電話跟蹤流程及談單技巧

1、流程技要點(diǎn)：1、根據(jù)上次的接觸判斷在顧客方便接聽的時(shí)候打給他2、如果顧客拖延或爽約要重新提醒對(duì)方需求，然后再次流程技要點(diǎn)：1、根據(jù)上次的接觸判斷在顧客方便接聽的時(shí)候打給他2、如果顧客拖延或爽約要重新提醒對(duì)方需求，然后再次確定3、如果和顧客約時(shí)間陷入僵局，先換個(gè)話題然后再轉(zhuǎn)回來。A、隔天預(yù)約的顧處理方式：提用顧客最的話題作為開場(chǎng)白，以心，幫助的方式進(jìn)行確約了今天下午 ，我點(diǎn)體驗(yàn)瑜珈課的嘛，我昨天忘了說，來之前少吃點(diǎn)東西例 ，我是 的 XX，約了今天午 的地址您認(rèn)識(shí)嗎B 當(dāng)天預(yù)約的顧處理方式：不需要提前確認(rèn)， 如果顧客超過預(yù)約時(shí)15 分鐘沒到，馬約了今天下午 點(diǎn)體驗(yàn)瑜珈課的嘛，您快到了嗎約了今天下

2、6 點(diǎn)體驗(yàn)瑜課的嘛，您到哪里了帶參觀流目的：利用最完美的配合當(dāng)場(chǎng)要點(diǎn)讓顧客感覺帶參觀流目的：利用最完美的配合當(dāng)場(chǎng)要點(diǎn)讓顧客感覺你是在陪他看東西而不是推銷2介紹每個(gè)區(qū)域能給顧客帶來的好處而不是介紹功步驟：1：給顧客良好的第一印(5 米內(nèi)注視，2 米內(nèi)微笑先看一下場(chǎng)地2：婉拒第一時(shí)間的詢價(jià)(如果顧客一進(jìn)來就問價(jià)格先看一下場(chǎng)地，等下有專門的的價(jià)格表3：把握主動(dòng)引導(dǎo)顧客參觀各帶顧客參觀每個(gè)區(qū)域，每到一個(gè)區(qū)域要停下腳步，目光與顧客對(duì)視，引導(dǎo)顧下一個(gè)區(qū)域。依次序?yàn)椋航哟齾^(qū)，休閑區(qū)有氧區(qū)，形體塑造區(qū)，操房，動(dòng)感單車，桌球，乒乓，浴室，后引導(dǎo)入坐(坐在顧客左邊位置4：帶參觀時(shí)介入提問，了解顧客基本您是聽朋友介

3、紹還是路過看到先生之前在哪里運(yùn)動(dòng)希望通過運(yùn)動(dòng)給您帶來哪些幫助呢鋪墊流注意：任何成功的銷售100依賴良好的鋪墊最大的奧妙就是用讓顧客產(chǎn)生步驟顧客鋪墊流注意：任何成功的銷售100依賴良好的鋪墊最大的奧妙就是用讓顧客產(chǎn)生步驟顧客坐下來后應(yīng)馬上向他介基本這里是一于一體的綜合，業(yè)時(shí)間是早 9 點(diǎn)到晚 10 點(diǎn)，去年年底開業(yè)到現(xiàn)在有 多會(huì)員，都是老會(huì)員用了好介紹朋友過有兩色，一是專業(yè)指導(dǎo)：您入會(huì)以后，首先給你能測(cè)試，像血壓，柔軟度，體脂肪含量，耐力等身體指然后根據(jù)您的實(shí)際情況結(jié)合您的運(yùn)動(dòng)目的給您量身定計(jì)劃(停頓，觀察顧客的主要需求是效果如果是，就主要描述效果。如顧客主要需求不是效果)一個(gè)特色是會(huì)員服務(wù)，現(xiàn)

4、在大家工作之比較少會(huì)定期組織會(huì)員參加一些健康的戶外(那您希望通過入會(huì)給您帶來哪些幫助呢2從顧客的要需求開始談，并努力擴(kuò)大從顧客的需求開始談起，給對(duì)方描繪他入會(huì)以后需求滿足感覺和如果不入會(huì)他的需求得不到滿足的感覺。要引導(dǎo)到對(duì)方因?yàn)橄肴霑?huì)而問價(jià)格才報(bào)價(jià)報(bào)價(jià)流要點(diǎn)一定要努力通過鋪墊引導(dǎo)對(duì)方主動(dòng)詢問B使用價(jià)格表時(shí)一定報(bào)價(jià)流要點(diǎn)一定要努力通過鋪墊引導(dǎo)對(duì)方主動(dòng)詢問B使用價(jià)格表時(shí)一定要坐在主談人的左邊，一定要邊介紹，邊劃線的動(dòng)作來引導(dǎo)顧客思C報(bào)完價(jià)格一定要閉嘴，微笑，誰先開口誰占步驟在對(duì)方最沖動(dòng)的時(shí)候用一這里從進(jìn)來運(yùn)動(dòng)開始，到鍛煉的時(shí)候有人指導(dǎo)，到練完以后上上網(wǎng)，打打乒桌球，洗把澡蒸，是一條龍的服務(wù)，只要有

