電話銷售大整合課件

1、精品文檔濃縮生命成就職業(yè)人生電銷人員成功之路1精品文檔濃縮生命成就職業(yè)人生電銷人員成功之路1精品文檔一個(gè)中心成功的要素利潤2精品文檔一個(gè)中心成功的要素2精品文檔兩個(gè)基本點(diǎn)技能電話技巧溝通技巧成交技巧成功心態(tài)職業(yè)化積極化目標(biāo)化3精品文檔兩個(gè)基本點(diǎn)技能成功心態(tài)3精品文檔十大區(qū)別4精品文檔十大區(qū)別4精品文檔十大區(qū)別（二）5精品文檔十大區(qū)別（二）5精品文檔三個(gè)要素you willyou knowyou canyou do6精品文檔三個(gè)要素you willyou knowyou c精品文檔目錄技巧提升訓(xùn)練電話銷售技巧 電話銷售流程 電銷人員的要求電話營銷的含義及特點(diǎn)7精品文檔目錄電銷人員的要求電話營銷的

2、含義及特點(diǎn)7精品文檔什么是電話營銷？電話營銷出現(xiàn)于80年代的美國。隨著消費(fèi)者為主導(dǎo)的市場的形成，以及電話、傳真等通信手段的普及，很多企業(yè)開始嘗試這種新型的市場手法。電話營銷決不等于隨機(jī)的打出大量電話，靠碰運(yùn)氣去推銷出幾樣產(chǎn)品。這種電話往往會(huì)引起消費(fèi)者的反感，結(jié)果適得其反。電話營銷的定義為：通過使用電話、傳真等通信技術(shù)，來實(shí)現(xiàn)有計(jì)劃、有組織、并且高效率地?cái)U(kuò)大顧客群、提高顧客滿意度、維護(hù)顧客等市場行為的手法。成功的電話營銷應(yīng)該使電話雙方都能體會(huì)到電話營銷的價(jià)值。8精品文檔什么是電話營銷？電話營銷出現(xiàn)于80年代的美國。隨著消精品文檔電話營銷的目的 主要目標(biāo) ： 根據(jù)客戶實(shí)際情況確定客戶需求 約定當(dāng)面

3、拜訪的時(shí)間 確認(rèn)客戶簽單的具體時(shí)間 讓客戶接受你的建議，并愿意聽你做詳細(xì)的講解次要目標(biāo) 獲取客戶公司及本人的相關(guān)信息 約定再次聯(lián)絡(luò)的時(shí)間 引起客戶對(duì)公司、產(chǎn)品或你本人的興趣 同意接受你所介紹產(chǎn)品或服務(wù)的宣傳資料 愿意為你引見或介紹其他有價(jià)值的聯(lián)系人9精品文檔電話營銷的目的 主要目標(biāo) ：9精品文檔電話行銷的構(gòu)成要素名單-電話行銷的命脈關(guān)系-名單擁有者與客戶之間的關(guān)系，比如銀行客戶、會(huì)員客戶等產(chǎn)品-電銷產(chǎn)品價(jià)格、內(nèi)容簡單易懂需要-產(chǎn)品基本屬于客戶需要但不一定想要，或需要但不一定認(rèn)知到需要的商品，其中“不一定”就是我們銷售人員發(fā)揮營銷作用、體現(xiàn)自我價(jià)值的地方了。10精品文檔電話行銷的構(gòu)成要素名單-電

