汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)培訓(xùn)教材

1、133/133汽車(chē)銷(xiāo)售顧問(wèn)培訓(xùn)如何去背汽車(chē)參數(shù)我在展廳里看到如此一種景象：（這也是專(zhuān)門(mén)多展廳里發(fā)生過(guò)的）客戶：“這臺(tái)確實(shí)是你們的新車(chē)，多少鈔票”銷(xiāo)售：“這臺(tái)是我們的頂配，24.59萬(wàn)”客戶：“那這臺(tái)車(chē)多少鈔票？”銷(xiāo)售：“179900”客戶：“咦，這臺(tái)車(chē)價(jià)格如何和剛才那臺(tái)車(chē)相差這么遠(yuǎn)”銷(xiāo)售：（跟在后面）“這臺(tái)車(chē)少了專(zhuān)門(mén)多配置，沒(méi)有天窗，沒(méi)有真皮，沒(méi)有”（事實(shí)上我聽(tīng)到了也就三項(xiàng)差距）請(qǐng)問(wèn)這位銷(xiāo)售顧問(wèn)那個(gè)關(guān)于你的介紹有用嗎？據(jù)我發(fā)覺(jué)，如此給客戶介紹兩款車(chē)的差距，客戶簡(jiǎn)直確實(shí)是沒(méi)有感受，客戶也可不能記住這兩款車(chē)的價(jià)值差距到底在哪里？你們有沒(méi)有發(fā)覺(jué)，假如客戶問(wèn)你這兩個(gè)車(chē)的差距是什么？你假如告知客戶這兩個(gè)

2、車(chē)一共相差28項(xiàng)：安全1項(xiàng)，外觀：6項(xiàng)，內(nèi)飾：10項(xiàng)，娛樂(lè)：7項(xiàng)，舒適4項(xiàng)，總共28項(xiàng)，你講客戶是什么感受？客戶就會(huì)專(zhuān)門(mén)想了解這項(xiàng)到底是哪里？是什么？而且也體現(xiàn)了你的專(zhuān)業(yè)性，你假如再告訴客戶這些差距加起來(lái)差距20000元，每項(xiàng)平均下來(lái)價(jià)格714元，客戶會(huì)如何想，感受你特不具體，而且感受那個(gè)不貴。而每項(xiàng)差距關(guān)于客戶來(lái)講差不多上利益的差距。這種價(jià)值差距特不直觀，特不有講服力，而且當(dāng)客戶在簡(jiǎn)單問(wèn)價(jià)的時(shí)候，能夠快速地在客戶頭腦中建立價(jià)值差距。否則像專(zhuān)門(mén)多銷(xiāo)售顧問(wèn)去分不講沒(méi)有如此，沒(méi)有哪樣，你講得過(guò)來(lái)嗎？就算你講完了，客戶記得住嗎？心理學(xué)研究，客戶對(duì)如此的情況只能記住前3種，超過(guò)5種就會(huì)不記得。假如用在

3、實(shí)戰(zhàn)中就應(yīng)該如此講：“先生，您看的那款車(chē)他們?cè)谕庥^，內(nèi)飾，娛樂(lè)，安全和舒適方面就差了28項(xiàng)配置，每項(xiàng)配置值714塊鈔票，足足差了20000萬(wàn)，確實(shí)有專(zhuān)門(mén)大的差距，只是兩款車(chē)滿足客戶的需求是不一樣的，不明白您選車(chē)一般關(guān)注哪些方面的利益呢？“（或者講：“不明白您是否情愿我給你略微介紹一下他們到底差在哪里呢？”）“行吧，你給我講講”“那我在介紹前，能否問(wèn)您幾個(gè)問(wèn)題呢？”你們都應(yīng)該明白要問(wèn)些什么問(wèn)題了，不明白的就太不應(yīng)該了那客戶再問(wèn)，有哪28項(xiàng)時(shí)，你再慢慢給他講，他才會(huì)有可能記住。因?yàn)檫@是他想讓你講的，你們明白其中的道理嗎？注意我講的是有可能記住，因?yàn)榧偃缒銈儧](méi)有一定的方法，靠死記硬背是一下子講不出來(lái)

4、這些配置差距的，而且就即使你們?cè)谄匠５目己酥?，背過(guò)關(guān)了，但一遇到客戶的抗拒或者客戶給你一點(diǎn)點(diǎn)壓力的時(shí)候，你們絕對(duì)又記不住了，因?yàn)槟銈兪强克烙浻脖车?，而這種方法只能是在比較平靜的狀態(tài)下才能過(guò)關(guān)的，就看起來(lái)突然你老總把你講一頓，你們一緊張，是不是專(zhuān)門(mén)多東西都不明白該如何樣講了？事實(shí)上這專(zhuān)門(mén)簡(jiǎn)單，你們?cè)谧鍪碌臅r(shí)候就不明白先想想如此做的效果如何樣，事實(shí)上你們也是明白的，當(dāng)結(jié)結(jié)巴巴背不出來(lái)的時(shí)候，就應(yīng)該去想，如此的背法什么緣故不見(jiàn)效，假如不見(jiàn)效那是不是要改進(jìn)一下方法，這是應(yīng)該具有的思路呀！言歸正傳，我在聽(tīng)了銷(xiāo)售顧問(wèn)的產(chǎn)品知識(shí)考核后，我立即就幫他們想了一個(gè)方法：首先，總體的價(jià)值差距差不多講了其次，你們要明

5、白理解是經(jīng)歷的一種方法，而理解又有專(zhuān)門(mén)多方法，其中假如把它變?yōu)橐环N比較有結(jié)構(gòu)的，比較有邏輯的東西，大腦通常記起來(lái)專(zhuān)門(mén)容易。你們對(duì)比這些不同的配置去看，你們會(huì)發(fā)覺(jué)這些配置都“長(zhǎng)”在什么地點(diǎn)，你們會(huì)發(fā)覺(jué)第一，安全差不多上差一項(xiàng)，確實(shí)是側(cè)安全氣囊，這點(diǎn)專(zhuān)門(mén)好記；第二外觀，從燈開(kāi)始，就有三項(xiàng)（自己去看，我就不重復(fù)了），然后從側(cè)面過(guò)來(lái)是外后視鏡，再橫過(guò)來(lái)是門(mén)把手，然后再上去是天窗，然后下來(lái)是雨刷，外觀就結(jié)束了。然后是內(nèi)飾，首先坐上去是座椅（方向）（皮和布）座椅（然后想到加熱），上面是頭枕，內(nèi)飾的顏色，最后內(nèi)后視鏡，內(nèi)飾也結(jié)束了。娛樂(lè)方面，（先聽(tīng)）音響，想到CD，再來(lái)電話系統(tǒng)，（然后再看），顯示屏，然后是

6、多媒體系統(tǒng)，娛樂(lè)也結(jié)束了。最后是便利方面：定速巡航，想到剎車(chē)，最后一鍵式啟動(dòng)搞定你們閉著眼睛按照那個(gè)思路和順序去冥想一下，他們之間的差距在哪里，聰慧的想個(gè)兩遍，差點(diǎn)的想個(gè)三遍，四遍，你們確信牢牢記住了，而且假如一旦緊張時(shí)，你們也會(huì)重新按照那個(gè)思路記起來(lái)的，況且你介紹時(shí)可不能閉著眼睛給客戶介紹吧，你只要一看車(chē)，看到哪里就會(huì)立即記起來(lái)。而且把那個(gè)思路略微給客戶引導(dǎo)一下，客戶也會(huì)記住的，當(dāng)他去比較其他車(chē)時(shí)，他一看到車(chē)，也會(huì)記起來(lái)的。我當(dāng)場(chǎng)把那個(gè)方法教給那些在考試中抓耳撓腮的銷(xiāo)售顧問(wèn)，結(jié)果全部都對(duì)答如流。當(dāng)時(shí)全場(chǎng)簡(jiǎn)直沸騰了，他們從來(lái)沒(méi)有如此有成就感過(guò)。這不是我?guī)土怂麄儯撬麄冏约簩W(xué)會(huì)了一種方法，他們快

7、樂(lè)呀！一個(gè)勁的笑，你想想總共加起來(lái)52項(xiàng)差距，在5分鐘內(nèi)，就全部記住了，他們都講太神了。是的，因?yàn)槟憧克烙浻脖车姆椒ǎ?6種差距會(huì)背上一天的，而且不一定牢靠。5分鐘和8小時(shí)（我就算工作時(shí)刻好了）相比，只需要1成的功力就完成了，這何止事半功倍??！只是我也只花了5分鐘想出來(lái)那個(gè)方法，就解決了這么大的問(wèn)題，也何止事半功倍呀！因此我不是王婆賣(mài)瓜，自賣(mài)自夸，我是想給你們講明方法的重要，時(shí)刻確實(shí)是金鈔票不在是當(dāng)代的座右銘，我的發(fā)明是“方法確實(shí)是金鈔票”因?yàn)槟阍跁r(shí)刻里還不一定找到方法，確實(shí)是給你時(shí)刻了，也不一定有效果！因此我們的內(nèi)訓(xùn)師也好，銷(xiāo)售顧問(wèn)也好，銷(xiāo)售經(jīng)理也好，市場(chǎng)經(jīng)理也好，方法是第一，執(zhí)行是第二呀！

8、光埋頭執(zhí)行是不行的，在現(xiàn)在的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和如此不景氣的市場(chǎng)以及經(jīng)濟(jì)危機(jī)的情況下，同志們，一定要?jiǎng)幽X筋呀，自己動(dòng)腦筋才會(huì)有方法，有方法才會(huì)有效果，有效果才會(huì)有成就賣(mài)車(chē)事實(shí)上確實(shí)是追女孩，戀愛(ài)高手能夠進(jìn)軍汽車(chē)銷(xiāo)售了女孩：我們不合適結(jié)果過(guò)了幾個(gè)月后，她和另外一個(gè)小伙子在一起了，那個(gè)小伙子條件和你差不多，在你表白不久的幾天，女孩對(duì)他也講過(guò)同樣的話，然而他們終究依舊在一起了。就因?yàn)榱硗庖粋€(gè)小伙子比你多了一份堅(jiān)持?？蛻簦耗莻€(gè)車(chē)子我沒(méi)有興趣結(jié)果客戶沒(méi)過(guò)幾天，客戶去了另外一家店買(mǎi)了同一個(gè)品牌的車(chē)子，因?yàn)榱硗庖患业甑匿N(xiāo)售顧問(wèn)多給他打了幾次電話，講解得詳細(xì)點(diǎn)。啟發(fā)：永久不要認(rèn)為客戶的話差不多上確實(shí)，要盡我最大的努力去

