保險銷售技巧

1、31/31銀行保險營銷技巧之漸進式“必殺計”【營銷技巧】漸進式營銷是按照一定步驟和一定的方法引導(dǎo)客戶，發(fā)現(xiàn)客戶的潛在需求,通過自己專業(yè)化的營銷理念銷售產(chǎn)品的銷售方式. 目前國內(nèi)銀行保險的銷售模式普遍是以各家保險公司的客戶經(jīng)理蹲點銷售。銀行柜員配合為主導(dǎo)，在這種銀行網(wǎng)點1對,甚至1對多家保險公司的情況下，作為直接維護網(wǎng)點的銀?？蛻艚?jīng)理,個人的營銷能力顯得尤為重要。 作為銀?？蛻艚?jīng)理雖然最終的目的以銷售所在公司的保險產(chǎn)品,達成公司業(yè)績目標為第一使命和職責，但是同時他們也是在銀行網(wǎng)點的直接經(jīng)營者,所以他們的定位不僅僅是保險營銷員,而是銀行的一名“大堂經(jīng)理或者“理財經(jīng)理”.定位的準確性對于在以后的網(wǎng)點

2、經(jīng)營中起著至關(guān)重要的作用。下面簡單介紹一下，銀行保險漸進式銷售技巧的幾個步驟 第一,引導(dǎo)客戶,增加接觸機會。 作為客戶，每人進入網(wǎng)點都是有警覺性，如果直接上去介紹產(chǎn)品，客戶會有抵觸，而且會很反感，因為你是在推銷，任何人，任何客戶都會反感推銷。所以我們定位于銀行工作人員給客戶指引,幫助客戶填寫單子，解答客戶提出的銀行業(yè)務(wù)的疑問，才能更好的接近客戶，引導(dǎo)客戶，減少客戶的警覺性，為我們后面切入產(chǎn)品的銷售打下一個良好的基礎(chǔ)。 重點:做為漸進式銷售的第一個環(huán)節(jié)在于引導(dǎo)客戶，而并不是急于介紹的產(chǎn)品，因為客戶的需求你還沒有了解。在這個環(huán)節(jié)我們需要把握的 是主動,熱情，自信的去對待每一個進入網(wǎng)點的客戶。 第二

3、，感覺與事情的發(fā)現(xiàn)。 感覺與事實的發(fā)現(xiàn)其實理解起來很簡單，就是通過自己的詢問引導(dǎo)發(fā)現(xiàn)客戶的潛在需求點,通過詢問掌握客戶的需求點,多站在客戶的角度上分析問題,清楚掌握客戶的心理特點。這一步也不要急于的銷售產(chǎn)品,而在于多問少說. 重點：詢問式引導(dǎo)，了解客戶需求，掌握客戶心理特點，了解客戶的憂慮。 第三，針對客戶需求點,有針對性講解產(chǎn)品特點。 客戶的需求通過我們引導(dǎo)已經(jīng)發(fā)現(xiàn),在這個環(huán)節(jié)需要圍繞客戶的需求去講解我們產(chǎn)品相對應(yīng)的特點. 舉例：比如一個客戶，他對目前銀行的儲蓄頻繁加息很苦惱，那我們就圍繞我們產(chǎn)品通過每年分紅給客戶解決銀行加息客戶所帶來的收益損失去講解,而并不是把我們產(chǎn)品的優(yōu)點都告訴客戶，因

4、為客戶最關(guān)心的是他買了這款產(chǎn)品能不能給他解決目前存在的問題,這款產(chǎn)品可能很好,但并不是客戶需要的.所以要針對客戶的需求和疑慮去講解我們產(chǎn)品相對應(yīng)的特點。關(guān)鍵在于把握客戶的心理需求。重點： 保險因為是無形產(chǎn)品，客戶是看不到摸不著的，所以在銷售過程中,要給客戶假設(shè)購買產(chǎn)品以后解決了子女教育，父母養(yǎng)老等諸多問題，在于給客戶描繪購買產(chǎn)品以后有一個美好的未來,極大刺激客戶的內(nèi)心需求,形成共鳴。 第四，答疑 客戶對產(chǎn)品有了足夠的興趣，肯定會有很多的疑問，這說明客戶已經(jīng)被產(chǎn)品的特點所吸引，在處理客戶疑問情況時，注意和切忌的是一問一答式,回答客戶的疑問時多引導(dǎo)客戶，避免過多的被客戶繞進產(chǎn)品問題的死胡同。答疑后

5、再強調(diào)一下產(chǎn)品的收益和優(yōu)點，讓客戶再次產(chǎn)生購買產(chǎn)品的欲望和決心。 第五,促成說明 對客戶的疑問進行了很好的處理以后，客戶在猶豫思考時就是我們進行促成的最佳時機。促成在于把握客戶的心理特點,把握時機.這時候要主動拿出投保單,詢問客戶有沒有帶身份證件，我們需要給客戶下一個購買的決心,我們需要給客戶找一個購買產(chǎn)品的理由.這個在于前期對客戶心理特點的把握,找到突破口。 第六,產(chǎn)品說明書的講解 產(chǎn)品說明書的講解圍繞先講產(chǎn)品的特點和優(yōu)點,以及認為客戶非常感興趣的地方,再去講產(chǎn)品的投資費用，以及產(chǎn)品年限等問題。我們的目的是讓客戶清楚了解購買了一款什么樣的產(chǎn)品，而且這款產(chǎn)品是非常好的,需要細節(jié)講解的把握。 重

6、點：先講收益,后講費用,再強調(diào)收益. 第七，客戶服務(wù) 客戶購買產(chǎn)品以后并不是銷售的結(jié)束,而是銷售的開始，在這里我們 把自己的聯(lián)系方式留給客戶,并發(fā)送信息到客戶手機，目的是讓客戶 第一時間對產(chǎn)品有疑問的時候能夠聯(lián)系到我,盡量降低因為對產(chǎn)品有疑問產(chǎn)生的退單.而且定期和客戶保持一種聯(lián)系，我們要和客戶建立的是一種理財關(guān)系，并不單純是銷售一單保險產(chǎn)品,這樣對于后期客戶再次購買產(chǎn)品奠定好的客戶服務(wù)基礎(chǔ). 重點：客戶生日，重要節(jié)假日給客戶發(fā)送祝福短信。產(chǎn)品收益非常不錯的時候給客戶發(fā)送信息,讓客戶清楚知道自己購買產(chǎn)品的收益非常不錯會再次刺激客戶二次購買的欲望.通過理財關(guān)系的建立，客戶會給你帶來很多客戶群體，前

7、提是有好的客戶服務(wù)作為基礎(chǔ)。 中國人壽保險營銷技巧之“獨孤九劍心法【營銷技巧】中國人壽是我國最大的保險公司，在壽險行銷人員在推銷保險的時候最頭疼的就是簽不了單子，早客戶拒絕，下面，世界工廠網(wǎng)為您介紹如果把握客戶心理中國人壽保險營銷技巧，下面是“獨孤九劍”心法的營銷技巧： 第一劍：劍鞘分身，惟我獨尊. 踏入壽險行銷行業(yè),你必須要有企圖心，要有“做大”的夢想。對于壽險行銷頂尖高手來說,目標大于一切.沒有目標就沒有“戰(zhàn)斗力”，就只能成為這個行業(yè)中普通一員，只是一個小角色而已。你要想在這個行業(yè)“惟我獨尊,你必須還要有一個切實可行的計劃，達成你夢想的目標。 第二劍：劍鋒未出，劍氣先行. 你的“劍”是否有

