會展策劃師基礎知識教材

1、第1章職業(yè)道德與政策法規(guī)第1節(jié) 職業(yè)道德1、職業(yè)道德的含義職業(yè)道德是是從事一一定職業(yè)業(yè)勞動的的人們在在特定的的工作和和勞動中中以其內(nèi)內(nèi)心信念念和特殊殊社會方方法來維維系的、應應該主動動遵循的的、特定定的心理理意識、行行為原則則和行為為規(guī)范的的總和。它是人們在在從事職職業(yè)的過過程中形形成的一一種內(nèi)在在的、非非強制性性的約束束機制，包包括職業(yè)業(yè)觀念、職職業(yè)情感感、職業(yè)業(yè)理想、職職業(yè)態(tài)度度、職業(yè)業(yè)技能、職職業(yè)良心心、職業(yè)業(yè)作風等等多方面面內(nèi)容。從本質(zhì)上講講，職業(yè)業(yè)道德是是社會行行為個體體履行崗崗位職責責的一種種規(guī)范，是是按照職職業(yè)操守守規(guī)定，要要求職業(yè)業(yè)人的行行為有益益于他人人和社會會，主要要利用職

2、職業(yè)教育育，職業(yè)業(yè)規(guī)范的的手段，通通過啟迪迪人們的的道德覺覺悟、激激勵人們們的職業(yè)業(yè)情感、強強化人們們的道德德意志來來養(yǎng)成個個人良好好的職業(yè)業(yè)行為習習慣和品品質(zhì)。在現(xiàn)實社會會里，職職業(yè)道德德更多地地表現(xiàn)為為一種“軟性約約束”，主要要體現(xiàn)為為行業(yè)規(guī)規(guī)范、單單位紀律律、社會會輿論約約束和監(jiān)監(jiān)督。2、職業(yè)道道德的內(nèi)內(nèi)涵（1）從內(nèi)內(nèi)容看，職職業(yè)道德德總是要要鮮明地地表達職職業(yè)義務務、職業(yè)業(yè)責任以以及職業(yè)業(yè)行為上上的道德德準則。通通常是在在特定的的職業(yè)實實踐的基基礎上形形成的，表表現(xiàn)為從從事某一一職業(yè)的的人們所所特有的的道德心心理和道道德品質(zhì)質(zhì)，不同同職業(yè)的的人們在在道德品品貌上有有所差異異。（2）從表

3、表現(xiàn)形式式來看，職職業(yè)道德德往往比比較具體體、靈活活、多樣樣。它總總是從本本職業(yè)的的交流活活動的實實際出發(fā)發(fā)，采用用靈活的的形式。（制制度、守守則、公公約、承承諾、誓誓言、條條例、標標語、口口號）（3）從調(diào)調(diào)節(jié)的范范圍來看看，一方方面，職職業(yè)道德德主要用用來調(diào)節(jié)節(jié)從業(yè)人人員的內(nèi)內(nèi)部關系系，加強強職業(yè)、行行業(yè)內(nèi)部部人員的的凝聚力力；另一一方面，它它也可以以調(diào)節(jié)從從業(yè)人員員與其服服務對象象之間的的關系，用用來塑造造本職業(yè)業(yè)從業(yè)人人員的形形象。（4）從產(chǎn)產(chǎn)生的效效果來看看，職業(yè)業(yè)道德既既能使一一定的社社會道德德原則和和規(guī)范“職業(yè)化化”，又能能使個人人道德品品質(zhì)“成熟化化”。職業(yè)業(yè)道德和和社會道道德之

4、間間并不是是脫離的的。職業(yè)業(yè)道德和和社會道道德之間間的關系系，是特特殊與一一般、個個性與共共性之間間的關系系。3、職業(yè)道道德的特特點（1）職業(yè)業(yè)道德使使用范圍圍的有限限性：由由于各種種職業(yè)的的職業(yè)責責任和義義務范圍圍不同，相相應的職職業(yè)道德德規(guī)范也也就只能能在特定定的、有有限的職職業(yè)范圍圍內(nèi)發(fā)揮揮約束與與調(diào)節(jié)作作用。（2）職業(yè)業(yè)道德發(fā)發(fā)展的歷歷史繼承承性：職職業(yè)具有有不斷發(fā)發(fā)展和世世代延續(xù)續(xù)的特征征，職業(yè)業(yè)道德也也就相應應的具有有歷史繼繼承性。（3）職業(yè)業(yè)道德表表達形式式的多樣樣性：有有多少種種職業(yè)就就有多少少種職業(yè)業(yè)道德。（4）職業(yè)業(yè)道德具具有強烈烈的紀律律性：要要求人們們能自覺覺遵守，又又