9、，沒(méi)有戰(zhàn)敗絕不放棄。女孩：你真是個(gè)好人被女孩發(fā)好人卡，還專(zhuān)門(mén)快樂(lè)，然而幾個(gè)月都過(guò)去了，連那個(gè)女孩的手都沒(méi)有摸過(guò)。確實(shí)是因?yàn)楸憩F(xiàn)得太老實(shí)了，結(jié)果過(guò)了段時(shí)刻，你發(fā)覺(jué)那個(gè)女孩跟著一個(gè)你如何也想不到的流氓一樣的人在一起了?？蛻簦耗憬榻B得專(zhuān)門(mén)詳細(xì)，服務(wù)態(tài)度專(zhuān)門(mén)好，我要買(mǎi)確信會(huì)優(yōu)先找你結(jié)果：客戶當(dāng)天去了另外一家店，被另外一個(gè)服務(wù)態(tài)度不是專(zhuān)門(mén)好，反而比較強(qiáng)勢(shì)的銷(xiāo)售顧問(wèn)定下來(lái)了。啟發(fā)：客戶有時(shí)候需要逼單的，需要大膽點(diǎn)，同時(shí)防止客戶逃走。不能客戶講什么確實(shí)是什么，做任何情況都有交換才有價(jià)值。女孩：只要你煙戒掉我就嫁給你了結(jié)果你煙沒(méi)有戒掉，只是講了幾句暖心的話，女孩確實(shí)承諾你的求婚了?？蛻簦褐灰懔畠r(jià)2000元，

10、我就定下來(lái)結(jié)果你沒(méi)有給他廉價(jià)，只是送了他500工時(shí)，結(jié)果他依舊把車(chē)定下來(lái)了啟發(fā)：當(dāng)客戶提出意一直的時(shí)候，你只需要和客戶慢慢磨，即使沒(méi)有達(dá)到客戶的條件，客戶也會(huì)理解你的，把你的車(chē)定下來(lái)的，因?yàn)樗畈欢嗾J(rèn)定了你們這車(chē)女孩：我會(huì)找一個(gè)比我大不超過(guò)5歲的男朋友結(jié)果后來(lái)女孩依舊嫁給了一個(gè)比她大10歲的男的客戶：我要買(mǎi)一個(gè)10萬(wàn)以內(nèi)的車(chē)子結(jié)果客戶依舊買(mǎi)了一個(gè)12萬(wàn)的車(chē)子啟發(fā)：客戶的話永久只能做一個(gè)參考。一個(gè)女孩和一個(gè)男的越會(huì)次數(shù)越多，他們成為情侶的概率將會(huì)增大專(zhuān)門(mén)多，甚至呈直線增長(zhǎng)，然而超過(guò)三次沒(méi)有確認(rèn)關(guān)系的，差不多上確實(shí)是屬于雞肋級(jí)不了。假如一個(gè)女孩不和你越會(huì)，證明你們要成為情侶的幾率將會(huì)不大。一個(gè)客戶

11、邀約的次數(shù)越多，成交的概率越大，然而超過(guò)三次邀約來(lái)了同時(shí)沒(méi)有成交，那那個(gè)客戶也是屬于雞肋級(jí)不了，級(jí)不降低了。假如一個(gè)客戶，你邀約始終不來(lái)，那那個(gè)客戶要成交將會(huì)變得特不困難。假如一個(gè)女孩每次和你電話聊得都專(zhuān)門(mén)快樂(lè)，那你在她內(nèi)心的分?jǐn)?shù)將會(huì)增加專(zhuān)門(mén)多，假如女小孩連你的電話都不想接，證明他是不想理你的，你要制服她的幾率將變小專(zhuān)門(mén)多。假如你的每次電話都能讓女孩感興趣那就不一樣了。假如一個(gè)客戶每次電話都情愿和你聊，甚至電話打給你，那他的意向級(jí)不會(huì)特不高，假如他你電話打過(guò)去的時(shí)候要不確實(shí)是講忙，要不就講我明白了，或者干脆不接你電話，那你成交的幾率將專(zhuān)門(mén)小。啟發(fā)：在電話里一定要讓你們通話長(zhǎng)點(diǎn)，讓客戶感興趣，如

12、此你的電話才有效果，假如沒(méi)有新意的電話會(huì)微乎其微。甚至?xí)屓擞X(jué)得反感。因此電話一定要讓客戶覺(jué)得有興趣。想想追女孩的時(shí)候應(yīng)該如何給她打電話吧。假如女孩你聯(lián)系不上，或者電話無(wú)法溝通，越會(huì)他只是來(lái)的時(shí)候如何辦呢？有經(jīng)驗(yàn)的戀愛(ài)高手都會(huì)選擇上門(mén)，或者去他們公司，去送點(diǎn)鮮花，或者巧克力之類(lèi)的。結(jié)果換來(lái)了一次約會(huì)的機(jī)會(huì)，也了解了女孩什么緣故不見(jiàn)他的緣故。假如客戶一直邀約不上，然而又明白客戶的意向級(jí)不比較高，然而客戶確實(shí)是不來(lái)你們店。如何辦呢？選擇上門(mén)不失一個(gè)好方法，如此你能夠了解到客戶的具體異議，從而來(lái)找到解決方案，如此來(lái)提升客戶的購(gòu)買(mǎi)可能性。啟發(fā)：當(dāng)客戶飄忽不定的時(shí)候，邀約不來(lái)，各種方法不湊效的時(shí)候，我們

13、能夠試試上門(mén)，是不是能解決問(wèn)題。假如一個(gè)女孩和你去約會(huì)，結(jié)果一場(chǎng)約會(huì)下來(lái)，人家都主動(dòng)靠近你的時(shí)候，你依舊不敢牽她的手。后來(lái)發(fā)覺(jué)再約她的時(shí)候女孩的熱情差不多不在了，甚至不出來(lái)和你約會(huì)了。客戶你邀約過(guò)來(lái)了，客戶對(duì)你車(chē)子專(zhuān)門(mén)有意向，然而你覺(jué)得客戶依舊可不能定，因此沒(méi)有試探客戶會(huì)可不能定下來(lái)，就送客戶走了。因此客戶第二天在另外一家店把車(chē)子定下來(lái)了。啟發(fā)：遇到客戶有意向的時(shí)候，一定要試探客戶是不是能定下來(lái)。該出手時(shí)就出手。在和客戶談判和跟進(jìn)的時(shí)候，事實(shí)上和追女孩是一樣的，假如你是戀愛(ài)高手，不妨把你所有的戀愛(ài)技巧用到汽車(chē)銷(xiāo)售上試下。誰(shuí)先報(bào)價(jià)誰(shuí)先死是確實(shí)嗎在我們正常的客戶接待過(guò)程當(dāng)中，我們會(huì)遇到形形色色的客

14、戶，然而銷(xiāo)售顧問(wèn)遇到最常見(jiàn)的問(wèn)題莫過(guò)于和客戶一直糾結(jié)誰(shuí)先報(bào)價(jià)的問(wèn)題。前段時(shí)刻和銷(xiāo)售顧問(wèn)談天的時(shí)候，銷(xiāo)售顧問(wèn)和我反應(yīng)的最突出的問(wèn)題確實(shí)是談到議價(jià)環(huán)節(jié)，客戶叫你報(bào)一個(gè)最底價(jià)，然后在那個(gè)時(shí)刻段，我們銷(xiāo)售顧問(wèn)不明白作何回答了，那個(gè)問(wèn)題事實(shí)上關(guān)于誠(chéng)心客戶來(lái)講是談判成功與否的關(guān)鍵一點(diǎn)。遇到如此的情況，有些銷(xiāo)售顧問(wèn)可能立即冒出一句你能不能訂下來(lái)呢？然而如此一問(wèn)，客戶絕大部分會(huì)講，你價(jià)格都沒(méi)有講我怎訂呀，因此如此回答確信是不行的。有些銷(xiāo)售顧問(wèn)可能會(huì)反問(wèn)客戶，你覺(jué)得多少比較合適呢？粗略一看，看起來(lái)如此也行，然而通過(guò)談判我們可能發(fā)覺(jué)依舊行不通的，客戶講我如何明白你們的價(jià)格啊，我對(duì)你們車(chē)又不了解。最后依舊繞了回來(lái)，

15、即使你的技巧再好好了，你能逼出客戶講出一個(gè)價(jià)，到最后有可能弄成比較尷尬的情景，例如你們那個(gè)車(chē)最低要14萬(wàn)，結(jié)果客戶給你講10萬(wàn)能夠不？你看如此一個(gè)回答等于沒(méi)有回答。那針關(guān)于如此的情況如何辦呢？上面的情況可能有些客戶可不能如此，然而專(zhuān)門(mén)多客戶的確會(huì)如此的，而且其中有一大部分客戶依舊意向級(jí)不依舊比較強(qiáng)的呢。我覺(jué)得針對(duì)如此的情況我們應(yīng)該先看客戶的，我覺(jué)得在和客戶談判的時(shí)候應(yīng)該分析客戶處于什么樣的狀態(tài)，之前是不是有了解過(guò)，假如有了解過(guò)，在哪里了解的，是網(wǎng)上了解依舊二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商那邊了解依舊在4S店了解的。每個(gè)地點(diǎn)了解所應(yīng)對(duì)的話術(shù)也是不一樣的。因此我們一定要了解客戶的需求。首先我們要看下客戶是不是之前了解過(guò)