8、殺傷力，光靠劍鋒是不夠的,你必須還要有很深的“功力”，否則，劍未出手就會被別人奪走。也就是說,并不是每個人都會把壽險行銷工作做好的，你必須有充分的準備,知識上的、心理上的、技巧上的、習慣上的準備。你要隨時充實自己，以飽滿的精神面對每一次銷售. 第三劍：劍出偏鋒,勝券在握。 “劍”要快、要準、要具有殺傷力.所以在“準客戶開拓”這個環(huán)節(jié)上,你一定要花大量的時間,整合資源,尋找高質(zhì)量的準客戶.何謂“高質(zhì)量的準客戶”？就是具備以下幾個條件: 1經(jīng)濟收入豐厚、穩(wěn)定2身體健康 。有責任心 4.保險意識強 5容易接近 因為20的人往往創(chuàng)造某個城市8%的收入,你必須花大量的時間去研究他們、接近他們、與他們成為

9、朋友。當然，你最好的辦法是“客戶轉(zhuǎn)介紹客戶”,這樣才能擁有源源不斷的準客戶來源。 第四劍:劍光身影,魅力四射。 在“接洽”這個環(huán)節(jié)上，你的儀容儀表，你的言談舉止，你的待人接物，你的氣質(zhì)風度一定給客戶愉快的感覺，讓他欣賞你,喜歡你,愿意和你在一起,猶如遇到多年未見的老朋友總之，你的魅力讓他對你無法拒絕。當然，對于那些“高質(zhì)量的準客戶”,“電話約訪是必不可少的,因為他們不喜歡被突然打擾,他們需要被尊重。 第五劍：虛實并出，投石探路。在“收集客戶資料”這個環(huán)節(jié)上,你不僅要了解客戶的基本資料，如：姓名、年齡、出生年月日、家庭情況、收入情況、單位情況等方面，更要了解客戶感性資料。你必須要和客戶進行深層次

10、的溝通，了解他的內(nèi)心世界，如他對退休的規(guī)劃、他對子女教育的期望、他對未來生活質(zhì)量的期望等等.只有做到這一切,你才算將客戶資料收集完整。 第六劍：劍氣合一,攻其要害。 在“尋找購買點”這個環(huán)節(jié)上,你必須了解客戶真正的需求.當客戶需要通過保險來解決問題的設(shè)想與我們壽險公司產(chǎn)品的功能與作用相吻合的時候，你才會發(fā)現(xiàn)客戶真正購買的動機。也就是客戶的“命門”.所以，無論客戶是“鐵布衫”還是“金剛罩”，都會迎刃而解. 第七劍：項莊舞劍，意在“客戶”。 設(shè)計解決方案是銷售流程中的一個重要步驟，這是您整理思路的時候，也是您是否能夠吸引準客戶的一場表演。這需要平時的修為和目前的“功力”.否則,你會功虧一簣。 第八

11、劍：劍影隨形，中原一點紅. 在“促成”的環(huán)節(jié)里,你必須自信、果斷,不可有絲毫的大意。當然，越到最后，你的“劍法越純熟，但也最容易出現(xiàn)紕漏。你不可以緊張，你更要從容、更自如。許多壽險行銷人員認為促成簽單好比走鋼絲，是高難度動作。他們覺得這是區(qū)分成功行銷人員與失敗行銷人員的關(guān)鍵.實際上，如果您做的每一件事都切中要領(lǐng)，促成簽單也只是銷售流程中一個簡單自然的步驟而已。 第九劍：拭劍回鞘,如沐春風. 在“遞交保單和客戶服務(wù)”的環(huán)節(jié)里,你要把握的是雖然銷售已經(jīng)完成，但您的工作并沒有結(jié)束.您的業(yè)務(wù)和您客戶的利益全靠您的服務(wù)。也許保證服務(wù)的最佳方式就是賦予自己為客戶服務(wù)的義務(wù)，告訴客戶他們應(yīng)該從您這里獲得怎樣

12、的服務(wù)，然后去為他們提供這些服務(wù)！當您遇見您的客戶,就復(fù)習和更新您的客戶資料。當您不能夠和您的客戶確定約訪時間就寄給他一張我們所提供的年度拜訪檢查表。如果您寄送日歷或節(jié)假日賀卡給您的客戶，您也可以將檢查表一并寄出。服務(wù)的保證開始于與準客戶的第一次約訪，貫穿壽險保單銷售的整個過程，并且常常會超出保單銷售本身.服務(wù)是銷售流程中不可或缺的一部分。以上是中國人壽保險的營銷技巧之“獨孤九劍”心法，只要潛心研究,勇于實踐，勤于練習，就會成為九段高手。只有創(chuàng)新壽險服務(wù),為客戶提供超值服務(wù),才會讓你在競爭中獨占鰲頭。保險電話營銷話術(shù)范本【市場營銷】電話營銷以其方便、快捷、低成本等優(yōu)勢，受到了保險業(yè)的青睞,并成

13、為了很多保險公司開展業(yè)務(wù)的渠道之一,然而，由于保險業(yè)的特性,其電話營銷具有自己固定的話術(shù)，本文就提供了，保險電話營銷話術(shù)范本,以供參考。業(yè)務(wù)員：從國壽千禧理財兩全保險（分紅型)的名稱上看此條款第一“理財指幫客戶理財.第二“兩全指的是生、死兩全。即我生存時可以賺錢,身故時又可以拿錢。第三“分紅指如果公司效益好,還可以看到紅利.這樣好的投資,我們?yōu)槭裁床辉囈辉嚹?？業(yè)務(wù)員：我們分紅險不同于以前其它產(chǎn)品,它是一種投資,一股X元(費率)，穩(wěn)賺不賠,而且還不收您的交易稅、所得銳，您何樂而不為呢？客 戶:第一年紅利太少業(yè)務(wù)員:您有這樣的想法是可以理解的，您知道，一般保險公司的險種,前幾年是不盈利的，但我們公

14、司憑借雄厚的實力,從第一年就開始向客戶分發(fā)紅利，盡管金額不大，但體現(xiàn)出公司的一份心意；同時,前幾年紅利看似不多，但若前幾年客戶萬一出險，保障仍舊存在,那付出的和得到的就沒法比了！更何況,保險當然是以保障為主要目的,您說是嗎？業(yè)務(wù)員:如何進行彩頁中“產(chǎn)品說明利益演示”講解:一、周年紅利第一年雖然少，但有就是一種信心保證.就一般企業(yè),投入資金后，都要等到兩三年甚至更長時間才會有盈利。二、紅利是根據(jù)公司盈利狀況決定的,究竟有多少,現(xiàn)在無法知道,但這也正是此險種魅力所在。將來可能會比表中的數(shù)字多得多,此表的數(shù)字是最低保底值，中國人壽不作虛假承諾，但能展示給客戶看的，就一定能做到。三、此險種絕對不會虧本

