建南集團(tuán)應(yīng)收賬款管理的優(yōu)化方案

1、 TOC o 1-5 h z HYPERLINK l bookmark0 o Current Document 一、建南集團(tuán)應(yīng)收賬款分析1（一）集團(tuán)現(xiàn)狀分析1（二）集團(tuán)應(yīng)收賬款與營(yíng)業(yè)收入分析1（三）集團(tuán)應(yīng)收賬款的周轉(zhuǎn)率、周轉(zhuǎn)天數(shù)同行業(yè)比照分析1 HYPERLINK l bookmark2 o Current Document 二、建南集團(tuán)應(yīng)收賬款管理所存在的問(wèn)題2（一）集團(tuán)資信審批環(huán)節(jié)過(guò)程薄弱、信用管理欠完善2（二）集團(tuán)內(nèi)部獎(jiǎng)懲機(jī)制不健全2（三）風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移機(jī)制單一2（四）應(yīng)收賬款催收方案有待改進(jìn)2建南集團(tuán)應(yīng)收賬款管理的優(yōu)化方案（一）加強(qiáng)對(duì)客戶資信考核管理3（二）建立健全企業(yè)獎(jiǎng)懲機(jī)制3（三）積極利

2、用應(yīng)收賬款進(jìn)行融資，轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)3（四）優(yōu)化應(yīng)收賬款催收技巧3 HYPERLINK l bookmark6 o Current Document 四、設(shè)計(jì)總結(jié)5 HYPERLINK l bookmark8 o Current Document 參考文獻(xiàn)6致謝7、建南集團(tuán)應(yīng)收賬款分析（一）集團(tuán)現(xiàn)狀分析建南集團(tuán)創(chuàng)立在2013年9月份，注冊(cè)資本90000萬(wàn)人民幣。公司經(jīng)營(yíng)范 圍：主要是關(guān)于汽車零部件及模具的制造。有關(guān)2018年主營(yíng)業(yè)務(wù)分析：公司實(shí)現(xiàn)了營(yíng) 業(yè)收入22億元，同比增加3億元，增幅53. 42%,主要是：（1）公司銷售部門根據(jù)汽車 市場(chǎng)變化及消費(fèi)者喜愛(ài)，堅(jiān)信以誠(chéng)摯的銷售態(tài)度并不斷優(yōu)化銷售方式和機(jī)

3、構(gòu)，營(yíng)業(yè)收入 同比增加3億元，同比增長(zhǎng)53. 42%, （2）營(yíng)業(yè)毛利率19.83%。較上年相當(dāng)。營(yíng)業(yè)毛利同 比增加0.2億元，增幅5. 3%,主要是：（1）零部件因銷量同比增幅9. 2%,影響毛利額增加 2132萬(wàn)元；（2）汽車行業(yè)的開(kāi)展，車輛急劇增加，但行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)也日漸嚴(yán)重，創(chuàng)業(yè)開(kāi)發(fā)成 本增加。（二）集團(tuán)應(yīng)收賬款與營(yíng)業(yè)收入分析表1應(yīng)收賬款、主營(yíng)業(yè)務(wù)收入?yún)R總表（單位：億元）工程201620172018期末應(yīng)收賬款5.8825.8148. 923營(yíng)業(yè)收入19. 72319.31522. 273應(yīng)收賬款增長(zhǎng)率-1. 16%53. 42%營(yíng)業(yè)收入增長(zhǎng)率-2. 07%15. 29%應(yīng)收賬款占營(yíng)業(yè)收入比

4、 重29. 8%30. 1%36. 37%從表1中，可以看到應(yīng)收賬款所占營(yíng)業(yè)收入的比例在2018較前兩年出現(xiàn)了一個(gè)較大 的幅度增加，雖然2018營(yíng)業(yè)收入較前年增長(zhǎng)了，但還是反映出集團(tuán)在面臨銷售收入的 增加的同時(shí)，集團(tuán)內(nèi)部缺乏好的應(yīng)收賬款管理方式，來(lái)保證其比重的穩(wěn)定，在后續(xù)開(kāi)展 中，應(yīng)收賬款將會(huì)成會(huì)公司的一個(gè)很大的財(cái)務(wù)問(wèn)題，導(dǎo)致公司出現(xiàn)資金短缺，更嚴(yán)重可 能的會(huì)使公司面臨倒閉的情況。（三）集團(tuán)應(yīng)收賬款的周轉(zhuǎn)率、周轉(zhuǎn)天數(shù)同行業(yè)比照分析表3同行業(yè)周轉(zhuǎn)率、周轉(zhuǎn)天數(shù)比照表201720182019周轉(zhuǎn)天數(shù)周轉(zhuǎn)率周轉(zhuǎn)天數(shù)周轉(zhuǎn)率周轉(zhuǎn)天數(shù)周轉(zhuǎn)率建南集團(tuán)133.612. 69136. 092. 56178. 65