16、，假如客戶之前都沒(méi)有了解過(guò)，那我們沒(méi)有必要給他報(bào)一個(gè)相對(duì)比較低的價(jià)格，就報(bào)一個(gè)行情價(jià)就能夠了。因?yàn)槿绱说目蛻魮?jù)我了解大部分是沒(méi)事找事的那種，因此也不排除有意向比較強(qiáng)的，假如他還要接著逼你價(jià)格還有優(yōu)惠嗎？你就直接和他講那個(gè)是我的最高權(quán)限了。我們一般差不多上以那個(gè)價(jià)成交的?？蛻艨赡苓€會(huì)問(wèn)你你們領(lǐng)導(dǎo)有沒(méi)有更高的權(quán)限。那你就直接和他講可能有然而不得而知。你講叫我們?nèi)?wèn)也不行，因?yàn)槟阋矝](méi)有個(gè)心理價(jià)位即使問(wèn)了你也未必能定下來(lái)，然而我們領(lǐng)導(dǎo)講過(guò)了假如客戶和我們那個(gè)價(jià)格相差不大而且能夠定下來(lái)的能夠電話去問(wèn)問(wèn)他，否則會(huì)把我們罵回來(lái)的。那假如客戶之前有了解過(guò)呢？那就要看他是在哪里了解過(guò)。是在網(wǎng)絡(luò)的話，我們一定要明

17、白我們那個(gè)車(chē)型現(xiàn)在在網(wǎng)絡(luò)上的報(bào)價(jià)時(shí)多少？這種客戶相對(duì)而言意向級(jí)不會(huì)比較高一點(diǎn)，因此我覺(jué)得在僵持不下的情況下，我們應(yīng)該表現(xiàn)出我們的誠(chéng)心，在網(wǎng)絡(luò)價(jià)格的基礎(chǔ)上加一點(diǎn)點(diǎn)報(bào)給他，然后再結(jié)合公司的政策給客戶幾種選擇，讓銷(xiāo)售顧問(wèn)和客戶能夠盡早進(jìn)入到議價(jià)環(huán)節(jié)，至于結(jié)果談成如何樣差不多上要看銷(xiāo)售顧問(wèn)的談判能力的。假如客戶在其他的4S店看過(guò)呢？關(guān)于如此的情況，一般來(lái)講差不多上比較好談的，因?yàn)榭蛻舻男睦韮r(jià)位一般都可不能高太多，因?yàn)?S店一般來(lái)講差不多上相對(duì)來(lái)講比較會(huì)守價(jià)的地點(diǎn)，我們完全能夠按照正常的報(bào)價(jià)行情價(jià)進(jìn)行談判，然而也是要給客戶多種選擇，讓客戶的腦經(jīng)動(dòng)起來(lái)，如此就專(zhuān)門(mén)容易溝通了。不能讓客戶一直處于一個(gè)停滯期。

18、客戶談判過(guò)程中一定要找到推動(dòng)力，不然成交率會(huì)特不低的。假如客戶去過(guò)專(zhuān)門(mén)多二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商比較呢？那我們就要小心了，我們必須要報(bào)價(jià)而且要報(bào)低價(jià)，什么緣故呢？因?yàn)槎?jí)經(jīng)銷(xiāo)商一般來(lái)講價(jià)格差不多上賣(mài)得比較低的，假如我們?cè)谀莻€(gè)時(shí)期沒(méi)有得到客戶的信任就專(zhuān)門(mén)難進(jìn)行下去。依舊要報(bào)還要報(bào)低。因此我們?cè)诤涂蛻粽勁械臅r(shí)候有時(shí)候也是未必誰(shuí)先報(bào)價(jià)誰(shuí)先死的，有時(shí)候?yàn)榱巳〉每蛻舻男湃挝覀儽仨氁鲞m當(dāng)?shù)淖尣剑欢尣降幕A(chǔ)是要我們銷(xiāo)售顧問(wèn)分析好客戶，有目的性的去讓步，如此才能步步為營(yíng)。值得注意的是不管哪種讓步我們都應(yīng)該給客戶幾種方案，讓客戶的價(jià)格一定要拿上來(lái)，不然你確實(shí)沒(méi)有談判的余地。誰(shuí)先報(bào)價(jià)誰(shuí)先死也是要看客戶情況的，能夠信但不能

19、盡信價(jià)格談判TMD法則瓶頸如何破？前段時(shí)刻有學(xué)員跟我講，老師你講的TMD法則確實(shí)蠻有用的，大部分的客戶都能夠搞得定。然而有時(shí)候我依舊用不到點(diǎn)，有些客戶依舊被逃走了。之前有一個(gè)學(xué)員告訴我他和客戶在談價(jià)格，專(zhuān)門(mén)渴望客戶能把車(chē)子定下來(lái)，然而自己也不想讓步，客戶也不做讓步，客戶要求11萬(wàn)，銷(xiāo)售顧問(wèn)放的價(jià)格是11.68萬(wàn)，相差6800元，自己的底線是114500元，那個(gè)時(shí)候，雙方僵持著。銷(xiāo)售顧問(wèn)，不明白如何接著下去了。因此開(kāi)始討價(jià)還價(jià)起來(lái)了，銷(xiāo)售顧問(wèn)叫客戶再加點(diǎn)，客戶講就那個(gè)價(jià)。如何辦呢？總不可能如此僵持著吧，因此銷(xiāo)售顧問(wèn)給了客戶幾種方案，讓客戶選擇，把裝潢什么的混合在一起和客戶談，把客戶是搞得差不多了

20、?？蛻粢彩菑闹羞x擇了一種方案，然而客戶講我和我夫人商量下，或者講那我改日過(guò)來(lái)訂，結(jié)果就如此客戶又變成未知數(shù)了。面對(duì)這種情況，自己想讓客戶定下來(lái)，然而客戶不加鈔票，就在那邊僵持著，不開(kāi)口就感受客戶要走了。或者談判無(wú)法接著下去了。面對(duì)如此的情況我們銷(xiāo)售顧問(wèn)應(yīng)該如何辦呢？如此的情況TMD法則如何來(lái)發(fā)揮它的作用呢？面對(duì)如此的情況，我覺(jué)得應(yīng)該先入為主，不然就會(huì)變得專(zhuān)門(mén)被動(dòng)，那個(gè)地點(diǎn)給各位銷(xiāo)售顧問(wèn)提供幾種方法，大伙兒能夠有選擇性地運(yùn)用。然后結(jié)合自己的客戶做出選擇。1、在報(bào)價(jià)之后，加一句話：你假現(xiàn)在天能訂能夠給你廉價(jià)點(diǎn)那個(gè)就告訴客戶談下去的籌碼確實(shí)是今天能夠下決定，那個(gè)時(shí)候客戶一般會(huì)問(wèn)能廉價(jià)多少？而那個(gè)時(shí)候

21、你需要套入TMD法則，問(wèn)客戶現(xiàn)在能夠決定嗎？能夠交定金嗎？自己能決定嗎？他假如講能夠，那就接著討價(jià)還價(jià)，直到客戶中意定下為止，即使沒(méi)有定下來(lái)你也可不能被客戶下套了?？蛻暨€有一種確實(shí)是不回復(fù)你，要你價(jià)格廉價(jià)下來(lái)自己才能做決定的。如此的客戶你需要如何回答呢？我覺(jué)得你能夠這么講，假設(shè)能夠達(dá)到你的內(nèi)心需求你能夠定下來(lái)嗎？但不能讓客戶誤解講他講的價(jià)格能夠做。假如客戶講能夠，那你又要接著套入TMD法則了。還有一種情況客戶可能講今天確信定不下來(lái)的，那關(guān)于這種客戶，那你就不能停留在價(jià)格談判時(shí)期了，可能你又要回到產(chǎn)品的介紹過(guò)程了，讓客戶中意了再談，等客戶能夠下決定以后再談。2、還有一種情況，激客戶。能夠在你報(bào)價(jià)

22、的基礎(chǔ)上減一些微不足道的價(jià)格，看下客戶的反應(yīng)，例如剛才的例子中減個(gè)100塊，看下客戶如何反應(yīng)然后接著，大部分客戶確信是不屑一顧的，那那個(gè)時(shí)候你能夠跟客戶講我們那個(gè)價(jià)格確實(shí)專(zhuān)門(mén)低了，你誠(chéng)心買(mǎi)就給個(gè)誠(chéng)心價(jià)。你那個(gè)價(jià)格我看確信不誠(chéng)心買(mǎi)?？蛻裟莻€(gè)時(shí)候可能會(huì)跟你較勁，講我如何不誠(chéng)心，不誠(chéng)心還會(huì)和你談這么久啊，那你那個(gè)時(shí)候問(wèn)客戶你誠(chéng)心買(mǎi)你自己能決定今天下定金定下來(lái)嗎？他講能夠，那那個(gè)時(shí)候你就跟客戶講那難道誠(chéng)心買(mǎi)那我們好好談?wù)?，各讓點(diǎn)。3、你能定下來(lái)，我看下能不能想想方法4、假如你今天能夠定下來(lái)，我看下能不能再廉價(jià)點(diǎn)總之，銷(xiāo)售顧問(wèn)在運(yùn)用TMD法則的時(shí)候一定要在談價(jià)格之前去探尋，不然自己專(zhuān)門(mén)容易把自己陷入被動(dòng)

23、級(jí)不治理，汽車(chē)銷(xiāo)售不得不掌握的核心講起級(jí)不，大伙兒可能都明白，在汽車(chē)行業(yè)一般會(huì)把客戶分為H級(jí)，A級(jí)，B級(jí)，C級(jí)，D級(jí)，至于什么意思，我想大伙兒都應(yīng)該是明白的，H級(jí)不確實(shí)是表示客戶確實(shí)是最近要買(mǎi)了，能夠定義為7天內(nèi)購(gòu)車(chē)，A級(jí)客戶表示這半個(gè)月是打算購(gòu)買(mǎi)的，B級(jí)30日打算購(gòu)買(mǎi)的，C級(jí)代表客戶在三個(gè)月內(nèi)打算買(mǎi)車(chē)。而D級(jí)客戶代表客戶可能確實(shí)是隨便看看，并沒(méi)有強(qiáng)烈的購(gòu)車(chē)欲望，也能夠講那個(gè)時(shí)期的客戶確實(shí)是客戶只是有這么個(gè)方法，還沒(méi)有達(dá)到實(shí)際行動(dòng)的程度。上面客戶種類(lèi)，盡管講客戶比較好分類(lèi)，然而要真正去辨不一個(gè)客戶的級(jí)不，但憑首次接待客戶可能并不是那么容易掌握的，甚至做了5、6年的老銷(xiāo)售顧問(wèn)也無(wú)法辨不的，因?yàn)榭?/p>

