如何與顧客建立良好的關(guān)系

1、如何與顧客建立良好的關(guān)系！ 在和客戶之間建立良好的關(guān)系需要花一番功夫，然而，這些功夫的付出是值得的。這些經(jīng)驗(yàn)將幫助您與客戶間建立起一種有效且獲得良好回報(bào)的關(guān)系。 企業(yè)培訓(xùn)不是目的，而是達(dá)到目的的一種方式。歡迎關(guān)注喬諾商學(xué)院微信“喬諾之聲” ，國際學(xué)習(xí)路徑圖副總裁朱春雷老師帶您打造幫助員工快速達(dá)標(biāo)的培訓(xùn)體系，掌握課程設(shè)計(jì)與開發(fā)的底層原理和技術(shù)，達(dá)到改進(jìn)個(gè)人及組織績效的效果。前言 常為您的客戶考慮問題，在交流之前，就需要考慮到這些。想想您該采用什么措施改進(jìn)他們的工作方法。當(dāng)他們征詢您的意見時(shí)，您就可以給他們提供有用的意見。1.總是提前考慮客戶的需求2.常與您的客戶溝通交流，即使并不總是好消息 最容

2、易使用戶不高興的就是什么消息也沒有獲得。這是一個(gè)很簡單的道理，但很多人卻沒有在意。通常，一個(gè)電話就可以幫助與客戶建立橋梁。相對(duì)于聽到壞消息而言，客戶更討厭什么消息也聽不到。另一方面，一旦您有了解決方案，就立即告知客戶。一個(gè)快速的解決方案總是最受歡迎的。記住所有與客戶交流的方式：電話、E-Mail、傳真、私人會(huì)晤、信件等。總是嘗試使用最適當(dāng)?shù)臏贤ń涣鞣绞?，您甚至可以將客戶問題的解決方案采用屏幕快照的文檔形式保存下來。這些文檔可以作為支持存儲(chǔ)庫的一部分，以免客戶以后詢問同樣的問題。 根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，客戶無意間就給出問題答案，這種情況經(jīng)常發(fā)生。即使在非常模糊的問題中，都存在著線索。讓他們展示問題而不是

3、去描述它們。這些線索將給您把握全局的機(jī)會(huì)，特別是當(dāng)問題聽起來十分奇怪的時(shí)候。3.始終傾聽客戶的故事，您可能無意間得到解決問題的線索 4.讓客戶聯(lián)系更有價(jià)值 當(dāng)客戶向您展示他們的工作時(shí)，想想是否有更快的完成方法。這一過程您自己也會(huì)學(xué)到東西。我掌握的很多快捷鍵操作都是在觀看別人工作時(shí)學(xué)到的，其中很多小技巧書上都沒有提及。您也可以提供能源節(jié)省的意見或者建議一家更便宜的設(shè)備供應(yīng)商。通過這些，當(dāng)客戶需要幫助的時(shí)候，就會(huì)想起您。當(dāng)您的聯(lián)系能讓他們節(jié)省資金，他們就更樂意與您建立合作關(guān)系。古希臘有個(gè)國王，想從三個(gè)兒子中選一個(gè)當(dāng)新國王，于是就和他的大臣商量了一個(gè)對(duì)策，要他們?nèi)齻€(gè)分別送一封信給在邊疆鎮(zhèn)守的大將，卻

4、又派宮廷里的建筑師在他們?nèi)ミ吔谋亟?jīng)之路上用很輕的材料仿造了一塊巨石。最后，三個(gè)兒子都把信送到在邊疆鎮(zhèn)守的大將軍手里，并陸續(xù)回到皇宮。老國王問三個(gè)兒子：“你們是怎么把信送到的啊？”大兒子說：“我在路上遇到巨石，于是繞道很遠(yuǎn)才送到的?！倍鹤诱f：“我也遇見了巨石，只好從水路劃船過去?！比齼鹤诱f：“我也遇到了巨石，但我是從路上直接走過去的?！甭犎苓@么說兩個(gè)哥哥都很驚訝，路上有巨石，他怎么可以從路上走過去呢？老國王也問：“難道你沒有碰到巨石嗎？”“碰到了，但是我想試試能否將它移開，結(jié)果我輕輕的一碰，它就滾下去了?！弊詈笮鹤荧@得了王位。與客戶建立良好的關(guān)系也要搬開一塊巨石，只要銷售員的心態(tài)一改就可

