客戶信用限度和風(fēng)險控制

1、第節(jié)客戶信用限度和風(fēng)險控制貸款回收是銷售工作的最后環(huán)節(jié)，也是許多企業(yè)對推銷人員銷售業(yè)績進行考核的主要依據(jù)。對于推銷員來講，如果只是把產(chǎn)品轉(zhuǎn)給用戶，而貸款卻不能收回，這無異于將企業(yè)的產(chǎn)品拱手送人，不僅無利潤可言，而且連本錢也不能收回，這樣的推銷顯然沒有意義?，F(xiàn)實中，的確有不少企業(yè)存在貸款拖欠的問題，嚴(yán)重的已經(jīng)影響到企業(yè)的正常運轉(zhuǎn)。因此；重視貸款回收工作，保證貨款的安全是推銷人員的一項重要職責(zé)， vishay 電阻也是保證企業(yè)能夠正常運轉(zhuǎn)的一個前提條件。所謂信用限度也叫信用額度，是企業(yè)賦予客戶的一種商業(yè)信用，即允許客戶在一定時期內(nèi)有一定數(shù)額的欠賬。企業(yè)之所以會有貸款回收的問題，在很大程度上與這種信

2、用政策有關(guān)。如果企業(yè)規(guī)定，交易必須先款后貸，或是一手交錢，一手交貨，并照此嚴(yán)格執(zhí)行，則一定不會出現(xiàn)貨款拖欠的問題。但在現(xiàn)實中，企業(yè)由于受到市場競爭的巨大壓力，堅持錢貸兩清的原則往往會削弱其競爭能力，喪以保證對市場的充分占有，這也就形成了貸款的回收問題。賒銷對于企業(yè)來講，當(dāng)然存在風(fēng)險，可能會有部分商品的貸款收不回來，成壞賬損失。但只要采用信用政策所增加的盈利能夠超過所支出的成本，這策仍有采用的必要。這其中主要涉及兩個問題，即信用標(biāo)準(zhǔn)和信用條件。信用標(biāo)準(zhǔn)是指客戶獲得企業(yè)的商業(yè)信用所應(yīng)具備的最低條件。如果客戶達不到信用標(biāo)準(zhǔn)，便不能夠享受企業(yè)的信用優(yōu)惠或只能享受較低的信用優(yōu)惠。信用標(biāo)準(zhǔn)的高低直接影響著

3、企業(yè)的銷售效果。如果企業(yè)信用標(biāo)準(zhǔn)過高，將使許多客戶因信用品質(zhì)達不到要求而被拒之門外，這樣，盡管可以便企業(yè)避免或減少壞賬損失和收賬費用，但也會失去一部分客戶的銷售收入，從而影響企業(yè)的市場競爭力和銷售收入。相反，如果企業(yè)采用較低的信用標(biāo)準(zhǔn)，雖然有利于企業(yè)擴大銷售，但同時也會導(dǎo)致壞賬損失風(fēng)險加大和收賬費用的增加。如何確定一個合理的信用標(biāo)準(zhǔn)，需考慮三方面的因素：1同行業(yè)競爭對手的情況面對競爭對手，企業(yè)首先考慮的是如何在競爭中處于優(yōu)勢地位，保持并不斷擴大市場占有率。如果對手實力很強，企業(yè)要取得或保持優(yōu)勢地位，就需采取較低(相對于競爭對手 )的信用標(biāo)準(zhǔn)；反之，其信用標(biāo)準(zhǔn)可以相應(yīng)嚴(yán)格一些。2企業(yè)承擔(dān)風(fēng)險的能

4、力當(dāng)企業(yè)具有較強的風(fēng)險承擔(dān)能力時，就可以以較低的信用標(biāo)準(zhǔn)來爭取客戶，擴大銷售；反之，如果企業(yè)承擔(dān)風(fēng)險的能力較弱，就只能選擇相應(yīng)嚴(yán)格的信用標(biāo)準(zhǔn)以盡可能降低風(fēng)險。3客戶的盜倍程度企業(yè)在制定信用標(biāo)準(zhǔn)時，必須對客戶的資信情況進行調(diào)查，在此基礎(chǔ)上，判斷客戶的信用等級并決定是否給予客戶信用優(yōu)惠。通常，我們可通過對客戶進行“五 c”系統(tǒng)評估，從而確定客戶的資信程度。所謂“五 c”系統(tǒng)，是指評估客戶盜信程度高低的五個方面。(1)信用品質(zhì) (cha 則缸 )，即客戶履約或賴賬的可能性。這是衡量客戶是否信守契約的重要標(biāo)準(zhǔn)，也是決定是否給予賒銷的首要因素。企業(yè)必須設(shè)法了解客戶過去的付款記錄，看是否有按期如數(shù)付款的一

