客戶信用限度和風(fēng)險(xiǎn)控制

1、第節(jié)客戶信用限度和風(fēng)險(xiǎn)控制貸款回收是銷售工作的最后環(huán)節(jié)，也是許多企業(yè)對(duì)推銷人員銷售業(yè)績(jī)進(jìn)行考核的主要依據(jù)。對(duì)于推銷員來(lái)講，如果只是把產(chǎn)品轉(zhuǎn)給用戶，而貸款卻不能收回，這無(wú)異于將企業(yè)的產(chǎn)品拱手送人，不僅無(wú)利潤(rùn)可言，而且連本錢也不能收回，這樣的推銷顯然沒(méi)有意義?，F(xiàn)實(shí)中，的確有不少企業(yè)存在貸款拖欠的問(wèn)題，嚴(yán)重的已經(jīng)影響到企業(yè)的正常運(yùn)轉(zhuǎn)。因此；重視貸款回收工作，保證貨款的安全是推銷人員的一項(xiàng)重要職責(zé)， vishay 電阻也是保證企業(yè)能夠正常運(yùn)轉(zhuǎn)的一個(gè)前提條件。所謂信用限度也叫信用額度，是企業(yè)賦予客戶的一種商業(yè)信用，即允許客戶在一定時(shí)期內(nèi)有一定數(shù)額的欠賬。企業(yè)之所以會(huì)有貸款回收的問(wèn)題，在很大程度上與這種信

2、用政策有關(guān)。如果企業(yè)規(guī)定，交易必須先款后貸，或是一手交錢，一手交貨，并照此嚴(yán)格執(zhí)行，則一定不會(huì)出現(xiàn)貨款拖欠的問(wèn)題。但在現(xiàn)實(shí)中，企業(yè)由于受到市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的巨大壓力，堅(jiān)持錢貸兩清的原則往往會(huì)削弱其競(jìng)爭(zhēng)能力，喪以保證對(duì)市場(chǎng)的充分占有，這也就形成了貸款的回收問(wèn)題。賒銷對(duì)于企業(yè)來(lái)講，當(dāng)然存在風(fēng)險(xiǎn)，可能會(huì)有部分商品的貸款收不回來(lái)，成壞賬損失。但只要采用信用政策所增加的盈利能夠超過(guò)所支出的成本，這策仍有采用的必要。這其中主要涉及兩個(gè)問(wèn)題，即信用標(biāo)準(zhǔn)和信用條件。信用標(biāo)準(zhǔn)是指客戶獲得企業(yè)的商業(yè)信用所應(yīng)具備的最低條件。如果客戶達(dá)不到信用標(biāo)準(zhǔn)，便不能夠享受企業(yè)的信用優(yōu)惠或只能享受較低的信用優(yōu)惠。信用標(biāo)準(zhǔn)的高低直接影響著

3、企業(yè)的銷售效果。如果企業(yè)信用標(biāo)準(zhǔn)過(guò)高，將使許多客戶因信用品質(zhì)達(dá)不到要求而被拒之門(mén)外，這樣，盡管可以便企業(yè)避免或減少壞賬損失和收賬費(fèi)用，但也會(huì)失去一部分客戶的銷售收入，從而影響企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力和銷售收入。相反，如果企業(yè)采用較低的信用標(biāo)準(zhǔn)，雖然有利于企業(yè)擴(kuò)大銷售，但同時(shí)也會(huì)導(dǎo)致壞賬損失風(fēng)險(xiǎn)加大和收賬費(fèi)用的增加。如何確定一個(gè)合理的信用標(biāo)準(zhǔn)，需考慮三方面的因素：1同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，企業(yè)首先考慮的是如何在競(jìng)爭(zhēng)中處于優(yōu)勢(shì)地位，保持并不斷擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。如果對(duì)手實(shí)力很強(qiáng)，企業(yè)要取得或保持優(yōu)勢(shì)地位，就需采取較低(相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 )的信用標(biāo)準(zhǔn)；反之，其信用標(biāo)準(zhǔn)可以相應(yīng)嚴(yán)格一些。2企業(yè)承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的能

