淺析市場營銷中的定價技巧

1、淺析市場營銷中的定價技巧淺析市場營銷中的定價技巧市場營銷與市場親密相關(guān)，具有健全的學科體系，是市場經(jīng)濟開展到一定階段的產(chǎn)物。進入21世紀，消費過剩日益明顯，逐漸形成了買方市場，在這樣的情況下，企業(yè)出現(xiàn)了大量產(chǎn)品積壓的情況，競爭日趨劇烈。為了自身的生存和開展，企業(yè)開場關(guān)注市嘗研究市場，自此誕生了現(xiàn)代意義上的營銷學。而定價策略屬于營銷學的一個方面，合理的定價策略會促進企業(yè)的營銷，進步企業(yè)品牌知名度，擴大市場份額，提升綜合競爭力。筆者結(jié)合自身經(jīng)歷，對市場營銷中的定價策略問題進展了分析，詳細如下。1.撇脂定價策略撇脂定價策略指的是在新品推出前期采取較高的定價，以獲取較大的先期利潤，創(chuàng)設(shè)產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)優(yōu)價的印

2、象。撇脂定價的目的主要有兩個：其一，創(chuàng)設(shè)良品優(yōu)價的印象，進步品牌知名度；其二，獲得先期利潤。在新品推出之后，較高的定價，暢通的銷售渠道，可以讓企業(yè)獲得較大的前期利潤。諸如，S企業(yè)是橘子罐頭加工企業(yè)，然而橘子皮卻不好銷售，藥材收買站的收買價格很低，僅為0.5元/kg，但即便如此也出現(xiàn)了滯銷的情況。但是通過開發(fā)特色小食品珍珠陳皮，產(chǎn)品推出以16.5元/kg的高價，在北京市場迅速拓展市常之所以其在先期采取較高的定價，一方面是因為產(chǎn)品包裝小，比擬衛(wèi)生，迎合了當時的消費時尚、安康消費理念，另一方面是因為當時其定位是婦女、兒童，以養(yǎng)顏、安康為廣告訴求，銷售前景看好。2.浸透定價策略在如今的市場營銷中，浸透

3、定價是較為常見的，詳細是指在新品剛推出的時候，以較低的價格，迅速站穩(wěn)市場，建立競爭優(yōu)勢，排擠競爭對手。選擇這種定價策略，需要滿足如下兩個條件：其一，消費者數(shù)量足夠，低價銷售必需要有一定的需求量，只有大規(guī)模的市場，這樣才能確保在企業(yè)在低價狀態(tài)下獲利。其本文由論文聯(lián)盟.Ll.搜集整理二，商品價格彈性較大，價格彈性大，一旦出現(xiàn)了較為低廉的價格，就會激起消費者的購置欲，促進消費。采用該定價策略的企業(yè)中，比擬典型的就是太麥克斯手表公司，該企業(yè)本來從事的是軍用計時器的消費，但是二戰(zhàn)后，計時器需求慘淡。為了生存和開展，其開場轉(zhuǎn)向手表消費。當時手表還比擬貴重，一般售價在3050美元，彈性、需求量都較大。為此，

4、太麥克斯手表公司采取了低價浸透策略，將手表價格定為10美元，迅速投入商店、雜貨鋪等零售端銷售，獲得了很好的市場反響，一度占到低端手表市場份額的1/3。3.高位定價策略價格決定品質(zhì)在市場環(huán)境下雖非絕對，但是大局部消費者還是認為價格高的產(chǎn)品會更好，這種心理是采取高位定價策略的基矗假如企業(yè)推出的產(chǎn)品聲望、信譽皆佳，自然可以通過制定較高的價格來獲利。高價格、高性能、濃郁的品牌特色假如集中在一個產(chǎn)品中，自然會成為消費者眼中的名優(yōu)產(chǎn)品，銷售情況更好。諸如商店進了一批高檔女裝，料子上乘、做工精致、設(shè)計時尚，進價是480元，在區(qū)域市場上并未出現(xiàn)同類產(chǎn)品。在這種情況下，商家就可以采取高位定價策略，以1180元/

5、件出售，雖然價格不廉價，但是因為質(zhì)量、款式、顏色、設(shè)計、質(zhì)地等都不錯，很快便被搶購一空。假如產(chǎn)品受歡送，且是獨家專賣的情況下，高位定價策略對商家是比擬有利的。但是這種情況一般不會持續(xù)太久，受歡送的東西，在進入市場后會被更多的商家模擬，很難將高價持續(xù)下去。為了保持自身的競爭優(yōu)勢，就需要不斷拖出高品質(zhì)的產(chǎn)品。4.數(shù)字定價策略在產(chǎn)品定價過程中，挖掘數(shù)字的深層次內(nèi)涵也可以起到促進銷售的目的。詳細來說，包括如下幾種情況：其一，整數(shù)定價策略。所謂的整數(shù)定價實際上就是合零湊整的價格制定方法。詳細來說，假如采取整數(shù)定價策略，為了更好地凸顯產(chǎn)品的地位、身份、品味，一個預(yù)計定價在10萬元左右的產(chǎn)品，相較于定價9.