24、戶單從接待上去看未必都講真話，因此假如要辨不一個(gè)客戶真正的意向級(jí)不，最好的方法確實(shí)是第二天或者當(dāng)天打個(gè)電話去問(wèn)下，問(wèn)下客戶現(xiàn)在車(chē)子看得如何樣？對(duì)自己的車(chē)子是不是喜愛(ài)，那個(gè)時(shí)候客戶可能就會(huì)講真話。通過(guò)首次回訪，我們就專(zhuān)門(mén)容易地能夠辨不客戶到底意向如何樣？辨不后我們就要開(kāi)始制定行動(dòng)打罷了。首先我們來(lái)看下關(guān)于我們關(guān)于H級(jí)不的客戶應(yīng)該如何來(lái)跟蹤呢？H級(jí)客戶是我們銷(xiāo)售顧問(wèn)必須每天盯著想著的客戶，看下我們是不是能夠把他做下來(lái)。針關(guān)于H級(jí)的客戶事實(shí)上是不用太多廢話的，除非你想有意避開(kāi)客戶的鋒芒。不然就單刀直入好了，直接談價(jià)格沒(méi)有關(guān)系的，然而寒暄依舊必須要有的。然而我那個(gè)地點(diǎn)的談價(jià)格不是叫你們?cè)陔娫捓镎剝r(jià)格，

25、作為銷(xiāo)售顧問(wèn)我們應(yīng)該邀約客戶見(jiàn)面談，談得內(nèi)容能夠使逼客戶訂單，然而在之前你必須先把攔路虎鏟除，例如講競(jìng)品，只有把競(jìng)品排除了，客戶才能安心談價(jià)格。在談價(jià)格的時(shí)候必須和客戶進(jìn)行磨。除非客戶是急性子，不然永久不要一下子就放價(jià)格。然而有時(shí)候客戶可能要走，或者直接講不想買(mǎi)了，那那個(gè)時(shí)候你一定要爭(zhēng)取和客戶談判的機(jī)會(huì)，不要讓客戶走掉。那個(gè)時(shí)刻段也能夠依照客戶的具體情況進(jìn)行戰(zhàn)略的調(diào)整。關(guān)于H級(jí)客戶一定不能放棄，直到戰(zhàn)敗或者成交。關(guān)于A級(jí)的客戶我們一定要以邀約或者上門(mén)為主，讓客戶和我們見(jiàn)到面才是王道，A級(jí)的客戶有時(shí)候也能夠逼單的，然而尺寸一定要把握好，不然專(zhuān)門(mén)容易引起客戶的反感。在客戶處于A級(jí)的時(shí)候，銷(xiāo)售顧問(wèn)還

26、要明白一點(diǎn)確實(shí)是要注意守價(jià)格，永久不要把價(jià)格放得太快，不然客戶到了H級(jí)你就會(huì)缺少談判的籌碼。即使客戶想談價(jià)格，你也必須見(jiàn)到面才能談價(jià)格的。事實(shí)上客戶在A級(jí)時(shí)期的時(shí)候，我們必須要注意處理客戶的顧慮，讓客戶把所有的顧慮打消掉。如此我們才能用心談價(jià)格。那個(gè)時(shí)期也叫客戶由A級(jí)向H級(jí)的轉(zhuǎn)化。關(guān)于B級(jí)客戶我們應(yīng)該做好那幾點(diǎn)呢？我覺(jué)得要讓B級(jí)客戶快點(diǎn)升級(jí)，除了時(shí)刻以外，還有銷(xiāo)售顧問(wèn)的引導(dǎo)也是特不重要的。做好B級(jí)客戶必須注意下面幾點(diǎn)：1、見(jiàn)面以后要以談天為主，以了解需求為主，不要老是想給客戶推舉車(chē)子。2、不強(qiáng)逼客戶，一強(qiáng)逼客戶，客戶可能下次連你人都不想見(jiàn)了，況且是買(mǎi)車(chē)。3、在那個(gè)時(shí)期我們銷(xiāo)售顧問(wèn)我覺(jué)得更應(yīng)該邀

27、請(qǐng)客戶過(guò)來(lái)展廳進(jìn)行體驗(yàn)一下，能夠?yàn)榭蛻舭才乓淮瓮昝赖脑囻{。4、做完上面的需求以后我們銷(xiāo)售顧問(wèn)能夠試著讓客戶更加了解我們車(chē)輛，來(lái)增加客戶關(guān)于我們信心，前提是客戶的需求你必須有了解。而關(guān)于C級(jí)客戶呢，我們相對(duì)來(lái)講不應(yīng)該考慮的東西要少一點(diǎn)，因?yàn)榭蛻糍?gòu)車(chē)時(shí)刻相對(duì)來(lái)講要長(zhǎng)點(diǎn)。我們?cè)诳蛻籼幱谀莻€(gè)時(shí)期的時(shí)候我們應(yīng)該抓住那個(gè)機(jī)會(huì)充分了解客戶的需求，當(dāng)和客戶電話溝通的時(shí)候也不能表現(xiàn)得太強(qiáng)勢(shì)，應(yīng)該無(wú)聲勝有聲，讓客戶潛移默化的受你的阻礙。在那個(gè)時(shí)期千萬(wàn)不要進(jìn)行逼單，如此專(zhuān)門(mén)容易談崩一個(gè)單子。最好能夠把我們平常的社交和客戶滲透在一塊，如此就能夠和客戶差不多建立一個(gè)友情基礎(chǔ)。而關(guān)于D級(jí)客戶呢？這類(lèi)客戶可能確實(shí)是路過(guò)你們

28、店，又可能你在車(chē)展把他接待了，然而他恰好并不是買(mǎi)你們車(chē)的，或者能夠講是來(lái)之作參觀的，那那個(gè)時(shí)候你要和他介紹車(chē)子，知識(shí)會(huì)除了禮貌其他應(yīng)該也可不能聽(tīng)你的。然而關(guān)于這類(lèi)客戶我們回訪必須做到特不及時(shí)?；卦L的時(shí)刻相對(duì)來(lái)講能夠安排間隔長(zhǎng)點(diǎn)。還有一個(gè)也能夠利用客戶能夠建立自己的樁腳，客戶以后買(mǎi)車(chē)或者是朋友買(mǎi)可能就會(huì)把你推舉出去的。切記關(guān)于D級(jí)客戶絕對(duì)不要向他們進(jìn)行推銷(xiāo)，不然一點(diǎn)利用價(jià)值都沒(méi)有的。如何和客戶調(diào)到同一頻率和客戶在聊車(chē)子的時(shí)候?qū)ｉT(mén)多銷(xiāo)售顧問(wèn)確實(shí)不明白聊什么，即使會(huì)聊，然而也會(huì)發(fā)覺(jué)當(dāng)自己聊的時(shí)候客戶并不一定感興趣。即使有時(shí)候自己的需求分析做得特不到位，然而在客戶心理依舊沒(méi)有什么感受，有的時(shí)候你甚至能

29、夠感受到客戶事實(shí)上并沒(méi)有在聽(tīng)你講話，什么緣故呢？因?yàn)槟愫涂蛻艨雌饋?lái)不在同一個(gè)頻道。因此才造成了如此的情況。然而那個(gè)到底是什么緣故呢？專(zhuān)門(mén)多時(shí)候我們確實(shí)不明白什么緣故，看起來(lái)該走的流程都走了，而且我們看起來(lái)也明白了客戶的需求了，然而我們傳統(tǒng)的解決方案沒(méi)有效果了，傳統(tǒng)的方案看起來(lái)確實(shí)是要針對(duì)客戶的需求給他推舉相應(yīng)的配置或者車(chē)型。什么緣故客戶我們了解了他的需求依舊不聽(tīng)我們給他推舉呢？那個(gè)是因?yàn)槲覀儗?duì)客戶還不了解，未觸發(fā)客戶內(nèi)心的感性按鈕。我們應(yīng)該試著去了解顧客。那我們今天就來(lái)講講如何來(lái)和客戶介紹產(chǎn)品的時(shí)候和他調(diào)到同一個(gè)頻率。所有的一切差不多上要我們了解客戶，然而那個(gè)了解不單單針對(duì)客戶的需求，我們要針

30、對(duì)客戶的喜好，他的性格、他的職業(yè)、他的業(yè)余愛(ài)好、他的家庭背景。至于如何問(wèn)我想在需求分析的時(shí)候我們應(yīng)該掌握得特不熟練了。但我們掌握這些如何就能夠和客戶調(diào)到同一個(gè)頻率呢？我們一個(gè)一個(gè)來(lái)講。客戶喜好客戶喜好的東西關(guān)于我們汽車(chē)銷(xiāo)售來(lái)講事實(shí)上是特不重要的，只是專(zhuān)門(mén)多銷(xiāo)售顧問(wèn)不明白如何把他用，因此就覺(jué)得客戶的喜好對(duì)我們?nèi)粵](méi)有用。這邊打個(gè)比方，例如客戶喜愛(ài)運(yùn)動(dòng)，那你就能夠沿著運(yùn)動(dòng)方向進(jìn)行的。你能夠告訴客戶事實(shí)上車(chē)也有時(shí)候像人一樣，有些人的身材就適合運(yùn)動(dòng)，然而有些車(chē)確實(shí)是不適合運(yùn)動(dòng)的。就像人一樣胖的人運(yùn)動(dòng)的靈敏性確信和一個(gè)專(zhuān)業(yè)的運(yùn)動(dòng)員有區(qū)不的，那個(gè)體形上的區(qū)不反應(yīng)到車(chē)內(nèi)確實(shí)是車(chē)子的調(diào)教、懸掛和發(fā)動(dòng)機(jī)。發(fā)動(dòng)機(jī)

