一卡通卡業(yè)務(wù)運營推廣思路

1、2015 年一卡通卡業(yè)務(wù)運營推廣思路一、行業(yè)概述：目前第三方支付主要生存方式，都是以場景帶動支付，而不是支付滲入場景。根據(jù)艾瑞數(shù)據(jù)，目前市場上第三方移動支付寶、財付通總共占據(jù)了 90.7%的市場份額（ 2015 年 Q1 數(shù)據(jù)），剩余 9.93%的由其他的第三方支付機構(gòu)瓜分（很是慘烈） 。而很巧的是， 支付寶和財付通都是基于很成熟的應(yīng)用場景，是場景催生了支付，是整個商業(yè)生態(tài)的一環(huán)（支付寶現(xiàn)今演變?yōu)樽銎脚_暫且不論）。對比于我們現(xiàn)有的一卡通業(yè)務(wù)，是在綁定門禁的基礎(chǔ)上切入支付，由支付催生場景，而現(xiàn)有的場景并不成熟穩(wěn)定，所以支付很弱很動蕩， 導(dǎo)致我在考慮支付的環(huán)節(jié)時，要不斷的安撫商戶的情緒。這種模式經(jīng)

2、歷了2 年的實驗，還未能有起色。是否可行暫不下定論，但確實需要解決并改善以下的問題。二、一卡通業(yè)務(wù)概述卡本身接入錢包后，基本的門禁功能體驗度下降，跨項目之間不能實現(xiàn)消費，線下無便利充值點。離線卡的缺點暴露無遺。目前發(fā)卡 100 多萬張， 其實真正激活使用的占比都未曾達到10%。消費最多的場景是車場、食堂、泳池（南方）、服務(wù)收費，消費金額占比高達84.6%，消費筆數(shù)占比高達84.8%（截止于2015 年 12 月份數(shù)據(jù)）。對于外部接入的商戶產(chǎn)生的流水才15.4%?？梢钥闯觯瑯I(yè)主消費場景都是物業(yè)本身的成熟業(yè)務(wù)場景， 而外部商戶只是延伸了一小部分。 從實際情況下看，我們內(nèi)部還沒有打通車場、 完全滲入

3、食堂，與外部商戶的關(guān)系是弱鏈接，建議內(nèi)部先梳理，再逐步向外擴張。三、運營思路若不改變卡種，則按下面思路進行推廣。產(chǎn)品分析優(yōu)勢一卡通及推行的優(yōu)劣發(fā)卡迅速，發(fā)卡量較大：以門禁為切入點，實名發(fā)卡100 多萬張；可接觸實體用戶：實名發(fā)卡，可掌握業(yè)主消費習(xí)慣，為后期大數(shù)據(jù)營銷提供依據(jù)；場景較為成熟：小區(qū)內(nèi)自營業(yè)務(wù)成熟（桶裝水、郵包、零售商品、泳池、家政、車場等小區(qū)消費場景成熟） ，以小區(qū)為中心輻射商圈能滿足搭建支付場景。劣勢產(chǎn)品單一，功能低級：現(xiàn)有的門禁讀卡功能體驗較差，唯一的優(yōu)勢基礎(chǔ)難以保全；車場門禁技術(shù)問題未能解決，導(dǎo)致業(yè)務(wù)停滯不前；除門禁功能能捆綁用戶外，一卡通的支付功能不具備行業(yè)同等水平的競爭能

4、力（不具備積分功能，與商戶議價能力較弱）。產(chǎn)品獨立，未能形成閉環(huán)：理想的消費支付過程應(yīng)該是，充值消費 再充值再消費無線循環(huán)，一卡通過度依賴首次換發(fā)卡引導(dǎo)業(yè)主充值，后續(xù)未能解決充值體驗問題，再充值的需求問題（自助充值設(shè)備，線上充值等硬件鋪設(shè)）?？诒畼O差，內(nèi)憂外患：持卡用戶：因門禁體驗不佳、充值渠道單一（僅在服務(wù)中心前臺充值）、用卡未能帶來好處（木有積分或者其他折扣等優(yōu)惠）等，一卡通使用處于半溫不火的狀態(tài)；特約商戶：因 POS機機具問題、結(jié)算賬期不清楚、未帶來客流量等，呈抵觸狀態(tài)，商戶不斷流失；商戶管理員：執(zhí)行力未能激發(fā)，業(yè)務(wù)有效落地難，一卡通產(chǎn)品存在的問題不能及時有效的解決，工作付出與收益未能達