5、2. 02東南集團(tuán)59. 036. 3750. 797. 0960. 367.23華北集團(tuán)83.264. 3278. 794. 5772.035.44應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率是反映企業(yè)銷售收入與未收會(huì)款項(xiàng)比率，同時(shí)也是企業(yè)將應(yīng)收賬 款轉(zhuǎn)換成現(xiàn)金流的一種表達(dá)，周轉(zhuǎn)率越高說(shuō)明應(yīng)收賬款回收的越快，反之越低收回越慢。以上兩個(gè)家比照公司都是與建南集團(tuán)大小及行業(yè)相近的公司，從表2中局部可以發(fā) 現(xiàn)建南集團(tuán)應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率是其中最低的一個(gè)，雖然數(shù)值相差不大，但是對(duì)于應(yīng)收賬款 高的行業(yè)，小的數(shù)值影響卻很大，同時(shí)我們可以看到周轉(zhuǎn)天數(shù)上的比照情況，建南集團(tuán) 遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)同行業(yè)。應(yīng)收賬款會(huì)增大壞賬風(fēng)險(xiǎn)，影響公司資金的正常運(yùn)行?？偠?/p>

6、之，建 南集團(tuán)應(yīng)收賬款回收率低于同行業(yè)，說(shuō)明集團(tuán)應(yīng)收賬款效率較低，集團(tuán)需要加強(qiáng)對(duì)應(yīng)收 賬款的管理工作和催收力度，同時(shí)更需要根據(jù)應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)情況，更細(xì)致的評(píng)價(jià)客戶信 用狀況及制定合理的信用政策。二、建南集團(tuán)應(yīng)收賬款管理所存在的問(wèn)題（一）集團(tuán)資信審批環(huán)節(jié)過(guò)程薄弱、信用管理欠完善建南集團(tuán)為了搶占市場(chǎng)，擴(kuò)大銷售范圍，減少庫(kù)存積壓，提高銷售速率，于是盡量 多的與客戶建立賒銷的方式進(jìn)行業(yè)務(wù)。這是卻減弱了對(duì)賒銷客戶的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)定?，F(xiàn)階段社 會(huì)信用體系本身就比擬薄弱，公司很難掌握到客戶真實(shí)全面的信息，制定的政策缺少真 實(shí)有效的信息做支撐，從而公司很難制定出一個(gè)完美的信用政策，在這樣情況下公司大 多也只是簡(jiǎn)單盲目的

7、制定一個(gè)信用政策，這樣就會(huì)容易造成信用較寬松、信用期限長(zhǎng)、 現(xiàn)金折扣高、信用標(biāo)準(zhǔn)低等問(wèn)題。（二）集團(tuán)內(nèi)部獎(jiǎng)懲機(jī)制不健全建南集團(tuán)作為傳統(tǒng)的生產(chǎn)制造與銷售企業(yè)，在制定獎(jiǎng)勵(lì)制度時(shí)，只是單純的去看 業(yè)務(wù)人員的一個(gè)銷售業(yè)績(jī)，從而忽視了賬款的一個(gè)回收請(qǐng)況，這樣就會(huì)導(dǎo)致有些銷售 人員不顧集團(tuán)制度和利益，為了獎(jiǎng)勵(lì)盲目追求銷售量的情況發(fā)生。雖然有些公司會(huì)去 要求銷售人員或者財(cái)務(wù)人去對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行催收，但是對(duì)于應(yīng)收賬款回收情況的考核， 卻缺少公正的獎(jiǎng)勵(lì)制度，導(dǎo)致相關(guān)人員積極性不高，使集團(tuán)形成高銷售低回收的情況。 假設(shè)放任其繼續(xù)開(kāi)展下去，結(jié)果將會(huì)不可估量。（三）風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移機(jī)制單一建南集團(tuán)對(duì)于以確認(rèn)為壞賬的應(yīng)收賬款，只