15、，假設(shè)0年后退保，客戶共投1200元,卻可退回1867元，而在此之前,每三年返回已拿50000/3=3000元,共計 20677元，不虧還賺。業(yè)務(wù)員：我們這個分紅保險也就是讓客戶享受保險公司的經(jīng)營成果，好比一張超級儲蓄卡。從投保開始,擁有一個終身保障,且每年以5%的速度來遞增;每三年固定取息一次;每年根據(jù)公司投資收益確定金額領(lǐng)取分紅;其它保障功能包括保單借款及附加醫(yī)療保障等，總之它是一個兼保障和投資的綜合險種，您看這份建議書隨著越來越多保險公司對電話營銷的需求，應(yīng)用保險電話營銷話術(shù)的也將越來越多,世界工廠網(wǎng)小編提供的保險電話營銷范本，希望能夠?qū)Υ蠹矣袔椭?保險電話營銷開場白話術(shù)集錦【市場營銷】

16、電話營銷的開場白，直接決定著營銷的成敗,世界工廠網(wǎng)的小編收集了一份保險電話營銷開場白話術(shù)集錦,以供參考。開場白一：直截了當開場法銷售員:你好，朱小姐先生嗎?我是莫某公司的醫(yī)學顧問李明,打擾你工作休息,我們公司現(xiàn)在做一次市場調(diào)研，能否請您幫個忙呢？顧客朱：沒關(guān)系，是什么事情?-顧客也可能回答：我很忙或者正在開會或者以其他原因拒絕。銷售員必須馬上接口：那我一個小時后再打給你吧，謝謝你的支持.然后，銷售員要主動掛斷電話！當一個小時后打過去時必須營造一種很熟悉的氣氛，縮短距離感：朱小姐/先生，你好！我姓李。你叫我小時后來電話的)巧妙電話銷售技巧縮短與客戶距離感。開場白二：同類借故開場法如:銷售員：朱小

17、姐/先生,我是某某公司顧問李明,我們沒見過面，但可以和你交談一分鐘嗎?顧客朱:可以，什么事情?顧客也可能回答:我很忙或者正在開會或者以其他原因拒絕.銷售員必須馬上接口：那我一個小時后再打給你,謝謝。然后,銷售員要主動掛斷電話！當一個小時后打過去時必須營造一種很熟悉的氣氛，縮短距離感:朱小姐先生,你好！我姓李。你叫我1小時后來電話的)開場白三:他人引薦開場法銷售員：朱小姐/先生，您好,我是某公司的醫(yī)學顧問李明,您的好友王華是我們公司的忠實用戶，是他介紹我打電話給您的，他認為我們的產(chǎn)品也比較符合您的需求。顧客朱：王華？我怎么沒有聽他講起呢?銷售員:是嗎?真不好意思，估計王先生最近因為其他原因,還沒

18、來的及給您引薦吧.你看,我這就心急的主動打來電話了。顧客朱：沒關(guān)系的。銷售員：那真不好意,我向您簡單的介紹一下我們的產(chǎn)品吧開場白四：自報家門開場法銷售員：朱小姐先生，您好,我是某公司的醫(yī)學顧問李明。不過,這可是一個推銷電話,我想你不會一下子就掛電話吧！顧客朱：推銷產(chǎn)品，專搞欺騙，我最討厭推銷的人了!(顧客也可能回答：你準備推銷什么產(chǎn)品。若這樣就可以直接介入產(chǎn)品介紹階段）銷售員:那我還真的要小心了，別讓您再增添一個討厭的人了，呵呵。顧客朱:呵呵，小伙子，還挺幽默的，準備推銷什么產(chǎn)品,說來聽聽。銷售員:是這樣的,最近我們公司的醫(yī)學專家團,在做一次關(guān)于xx市場調(diào)研，不知您對我們產(chǎn)品有什么看法？開場白

19、五：故意找茬開場法銷售員:朱小姐/先生,您好，我是某公司的醫(yī)學顧問李明,最近可好,不知您還記得我嗎?顧客朱：還好,你是？！銷售員：是這樣的，我們公司主要是銷售羊xx產(chǎn)品,您在半年前給我們打過咨詢電話來購買,我們曾提供給您一些試用產(chǎn)品。這次打電話給您,就是想咨詢下對我們的產(chǎn)品還有什么寶貴的意見和建議?保險電話營銷兩大技巧及方法【市場營銷】電話營銷以其快捷、方便、成本低等特點，受到了保險業(yè)的青睞,那么，如何做好保險電話營銷?保險電話營銷的技巧和方法有哪些？本文就介紹了，保險電話營銷的兩大技巧和方法，以供參考。技巧一：要有良好的態(tài)度和作風俗話說，態(tài)度決定一切,對保險電話營銷員來說，也同樣如此,要取得

20、一個良好的效果，保險電話營銷員要做好以下五點.1、永遠保持積極樂觀的態(tài)度積極樂觀的態(tài)度對所有人來說，都是非常重要的，它是保險電話銷售技巧的最基本要求，因為積極的心態(tài)會形成積極的行為。積極意味著無論什么時候,都應(yīng)向著對銷售有利的、推動銷售進展的方向思考問題，它是走向成功之路的重要保障。2、自信自信是掌握保險電話銷售技巧最重要的工具,它包括兩方面的內(nèi)容：一是對于自己自身的自信；二是對于所銷售的產(chǎn)品的自信.如果銷售人員對自己沒有自信，對是否能夠做好工作沒有自信，那其他人憑什么要相信我們呢？如果對所要銷售的產(chǎn)品沒有自信，怎么能夠期望客戶接納我們，接納我們推薦的產(chǎn)品呢。、設(shè)立目標不論是學習還是工作，都必

21、須設(shè)定目標.目標就是成功的地圖,它將引導(dǎo)我們走向成功。對于從事保險電話銷售的人員來說，設(shè)定一定的目標是非常重要的，目標可以按天、周、月來設(shè)定,它既是對自己工作的督促，又可以增加工作的信心。4、正確認識自己的工作在電話銷售人員當中,普遍抱有“我在打擾客戶的心理和急于求成的心態(tài),這都是作為銷售人員的大忌。保險實現(xiàn)的是對人身、財產(chǎn)方面的保障,這些都是與客戶切身利益相關(guān)的。銷售人員是通過電話這種便捷、方便的方式，向客戶提供服務(wù),使客戶發(fā)生意外之后的損失降低,所以應(yīng)該樹立“我在為客戶服務(wù)的心態(tài),而不是所謂的打擾客戶。技巧二：要具有基本的技能由于電話營銷的獨特性，在電話營銷過程中,電話營銷員要做到認真傾聽

22、和做好充分的準備工作。、認真傾聽當向客戶推薦保險產(chǎn)品時,客戶都會談出自己的想法，在客戶決定是否購買時,通常會從他們的話語中得到暗示,傾聽水平的高低能決定銷售人員成交的比例;另外，認真傾聽客戶所說的話,有目地的提出引導(dǎo)性問題，可以發(fā)掘客戶的真正需要;再有,認真的傾聽同滔滔不絕的講述相比,前者給客戶的印象更好。2、充分的準備工作積極主動與充分的準備，是挖掘客戶、達到成功的最佳動力。拋開對所售產(chǎn)品的內(nèi)容準備不說,作為保險電話銷售人員，在給客戶打電話前必須做好這些準備工作，包括對所聯(lián)系客戶情況的了解、自我介紹、該說的話、該問的問題、客戶可能會問到的問題等，另外就是對突發(fā)性事件的應(yīng)對.因為電話銷售人員是

