壽險(xiǎn)營銷管理對(duì)策

1、壽險(xiǎn)營銷管理對(duì)策我國保險(xiǎn)營銷代理中，壽險(xiǎn)營銷隊(duì)伍在壽險(xiǎn)業(yè)的招攬、宣傳、承保和給付賠案等方面發(fā)揮了重要作用。應(yīng)當(dāng)看到,壽險(xiǎn)營銷潛力巨大 ,從業(yè)人員的素質(zhì)高低和與之配中打破鐵飯碗為壽險(xiǎn)營銷提供了思想基礎(chǔ) ; 減弱以致消除行政干預(yù)為壽險(xiǎn)營銷提供了寬松的展業(yè)環(huán)境。一、就目前來看 ,我國大力發(fā)展壽險(xiǎn)營銷有著顯著的優(yōu)勢(shì):1.充分體現(xiàn)了自愿的原則 ,靠深入細(xì)致的宣傳服務(wù)贏得保戶。固有的行政干預(yù)的展業(yè)方式已不適應(yīng)當(dāng)前的形勢(shì) ,強(qiáng)制或半強(qiáng)制的保險(xiǎn)服務(wù)使群眾產(chǎn)生了較強(qiáng)的逆反心理 ,紅頭文件有時(shí)不但不起作用 ,而且容易產(chǎn)生 強(qiáng)制保險(xiǎn) 、 攤派或增加農(nóng)民負(fù)擔(dān) 的負(fù)效應(yīng)。因此 ,保險(xiǎn)公司必須采取營銷這種新型機(jī)制 ,靠有

2、效的宣傳服人 ,靠親情服務(wù)感人 ,充分體現(xiàn)保戶自愿的原則 ,使保險(xiǎn)營銷員與保戶之間建立起良好的人際關(guān)系 ,從而使壽險(xiǎn)的穩(wěn)定發(fā)展得到可靠保證。2.壽險(xiǎn)營銷能夠滿足社會(huì)多層次的保險(xiǎn)需求。壽險(xiǎn)營銷以分散性的個(gè)人業(yè)務(wù)為主體 ,可以針對(duì)不同層次經(jīng)濟(jì)收入的對(duì)象提供與之相適應(yīng)的保險(xiǎn)服務(wù)。因此成功率高、可行性大、保戶樂于接受。由于是分散性業(yè)務(wù) ,所以 ,營銷受企業(yè)經(jīng)營形勢(shì)的影響不大 ,營銷員在潛力巨大的壽險(xiǎn)市場(chǎng)中可以大顯身手。3.壽險(xiǎn)營銷實(shí)行高傭金制,吸引力較大 ,隊(duì)伍發(fā)展迅速。實(shí)踐證明,從事壽險(xiǎn)營銷是有志之士的理想選擇,可以造就一支磨煉堅(jiān)強(qiáng)意志、提高倫理道德觀念、培養(yǎng)能拼善戰(zhàn)、永不服輸精神的堅(jiān)強(qiáng)隊(duì)伍。二、由

3、于我國壽險(xiǎn)營銷起步較晚 ,時(shí)間較短 ,加套的管理手段直接關(guān)系到壽險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的前途和命運(yùn)。所以 ,加強(qiáng)壽險(xiǎn)營銷管理是提高壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)質(zhì)量 ,防范化解經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn) ,保持隊(duì)伍相對(duì)穩(wěn)定的根本問題。1、我國發(fā)展壽險(xiǎn)營銷的優(yōu)勢(shì)與現(xiàn)狀根據(jù)世界保險(xiǎn)市場(chǎng)的發(fā)展過程分析 ,在我國保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展中 ,壽險(xiǎn)將成為保險(xiǎn)業(yè)的主要部分 ,它將以后來居上之勢(shì)占領(lǐng)保險(xiǎn)市場(chǎng)。第一 ,我國有著世界上最豐富的壽險(xiǎn)資源。第二 ,我國社會(huì)保險(xiǎn)程度受政府財(cái)力限制,在相當(dāng)長的時(shí)間內(nèi)還會(huì)保持相當(dāng)?shù)偷乃?,人身風(fēng)險(xiǎn)主要靠居民家庭和個(gè)人承擔(dān)。商業(yè)性的人身保險(xiǎn)、年金保險(xiǎn)是一種積極的補(bǔ)充手段。第三 ,我國在深化體制改革中的一系列政策與措施也需要壽險(xiǎn)為其配套服