5、貫做法，與其他交易對象的關(guān)系是否良好。(2)償付能力 (capMlV) ，即客戶的償債能力?？蛻舻膬攤芰θQ于其資產(chǎn)特別是流動資產(chǎn)的數(shù)量、質(zhì)量(變現(xiàn)能力 )及其與流動負債的比率。一般而言，客戶的流動資產(chǎn)越多，流動比率越大，表明其償還債務(wù)的能力越強；反之，則償付能力越差。同時，還要注意客戶流動資產(chǎn)的變現(xiàn)能力。(3)資本 (c 叩此 U，資本反映了客戶的經(jīng)濟實力，表明客戶可能償還債務(wù)的背景，是客戶償還債務(wù)的最終保證。(4)抵押 (collabrd) ，即客戶拒付貸款或無力支付貨款時能被用作抵押的資產(chǎn)。企業(yè)如無法收回這些客戶的貸款，使可用其抵押品進行抵補。這對于初次交易不知底細或信用狀況有爭議的客

6、戶更為重要，一般只有這些客戶能夠提供足夠的抵押，才可以考慮向它們提供相應(yīng)的商業(yè)信用。(5)條件 (cDn6t5Ms) ，即可以影響到客戶償債能力的一般經(jīng)濟趨勢和某些經(jīng)濟領(lǐng)域的特殊因素。比如，出現(xiàn)經(jīng)濟不景氣，會對客戶的付款產(chǎn)生什么影響，客戶會如何做， panasonic 電阻客戶是否具有較強的應(yīng)變能力，等等，這需要了解客戶在過去類似情況下的付款歷史在對客戶資信情況充分調(diào)查的基礎(chǔ)上，對客戶進行分級，可分為A、 B、 c、三類， A 類客戶是指那些經(jīng)營規(guī)模大、資金雄厚、守信用的客戶，對此類客戶可采取較低的信用標(biāo)準(zhǔn)；B 類客戶是指那些經(jīng)營狀態(tài)良好，信譽較好的客戶，對此類客戶可采取一般的信用標(biāo)準(zhǔn)；c 類

7、客戶指那些口碑不佳的客戶或新客戶，對此類客戶可采取嚴(yán)格的信用標(biāo)準(zhǔn)，比如，要求客戶必須提供抵押品才可享受信用優(yōu)惠。：、信用條件所謂信用條件是企業(yè)接受客戶信用訂單時所提出的付款要求，一般包括信用期限、現(xiàn)金折扣和折扣期限等。信用條件通常表述為“210， N 45”，即如果客戶在 10 日內(nèi)付款，則給予2 的現(xiàn)金折扣；如果放棄折扣優(yōu)惠，則必須在45 日內(nèi)付清全部貸款。在此，45 天為信用期限，10 天為折扣期限，2為現(xiàn)金折扣 (率 )。企業(yè)規(guī)定信用條件，一般可根據(jù)本行業(yè)的慣例及企業(yè)的具體情況而定。1信用期限信用期限是企業(yè)允許客戶賒賬的最長時間限度，即延期收款期限。企業(yè)允許客戶在購貨后的30 天內(nèi)付款，

8、即信用期限為30 天。溫常，佰用期限過短，不足以吸引客戶，在競爭中會使銷售額下降；信用期限過長，會使收賬費用和壞賬損失相應(yīng)增加，企業(yè)的收益下降。因此，企業(yè)是否給客戶延長信用期限，應(yīng)視延長信用期限所增加的邊際收入是否大于增加的邊際成本而定。例如，某企業(yè)過去一直按照行業(yè)慣例采用30 天的信用期pR5 現(xiàn)根據(jù)有關(guān)情況變化，擬將信用期限放寬到60 天，假設(shè)該企業(yè)的投資報酬率利潤總額版資總額 )為 lp o ，其他有關(guān)資料見表6 1。表 6 1某企業(yè)邊際收入資料表廣冬嘆LL變動成本阮月能發(fā) 2N 收賬費月阮R 能發(fā) 2N 壞賬損勿元本例中，信用期限放寬到60 天后，增加的邊際收入為：240000 一 2