5、一員卡就可以了(閉嘴，微笑注視對(duì)方，等待對(duì)方詢價(jià)2這里的卡是 500 塊入會(huì)費(fèi)加 1500 塊的會(huì)籍費(fèi)2000 塊一年(停頓1 秒，觀察反應(yīng)然后剛現(xiàn)在在搞活動(dòng)3解答顧客抗拒，如感覺對(duì)方有消費(fèi)能力而自己沒有現(xiàn)場(chǎng)成交，就要找經(jīng)理打配合戰(zhàn)(必須要先讓顧客接受司不可以還價(jià)的事實(shí)，再給顧客找經(jīng)理可能變通的希望常見抗拒化要點(diǎn)面對(duì)顧客提問反問引導(dǎo)對(duì)方2讓顧客感覺你的解答是在為他考慮，而不是想賺他要點(diǎn)面對(duì)顧客提問反問引導(dǎo)對(duì)方2讓顧客感覺你的解答是在為他考慮，而不是想賺他我只要一年(次卡A 一年卡B一年卡主要針對(duì)外地來杭州工作，同時(shí)又有在高檔所運(yùn)的是什么原因您只想辦一年呢自己堅(jiān)持不下來，辦了長(zhǎng)期A您在xx 長(zhǎng)住

6、嗎一張年卡是 12 個(gè)月的概念，就是說，當(dāng)中有一個(gè)月兩個(gè)月，三個(gè)月這樣按月來不了，可以把卡暫停，把停下來的間補(bǔ)到后去，相信在未來的日子個(gè)月是總歸用得掉B因投資方是本地人，自己本身就是運(yùn)動(dòng)員，所以大家比較信一般都是老會(huì)員用了好朋友過來的。還有其他嗎A(已經(jīng)接受了價(jià)格，希望還可以便宜的價(jià)格的C(很想入會(huì)，但是消費(fèi)能力有限，比只有 一年我這個(gè)人問的也比較直，的價(jià)格的C(很想入會(huì)，但是消費(fèi)能力有限，比只有 一年我這個(gè)人問的也比較直，您是不是感覺一下子沒有那么多預(yù)算?您的情較特殊，剛經(jīng)理在，我看他是不是可以想辦法幫你變通下方式我要考慮考慮(好的，給我張名片，我需要了找你A（微笑）您主要考慮會(huì)哪方面B入行

7、業(yè)的時(shí)間比較久，希望可以幫到您解決問題價(jià)格太貴A 您是在跟哪里比較B一個(gè)月也就百把塊嘛都有了，就是單單過來洗把澡都合算XX 地方只要幾A 您認(rèn)為那里適合您嗎B如果您在那里加入，會(huì)使用什么項(xiàng)目C您去更便宜的地方如果您只單純考慮價(jià)格，我可一年都有我相信那里的環(huán)境和設(shè)施不是您所要以前不XX 價(jià)格嗎A那您當(dāng)時(shí)為什么沒有加入呢B那剛開業(yè)的時(shí)候?yàn)榱死藲?，賠本搞的一C您也是特意過來，剛以前不XX 價(jià)格嗎A那您當(dāng)時(shí)為什么沒有加入呢B那剛開業(yè)的時(shí)候?yàn)榱死藲?，賠本搞的一C您也是特意過來，剛好經(jīng)理在，我看看是否可以商量一個(gè)通的方式我今天只是先來A環(huán)境和方案還滿意嗎那您看下來感B很多會(huì)員一開始也只是想了解，現(xiàn)在都達(dá)到了自己想的效我回去商量商A(微笑)冒昧的問一下，辦卡的錢是誰出呢B(微笑)杭州(或女人)當(dāng)家的呀人多有沒A一張，你這邊大概有多少人，我去問下經(jīng)理經(jīng)理?你問好給A價(jià)格的經(jīng)理每個(gè)月也是固定的，是在現(xiàn)有的礎(chǔ)上象征性一些，總歸我盡量幫你多爭(zhēng)取我只想要其中的 X 一礎(chǔ)上象征性一些，總歸我盡量幫你多爭(zhēng)取我只想要其中的