31、扭力的的車(chē)更適合超控和運(yùn)動(dòng)。因此我們?cè)诤涂蛻艚榻B的過(guò)程中方法有專(zhuān)門(mén)多，我們能夠依照客戶的不一樣做適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。但假如一個(gè)人喜愛(ài)歷史呢？那你和他介紹車(chē)子的時(shí)候你就能夠結(jié)合歷史來(lái)，例如你是賣(mài)奔馳的，那你可能會(huì)跟客戶講，一部車(chē)子事實(shí)上好壞差不多上靠歷史的傳承，造車(chē)歷史長(zhǎng)的確信他所積存的東西就多，就看起來(lái)一個(gè)10歲的小孩和一個(gè)30歲的成年人，你講哪個(gè)會(huì)更加的成熟點(diǎn)呢？即使十歲的小孩他再聰慧，然而他相關(guān)于30歲的成年人確信閱歷不是那么豐富。因此綜合能力可想而知?？蛻粜愿袷裁淳壒室治隹蛻舻男愿衲?？因?yàn)榭蛻舻男愿耜P(guān)于我媽媽成交依舊阻礙比較大的，例如一個(gè)特不急性子的人，你和他講太多，他可能立即就不想理你了，然

32、而性格比較緩和的可能就需要你的耐心講解，性子急的人，你需要一針見(jiàn)血，不能拖泥帶水，你能夠運(yùn)用一些修辭手法使一些問(wèn)題深入淺出。而且切中要害，因此專(zhuān)門(mén)多書(shū)當(dāng)中都會(huì)把我們的顧客分為專(zhuān)門(mén)多種，每一種客戶如何來(lái)應(yīng)付都有專(zhuān)門(mén)多方法。然而這些書(shū)當(dāng)中專(zhuān)門(mén)多都缺乏緣故，只告訴你這種客戶應(yīng)該如何處理，沒(méi)有告訴銷(xiāo)售顧問(wèn)什么緣故要這么處理，因此導(dǎo)致專(zhuān)門(mén)多銷(xiāo)售顧問(wèn)看完就不記得了，因?yàn)檫@些知識(shí)都消化不良。職業(yè)什么緣故要明白客戶的職業(yè)，因?yàn)槟隳軌驈目蛻舻穆殬I(yè)來(lái)介紹車(chē)子的，例如客戶是一個(gè)養(yǎng)殖戶老總，那你那個(gè)時(shí)候你就要結(jié)合他的職業(yè)來(lái)介紹車(chē)子，你要跟客戶講買(mǎi)車(chē)跟養(yǎng)殖差不多，什么季節(jié)養(yǎng)什么樣的魚(yú)，吃什么樣的飼料，如此才會(huì)掙得鈔票多

33、。買(mǎi)車(chē)也要依照客戶不同也有所不同，像你現(xiàn)在要緊是用來(lái)接洽客戶最看中是什么呢？我們一定要把客戶的元素加到里面去，另外也要跟著客戶的節(jié)奏走，然而不是叫你讓客戶引導(dǎo)，如此你的銷(xiāo)售就不行了家庭背景例如客戶有好幾個(gè)小孩，還有兩個(gè)老人，家里在他們那一帶專(zhuān)門(mén)有威望，那你那個(gè)時(shí)候就要依照這些來(lái)介紹車(chē)子，車(chē)子也有派頭大小之分的，你看我們那個(gè)車(chē)子造型特不兇悍，人家一看到就感受那個(gè)車(chē)威嚴(yán)感十足。感受被尊敬的感受。這確實(shí)是產(chǎn)品介紹的魅力所在，大伙兒能夠多去研究下。假如大伙兒關(guān)于一些問(wèn)題什么緣故要了解不明白的也能夠發(fā)微信給我，我會(huì)依照你們的需求進(jìn)行針對(duì)性的解答。車(chē)輛介紹，激發(fā)客戶欲望我們?cè)谄匠５钠?chē)銷(xiāo)售當(dāng)中，我們碰到了

34、專(zhuān)門(mén)多客戶，他們對(duì)自己需求并不是十分了解，他們甚至對(duì)車(chē)的了解也是少之又少，這些客戶只明白我要買(mǎi)一輛車(chē)，要買(mǎi)一輛性價(jià)比高的車(chē)子。在他們眼里差不多上是輛車(chē)都會(huì)解決他們迫切的需求。在我們現(xiàn)在一直在強(qiáng)調(diào)狹義需求分析的時(shí)候，事實(shí)上狹義的需求分析關(guān)于我們汽車(chē)銷(xiāo)售關(guān)心并不大，無(wú)非確實(shí)是能夠找出專(zhuān)門(mén)多和客戶的聊資而已。因?yàn)槲覀儚莫M義上的需求分析分析出來(lái)的東西差不多上專(zhuān)門(mén)多車(chē)型都能夠解決，例如客戶的要緊用途是去跑工地，你一直在強(qiáng)調(diào)底盤(pán)高，事實(shí)上市面上有專(zhuān)門(mén)多車(chē)型都有專(zhuān)門(mén)高的底盤(pán)，例如一個(gè)客戶可能駕駛適應(yīng)比較急，那你一直在強(qiáng)調(diào)動(dòng)力，然而你可能忘了除了你們車(chē)子有比較好的動(dòng)力，可能在市面上比你們車(chē)子大動(dòng)力的多得是。因

35、此狹義的需求分析關(guān)于我們汽車(chē)銷(xiāo)售有關(guān)心，然而關(guān)心不大。然而我今天在那個(gè)地點(diǎn)不是來(lái)否定需求分析，需求分析專(zhuān)門(mén)重要，然而不是這么用的，需求分析如何用不是今天談?wù)摰闹攸c(diǎn)，我們今天的重點(diǎn)是如何利用介紹車(chē)輛來(lái)激發(fā)客戶的欲望?，F(xiàn)在市面上的車(chē)型種類(lèi)繁多，每一種車(chē)型都有自己的市場(chǎng)，每一個(gè)車(chē)型也有自己的理念在。我們銷(xiāo)售有一個(gè)專(zhuān)門(mén)重要的任務(wù)確實(shí)是把我們那個(gè)車(chē)的理念要完美地傳達(dá)給我們的客戶，那如何來(lái)傳遞呢？毋庸置疑，確信是通過(guò)車(chē)子本身了。在我們?nèi)粘５匿N(xiāo)售活動(dòng)中，我沒(méi)有必要把客戶想得這么細(xì)致，買(mǎi)一輛車(chē)是為了解決我哪個(gè)清晰的需求，他們中的大部分就明白我要一部車(chē)，然后去選擇。我也沒(méi)有必要把我們銷(xiāo)售顧問(wèn)想得那么專(zhuān)業(yè)，他們能

36、把客戶的所有隱含需求開(kāi)發(fā)成顯性需求。那個(gè)實(shí)在是太深?yuàn)W，也太理論化了。我聽(tīng)了專(zhuān)門(mén)多銷(xiāo)售顧問(wèn)的錄音，他們的分析我能夠講關(guān)于我們汽車(chē)銷(xiāo)售關(guān)心并不大，因?yàn)樗麄?、沒(méi)有方向2、分析需求不對(duì)3、分析的主管意識(shí)加入太多因此即使如此我們還不如取消掉需求分析那個(gè)環(huán)節(jié)，把需求分析環(huán)節(jié)融入到我們的車(chē)輛介紹當(dāng)中。什么緣故車(chē)輛介紹如此重要呢？1、塑造專(zhuān)業(yè)在我們車(chē)輛的介紹當(dāng)中，假如你對(duì)一個(gè)車(chē)子了解得夠?qū)I(yè)的話，我相信車(chē)子的任何細(xì)節(jié)你都明白，甚至你們車(chē)子什么緣故這么造你都明白，他們的原理是什么你都明白，假如你把這些告訴客戶，客戶確信會(huì)覺(jué)得你特不專(zhuān)業(yè)，前提你要把這些理論化的東西形象地表達(dá)出來(lái)。只要客戶覺(jué)得你夠?qū)I(yè)以后，客戶就

37、會(huì)開(kāi)始相信你，同時(shí)可能會(huì)像請(qǐng)教老師一樣請(qǐng)教你。例如你告訴我們那個(gè)車(chē)子腰線什么緣故要這么設(shè)計(jì)？客戶事實(shí)上在之前從未聽(tīng)講過(guò)，那個(gè)時(shí)候客戶確實(shí)是你的學(xué)生。他們會(huì)在汽車(chē)方面“崇拜”你。然后再那個(gè)時(shí)候，你就能夠開(kāi)始正常的推舉了。2、提起興趣在介紹車(chē)子的過(guò)程中，客戶關(guān)于一些制造的細(xì)節(jié)可能會(huì)產(chǎn)生一點(diǎn)好奇，那個(gè)時(shí)候他就會(huì)這么想你們車(chē)子是做得不錯(cuò)，原來(lái)還有那個(gè)講究呀，確實(shí)那個(gè)車(chē)子值得信賴的，例如我們專(zhuān)門(mén)多轎車(chē)在后視鏡上有一條導(dǎo)水線，一般專(zhuān)門(mén)少客戶會(huì)注意，然而假如你和客戶講了，他們就會(huì)覺(jué)得你們那個(gè)車(chē)確實(shí)特不不錯(cuò)，這些細(xì)節(jié)都做得這么好?？蛻魧?duì)你們車(chē)子提起興趣可能確實(shí)是在那么一瞬間。3、排除競(jìng)品在介紹車(chē)子之前，客戶可

38、能還在四五款車(chē)當(dāng)中做比較，然而可能你介紹完了以后客戶就選定你們車(chē)了，什么緣故這么講呢？那你要在介紹過(guò)程中把我們車(chē)子的優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)出來(lái)，例如客戶在奧迪A4和寶馬3系之間做比較，假如你是奧迪銷(xiāo)售顧問(wèn)你會(huì)如何來(lái)排除競(jìng)品呢？因此排除競(jìng)品的點(diǎn)專(zhuān)門(mén)多，然而我們沒(méi)有必要去攻擊競(jìng)品，我們能夠講出我們優(yōu)勢(shì)，你能夠告訴客戶奧迪的品牌緣由，也能夠告訴客戶我們發(fā)動(dòng)機(jī)技術(shù)如何先進(jìn)，也能夠告訴客戶我們車(chē)子的制造工藝，讓客戶產(chǎn)生對(duì)我們車(chē)子的奇妙感。然而我們那個(gè)地點(diǎn)不做展開(kāi)。4、設(shè)立標(biāo)準(zhǔn)例如客戶要買(mǎi)車(chē)子無(wú)非確實(shí)是從四個(gè)方面考慮：發(fā)動(dòng)機(jī)、底盤(pán)、車(chē)身、電器。然后你能夠告訴客戶你們這些部分的優(yōu)勢(shì)，那個(gè)就要求我們銷(xiāo)售顧問(wèn)關(guān)于車(chē)子特不了解