5、帶有一一定的強強制性。要要求人們們能自覺覺遵守，又又帶有一一定的法法律色彩彩。4、職業(yè)道道德的社社會作用用（1）調(diào)節(jié)節(jié)職業(yè)交交往中從從業(yè)人員員內(nèi)部以以及從業(yè)業(yè)人員與與服務對對象之間間的關系系。職業(yè)業(yè)道德的的基本職職能是調(diào)調(diào)節(jié)職能能。（2）有助助于維護護和提高高企業(yè)形形象。 職業(yè)業(yè)道德是是企業(yè)文文化的重重要組成成部分 職業(yè)業(yè)道德是是增強企企業(yè)凝聚聚力的手手段 職業(yè)業(yè)道德可可以提高高企業(yè)的的競爭力力（3）促進進本行業(yè)業(yè)的發(fā)展展。（4）有助助于提高高全社會會的道德德水平。第2節(jié) 職職業(yè)守則則1、遵紀守守法，恪恪盡職守守2、敬業(yè)愛愛崗，積積極進取取3、文明禮禮貌，熱熱情服務務會展業(yè)是服服務業(yè)的的分支，

6、會會展項目目運營的的全過程程也是與與客戶接接觸溝通通、為客客戶提供供服務的的過程。會展策劃師師應做到到以下33條：一一是樹立立服務意意識，顧顧客至上上；二是是規(guī)范服服務禮儀儀；三是是提升服服務水平平。4、誠實守守信，團團結(jié)協(xié)作作5、勤勉好好學，追追求卓越越第3節(jié) 我我國展覽覽業(yè)管理理體制與與政策法法規(guī)1、我國展展覽業(yè)管管理體制制與管理理機構(gòu)（1）全國國展覽業(yè)業(yè)管理體體制與機機構(gòu)中國展覽業(yè)業(yè)自開始始發(fā)展以以來，一一直沒有有形成全全國統(tǒng)一一的展覽覽業(yè)行政政歸口管管理機構(gòu)構(gòu)，沒有有建立一一個有機機統(tǒng)一的的管理體體制和政政策法規(guī)規(guī)體系。1）主要管管理部門門 商務務部：展展覽業(yè)作作為商務務服務業(yè)業(yè)，宏觀

7、觀管理已已經(jīng)納入入商務部部的職能能范圍。國國務院辦辦公廳下下達的“三定方方案”，并沒沒有明確確規(guī)定商商務部為為展覽行行業(yè)主管管部門，仍仍有多個個部門具具有部分分展覽審審批權(quán)和和管理權(quán)權(quán)。商務部計劃劃對展覽覽業(yè)的管管理將從從項目審審批轉(zhuǎn)向向行業(yè)管管理和政政策調(diào)控控。 中國國貿(mào)促會會：中國國國際貿(mào)貿(mào)易促進進委員會會（CCCPITT）：220011年起，經(jīng)經(jīng)國務院院批準，所所有出國國展都委委托中國國貿(mào)促會會審批并并負責管管理。2）主要管管理體制制主要的管理理體制也也有演變變，現(xiàn)在在除了文文化和科科技類展展會以外外，國內(nèi)內(nèi)展覽基基本取消消了審批批制度，出出國組展展市場也也取消了了準入資資格審批批。（2

8、）地方方展覽業(yè)業(yè)管理體體制與機機構(gòu)截至20006年底底，國內(nèi)內(nèi)已有334個城城市設置置了會展展業(yè)管理理機構(gòu)。組建會展業(yè)行業(yè)協(xié)會。2、我國展展覽業(yè)管管理的政政策規(guī)章章（1）全國國性展覽覽業(yè)管理理政策與與規(guī)章（2）地方方性展覽覽業(yè)管理理政策與與規(guī)章就政策而言言，各地地方性展展覽業(yè)政政策的內(nèi)內(nèi)容主要要涉及以以下幾個個方面：1）促進發(fā)發(fā)展政策策（北京京：更加加重視國國際性會會展活動動的發(fā)展展；上海海：確定定了將上上海建成成國際性性會議展展覽中心心的戰(zhàn)略略目標；合肥：打造成成中西部部地區(qū)乃乃至全國國有名的的會展新新城；大大連：努努力夯實實東北亞亞國際會會展名城城的基礎礎。）2）規(guī)范管管理和市市場監(jiān)督督政

