公司銷售管理制度

1、WORD格式銷售管理手冊(cè)為規(guī)范企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)的銷售行為，特?cái)M定本制度一、工作目標(biāo)：企業(yè)銷售人員的工作目標(biāo)為：銷售技巧嫻熟，銷售成就豐富，客戶關(guān)系優(yōu)異，同時(shí)擁有升遷能力。二、入職條件：企業(yè)銷售人員（含售前支持和售后服務(wù)人員）原則上要求擁有大專以上學(xué)歷，并擁有相應(yīng)的工作經(jīng)驗(yàn)。對(duì)從事銷售工作擁有較強(qiáng)銷售能力的人員可特別考慮，對(duì)初入社會(huì)的學(xué)生除非擁有明顯的潛質(zhì)慎重考慮。三、培訓(xùn)新員工辦理完入職手續(xù)后第一開始入職培訓(xùn)，培訓(xùn)內(nèi)容分為企業(yè)文化培訓(xùn)、專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)、專業(yè)技術(shù)培訓(xùn)，培訓(xùn)時(shí)間和限時(shí)由主管確定。四、試用新員工完成培訓(xùn)后開始正式試用，試用期員工工作和考勤與正式員工相同，薪水按正式員工待遇80%發(fā)放，但不享

2、受社保福利。五、工作內(nèi)容：1、客戶調(diào)研：即對(duì)企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品搜尋潛藏客戶集體，銷售人員應(yīng)認(rèn)識(shí)潛藏客戶集體的情況，包括潛藏客戶行業(yè)、需求、可否有官網(wǎng)、企業(yè)規(guī)模、可否做過(guò)實(shí)行、主營(yíng)產(chǎn)品等，調(diào)研方法為：人物接見、電話咨詢、互聯(lián)網(wǎng)盤問(wèn)等。銷售人員在辦公室工作時(shí)應(yīng)主要進(jìn)行這些調(diào)研工作，每天在網(wǎng)上找25個(gè)客戶名單（企業(yè)、主營(yíng)、可否有網(wǎng)站、聯(lián)系電話、聯(lián)系地址），次日溝通。1專業(yè)資料整理WORD格式2、目標(biāo)客戶選擇：發(fā)現(xiàn)潛藏客戶后，銷售人員應(yīng)經(jīng)過(guò)精選確定目標(biāo)客戶，對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行合適分類，確認(rèn)目標(biāo)客戶后，銷售人員應(yīng)擬定拜會(huì)計(jì)劃，做好拜會(huì)前的準(zhǔn)備工作。3、客戶拜會(huì)：拜會(huì)前準(zhǔn)備工作做完后，銷售人員需要對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行當(dāng)面

3、拜會(huì)，拜會(huì)前可經(jīng)過(guò)電話預(yù)約見面時(shí)間，也可直接上門拜會(huì)，拜會(huì)時(shí)盡量爭(zhēng)取多的時(shí)間認(rèn)識(shí)客戶需求，介紹企業(yè)主要經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目，認(rèn)識(shí)客戶簽約時(shí)間和估量，側(cè)面認(rèn)識(shí)此項(xiàng)目的參加者、影響者、推動(dòng)者、反對(duì)者、決策者等信息，銷售人員應(yīng)盡可能說(shuō)服客戶相信本企業(yè)技術(shù)實(shí)力和實(shí)行實(shí)力，爭(zhēng)取為客戶訂做方案。銷售人員在進(jìn)行客戶拜會(huì)前應(yīng)著裝整齊，情緒高漲，并做好必要的準(zhǔn)備工作，如攜帶名片。拜會(huì)時(shí)期說(shuō)話時(shí)要注意發(fā)音、語(yǔ)速、語(yǔ)調(diào)變化，以達(dá)到抑揚(yáng)頓挫的收效，發(fā)言時(shí)期注意寒暄與主題切換，注意正題和閑談的變換，防備氣氛壓迫和場(chǎng)面尷尬。銷售人員在拜會(huì)客戶以前，應(yīng)提前做好出行準(zhǔn)備：經(jīng)過(guò)地圖或互聯(lián)網(wǎng)查找客戶地址，確定最正確交通路線，選擇出行的車站等

4、。4、商務(wù)談判：經(jīng)過(guò)溝通、溝通、試用等一系列努力后，銷售人員應(yīng)盡可能爭(zhēng)取客戶對(duì)本企業(yè)和能力產(chǎn)生相信，使客戶產(chǎn)生購(gòu)買欲望，并準(zhǔn)備進(jìn)行商務(wù)談判，談判的內(nèi)容主要包括解決方案、詳細(xì)需求、成交價(jià)格、交貨時(shí)間、售后服務(wù)等內(nèi)容，銷售人員在進(jìn)行這些談判時(shí)應(yīng)盡可能實(shí)現(xiàn)自我掌控，使談判內(nèi)容按企業(yè)既定要求進(jìn)行，對(duì)重要需要更正內(nèi)容應(yīng)及時(shí)請(qǐng)示主管并獲得主管贊成。5、簽署合同商務(wù)談判完成后，銷售人員一般應(yīng)與客戶簽署合同，合同一般采用企業(yè)一致制式合同也許由企業(yè)起草的其他合同，若是購(gòu)買方供應(yīng)的合同需要交由企業(yè)2專業(yè)資料整理WORD格式主管審察，合同簽署后，企業(yè)留底1份交企業(yè)保留。6、收款合同簽署后，開始履約，一般情況下應(yīng)先收