4、務(wù)。如退休制度的改革需要提供補(bǔ)充養(yǎng)老保險(xiǎn) ,公費(fèi)醫(yī)療制度的改革需要提供健康醫(yī)療保險(xiǎn)等。第四 ,具有儲(chǔ)蓄美德的中國百姓 ,可以且有能力運(yùn)用壽險(xiǎn)這種保障和投資方式。第五 ,我國鼓勵(lì)發(fā)展商業(yè)保險(xiǎn) ,如實(shí)行優(yōu)惠稅收政策、提高公司管理費(fèi)用、規(guī)范壽險(xiǎn)營銷傭金標(biāo)準(zhǔn)等 ,以促進(jìn)我國壽險(xiǎn)市場(chǎng)的健康發(fā)展。因此 ,可以說 ,壽險(xiǎn)營銷是保險(xiǎn)業(yè)適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的必然產(chǎn)物。讓一部分人先富起來為壽險(xiǎn)營銷提供了物質(zhì)基礎(chǔ);2、保險(xiǎn)世界業(yè)務(wù)發(fā)展迅速,所以 ,對(duì)營銷的管理工作急待加強(qiáng)。目前還存在一些不容忽視的問題。1）隊(duì)伍迅速壯大 ,人員成分復(fù)雜 ,管理松散粗糙。長此下去,勢(shì)必造成隊(duì)伍的不穩(wěn)定。2）個(gè)別營銷員有短期行為,只注意簽約

5、后提取擁金,甚至不擇手段誤導(dǎo)保戶 ,給業(yè)務(wù)發(fā)展留下嚴(yán)重隱患。3）有的營銷員為爭(zhēng)取一個(gè)保戶,采取傭金回扣的辦法,給售后服務(wù)工作人為地增加了很大難度。4）對(duì)營銷這種新機(jī)制缺少一套科學(xué)化、系列化的管理辦法。三、加強(qiáng)壽險(xiǎn)營銷管理的方法和措施1、加強(qiáng)營銷員的素質(zhì)教育,盡量降低脫落率 ,保持隊(duì)伍穩(wěn)定。（一）加強(qiáng)理念教育 ,提高品德素質(zhì)。品德素質(zhì)是營銷員必須具備的重要素質(zhì),只有具備這種素質(zhì)的營銷員,才能全心全意地為保險(xiǎn)顧客服務(wù)。品德素質(zhì)包括以下幾個(gè)方面 :(1) 熱愛保險(xiǎn)、責(zé)任心強(qiáng)。保險(xiǎn)是為民排憂解難 ,為千家萬戶送吉祥、送平安的高尚職業(yè) ,然而基于我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展不平衡 ,保險(xiǎn)恢復(fù)時(shí)間較短 ,國民保險(xiǎn)意識(shí)不強(qiáng)

6、等原因 ,決定了壽險(xiǎn)營銷的艱巨性。所以 ,作為壽險(xiǎn)營銷員就必須有強(qiáng)烈的事業(yè)心和責(zé)任感 ,有吃苦耐勞、不畏艱難的信心和決心 ,有立志為人民保險(xiǎn)事業(yè)奉獻(xiàn)一生的職業(yè)理想和道德情感。只有這樣 ,營銷員才能做到盡職盡責(zé) ,銳意進(jìn)取。 (2) 忠誠服務(wù)、篤守信譽(yù)。壽險(xiǎn)營銷服務(wù)不是簡單的服務(wù) ,這種服務(wù)包含著很高的科學(xué)服務(wù)水平 ,如針對(duì)顧客的現(xiàn)狀 ,設(shè)計(jì)險(xiǎn)種 ,編制風(fēng)險(xiǎn)理財(cái)計(jì)劃書等 ,使每個(gè)家庭以最合理的支出獲得最滿意的壽險(xiǎn)需求。何時(shí)何地都要遵守諾言、履行義務(wù) ,維護(hù)、增進(jìn)保險(xiǎn)的聲譽(yù)。（二）加強(qiáng)業(yè)務(wù)培訓(xùn) ,提高營銷員的業(yè)務(wù)素質(zhì)。業(yè)務(wù)素質(zhì)是獲得推銷成功的關(guān)鍵 ,它包含以下幾個(gè)方面 :(1)豐富的保險(xiǎn)知識(shí)。顧客