9、策3）財政支支持與鼓鼓勵政策策（經(jīng)濟濟實力較較強或重重點發(fā)展展會展業(yè)業(yè)的城市市往往或或?qū)⑦@種種支持與與獎勵列列入財政政補貼之之列，或或設立專專項基金金；而一一般的地地區(qū)或城城市只是是對具體體的展會會進行個個別的、一一次性的的補貼或或獎勵）4）稅收優(yōu)優(yōu)惠政策策5）人才開開發(fā)政策策6）促進展展覽業(yè)對對外合作作政策第2章會會展基礎礎第1節(jié) 會會展與會會展業(yè)1、會展的的概念與與類型（1）會議議的概念念與類型型會議，是指指一個群群體在特特定的時時間、地地點聚集集，有計計劃、有有組織地地就某些些議題進進行集中中研究、討討論、交交流的集集體活動動方式。會議的類型型：1）按照會會議舉辦辦主體分分為：協(xié)協(xié)會會議

10、議、公司司會議、其其他機構(gòu)構(gòu)會議。協(xié)協(xié)會是會會議最主主要的舉舉辦機構(gòu)構(gòu)。2）按與會會者來源源范圍分分為：國國際會議議、全國國會議、地地方會議議、單一一機構(gòu)會會議。國際大會和和會議協(xié)協(xié)會（IICCAA）規(guī)定定，國際際會議的的與會者者來自44個以上上國家；與會人人數(shù)3000人以以上，其其中外國國人士占占40%以上，會會期為33天以上上。3）按會議議的形式式劃分：年會、例會會（coonveentiion）大會（coonfeerennce）代表大會（congress）報告會/講講座（llectturee）論壇（seeminnar）座談會（ppaneel ddisccusssionn）專題討論會會（sy

11、ympoosiuum）討論分析課課（clliniic）靜修會（rretrreatt）了解會議類類型的主主要目的的是要明明確不同同類型會會議的需需求差異異，及其其會議舉舉辦權(quán)歸歸屬的不不同。確確定差異異，確定定不同會會議類型型的負責責人，則則便于開開展會議議營銷與與實施工工作。（2）展覽覽的概念念和類型型1）展覽的的概念。全球展覽業(yè)業(yè)協(xié)會UUFI：展覽是是一種市市場活動動，是在在特定時時間內(nèi)，眾眾多廠商商聚集于于特定場場地陳列列產(chǎn)品，從從而推銷銷其最新新產(chǎn)品或或服務的的活動。現(xiàn)代展覽的的基本要要素包括括：展覽覽會的參參展主題題參展展商，展展覽會的的經(jīng)營部部門或機機構(gòu)展覽會會的組織織者（專專業(yè)行會

12、會協(xié)會和和展覽公公司），展展覽會的的展示場場所展覽館館或展覽覽中心，展展覽服務務商搭建商商，參觀觀展覽的的觀眾。2）展覽的的類型 按性性質(zhì)分為為：可將將展覽分分為貿(mào)易易展覽和和消費展展覽。貿(mào)易展覽是是為產(chǎn)業(yè)業(yè)即制造造業(yè)、商商業(yè)等行行業(yè)舉辦辦的展覽覽，展覽覽的主要要目的是是交流信信息、洽洽談貿(mào)易易。消費展覽基基本上都都展出消消費品，目目的主要要是直接接銷售。 按內(nèi)內(nèi)容分為為：可將將展覽分分為綜合合展覽和和專業(yè)展展覽。 按規(guī)規(guī)模劃分分：可將將展覽分分為國際際、國家家、地區(qū)區(qū)、地方方展覽以以及單個個公司的的獨家展展覽。 按時時間劃分分：可將將展覽分分為定期期展覽和和不定期期展覽。也可以分為長期和短期