23、利用電話與客戶進行交談的,它不同于面對面式的交談,如果當時正遇到客戶心情不好，他們可能不會顧及面子,把怒火全部發(fā)泄在電話銷售人員的身上，這就要求電話銷售人員在每次與客戶打電話之前,對可能預(yù)想到的事件做好心理準備和應(yīng)急方案。保險電話營銷是保險營銷的新方式,將會具有廣闊的前景，本文提供保險營銷兩大技巧及方式，希望能夠?qū)Υ蠹矣兴鶐椭?。保險電話營銷話術(shù)集錦【市場營銷】由于電話營銷的特點和保險業(yè)的性質(zhì),電話營銷已在保險業(yè)內(nèi)得到了廣泛應(yīng)用，而要做好保險電話營銷,一個好的話術(shù)是必不可少的,那么，保險電話營銷話術(shù)有哪些？本文對其進行了匯總，以供參考。話術(shù)一:主顧開拓話術(shù)李先生，您的朋友中哪些小孩尚小的?李先生

24、，聽說你姐夫在事業(yè)上很有成就，在哪個單位高就?張先生，這段時間房產(chǎn)很超值，你有沒有向你朋友推介購房？張先生，我們家里幾兄弟想開家公司,現(xiàn)在正準備辦執(zhí)照，但不知有哪些手續(xù)。你的哪些朋友辦了公司，可否給介紹給我認識，好請教一下。張先生，這段時間股市很火,你賺了沒有？你朋友中，誰賺得多一點,哪天介紹我向他學習一下，我也想炒股。話術(shù)二:名片開拓術(shù)客戶：咦，怎么你的名片上有一個洞？業(yè)務(wù)員：我的名片可能有空洞,您的人生會不會也有空洞呢？您準備周密了嗎?話術(shù)三:接觸話術(shù)不少的準客戶在面對營銷員時，常因無所適從,而以親朋投保后反應(yīng)不佳等說詞來拒絕了解或購買保險,此時,營銷員大可問問準客戶：“是什么原因讓您不想

25、購買保險、享有保障，難道就因為別人一些特殊的狀況或人云亦云的無稽之談,而影響了您自己的看法與決定嗎？話術(shù)四:拒絕處理話術(shù)客戶：你們這些保險業(yè)收錢很快，賠錢很慢.電話營銷員：王先生，您的擔心是很正常的，在以前只有中國人民保險公司一家，在保險行業(yè)中處于壟斷地位,理賠速度較慢，但隨著社會的發(fā)展競爭越來越激烈,到目前為止,全國已有30家保險公司,就我們山西已有三家，對于一家保險公司來說,競爭最有力的條件就是售后服務(wù)。而售后服務(wù)最重要的環(huán)節(jié)就是理賠.我們在短短10年資產(chǎn)已達到億元,分支機構(gòu)達715家，這些成績與我們的快速理賠是分不開的?？蛻?身體健康，不必保險電話營銷員:身體健康才好，我找對了人。上個月

26、一個客戶想要投保100萬.因為他有心臟病結(jié)果沒有通過公司核保，白白浪費了時間和精力?，F(xiàn)在的人身體比以前健康壽命長,活到5歲。但是人在0歲就要退休，有5年不能賺錢,而要用老本.假如一個月一千元，5年需要8萬元,夫妻要用老本。假面具如一個月一千元，15年需要8萬元，夫妻倆加起來就是3萬。只要從現(xiàn)在起一天存元就可以了。話術(shù)五:促成話術(shù)電話營銷員：我知道幾千塊錢不是輕易就能定下來的,但現(xiàn)在有兩種情況供選擇,一是您花了三千元購買保險，而這種保險將可能被證明買的沒有必要。雖然我們不愿犯哪怕一元錢的錯，但我想您的生意和生活絕不會因這小錯而被根本改變。第二,如果不辦這份保障，我們也許節(jié)約三千元，可以多打幾局保

27、齡球。但您想過沒有，這樣有可能導(dǎo)致5萬元的錯誤。您想冒損失三千元的危險還是50萬元?難道您看不出現(xiàn)在要改正這個巨大的錯誤是多么輕而易舉舉嗎？只需在這份建議書上簽字?？蛻?我還是覺得保險沒有那么好電話營銷員：王先生,保險當他真正發(fā)生效力的時候，可能也就是被保險人遇難的日子，對于他來說并不好,但人的生、老、病、死都是不可避免的,有的人死后不僅沒有給家人留下任何,還欠債累累.而有的人在死后卻可以給家人留下幾十萬甚至上百萬的現(xiàn)金,您說哪一位對他的家庭負責呢?前不久在柳州發(fā)生的一次惡性交通事故中就是由我們一直認為很安全的公共汽車所致，當場有79人遇難，致使幾十個家庭妻離子散，有的留下了年幼的孩子，或者是

28、年邁的父母,而其中只有幾人購買了人壽保險，對他們的家庭給予了一定的補償，您認為如果是您您會怎樣呢做呢？保險電話營銷話術(shù)還有很多，本文提供的這五大保險電話營銷話術(shù),僅供參考,希望能夠?qū)δ兴鶈l(fā)和幫助。保險銷售人員說服拒絕者談話技巧10例一、“我有社會養(yǎng)老保險 這是不夠的，我相信您一定希望您的家庭生活水平，永遠不停的進步。比如說，您家里目前使用5寸彩色電視，您總不愿意有一天再回頭使用十幾寸的黑白電視機吧?二、“我不想把錢擺在保險單上” 人們遲早要支付保險費,差別只是在于您愿意今天有零用錢來支付保險費，擁月日后的生活保險,還是有一天您的家以大筆的數(shù)目來支付生活上的龐大支出。三、“我要再考慮一下 當

29、我們看報時,一定會發(fā)現(xiàn)，每天都有那么多喪事新聞.我們打個賭，你相不相信,這些人在離開人世之前一定有許多事情尚待考慮而未作決定，但是如今他們楊作決定時，一切已經(jīng)太晚.四、“我現(xiàn)在無力負擔,要等這一委收成以后再談” 您總不能說因為今年有水、旱、風災(zāi)而不播種，坐等來年吧？我相信您一定希望風調(diào)雨順,年年豐收來保證家庭生活。但是過去這些年，您是否存有一筆足夠的保證金,來保證您的家庭不受任何災(zāi)害的影響呢？五、“我有勞保，再說社會會照顧我的家庭” 那是不可能的,也是不夠的.您曾經(jīng)告訴我您的家庭開支最少要元。您知不知道，社會最多能給多少?勞保能給多少？現(xiàn)在您只有簽字參加保險，才能保證您家庭的一切開支永遠不缺。

