競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析模型

1、一、競(jìng) 爭(zhēng)對(duì)手 分析模 型簡(jiǎn)介競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在做什么和能做什么存在于各級(jí)管理層和多個(gè)故略方面該行業(yè)現(xiàn)在如何競(jìng)爭(zhēng)4一、競(jìng) 爭(zhēng)對(duì)手 分析模 型簡(jiǎn)介競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在做什么和能做什么存在于各級(jí)管理層和多個(gè)故略方面該行業(yè)現(xiàn)在如何競(jìng)爭(zhēng)4競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析工具(petitor Analysis)是一個(gè)系統(tǒng)性地對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行思考和 分析的工具，這一分析的主要目的在于估計(jì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)本公司的競(jìng)爭(zhēng)性行動(dòng)可能采取 的戰(zhàn)略和反應(yīng)，從而有效地制定客戶自己的戰(zhàn)略方向及戰(zhàn)略措施。在波特的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略一書中提出了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析的模型，從企業(yè)的現(xiàn)行戰(zhàn)略、 未來目標(biāo)、競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力和自我假設(shè)四個(gè)方面分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的行為和反應(yīng)模式。誦過對(duì)未 來目標(biāo)的分析，可以看出

2、是什么驅(qū)使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在向前發(fā)展。什吆;驅(qū)便普競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)苴目前地位滿意嗎？在企業(yè)常用的目標(biāo)體系中，分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的目標(biāo)多是財(cái)務(wù)目標(biāo)。這里我們不只 是要了解它的財(cái)務(wù)目標(biāo)，同時(shí)要了解它的其他方面的目標(biāo)，比如對(duì)社會(huì)的責(zé) 任、對(duì)環(huán)境保護(hù)、對(duì)技術(shù)領(lǐng)先等方面的目標(biāo)設(shè)定。同時(shí)目標(biāo)是分層級(jí)的，要了 解總公司的目標(biāo)，還要了解各個(gè)事業(yè)單位的目標(biāo)，甚至于各職能部門的相應(yīng)的 目標(biāo)?，F(xiàn)行戰(zhàn)略的分析，表明競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手目前正在做什么，和將來能做什么。列出競(jìng)爭(zhēng) 對(duì)手所采取的戰(zhàn)略，對(duì)其盡心分析，以便本企業(yè)做出有效及時(shí)的回應(yīng)。競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力的分析，可以找出本企業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差距，找出企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中 的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，從而更好的改進(jìn)自身的工

3、作。分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)自身和產(chǎn)業(yè)的假設(shè)，可以很清楚地看到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)自身的戰(zhàn)略 定位，以及它對(duì)行業(yè)未來發(fā)展前景的預(yù)測(cè)。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)自身和對(duì)產(chǎn)業(yè)的假設(shè)有 的是正確的，有的是不正確的，通過掌握這些假設(shè)，可以從中找到發(fā)展的契 機(jī)，從而使本企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中處于有利的地位。在企業(yè)常用的目標(biāo)體系中，分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的目標(biāo)多是財(cái)務(wù)目標(biāo)。這里我們不只 是要了解它的財(cái)務(wù)目標(biāo)，同時(shí)要了解它的其他方面的目標(biāo)，比如對(duì)社會(huì)的責(zé) 任、對(duì)環(huán)境保護(hù)、對(duì)技術(shù)領(lǐng)先等方面的目標(biāo)設(shè)定。同時(shí)目標(biāo)是分層級(jí)的，要了 解總公司的目標(biāo)，還要了解各個(gè)事業(yè)單位的目標(biāo)，甚至于各職能部門的相應(yīng)的 目標(biāo)?，F(xiàn)行戰(zhàn)略的分析，表明競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手目前正在做什么，和將來能做什么。列出