13、展覽，長期展覽可以是三個月、半年，甚至是常設展覽，短期展覽一般不超過一個月。根據(jù)英國展展覽業(yè)協(xié)協(xié)會的調(diào)調(diào)查，336月及及910月月是舉辦辦展覽會會的旺季季。 按展展覽場地地劃分：可分為為室內(nèi)展展覽、室室外展覽覽、巡回回展覽和和流動展展覽。2、會展業(yè)業(yè)的概念念、特點點和作用用（1）展覽覽業(yè)的概概念產(chǎn)業(yè)是主要要業(yè)務或或產(chǎn)品大大體相同同的企業(yè)業(yè)類別的的總稱，即即一個產(chǎn)產(chǎn)業(yè)是由由同類企企業(yè)構(gòu)成成的。從廣義上來來說，會會展業(yè)由由會議、展展覽和大大型活動動業(yè)共同同構(gòu)成；但就行行業(yè)內(nèi)的的常見觀觀點而言言，會展展業(yè)則主主要由會會議業(yè)和和展覽業(yè)業(yè)共同構(gòu)構(gòu)成。會展業(yè)是指指由會展展經(jīng)濟運運動而引引起的相相互聯(lián)系系、

14、相互互作用、相相互影響響的相關關企業(yè)的的總和，是是現(xiàn)代經(jīng)經(jīng)濟體系系的有機機組成部部分。是是以會議議和展覽覽的組織織承辦為為中心，以以完善的的基礎設設施和配配套服務務為支撐撐，由各各相關企企業(yè)共同同構(gòu)成的的一種綜綜合性產(chǎn)產(chǎn)業(yè)。定義把握：會展業(yè)業(yè)是一項項綜合性性的產(chǎn)業(yè)業(yè)；會展展業(yè)不容容易被界界定；會會展業(yè)屬屬于第三三產(chǎn)業(yè)；將會議議和展覽覽共同理理解為會會展業(yè)。（2）會展展業(yè)的特特點1）表征性性。一方方面，會會展業(yè)通通過各項項會議和和展覽活活動傳遞遞信息，這這種方式式本身具具有表達達和展示示性質(zhì)；另一方方面，會會展業(yè)能能夠反映映總體經(jīng)經(jīng)濟的發(fā)發(fā)展情況況；2）關聯(lián)性性。帶動動相關產(chǎn)產(chǎn)業(yè)，國國際會展展業(yè)

15、的產(chǎn)產(chǎn)業(yè)帶動動系數(shù)為為1：9（會展展活動直直接收入入為1，其他他行業(yè)相相關收入入為9）；3）效益性性。會展展業(yè)是一一個高收收入、高高盈利的的行業(yè)，利潤率在20%以上；4）集聚性性。與一一般經(jīng)濟濟活動的的區(qū)別就就在于能能在確定定的時間間和地點點是實現(xiàn)現(xiàn)大規(guī)模模的人員員集中，進進而實現(xiàn)現(xiàn)信息流流、技術術流、商品品流、財富富流的集中中，消除除時間和和空間的的差異；形成一一種聚集集經(jīng)濟效效果。5）開放性性。會展展業(yè)要想想實現(xiàn)各各種要素素流的聚聚集，前前提是各各要素存存在于一一種開放放的經(jīng)濟濟形態(tài)當當中。會會展業(yè)的的發(fā)展引引起社會會資源和和要素在在更廣闊闊的空間間里流動動，提高高各地區(qū)區(qū)的開放放性。6）

16、地域性性。會展展產(chǎn)業(yè)的的總體定定位和發(fā)發(fā)展方向向也因地地域而異異。7）專業(yè)性性。會展展項目的的順利運運營需要要依靠專專門的管管理機構(gòu)構(gòu)、完備備的場館館設施、優(yōu)優(yōu)秀的專專業(yè)人才才、成熟熟的行業(yè)業(yè)協(xié)會和和先進的的配套技技術等條條件。（3）會展展業(yè)的作作用1）創(chuàng)造直直接經(jīng)濟濟效益；2）帶動相相關產(chǎn)業(yè)業(yè)發(fā)展；相關產(chǎn)產(chǎn)業(yè)包括括印刷業(yè)業(yè)、酒店店業(yè)、餐餐飲業(yè)、零零售業(yè)、旅旅游業(yè)、通通信業(yè)、交交通業(yè)、廣廣告業(yè)、航航空業(yè)等等。3）促進產(chǎn)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)構(gòu)調(diào)整；4）增加就就業(yè)機會會；據(jù)英英國展覽覽業(yè)聯(lián)合合會調(diào)查查，每增增加10000平平方米的的展覽面面積，就就可以創(chuàng)創(chuàng)造近百百個就業(yè)業(yè)機會。5）促進交交流合作作；6）推動城