4、話行銷的命脈10精品文檔電話行銷與面對(duì)面銷售的成交量對(duì)比表與傳統(tǒng)銷售的比較11精品文檔電話行銷與面對(duì)面銷售的成交量對(duì)比表與傳統(tǒng)銷售的比較1精品文檔電話行銷的特色1電話行銷客戶接觸數(shù)量是面對(duì)面的20倍，量大；電話行銷每日的客戶接觸量是面對(duì)面的20倍，速度快；電話行銷單月最終成交客戶是面對(duì)面銷售的4倍成效顯著你必須認(rèn)清電話行銷的特性就是【量大、速度快】12精品文檔電話行銷的特色1電話行銷客戶接觸數(shù)量是面對(duì)面的20倍精品文檔電話行銷可透過名單條件篩選，及名單來源規(guī)劃，精準(zhǔn)區(qū)隔處目標(biāo)市場客戶、擬定相應(yīng)的行銷策略電話行銷可針對(duì)產(chǎn)品特色，提供適合的外撥名單，具體提高成交率電話行銷的特色213精品文檔電話行

5、銷可透過名單條件篩選，及名單來源規(guī)劃，精準(zhǔn)區(qū)隔精品文檔電話行銷客戶的接受與拒絕比例圖準(zhǔn)客戶群接受拒絕3%97%14精品文檔電話行銷客戶的接受與拒絕比例圖準(zhǔn)客戶群接受拒絕3%9精品文檔電話行銷的特色3所有的銷售都是從拒絕開始的，由于高的拒絕率，我們也相應(yīng)得到了豐厚的收入；你必須要有承擔(dān)每一天都被大量拒絕的勇氣，能夠迅速恢復(fù)精神，并且繼續(xù)打電話；你的責(zé)任是透過“大數(shù)法則”的原理，早一步把會(huì)接受你商品的那一群客戶找出來，如此而已。電話行銷拒絕率高千萬不要太快放棄15精品文檔電話行銷的特色3所有的銷售都是從拒絕開始的，由于高的精品文檔電話行銷需要不斷的自我挑戰(zhàn)和學(xué)習(xí)找出這份工作的價(jià)值并說服自己電話行銷

6、的特色4從每一通電話中反思和學(xué)習(xí)，自己哪里還有需要不斷改進(jìn)；遇到線上無法回答的客戶疑問，及時(shí)請(qǐng)教組長或身邊的同事，再次遇到時(shí)就把它變成成交的契機(jī)。你從事的雖然是銷售工作，但是它是一項(xiàng)非常有意義、也是非常神圣的工作；你幫助了多少個(gè)投資者更加快速的成長，這將會(huì)讓你對(duì)于自己的工作更加的肯定，你必將會(huì)在每一次上線時(shí)，充滿了興奮之情。16精品文檔電話行銷需要不斷的自我挑戰(zhàn)和學(xué)習(xí)電話行銷的特色4從每精品文檔電話行銷的特色5了解形形色色的客戶及客戶可能擔(dān)心的問題 如：有子女的客戶關(guān)心子女教育問題、年紀(jì)稍長的客戶擔(dān)心退休金和健康問題豐富與客戶的話題 如：閱讀各類型雜志、書籍、多關(guān)心時(shí)事新聞增加自己的可信度 如

7、：了解公司產(chǎn)品、行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r以及趨勢 了解電話行銷是一門專門的學(xué)問，需要不斷充實(shí)自我，增廣見聞。17精品文檔電話行銷的特色5了解形形色色的客戶及客戶可能擔(dān)心的問精品文檔目錄技巧提升訓(xùn)練電話銷售技巧 電話銷售流程 電銷人員的要求電話營銷的含義及特點(diǎn)18精品文檔目錄電銷人員的要求電話營銷的含義及特點(diǎn)18精品文檔電話行銷員基本條件口齒清晰，音質(zhì)佳熱誠、有親和力有同理心認(rèn)同本行業(yè)具備一定的理解能力吃苦耐勞具備這些條件，你就是一位稱職的TSR!19精品文檔電話行銷員基本條件口齒清晰，音質(zhì)佳具備這些19精品文檔電話行銷員的加分條件態(tài)度積極，樂觀充滿自信學(xué)習(xí)能力強(qiáng)有耐心企圖心強(qiáng)自我管理佳愿意不斷挑戰(zhàn)高目標(biāo)享