4、競(jìng)爭(zhēng) 對(duì)手所采取的戰(zhàn)略，對(duì)其盡心分析，以便本企業(yè)做出有效及時(shí)的回應(yīng)。競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力的分析，可以找出本企業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差距，找出企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中 的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，從而更好的改進(jìn)自身的工作。分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)自身和產(chǎn)業(yè)的假設(shè)，可以很清楚地看到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)自身的戰(zhàn)略 定位，以及它對(duì)行業(yè)未來發(fā)展前景的預(yù)測(cè)。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)自身和對(duì)產(chǎn)業(yè)的假設(shè)有 的是正確的，有的是不正確的，通過掌握這些假設(shè)，可以從中找到發(fā)展的契 機(jī)，從而使本企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中處于有利的地位。具有潛在技術(shù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的企業(yè)三、競(jìng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息進(jìn)行例行的、細(xì)致的、公開的收集是非常重要的基礎(chǔ)工作。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手爭(zhēng)信息的主要來源包括以下幾部分：情報(bào)來年度報(bào)告競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的文獻(xiàn)資料對(duì)

5、大量收集到的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料應(yīng)建立完善的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析數(shù)據(jù)庫，以便充分、及 時(shí)地使用。應(yīng)當(dāng)收集的數(shù)據(jù)包括以下內(nèi)容：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的名字；作業(yè)場(chǎng)所的數(shù)量和位置；每個(gè)單位的人員數(shù)量和特征；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手組織和業(yè)務(wù)單位結(jié)構(gòu)的詳細(xì)情況；產(chǎn)品和服務(wù)范圍情況，包括相對(duì)質(zhì)量和價(jià)格；按顧客和地區(qū)細(xì)分的市場(chǎng)詳情；溝通策略、開支水平、時(shí)間安排、媒體選擇、促銷活動(dòng)和廣告支持等詳情銷售和服務(wù)組織的詳情，包括數(shù)量、組織、責(zé)任、重要客戶需求的特殊程序、小 組銷售能力和銷售人員劃分方法市場(chǎng)（包括重要客戶需求的確認(rèn)與服務(wù)）的詳情，顧客忠誠(chéng)度估計(jì)和市場(chǎng)形象;顧客忠誠(chéng)度的估計(jì)和相對(duì)市場(chǎng)形象要評(píng)價(jià)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的相對(duì)優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，必須對(duì)它

6、們的戰(zhàn)略進(jìn)行分析和評(píng)價(jià)。大 多數(shù)大客戶都是多元化經(jīng)營(yíng)的，因此需要在多個(gè)層次上對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)略進(jìn)行評(píng)價(jià)：（1）職能戰(zhàn)略分析。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的的每一個(gè)業(yè)務(wù)的主要職能戰(zhàn)略都必須確認(rèn)和評(píng) 價(jià)。營(yíng)銷戰(zhàn)略相對(duì)自己的產(chǎn)品/服務(wù)策略，競(jìng)爭(zhēng)采用了什么樣的策略？自己的產(chǎn)品/市場(chǎng)顧客細(xì)分市場(chǎng)的規(guī)模有多大?在服務(wù)的分市場(chǎng)上，每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 的市場(chǎng)份額是怎樣的？每種產(chǎn)品/服務(wù)的細(xì)分市場(chǎng)的增長(zhǎng)如何?細(xì)分市場(chǎng)上的每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的增長(zhǎng)是怎樣 的?市場(chǎng)細(xì)分的集中程度和趨勢(shì)怎樣的？每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品/服務(wù)線戰(zhàn)略是什么?是全線戰(zhàn)略還是獨(dú)辟蹊徑市場(chǎng)戰(zhàn)略？每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)新型服務(wù)采取什么；每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的相對(duì)服務(wù)產(chǎn)品質(zhì)量；怎樣的？每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在產(chǎn)品