9、0000040000(元 )。邊際成本為：(1200000 1000000) (60 30) (100 o 十 365) 十(8 肋 O 一6000)十 (20 凹 0 100 叨 )13 以 3 84(元 )由于放寬信用期限后增加的邊際收入4 凹 oo 元大于所增加的邊際成本13643 84 元，故選擇60 天的信用期限是合理的。2現(xiàn)金折扣和折扣期限針對企業(yè)因延長信用期限而造成應(yīng)收賬款增加、資金占用加大的問題，許多企業(yè)采取現(xiàn)金折扣政策，即在規(guī)定的時間(折扣期限 )內(nèi)對提前償付貨款的客戶按銷售收入的一定比率(折扣率 )給予折扣優(yōu)待。如上例， “ 2 lo， N45”即表示該批貨款的付款期限為4

10、5 天，若客戶在lo 天內(nèi)付清貨款，則可享受2的折扣。這種規(guī)定至少有兩方面的好處：9 一些客戶會將其視為產(chǎn)品售價的降低，受低價誘惑，增加購買的數(shù)量；由于提前付款確實可以帶來好處，能促使客戶盡快付款，這樣企業(yè)的平均收賬期就會縮短，相應(yīng)也減少了資金占用和壞賬損失。同延長信用期限一樣，采取現(xiàn)金折扣方式在有利于擴大銷售的同時，也需要付出一定的成本代價，即給予現(xiàn)金折扣所造成的損失。企業(yè)由于其所處行業(yè)和自身情況的不同，給予客戶的現(xiàn)金折扣和折扣期限也不同。一般現(xiàn)金折扣為1一5，折扣期限往往為10一20天。而企業(yè)究竟應(yīng)當(dāng)給予客戶多長的折扣期pBl 以及多大程度的折扣優(yōu)惠，應(yīng)視具體情況而定。如果提供現(xiàn)金折扣帶來

11、的收益大于現(xiàn)金折扣的成本，企業(yè)就可以考慮采取現(xiàn)金折扣或進一步改變當(dāng)前的折扣條件，反之，則是不恰當(dāng)?shù)?。此外，企業(yè)還可以根據(jù)需要采取階段性的現(xiàn)金折扣期和不同的現(xiàn)金折扣率。如“ 3 10， 220， N 30”，意思是：在 30 天的信用期限內(nèi)，客戶若能在lo 日內(nèi)付款，可以得到 3的現(xiàn)金折扣，超過 10 日而能在 20 日內(nèi)付款，可以得 2的現(xiàn)金折扣，否則只能支付全額貸款。需要說明的是，現(xiàn)金折扣與商業(yè)折扣是不同的兩個概念。商業(yè)折扣是企業(yè)為了鼓勵客戶多買而給予的價格上的優(yōu)惠；現(xiàn)金折扣則是為了鼓勵客戶及早付款所給予的價格優(yōu)待。雖然結(jié)果可能一樣，但意義卻大不相同三、信用額度的確定信用額度包括企業(yè)發(fā)放給所

12、有客戶的總體信用額度和發(fā)放給某一具體客戶的信用額度兩個方面?？傮w信用額度是指企業(yè)基于自身的資金實力、銷售政策、最佳生產(chǎn)規(guī)模、庫存量以及受到來自外部競爭壓力等因素而確定的可對所有客戶群發(fā)放的信用額度的總規(guī)模：具體客戶的信用額度則是企業(yè)依據(jù)客戶的具體情況而給予特定對象的信用限額。信用額度在一定程度上代表著企業(yè)的實力，反映其資金能力，以及對客戶承擔(dān)的可容忍的賒銷和壞賬風(fēng)險。其額度過低將影響到企業(yè)的銷售規(guī)模，并相應(yīng)增加同客戶的交易次數(shù)和交易費用；而額度過高會加大企業(yè)的收賬費用和壞賬風(fēng)險。因此，企業(yè)及銷售人員應(yīng)根據(jù)自身的情況和市場環(huán)境合理地確定信用額度。確定客戶的信用額度，可選擇使用下列方法：1根據(jù)收益與風(fēng)險對等的原則確定根據(jù)收益與風(fēng)險對等的原則確定給予某一客戶的信用額度，也就是根據(jù)這一客戶的預(yù)計全年購貨量和該產(chǎn)品的邊際貢獻率測算企業(yè)從該客戶處可獲取的收益額。以該收益額作為每次給該客戶的賒購限額，KEMET代理商前賬不清，后賬不賒。2根據(jù)客戶營運資本凈額的一定比例確定客戶在一定的生產(chǎn)經(jīng)營規(guī)模下，其流動資產(chǎn)減去流動負債后的營運資本額也是大致穩(wěn)定的。由于營運資本掙額可看做