掀起銀行的蓋頭之信貸集

1、 HYPERLINK 關(guān)于組織學(xué)習(xí)掀掀起銀行的蓋蓋頭-信貸集的的通知掀起銀行的蓋蓋頭-信貸集，摘摘自原中國工工商銀行副行行長張衢的著著作-掀起銀行行的蓋頭。張衢，畢業(yè)于暨暨南大學(xué)，經(jīng)經(jīng)濟(jì)學(xué)博士。1969年在黑龍江江省建設(shè)兵團(tuán)團(tuán)工作，1979年進(jìn)入中國國人民銀行杭杭州市支行工工作，1986年起歷任中中國工商銀行行杭州市分行行副行長、行行長、浙江省省分行行長、廣廣東省分行行行長，2000年起任中國國工商銀行副副行長。2008年6月任工銀瑞瑞信基金管理理有限公司監(jiān)監(jiān)事會主席。張張衢先生是從從基層信貸員員成長為著名名銀行家的典典范。掀起銀行的蓋蓋頭一書中中，作者對銀銀行的經(jīng)營理理念做了深入入淺出的闡釋

2、釋，顯示了一一個銀行家豐豐富實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)的思考，是作者從業(yè)30年心路歷程程的真實(shí)寫照照。信貸集中中，作者以輕輕快的文風(fēng)，以以銀行家的管管理思維，闡闡述了他對銀銀行信貸精辟辟的見解。作作者以自己的的親身實(shí)踐經(jīng)經(jīng)歷向讀者講講述了幾十年年來中國信貸貸的發(fā)展歷程程。字里行間間無一不體現(xiàn)現(xiàn)了作者扎實(shí)實(shí)而豐富的實(shí)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，更更體現(xiàn)了作者者關(guān)于銀行經(jīng)經(jīng)營管理的智智慧和技巧。請各級信貸從業(yè)業(yè)人員認(rèn)真學(xué)學(xué)習(xí)，撰寫讀讀書心得，并并組織討論、交交流學(xué)習(xí)體會會。中國郵政儲蓄銀銀行信貸部二九年四月月三十日掀起銀行的蓋頭頭信貸集目錄TOC o 1-2 u王者篇信貸為為王 PAGEREF _Toc228845719 h 1壯

3、士篇與魔鬼鬼打交道的人人 PAGEREF _Toc228845720 h 3制度篇制度是是王道 PAGEREF _Toc228845721 h 5競爭篇信貸競競爭力因素 PAGEREF _Toc228845722 h 7無神篇只有神神能做到，人人做不到 PAGEREF _Toc228845723 h 9命運(yùn)篇中小客客戶事關(guān)命運(yùn)運(yùn) PAGEREF _Toc228845724 h 11素質(zhì)篇信貸者者素質(zhì)的泉眼眼 PAGEREF _Toc228845725 h 13利息篇利息顯顯示議價能力力和信貸的財財務(wù)能力 PAGEREF _Toc228845726 h 15功能篇沖鋒在在前信貸人責(zé)無無旁貸 PA

4、GEREF _Toc228845727 h 18信念篇信貸人人生 PAGEREF _Toc228845728 h 20從人們需要要借貸開始，銀銀行業(yè)的始祖祖?zhèn)兙蜖I造出出兩個神，一一個是父神叫叫信貸，一個個是母神叫籌籌資。借貸生生成風(fēng)險，籌籌資耗費(fèi)成本本，誠信為則則，利息成橋橋，這種經(jīng)營金錢的的交易，演進(jìn)進(jìn)升華，化為為無數(shù)銀行經(jīng)經(jīng)營者的信仰仰。父神是剛毅毅的勇士，用用他的智慧和和膽略對抗著著風(fēng)險世界，給給銀行帶來利利差，維系著著生存；母神神是辛勞的仙仙子，用她的的善良和博愛愛伺候著無數(shù)數(shù)存款人，奇奇妙地集腋成成裘、積沙成成塔，在此存存彼取之間，籌籌集起銀行的的財富。多少個世紀(jì)紀(jì)過去，風(fēng)起起云涌、

5、潮起起潮落。經(jīng)歷歷不同的社會會形態(tài)，在各各種生活方式式的國度里，直直至今天，兩兩個神依舊主主宰著銀行，變變得更加神圣圣、不可冒犯犯。銀行家們，守守護(hù)著父神的的健康，企盼盼著母神的豐豐腴，在國泰泰民富的盛世世中經(jīng)營著貨貨幣。這種文文化氛圍孕育育著、傳承著著，一代一代代地延續(xù)，深深構(gòu)建建起商業(yè)銀行行的根基。王者篇信信貸為王信貸是王。從從早期16世紀(jì)銀行起起源的高利貸貸開始，信貸貸就成為銀行行的本性，古古往今來，盡盡管歷經(jīng)三百百多年的社會會演進(jìn)，至今今未能撼動其其在銀行中王王者至尊的地地位?，F(xiàn)如今今的中外銀行行，信貸資產(chǎn)產(chǎn)仍占半壁天天下。在中國國，更創(chuàng)造出出銀行貸存比比出超的顛峰峰的信貸史，將將信貸

6、功能發(fā)發(fā)揮之極度。王者告誡我我們：市場風(fēng)風(fēng)險和信貸規(guī)規(guī)律的經(jīng)濟(jì)律律不可抗拒。誰誰挑戰(zhàn)這個權(quán)權(quán)威，風(fēng)險的的惡魔就會纏纏繞他，輕癥癥者不得安寧寧，重癥者直直接引發(fā)一家家銀行的危機(jī)機(jī)。任何人都都不要輕率地地站在信貸面面前指手畫腳腳，只有謹(jǐn)慎慎穩(wěn)健從事。許許許多多魯莽的發(fā)發(fā)號施令者、許許許多多輕率率開啟信貸之之門的人，都都以身敗名裂裂而告終，成成為失敗的罪罪人，被釘在在歷史的恥辱辱柱上。信貸是一個個規(guī)矩的王國國，作業(yè)規(guī)范范，運(yùn)行有序序，等級深嚴(yán)嚴(yán)。從政策、流流程、權(quán)限到到操作規(guī)程，每每一個環(huán)節(jié)都都構(gòu)造得極其其嚴(yán)密，依據(jù)據(jù)既定的規(guī)律律運(yùn)作。有的的條款看似靈靈活簡單，卻卻有資質(zhì)的專專業(yè)人士在把把守。進(jìn)入這

7、這個王國，規(guī)規(guī)矩才能安寧寧，不懂裝懂懂必帶來災(zāi)難難盡管當(dāng)時給給足你面子，過過后定無情地地發(fā)作，讓你你難堪。信貸是一個個創(chuàng)新的王國國，信貸數(shù)百百年，社會、客客戶、市場日日新月異，制制度在變化，人人員在變化，作作業(yè)在變化，形形成了與時俱俱進(jìn)的信貸精神，追逐逐潮流，應(yīng)對對時代的變遷遷更迭，應(yīng)對對新舊生產(chǎn)力力的變革更替替，不斷地創(chuàng)創(chuàng)造著新的經(jīng)經(jīng)營方式，信信貸成為社會會需求最敏感感的風(fēng)向標(biāo)。王王者，顯露其其真價值，也也顯露出其野野脾氣。王者莫不富富有。信貸資資產(chǎn)閃耀著自自己高盈利的的特性，高高高地盤踞在銀銀行資產(chǎn)的寶寶座上，令其其他資產(chǎn)不可可比擬。它財財富的閃光誘誘惑著、驅(qū)動動著銀行家追追逐信貸利潤潤。