7、/服務(wù)線上或顧客細(xì)分市場(chǎng)上的定價(jià)策略是什么？每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的相對(duì)廣告促銷戰(zhàn)略是什么？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是如何服務(wù)于每個(gè)產(chǎn)品細(xì)分市場(chǎng)的？每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的明顯營(yíng)銷目標(biāo)是什么？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)市場(chǎng)變化的反應(yīng)速度如何？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷策略是如何適應(yīng)其客戶文化的?在過去，職能部門是否是關(guān)鍵管 理人員的來源？生產(chǎn)作業(yè)戰(zhàn)略每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的生產(chǎn)/作業(yè)單位的數(shù)量、規(guī)模和位置是怎樣的？它們之間是如何比較的?每個(gè)單位生產(chǎn)的產(chǎn)品范圍是怎樣的？它們的估計(jì)生產(chǎn)能力是多少?生產(chǎn)能力利用率如何？債務(wù)人、債權(quán)人和股市上的營(yíng)運(yùn)資本各有多少？每個(gè)單位有多少人?工資水平如何?相對(duì)生產(chǎn)力是怎樣的什玄將激起竟?fàn)帉?duì)手最在烈和景有效的報(bào)復(fù)？4強(qiáng)項(xiàng)和弱項(xiàng)+J關(guān)于其自

8、身和產(chǎn)業(yè)強(qiáng)項(xiàng)和弱項(xiàng)+J二、競(jìng) 爭(zhēng)對(duì)手 分析對(duì)象二、競(jìng) 爭(zhēng)對(duì)手 分析對(duì)象1.現(xiàn)有直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)者分析模型1.現(xiàn)有直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手客戶應(yīng)該密切關(guān)注主要的直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，尤其是那些與自己同速增長(zhǎng)或比自己增 長(zhǎng)快的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，必須注意發(fā)現(xiàn)任何競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的來源。一些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能不是在每個(gè) 細(xì)分市場(chǎng)都出現(xiàn)，而是出現(xiàn)在某特定的市場(chǎng)中。因此不同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手需要進(jìn)行不同深度 水平的分析，對(duì)那些已經(jīng)或有能力對(duì)公司的核心業(yè)務(wù)產(chǎn)生重要影響的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手尤其要 密切注意。2.新的和潛在的進(jìn)入者現(xiàn)有直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能會(huì)因打破現(xiàn)有市場(chǎng)結(jié)構(gòu)而損失慘重，因此主要的競(jìng)爭(zhēng)威脅 不一定來自它們，而可能來自于新的潛在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。新的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手包括以下幾種

9、：進(jìn)人壁壘低的企業(yè)有明顯經(jīng)驗(yàn)效應(yīng)或協(xié)同性收益的企業(yè)前向一體化或后向一體化企業(yè)非相關(guān)產(chǎn)品收購(gòu)者，進(jìn)入將給其帶來財(cái)務(wù)上的協(xié)同效應(yīng)內(nèi)部報(bào)紙和雜志。這些通常是非常有用的，因?yàn)樗鼈冇涊d了許多詳細(xì)信息，如： 重大任命，員工背景，業(yè)務(wù)單位描述，理念和宗旨的陳述，新產(chǎn)品和服務(wù)以及重大戰(zhàn) 略行動(dòng)等。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的歷史。這對(duì)了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手文化、現(xiàn)有戰(zhàn)略地位的基本原理以及內(nèi)部系 統(tǒng)和政策的詳細(xì)信息是有用的。廣告。從此可以了解主題，媒體選擇，花費(fèi)水平和特定戰(zhàn)略的時(shí)間安排。行業(yè)出版物。這對(duì)了解財(cái)務(wù)和戰(zhàn)略公告、產(chǎn)品數(shù)據(jù)等諸如此類的信息是有用的。公司官員的論文和演講。這對(duì)于獲得內(nèi)部程序細(xì)節(jié)、組織的高級(jí)管理理念和戰(zhàn)略 意圖是有用的