4、力當(dāng)企業(yè)具有較強(qiáng)的風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)能力時(shí)，就可以以較低的信用標(biāo)準(zhǔn)來(lái)爭(zhēng)取客戶，擴(kuò)大銷售；反之，如果企業(yè)承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的能力較弱，就只能選擇相應(yīng)嚴(yán)格的信用標(biāo)準(zhǔn)以盡可能降低風(fēng)險(xiǎn)。3客戶的盜倍程度企業(yè)在制定信用標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，必須對(duì)客戶的資信情況進(jìn)行調(diào)查，在此基礎(chǔ)上，判斷客戶的信用等級(jí)并決定是否給予客戶信用優(yōu)惠。通常，我們可通過(guò)對(duì)客戶進(jìn)行“五 c”系統(tǒng)評(píng)估，從而確定客戶的資信程度。所謂“五 c”系統(tǒng)，是指評(píng)估客戶盜信程度高低的五個(gè)方面。(1)信用品質(zhì) (cha 則缸 )，即客戶履約或賴賬的可能性。這是衡量客戶是否信守契約的重要標(biāo)準(zhǔn)，也是決定是否給予賒銷的首要因素。企業(yè)必須設(shè)法了解客戶過(guò)去的付款記錄，看是否有按期如數(shù)付款的一

5、貫做法，與其他交易對(duì)象的關(guān)系是否良好。(2)償付能力 (capMlV) ，即客戶的償債能力?？蛻舻膬攤芰θQ于其資產(chǎn)特別是流動(dòng)資產(chǎn)的數(shù)量、質(zhì)量(變現(xiàn)能力 )及其與流動(dòng)負(fù)債的比率。一般而言，客戶的流動(dòng)資產(chǎn)越多，流動(dòng)比率越大，表明其償還債務(wù)的能力越強(qiáng)；反之，則償付能力越差。同時(shí)，還要注意客戶流動(dòng)資產(chǎn)的變現(xiàn)能力。(3)資本 (c 叩此 U，資本反映了客戶的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，表明客戶可能償還債務(wù)的背景，是客戶償還債務(wù)的最終保證。(4)抵押 (collabrd) ，即客戶拒付貸款或無(wú)力支付貨款時(shí)能被用作抵押的資產(chǎn)。企業(yè)如無(wú)法收回這些客戶的貸款，使可用其抵押品進(jìn)行抵補(bǔ)。這對(duì)于初次交易不知底細(xì)或信用狀況有爭(zhēng)議的客

6、戶更為重要，一般只有這些客戶能夠提供足夠的抵押，才可以考慮向它們提供相應(yīng)的商業(yè)信用。(5)條件 (cDn6t5Ms) ，即可以影響到客戶償債能力的一般經(jīng)濟(jì)趨勢(shì)和某些經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域的特殊因素。比如，出現(xiàn)經(jīng)濟(jì)不景氣，會(huì)對(duì)客戶的付款產(chǎn)生什么影響，客戶會(huì)如何做， panasonic 電阻客戶是否具有較強(qiáng)的應(yīng)變能力，等等，這需要了解客戶在過(guò)去類似情況下的付款歷史在對(duì)客戶資信情況充分調(diào)查的基礎(chǔ)上，對(duì)客戶進(jìn)行分級(jí)，可分為A、 B、 c、三類， A 類客戶是指那些經(jīng)營(yíng)規(guī)模大、資金雄厚、守信用的客戶，對(duì)此類客戶可采取較低的信用標(biāo)準(zhǔn)；B 類客戶是指那些經(jīng)營(yíng)狀態(tài)良好，信譽(yù)較好的客戶，對(duì)此類客戶可采取一般的信用標(biāo)準(zhǔn)；c 類