17、城市發(fā)展展。首先先，推動動城市基基礎設施施和其他他相關硬硬件設施施的建設設。其次次，提高高會展所所在城市市的知名名度。再再次，提提升城市市居民素素質(zhì)。會展參與者者會在會會展活動動中感受受各種文文化信息息，不知知不覺地地接受多多元文化化的影響響，在文文化交融融的過程程中充實實自身，進進而使城城市的文文化表情情更加豐豐富，文文化內(nèi)涵涵更加深深刻，這這也是會會展文化化傳播功功能的重重要體現(xiàn)現(xiàn)。第2節(jié) 會會展業(yè)的的發(fā)展歷歷史與現(xiàn)現(xiàn)狀1、國際會會展業(yè)的的發(fā)展歷歷史與現(xiàn)現(xiàn)狀（1）國際際會展業(yè)業(yè)的發(fā)展展歷史1）原始階階段。人人類的原原始的、偶偶然的交交易，物物物交換換，是展展覽的原原始形式式。2）古代階階段

18、。固固定時間間和固定定地點的的集市，這這是展覽覽的雛形形。3）近代階階段。11719世世紀，歐歐洲出現(xiàn)現(xiàn)國家工工業(yè)展。將將展覽的的規(guī)模從從地方擴擴大到國國家，并并最終擴擴大到世世界。當當其融入入貿(mào)易功功能時，現(xiàn)現(xiàn)代展覽覽的典型型形式貿(mào)易易展覽業(yè)業(yè)就應運運而生。代表事件：1798年年，法國國巴黎舉舉辦了一一次國家家工業(yè)展展，這也也是世界界歷史上上首次舉舉辦種類類展覽。1851年年，英國國在倫敦敦舉辦第第一屆世世界博覽覽會，國國際經(jīng)濟濟的地域域變遷。1894年年，萊比比錫國際際工業(yè)樣樣品博覽覽會，是是現(xiàn)代國國際專業(yè)業(yè)展覽會會的先驅(qū)驅(qū)。4）現(xiàn)代階階段。119世紀紀末期以以后，現(xiàn)現(xiàn)代展覽覽大發(fā)展展的時

19、期期。國際際展覽業(yè)業(yè)的產(chǎn)業(yè)業(yè)規(guī)模不不斷擴大大。（2）國際際會展業(yè)業(yè)的發(fā)展展現(xiàn)狀與與特點現(xiàn)狀：一方面，國國際會展展業(yè)是國國際經(jīng)濟濟中的重重要分支支，近幾幾年呈現(xiàn)現(xiàn)平穩(wěn)發(fā)發(fā)展的態(tài)態(tài)勢，在在全球經(jīng)經(jīng)濟中占占有相當當比重。另另一方面面，從經(jīng)經(jīng)濟總量量和經(jīng)濟濟規(guī)模的的角度考考察，會會展業(yè)在在世界各各國的發(fā)發(fā)展又呈呈現(xiàn)出不不均衡的的局面，集集中于專專業(yè)化區(qū)區(qū)域和經(jīng)經(jīng)濟發(fā)達達國家，特特別是國國際化大大都市。歐洲是世界界會展業(yè)業(yè)的發(fā)源源地。德德國是第第一號的的世界會會展強國國。北美美洲舉辦辦展覽最最多的城城市是奧奧蘭多、拉拉斯維加加斯、多多倫多、芝芝加哥、紐紐約等。中中美洲和和南美洲洲，巴西西居第一一，其次次

20、是阿根根廷和墨墨西哥。非非洲主要要是南非非和埃及及。亞洲洲是日本本、新加加坡和香香港，新新加坡220055年成為為世界第第5大會會展城市市，20007年年成為亞亞洲首選選城市。一個國家會會展業(yè)實實力和發(fā)發(fā)展水平平是與該該國綜合合經(jīng)濟實實力和經(jīng)經(jīng)濟總體體規(guī)模及及發(fā)展水水平相適適應的。特點：1）會展經(jīng)經(jīng)營專業(yè)業(yè)化。2）會展公公司集團團化。3）參與者者國際化化。網(wǎng)絡絡的普及及，為其其在世界界范圍內(nèi)內(nèi)尋找參參與者提提供可能能。4）電子商商務應用用廣泛化化。電子子商務的的介入是是會展業(yè)業(yè)自身發(fā)發(fā)展的需需要。不不完全電電子商務務；完全全電子商商務即網(wǎng)網(wǎng)上會展展，代表表著會展展業(yè)未來來的發(fā)展展方向。5）重視