10、。銷售人員的報(bào)告。雖然這些經(jīng)常帶有偏見性，但地區(qū)經(jīng)理的信息報(bào)告提供了有關(guān) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、消費(fèi)者、價(jià)格、產(chǎn)品、服務(wù)、質(zhì)量、配送等此類的第一手資料。顧客。來自顧客的報(bào)告可向內(nèi)部積極索要獲得，也可從外部市場(chǎng)調(diào)研專家處獲 得。供應(yīng)商。來自供應(yīng)商的報(bào)告對(duì)于評(píng)價(jià)諸如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手投資計(jì)劃、行動(dòng)水平和效率等 是非常有用的。專家意見。許多公司通過外部咨詢來評(píng)價(jià)和改變它們的戰(zhàn)略。對(duì)這些外部專家的 了解是有用的，因?yàn)樗麄冊(cè)诮鉀Q問題時(shí)通常采用一種特定的模式。證券經(jīng)紀(jì)人報(bào)告。這些通常能從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手簡(jiǎn)報(bào)中獲得有用的操作性的細(xì)節(jié)。同 樣，行業(yè)研究也可能提供有關(guān)某一競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在特定國(guó)家或地區(qū)的有用信息。雇傭的高級(jí)顧問?？梢怨蛡驈母?jìng)爭(zhēng)對(duì)手

11、那里退休的管理人員作為自己的咨詢?nèi)?員，有關(guān)他們以前雇主的信息可以在要求他們?cè)谔囟üぷ黝I(lǐng)域提供幫助時(shí)起到有效的 決定性作用。有關(guān)研發(fā)費(fèi)用、設(shè)備、開發(fā)主題、特殊技能和特征的詳情，及地理覆蓋區(qū)域有關(guān)作業(yè)和系統(tǒng)設(shè)備的詳情，包括能力、規(guī)模、范圍、新舊程度、利用情況、產(chǎn) 出效率評(píng)價(jià)、資本密集度和重置政策；重要顧客和供應(yīng)商的詳情；職員數(shù)量，生產(chǎn)力，工資水平，獎(jiǎng)懲政策；在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手組織內(nèi)部關(guān)鍵人員的詳情；控制、信息和計(jì)劃系統(tǒng)的詳情。五、競(jìng) 爭(zhēng)對(duì)手 戰(zhàn)略分 析利用這個(gè)數(shù)據(jù)庫，可以分析和評(píng)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手未來的戰(zhàn)略行動(dòng)，并提出指導(dǎo)客戶獲 得和保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的建議。五、競(jìng) 爭(zhēng)對(duì)手 戰(zhàn)略分 析向客戶內(nèi)其它業(yè)務(wù)單位的銷售有多少

12、?接受了多少來自客戶內(nèi)其它業(yè)務(wù)單位的供 應(yīng)？采用了什么樣的激勵(lì)制度/報(bào)酬制度？什么樣的服務(wù)需要外包?外包的業(yè)務(wù)在增加還是在減少？每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的生產(chǎn)是怎樣適應(yīng)其組織的?生產(chǎn)/作業(yè)單位是否是關(guān)鍵管理人員 的來源？每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手應(yīng)變市場(chǎng)變化的靈活性如何?每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)市場(chǎng)變化作出反應(yīng)的 速度有多快？3.研究和開發(fā)戰(zhàn)略新的服務(wù)在何處開發(fā)？預(yù)計(jì)的研發(fā)經(jīng)費(fèi)是多少?這是怎樣比較的?又是如何變化的？研究部門有多少人，開發(fā)部門有多少人？每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手近期新產(chǎn)品引進(jìn)和專利的記錄如何？每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)革新作出反應(yīng)的速度如何?做出的反應(yīng)一般有哪些？與行業(yè)平均水平相比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的增長(zhǎng)率怎樣？是否有足夠的現(xiàn)金可用于維持業(yè)務(wù)的發(fā)展和擴(kuò)張？現(xiàn)金和營(yíng)運(yùn)資本的管理如何？(2)業(yè)務(wù)單位戰(zhàn)略分析對(duì)每個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，都需要在業(yè)務(wù)單位的水平上對(duì)其進(jìn)行分析和評(píng)價(jià)，以便看清在 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的整體戰(zhàn)略中每個(gè)業(yè)務(wù)適合哪一個(gè)部分。要回答這一問題，就必須分析業(yè)務(wù) 單位