8、從銀行之之初，信貸就就稱王稱霸，占占據(jù)著經(jīng)營的的“第一把交椅”，并奠定了了其他多項(xiàng)業(yè)業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)平平臺。幾百年年滄桑，信貸貸依然占據(jù)著著多半壁江山山。風(fēng)險生于萬萬一之中，只只有專業(yè)高手手才能運(yùn)籌帷帷幄。銀行過過人之處，在在于它擁有風(fēng)風(fēng)險經(jīng)營的專業(yè)人人才，并裝備備了完善的信信貸管理和內(nèi)內(nèi)控系統(tǒng)，可可以從容地在在貨幣借貸中中穩(wěn)定地獲得得高額利潤。貸貸款是高手的的游戲，作業(yè)業(yè)的技術(shù)性強(qiáng)強(qiáng)，精細(xì)具體體，從眾多不不同動機(jī)的借借款渴望者中中鑒別精選出出來，一筆筆筆安全發(fā)放直直至收回。王者透著野野性的脾氣，不不本分的信貸貸處處惹風(fēng)險險。信貸高盈盈利背后隱藏藏著高風(fēng)險的的野性，銀行行經(jīng)營著風(fēng)險險利潤；眾多多銀行

9、無序的的信貸經(jīng)營，擴(kuò)擴(kuò)張著信貸的的野性，動蕩蕩著整個社會會的脈搏。循循著歷史沿革革我們看到，對對銀行的評審審以信貸為基基礎(chǔ)，風(fēng)險制制度因信貸而而起，經(jīng)營體體系處處與信信用相連，歷歷史承載著多多少信貸的經(jīng)經(jīng)典故事，也也有過多少銀銀行和銀行家從中落難。這這些都造就了了信貸的神化化、信貸的神神秘和信貸的的神圣。信貸的動蕩蕩震蕩著市場場。稱之為動動蕩，不是幾幾筆貸款的惡惡化，而是信信貸主流的渾渾濁，或激起起了大的信貸貸旋渦，足以以讓銀行名譽(yù)譽(yù)掃地。誰都都不敢小視信信貸，哪個銀銀行家都緊緊緊地拽住信貸貸的韁繩，不不讓野馬脫韁韁。拴住它就就拴住了銀行行的風(fēng)險，贏贏得了穩(wěn)定的的經(jīng)營。信貸行為總總是不安寧的的

10、，它牽連著著社會，周期期性地引起經(jīng)經(jīng)濟(jì)波動。信信貸多了會通通脹，信貸少少了會緊縮，哪哪有不多不少少呢？政府、企企業(yè)、居民一一起關(guān)注著銀銀行信貸，中中央銀行每年年以“穩(wěn)健的貨幣幣政策”，或“積極的貨幣幣政策”，或數(shù)年不不變的提法告示于社會，僅僅個別字的變變化，直接關(guān)關(guān)系到信貸總總量，社會對對信貸規(guī)模形形成高度的敏敏感性。這就是：成成亦信貸，敗敗亦信貸，鑄鑄成銀行經(jīng)營營是非的公理理。信貸為王，我我們尊重信貸貸律。壯士篇與與魔鬼打交道道的人信貸從來都都是勇敢者的的戰(zhàn)場，一種種壯士的職業(yè)業(yè)。平時，人們們只看到銀行行鐵甲運(yùn)鈔車車幽靈般地駛駛過，荷槍實(shí)實(shí)彈的武裝守守押人員跳下下車時，那陣陣勢，威風(fēng)凜凜凜，

11、告示回回避。此外，還還有一支人們們不熟悉的守守衛(wèi)者隊伍，那那就是銀行信信貸者，他們們掌管著銀行行一多半的資資金風(fēng)險安危危。他們是最最重要的守衛(wèi)衛(wèi)者。商業(yè)銀行是是信貸的銀行行，多少精英英圍繞著貸款在運(yùn)運(yùn)作。每一家家好銀行都有有一支技藝高高超的信貸團(tuán)團(tuán)隊，守衛(wèi)在在市場的入口口處，成為銀銀行忠實(shí)的衛(wèi)衛(wèi)士。一個信貸員員深情地跟我我說：這是個個識別和驅(qū)趕趕著魔鬼的職職業(yè)，信貸者者是與魔鬼打打交道的人。這這個魔鬼就是是無時無處不不在的、不能能完全識別把把握的信貸風(fēng)風(fēng)險，信貸神神秘的吸引力力或挑戰(zhàn)就在在于它的不確確定性。他說說得妙極了！談吐間顯露露出一絲驕傲傲和自豪，一一種無畏的英英雄氣概。話話語中充滿著著

12、哲理，我肯肯定他有過多多年嚴(yán)酷的風(fēng)風(fēng)險歷程，體體會升華到認(rèn)認(rèn)識，他真正正領(lǐng)會了這個個職業(yè)的內(nèi)核核。 只有在風(fēng)險險中行進(jìn)的人人，才能真實(shí)實(shí)感受市場之之險惡，真正正領(lǐng)略金錢增增值戰(zhàn)之不易。這是寂靜靜的戰(zhàn)爭，溫溫和掩飾著角角力，平靜暗暗藏著風(fēng)云，平平坦之下有陷陷阱，信貸充充滿著智力、志志力、心力的的博弈。市場場不相信眼淚淚，不相信誓誓言，只探索索真相，讓法法律和事實(shí)說說話。崎嶇路路途中，信貸貸者與形形色色色的風(fēng)險魔魔鬼斡旋著，施施展出高超的的技能，證明明自己是強(qiáng)者者，是勇敢者者，是勝利者者！ 追逐險惡，方方顯露人生的的價值。多少少銀行家，掌掌控著百千億億資金，運(yùn)籌籌帷幄，心平平若鏡；他們們明察秋毫，

13、計計較毫厘之間間，盈利萬千千之巨，這是是白領(lǐng)陣營中中的一類英雄雄豪杰。當(dāng)業(yè)業(yè)績成為歷史史之時，多少少人總能回敘敘起刻骨銘心心的史詩般的的信貸往事。勇勇者之癮，難難以忘懷，正正是信貸的動人之處！信貸把市場場博弈展示到到極處，在這這個競技場上上，許多案例例絲毫不比戰(zhàn)戰(zhàn)爭中某些戰(zhàn)戰(zhàn)役遜色，甚甚至更加精彩彩經(jīng)典！成敗敗瞬息定悲喜喜，機(jī)遇爭奪奪一念間。前前后手往往只只有分秒之差差，得手者成成為功臣，失失手者鑄成損損失，留下永永久的不甘和和遺憾。不作作為者是膽小小鬼，鹵莽者者是冒失鬼，都都不是信貸真真英雄，多少少失敗者身敗敗名裂地被掃掃下信貸舞臺臺。銀行王國國依然演繹著著“成者王侯敗敗者寇”的詩史。債務(wù)人