6、8萬元，定價10萬元能起到更好地渲染效果。總的來說，這種合零湊整實際上是為了突出產(chǎn)品的價值，彰顯出消費者的地位、身份，而較高的、整數(shù)的定價更能實現(xiàn)這個目的。諸如L汽車制造商制造了一款大型、高端轎車，有6個輪子，車內(nèi)設(shè)有酒吧、浴室，制造商為這個產(chǎn)品定價100萬美元，這個整數(shù)定價，實際上透露著一種圓滿、大氣，不露零角，充分顯示出消費者的身份、地位、品味。這樣的定價策略自然可以贏得那些有身份、有地位、有品位消費者的認可。其二，弧形數(shù)字定價策略。相關(guān)調(diào)查顯示：生意較好的商嘗超市在定價中數(shù)字出現(xiàn)頻率從高到底依次是5、8、0、3、6、9、2、4、7、1。這個現(xiàn)象究其根本還是因為消費者的消費心理，弧形線條的

7、數(shù)字，諸如5，8，0，3，6似乎更容易被消費者承受；而1，4，7這樣的不帶弧形的數(shù)字出現(xiàn)的就比擬少。在商嘗超市的銷售價格中，8、5是比擬常見的，1、4、7是比擬少見的。不同文化背景的國家不盡一樣，以我國為例，8有發(fā)的含義，人們相信8會帶給人財富：而4與死諧音，被人們認為是不吉利的?？偟膩碚f，弧形數(shù)字以及比擬吉利的數(shù)字更容易被消費受承受，所以在定價中應(yīng)該充分重視這些數(shù)字的應(yīng)用。其三，尾數(shù)定價。尾數(shù)定價和整數(shù)定價正好相反，其側(cè)重的是零頭標價，諸如一件10元左右的商品，往往會被標價9.98元，而不是10元，價格相差不大，但是感觀差異很大。尾數(shù)定價策略不但可以讓消費者感覺到廉價，還能滿足消費者務(wù)實消費

8、的心理，因為精細的標價被人們更接近本錢。從當前的市場營銷情況來看，價格彈性較強、需求量較大的產(chǎn)品，采取這種定價策略效果較好。5.心理定價策略心理定價的前提是對掌握消費者心理規(guī)律、習慣，在此根底上制定產(chǎn)品價格。詳細來說，包括如下幾種情況：其一，習慣定價策略。日常消費品的價格，消費者已經(jīng)相當熟悉，而這種價格在一定時期內(nèi)是相對穩(wěn)定的，在為這些產(chǎn)品制定價格的時候，需要考慮到消費者心中的價格標準，這樣才能使其承受定價，順利銷售。對這些商品定價應(yīng)該遵循穩(wěn)定、持續(xù)的原那么，防止出現(xiàn)太大的波動。當不得不調(diào)整價格的時候，應(yīng)該進展包裝、品牌的改換，防止消費者對調(diào)價產(chǎn)生抵觸心理。其二，分割定價策略。這里所謂的分割定

9、價，實際上是從削弱消費者價格敏感度角度著手的。消費者手中的金錢，流出的速度、數(shù)量、金額等，其自身是相當敏感的。為此，在實際定價的時候，應(yīng)該盡量縮小單位價格的概念，以便讓消費者覺得價格廉價。諸如，產(chǎn)品可以采取較小的單位報價，諸如大米售賣每噸6000元會讓消費者感到很貴，而報價每公斤6元，那么讓消費者感到廉價。其三，系列定價策略。消費者在購物的過程中愛比擬價格，根據(jù)這種普遍的心理，在推出同類產(chǎn)品的時候，可以拉開價格檔次，形成不同的價格系列，這樣就能讓各個層次的消費者都能選種合適自己的產(chǎn)品，并進步對產(chǎn)品的認同感。諸如企業(yè)家林興盛在銷售皮帶的時候，就根據(jù)法國人的收入程度，制定了不同的價格。針對收入程度較低的消費者，提供普通牛羊皮用料的產(chǎn)品，定價50法郎左右，這個群體的需求量大，就可以多消費這種檔次的產(chǎn)品；針對收入程度較高的消費者，提供蟒皮、鱷皮用料的產(chǎn)品，定價500800法郎左右，這個群體的需求量少，就可以少消費這種檔次的產(chǎn)品。假如某些產(chǎn)品是獨家經(jīng)營，在定價上可以不封頂，畢竟對一些消費者來說，只要他喜歡，再貴的價格都可以承受。6.總結(jié)價格是產(chǎn)品的顯著標識，在產(chǎn)品銷售過程中，價格起著渲染、溝通、刺激的作用。通過價格可以為產(chǎn)品創(chuàng)設(shè)產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)優(yōu)價的印象、擴大市場占有份額、凸顯產(chǎn)品高端品味；在研究、分析消費者心理根底上，制定的價格，具有和消費者溝通