5、到客戶貨款再行與技術(shù)溝通詳細(xì)需求事宜，【提交需求-方案制作-初審-技術(shù)開發(fā)-交稿-付尾款】7、售后服務(wù)產(chǎn)品交客戶使用后，保持和客戶保持溝通聯(lián)系，認(rèn)識(shí)產(chǎn)品使用情況和其他需求，讓客戶轉(zhuǎn)介紹客戶。8、客戶關(guān)系每個(gè)銷售人員都應(yīng)經(jīng)常與客戶或潛藏客戶保持交往，對(duì)潛藏客戶做連續(xù)的說(shuō)服工作，并與現(xiàn)實(shí)客戶經(jīng)常溝通企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品使用情況，說(shuō)服客戶使用企業(yè)新產(chǎn)品。銷售人員可在企業(yè)贊成范圍內(nèi)邀請(qǐng)客戶飲茶、請(qǐng)客戶參加休閑娛樂(lè)活動(dòng)，宴請(qǐng)客戶，向客戶贈(zèng)予禮品或禮品，幫助客戶完成重要事情，以增進(jìn)客戶關(guān)系?！净ㄤN事宜與領(lǐng)導(dǎo)協(xié)商】8、培訓(xùn)銷售部員工須如期或不如期參加銷售部組織的各種培訓(xùn)，員工必定準(zhǔn)時(shí)參加，培訓(xùn)時(shí)期作好必要的記錄。9

6、、辭退對(duì)工作核查長(zhǎng)遠(yuǎn)達(dá)不到企業(yè)要求經(jīng)延長(zhǎng)核查或調(diào)動(dòng)部門依舊達(dá)不到要求的員工，銷售部將予以辭退。被辭退員工不享受當(dāng)月當(dāng)季當(dāng)年任何獎(jiǎng)金及獎(jiǎng)勵(lì)。10、辭職銷售部員工因個(gè)人原因需要可辭職，辭職員工原則上應(yīng)提前一個(gè)月以書面形式通知主管，并在當(dāng)月辦理好移交手續(xù)。11、工作報(bào)告3專業(yè)資料整理WORD格式1、如期報(bào)告：每周如期報(bào)告，書面形式：客戶需求、跟進(jìn)情況、簽約情況、回款情況等。2、不如期報(bào)告：銷售人員必定每天向主管報(bào)告當(dāng)日工作情況。3、特別請(qǐng)示：對(duì)重要事情，銷售人員應(yīng)隨時(shí)向主管報(bào)告和請(qǐng)示。12、社交宴請(qǐng)：包括飲茶、咖啡、飯局、娛樂(lè)，宴請(qǐng)的目的是增進(jìn)客戶關(guān)系，銷售人員在進(jìn)行宴請(qǐng)時(shí)應(yīng)盡量商酌，厲行節(jié)約，防備

7、鋪張浪費(fèi)。重要的宴請(qǐng)應(yīng)擬定宴請(qǐng)計(jì)劃，宴請(qǐng)前應(yīng)須征得主管贊成，宴請(qǐng)的標(biāo)準(zhǔn)另行擬定。代辦：銷售人員對(duì)完成企業(yè)銷售有重要影響的客戶，幫助客戶完成重要事情，銷售人員對(duì)力所能及的事可幫助客戶，幫助客戶以銷售人員和企業(yè)能力為限。13、考勤銷售部工作時(shí)間為：每周5天，每天8小時(shí)。上班時(shí)間：上午9：00-12：00；下午13：00-18：00，中午12：00-13：00為午餐和休息時(shí)間，銷售人員可依照工作需要酌情調(diào)整時(shí)間，但不得低于每天8小時(shí)、每周5天的工作時(shí)間。銷售部員工須每天向辦公室管理人員打卡報(bào)到和下班。遲到：高出上午9：00今后打卡報(bào)到視為遲到，高出10點(diǎn)今后打卡視為曠工半天，12點(diǎn)今后打卡視為曠工一

8、天。遲到每次扣除20元，一周內(nèi)累計(jì)遲到2次視為事假一天。一月內(nèi)遲到3次視為曠工一天，一月內(nèi)遲到5次予以辭退。1、早退：在規(guī)定的下午18：00下班以前打卡視為早退。2、曠工：當(dāng)日不打卡視為曠工。14、請(qǐng)假銷售部請(qǐng)假必定向主管直接請(qǐng)示并獲得贊成，未經(jīng)主管贊成的請(qǐng)假視為無(wú)效，4專業(yè)資料整理WORD格式無(wú)效請(qǐng)假視為曠工，禁止任何形式的代請(qǐng)假。1、事假：銷售部員工應(yīng)盡量將主要精力用于工作，并盡量將私事放于下班后或節(jié)假日安排，但確因重要私事可向主管請(qǐng)假，每周請(qǐng)事假不得高出2次，每次不高出2天；每個(gè)月請(qǐng)事假不得高出3次，每個(gè)月不高出5天，高出限制的予以辭退，請(qǐng)事假扣除當(dāng)日全部薪水，并且不享受當(dāng)月任何獎(jiǎng)金及獎(jiǎng)勵(lì)。2、病假：企業(yè)員工因生病可向主管請(qǐng)病假，病假須出具醫(yī)院或診所開具的有效的治療單，病假扣除當(dāng)日一半薪水。連續(xù)請(qǐng)病假高出一周的視為自動(dòng)辭職。并且不享受當(dāng)月任何獎(jiǎng)金及獎(jiǎng)勵(lì)。3、曠工：銷售部員工未向企業(yè)主管人員請(qǐng)假而未到企業(yè)報(bào)到視為曠工，曠工將碰到企業(yè)嚴(yán)格處分，曠工一日，扣除三日薪水，并且不享受當(dāng)月任何獎(jiǎng)金及獎(jiǎng)勵(lì)，一年累計(jì)曠工高出三次則直接開除，并扣除當(dāng)月當(dāng)季