8、受推銷具備這些條件，恭喜你有成為TOP TSR的潛質(zhì)!20精品文檔電話行銷員的加分條件態(tài)度積極，樂觀具備這些20精品文檔電話行銷的成功要素Knowledge 專業(yè)的知識(shí) 產(chǎn)品相關(guān)知識(shí)、行業(yè)規(guī)則。Attitude 正確的態(tài)度 積極、正面、敢于面對(duì)困難、堅(jiān)持不懈Skill 熟練的技巧 電話行銷技巧、溝通技巧、成交技巧Habit 良好的工作習(xí)慣 出勤狀況、名單使用、高活動(dòng)量您開始準(zhǔn)備了嗎？-KASH21精品文檔電話行銷的成功要素Knowledge 專業(yè)的知識(shí)您開精品文檔KASH法則中，作為一位新人，你認(rèn)為哪一個(gè)最重要？對(duì)于一位新人，每一件都是重要的打底工作22精品文檔KASH法則中，作為一位新人，你

9、認(rèn)為哪一個(gè)最重要精品文檔成功的法則1大數(shù)法則23精品文檔成功的法則1大數(shù)法則23精品文檔成功的法則2機(jī)會(huì)成本24精品文檔成功的法則2機(jī)會(huì)成本24精品文檔成功的法則3速度價(jià)值25精品文檔成功的法則3速度價(jià)值25精品文檔心理路程客戶維護(hù)期（成熟期） 成交技巧期（拔高期）談話能力提高期（成長期） 應(yīng)變能力提高期 （過渡期）心理恐懼期 五個(gè)階段心理路程26精品文檔心理路程客戶維護(hù)期成交技巧期談話能力提高期應(yīng)變能力提精品文檔目錄技巧提升訓(xùn)練電話銷售技巧 電話銷售流程 電銷人員的要求電話營銷的含義及特點(diǎn)27精品文檔目錄電銷人員的要求電話營銷的含義及特點(diǎn)27精品文檔電銷流程設(shè)計(jì)原則以產(chǎn)品為原則的設(shè)計(jì)流程以客

10、戶為原則的設(shè)計(jì)流程28精品文檔電銷流程設(shè)計(jì)原則28精品文檔以產(chǎn)品為原則根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)，分步驟的去用電話節(jié)約銷售成本擴(kuò)大銷售額度。對(duì)于虛擬化的部分可以使用電話溝通：比如公司服務(wù)、信譽(yù)等。對(duì)于實(shí)體部分建議使用面對(duì)面或者遠(yuǎn)程演示。29精品文檔以產(chǎn)品為原則29精品文檔電話營銷流程熱情開篇需求辨識(shí) 定位推薦檢查核定化解分岐成交及后繼跟蹤 30精品文檔電話營銷流程熱情開篇30精品文檔CALL客流程指南針培訓(xùn)部31精品文檔CALL客流程指南針培訓(xùn)部31精品文檔思路決定出路細(xì)節(jié)決定成敗 32精品文檔思路決定出路32精品文檔了解客戶基本信息發(fā)現(xiàn)客戶問題，探詢客戶需求第一階段第二階段思路決定出路，細(xì)節(jié)決定成敗Add

11、 textAdd text抓主要矛盾解決主要問題第三階段逼單促單第四階段33精品文檔了解客戶基本信息發(fā)現(xiàn)客戶問題，探詢客戶需求第一階段第精品文檔第一階段：了解客戶基本信息，發(fā)現(xiàn)客戶問題，探詢客戶需求 達(dá)到的目的：相信自己34精品文檔第一階段：了解客戶基本信息，發(fā)現(xiàn)客戶問題，探詢客戶需精品文檔1、開場白35精品文檔1、開場白35精品文檔原則吸引對(duì)方得到有價(jià)值的信息36精品文檔原則36精品文檔語速、語態(tài)、語氣、語調(diào)和語暢真誠、坦誠和自信五語做到37精品文檔語速、語態(tài)、語氣、語調(diào)和語暢真誠、坦誠和自信五語做到精品文檔提高發(fā)音準(zhǔn)確率練習(xí)繞口令1：紅鳳凰，粉鳳凰，紅粉鳳凰飛。繞口令2：四是四，十是十，十