8、是單一的設(shè)置一個(gè)催收措施，而且效果 不理想，事實(shí)上，催收只不過(guò)是風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移的一種方案，市場(chǎng)中存在很多處理應(yīng)收賬款壞 賬的金融機(jī)構(gòu)，它們會(huì)利用本身用的技術(shù)和社會(huì)資源，以債權(quán)或融資的方式收購(gòu)企業(yè)的 應(yīng)收賬款，從而到達(dá)共同的利益。為集團(tuán)應(yīng)收賬款壞賬制定多方案風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移機(jī)制，可以 進(jìn)一步緩解企業(yè)資金的流失。（四）應(yīng)收賬款催收方案有待改進(jìn)建南集團(tuán)在應(yīng)收賬款在催收方面的考慮相對(duì)有些欠缺。首先在對(duì)客戶建立一個(gè)定的 對(duì)賬制度方面存在缺乏,只有在當(dāng)員工要求向客戶催款時(shí)，公司才去進(jìn)行賬戶的核對(duì)， 并且基本是在每年的年底才進(jìn)行賬齡分析，這樣就會(huì)導(dǎo)致信息的反應(yīng)不及時(shí),應(yīng)收賬款 的回收期延長(zhǎng)，資金回籠困難增大。其次催收運(yùn)用

9、的方式方法有待完善，當(dāng)催收逾期時(shí), 建南集團(tuán)采取 催收的方式，屢次 訪問(wèn)無(wú)果，久而久之形成壞賬，造成企業(yè)壞賬 率提高，影響資金周轉(zhuǎn)，給公司經(jīng)營(yíng)帶來(lái)重大的損失。三、建南集團(tuán)應(yīng)收賬款管理的優(yōu)化方案（一）加強(qiáng)對(duì)客戶資信考核管理建南集團(tuán)是一個(gè)以對(duì)外銷售為主的公司，在對(duì)信用和賒銷方面應(yīng)該做到嚴(yán)格管制，首 先需要設(shè)立一個(gè)專門的監(jiān)督并管理客戶信用的部門，其次是要對(duì)金額比擬大賒銷用戶進(jìn) 行專業(yè)系統(tǒng)的審批流程。信用監(jiān)督管理部門要制定并規(guī)范公司的信用政策、對(duì)賒銷客戶 的進(jìn)行合法的調(diào)查，整理出客戶的信用情況、并劃分信用等級(jí)，不同的等級(jí)所能賒銷的 金額不同，無(wú)法滿足條件的客戶將無(wú)法進(jìn)行賒銷或越級(jí)賒銷，同時(shí)對(duì)客戶的開(kāi)展

10、情況進(jìn) 行隨時(shí)分析做到與時(shí)俱進(jìn)，以及調(diào)整相應(yīng)的信用等級(jí)，減少賒銷中影響公司正常生產(chǎn)經(jīng) 營(yíng)的弊端，促進(jìn)公司的開(kāi)展。關(guān)于賒銷的審批流程，我們嚴(yán)格把控，防止出現(xiàn)工作人員 “開(kāi)小道”的情況，同時(shí)審批過(guò)程要根據(jù)金額的大小建立不同審批過(guò)程，金額大的需要 涉及的相應(yīng)的管理者簽字，對(duì)于二次或?qū)掖钨d銷沒(méi)有及時(shí)還款的用戶用應(yīng)該要讓其還款 后在進(jìn)行賒銷，當(dāng)然針對(duì)特殊情況。（二）建立健全企業(yè)獎(jiǎng)懲機(jī)制公司在對(duì)銷售人員做出的業(yè)績(jī)進(jìn)行獎(jiǎng)懲情況時(shí)，不能單單只以銷售量為標(biāo)準(zhǔn)，應(yīng)收 賬款的回收情況也是判斷獎(jiǎng)懲的重要的因素。形成一銷到底的責(zé)任承當(dāng)制，使其銷售人 員對(duì)自己的銷售行為負(fù)責(zé)到底，這樣職工不僅要保證銷售業(yè)績(jī)的同時(shí)還要考慮客

11、戶的還 款時(shí)間。對(duì)銷售業(yè)績(jī)和回收情況高的銷售人員，加大獎(jiǎng)賞力度，使公司形成這樣的一個(gè) 企業(yè)文化，從根本上減少應(yīng)收賬款回收率較低情況，增加企業(yè)資金流動(dòng)性。（三）積極利用應(yīng)收賬款進(jìn)行融資，轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)集團(tuán)可以以下兩種方式來(lái)增加其風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移措施，一是將集團(tuán)應(yīng)收賬款的無(wú)追索權(quán)讓 售。把應(yīng)收賬款作為商品賣給金融機(jī)構(gòu)。二是企業(yè)將賬款的持有權(quán)交給銀行或?qū)ｉT的金 融機(jī)構(gòu)，來(lái)充當(dāng)擔(dān)保并獲取資格，這里的企業(yè)，金融機(jī)構(gòu)，權(quán)利分別充當(dāng)債務(wù)人，債權(quán) 人，以及擔(dān)保的角色，即供應(yīng)商將應(yīng)收賬款作為抵押品進(jìn)行融資，融資機(jī)構(gòu)向供貨公司 融資后，如果買方拒付或無(wú)法支付，融資機(jī)構(gòu)有向供貨公司追償?shù)臋?quán)利。從而減少集團(tuán) 一些沒(méi)必要的壞賬損失。

