責(zé)

9、任感，這種高度的責(zé)任感能使你充分認(rèn)識到自己所承擔(dān)的職責(zé)和自己工作的價值，才能領(lǐng)會企業(yè)的意圖忠于企業(yè)，全身心地投入到推銷工作，才能出成績，才可能有榮譽感和成就感。B、良好的職業(yè)道德包括三大塊：、推銷員與企業(yè)： 熱愛自己的企業(yè)，忠于企業(yè)， 不做損公肥私之事，維護自己的名譽，維護企業(yè)的信譽，在今天信息高速發(fā)達的社會，使我們交往的圈子越來越透明，名譽的重要性不言而喻。、推銷員與顧客：對顧客一視同仁，要熱情，提供周到的服務(wù)，不行賄受賄，不以不正當(dāng)?shù)氖侄位蚍绞秸T購、誘銷。必須做到：對客戶想要了解要求、期望的正當(dāng)事情，我們應(yīng)全力以赴 （而不是盡力而為）盡早盡快幫助解決，提供服務(wù)。要懷著感激的心情與顧客洽談。

10、推銷員要尊重客戶的想法知識、人格、職業(yè)、地位、虛心認(rèn)真地聽取顧客的意見。、推銷員與競爭對手：不要以貶低別人的企業(yè)或產(chǎn)品來提高自己。2、業(yè)務(wù)素質(zhì)A 、具有現(xiàn)代的推銷觀念，現(xiàn)代推銷觀念以客戶為中心，傳統(tǒng)的推銷觀念以企業(yè)為中心。B、具有豐富的專業(yè)知識、市場知識。市場知識包括：市場營銷及商品推銷的策略與方法， 市場調(diào)研與市場預(yù)測的方法，供蠊叵當(dāng)浠？的一般規(guī)律，客戶情況、潛在客戶情況、市場環(huán)境、市場容量等？?C、具有較強的推銷基本功。D、具有熟悉的推銷技巧，沒有人能拒絕為自己著想的人，銷售人員必須站在顧客的立場上， 從客戶利益出發(fā)，說服顧客購買自己所推銷的產(chǎn)品，只說自己知道的和自己想要得到的。3、個人素

11、質(zhì)A 、良好的語言表達能力；B、虛心好學(xué)的精神；C、廣泛的興趣（做個雜家）；D、端莊的儀表；E、健康的身體；F、良好的心理素質(zhì)。4、具備能力A 、觀察能力； B、記憶能力；C、思維能力；D、交往能力； E、勸說能力； F、演示能力；G、核算能力； H、應(yīng)變能力；I、自學(xué)能力；J、決策能力；K 、推理能力；L、創(chuàng)新能力。、總結(jié)能力三、明確我們下市場工作的重點客戶選不對，努力也白費。一個健康的而非病態(tài)的客戶網(wǎng)絡(luò)對業(yè)務(wù)質(zhì)量的提高至關(guān)重要。在過去農(nóng)藥企業(yè)選擇新客戶時， 常常聽到經(jīng)銷商的保證： 和我合作保證沒貨有錢， 沒錢有貨。在市場競爭異常激烈的今天， 這種經(jīng)銷商已經(jīng)不是我們的首選了， 因為對于廠家來

12、說， 過度剩貨就等于自殺。 與廠家的市場運作理念保持同步， 遵守廠家制定的游戲規(guī)則， 這種經(jīng)銷商才是理想的經(jīng)銷商。 選擇好一個經(jīng)銷商， 你的市場就成功了一半。 客情關(guān)系處理方面銷售人員應(yīng)該牢記一句話：感情是基礎(chǔ)，業(yè)務(wù)是聯(lián)系，賺錢是目的。經(jīng)銷商選擇成功后， 如何幫助一批商建立拓展和維護網(wǎng)絡(luò)， 一批只是中轉(zhuǎn)站， 產(chǎn)品能不能賣不出去， 很大程度上取決于二級批零商。 如何做好二批商的工作具體細(xì)節(jié)依公司的實際情況而定我在此不再贅述。四、做好出差前的準(zhǔn)備工作1、準(zhǔn)備好出差用品：如各種調(diào)研表格、銷售表格、產(chǎn)品標(biāo)簽、說明書、地圖等，許多業(yè)務(wù)員到市場后才發(fā)現(xiàn)有好多東西沒帶，于是便忙著打電話讓公司后期幫忙發(fā)這發(fā)那

13、，給公司后勤平添了好多麻煩。2、結(jié)合公司現(xiàn)有資源做好市場調(diào)研：你真正了解你的市場嗎？你真正明白市場調(diào)研的真正意義嗎？許多公司讓業(yè)務(wù)員下去做市場調(diào)研，費用花了不少， 但調(diào)研出來的好多東西最終沒有看， 沒人整理，最終不了了之，中國農(nóng)藥行業(yè)不缺少好想法好辦法，最缺少的是執(zhí)行和落實。業(yè)務(wù)員下市場前該了解什么？一言以蔽之：欲知彼先知已， 知已比知彼更重要！許多時候，我們不是跌倒在自己的缺陷上，而是跌倒在自己的優(yōu)勢上， 因為缺陷常能給我們以提醒，而優(yōu)勢卻常常使我們忘乎所以。“天下大事，必做于細(xì) ”，任何大事的失敗都是由小事的疏忽引起的。我們只有真正了解自己，才有可能做好下一步的市場工作，才有可能做到“百戰(zhàn)