12、四是十四，四十是四十，四十不是十四，十四不是四十。38精品文檔提高發(fā)音準(zhǔn)確率練習(xí)繞口令1：38精品文檔繞口令3：牛牛和妞妞是對(duì)好朋友牛牛去放牛妞妞要去摘河邊柳牛牛不讓妞妞去摘柳急壞了妞妞，嚇跑了小牛。提高發(fā)音準(zhǔn)確率練習(xí)39精品文檔繞口令3：提高發(fā)音準(zhǔn)確率練習(xí)39精品文檔語音語調(diào)的變化會(huì)影響意義我沒說是你偷了他的錢包。40精品文檔語音語調(diào)的變化會(huì)影響意義40精品文檔3.態(tài)勢語接電話時(shí)，即使看不見對(duì)方，也不要忘記自己的笑容接電話時(shí)，只要姿勢端正，聲音自然會(huì)清晰明朗即使在彼此看不見的電話中打躬作揖地向?qū)Ψ降狼福瑢?duì)方也會(huì)感覺到你的誠意41精品文檔3.態(tài)勢語接電話時(shí)，即使看不見對(duì)方，也不要忘記自己的精品

13、文檔2、八大咨詢42精品文檔2、八大咨詢42精品文檔 2）、倉位 4）、買 賣 點(diǎn)6）、操作習(xí)慣8）、職 業(yè) 目的:找出客戶存在的問題 5）、盈虧狀況 3）、選股7）、股 齡 1）、資 金 量43精品文檔 2）、 4）、6）、8）、 目的: 5）、精品文檔3、為下通電話埋下伏筆44精品文檔3、為下通電話埋下伏筆44精品文檔4、初步篩選客戶，為客戶分類45精品文檔4、初步篩選客戶，45精品文檔自信沖動(dòng)A類客：恩客B類客：磨客D類客：名流客C類客：?？蜎_動(dòng)不自信不沖動(dòng)自信不沖動(dòng)不自信沖動(dòng)自信46精品文檔自信沖動(dòng)A類客：恩客B類客：磨客D類客：名流客C類客精品文檔第二階段：確定客戶問題，解決客戶問題

14、.擴(kuò)大需求，擴(kuò)大問題 達(dá)到的目的：相信產(chǎn)品47精品文檔第二階段：確定客戶問題，解決客戶問題.擴(kuò)大需求，擴(kuò)大精品文檔需求辨識(shí)了解需求的重要性不了解需求的危害了解客戶的潛在需求 價(jià)格產(chǎn)品或服務(wù)本身時(shí)間決策人還有嗎48精品文檔需求辨識(shí)了解需求的重要性價(jià)格48精品文檔表示了解客戶的需求介紹相關(guān)的特征和利益詢問是否接受定位推薦的指導(dǎo)方針結(jié)構(gòu)化條理清晰定制的量身訂做精簡簡短互動(dòng)的采用對(duì)話的方式，核對(duì)生動(dòng)的生動(dòng)形象定位推薦49精品文檔表示了解客戶的需求定位推薦49精品文檔始終讓客戶參與客戶對(duì)你所說的想法遠(yuǎn)比你所說的內(nèi)容重要從檢查核對(duì)中得來的消息，可以指導(dǎo)你如何去定位推薦在銷售談話中，客戶參與的越多，你的成交