30、六、“我要和我太太商量” 這是很好的建議，讓我們約個時間到您府上拜訪,與您們共同探討保險。相信您夫婦會有許多問題想要了解。今夜還是明天方便?七、“我有朋友在保險公司，我會找他買” 我了解，就因為他是一位朋友,他不會與您討論您個人的財務(wù)情形。我相信如果您有我，您一定不會告訴您的朋友，這樣可以避開許多麻煩.一般人們比較喜歡與專業(yè)人士來探計他們的計劃,或子女的未來。作買賣最好避開親戚、朋友,您認為是不是這樣？八、“我會向保險公司購買保費最便宜的保險” 保險公司銷售便宜保單的對象是只想以最少錢來支付保險費的人，他們的寡妻孤兒到時候?qū)l(fā)現(xiàn),他們所擁的保險金無法購買任何東西。保險一般都是以1年或2為計劃

31、,如果是最便宜的保險，那么到時候保險到期，將不有保障作用。您是不愿意這樣呢?九、“我要問太太對這個計劃是否同意” 您這樣將會把這難題丟給您太太，您太太將難于告訴您,為了自己及子女要買多少保險，畢竟還是您的問題,而不是您太太的問題。十、“現(xiàn)在我負擔不起!” 剛才我們仔細的討論了全部計劃的內(nèi)容,您也就家庭需要的最低保障作了決定。若你覺得保費過高，我們可以將部分的保障降低,您覺得哪一部分保障可以暫時降低?十一、“我買不起保險，節(jié)余錢要還貸款” 這就是我建議的理由，買保險可以規(guī)劃您的收入.假設(shè),您六個月無法工作，您將從保和獲昨金錢來償還您的貸款？十二、“保費太貴了！” 您是否認為把錢存在銀行、買公債或

32、藏在枕頭下，是花錢的行為呢?不是的。您是在儲存錢，同樣的,我所提供的保險計劃也是儲存行為,它不僅在您發(fā)生意外時,足夠清償貸款，并且能夠提供您生活的保障.十三、“我的收入可讓他們有好的生活” 您的事業(yè)非常成功,實在不簡單！但是如果沒有您的管理，日后誰來經(jīng)營呢?今天投保也就是保證在發(fā)生任何情況時，您的家人都有足夠的錢來聘請適當?shù)娜藛T畫管理經(jīng)營的您的事業(yè)。十四、“我妻子可以再找工作維生” 當然可以，但是最起碼她要有一筆足夠的錢,讓她有一段時間去再受訓練及調(diào)整也的專業(yè)知識，以便能夠在社會上與年輕婦女競爭,您準備了嗎？十五、“不需要!我的親屬會幫我撫養(yǎng)子女 您有熱幫助您的親屬，真是太好了。但上，他們又能

33、幫助多久呢？能幫助到什么程度呢？保險能保證您子女在任何時候,任何情況下保持現(xiàn)有的生活水準。十六、“不急,等到生日滿足風的時候再買” 您已經(jīng)決定參加保險的明智的,雖然如此，仍然有許多因素需要我們讓保單盡快生效?；蛘弑ｋU公司拒保。而且滿一足歲，保費也必須增加。我們現(xiàn)有的保險計劃適合您的需要,應(yīng)該馬上行動。十七、“把錢投資在不動產(chǎn)上比保險好” 把錢投資在不動產(chǎn)上當然很好。但是,請問先生，你每個星期區(qū)區(qū)五塊錢，宣傳部能買多少不動產(chǎn)？十八、“我現(xiàn)在還不需要保險” 是,先生您現(xiàn)在不需要保險。不過實事上,保險當您需要時再買,已經(jīng)太晚了，它必須是您不需要的時候買。十九、“我沒有空” 先生，不是有沒有空的問題。

34、我只要您給我三分鐘來介紹保險,如果您沒有興趣我就走。二十、“她的保費，我負擔不起” 我同意。您的收入的確很緊，這也就是為什么我建議您太太擁的保險，并由也自己付費，以及您及您的女兒為受益人。這樣的話你認為如何？二十一、“我們不需要，也許她會離開我” 如果發(fā)生這種事情，實在很難去想象。我也曾經(jīng)思慮過這種事情，您是否曾經(jīng)注意過電視報導(dǎo)過許多這類家庭，但是在實際生活中，這種情形只能讓活著的人在受個人及財務(wù)上的痛苦。二十二、“我們負擔不起” 您只是覺得付不起保費,并非不愿意擁有。為了維持家庭,您太太的收入占了家庭收入的三分之一，針對這點她就需要保險,就如同您夫人的在您的保險單里是受益人一樣?，F(xiàn)在讓我們看

35、看每月家庭支出，看看是否可以省些錢來買保險。二十三、“我太太不同意!” 先生，是這樣啦，買保險就象買禮物送太太一樣嘛!您不要事先告訴她，給她一個驚喜，不是更好嗎!二十四、“我沒興趣！” 對，就是因為您沒興趣，我才跟您談。我對有興趣的人不會跟他談，因為他已經(jīng)買了很我保險了。二十五、“我不想買保險！ 五年前或許可以這么想,但是現(xiàn)在,每個月您的上入遠超過家庭生活的費用.每個月您都會為這個家庭多賺一些錢?，F(xiàn)在您是否認為應(yīng)該有保障？二十六、“我們錢很緊，負擔不起 剛才我們討論過,您夫妻二人都有工作，并且您太太可以工作到退體,在這種情況下，您的收支仍然如此緊張，這也就是我們討論的重點。保險能在出現(xiàn)疾病或意

36、外的情況下代替您太太的收入，并以這筆收入幫助撫養(yǎng)子女。二十七、“我要買房子，不要保險” 請問您想長期擁有自己的房子嗎？保險是您有家人在您發(fā)生意外時,仍然可以擁有屬于自己的房屋的最簡單方法。比如說，保險猶如一道墻,任何人未經(jīng)您的允許都無法進入，不論任何情況，不論您在或不在。每一個房子的人都需要保險。二十八、“我等下個月再買” 我會樂于等待.但是如果在您投保之前發(fā)生意外，那由誰來付清銀行貸款的余額？如在貸款書上有您太太的共同簽字，這意味著這筆還貸負擔落在她的肩上。其實，您只需要多付一個月的保費，就可以除去這項顧慮,何需等到下個月呢?二十九、“我還年輕,無需要考慮退休問題” 話雖如此，您無需要憂慮，

37、畢竟尚未到,只要您同意，無論您發(fā)生任何情形，您的妻子都會有一筆錢可以運用，您一定愿意如些吧!再者，年輕投保保費少，年齡增加保費也增加，何不輕松付保險，早日擁有保障呢？三十、“買保險劃不來,錢被保險公司賺去了” 請問保險公司不賺錢,您敢投保嗎?如果您知道一家公司幾天會倒閉,您是否買它的產(chǎn)品？因為您一定會擔心產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)。保險公司不賺錢，那么經(jīng)營一定有問題。這不但會影響服務(wù)品質(zhì)，還會減少保戶的預(yù)期紅利，使保戶利益受損。所以保險公司賺錢是應(yīng)該的，值得鼓勵。三十一、“保險免談 每天都會有人來談保險，這是件好事,因保險行銷人中的專業(yè)知道比買保險的人多一些,你不一定要買，要多了解多比較卻可以獲得很多知