5、把它推開，這塊巨石就是：客戶永遠(yuǎn)是強(qiáng)勢方，銷售員和客戶是不平等的。銷售員是幫助客戶解決問題的，客戶是幫助銷售人員達(dá)成交易的，大家是各取所需的平等關(guān)系，雙方之間沒有誰強(qiáng)誰弱，只有能不能相互的滿足。所以銷售員和客戶關(guān)系定位是：互幫互助，相互平等。策略一：關(guān)系定位 馬云在接受中央電視臺(tái)新聞會(huì)客廳欄目的專訪時(shí)，對(duì)記者抱怨說，當(dāng)年在做銷售的時(shí)候非常的艱難，艱難的原因不是他不夠努力，也不是他不夠?qū)I(yè)，是因?yàn)樗拈L相沒有親和力。親和力就是你與別人接觸的過程中對(duì)方跟你的親近度，親和力高的人就是招人喜歡的人，要讓自己的言行舉止給客戶帶來快樂而不是痛苦，那么作為銷售人員怎樣提升自己的親和力呢？微笑微笑可以提高銷售

6、員的親和力，日本的保險(xiǎn)銷售之神原一平應(yīng)該是一個(gè)代表人物。原一平身高一米五幾，相貌也極其一般，這就造成了他不招客戶的喜歡，這給他的銷售工作帶來了極大的困難，雖然他非常的努力每天都拜訪40名客戶，但幾個(gè)月下來他還是沒有成交。有一次他去一家寺廟推銷保險(xiǎn)，寺院的主持說就你現(xiàn)在的樣子，我是不會(huì)買你的保險(xiǎn)的，你滿臉的焦慮、疲憊，沒有任何快樂的成分，我怎么敢向你買保險(xiǎn)呢？原一平被老和尚的話點(diǎn)醒了，回去他就刻苦的練習(xí)微笑，有一段時(shí)間，他因?yàn)樵诼飞暇毩?xí)大笑，而被路人誤認(rèn)為神經(jīng)有問題，也因練習(xí)得太入迷，半夜常在夢中笑醒。歷經(jīng)長期苦練之后，他可以用微笑表現(xiàn)出不同的情感反應(yīng)，也可以用自己的微笑讓對(duì)方露出笑容。后來，他

7、把“笑”分為38種，針對(duì)不同的客戶，展現(xiàn)不同的笑容；并且深深體會(huì)出，世界上最美的笑就是從內(nèi)心的最深處所表現(xiàn)出來的真誠笑容，如嬰兒般天真無邪，散發(fā)出誘人的魅力，令人如浴春風(fēng)，無法抗拒。策略二：親和力找到相同點(diǎn)找到與客戶的相同點(diǎn)也可以增加你的親和力。人的臉色是變的，當(dāng)客戶聽到你是來推銷的，他的臉色就會(huì)變冷，如果你問他是哪里人，他說洛陽的，你說你也是洛陽人，他的臉色就會(huì)由冷轉(zhuǎn)熱，如果你們是同一個(gè)村那就更熱了，為什么呢？因?yàn)槟銈冇泄餐c(diǎn)，每個(gè)人都認(rèn)同自己的出身和自己的愛好，如果你的出身和他的愛好是相同的話他自然會(huì)喜歡你。投其所好在銷售的過程中有效的模仿對(duì)方說話的方式，經(jīng)常的提到對(duì)方，適當(dāng)?shù)倪M(jìn)行贊美，并