15、機(jī)率就越大成交是一個(gè)過程，而檢查核對(duì)是推動(dòng)你接近那個(gè)過程的手段檢查核定50精品文檔始終讓客戶參與檢查核定50精品文檔當(dāng)你解答完一個(gè)問題或分歧后您看這個(gè)能回答您的問題嗎？這是您一直顧慮的嗎？當(dāng)你提出一個(gè)建議后這個(gè)聽上去如何這個(gè)對(duì)你有用嗎當(dāng)你已經(jīng)說了好幾分鐘時(shí)我們已經(jīng)談?wù)摿薠X，能聽聽您的看法和問題嗎當(dāng)你結(jié)束前對(duì)您來說很重要的那些問題，我已經(jīng)都談了嗎我能再幫您解決什么顧慮嗎什么時(shí)候/如何去檢查核對(duì)51精品文檔當(dāng)你解答完一個(gè)問題或分歧后什么時(shí)候/如何去檢查核對(duì)5精品文檔1、確定客戶存在的問題52精品文檔1、確定客戶52精品文檔序號(hào)問題產(chǎn)品1不會(huì)選股2不會(huì)把握買賣點(diǎn)3不會(huì)控制倉位4不會(huì)把握大盤行情5不

16、能把握政策面6不能把握資金面等7不能把握消息面8不能把握技術(shù)面指南針產(chǎn)品的設(shè)計(jì)理念53精品文檔序號(hào)問題產(chǎn)品1不會(huì)選股2不會(huì)把精品文檔2、實(shí)戰(zhàn)案例及績效講解54精品文檔2、實(shí)戰(zhàn)案例54精品文檔3、試銷售55精品文檔3、試銷售55精品文檔成功穩(wěn)單技巧四種銷售手段56精品文檔成功穩(wěn)單技巧四種銷售手段56精品文檔1曉之以理銷售手段 2銷售手段 3銷售手段 1銷售手段 42誘之以利3脅之以災(zāi)4動(dòng)之以情運(yùn)用4中銷售手段57精品文檔1曉之以理銷售手段 2銷售手段 3銷售手段 1銷售手精品文檔4、埋下伏筆，為下通電話鋪墊58精品文檔4、埋下伏筆，為下通電話鋪墊58精品文檔第三階段：抓主要矛盾，解決主要問題 達(dá)

17、到的目的：相信公司59精品文檔第三階段：抓主要矛盾，解決主要問題59精品文檔1、主要矛盾60精品文檔1、主要矛盾60精品文檔4你們的價(jià)格太貴啦3我要和家人商量商量2我考慮考慮再說吧1你們公司有實(shí)力嗎5我擔(dān)心上當(dāng)受騙6你們公司的售后服務(wù)好不好7你們公司產(chǎn)品的優(yōu)勢861精品文檔4你們的價(jià)格太貴啦3我要和家人商量商量2我考慮考慮再精品文檔2、試銷售62精品文檔2、試銷售62精品文檔成功穩(wěn)單技巧四種銷售手段63精品文檔成功穩(wěn)單技巧四種銷售手段63精品文檔1曉之以理銷售手段 2銷售手段 3銷售手段 1銷售手段 42誘之以利3脅之以災(zāi)4動(dòng)之以情運(yùn)用4中銷售手段64精品文檔1曉之以理銷售手段 2銷售手段 3

18、銷售手段 1銷售手精品文檔4、為下通電話埋下伏筆65精品文檔4、為下通電話埋下伏筆65精品文檔第四階段：逼單，促單 66精品文檔第四階段：逼單，促單 66精品文檔1、逼單方法67精品文檔1、逼單方法67精品文檔Add text in here add text in here add textAdd text in here add text in here1）、賣活動(dòng)2）、賣布局3）、賣專家4）、配 合5）、優(yōu) 惠逼單方法68精品文檔Add text in here add text精品文檔2、試銷售69精品文檔2、試銷售69精品文檔成功穩(wěn)單技巧四種銷售手段70精品文檔成功穩(wěn)單技巧四種銷售手