7、在購買保險(xiǎn)之前 ,必須了解商品、認(rèn)識(shí)商品 ,壽險(xiǎn)營銷員只有通過對(duì)險(xiǎn)種閃光點(diǎn)的宣傳講解 ,才能引起顧客的購買欲 ,這就需要營銷員有較寬的保險(xiǎn)知識(shí)面 ,在深刻理解壽險(xiǎn)條款的基礎(chǔ)上 ,具備舉一反三的融匯貫通能力。因此 ,壽險(xiǎn)公司應(yīng)加強(qiáng)營銷員的業(yè)務(wù)知識(shí)培訓(xùn) ,努力提高營銷員的業(yè)務(wù)素質(zhì)。 (2)熟練地掌握法律知識(shí)。保險(xiǎn)單的簽約是一種法律行為 ,雙方都要承擔(dān)相應(yīng)的權(quán)利和義務(wù)。因此 ,壽險(xiǎn)營銷員應(yīng)熟練掌握經(jīng)濟(jì)合同法、保險(xiǎn)法 ,掌握簽訂保險(xiǎn)合同的基本原則 ,嚴(yán)格核保程序 ,履行雙方的如實(shí)告知義務(wù) ,提高承保技能 ,使每一份保單盡量都成為長期的有效保單 ,避免一切道德風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)生。2、整章建制 ,建立起適應(yīng)新機(jī)制

8、運(yùn)行的管理辦法。（一）首先要確立科學(xué)的管理意識(shí),建立完善一整套從承保到給付的系列化的管理制度和管理規(guī)范,使每個(gè)崗位都明確自身的職責(zé)任務(wù),并且嚴(yán)格按制度操作運(yùn)行。其次要充分發(fā)揮現(xiàn)代化管理的科學(xué)效應(yīng) ,努力提高管理人員的管理水平 ,實(shí)現(xiàn)管理手段電腦化、科學(xué)化。同時(shí) ,要完善一套營銷員待遇、進(jìn)級(jí)、福利等管理辦法 ,把營銷員的從業(yè)時(shí)間長短、職務(wù)高低、貢獻(xiàn)大小以及崗位的重要程度與自身利益掛鉤,并且分別不同檔次辦理意外傷害保險(xiǎn)、疾病住院醫(yī)療保險(xiǎn)和個(gè)人養(yǎng)老保險(xiǎn) ,使他們病能就醫(yī) ,老有所養(yǎng) ,解除他們的后顧之憂 ,發(fā)揮新機(jī)制的優(yōu)越性 ,增強(qiáng)營銷員的敬業(yè)精神。(二 )加強(qiáng)售后服務(wù)工作 ,是提高公司信譽(yù)和贏得市

9、場(chǎng)的主要途徑。壽險(xiǎn)營銷與一般商品的經(jīng)營有著本質(zhì)的區(qū)別。一般商品售出后 ,服務(wù)工作也隨之即將終結(jié) ,而壽險(xiǎn)營銷保單售出后 ,正是服務(wù)工作的開始 ,服務(wù)期限短則幾年 ,長則幾十年 ,甚至上百年。所以 ,加強(qiáng)售后服務(wù)工作 ,提高服務(wù)質(zhì)量 ,是密切營銷員與客戶關(guān)系,提高壽險(xiǎn)公司信譽(yù) ,樹立公司形象 ,贏得壽險(xiǎn)市場(chǎng)的主要途徑。1.全員提高認(rèn)識(shí) ,認(rèn)真做好售后服務(wù)工作。采取營銷員個(gè)人回訪和公司組織回訪相結(jié)合的辦法 ,每半年進(jìn)行一次客戶回訪活動(dòng)。同時(shí)分期分批召開不同層次的客戶座談會(huì) ,通過回訪座談 ,查找不足 ,尋求改進(jìn)服務(wù)的方法和措施 ,了解掌握客戶的心理活動(dòng)。這樣不僅可以得到滿意的服務(wù)效果 ,而且可以送

10、上客戶需要的營銷保單 ,進(jìn)一步促進(jìn)業(yè)務(wù)的發(fā)展。2.設(shè)立咨詢投訴電話 ,及時(shí)為客戶釋疑解難 ,提供各種可行性服務(wù)。對(duì)客戶投訴的營銷員的不規(guī)行為 ,堅(jiān)決從快處理 ,保持營銷隊(duì)伍的純潔性和穩(wěn)定性。3.增加保單持續(xù)率的考核力度 ,保持業(yè)務(wù)發(fā)展的連續(xù)性。保單的持續(xù)性 ,不僅是壽險(xiǎn)營銷的效益所在 ,而且是壽險(xiǎn)營銷的功能、作用的具體體現(xiàn)。所以 ,必須把業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)模和保單持續(xù)率放在同等重要的位置去考核 ,二者不可偏廢。只有這樣,業(yè)務(wù)發(fā)展才有后勁,才能健康穩(wěn)步增長。四、一輩子孤單并不可怕，如果我們可以從中提煉出自由，那我們就是幸福的。許多長久的關(guān)系都以為忘記了當(dāng)初所堅(jiān)持與擁有的，最后又開始羨慕起孤單的人。五、戀