21、對對發(fā)展中中國家市市場的開開拓。2、我國會會展業(yè)的的發(fā)展歷歷史與現(xiàn)現(xiàn)狀（1）我國國會展業(yè)業(yè)的發(fā)展展歷程1）新中國國成立前前。清末末的官辦辦展覽會會，具有有濃厚的的宣傳和和政治色色彩。1876年年，清政政府第一一次自派派代表，以以國家身身份參加加費城世世界博覽覽會。1935年年，中國國國際藝藝術展覽覽會在倫倫敦舉辦辦，這是是中國第第一次出出國單獨獨辦展。2）新中國國成立后后。至119799年，舉舉辦少數(shù)數(shù)國家工工業(yè)展，在在出國展展方面有有一定的的發(fā)展。我國會展業(yè)業(yè)的真正正的發(fā)展展起步于于十一屆屆三中全全會以后后（改革革開放時時期），從從完全的的官方政政府行為為轉(zhuǎn)為商商業(yè)化、專專業(yè)化操操作。（2）

22、我國國會展業(yè)業(yè)的發(fā)展展現(xiàn)狀目前展覽項項目數(shù)量量已居亞亞洲第一一、世界界第二。但但收入還還離國際際水平有有很大距距離。展展覽館數(shù)數(shù)量位居居世界第第三，出出租率低低（3）我國國會展業(yè)業(yè)的特點點1）會展主主辦機構(gòu)構(gòu)走向多多元化。行業(yè)展覽覽機構(gòu)。國國家各部部門所屬屬的行業(yè)業(yè)協(xié)會、商商會、貿(mào)貿(mào)易促進進機構(gòu)等等均具有有展覽和和會議的的主辦資資格。國有會展展企業(yè)。民營會展展企業(yè)。中外合資資、合作作會展企企業(yè)。2）會展場場館建設設和經(jīng)營營管理模模式逐漸漸多樣化化。國建建國營、國國建民營營、民建建民營、中中外合建建合營3）會展項項目整體體水平和和質(zhì)量不不斷提高高，向品品牌化方方向發(fā)展展。并逐逐步形成成全球知知名

23、的品品牌項目目。4）區(qū)域會會展行業(yè)業(yè)組織紛紛紛建立立，新型型產(chǎn)業(yè)管管理方式式已見端端倪。自自律性的的會展協(xié)協(xié)會。全全國性的的會展相相關協(xié)會會主要包包括中國國展覽館館協(xié)會和和中國會會展經(jīng)濟濟研究會會。5）中國會會展企業(yè)業(yè)不斷發(fā)發(fā)展壯大大。中國國目前最最具綜合合實力的的是北京京的中國國國際展展覽中心心和廣州州的中國國對外貿(mào)貿(mào)易中心心。除了了中國貿(mào)貿(mào)促會外外，這兩兩家企業(yè)業(yè)是中國國最大的的出國展展覽組織織單位。6）會展產(chǎn)產(chǎn)業(yè)的教教育培訓訓體系初初步完成成。構(gòu)成成了一個個連接職職前培養(yǎng)養(yǎng)和職后后培訓、學學歷教育育與職業(yè)業(yè)培訓并并進的局局面。（4）我國國會展業(yè)業(yè)的困難難和問題題首先，中國國會展業(yè)業(yè)的市場

24、場化程度度較低。其次，就展展覽而言言，總體體辦展質(zhì)質(zhì)量不高高。最后，行業(yè)業(yè)協(xié)會尚尚未發(fā)揮揮積極有有效的作作用。第3節(jié) 會會展業(yè)發(fā)發(fā)展的條條件與趨趨勢1、會展業(yè)業(yè)發(fā)展的的條件（1）區(qū)位位條件會展項目的的選擇、內(nèi)內(nèi)容與形形式往往往“嵌于”舉辦地地的經(jīng)濟濟、社會會、地理理、歷史史與文化化環(huán)境中中。1）地理區(qū)區(qū)位地理區(qū)位以以及它所所代表的的交通條條件、資資源條件件，相關關產(chǎn)業(yè)發(fā)發(fā)展狀況況、歷史史與人文文環(huán)境。地理人文環(huán)環(huán)境的分分析內(nèi)容容不僅應應包括當當?shù)氐臍鈿夂?、景景觀、區(qū)區(qū)位條件件，還應應包括其其歷史發(fā)發(fā)展狀況況、文化化傳統(tǒng)、文文化特質(zhì)質(zhì)，更應應包括其其地區(qū)影影響力和和地區(qū)輻輻射力等等要素。2）經(jīng)濟