14、信用用道德的缺失失和法制環(huán)境境不健全，增增添了信貸者者的心理壓力力。有道是：貸前生信心心，出手成憂憂心；此刻論論收益，彼時時成損失；今今日是憧憬，明明天現(xiàn)原形。幾幾乎使每一筆貸款都會經(jīng)經(jīng)歷一次心境境的考驗(yàn)，這這些都說明成成功來之不易易。如果你缺缺乏信貸經(jīng)歷歷，就體會不不到貸款出現(xiàn)現(xiàn)風(fēng)險后如負(fù)負(fù)重荷的責(zé)任任，觸發(fā)不起起收貸過程中中忐忑不安的的心跳，也享享受不到收回回貸款之后的的輕松。只有有真正經(jīng)歷過過這一切，才才得到信貸的的發(fā)言權(quán)。驚險和成就就，冒險和技技巧，智慧和和膽略，責(zé)任任和追求，信信貸員跳躍在在平衡木上，一一邊展示著優(yōu)優(yōu)美的姿態(tài)，一一邊透析出意意念、素質(zhì)和和精神風(fēng)貌。倘倘若你缺乏英英雄氣

15、概，就就無法戰(zhàn)勝妖妖魔；倘若你你未煉就火眼眼金睛，魔鬼鬼就附著蒙混混過關(guān)，銷蝕蝕價值；倘若若你庸人失職職，魔鬼就乘乘機(jī)作亂；倘倘若你萌生起起罪惡念頭，就就會淪落魔窟窟，遭遇身敗名裂之禍。勇勇士與庸人、罪罪人總是在貸貸款的照妖鏡鏡前分道揚(yáng)鑣鑣。信貸是一種種誘惑，是一一種陷阱，是是阿里巴巴的的寶庫，更是是一種精神，召召喚著勇敢者者向前。制度篇制制度是王道王道是王法法，治人之器器；是霸道，順順者昌，逆者者亡；是規(guī)矩矩，舍其不成成方圓。公元元前二百多年年，中國法家家代表人韓非非子與古希臘臘哲學(xué)家德謨謨克里特幾乎乎同時提出：“萬物莫不有有規(guī)矩?！背蔀閬児盼次醋兊墓?。商業(yè)銀行概概莫能外，以以信貸為例，信

16、信貸制度猶如如專制王朝的的法典。在風(fēng)風(fēng)險經(jīng)營中，惟惟有制度之重重鼎，沉實(shí)地地壓在信貸入入口處，使人人規(guī)矩、敬畏畏，把王道展展示得淋漓盡盡致。信貸制度是王道道，成為信貸貸者的規(guī)矩，成成為監(jiān)管者的的法典。在信貸的天天地里，制度度保障著基本本的操作安全全，設(shè)置起的的一道道信貸貸流程告訴人人們，在風(fēng)險險管理上沒有有捷徑，銀行行防范著信貸貸的偷獵者或或繞道者；設(shè)設(shè)置起的一級級級權(quán)限告訴訴人們，多大大的風(fēng)險額度度由多高級別別資格人來掌掌管，銀行防防范著竊權(quán)者者或輕率者惹惹下大禍；設(shè)設(shè)置起的一項(xiàng)項(xiàng)項(xiàng)信貸政策策告訴人們，必必須遵循本銀銀行的風(fēng)險偏偏好和經(jīng)營方方式，總行把把握著信貸風(fēng)風(fēng)險總量和方方向。這是一種合

17、合理的制度羈羈絆。從老祖祖宗時代開始始，從簡單的的幾句店規(guī)要要領(lǐng)，進(jìn)化成成為行業(yè)規(guī)范范的制度體系系，保障著銀銀行在風(fēng)險中中安全運(yùn)行。如如同兒時“跳房子”游戲畫在地地上的格子，出出格就輸了。銀行信貸依依仗制度支撐撐著。在規(guī)矩矩中做信貸，方方顯大智慧，造造就真才干，正正像林默涵先先生說的：“巨匠是在嚴(yán)嚴(yán)格的規(guī)矩中中施展他的創(chuàng)創(chuàng)造才能的?！便y行中，大大凡資深的信信貸高手，其其言行舉動間間，總散發(fā)出出濃厚的職業(yè)業(yè)操守和守規(guī)規(guī)守矩的品行行，令人感受受到職業(yè)銀行行家的風(fēng)范，他他們經(jīng)得住風(fēng)風(fēng)潮的沖刷和和時間的檢驗(yàn)驗(yàn)。制度是風(fēng)險險行業(yè)行進(jìn)中中的大旗，高高高地飄揚(yáng)在在前頭。銀行行在發(fā)展中不不斷地完善著著制度體系

18、，使使游戲規(guī)則符符合變化著的的市場。銀行行是一個運(yùn)行行制度高度封封閉的系統(tǒng)，在在不斷追逐創(chuàng)創(chuàng)新的市場中中，銀行家們們總在細(xì)節(jié)中把好新舊制制度的銜接，不不讓中間撕開開漏洞。所謂謂“摸著石頭過過河”，銀行的“石頭”當(dāng)是制度，教教訓(xùn)告訴我們們，摸不著石石頭不能邁步步。若你張揚(yáng)自自由而不喜歡歡受約束，最最好不要做銀銀行，更不要要做信貸。在在這個制度王王國中，信貸貸失敗者盡是是違規(guī)者，從從他擅越雷池池的那一刻起起，風(fēng)險便無無情地開始倒倒計時。小違違小錯，大違違大錯，野性性越大，后果果越慘。在信信貸業(yè)務(wù)中，違違者意味著會會造成巨額風(fēng)風(fēng)險損失的代代價?！叭诵娜玷F，官官法似爐”，違者必究究，違者必罰罰，這是一

19、種種清算，一種種報應(yīng)，一種種警戒。為什么轉(zhuǎn)型型期的銀行觸觸犯制度者多多？這正是舊舊體制遺留的的痛處。原因因不乏是：主觀上，他他們?nèi)狈I(yè)業(yè)的職業(yè)素質(zhì)質(zhì)和操守，缺缺乏基本的行行事常識，缺缺少對資本者者的忠誠。多多數(shù)人身在信信貸風(fēng)險的法法與理、法與與權(quán)、法與利利的混沌之中中，不自覺地地犯下無知的的過錯或過失失，把個人賠賠了進(jìn)去；客客觀上，過時時的管理方式式及內(nèi)控漏洞洞，放大了他他們的膽量，通通行無阻，居居然得逞。這這造成了一種種社會前進(jìn)過過程中難以避避免的悲劇。國有銀行兩兩次剝離不良良資產(chǎn)時，清清查追究了責(zé)責(zé)任，充分顯顯示了懲治的的嚴(yán)肅性。盡盡管充滿著事事后的悲傷，卻卻是驚心的、震震撼的，真實(shí)實(shí)感