5、到有效平衡。用戶分析用戶群持卡用戶，商戶，各社區(qū)項目為什么是社區(qū)一卡通？公司及項目：社區(qū)天然的小區(qū)運營模式，小區(qū)內(nèi)自營業(yè)務(wù)桶裝水、郵包、零售商品、泳池、家政、 車場等小區(qū)消費場景支付方式多元化，需整合整個業(yè)務(wù)鏈條，社區(qū)一卡通應(yīng)運而生；持卡用戶：小區(qū)內(nèi)卡片很多，車場卡、門禁卡、飯卡、商店會員卡，若在小區(qū)內(nèi)能一張卡實現(xiàn)多功能，當(dāng)然很受歡迎；商戶：能增加客流量， 帶動盈利， 對現(xiàn)金流影響不大，合作成本不高， 合作很有吸引力。綜述：在現(xiàn)今同質(zhì)化產(chǎn)品過剩的時代里， 用戶的轉(zhuǎn)移成本為零， 優(yōu)質(zhì)的用戶體驗是用戶忠誠的首要因素， 在支付寶、 微信支付等暫時沒有大規(guī)模進駐社區(qū)時， 我們急需整合業(yè)務(wù)鏈條，內(nèi)部打通

6、是關(guān)鍵，技術(shù)支撐產(chǎn)品相對成熟才能面向用戶，用戶使用成本不高，且用戶體驗感不差， 加之社區(qū)業(yè)務(wù)的特殊性，一卡通才能成為用戶社區(qū)支付的不二選擇。社區(qū)一卡通能給用戶帶來什么？持卡用戶： 社區(qū)出行便利性， 小額消費便利性， 包括社區(qū)自有業(yè)務(wù)泳池、 桶裝水、家政、車場等消費場景的一卡暢行，及小區(qū)及周邊商戶消費；商戶：能增加客流量，帶動盈利，增加宣傳渠道和資源；項目：資金流向清晰，降低財務(wù)風(fēng)險；了解持卡用戶消費習(xí)慣，能精準(zhǔn)營銷；盤活社區(qū)資源，整合了所有業(yè)務(wù)，能將資源利用最大化。推廣思路重拾口碑，重塑品牌品牌宣講培訓(xùn)每月針對各一線公司 （或各管理中心一卡通業(yè)務(wù)負責(zé)人） 開展一卡通品牌宣講培訓(xùn)，以一卡通是什么

7、，一卡通能帶來什么，用戶為什么選擇一卡通為線條，強化一卡通品牌；一卡通品牌軟文微信、微博轉(zhuǎn)發(fā)每月 15 日撰寫一卡通軟文，或者面向一線征集一卡通軟文，評選出前三并獎勵；每月 1 日至 5 日，強制轉(zhuǎn)發(fā)上個月評選的優(yōu)質(zhì)文章，要求轉(zhuǎn)發(fā)率達85%（暫定）。痛點分析，逐一攻破持卡用戶 滿足用戶基本需求，及時解決問題門禁刷卡體驗功能提升；車場改造需加快進度；社區(qū)自助充值設(shè)備加快鋪設(shè)，線上充值功能實現(xiàn)；用戶掛失補卡流程優(yōu)化，提升整個用卡體驗。小區(qū)消費場景逐步搭建，趨于完善。商戶 降低合作成本，帶動商戶收益合作手續(xù)費率降低， 按結(jié)算周期設(shè)定 （ T+1 結(jié)算，手續(xù)費 0.5%；周結(jié)，手續(xù)費 0.3%，月結(jié)，

8、手續(xù)費 0%），結(jié)算及時，提供商戶查賬渠道，降低商戶合作心里成本。POS機免收押金，以擴大消費場景；增加與商戶合作宣傳渠道，為商戶導(dǎo)入客流。不定期補貼（類似UBER激勵方式）。項目及商戶管理員帶來收益，簡單工作，提高收益，激發(fā)業(yè)務(wù)推廣能動性以 “底薪 +提成 ”的方式獲得收益，即每拓展1 個商戶，獲得30 元“底薪，每月該商戶交易額的0.5%（暫定）作為”提成，構(gòu)成商戶管理員每月收入；商戶巡檢， 50 元 /2 次 / 月：商戶管理員每月走訪商戶2 次，每次在每個商戶POS機上做持卡消費，退費動作，并搜集記錄商戶反饋的問題，整理后反饋到各一線合服部。降低項目推行一卡通工作成本，配合管理中心、 一線合服部做好每期營銷推廣工作。營銷思路產(chǎn)品 “寄生 ”場景，扶持各城市優(yōu)質(zhì)商戶在一卡通及相關(guān)設(shè)備還未改善的情況下，扶持各地（各城市，各項目均可）優(yōu)質(zhì)商戶，打造“明