39、，我覺(jué)得每個(gè)4S店關(guān)于產(chǎn)品知識(shí)方面一定要讓我們銷(xiāo)售顧問(wèn)吃透，如此我們銷(xiāo)售顧問(wèn)才能賣(mài)好車(chē)子。不然銷(xiāo)售顧問(wèn)關(guān)于自己車(chē)子都不了解，專(zhuān)門(mén)難想象他能夠把車(chē)子賣(mài)得多好，特不是關(guān)于男的。綜上所述，我覺(jué)得各位銷(xiāo)售顧問(wèn)應(yīng)該好好研究下自己的車(chē)子，特不是一些不人不明白的知識(shí)，有些冷門(mén)知識(shí)關(guān)于汽車(chē)銷(xiāo)售有至關(guān)重要的作用。收集客戶的問(wèn)題，提高銷(xiāo)售效率在汽車(chē)銷(xiāo)售過(guò)程當(dāng)中，如何才能更有效地使我們銷(xiāo)售顧問(wèn)的技能在短時(shí)刻之內(nèi)得到提高呢？方法有專(zhuān)門(mén)多，然而效果比較直接的，莫過(guò)于向銷(xiāo)售顧問(wèn)收集客戶問(wèn)的問(wèn)題。如此能夠給我們銷(xiāo)售治理帶來(lái)專(zhuān)門(mén)大的關(guān)心。到底有哪些關(guān)心的呢？我覺(jué)得能夠帶來(lái)八方面的關(guān)心。1、使任何問(wèn)題都有應(yīng)對(duì)的話術(shù)收集了客戶的

40、問(wèn)題，通過(guò)討論以后得出的答案確信是比較合理的，假如在以后和客戶交談的時(shí)候能運(yùn)用得上確信是有利于我們的成交的。而且如此能專(zhuān)門(mén)好地提高我們銷(xiāo)售顧問(wèn)的自信心。使我們銷(xiāo)售顧問(wèn)在客戶面前臨危不亂。2、明白了目標(biāo)客戶的特征通過(guò)收集客戶的問(wèn)題，我們能夠分析出，針對(duì)本品牌客戶他們最喜愛(ài)問(wèn)的問(wèn)題到底有哪些？什么緣故會(huì)問(wèn)如此的問(wèn)題，通過(guò)如此的問(wèn)題我們能夠大致明白客戶的群體特征是什么樣的，做到了如此，也會(huì)有利于我們廣告的投放，提高了廣告投入的精準(zhǔn)性，從而增加我們店的客源。使銷(xiāo)售得以提升。3、了解客戶的需求有時(shí)候作為治理者專(zhuān)門(mén)少與客戶進(jìn)行交流，通過(guò)收集客戶的問(wèn)題，我們能夠?qū)ｉT(mén)好地明白作為本品牌的客戶，他們的大致需求是

41、什么樣的，在以后的促銷(xiāo)活動(dòng)當(dāng)中我們應(yīng)該加入些什么元素來(lái)提高我們客戶的邀約以及成交率。因?yàn)榭蛻舻膯?wèn)題專(zhuān)門(mén)多時(shí)候能夠反應(yīng)出我們客戶的內(nèi)心到底是如何想的。4、了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)通過(guò)對(duì)客戶問(wèn)題的分析，專(zhuān)門(mén)容易就能夠得到市場(chǎng)的信息，什么緣故這么講呢？因?yàn)榧偃玑橁P(guān)于有了解過(guò)的客戶在之前確信有做過(guò)購(gòu)買(mǎi)前的功課，他們做的功課將會(huì)不自覺(jué)地從他們問(wèn)的問(wèn)題當(dāng)中體現(xiàn)出來(lái)，如此就能夠反應(yīng)出真實(shí)的市場(chǎng)行情以及現(xiàn)在市場(chǎng)的狀況。方便我們治理層做相應(yīng)的戰(zhàn)略以及促銷(xiāo)方面的調(diào)整。5、打好銷(xiāo)售基礎(chǔ)了解了客戶問(wèn)的問(wèn)題，我們想到了應(yīng)對(duì)方案以后，就能夠和大伙兒一起來(lái)分享，能夠讓每個(gè)人都共享到，以后碰到類(lèi)似的問(wèn)題就心中有數(shù)了，如此就會(huì)專(zhuān)門(mén)好地提高

42、客戶的成交率，團(tuán)隊(duì)整體的戰(zhàn)斗力將會(huì)提高許多。6、積存經(jīng)驗(yàn)通過(guò)積存客戶的問(wèn)題，探討出良好的答案，如此就能夠留底作為培訓(xùn)教材來(lái)做相應(yīng)的傳承，使整個(gè)銷(xiāo)售都變得模式化起來(lái)，讓培訓(xùn)更加貼合實(shí)際情況。7、收集應(yīng)對(duì)方案通過(guò)觀看我們職員關(guān)于客戶問(wèn)題的回答，我們能夠從中收集一些好的話術(shù)到我們的培訓(xùn)素材里，作為日常培訓(xùn)重點(diǎn)的分享講解。8、抓住職員弱點(diǎn)通過(guò)對(duì)銷(xiāo)售顧問(wèn)針對(duì)客戶問(wèn)題的回答，我們能夠從中看出我們那個(gè)銷(xiāo)售顧問(wèn)在哪些問(wèn)題上能夠表現(xiàn)比較好，而在另外的問(wèn)題上可能經(jīng)驗(yàn)還不夠，需要多加引導(dǎo)和培訓(xùn)。使職員更加針對(duì)性的提高，從而快速提升團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力。如何通過(guò)收集客戶的問(wèn)題來(lái)提高銷(xiāo)售效率呢？我覺(jué)得能夠分為七步走：1、收集問(wèn)

43、題2、收集職員應(yīng)對(duì)話術(shù)3、討論各種話術(shù)4、得出最佳話術(shù)5、留存在培訓(xùn)素材庫(kù)6、演練7、運(yùn)用實(shí)戰(zhàn)通過(guò)這七步的循環(huán)，我想那個(gè)方法能夠讓專(zhuān)門(mén)多銷(xiāo)售治理者專(zhuān)門(mén)好提升我們銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力。4S店如何提高客戶的留檔率在我們展廳接待過(guò)程中，客戶的留檔率特不重要的，假如沒(méi)有客戶的檔案資料你會(huì)連跟蹤的機(jī)會(huì)都沒(méi)有，然而客戶留檔率在我們專(zhuān)門(mén)多4S店里做得并不是那么好的。客戶什么緣故不留號(hào)碼呢？事實(shí)上緣故最要緊來(lái)源于下面四個(gè)方面：第一個(gè)方面：由于客戶緣故客戶可能他本身確實(shí)是沒(méi)有打算買(mǎi)車(chē)，或者他的思想確實(shí)是認(rèn)定了某個(gè)品牌，其他的品牌都不是在他的考慮范圍，他來(lái)到你們店里可能確實(shí)是為了上個(gè)廁所，或者不處太熱了，來(lái)你們店涼快

44、下，又或者就在你們公司等人，如此他確實(shí)是過(guò)來(lái)閑逛的。又或者他購(gòu)買(mǎi)的時(shí)機(jī)還沒(méi)有成熟，在那個(gè)時(shí)刻段不需要有人去打攪他，因?yàn)榕乱院笥心欠N騷擾電話。第二個(gè)方面：由于產(chǎn)品緣故假如你的產(chǎn)品完全不是客戶想象的那樣，他覺(jué)得你們店里所有車(chē)子的類(lèi)型都不是他所喜愛(ài)的，他都覺(jué)得難看?；蛘咚A(yù)算本來(lái)是一個(gè)幾萬(wàn)的車(chē)子，那你不可能叫他去買(mǎi)個(gè)幾百萬(wàn)的車(chē)子，還有確實(shí)是車(chē)的品質(zhì)方面可能有時(shí)候得不到客戶的認(rèn)可。那個(gè)時(shí)刻段客戶可能也是不情愿給我們銷(xiāo)售顧問(wèn)留下信息的。第三個(gè)方面：由于公司緣故假如展廳不夠規(guī)范也有可能會(huì)導(dǎo)致客戶的留檔率的下滑。例如展廳的亂七八糟的，車(chē)子也專(zhuān)門(mén)臟，如此可能讓客戶會(huì)覺(jué)得那個(gè)公司不夠規(guī)范，導(dǎo)致客戶不太信任那個(gè)公

45、司，那個(gè)也確實(shí)是我們展廳常講的5S治理是否到位。第四個(gè)方面：由于銷(xiāo)售顧問(wèn)緣故銷(xiāo)售顧問(wèn)能夠講是客戶留檔最重要的環(huán)節(jié)，銷(xiāo)售顧問(wèn)的好壞可能直接會(huì)阻礙客戶是否留檔。其中包括我們銷(xiāo)售顧問(wèn)的態(tài)度，銷(xiāo)售顧問(wèn)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)是否全面，銷(xiāo)售顧問(wèn)的個(gè)人形象到底如何樣呢？他們講話的方式如何樣，這些都能夠阻礙到客戶是否留檔。那如何來(lái)提高我們展廳的留檔率呢？我覺(jué)得能夠分為以下時(shí)期來(lái)向客戶搜要聯(lián)系方式和地址：1、在初次客戶接待的時(shí)候客戶一進(jìn)來(lái)的時(shí)候就要向客戶自我介紹，同時(shí)表示想交換名片，如此可能在開(kāi)始就要到客戶的聯(lián)系方式和地址，在那個(gè)時(shí)候你也能夠詢問(wèn)客戶是否能夠登記下信息，因此話術(shù)到位也可能要到客戶的聯(lián)系方式。2、試乘試駕時(shí)在