19、段70精品文檔1曉之以理銷售手段 2銷售手段 3銷售手段 1銷售手段 42誘之以利3脅之以災(zāi)4動(dòng)之以情運(yùn)用4中銷售手段71精品文檔1曉之以理銷售手段 2銷售手段 3銷售手段 1銷售手精品文檔謝謝聆聽！ 72精品文檔謝謝聆聽！72精品文檔目錄技巧提升訓(xùn)練電話銷售技巧 電話銷售流程 電銷人員的要求電話營銷的含義及特點(diǎn)73精品文檔目錄電銷人員的要求電話營銷的含義及特點(diǎn)73精品文檔提問的技巧74精品文檔提問的技巧74精品文檔 推銷的過程實(shí)際上也是銷售人員與顧客之間的信息溝通的過程。 銷售員通過從顧客處獲得的信息，采用一定的方法說服顧客，并促使顧客采取購買行動(dòng)。75精品文檔 推銷的過程實(shí)際上也是銷售人員

20、與顧客之間的精品文檔怎樣在銷售過程中獲得顧客的信息提問是銷售過程中獲取對(duì)方信息的最直接有效的辦法76精品文檔怎樣在銷售過程中獲得顧客的信息提問是銷售過程中獲取對(duì)精品文檔提問的技巧開放式問題開放式詢問是指能讓客戶充分發(fā)揮地闡述自己的意見、觀點(diǎn)及陳述事實(shí)的問題。 目的是取得信息和讓客戶充分表達(dá)出他的看法、想法。77精品文檔提問的技巧開放式問題開放式詢問是指能讓客戶充分發(fā)精品文檔開放式問題1例：您期望達(dá)到什么樣的效果？ 您的意見呢?您的想法是？ 您覺得怎么樣.？ 78精品文檔開放式問題1例：您期望達(dá)到什么樣的效果？ 7精品文檔開放式問題2例：您買香水是自用還是送禮 您是打普通蠟還是做3M漆面護(hù)理？您

21、的意思是：兩個(gè)小時(shí)內(nèi)希望能提車， 是嗎？您是要紅色的還是黃色的車墊？ 您是先做3M底盤裝甲還是先做3M 隔 熱防爆膜，或是兩項(xiàng)今天都一起施工？79精品文檔開放式問題2例：您買香水是自用還是送禮 79精品文檔提問的技巧封閉式問題封閉式的詢問是讓客戶對(duì)某個(gè)主題作明確回答“ 是”或“ 否” 目的是獲取客戶的確認(rèn)80精品文檔提問的技巧封閉式問題封閉式的詢問是讓客戶對(duì)某個(gè)主精品文檔封閉式問題例：您要不要買香水您做不做3M漆面護(hù)理？您的意思是：兩個(gè)小時(shí)內(nèi)希望能提車， 是嗎？您喜不喜歡紅色車墊？ 您對(duì)做做3M底盤裝甲有沒有興趣？81精品文檔封閉式問題例：您要不要買香水81精品文檔提問的技巧指向性問題指向性問

22、題的目的十分清楚，也較容易回答， 通常用來了解簡單的宜于公開的信息。 注：不適合用于了解個(gè)人情況及深層次 的信息。82精品文檔提問的技巧指向性問題指向性問題的目的十分清楚，也精品文檔指向性問題例：您平時(shí)保養(yǎng)車都是多久打一次蠟？您的車通常是在哪里維修？您的車在施工中需要兩個(gè)半小時(shí)， 需要我們派車送您回去嗎？ 使用此類問題時(shí)要表現(xiàn)出對(duì)顧客的關(guān)心。83精品文檔指向性問題例：您平時(shí)保養(yǎng)車都是多久打一次蠟？精品文檔提問的技巧評(píng)價(jià)性問題評(píng)價(jià)性問題主要是了解顧客對(duì)某一問題的看法、觀點(diǎn)。 一般用于指向性問題之后的問題，挖掘更深一步的信息。84精品文檔提問的技巧評(píng)價(jià)性問題評(píng)價(jià)性問題主要是了解顧客對(duì)某精品文檔評(píng)價(jià)