20、受到制度度的王道，回回歸制度的尊尊嚴(yán)。記得“鐵本本”事件嗎？此此案震驚全國國，被評為2004年中國十大金融事件之一，成為為金融史上一一次罕見的多多家銀行集體體“失足”。請記住它它對銀行界的的震蕩，引以以為戒！ 競爭篇信信貸競爭力因因素對可能導(dǎo)致致貸款違約的的逆向選擇和和道德風(fēng)險問問題，銀行一一直強(qiáng)化著信信貸風(fēng)險管理理的措施，如如：篩選和監(jiān)監(jiān)控、抵押物物、授信、行行業(yè)政策、與與客戶長期聯(lián)聯(lián)系、貸款承承諾等。中國國的銀行在信信用風(fēng)險管理理中取得的成成績是顯著的的，使得國有有銀行逐步彌彌補(bǔ)起這種能能力。除了經(jīng)經(jīng)濟(jì)學(xué)概念下下的信息不對對稱造成的信信貸失敗以外外，對大銀行行來說，還有有信貸政策、管管理制

21、度方面面所導(dǎo)致的信信貸失敗，信信貸競爭力問問題。這是一一門重要的管管理學(xué)問。信貸市場的的競爭中，許多重重要因素橫亙亙在大銀行面面前，表明信信貸競爭力不不強(qiáng)：1. 金融融信貸政策的的波動性。由由于難以擺脫脫作為國家宏宏觀調(diào)控的金金融工具，大大銀行時緊時時松的信貸政政策表現(xiàn)得特特別充分。許許多銀行急剎剎車式的政策策傳導(dǎo)方式，即即刻打斷了企企業(yè)資金鏈，使使每一次波動動都深深地傷傷及到客戶。這這大概是許多多客戶不信任任某些大銀行行的原因，許許多客戶顧忌忌銀行政策多多變，不得不不處處留有后后路。2. 銀行行效率的困惑惑。效率受多多種因素制約約，有體制、政政策、權(quán)限、流流程、素質(zhì)等等。國有銀行行效率低下是

22、是一種事實(shí)，一一筆貸款經(jīng)過過復(fù)雜繁忙的的多級審批后后，發(fā)現(xiàn)借款款人已經(jīng)不再再需要了，其他銀銀行的貸款早早已捷足先登登。這樣的例例子很多，不不僅耗費(fèi)了交交易成本，還還造成最好客客戶的流失，優(yōu)優(yōu)質(zhì)客戶總是是挑起銀行間間的競爭，從從中選擇效率率高的銀行。留留給效率低的的銀行的，往往往是一般的的客戶，結(jié)果果是逆向選擇擇的風(fēng)險更大大。3. 銀行行與客戶關(guān)系系疏遠(yuǎn)。一方方面銀行的客客戶定位不清清晰，分不清清“誰是真正的的朋友”，誰是可靠靠的借款者，懷懷疑一切，嚴(yán)嚴(yán)格準(zhǔn)入，只只能盤旋于老老客戶中。十十年的國企重重組和破產(chǎn)，把大部分信貸客戶清退出行，所?？蛻舻霓D(zhuǎn)制還在進(jìn)行中，使得銀行更加警惕客戶，著眼于短期狀

23、態(tài)。另一方面，銀行不透明的客戶策略影響著客戶的忠誠度，彼此不信任，客戶不愿對銀行提供更多的信息，多頭借款，不希望“在一棵樹上吊死”。4. 無差差別僵化的管管理方式。諾諾大的中國，東東西南北差異異巨大，若采采取一刀切的的信貸政策，必必然會傷及管管理最好的分分行和優(yōu)質(zhì)客客戶。市場多多樣性、客戶戶多元化，情情況十分復(fù)雜雜，使得大銀銀行過長的決決策鏈無法應(yīng)應(yīng)對，只能坐坐失良機(jī)。5. 信貸貸的基本素質(zhì)質(zhì)不強(qiáng)。理念念落后，信貸貸的動力不足足；把風(fēng)險妖妖魔化，使原原本不強(qiáng)的盈盈利動機(jī)更加加弱化；信貸貸人才缺乏，難難以應(yīng)對不斷斷市場化的信信貸經(jīng)營。以上眾多因因素都與體制制和效率直接接關(guān)聯(lián)，這些些都是大銀行行的

24、信貸病，影影響著信貸競競爭力。大銀行行至今仍在經(jīng)經(jīng)歷著信貸體體制改革的磨磨難，尚未形形成完整的、成成熟的信貸戰(zhàn)戰(zhàn)略、思想和和機(jī)制，以策策略替代戰(zhàn)略略，情緒化的的短期思維，“一放就亂，一一管就死”，都是待解解決的信貸問問題。信貸競爭力力不僅是信貸貸戰(zhàn)略和管理理，更是一種種機(jī)制和效率率。信貸競爭爭力是一種合合力，而不是是內(nèi)部的博弈弈和消耗。信信貸競爭力需需要一個持續(xù)續(xù)不斷的形成成過程，最忌忌諱波動式的的放貸、機(jī)械械式的政策管管理、拉鋸式式的信貸控制制，種種失敗敗的信貸終究究導(dǎo)致優(yōu)質(zhì)客客戶的流失。關(guān)注信貸競競爭力吧，那那是銀行命運(yùn)運(yùn)之神。若忽忽視它，今天天就叫你難堪堪，明天更難難堪。無神篇只只有神能

25、做到，人做不到到一位市長問問我：“不良貸款在3%以下不是國國際銀行的水水準(zhǔn)嗎？”他對嚴(yán)格的的責(zé)任追究不不解?！笆堑?，希希望不能失誤誤。因?yàn)?，現(xiàn)現(xiàn)行監(jiān)管體制制不允許信貸貸失誤，實(shí)行行個案查處，有有壞（不良貸貸款）必究?！蔽医忉尩?，“我也希望總額額把握，控制制在1%以內(nèi)，但是是沒有這樣的的政策?！彼Φ溃骸爸挥猩衲茏鲎龅?，人做不不到?！?我感受到嘲嘲諷，但我認(rèn)認(rèn)同當(dāng)今已經(jīng)不不是神的時代代，不應(yīng)有形形而上學(xué)的思思想方法。事事后，他的這這句話在我腦腦海中久久回回蕩。是的，神神在心中，神神不動手，才才是完美的?！胺畔峦赖?，立立地成佛”，不動手者者，神也。避避貸者，豈非入神的的境界嗎？銀行家不是是神。凡人

26、世世界需要經(jīng)營營者，不需要要神；銀行不不是寺廟，不不能貢那么多多的菩薩；股股東要回報，要要高管干什么么？思想警覺覺些，心中可可以祈禱少一一些失誤，還還得沖鋒陷陣陣。成敗還得得靠自己的把把握，也有運(yùn)運(yùn)氣，哪有常常勝將軍，哪哪有不負(fù)傷的的戰(zhàn)士，除非非他是后方的的兵。人無完人，何何況風(fēng)險經(jīng)營營者。出于安安全經(jīng)營的愿愿望，或過于于擔(dān)心失誤的的思想負(fù)擔(dān)，人人們能夠理解解矯枉過正的的一些措施。但但是，銀行家家經(jīng)營心態(tài)不不能扭曲，不不能重災(zāi)之后后，風(fēng)聲鶴唳唳，膽怯地動動搖了信心。戰(zhàn)戰(zhàn)場上，指揮揮員總是鼓勵勵戰(zhàn)士勇敢奮奮戰(zhàn)，始終保保持一種敢于于勝利的精神神，士氣不減，才是強(qiáng)強(qiáng)者。同樣，在在市場上，培培育一支能