38、識，如果堅決閉口不談，便失去免費咨詢的機會.三十二、“買保險不劃算，只有出事才賠 當保費繳滿二年后,就開始有現(xiàn)金價值,繳得越久，價值越高,無形中使您多出一筆現(xiàn)金。象這樣劃算的保險，搶都來不及了,您還有什么不滿意的呢？三十三、“以前沒有保險都過了,現(xiàn)在不買也一樣過 現(xiàn)在絕大部分家庭都是三口之家。每個家庭都買房子，再加上日常的生活開支，小孩上學，很多事情需要錢來解決。如果遇到困難，恐怕連兄弟姐妹都愛莫能助.至于現(xiàn)在物價逐年上漲、費用增加、賺錢不易，若是家里有萬一急用一在筆錢如保何是好.保險是個很好的保障,只要大家投資一點到保險上，日后,就沒有后顧之憂，社會問題自然可少一些，您說是嗎？三十四、“社會

39、公債是較好的投資” 請問，過去五年您存了多少錢？這樣您將會明白兩件事。第一,定期定量的儲蓄是困難的；第二,市場的變動.“好的投資”所代表的意義是買的時候價低，買的時候價高，而不需要象投資專家那樣追蹤記錄.先讓我們談如何保證您家庭不必為日后生活費憂慮煩惱，這才是首要的，然后再談購買公債。三十五、“存那么多錢在保險上，是不值得的？” 假如你看見地上有一張元的鈔票,你不會因為這不是一張0元的鈔票，而不理睬吧?同樣的道理,現(xiàn)在從基本的退體計劃開始，等收入增加時,我們可以逐漸增加.假設(shè)您的身體健康是標準的，何時安排體檢?三十六、“我還要等一段時間 我很高興您明智決定投保，從而獲得保險在稅務(wù)上的優(yōu)待。若您

40、立刻將這個保障計劃付諸實施,在本年度內(nèi)您就可以獲得減稅和收益。三十七、“我不著急，當我退體時，會有足夠的錢” 具體一點說,依您現(xiàn)在的退休計劃,您將永遠無法退休，而必須另外找兼職工作。因為您的退休費太少了，而且無法跟上物價的上漲。我懷疑當您60歲退休時，您和您的家人能否仍然象現(xiàn)在這樣生活，享受家庭的樂趣。三十八、“沒興趣，我已經(jīng)有儲蓄計劃” 您能否告訴我，過去兩年您已經(jīng)存了多少錢?我現(xiàn)在提供的保險計劃，實際上是讓您有一個固定的儲蓄計劃,在您最需要的時候使您能有一筆可觀的收入。三十九、“我參加了社會保險 社會保險只是在您退休后,使您得到勉強可以生活下去的收入?？紤]到通貨膨脹的因素,那筆 錢實在難以

41、生活。您努力工作是希望獲得較高的生活水準，您是否告訴我，您對退休的生活要求是什么？四十、“我無法進行定期儲蓄” 似乎您和我一親,遇到困擾是一會兒需要添制衣服，一會兒要交小孩的制服費等，七上八下,不知錢該怎樣花。但是保險不同,它限制你的花費，使保險費連續(xù)不斷地存入并獲得穩(wěn)定的增加。假設(shè)十年后發(fā)生意外，您的妻子只能將儲蓄本利取出應(yīng)急，而保險卻能使您妻子獲得一大筆保險金。四十一、“我將節(jié)余的錢投資在股票市場 保證家庭生活后，將多余的錢投資在股票市場并沒有什么不好。您的做法就是俗話說的“玩股票”，實際上您是在“兌現(xiàn)您未來的收入”.為什么不讓我們先將退休時的收保障辦妥當,然后再將多余的錢去“炒股?這樣說

42、有道理嗎？四十二、“我已有儲蓄計劃 我不是想要您中斷您目前的儲蓄計劃。相反,我只是希望你通過買保險來長久地保持這個計劃。因為您不能確定保時將用到這筆錢,萬一到時因為太老或無力工作,再去補充這筆錢,那該怎么辦?您同意嗎?四十三、“我要再考慮考慮” 對！這是可以理解的。同樣的，這么高的保額，我的公司在收到您體檢報告時也需要考慮考慮！請告訴我您保時比較方便？是本周還是下周？四十四、“我現(xiàn)在很忙，實在沒有空？” 我很了解您的工作，正因您從早到晚忙碌，所以您才能經(jīng)營得這么好，說實在的，您只要花一小時時間，就能確定您的家人未來的生活保障,以及確保您一生的成果，核心問題是如何累積您的資產(chǎn)。四十五、“再等一段

43、時間，現(xiàn)在我的資金很緊張” 根據(jù)您財才所說的資產(chǎn)現(xiàn)況，在債務(wù)中稅務(wù)占有極大的比例,不論是稅務(wù)局或您的債權(quán)人，他們是不會等您一段時間的。萬一有什么不幸事件，您的家人會因為您的等待，而損失急需的大筆現(xiàn)金。您一不定期不希望如此吧！四十六、“我沒聽過你們公司” 這足為怪，因為保障資產(chǎn)計劃是保密的。這兒是我們準保戶的名單，或許有一些是您熟識的,并有一些建議書，或許您對它們的有很大興趣!四十七、“我很忙，沒時間 看得出您是一位對工作非常負責的人，您對工作的態(tài)度很讓人敬佩。但百忙之中，請您千萬不要疏忽了關(guān)心您自己及家人的利益.我今天正是特意為您的切 身利益而來的，如果方便，請允許我占用您五分鐘時間.四十一、

44、“我將節(jié)余的錢投資在股票市場” 保證家庭生活后,將多余的錢投資在股票市場并沒有什么不好。您的做法就是俗話說的“玩股票”，實際上您是在“兌現(xiàn)您未來的收入”。為什么不讓我們先將退休時的收保障辦妥當,然后再將多余的錢去“炒股”？這樣說有道理嗎?四十二、“我已有儲蓄計劃” 我不是想要您中斷您目前的儲蓄計劃。相反，我只是希望你通過買保險來長久地保持這個計劃.因為您不能確定保時將用到這筆錢,萬一到時因為太老或無力工作，再去補充這筆錢,那該怎么辦？您同意嗎?四十三、“我要再考慮考慮 對！這是可以理解的。同樣的,這么高的保額,我的公司在收到您體檢報告時也需要考慮考慮！請告訴我您保時比較方便?是本周還是下周？四

45、十四、“我現(xiàn)在很忙，實在沒有空？” 我很了解您的工作，正因您從早到晚忙碌,所以您才能經(jīng)營得這么好,說實在的,您只要花一小時時間，就能確定您的家人未來的生活保障，以及確保您一生的成果,核心問題是如何累積您的資產(chǎn)。四十五、“再等一段時間，現(xiàn)在我的資金很緊張” 根據(jù)您財才所說的資產(chǎn)現(xiàn)況,在債務(wù)中稅務(wù)占有極大的比例,不論是稅務(wù)局或您的債權(quán)人，他們是不會等您一段時間的。萬一有什么不幸事件，您的家人會因為您的等待,而損失急需的大筆現(xiàn)金。您一不定期不希望如此吧！四十六、“我沒聽過你們公司” 這足為怪，因為保障資產(chǎn)計劃是保密的.這兒是我們準保戶的名單，或許有一些是您熟識的，并有一些建議書,或許您對它們的有很大