25、區(qū)區(qū)位經(jīng)濟區(qū)位的的優(yōu)劣與與交通、通通信等條條件的關關系十分分密切，決決定著市市場范圍圍的大小小，進而而決定著著產(chǎn)業(yè)集集聚程度度和布局局結(jié)構(gòu)。（2）經(jīng)濟濟條件不同要素對對會展產(chǎn)產(chǎn)業(yè)發(fā)展展的影響響和作用用的權(quán)重重也不同同。 11）經(jīng)濟濟發(fā)展水水平。一方面面，從會會展產(chǎn)業(yè)業(yè)發(fā)展的的歷史和和現(xiàn)狀來來分析，經(jīng)經(jīng)濟發(fā)展展水平和和產(chǎn)業(yè)發(fā)發(fā)展狀況況是決定定會展產(chǎn)產(chǎn)業(yè)發(fā)展展水平、影影響會展展產(chǎn)品需需求和供供給的重重要因素素。另一一方面，某某一地區(qū)區(qū)的產(chǎn)業(yè)業(yè)結(jié)構(gòu)、產(chǎn)產(chǎn)業(yè)發(fā)展展狀態(tài)對對該地區(qū)區(qū)會展項項目的選選擇具有有重要的的指導作作用。會展項目的的題材選選擇，首首先要考考慮國家家或地區(qū)區(qū)的主導導產(chǎn)業(yè)與與優(yōu)勢產(chǎn)產(chǎn)業(yè)，

26、其其次要考考慮提倡倡發(fā)展的的產(chǎn)業(yè)，再再次則考考慮政府府扶持的的產(chǎn)業(yè)。2）市場環(huán)環(huán)境。市市場因素素主要包包括市場場主體、需需求、價價格、競競爭、市市場制度度等因素素。3）金融條條件。會會展業(yè)的的發(fā)展需需要相應應的資金金保障，金金融機構(gòu)構(gòu)的參與與日趨重重要。（3）社會會條件1）人口與與勞動力力。會展展是人舉舉辦的活活動，必必然需要要不同層層次和不不同相關關行業(yè)的的人才和和勞動力力供給。2）歷史條條件。包包括已有有的社會會經(jīng)濟基基礎、產(chǎn)產(chǎn)業(yè)發(fā)展展基礎、當當?shù)仫L俗俗習慣、風風土人情情等。3）社會環(huán)環(huán)境條件件。涉及及舉辦地地區(qū)的社社會文化化水平和和居民素素質(zhì)。國國內(nèi)外政政治與社社會環(huán)境境的穩(wěn)定定程度也也

27、是保障障會展業(yè)業(yè)順利發(fā)發(fā)展的重重要因素素。（4）政策策條件提供比較完完善的配配套基礎礎設施、制制定了科科學合理理的規(guī)劃劃、支持持政策、與與會展有有關的教教育科研研的重視視、完善善的政策策法規(guī)、良良好的環(huán)環(huán)境、會會展項目目支持等等。政府部門對對會展業(yè)業(yè)的支持持著重表表現(xiàn)在將將會展業(yè)業(yè)作為一一個產(chǎn)業(yè)業(yè)納入國國民經(jīng)濟濟發(fā)展規(guī)規(guī)劃，根根據(jù)國民民經(jīng)濟發(fā)發(fā)展的總總體要求求確定會會展業(yè)在在國民經(jīng)經(jīng)濟中的的地位和和作用，提提出發(fā)展展會展業(yè)業(yè)的規(guī)劃劃和政策策措施，監(jiān)監(jiān)督實施施狀況，保保證會展展業(yè)健康康持續(xù)發(fā)發(fā)展。2、會展業(yè)業(yè)發(fā)展的的趨勢（1）集團團化。展覽企業(yè)和和機構(gòu)開開始整合合相關資資源，彼彼此合作作，打造造