27、夠夠挑戰(zhàn)風(fēng)險、戰(zhàn)戰(zhàn)勝風(fēng)險，打打的贏、過得得硬的人才隊隊伍，才能戰(zhàn)戰(zhàn)勝各種風(fēng)險險，形成競爭爭力。這支隊隊伍只能從市市場磨練中打打造出來的，不不會從溫室中中培育出來的的。不能只是是一味地怕出出事，重要的的是用什么手手段完善經(jīng)營營機(jī)制，把風(fēng)風(fēng)險控制在有有限范圍內(nèi)。我們需要繼繼續(xù)支付風(fēng)險險成本，這是是再教育再學(xué)學(xué)習(xí)的成本。時時代在變化，客客戶不同了，經(jīng)經(jīng)營方式不同同了，風(fēng)險也也在變化，在在更加國際化化的市場中，許許多新的教訓(xùn)訓(xùn)和經(jīng)驗(yàn)只能能從今后的路路途上取得，并并得以再造和和完善新的內(nèi)內(nèi)控體系。不不能因?yàn)檫^去去付過學(xué)費(fèi)，就就以為一勞永永逸，不肯再再付新學(xué)費(fèi)。當(dāng)然，這這種學(xué)費(fèi)成本本應(yīng)該控制在在精細(xì)核算的

28、的范圍內(nèi)。每當(dāng)風(fēng)險追追究的時候，總總會掀起一股股消極性的思思潮。少放少少錯，不放不不錯，都是不不作為者明則則保身的處世世哲學(xué)，十分分世俗投機(jī)。那那種一跌跤就就不肯學(xué)步的的孩子，是不不會有出息的的。不肯闖蕩蕩市場者，減減少了收益，一一樣是在耗費(fèi)費(fèi)成本。銀行行既要從風(fēng)險險上制約，又又要從績效上上制約，把基基層逼進(jìn)市場場，打造成為為市場的佼佼佼者。有兩種類型型的銀行領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)者，一類在在努力地開拓拓，在經(jīng)營風(fēng)風(fēng)險；一類在在風(fēng)險中顫抖抖，消極地躲躲避。前者是是經(jīng)營型，后后者是投機(jī)型型。從現(xiàn)實(shí)來來看，前者的的日子過得比比后者好，他他們的精神狀狀態(tài)是充實(shí)的的；后者的日日子很難過，整整天擔(dān)心受怕怕。況且，躲躲過

29、初一，能能過得去十五五嗎？市場業(yè)業(yè)績會明明白白白地展示在在面前。命運(yùn)篇中中小客戶事關(guān)關(guān)命運(yùn)誰是命運(yùn)之之神？當(dāng)她降降臨的時候，你你做好準(zhǔn)備了了嗎？緊緊地地握住她的手手吧，那將帶帶給你希望和和機(jī)遇。如果果沒有準(zhǔn)備好好，就趕緊打打理吧，你一一定離不開她她，她在耐心心地迎候、召召喚著你。追求真理之之路并不平坦坦，豈能不經(jīng)經(jīng)歷磨難？行行進(jìn)中的人們們，已經(jīng)不止止一次地跌倒倒、負(fù)傷流著著血，有人腿腿軟了，信心心不足；有人人心怕了，耿耿耿在懷，甚甚至發(fā)誓再也也不去闖關(guān)，要要關(guān)上大門。成成功躲在迷茫茫后面，就差差最后的幾步步，外面的世世界十分精彩彩，再努力一一次吧！這是世間的的常人俗理，銀銀行中小客戶戶信貸何嘗

30、不不是如此呢！在這個領(lǐng)域域，盡管坎坎坎坷坷走過幾幾十年，那只只是入門初試試。時過境遷遷，真正興旺旺的時代剛剛剛到來。中小小客戶正是銀銀行業(yè)興起的的命運(yùn)之神，他他們已經(jīng)不是是丑小鴨，我我們要緊緊牽牽手這個機(jī)遇遇之神。中國經(jīng)濟(jì)的的高速成長，給給銀行帶來更更多的機(jī)會：多種經(jīng)濟(jì)成成分交融發(fā)展展，使得股份份制和民營企企業(yè)雨后春筍筍般地成長起起來，其中絕絕大多數(shù)是中中小企業(yè)。2003年注冊的中中小企業(yè)已超超過360萬戶，個體體工商戶2790萬戶，占全全國企業(yè)總數(shù)數(shù)的99.6%。中小企業(yè)業(yè)創(chuàng)造的價值值占國內(nèi)生產(chǎn)產(chǎn)總值的55.6%，提供的出口口額占62.3%，上繳稅收收占46.2%。這是一個個生機(jī)勃勃的的發(fā)展

31、中的市市場，各種各各樣的企業(yè)豐豐富了金融需需求，改變了了銀行的客戶戶結(jié)構(gòu)，但也也帶來了復(fù)雜雜的經(jīng)營風(fēng)險險。誰都能預(yù)見見到，中小企企業(yè)將如火如如荼。面對中中國每年7%9%的經(jīng)濟(jì)增長長率，2萬多億元到3萬多億元的的信貸增長額額，誰能夠回回避得了這個個潮流嗎？未未來的銀行信信貸，不會再再是大客戶的的附庸，而是是中小企業(yè)和和消費(fèi)貸款的的天下。市場場經(jīng)濟(jì)國家普普遍如此，國國際銀行業(yè)樣樣板在前，很很少有另類。市市場向舊信貸貸嚴(yán)正提示：過不了這一一關(guān)，不能成成為國際化銀銀行。進(jìn)入這這個市場，銀銀行將是“柳暗花明又又一村”的一番新天天地。從這個意義義上說，中小小客戶是銀行行出路所在，希希望所在，前前景所在。當(dāng)

32、然，今天天的銀行尚不不具備完備的的風(fēng)險控制力力，不熟悉如如何把握中小小客戶信貸風(fēng)風(fēng)險，過去正正是吃了這個個虧。當(dāng)我們們認(rèn)識到今后后的信貸是中中小客戶天下下的時候，今今天不正是需需要努力探索索，從實(shí)踐中中去積累這個個經(jīng)驗(yàn)嗎？不不能因缺乏經(jīng)經(jīng)驗(yàn)和能力而而避之，不能能因恐懼風(fēng)險險就舍之，它它是烈馬，騎騎上去才能馴馴服它，駕馭馭它才能奔跑跑向前，騎不不上去就會在在競賽中落伍伍。中小客戶信信貸包括中戶戶、小戶、小小微戶、個人人戶貸款，是是一個極具特特性的系統(tǒng)，它它以客戶數(shù)量量巨大且差異異性多、信息息嚴(yán)重不對稱稱故單戶風(fēng)險險大、管理成成本大但收益益率高而著稱稱，信貸方式式和管理行為為完全區(qū)別于于大中客戶。