46、試乘試駕的時(shí)候我們能夠要求客戶簽試駕協(xié)議，試駕協(xié)議一般差不多上要求客戶留下聯(lián)系方式的，另外假如要留地址，我們能夠詢問(wèn)客戶駕駛證上的地址是不是您的真實(shí)地址呢？我們這邊要做一個(gè)登記3、通過(guò)報(bào)價(jià)單搜要在客戶要求報(bào)價(jià)的時(shí)候，你把報(bào)價(jià)單拿出來(lái)，你能夠試著想客戶搜要聯(lián)系方式，因?yàn)槟隳莻€(gè)時(shí)候拿起筆要填寫(xiě)報(bào)價(jià)單，你問(wèn)客戶一般都會(huì)給你的。4、通過(guò)活動(dòng)邀請(qǐng)活動(dòng)邀請(qǐng)只是一個(gè)借口，利用那個(gè)借口來(lái)向客戶索要，例如，我們以后有相關(guān)活動(dòng)到時(shí)候我能夠通知你，請(qǐng)問(wèn)你的聯(lián)系方式是什么呢？我們將及時(shí)通知你，或者發(fā)個(gè)短信給你。5、送不客戶時(shí)在送不客戶的時(shí)候我們也能夠在客戶留檔上做最后一搏，利用客戶的同情心，又或者直接命令填寫(xiě)。例如：

47、王先生，你這邊給我留個(gè)聯(lián)系方式吧，我們這邊對(duì)留檔率有考核的，能不能給我配合下，感謝哦6、在需求分析的時(shí)候我們平常在接待過(guò)程中一定要時(shí)時(shí)刻刻想到我一定要留下客戶的信息，假如大伙兒有那個(gè)心，我相信留客戶信息依舊特不容易的，我們能夠夾雜在需求分析里，例如你從哪邊過(guò)來(lái)的？例如客戶回答了從寧波鄞州過(guò)來(lái)，我們就能夠接著問(wèn)鄞州哪里呀？我也住那邊，你是哪個(gè)公司??？等等?？傊覀円岣呖蛻袅魴n率，首先我們銷(xiāo)售顧問(wèn)有那個(gè)意識(shí)，必須提醒自己時(shí)時(shí)刻刻不要不記得留客戶信息，一有機(jī)會(huì)就要問(wèn)，有了聯(lián)系方式我們才有可能進(jìn)行下一步工作，假如沒(méi)有聯(lián)系方式一切差不多上白講。要留下客戶的聯(lián)系方式，那我們就應(yīng)該要預(yù)備一些工具，例如筆，

48、名片，接待本，那個(gè)確實(shí)是我們展廳接待前必須預(yù)備的一些內(nèi)容。汽車(chē)銷(xiāo)售中搞定阻礙人的7個(gè)絕招銷(xiāo)售顧問(wèn)經(jīng)常向我抱怨講，客戶明明意向特不強(qiáng)，然而到最后卻沒(méi)有成交，什么緣故呢？好多差不多上因?yàn)榭蛻舻募胰嘶蛘呖蛻舻呐笥焉砩稀？蛻羰窍胭I(mǎi)，但是旁邊的人一直在講服客戶不買(mǎi)我們車(chē)。我們把這種人成為阻礙人。關(guān)于這種情況如何辦呢？今天我來(lái)向大伙兒介紹幾種方法來(lái)化解如此的情況，方法希望能給大伙兒一些關(guān)心。1、留下阻礙人的號(hào)碼做講服當(dāng)客戶的決定專(zhuān)門(mén)大程度上受阻礙人阻礙時(shí)，客戶現(xiàn)在對(duì)阻礙人是特不相信的，假如你沒(méi)有搞定阻礙人，你休想把那個(gè)車(chē)子賣(mài)掉。因此那個(gè)時(shí)候的重點(diǎn)就變成了講服阻礙人的過(guò)程了。那個(gè)阻礙人可能是客戶夫人，也可能

49、是客戶家人，又或者是客戶朋友，當(dāng)你見(jiàn)到時(shí)一定要想方設(shè)法講服阻礙人或者留下阻礙人的號(hào)碼進(jìn)行講服。2、弄清客戶和阻礙人的關(guān)系只有了解了關(guān)系我們才能在交談的時(shí)候有的放矢，例如你要弄清晰阻礙人和客戶是不是有利益關(guān)系，有時(shí)候客戶可能是帶了一個(gè)同行來(lái)，有可能是帶了一個(gè)做保險(xiǎn)的朋友來(lái)。如此的話可能阻礙人不能專(zhuān)門(mén)大程度上阻礙客戶，那個(gè)時(shí)候你只要搞定客戶就行，怎么講拿主意的依舊客戶，假如關(guān)系比較緊密的呢？例如客戶是帶著他的老總過(guò)來(lái)，客戶可能確信會(huì)遵循他的建議。因此在做講服之前我們必須了解清晰客戶和阻礙人是什么樣的關(guān)系。3、通過(guò)自己的專(zhuān)業(yè)來(lái)講服阻礙人假如你自信你能夠講服阻礙人，讓他贊同你的建議，阻礙人可能會(huì)不認(rèn)同

50、你那個(gè)車(chē)，那你那個(gè)時(shí)候能夠排除客戶的顧慮，讓他相信你那個(gè)車(chē)確實(shí)更加有用，性價(jià)比更高，有更高的檔次感，那你能夠慢慢和阻礙人解釋。當(dāng)阻礙人對(duì)你價(jià)格表示不贊同的時(shí)候你能夠講服阻礙人相信你那個(gè)價(jià)格是特不合理的。那你也能夠擺脫阻礙人阻礙的魔咒。4、找出阻礙人異議的全然緣故你假如能夠找出阻礙人提出異議的全然緣故，然后加以化解，阻礙人的異議會(huì)專(zhuān)門(mén)容易化解，銷(xiāo)售最難的時(shí)候事實(shí)上是客戶不情愿把自己的內(nèi)心方法講出來(lái)，你不明白他們內(nèi)心想什么。因此在那個(gè)時(shí)候你必須去分析，去促使阻礙人包括客戶他們把自己的真實(shí)方法講出來(lái)。如此的話銷(xiāo)售就會(huì)更容易做的。5、用你的誠(chéng)心感動(dòng)客戶阻礙人假如是站在客戶的角度的時(shí)候，那個(gè)時(shí)刻段他們事

51、實(shí)上是專(zhuān)門(mén)容易被誠(chéng)心所打動(dòng)的，例如你的服務(wù)好，而且在談判的時(shí)候?qū)ｉT(mén)多時(shí)候差不多上站在客戶的角度想問(wèn)題，而且表現(xiàn)出專(zhuān)門(mén)渴望把這輛車(chē)做掉。他們可能會(huì)同情銷(xiāo)售顧問(wèn)。一旦同情心產(chǎn)生了，離成交也不遠(yuǎn)了。6、加深強(qiáng)化客戶對(duì)產(chǎn)品和自己的認(rèn)知我們?cè)陂_(kāi)始的時(shí)候就講到了，客戶出現(xiàn)猶豫是因?yàn)樽璧K人從中搗亂。然而客戶本人依舊專(zhuān)門(mén)喜愛(ài)那個(gè)車(chē)子的，因此我們還有一種方法確實(shí)是通過(guò)強(qiáng)化客戶對(duì)我們銷(xiāo)售和產(chǎn)品的好感，從而讓客戶站在我們這邊來(lái)講服阻礙人。例如一家人在買(mǎi)車(chē)，決策人是客戶，阻礙人可能是夫人，爸媽。使用人是客戶?？蛻舯救耸菍?zhuān)門(mén)喜愛(ài)我們車(chē)的，我們那個(gè)時(shí)候能夠再次強(qiáng)化車(chē)子對(duì)客戶的好處，給客戶帶來(lái)的利益，讓客戶來(lái)做我們的講客。

52、7、找出最終決策人有的時(shí)候可能阻礙人確實(shí)是決策人，因此我們?cè)谀莻€(gè)時(shí)候?qū)ｉT(mén)有必要搞清晰客戶是不是決策人，例如講客戶是要買(mǎi)車(chē)，然而鈔票差不多上夫人管著的，因此自己確信是拿不出鈔票來(lái)的，那個(gè)時(shí)刻我們定義最終決策人應(yīng)該是夫人，假如那個(gè)時(shí)候夫人不喜愛(ài)我們車(chē)呢？那她就成為了我們這次購(gòu)買(mǎi)的阻礙人。我們找出了決策人就會(huì)專(zhuān)門(mén)好地把握好我們談判的方向。我們?cè)谄?chē)銷(xiāo)售過(guò)程當(dāng)中假如確實(shí)遇到了阻礙人，我們能夠看下這其中方法是不是能夠幫到你，幫你解決你所面臨的問(wèn)題。如何進(jìn)行完美交車(chē)我們銷(xiāo)售顧問(wèn)在銷(xiāo)售完車(chē)子以后確信要交車(chē)呢？如何進(jìn)行完美交車(chē)呢，這些事我們今天要討論的問(wèn)題，在我們平常交車(chē)過(guò)程當(dāng)中經(jīng)常會(huì)碰到專(zhuān)門(mén)多問(wèn)題，我們?nèi)绾?/p>

53、來(lái)幸免和處理這些問(wèn)題呢？像我們?cè)诮卉?chē)過(guò)程當(dāng)中經(jīng)常會(huì)碰到下面問(wèn)題：客戶要求短時(shí)刻內(nèi)交完車(chē)你達(dá)不到刷卡需要手續(xù)費(fèi)，客戶不中意客戶不記得帶資料，把火氣都放在你身上車(chē)子上有瑕疵，客戶不要了資料未清點(diǎn)，客戶丟東西了怪你沒(méi)給交完車(chē)以后客戶不明白車(chē)子如何使用客戶不在店里做保險(xiǎn)客戶來(lái)得專(zhuān)門(mén)晚結(jié)果臨牌出不了了車(chē)子太臟客戶要求換車(chē)客戶開(kāi)出去沒(méi)多遠(yuǎn)由于沒(méi)油熄火了那我們?nèi)绾蝸?lái)解決客戶這些問(wèn)題呢？我覺(jué)得大伙兒能夠按照這幾個(gè)步驟去做就會(huì)讓你的這些問(wèn)題可不能經(jīng)常圍繞在你左右。首先，銷(xiāo)售顧問(wèn)應(yīng)該進(jìn)行交車(chē)預(yù)約。進(jìn)行交車(chē)預(yù)約的時(shí)候我們應(yīng)該干些什么情況呢？我覺(jué)得有這么幾件情況需要我們?nèi)プ龅模旱谝?、你要和客戶約好什么時(shí)刻段交車(chē)第二、