12、（四）優(yōu)化應(yīng)收賬款催收技巧首先公司要對(duì)客戶所處的市場(chǎng)環(huán)境進(jìn)行一個(gè)粗略的分析，對(duì)于經(jīng)濟(jì)環(huán)境差的客戶可 以適當(dāng)?shù)慕o予相應(yīng)的經(jīng)濟(jì)幫助，來(lái)幫助客戶度過(guò)難關(guān)，在進(jìn)行一個(gè)應(yīng)收賬款的收回，對(duì) 于正在成長(zhǎng)的優(yōu)質(zhì)客戶，可以建立一個(gè)長(zhǎng)期的合作，在應(yīng)收賬款回收的過(guò)程中給予一定 的耐心并給予還款期限的折扣，對(duì)于經(jīng)濟(jì)環(huán)境良好的客戶，應(yīng)在第一時(shí)間內(nèi)清算回收應(yīng) 收賬款。對(duì)所有應(yīng)收賬款都要勤催收，勤于上門。作為銷售人員在應(yīng)收賬款的催收過(guò)程3中，應(yīng)該盡量放下自己的身價(jià)，對(duì)于一些長(zhǎng)期催收過(guò)程中一直不予理睬或態(tài)度消極客戶， 可以采取一些法律手段強(qiáng)制收回，并對(duì)其客戶進(jìn)行一個(gè)催收困難戶的記錄，在以后的銷 售中應(yīng)盡量與該客戶完成現(xiàn)金支付

13、。其次有些收款人員認(rèn)為持續(xù)的催收會(huì)使對(duì)方不愉 快，造成以后購(gòu)銷關(guān)系的斷裂,但是這樣認(rèn)為結(jié)果，只會(huì)造成賬款永遠(yuǎn)的拖欠最后形成 壞賬，同時(shí)也保不住以后的交易。客戶所欠貨款積壓越多，收回難度越大，越容易選擇 其他銷售方，所以及時(shí)加緊催收才是最優(yōu)的方法。四、設(shè)計(jì)總結(jié)經(jīng)過(guò)此次畢業(yè)設(shè)計(jì)制作，讓我知道在公司經(jīng)營(yíng)中任意一個(gè)小環(huán)節(jié)出錯(cuò)都可能影響整 個(gè)公司的開(kāi)展，就比方我畢業(yè)設(shè)計(jì)中所提到的應(yīng)收賬款，這是一個(gè)大的方面，它的整體 流程是由很多細(xì)小的方面構(gòu)成，比方上問(wèn)題和方案中提到的信用管理、懲獎(jiǎng)機(jī)制、催收 制度、風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移的手段等方面。針對(duì)信用管理方面我們需要對(duì)每一個(gè)賒銷的客戶進(jìn)行全 方位的分析然后根據(jù)結(jié)果提出相應(yīng)的賒

14、銷條件。針對(duì)員工懲獎(jiǎng)機(jī)制我們更多的應(yīng)該是以 兩方面去考量員工，銷售量和銷售款項(xiàng)的收回情況。對(duì)于企業(yè)的催收技巧更多的是需要 對(duì)客戶的了解盡量規(guī)避這種情況的發(fā)生，當(dāng)然對(duì)于那些釘子戶我們應(yīng)該采取拉黑名單以 及其他的一些強(qiáng)制手段。對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)的合理轉(zhuǎn)移方面，這就涉及到比擬專業(yè)的手段，利用 合法合規(guī)的方式來(lái)減少壞賬比方融資、出售追索權(quán)、出售持有權(quán)這些都可以有效的轉(zhuǎn)移 風(fēng)險(xiǎn)。同時(shí)我也明白要想一個(gè)企業(yè)完全解決應(yīng)收賬款的問(wèn)題是不可能的，在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中 公司更多的是只能將應(yīng)收賬款的好處做到更多以及降低它所帶來(lái)的的風(fēng)險(xiǎn)。參考文獻(xiàn)1企業(yè)應(yīng)收賬款管理J .羅雅蘭.財(cái)經(jīng)界.2018(26)2應(yīng)收賬款信用政策的研究J.周文娟.財(cái)訊.2018(17)3應(yīng)收賬款產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)及其防范措施J.李凱.今日財(cái)富.2018(18)4巧用應(yīng)收賬款管理J.朱夢(mèng)云,管理論壇.2019(11)5