23、性問題例：您覺得XX型怎么樣？如果每年只打一次蠟，就能保護(hù)漆 面，您覺得怎么樣？您認(rèn)為按揭與一次性付款哪個(gè)更合 算。85精品文檔評(píng)價(jià)性問題例：您覺得XX型怎么樣？85精品文檔提問的技巧損害性問題損害性問題主要要求客戶說出現(xiàn)在使用的產(chǎn)品存在什么問題，目的是說服顧客使用新產(chǎn)品。 注意：此類問題較具攻擊性，應(yīng)謹(jǐn)慎使用，使用不當(dāng)會(huì)引起客戶反感。86精品文檔提問的技巧損害性問題損害性問題主要要求客戶說出現(xiàn)精品文檔損害性問題例：XX隔熱膜聽說其施工技術(shù)不過關(guān)，好象前擋始終貼不好，是嗎？XX產(chǎn)品也有底盤防銹施工，但他們的防銹聽說比較容易脫落，是嗎？87精品文檔損害性問題例：XX隔熱膜聽說其施工技術(shù)不過關(guān)，好

24、精品文檔提問的技巧結(jié)論性問題根據(jù)顧客的觀點(diǎn)或存在的問題，推導(dǎo)出結(jié)論或指出問題的后果，誘發(fā)顧客的需求。 通常使用在評(píng)價(jià)性及損害性問題之后。88精品文檔提問的技巧結(jié)論性問題根據(jù)顧客的觀點(diǎn)或存在的問題，精品文檔結(jié)論性問題例：貼這樣的隔熱膜會(huì)不會(huì)因施工技術(shù)問題，而形響外觀呢？如果做這種底盤防銹，會(huì)不會(huì)使質(zhì)量得不到保證呢？如果一年只需打一次3M的蠟，就可以保持您車漆面一年的維護(hù)，這樣會(huì)不會(huì)又經(jīng)濟(jì)又方便呢？89精品文檔結(jié)論性問題例：貼這樣的隔熱膜會(huì)不會(huì)因施工技術(shù)問題精品文檔提問的技巧鼓勵(lì)性問題這類問題是用來鼓勵(lì)對(duì)方發(fā)出更多的信息，問句比較簡單。 例：“ 是嗎？” “ 真的嗎？” “ 后來呢？” “ 繼續(xù)說

25、？”90精品文檔提問的技巧鼓勵(lì)性問題這類問題是用來鼓勵(lì)對(duì)方發(fā)出更精品文檔提問的技巧細(xì)節(jié)性問題細(xì)節(jié)性問題與鼓勵(lì)性問題類似，也是為了促使對(duì)方進(jìn)一步表明觀點(diǎn)和說明情況。 細(xì)節(jié)性問題會(huì)直接向顧客提出請(qǐng)求，請(qǐng)其說明詳細(xì)問題。91精品文檔提問的技巧細(xì)節(jié)性問題細(xì)節(jié)性問題與鼓勵(lì)性問題類似，精品文檔細(xì)節(jié)性問題例：您能告訴我更詳細(xì)的情況嗎？您能舉例說明您的況嗎？請(qǐng)您將過程說清楚，可以嗎？92精品文檔細(xì)節(jié)性問題例：您能告訴我更詳細(xì)的情況嗎？92精品文檔提問的技巧反射性問題也稱重復(fù)性問題，以問話的形式重復(fù)顧客的觀點(diǎn)。這類問題具有檢驗(yàn)作用。可以用來減弱顧客的氣憤、厭煩等情緒化行為。讓顧客感到他們的意見已受到重視，否定情緒就會(huì)減弱。 93精品文檔提問的技巧反射性問題也稱重復(fù)性問題，以問話的形式精品文檔反射性問題的目的檢驗(yàn)銷售人員是否正確理解了顧客的觀點(diǎn)，如有誤，顧客會(huì)指出。鼓勵(lì)顧客以合乎邏輯的方