33、商商業(yè)銀行應(yīng)加加快信貸管理理及信息系統(tǒng)統(tǒng)的建設(shè)，使使評級、授信信體系和信貸貸操作流程符符合中小客戶戶特點(diǎn)，包括括信貸員職責(zé)責(zé)、權(quán)限及授授權(quán)管理、信信用評級、審審批流程、分分類的貸款審審查要素（經(jīng)經(jīng)營者品質(zhì)、業(yè)業(yè)績、個人資資信、企業(yè)現(xiàn)現(xiàn)金流狀況及及抵質(zhì)押物）、分分類的風(fēng)險定定價、激勵約約束機(jī)制等；需構(gòu)建風(fēng)險險識別、計量量、評價、化化解機(jī)制，量量身定做貸款款產(chǎn)品、抵押押方式、擔(dān)保保方式、還款款方式；需構(gòu)構(gòu)建信貸財務(wù)務(wù)核算和核銷銷、清收體系系等。當(dāng)人們還在在議論的時候候，智者先行行，命運(yùn)之神神總是關(guān)照勇勇于實(shí)踐的思思想者。素質(zhì)篇信信貸者素質(zhì)的的泉眼現(xiàn)實(shí)是最優(yōu)優(yōu)秀的小丑，開開著生動的玩玩笑，點(diǎn)綴著著平

34、淡的世界界，讓失敗者者難堪，讓成成功者光彩，讓讓眾人感受哲哲理。同一片天下下，不同的信信貸人，演繹繹的信貸結(jié)果果卻大不相同同，有道是：事在人為。有有人最不愿意意提及的一個個事實(shí)，也是是有人最希望望得到的佐證證是：在一些些金融重災(zāi)區(qū)區(qū)的省份，居居然有經(jīng)營不不錯的大銀行行鶴立雞群；更不用說，同同一家銀行中中下屬機(jī)構(gòu)信信貸質(zhì)量也差差異懸殊，不不乏佼佼者。這這種特例的確確不少，印證證了貸款成敗敗于銀行的內(nèi)內(nèi)因。在信貸貸人、制度、管管理和環(huán)境等等四根決定信信貸命運(yùn)的臺臺柱中，信貸貸人直接影響響著銀行信貸貸的命運(yùn)。信貸員扮演演什么角色？面對客戶，一一個優(yōu)秀的信信貸客戶經(jīng)理理應(yīng)該思考四四項(xiàng)工作：第一，如何何

35、合理地確定定貸款及融資資的數(shù)額、利利率及收費(fèi)，以以謀取與風(fēng)險險度相稱的利利息與融資收收入，并確保保及時地收回回貸款本息。第二，如何何深度開發(fā)客客戶的其他價價值，積極推推銷其他各種種銀行產(chǎn)品和和服務(wù)，提升升客戶的貢獻(xiàn)獻(xiàn)度。不放棄棄細(xì)小的機(jī)會會，創(chuàng)造盡量量多的銀行收收入。第三，如何何維護(hù)客戶關(guān)關(guān)系，及時掌掌握客戶的經(jīng)經(jīng)營和財務(wù)信信息動向，跟跟蹤服務(wù)，并并灌輸銀行文文化，提升優(yōu)優(yōu)質(zhì)客戶的穩(wěn)穩(wěn)定性或忠誠誠度。第四，不斷斷地篩選客戶戶，形成更優(yōu)優(yōu)質(zhì)的客戶群群。這樣的角色色，信貸員應(yīng)應(yīng)具備什么樣樣的素質(zhì)？至至少有兩個方方面的泉眼：一個是基于于對市場敏感感的信貸渴望望，總是搜索索著市場。每每當(dāng)他感受到到貸款

36、機(jī)會的的時候，總追追逐著，契而而不舍，洋溢溢著火一般的的熱情，體現(xiàn)現(xiàn)出良好的市市場意識；另另一個是冷靜靜清醒的風(fēng)險險思維方式，內(nèi)內(nèi)心深處是平平靜而嚴(yán)謹(jǐn)?shù)牡?，總用冷眼眼周全地判斷斷著風(fēng)險度。稱稱之為泉眼，說說明這是基本本的素質(zhì)，其其他的素質(zhì)都都源于這兩方方面的合成。兩者的和諧諧才能成功，缺缺少哪一項(xiàng)，都都不是一個正正常行走的信信貸員。從他他留下的腳印印中，可以清清楚地顯示出出缺了點(diǎn)什么么，要么是在在風(fēng)險與收益益間來回擺動動，要么走斜斜了方向，跛跛腳者走不出出一條信貸業(yè)業(yè)務(wù)的正道，更更何談速度。高明的信貸貸員，最具有有市場眼光和和經(jīng)營風(fēng)險的的能力。當(dāng)他他的一只眼注注視利潤機(jī)會會時，另一只只眼肯定盯

37、著著風(fēng)險點(diǎn)；一一邊剛剛放得得出，另一邊邊就在思考收收得回。他們們總是懷疑一一切數(shù)字，決決不輕信；他他們始終精明明剔透，講求求謀略；他們們感知利潤的的誘惑，更懂懂得怎樣去得得到它，總是是在計算把握握著時間，選選擇一個最有有利機(jī)會盡快快地進(jìn)入或撤撤退。當(dāng)他滿滿載著本金和和利息，在最最恰當(dāng)?shù)臅r刻刻得意地回行行時，顯示的的是最動人的的英雄本色。特特別是風(fēng)險的的陰影將至，他他們能不動聲聲色、安全隱隱蔽地撤退，成成為事后的驕驕傲。素質(zhì)是積累累而來的，積積累聚成一種種本領(lǐng)。書本本上寫著：“市場是有機(jī)機(jī)會的，信貸貸是有風(fēng)險的的?！钡珯C(jī)會在哪哪里？風(fēng)險在在哪里？由你你判斷。機(jī)會會伴著魔鬼，隱隱身在細(xì)節(jié)里里，躲藏

38、在過過程中。它們們喜歡與新手手作迷藏，在在成熟的老手手面前才規(guī)矩矩多了。銀行信貸的的失敗者都有有許多共同的的病灶，比如如缺乏基本的的風(fēng)險評價素素質(zhì)，缺乏信信貸職業(yè)操守守和道德，缺缺乏忠于職守守的敬業(yè)精神神。他們最終終成為信貸責(zé)責(zé)任追究的受受害者，又是是這種混亂的的制造者。在在信貸工作中中，他們病態(tài)態(tài)的信貸心理理是什么？是人情。區(qū)區(qū)分不清人情情與職守，輕輕信讒言，輕輕信眼淚，惻惻隱之心使之之喪失了銀行行的立場，忘忘卻了自己是是銀行守衛(wèi)者者的職責(zé)；可可憐往往伴隨隨著可惡。失失信者需要同同情嗎？許多多不負(fù)責(zé)的借借款人，制造造了貸款人的的痛苦和悲劇劇。是無知、麻麻木。缺乏防防范風(fēng)險的麻麻痹之心，缺缺乏