8、認(rèn)真的與對(duì)方溝通。這種投其所好的方法都能增加你的親和力。策略二：親和力 在和客戶溝通的時(shí)候要和客戶同流，因?yàn)橥鞑拍芙涣鳌Ｈ绻蛻魫蹏悴粣蹏?，他說中國好你說中國不好，這種情況你們是很難交流的。不能很好的交流怎么與客戶建立良好的關(guān)系，這就要求銷售人員要見人說人話，見鬼說鬼話。如果客戶用詞比較粗俗，我們也要粗俗，如果客戶痛恨一些事物，我們也要表現(xiàn)出對(duì)該事物的痛恨，這種同流的動(dòng)作能很快的拉近相互的關(guān)系。在同流里邊還有一個(gè)方法也能引起客戶的好感，那就是相似性。人都喜歡和自己相似的人，不管是觀點(diǎn)上、動(dòng)作上、語氣上、個(gè)性上、背景上、生活方式上，只要是相似的雙方都會(huì)產(chǎn)生好感。一位研究員在分析保險(xiǎn)公司銷售記

9、錄以后發(fā)現(xiàn)，很多成交的保單有一種現(xiàn)象，就是顧客的的年齡、宗教信仰、政治觀點(diǎn)或其它習(xí)慣和成交的銷售人員相似。我們在給客戶溝通過程中即使有一點(diǎn)點(diǎn)相似都會(huì)引起客戶正面的反應(yīng)，而這種正面的反應(yīng)很容易讓我們與客戶交流更加的順暢。所以作為銷售人員要經(jīng)常的聲明自己和客戶的相似性。如果你知道客戶喜歡露營，你也說自己非常喜歡遠(yuǎn)離喧囂的城市；如果對(duì)方喜歡吃川菜，你也要說自己對(duì)川菜情有獨(dú)鐘。策略三：同流 每個(gè)人都想證明自己在這個(gè)社會(huì)上是與眾不同的，是有價(jià)值的。所以在每個(gè)人的內(nèi)心深處都有一種強(qiáng)烈的渴望，那就是得到別人的認(rèn)可。而真誠的贊美就是對(duì)對(duì)方的認(rèn)可，我們與客戶交流的過程中贊美的技能是必修技能。贊美分明贊和暗贊，明

10、贊是直接夸客戶，如你的工廠非常的干凈、你今天氣色很好、你很漂亮等，暗贊是贊人于無形，你夸了對(duì)方?jīng)]有感覺到你夸他但他心理卻很舒服，暗贊有很多套路，如曲線救國、隔山打牛、連拍、自說自話等，我們這里就不一一的講了。策略四：贊美人都喜歡和自己熟悉的人打交道，人也喜歡和自己信任的人打交道。銷售員要做好銷售就要和客戶越來越熟悉，就要不斷的贏得客戶的信任。怎么才能和客戶越來越熟悉呢？答案是：多接觸。銷售員要主動(dòng)的與客戶聯(lián)系，不能讓客戶聯(lián)系我們。只有多接觸多交流才能越來越熟悉。那么怎么贏得客戶的信任呢？答案是：多合作。在IBM的銷售人員心目中有一件喜事：產(chǎn)品出現(xiàn)問題。按道理產(chǎn)品出現(xiàn)問題是壞事怎么是好事呢？因?yàn)镮BM的銷售人員會(huì)快速的解決客戶的問題，通過這樣一個(gè)合作過程就可以使客戶對(duì)他們的信任更進(jìn)一層。策略五：接觸與合作 在明朝后期戰(zhàn)事連連，關(guān)內(nèi)有農(nóng)民起義，關(guān)外有清軍，朝廷打仗都希望打勝仗。但非常希望打勝仗的不是皇上也不是大臣而是信使，因?yàn)槿绻糯镅b的是一封捷報(bào)，當(dāng)他到達(dá)皇宮后一定會(huì)得到英雄一樣的待遇美酒、美女都可以讓他盡情的享用。但如果他報(bào)的是戰(zhàn)敗的消息。那就沒有這么好的待遇了，有的時(shí)候甚至?xí)㈩^。按道理戰(zhàn)場打勝仗和敗仗和他們有什么關(guān)系。那他們的待遇為什么不同呢？是延伸起到了作用，人們不會(huì)單獨(dú)的看一件事情，往往會(huì)把兩件不相關(guān)的事情聯(lián)系起來。這一點(diǎn)對(duì)銷售是至關(guān)重要的，尤其是大客戶銷