11、愛，在感情上，當(dāng)你想征服對(duì)方的時(shí)候，實(shí)際上已經(jīng)在一定程度上被對(duì)方征服了。首先是對(duì)方對(duì)你的吸引，然后才是你征服對(duì)方的欲望。六、沒有心如刀割，不再依依不舍，只有，沉默相隔七、和你在一起只是我不想給任何人機(jī)會(huì)。八、一個(gè)人總要走陌生的路，看陌生的風(fēng)景，聽陌生的歌，然后在某個(gè)不經(jīng)意的瞬間，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，原本是費(fèi)盡心機(jī)想要忘記的事情真的就那么忘記了。九、無論我們愛過還是就這樣錯(cuò)過，我都會(huì)感謝你。因?yàn)橛鲆娔?，我才知道思念一個(gè)人的滋味；因?yàn)橛鲆娔悖也胖栏星檎娴牟荒苊銖?qiáng)；因?yàn)橛鲆娔悖也胖牢业男牟皇钦娴乃懒?；因?yàn)橛鲆娔?，我才知道我也能擁有美麗的記憶。所以，無論你怎么對(duì)待我，我都會(huì)用心去寬恕你的狠，用心去銘記你

12、的好。十、愛情需要的是彼此互相的照顧，當(dāng)我們心愛的人累了，我們不是坐在一邊不理，而是多陪對(duì)方談?wù)勑?，?duì)方需要什么的時(shí)候，自己盡量的滿足對(duì)方的需求，至少可以讓對(duì)方知道，在自己身邊的感覺是如此的溫暖。十一、自從你出現(xiàn)後，我才知道原來有人愛是那麼的美好十二、有的人與人之間的相遇就像是流星，瞬間迸發(fā)出令人羨慕的火花，卻注定只是匆匆而過。十三、有一些人，這一輩子都不會(huì)在一起，但是有一種感覺卻可以藏在心里守一輩子。十四、不要輕易說愛，許下的承諾就是欠下的債！十五、不管你是多么的愛對(duì)方，但千萬不可當(dāng)?shù)谌?。?xì)想，默然。因?yàn)橹?，這樣的故事一開始便注定了結(jié)局，一開始就注定在這個(gè)故事里，很多人會(huì)受傷。離開的總是

13、要離開，挽留不住，就像彼岸花，窮其一生，花葉仍是生生相錯(cuò)。十六、什么叫快樂？就是掩飾自己的悲傷對(duì)每個(gè)人微笑。十七、愛情與視力無關(guān)，任你看得再怎么清楚，在愛里只有模糊。因?yàn)樘斆魈碇蔷蜎]有辦法戀愛，愛情根本是盲目的。十八、戀愛就像剪頭發(fā)，這種事情不到最后是不知道結(jié)果的，結(jié)果能否令每個(gè)人皆大歡喜，無人保障，但是一切都是自己的選擇。十九、因?yàn)閻圻^，所以慈悲：因?yàn)槎?，所以寬容。二十、那些隨風(fēng)散落的微笑眼神，仿似落寞詩人的愛情詩句，一段一段，錯(cuò)落成行。孤獨(dú)的鐘鳴徹夜悲鳴，那些如花容顏，終不敵過時(shí)間切割的頹敗，我們憂傷的仰望陽光，看流年未亡，年華盡耗。二十一、一個(gè)人一生可以愛上很多的人，等你獲得真正屬

14、于你的幸福之后，你就會(huì)明白一起的傷痛其實(shí)是一種財(cái)富，它讓你學(xué)會(huì)更好地去把握和珍惜你愛的人。二十二、愛一個(gè)人，由天由人卻由不得自己。不由自主只因刻骨銘心，不離不棄只因無法代替。總是心有期待，才有燈火闌珊處的望眼等待；總是情懷善待，才有心甘情愿地付出所有，習(xí)慣的依賴。也許你的世界一無所有，但在愛你人的心里，你就是全世界。珍惜一個(gè)深愛你的人，更要珍藏一顆為你融入生命的心。二十三、就在我以為一切都沒有改變只要我高興就可以重新扎入你的懷抱一輩子不出來的時(shí)候，其實(shí)一切都已經(jīng)滄海桑田了，我像是一躲在殼里長眠的鸚鵡螺，等我探出頭來打量這個(gè)世界的時(shí)候，我原先居住的大海已經(jīng)成為高不可攀的山脈，而我，是一塊僵死在山崖上的化石二十四、幸福，不是長生不老，不是大魚大肉，不是權(quán)傾朝野。幸福是每一個(gè)微小的生活愿望達(dá)成。當(dāng)你想吃的時(shí)候有得吃，想被愛的時(shí)候有人來愛你。二十五、有時(shí)，愛也是種傷害。殘忍的人，選擇傷害別人，善良的人，選擇傷害自己。二十六、如果，不幸福，如果，不快樂