39、敏感性，當(dāng)當(dāng)妖魔瘋狂地地吞食貸款時時，依然抱著著善良的愿望望，優(yōu)柔寡斷斷，無動于衷衷，延誤喪失失了有利的時時機(jī)。是軟弱。這這既是資金的的盈利戰(zhàn)，又又是資金安全全的保衛(wèi)戰(zhàn)，理理應(yīng)出手要快快，力量要強(qiáng)強(qiáng)，技法要精精，信心要足足。不敢應(yīng)戰(zhàn)戰(zhàn)，豈能取勝勝？信貸員是這這樣煉成的：在多少次市市場碰撞的磨磨練中，才能能學(xué)會把握好好過程的細(xì)節(jié)節(jié)，成為斬風(fēng)風(fēng)險奪利潤的的真正信貸者者。當(dāng)知識轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)化成謀略時時，一介書生生就成為成熟熟的戰(zhàn)士。利息篇利利息顯示議價價能力和信貸貸的財務(wù)能力力與錢打交道道，自然熟悉悉了利息；但但對于信貸者者來說，利息息卻有更深刻刻的含義。大凡經(jīng)營銀銀行的人，都都會關(guān)心三個個利息：第一，存款

40、款的平均利息息率。存款利利息是銀行吸吸收存款的價價格，由于存存款有不同的的期限和數(shù)量量結(jié)構(gòu)，形成成的平均利息息率，才構(gòu)成成銀行經(jīng)營的的存款成本。存存款成本不但但影響著眾多多銀行產(chǎn)品的的定價，而且且成為社會金金融產(chǎn)品的基基價，成為中中央銀行利率率杠桿的支點(diǎn)點(diǎn)。存款利息所所扮演的角色色十分敏感，一一方面，它的的變動對經(jīng)營營的影響最大大。銀行經(jīng)營營中講求的低低成本負(fù)債，主主要是指低成成本的存款，它它構(gòu)成利差的的下端，劃定定了貸款的一一個成本價區(qū)區(qū)間；另一方方面，金融調(diào)調(diào)控中經(jīng)常動動用利率杠桿桿，直接引起起銀行財務(wù)指指標(biāo)的變動，從從根子上影響響著經(jīng)營。第二，資金金成本價格或或平均利息率率。銀行在經(jīng)經(jīng)營

41、中，所有有負(fù)債資金形形成資金的成成本價，含義義更加寬泛，是是涵蓋存款、同同業(yè)存款、準(zhǔn)準(zhǔn)備金存款、現(xiàn)現(xiàn)金等在內(nèi)的的各種資金成成本的平均價價格，成為經(jīng)經(jīng)營資金的真真實(shí)成本。資資金成本價格格在與市場利利率、貸款利利率、債券利利率、繳存款款利率的比較較中，形成與與各種產(chǎn)品的的收益差異，構(gòu)構(gòu)成衡量銀行行產(chǎn)品收益率率的參照系。資金平均利利息與貸款的的利差，生成成了調(diào)節(jié)信貸貸總量和結(jié)構(gòu)構(gòu)的財務(wù)動力力，當(dāng)然成為為一把信貸的的功利之尺。第三，貸款款的利息率。貸貸款利息收入入在銀行經(jīng)營營中占據(jù)主導(dǎo)導(dǎo)地位，貸款款利率、利息息收入、收息息率、利息回回收率以及與與利息相關(guān)的的貸款品級分分類，都是重重要的財務(wù)經(jīng)經(jīng)營指標(biāo)。

42、貸貸款利率構(gòu)成成利差的上端端，劃定了貸貸款的一個利利潤區(qū)間。經(jīng)營中貸款款利率的確定定，絕非是按按照央行公布布的利率對號號入座那么簡簡單，它既有有市場供求和和同業(yè)競爭因因素，又有銀銀行經(jīng)營和與與客戶的博弈弈因素。因此此，人的作用用十分重要，利息率標(biāo)志著信貸員的議價能力和貸款的風(fēng)險回報能力。顯然，對信信貸者來說，不不關(guān)心利息，就就不會懂得經(jīng)經(jīng)營。以上三三個利息因素素，都貫穿于于信貸業(yè)務(wù)的的全過程，其其中最直接的的是貸款利息息，利息收入入總額、貸款款利率的確定定、利息的回回收都是信貸貸財務(wù)的核心心內(nèi)容。利率變動對對銀行經(jīng)營的的影響有多大大？我相信多多數(shù)人沒有計計算過。假設(shè)貸款年基準(zhǔn)準(zhǔn)利率為5.5%，

43、存款年利利率為2.25%，財務(wù)費(fèi)用用為1%，貸款一般般準(zhǔn)備金率為為1%，則可從下下表看出浮動動利率對利潤潤的關(guān)系：利率（%）存貸款利差（%）財務(wù)費(fèi)用（%）一般準(zhǔn)備金（%）未發(fā)生貸款損失失條件下貸款損失0.55%條件下貸款損失1%條條件下利潤（%）與基準(zhǔn)利率時比比較利潤（%）與基準(zhǔn)利率時比比較利潤（%）與基準(zhǔn)利率時比比較上浮18.2%4.25112.2580%1.7540%1.250%上浮9.1%3.75111.7540%1.250%0.75-40%基準(zhǔn)利率3.25111.250.75-40%0.25-80%下浮4.5%3.00111.00-20%0.50-60%0-100%下浮13.6%2.5

44、0110.50-60%0-100%-0.50-140%注：與基準(zhǔn)利率率時比較的計計算公式是：各種條件下下形成的利潤潤未發(fā)生貸款款損失條件下下貸款損失條條件下貸款基基準(zhǔn)利率形成成的利潤1。上表可見，在貸貸款完好無損損條件下，基基準(zhǔn)利率下的的利潤為1.25%，即5.5%-2.25%-1%-11%1.25%；如果貸款款利率作上下下浮動，則利利潤也相應(yīng)上上下變動。如如果其他各因因素變化不大大，貸款損失失率為0.5%，則利潤減減少40%；如果貸款款損失為1%，則利潤減減少80%。上表基準(zhǔn)利利率的上下浮浮動區(qū)間顯示示出兩片陰影影，從上浮片片中看到，在在發(fā)生貸款損損失0.5%或1%的條件下，只只有利率上浮浮

45、到9.1%或18.2%的幅度，才能能保持基準(zhǔn)利利率下正常貸貸款的利潤率率；從下浮片片中看到，在在發(fā)生貸款損損失0.5%或1%的條件下，利利率下浮到13.6%或4.5%的幅度時，貸貸款虧損就顯顯現(xiàn)出來。在很多情況況下，信貸員員直接左右著著實(shí)際利率的的高低，這是是他的經(jīng)營素素質(zhì)在起作用用對風(fēng)險的感感受、議價能能力和主動性性。如果你感感受到這一筆筆貸款的風(fēng)險險更大些，除除了提出更多多的苛刻條件件外，總是會會提出更多的的風(fēng)險補(bǔ)償當(dāng)然是動用用利率杠桿。利息收回狀狀況是一種信信號，透析出出以下信息：1. 這是是貸款最早期期的風(fēng)險信號號。當(dāng)客戶發(fā)發(fā)生貸款利息息支付困難時時，至少表明明客戶出現(xiàn)了了問題，未能能