7、客戶指那些口碑不佳的客戶或新客戶，對(duì)此類客戶可采取嚴(yán)格的信用標(biāo)準(zhǔn)，比如，要求客戶必須提供抵押品才可享受信用優(yōu)惠。：、信用條件所謂信用條件是企業(yè)接受客戶信用訂單時(shí)所提出的付款要求，一般包括信用期限、現(xiàn)金折扣和折扣期限等。信用條件通常表述為“210， N 45”，即如果客戶在 10 日內(nèi)付款，則給予2 的現(xiàn)金折扣；如果放棄折扣優(yōu)惠，則必須在45 日內(nèi)付清全部貸款。在此，45 天為信用期限，10 天為折扣期限，2為現(xiàn)金折扣 (率 )。企業(yè)規(guī)定信用條件，一般可根據(jù)本行業(yè)的慣例及企業(yè)的具體情況而定。1信用期限信用期限是企業(yè)允許客戶賒賬的最長(zhǎng)時(shí)間限度，即延期收款期限。企業(yè)允許客戶在購(gòu)貨后的30 天內(nèi)付款，

8、即信用期限為30 天。溫常，佰用期限過(guò)短，不足以吸引客戶，在競(jìng)爭(zhēng)中會(huì)使銷售額下降；信用期限過(guò)長(zhǎng)，會(huì)使收賬費(fèi)用和壞賬損失相應(yīng)增加，企業(yè)的收益下降。因此，企業(yè)是否給客戶延長(zhǎng)信用期限，應(yīng)視延長(zhǎng)信用期限所增加的邊際收入是否大于增加的邊際成本而定。例如，某企業(yè)過(guò)去一直按照行業(yè)慣例采用30 天的信用期pR5 現(xiàn)根據(jù)有關(guān)情況變化，擬將信用期限放寬到60 天，假設(shè)該企業(yè)的投資報(bào)酬率利潤(rùn)總額版資總額 )為 lp o ，其他有關(guān)資料見(jiàn)表6 1。表 6 1某企業(yè)邊際收入資料表廣冬嘆LL變動(dòng)成本阮月能發(fā) 2N 收賬費(fèi)月阮R 能發(fā) 2N 壞賬損勿元本例中，信用期限放寬到60 天后，增加的邊際收入為：240000 一 2

9、0000040000(元 )。邊際成本為：(1200000 1000000) (60 30) (100 o 十 365) 十(8 肋 O 一6000)十 (20 凹 0 100 叨 )13 以 3 84(元 )由于放寬信用期限后增加的邊際收入4 凹 oo 元大于所增加的邊際成本13643 84 元，故選擇60 天的信用期限是合理的。2現(xiàn)金折扣和折扣期限針對(duì)企業(yè)因延長(zhǎng)信用期限而造成應(yīng)收賬款增加、資金占用加大的問(wèn)題，許多企業(yè)采取現(xiàn)金折扣政策，即在規(guī)定的時(shí)間(折扣期限 )內(nèi)對(duì)提前償付貨款的客戶按銷售收入的一定比率(折扣率 )給予折扣優(yōu)待。如上例， “ 2 lo， N45”即表示該批貨款的付款期限為4

10、5 天，若客戶在lo 天內(nèi)付清貨款，則可享受2的折扣。這種規(guī)定至少有兩方面的好處：9 一些客戶會(huì)將其視為產(chǎn)品售價(jià)的降低，受低價(jià)誘惑，增加購(gòu)買的數(shù)量；由于提前付款確實(shí)可以帶來(lái)好處，能促使客戶盡快付款，這樣企業(yè)的平均收賬期就會(huì)縮短，相應(yīng)也減少了資金占用和壞賬損失。同延長(zhǎng)信用期限一樣，采取現(xiàn)金折扣方式在有利于擴(kuò)大銷售的同時(shí)，也需要付出一定的成本代價(jià)，即給予現(xiàn)金折扣所造成的損失。企業(yè)由于其所處行業(yè)和自身情況的不同，給予客戶的現(xiàn)金折扣和折扣期限也不同。一般現(xiàn)金折扣為1一5，折扣期限往往為10一20天。而企業(yè)究竟應(yīng)當(dāng)給予客戶多長(zhǎng)的折扣期pBl 以及多大程度的折扣優(yōu)惠，應(yīng)視具體情況而定。如果提供現(xiàn)金折扣帶來(lái)