14、不殆”。業(yè)務(wù)員需要做什么工作？1、開發(fā)新終端（鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售店）；14、為零售商做產(chǎn)品陳列；2、維護老終端（鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售店）；15、零售指導(dǎo)與講解培訓(xùn)；3、張貼宣傳畫（圖譜） ；16、在零售店站柜推薦；4、懸掛橫幅；17、走訪終端和種植大戶；5、撰寫區(qū)域市場推廣促銷方案；19、向主管匯報工作（請示與匯報）；6、提出并落實工作計劃；20、回公司開會 （準(zhǔn)備材料、 匯報總結(jié)）；7、寫工作總結(jié)；21、定時催促客戶向公司回款；8、為客戶寫市場盈利可行性報告；22、月度對賬（進銷存）9、培訓(xùn)客戶的業(yè)務(wù)員；23、清理庫存、調(diào)劑余貨、處理過期產(chǎn)品，10、下鄉(xiāng)為農(nóng)民做示范推廣；防止積壓；11、召開田間現(xiàn)場會議；24、退

15、貨、換貨處理；12、召開鄉(xiāng)鎮(zhèn)專題推介會議；25、月度行程計劃表；13、下鄉(xiāng)鋪貨；26、差旅費用報銷；27、與客戶業(yè)務(wù)員溝通交流，探討可行方30、意外事件（藥害、處罰、質(zhì)量等）的預(yù)案；28、每天寫營銷日志；防及處理31、拜訪基層零售店。29、促銷計劃活動安排；農(nóng)資業(yè)務(wù)員 “四講四比 ”準(zhǔn)則講學(xué)習(xí)比進步，講紀(jì)律比操守，2、保守公司秘密，做個嘴牢業(yè)務(wù)員；3、職業(yè)化，做操守高尚的業(yè)務(wù)員。講執(zhí)行比落實，做禮儀標(biāo)準(zhǔn)的業(yè)務(wù)員講市場比貢獻。1、待人接物合乎禮儀；準(zhǔn)則一：講學(xué)習(xí)比進步2、你對待別人怎么樣，別人就會怎么創(chuàng)新學(xué)習(xí)是推動營銷變革的最大動對待你；力，3、維護公司形象。法。好學(xué)精神是打破營銷桎梏的最好方進

16、步是企業(yè)給予你的最大的福利。做學(xué)習(xí)型業(yè)務(wù)員，1、學(xué)習(xí)的好，運用的好，市場才好。2、學(xué)習(xí)為了市場，為了更好地發(fā)展；準(zhǔn)則三：講執(zhí)行比落實提高執(zhí)行，需先提高認(rèn)識；提高了認(rèn)識才會執(zhí)行高。執(zhí)行在于落實，落實好就是執(zhí)行好，執(zhí)行好，績效好。計劃、執(zhí)行、檢查、措施一個都不能3、學(xué)習(xí)不是目的，行動才是真諦。少。4、學(xué)習(xí)在于提高執(zhí)行力！做營銷理念的實踐者執(zhí)行政策看落實1、好的政策在于好的落實，不落實的1、理念會， 方法懂， 實踐才能出真知；好政策等于零；2、學(xué)的多， 用的多， 市場穩(wěn)固客戶多。2、銷售在于標(biāo)準(zhǔn)，執(zhí)行在于落實。做信息化的受益者執(zhí)行的好，市場才好1、市場隨時在變，我因?qū)W而跟著變；1、政策制定是千錘百煉

17、的，業(yè)務(wù)執(zhí)行2、信息變化快，學(xué)習(xí)進步跟著快；就是最后關(guān)鍵一錘；3、做信息的接收者、受益者。2、落實政策，市場才能創(chuàng)造新奇跡；準(zhǔn)則二：講紀(jì)律比操守3、好的市場都是靠落實政策出政績。紀(jì)律是約束人不錯，但沒有規(guī)矩何以準(zhǔn)則四：講市場比貢獻成方圓？市場的好壞在于銷售額、在于開發(fā)度，做職業(yè)操守高尚的人，顧客、對手都在于鞏固率！會欣賞你的。貢獻的大小在于為企業(yè)創(chuàng)造多少收做遵紀(jì)守法的業(yè)務(wù)員益；開發(fā)多少市場；鞏固多少客戶。1、營銷需要遵紀(jì)守法，違規(guī)違法要不市場好就是貢獻大！得；下面有 21 個問題，能幫您回顧一下， 您進行銷售時， 這些問題是否會困擾著您，同時，您可評估一下，您缺少哪方面的技能，是打“”、非打“

18、”。1您進行銷售時，是否畏懼直接去見客戶的高階層關(guān)鍵人士（指有錢、有權(quán)決定、有需要的人）。2您是否經(jīng)常發(fā)生還沒有來得及做任何銷售話語就被客戶請出門了。3當(dāng)您與準(zhǔn)客戶初次面對面的那一刻，您是否能迅速地消除彼此間的一道墻而迅速引起準(zhǔn)客戶的興趣 ?4您是否對不同類型的客戶做新拜訪時都能選擇出適當(dāng)?shù)慕佑|話語？5您面對初見面的客戶，是否能迅速引起客戶的興趣？并能主導(dǎo)會談的過程?6.您對于解讀客戶的舉止、話語，判斷客戶的需求、性質(zhì)及態(tài)度，是否讓自己覺得滿意?7.您是否能技巧地引導(dǎo)客戶說出他的需求，而不讓客戶感受被質(zhì)詢不悅的壓力?8.您介紹產(chǎn)品時是否能依循特性、優(yōu)點及特殊利益的方式？9.您是否能運用詢問的技巧找出客戶的隱藏問題及未滿足的需求？您是否懂得過用 “ ”“”“”“”的技巧，進行提升品質(zhì)的銷售技巧?您是否很容易區(qū)別真的拒絕及假的拒絕?12. 當(dāng)客戶提出異議時，您是否能很高興地認(rèn)為這是了解客戶需求的大好機會?13 當(dāng)客戶指出您產(chǎn)品真正缺點的異議時，您