46、按計劃取得得支付的現(xiàn)金金流，財務(wù)能能力不足已經(jīng)經(jīng)影響到支付付信用。2. 這是是影響銀行實(shí)實(shí)現(xiàn)經(jīng)營計劃劃的信號。當(dāng)當(dāng)年的經(jīng)營計計劃是與利息息收回緊密掛掛鉤的，假設(shè)設(shè)一家銀行有有100億元貸款，貸貸款平均利率率為5%，如果利潤潤計劃為1億元。當(dāng)出出現(xiàn)2%的利息不能能收回時，計計算少收利息息額是：100億元5%2%0.1億元，結(jié)果果是影響了10%的利潤指標(biāo)標(biāo)。此外，貸貸款風(fēng)險等級級的變化還將將影響風(fēng)險撥撥備和相關(guān)的的資本指標(biāo)。3. 表明明信貸工作出出現(xiàn)了問題。如如果客戶不是是一時的利息息支付困難，意意味著未到期期貸款遇到了了麻煩，需要要采取進(jìn)一步步的措施。利息中充滿滿著經(jīng)營之道道，是一門經(jīng)經(jīng)營技術(shù)。

47、合合理確定信貸貸結(jié)構(gòu)與規(guī)模模、均衡發(fā)放放貸款、合理理設(shè)定期限和和利率值（控控制下浮利率率）、按月收收息的方式、按按期收回利息息，都是影響響利息總額的的因素。眾多多因素貫穿著著貸款的全過過程，利息終終究成為多重重經(jīng)營技巧的的綜合回報。銀行決不輕輕言放棄利息息，如果說本本金損失標(biāo)志志著信貸行為為徹底失敗的的話，收不回回利息同樣標(biāo)標(biāo)志著信貸作作業(yè)的失敗。放放棄利息意味味著經(jīng)歷了一一次無效的經(jīng)經(jīng)營，銀行為為之損失了資資金成本和財財務(wù)費(fèi)用，失失去了機(jī)會收收益。信貸者一定定要有獲取利利息的能力和和信心，這是是一種智慧和和本領(lǐng)，更是是勇氣和意志志。當(dāng)每一筆筆貸款帶著利利息如期收回回時，才能喜喜悅，才是一場完

48、完美的經(jīng)營。功能篇沖沖鋒在前信貸人責(zé)無無旁貸 百年發(fā)展，萬萬變不離其宗宗。盡管信貸貸的地位和作作用順應(yīng)時代代在演進(jìn)，卻卻依然是銀行行的第一招牌牌和社會標(biāo)志志。歷史承載載著，今天擁擁有著，一直直展示到未來來，我們沒有有必要過早地地去懷疑銀行行業(yè)的基本內(nèi)內(nèi)核。仰望信貸至至尊的地位，人人們不覺思考考起它應(yīng)承擔(dān)擔(dān)的重任。它它在銀行從來來不應(yīng)是獨(dú)行行客，而是瞻瞻前顧后，責(zé)責(zé)無旁貸地成成為各項(xiàng)業(yè)務(wù)務(wù)發(fā)展的引領(lǐng)領(lǐng)者、推動者者、沖鋒者、護(hù)護(hù)航者。 信貸是具有有增值能力的的社會資源，在在我國總體上上是稀缺的，巨巨大的能量使使之成為經(jīng)濟(jì)濟(jì)杠桿；它在在銀行內(nèi)部是是主要的財務(wù)務(wù)性資源，成成為最重要的的經(jīng)營杠桿。無無論

49、對內(nèi)還是是對外，它的的支配者由此此具有了杠桿桿力。信貸是銀行行惟一以債權(quán)權(quán)人地位對外外存在的權(quán)力力部門。銀行行十八般武藝藝，武器并不不多，就是信信貸、存款、結(jié)結(jié)算和服務(wù)這這幾大項(xiàng)，其其中，惟有信信貸是主動的的、進(jìn)攻型的的。不管信貸貸市場怎樣變變化，或由買買方求貸轉(zhuǎn)變變到賣方營銷銷，看似形式式變了，但銀銀行債權(quán)人把把握著資源的的實(shí)質(zhì)未變。政政府、企業(yè)的的興趣主要在在信貸。貸款款一經(jīng)放出，銀銀行便獲得了了信貸的管理理、監(jiān)督、約約束權(quán)，這些些權(quán)力和便利利隨貸款伴生生而來，由信信貸者行使著著職權(quán)。由于于信貸關(guān)系，企企業(yè)不得不敞敞開其經(jīng)營狀狀態(tài)，原先企企業(yè)總是顯露露自己最豐滿滿的形象，其其他都包裹封封閉

50、著，而信信貸的切入使使銀行得到更更真實(shí)的信息息，并有了更更多合作的機(jī)機(jī)會。銀行家在投投入風(fēng)險成本本后，總希望望得到更廣泛泛、更深層次次的價值回報報，形成信貸貸與其他專業(yè)業(yè)結(jié)合的紐帶帶?，F(xiàn)實(shí)經(jīng)營營中，銀行正正是這樣安排排的：一些可可緊可松的貸貸款，最終的的發(fā)放完全出出于從其他關(guān)關(guān)聯(lián)業(yè)務(wù)中得得到了收益或或補(bǔ)償。這種種貸款成因的的多重性，使使得貸款決策策和管理復(fù)雜雜起來，銀行行從舊體制下下單純的貸款款供應(yīng)者回歸歸復(fù)位到貨幣幣經(jīng)營者后，信信貸決策的商商業(yè)意識更加加鮮明。人們感到疑疑惑的是：為為什么極少數(shù)數(shù)的信貸客戶戶占據(jù)著銀行行至關(guān)重要的的地位？這不不是個簡單從從風(fēng)險和收益益管理解答的的問題。我們們必

51、須承認(rèn)這這樣一個事實(shí)實(shí)，以公司信信貸為例，信信貸客戶占對對公客戶的比比重僅不到1%2%，說明了客客戶的重要性性并不取決于于它的數(shù)量，而而取決于客戶戶本身所起的的作用。在一一個健康的市市場中，信貸貸客戶總體是是優(yōu)秀的公司司，具有良好好的經(jīng)營狀態(tài)態(tài)和成長性，特特別是一些涉涉及國計民生生的公共服務(wù)務(wù)類的重要支支柱企業(yè)，他他們在服務(wù)社社會中產(chǎn)生大大量的金融配配套服務(wù)需求求，正是銀行行所追求的。信信貸與這些貸貸款戶結(jié)成了了密切關(guān)系，也也增進(jìn)了銀企企、銀政之間間的互相溝通通和了解，架架起了其他業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展的橋橋梁。銀行各個業(yè)業(yè)務(wù)部門都期期望著信貸，銀銀行家也常常常把各項(xiàng)任務(wù)務(wù)下達(dá)到信貸貸部門，這是是一種信任，更更是希望，信信貸當(dāng)盡力，當(dāng)當(dāng)做開路先鋒鋒。信貸當(dāng)成成銀行轉(zhuǎn)型的的先鋒，銀行行成敗皆信貸貸，中國銀行行業(yè)首先面臨臨信貸的轉(zhuǎn)型型，信貸走好好了，銀行就就健康了；信信貸當(dāng)挑銀行行財務(wù)的重任任，少增風(fēng)險險多增利，積積極為創(chuàng)造多多種中間業(yè)務(wù)務(wù)收入做貢獻(xiàn)獻(xiàn)；信貸當(dāng)承承擔(dān)起維護(hù)社社會關(guān)系、客客戶關(guān)系的重重任，塑造穩(wěn)穩(wěn)健經(jīng)營，良良好的社會信信譽(yù)。總之，信貸貸是長兄，當(dāng)當(dāng)挑8