54、告知客戶交車(chē)不出意外情況下時(shí)刻要多久第三、客戶要預(yù)備些什么資料第四、客戶需要預(yù)備多少費(fèi)用，越詳細(xì)越好，包含手續(xù)費(fèi)、保險(xiǎn)、車(chē)價(jià)、裝潢、稅、二手車(chē)等等。其次、銷(xiāo)售顧問(wèn)自己要預(yù)備好相應(yīng)的資料銷(xiāo)售顧問(wèn)自我預(yù)備包含下面幾個(gè)方面：第一、協(xié)調(diào)好各種情況，例如你和客戶安排好時(shí)刻段交車(chē)，那那個(gè)時(shí)刻段最好沒(méi)有其他的情況來(lái)打攪，假如你需要其他部門(mén)或者其他銷(xiāo)售顧問(wèn)來(lái)協(xié)助你，那你也必須要進(jìn)行必要的協(xié)調(diào)，讓你做情況的時(shí)候比較順利點(diǎn)，也能夠展現(xiàn)出你的專(zhuān)業(yè)度。第二、預(yù)備好各種紙質(zhì)資料，紙質(zhì)的資料包含不人的名片，例如你們銷(xiāo)售經(jīng)理的和售后服務(wù)顧問(wèn)的和客服專(zhuān)員的，這些名片到時(shí)要轉(zhuǎn)交給客戶，還有確實(shí)是我們4S店里面的結(jié)算單，交車(chē)確認(rèn)

55、單等等單據(jù)預(yù)備好，以防臨時(shí)要時(shí)找不到又要重新來(lái)，如此就會(huì)白費(fèi)客戶的時(shí)刻。有些4S店可能合格證在銀行，因此關(guān)于銷(xiāo)售顧問(wèn)就要提早去預(yù)約，類(lèi)似的還有車(chē)輛使用手冊(cè)、保修手冊(cè)。第三、車(chē)子方面的預(yù)備，車(chē)子方面的預(yù)備包含車(chē)子是否清理潔凈，在交車(chē)之前銷(xiāo)售顧問(wèn)必須對(duì)車(chē)子進(jìn)行必要的清理。讓車(chē)子整潔潔凈。另外我們要檢查車(chē)子是不是有瑕疵，如有瑕疵需立即處理，那個(gè)假如沒(méi)有處理好隨時(shí)可能確實(shí)是一個(gè)定時(shí)炸彈。隨時(shí)可能給你帶來(lái)苦惱?？聪萝?chē)子的各項(xiàng)性能是否正常，例如四油三水是不是符合標(biāo)準(zhǔn)。電臺(tái)需要調(diào)節(jié)好，調(diào)到有電臺(tái)的頻率，如此就能夠保證客戶拿到車(chē)時(shí)的溫馨。最后一個(gè)方面假如客戶執(zhí)意要做好裝潢，而且裝潢不阻礙上牌，那我們?cè)陂_(kāi)始時(shí)期

56、就需要預(yù)備好。第四、其他方面的預(yù)備，其他方面的預(yù)備包含交車(chē)地點(diǎn)的預(yù)備，以及交車(chē)場(chǎng)所的衛(wèi)生，還有確實(shí)是新車(chē)的油量，我們需要保證我們新車(chē)至少要到加油站的油量。最后、我們應(yīng)該做好我們的交車(chē)過(guò)程交車(chē)過(guò)程當(dāng)中注意的方面專(zhuān)門(mén)多，我這邊和大伙兒一一列舉出來(lái)：第一、禮節(jié)禮節(jié)確實(shí)是在我們交車(chē)過(guò)程當(dāng)中注意我們的用語(yǔ)，以及離開(kāi)的時(shí)候要和客戶講你去干嘛了，防止客戶不明白你去干嘛了，找你人找不到而引起抱怨，另外確實(shí)是我們盡量讓我們的交車(chē)辦得更加的濃重一點(diǎn)。如此的話會(huì)給客戶一個(gè)良好的印象。第二、客戶來(lái)的時(shí)候要和客戶確認(rèn)車(chē)子的狀況，讓客戶中意了，見(jiàn)到自己的車(chē)子以后再辦手續(xù)。第三、確認(rèn)保險(xiǎn)，那個(gè)地點(diǎn)是專(zhuān)門(mén)容易出問(wèn)題的，我們建

57、議在簽訂訂單的時(shí)候就和客戶講好，保險(xiǎn)在哪里做，大概要多少鈔票。第四、確認(rèn)尾款客戶可能以及付了定金，然而尾款還沒(méi)有付，因此我們要帶領(lǐng)客戶去財(cái)務(wù)部門(mén)把鈔票交了，才能開(kāi)好發(fā)票。第五、確認(rèn)各種單據(jù)以后防止單據(jù)的丟失，我們最好在交車(chē)結(jié)束的時(shí)候和客戶確認(rèn)單據(jù)是否移交給客戶，以防客戶到時(shí)候講你沒(méi)有把單據(jù)給他，另外還要叫客戶簽好字。第六、清點(diǎn)物品，包含隨車(chē)的資料和工具，如此是防止客戶車(chē)子上隨車(chē)工具不見(jiàn)的時(shí)候講4S店沒(méi)有給他。第七、介紹車(chē)子的功能，介紹了車(chē)子的功能以后客戶就能夠放心駕駛和操作車(chē)子了，如此就能夠防止客戶由于誤操作而損壞了車(chē)輛的性能。第八、買(mǎi)好臨時(shí)牌照，買(mǎi)臨時(shí)牌照車(chē)管所是有時(shí)刻的，因此我們那個(gè)一定要

58、記住，不要交車(chē)交到晚上了，結(jié)果臨時(shí)牌照買(mǎi)不到了，客戶車(chē)開(kāi)不了，客戶確信專(zhuān)門(mén)火的。第九、進(jìn)行交車(chē)儀式，進(jìn)行交車(chē)儀式的目的是讓我們客戶的中意度得到更可靠的保證第十、提醒客戶注意事項(xiàng)客戶買(mǎi)車(chē)猶豫不決如何辦汽車(chē)市場(chǎng)在一二三線都市的競(jìng)爭(zhēng)差不多趨于白熱化了，那個(gè)時(shí)刻段，我們汽車(chē)銷(xiāo)售面對(duì)的客戶更加形形色色，而面對(duì)的客戶當(dāng)中最多的確實(shí)是客戶看起來(lái)總是那么猶豫，看起來(lái)自己永久做不了決定，經(jīng)常講我要考慮下，也不明白他究竟在考慮什么。小李是寶駿4S店的一位銷(xiāo)售顧問(wèn)，他就經(jīng)常被如此的情況所困惱著，關(guān)于如此的客戶應(yīng)該如何辦呢？小李就在上個(gè)禮拜五一天接了三批客戶，出現(xiàn)的情況都如此，第一個(gè)客戶過(guò)來(lái)，問(wèn)了下價(jià)格，小李報(bào)了下，

59、結(jié)果客戶講我要考慮下，結(jié)果就走了。還有一批明明就快成交了，但是客戶確實(shí)是遲遲不下訂單，人又一直在那邊坐著，真是急死人了。還有一批客戶在談價(jià)格的時(shí)候總喜愛(ài)去確認(rèn)前面介紹過(guò)的車(chē)子功能。就如此一天的這三批客戶全部沒(méi)有搞定。這到底是如何回事呢？一般客戶猶豫我們應(yīng)該先要分析我們客戶什么緣故會(huì)產(chǎn)生如此的情況呢？一般情況下，客戶出現(xiàn)猶豫的情況無(wú)非是下面幾種緣故。1、怕吃虧2、客戶對(duì)產(chǎn)品還不是十分了解3、對(duì)我們銷(xiāo)售顧問(wèn)不太信任4、客戶自己沒(méi)有做決定的權(quán)力針關(guān)于第一種情況，客戶怕吃虧，如何辦呢？我們要搞定這類(lèi)客戶需要給客戶足夠信心，要從下面四個(gè)方面給客戶做相應(yīng)的解釋車(chē)子關(guān)于客戶的好處和客戶所提及的競(jìng)爭(zhēng)品牌對(duì)比相

60、應(yīng)的證據(jù)來(lái)證明你話語(yǔ)的正確性通過(guò)案例讓客戶相信自己沒(méi)有吃虧假如客戶對(duì)產(chǎn)品不太了解，你確實(shí)專(zhuān)門(mén)難教客戶購(gòu)買(mǎi)你們車(chē)子，任何人買(mǎi)東西差不多上如此，需要對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行足夠的了解，看看是否是自己確實(shí)需要的。因此關(guān)于由于如此的緣故造成的猶豫我們必須做下面三個(gè)部分的預(yù)備?？蛻暨€沒(méi)有到購(gòu)買(mǎi)時(shí)期接著強(qiáng)化客戶的需求強(qiáng)調(diào)我們車(chē)子確實(shí)能夠帶給客戶這足夠的便利還有一種情況可能是由于我們客戶對(duì)銷(xiāo)售汽車(chē)的銷(xiāo)售員不信任，看到銷(xiāo)售顧問(wèn)專(zhuān)門(mén)邋遢，在第一時(shí)刻就不情愿和那個(gè)銷(xiāo)售顧問(wèn)交流，我們有時(shí)候也有一種如此的情況，去商店買(mǎi)東西，假如一個(gè)滿嘴口氣、衣冠不整，講話語(yǔ)無(wú)倫次的人，我確信可不能和他做生意的，特不是大宗的生意，因?yàn)檫@可能會(huì)給我?guī)?/p>