46、興趣！四十七、“我很忙，沒時間” 看得出您是一位對工作非常負責的人，您對工作的態(tài)度很讓人敬佩。但百忙之中，請您千萬不要疏忽了關(guān)心您自己及家人的利益。我今天正是特意為您的切 身利益而來的,如果方便，請允許我占用您五分鐘時間.四十八、“投保不吉利” 過去我也是這么認為,但是深入了解后才知道，許多事要來就會來,和投保并沒有關(guān)系。我們公司的保戶有五十多萬，但目前只有十幾人出事給予理賠。因此，只是有保的人生活才安穩(wěn)。象您這樣有責任心的人,一定會替家人設(shè)想很多，您認為每天存3元好還是元好？四十九、“買偏聽偏信地倒霉的” 如果這種說法是正確的話，那么我們應(yīng)該馬上去拆醫(yī)院、拆警察局！這樣一來，沒有了醫(yī)院就沒有

47、人生病，拆了警察局就不會有人殺人放火啦！五十、“買保險幾年了,還沒盾到錢，沒有意思,再不買了” 當初因為您的孩子還小,家庭支出較大，才為您設(shè)計純保障的保險，一來保險費便宜，二來可以多買一些保障。其實，你應(yīng)該高興沒有看到錢，平平安安才是福氣啦！第一篇專業(yè)化推銷流程話術(shù)第一章主顧開拓話術(shù) 李先生，您的朋友中哪些小孩尚小的？ 李先生，聽說你姐夫在事業(yè)上很有成就，在哪個單位高就？ 張先生，這段時間房產(chǎn)很超值,你有沒有向你朋友推介購房？ 張先生，我們家里幾兄弟想開家公司，現(xiàn)在正準備辦執(zhí)照，但不知有哪些手續(xù)。你的哪些朋友辦了公司,可否給介紹給我認識，好請教一下。張先生，這段時間股市很火,你賺了沒有?你朋友

48、中，誰賺得多一點，哪天介紹我向他學習一下,我也想炒股。 （名片開拓術(shù)) 客戶：咦,怎么你的名片上有一個洞？業(yè)務(wù)員:我的名片可能有空洞，您的人生會不會也有空洞呢？您準備周密了嗎？ （ 創(chuàng)意行銷)：帶一疊鈔票走向客戶，然后對著客戶打開公事包。客戶會問：“這是什么？”我就說：“這就是我要推薦給您的產(chǎn)品，而且這一疊鈔票還會變做成捆成捆的現(xiàn)金,在您最需要的時候,立刻送到您的手中?！?第二章接觸話術(shù) 不少的準客戶在面對營銷員時，常因無所適從，而以親朋投保后反應(yīng)不佳等說詞來拒絕了解或購買保險，此時，營銷員大可問問準客戶：“是什么原因讓您不想購買保險、享有保障，難道就因為別人一些特殊的狀況或人云亦云的無稽之談

49、,而影響了您自己的看法與決定嗎?” 應(yīng)對客戶各種拒絕我很健康，不需要保險過去我也是這么認為，但我深入了解保險后才知道，身體健康的人才更要買保險，若身體不健康,再想投保就來不及了，您會提這個問題一定是身體非常健康，正是我們公司歡迎的良質(zhì)準客戶，您認為每天存3元好還是元好？ 保險不如存銀行方便，劃算 我還年輕，等年紀大一些再買保險 我有錢,不用買保險 正因為您有錢的原因，才更需要買保險。因為您為這個社會創(chuàng)造得多，所以您的生命才更有價值.試想難道您的生命還不如您的汽車嗎?您會為汽車投保,為什么就不關(guān)心自己呢？我有朋友在保險公司,不必了 第三章 說明話術(shù)你在強迫我買保險政局動蕩怎么辦？誰為你們保險業(yè)作

50、擔保 公司經(jīng)營危機，現(xiàn)金周轉(zhuǎn)不靈 那么就給孩子買一點，我們嘛，就算了 等我老了再說吧第四章拒絕處理話術(shù) 收錢很快，賠錢很慢 王先生,您的擔心是很正常的,在以前只有中國人民保險公司一家，在保險行業(yè)中處于壟斷地位,理賠速度較慢，但隨著社會的發(fā)展競爭越來越激烈，到目前為止,全國已有30家保險公司,就我們山西已有三家，對于一家保險公司來說,競爭最有力的條件就是售后服務(wù).而售后服務(wù)最重要的環(huán)節(jié)就是理賠。我們在短短10年資產(chǎn)已達到46億元，分支機構(gòu)達715家，這些成績與我們的快速理賠是分不開的。 身體健康，不必保險身體健康才好，我找對了人。上個月一個客戶想要投保00萬。因為他有心臟病結(jié)果沒有通過公司核保,

51、白白浪費了時間和精力.現(xiàn)在的人身體比以前健康壽命長,活到5歲.但是人在6歲就要退休,有年不能賺錢,而要用老本。假如一個月一千元，1年需要1萬元，夫妻要用老本.假面具如一個月一千元,15年需要8萬元,夫妻倆加起來就是36萬。只要從現(xiàn)在起一天存 元就可以了。 第五章促成話術(shù)我知道幾千塊錢不是輕易就能定下來的，但現(xiàn)在有兩種情況供選擇，一是您花了三千元購買保險，而這種保險將可能被證明買的沒有必要。雖然我們不愿犯哪怕一元錢的錯，但我想您的生意和生活絕不會因這小錯而被根本改變.第二,如果不辦這份保障,我們也許節(jié)約三千元，可以多打幾局保齡球。但您想過沒有，這樣有可能導(dǎo)致5萬元的錯誤。您想冒損失三千元的危險還

52、是50萬元？難道您看不出現(xiàn)在要改正這個巨大的錯誤是多么輕而易舉舉嗎?只需在這份建議書上簽字。 我還是覺得保險沒有那么好 王先生，保險當他真正發(fā)生效力的時候，可能也就是被保險人遇難的日子，對于他來說并不好,但人的生、老、病、死都是不可避免的,有的人死后不僅沒有給家人留下任何，還欠債累累。而有的人在死后卻可以給家人留下幾十萬甚至上百萬的現(xiàn)金，您說哪一位對他的家庭負責呢?前不久在柳州發(fā)生的一次惡性交通事故中就是由我們一直認為很安全的公共汽車所致，當場有9人遇難,致使幾十個家庭妻離子散，有的留下了年幼的孩子,或者是年邁的父母，而其中只有幾人購買了人壽保險，對他們的家庭給予了一定的補償，您認為如果是您您

53、會怎樣呢做呢？ 第二篇健康險話術(shù)1、孩子生病時，您不可以說:等一下,等我有錢時再生病，保險就是那筆錢. 2、業(yè)：聽說你母親住院了，情況怎么樣了？客：醫(yī)生說她腦子里長了個腫瘤,要開刀取出來，現(xiàn)在手術(shù)已經(jīng)做了，花了4萬多，把我準備結(jié)婚的錢都花掉了。 業(yè)：你父母在國營單位服務(wù)了幾十年,醫(yī)藥費難道不可以報銷嗎? 客：她的單位效益不好沒錢報銷。 增員話術(shù)業(yè)：是啊，現(xiàn)在的社會保障是很不夠，就算在效益好的單位，得了大病也只能報銷一些普通的針藥，真正能救命的還是好一點的進口針藥，而這些藥費就需自己掏錢買，加上護理費,陪視費、膳食費等等，真是病不起啊。 客：誰說不是呢?業(yè)：那你有沒有想過替自己準備一份醫(yī)療保障呢