11、的收益大于現(xiàn)金折扣的成本，企業(yè)就可以考慮采取現(xiàn)金折扣或進(jìn)一步改變當(dāng)前的折扣條件，反之，則是不恰當(dāng)?shù)?。此外，企業(yè)還可以根據(jù)需要采取階段性的現(xiàn)金折扣期和不同的現(xiàn)金折扣率。如“ 3 10， 220， N 30”，意思是：在 30 天的信用期限內(nèi)，客戶若能在lo 日內(nèi)付款，可以得到 3的現(xiàn)金折扣，超過(guò) 10 日而能在 20 日內(nèi)付款，可以得 2的現(xiàn)金折扣，否則只能支付全額貸款。需要說(shuō)明的是，現(xiàn)金折扣與商業(yè)折扣是不同的兩個(gè)概念。商業(yè)折扣是企業(yè)為了鼓勵(lì)客戶多買而給予的價(jià)格上的優(yōu)惠；現(xiàn)金折扣則是為了鼓勵(lì)客戶及早付款所給予的價(jià)格優(yōu)待。雖然結(jié)果可能一樣，但意義卻大不相同三、信用額度的確定信用額度包括企業(yè)發(fā)放給所

12、有客戶的總體信用額度和發(fā)放給某一具體客戶的信用額度兩個(gè)方面?？傮w信用額度是指企業(yè)基于自身的資金實(shí)力、銷售政策、最佳生產(chǎn)規(guī)模、庫(kù)存量以及受到來(lái)自外部競(jìng)爭(zhēng)壓力等因素而確定的可對(duì)所有客戶群發(fā)放的信用額度的總規(guī)模：具體客戶的信用額度則是企業(yè)依據(jù)客戶的具體情況而給予特定對(duì)象的信用限額。信用額度在一定程度上代表著企業(yè)的實(shí)力，反映其資金能力，以及對(duì)客戶承擔(dān)的可容忍的賒銷和壞賬風(fēng)險(xiǎn)。其額度過(guò)低將影響到企業(yè)的銷售規(guī)模，并相應(yīng)增加同客戶的交易次數(shù)和交易費(fèi)用；而額度過(guò)高會(huì)加大企業(yè)的收賬費(fèi)用和壞賬風(fēng)險(xiǎn)。因此，企業(yè)及銷售人員應(yīng)根據(jù)自身的情況和市場(chǎng)環(huán)境合理地確定信用額度。確定客戶的信用額度，可選擇使用下列方法：1根據(jù)收益與風(fēng)險(xiǎn)對(duì)等的原則確定根據(jù)收益與風(fēng)險(xiǎn)對(duì)等的原則確定給予某一客戶的信用額度，也就是根據(jù)這一客戶的預(yù)計(jì)全年購(gòu)貨量和該產(chǎn)品的邊際貢獻(xiàn)率測(cè)算企業(yè)從該客戶處可獲取的收益額。以該收益額作為每次給該客戶的賒購(gòu)限額，KEMET代理商前賬不清，后賬不賒。2根據(jù)客戶營(yíng)運(yùn)資本凈額的一定比例確定客戶在一定的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)規(guī)模下，其流動(dòng)資產(chǎn)減去流動(dòng)負(fù)債后的營(yíng)運(yùn)資本額也是大致穩(wěn)定的。由于營(yíng)運(yùn)資本掙額可看做