54、？ 客:我還很年輕，暫時不考慮了吧。 業(yè):你也看見了,在腫瘤醫(yī)院的病人都不全是老人,現(xiàn)在空氣、水源、化學劑、農(nóng)藥的污染已經(jīng)很嚴重,一個人得大病的機會越來越高,而且有越來越年輕的趨勢，誰能保證自己不會得病呢？ 買了保險還不是一樣會生病，買不買都一樣 有句話說得好:“沒什么可別沒錢，有什么可別沒病。小病會讓您難受好幾天。大病就可能造成傾家蕩產(chǎn),生活無著落的嚴重后果，很多人就是因為經(jīng)濟問題不能解決,不得不放棄很有希望的治療. 生老病死是自然規(guī)律，“生，老,死”是我們無法改變的,“病”卻是我們能夠預(yù)防和控制的.可通過鍛煉,增強體質(zhì),抵抗疾病侵襲，通過購買健康險，獲得生病是急需的各種費用，借助現(xiàn)代高度發(fā)

55、達醫(yī)學技術(shù)，控制疾病，延長生命，保證高質(zhì)量的生活。 保險典故與啟示 第三篇 增員話術(shù) 沒底薪 想做老板嗎？做老板哪有底薪?就是說因為沒有安全感，總叫他從頭做起，等續(xù)年不就有續(xù)傭了嘛！且當上主管后，就有管理津貼，是不是等于有底新薪？且更有安全感? 沒信心 信心來源哪里？一件事情如果你曾經(jīng)做過，或者曾經(jīng)看別人做過，你會不會有信心?信心是不是來自于經(jīng)驗？經(jīng)驗是不是可以傳承？我們有一系列的培訓及優(yōu)秀講師,難道還不有信心嗎？第一篇專業(yè)化推銷流程話術(shù) 第一章主顧開拓話術(shù)李先生,您的朋友中哪些小孩尚小的? 李先生，聽說你姐夫在事業(yè)上很有成就，在哪個單位高就？ 張先生,這段時間房產(chǎn)很超值,你有沒有向你朋友推介

56、購房？ 張先生，我們家里幾兄弟想開家公司,現(xiàn)在正準備辦執(zhí)照,但不知有哪些手續(xù).你的哪些朋友辦了公司，可否給介紹給我認識,好請教一下。 張先生,這段時間股市很火，你賺了沒有？你朋友中，誰賺得多一點,哪天介紹我向他學習一下，我也想炒股。(名片開拓術(shù))客戶：咦,怎么你的名片上有一個洞？ 業(yè)務(wù)員：我的名片可能有空洞,您的人生會不會也有空洞呢？您準備周密了嗎?( 創(chuàng)意行銷）：帶一疊鈔票走向客戶,然后對著客戶打開公事包?？蛻魰枺骸斑@是什么?”我就說：“這就是我要推薦給您的產(chǎn)品，而且這一疊鈔票還會變做成捆成捆的現(xiàn)金,在您最需要的時候，立刻送到您的手中.” 第二章接觸話術(shù) 不少的準客戶在面對營銷員時，常因無

57、所適從，而以親朋投保后反應(yīng)不佳等說詞來拒絕了解或購買保險，此時，營銷員大可問問準客戶:“是什么原因讓您不想購買保險、享有保障,難道就因為別人一些特殊的狀況或人云亦云的無稽之談,而影響了您自己的看法與決定嗎？ 應(yīng)對客戶各種拒絕 我很健康,不需要保險 過去我也是這么認為，但我深入了解保險后才知道，身體健康的人才更要買保險，若身體不健康,再想投保就來不及了，您會提這個問題一定是身體非常健康,正是我們公司歡迎的良質(zhì)準客戶，您認為每天存3元好還是5元好？ 保險不如存銀行方便,劃算我還年輕，等年紀大一些再買保險 我有錢，不用買保險 正因為您有錢的原因,才更需要買保險。因為您為這個社會創(chuàng)造得多，所以您的生命

58、才更有價值。試想難道您的生命還不如您的汽車嗎？您會為汽車投保，為什么就不關(guān)心自己呢？ 我有朋友在保險公司,不必了 第三章說明話術(shù) 你在強迫我買保險政局動蕩怎么辦？ 誰為你們保險業(yè)作擔保 公司經(jīng)營危機,現(xiàn)金周轉(zhuǎn)不靈那么就給孩子買一點,我們嘛,就算了 等我老了再說吧 第四章拒絕處理話術(shù) 收錢很快,賠錢很慢王先生,您的擔心是很正常的，在以前只有中國人民保險公司一家，在保險行業(yè)中處于壟斷地位,理賠速度較慢，但隨著社會的發(fā)展競爭越來越激烈,到目前為止，全國已有0家保險公司,就我們山西已有三家，對于一家保險公司來說，競爭最有力的條件就是售后服務(wù)。而售后服務(wù)最重要的環(huán)節(jié)就是理賠。我們在短短0年資產(chǎn)已達到4億

59、元,分支機構(gòu)達715家，這些成績與我們的快速理賠是分不開的。 身體健康，不必保險 身體健康才好，我找對了人。上個月一個客戶想要投保00萬。因為他有心臟病結(jié)果沒有通過公司核保，白白浪費了時間和精力?，F(xiàn)在的人身體比以前健康壽命長，活到7歲。但是人在60歲就要退休,有15年不能賺錢,而要用老本。假如一個月一千元，1年需要8萬元，夫妻要用老本.假面具如一個月一千元，1年需要18萬元,夫妻倆加起來就是6萬。只要從現(xiàn)在起一天存 元就可以了.第五章促成話術(shù) 我知道幾千塊錢不是輕易就能定下來的，但現(xiàn)在有兩種情況供選擇，一是您花了三千元購買保險，而這種保險將可能被證明買的沒有必要.雖然我們不愿犯哪怕一元錢的錯,

60、但我想您的生意和生活絕不會因這小錯而被根本改變。第二，如果不辦這份保障，我們也許節(jié)約三千元，可以多打幾局保齡球。但您想過沒有，這樣有可能導(dǎo)致50萬元的錯誤.您想冒損失三千元的危險還是50萬元？難道您看不出現(xiàn)在要改正這個巨大的錯誤是多么輕而易舉舉嗎?只需在這份建議書上簽字.我還是覺得保險沒有那么好王先生，保險當他真正發(fā)生效力的時候,可能也就是被保險人遇難的日子，對于他來說并不好，但人的生、老、病、死都是不可避免的，有的人死后不僅沒有給家人留下任何，還欠債累累。而有的人在死后卻可以給家人留下幾十萬甚至上百萬的現(xiàn)金,您說哪一位對他的家庭負責呢?前不久在柳州發(fā)生的一次惡性交通事故中就是由我們一直認為很