28、業(yè)內(nèi)超超級“航母”。兩種方式：以并購購與合作作方式建建立戰(zhàn)略略聯(lián)盟；購買其其他競爭爭對手的的主題展展覽。（2）規(guī)模?；４笠?guī)模會展展活動數(shù)數(shù)量不斷斷增加。（3）科技技化。會展設備現(xiàn)現(xiàn)代化已已經(jīng)成為為會展業(yè)業(yè)發(fā)展的的一個不不爭的事事實、高新技術的的運用使使得會展展出現(xiàn)網(wǎng)網(wǎng)絡化和和虛擬化化的趨勢勢。（4）專業(yè)業(yè)化。專業(yè)性展覽覽已經(jīng)成成為發(fā)展展主流。專專業(yè)展覽覽具有針針對性強強、參展展觀眾質(zhì)質(zhì)量高、參參展效果果好的特特點。具具有更強強的市場場功能。展展覽舉辦辦地的產(chǎn)產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢勢是專業(yè)業(yè)行業(yè)展展覽發(fā)展展的重要要基礎。（5）移植植化。大型國際展展覽集團團公司為為了與全全球化發(fā)發(fā)展靠攏攏，紛紛紛把眼光光投向

29、國國外，通通過資本本運作尋尋求低成成本擴張張，進入入展覽業(yè)業(yè)相對落落后的發(fā)發(fā)展中國國家市場場。（6）綜合合化。會展活動的的表現(xiàn)形形式越來來越注重重會與展展的結(jié)合合。形成成展中有有會、會會中有展展、以展展帶會、以以會促展展的局面面。第4節(jié) 世世界主要要會展機機構(gòu)與組組織1、世界主主要會議議機構(gòu)與與組織（1）國際際大會與與會議協(xié)協(xié)會ICCCA（IInteernaatioonall Coongrresss & Connvenntioon AAssoociaatioon）1963年年， 荷荷蘭阿姆斯斯特丹ICCA是是世界上上最具權(quán)權(quán)威性的的會議業(yè)業(yè)協(xié)會組組織，也也是全球球唯一的的會員領領域涉及及國際會

30、會議活動動各環(huán)節(jié)節(jié)，包括括會議的的操作執(zhí)執(zhí)行、運運輸及住住宿等各各相關方方面的會會議專業(yè)業(yè)組織。（2）專業(yè)業(yè)會議管管理協(xié)會會 PCCMA（PProffesssionnal Connvenntioon MManaagemmentt Asssocciattionn）1957年年，美國國費城PCMA也也一直致致力于會會議管理理培訓與與職業(yè)認認證方面面的工作作，其推推出的職職業(yè)培訓訓認證項項目CMMP（ccerttifiied meeetinng pproffesssionnal）在在業(yè)內(nèi)具具有相當當?shù)闹取＃?）國際際專業(yè)會會議組織織者協(xié)會會IAPPCO（tthe Intternnatiiona

31、al AAssoociaatioon oof PProffesssionnal Conngreess Orgganiizerrs）1968年年，英國國倫敦企業(yè)或個人人都可以以申請加加入IAAPCOO2、世界主主要展覽覽機構(gòu)與與組織（1）全球球展覽業(yè)業(yè)協(xié)會UUFI （thhe GGlobbal Asssociiatiion of Exhhibiitioon IInduustrry）1925年年，意大大利米蘭成成立?？偪偛课挥谟诎屠鑅FI是世世界展覽覽業(yè)界最最權(quán)威的的全球性性組織。UFI認證證的基本本標準為為：作為為國際性性展會至至少已連連續(xù)舉辦辦3次以以上，至至少要有有兩萬平平方米的的展出面面積

32、、220%的的國外參參展商和和4%的的海外觀觀眾。通過認證即即標志著著展會達達到了這這一條件件和標準準，不過過，這也也并不完完全意味味著該展展會即為為品牌化化、國家家化的展展會。（2）國際際展覽與與活動協(xié)協(xié)會IAAEE （Innterrnattionnal Asssociiatiion forr Exxhibbitiion andd Evventts）1928年年，美國國達拉斯斯注冊展覽經(jīng)經(jīng)理CEEM（ccerttifiied in exhhibiitioon mmanaagemmentt）培訓訓體系是是IAEEE于119755年推出出的展覽覽經(jīng)理培培訓課程程。（3）國際際展覽局局BIEE （

33、BBureeau of Intternnatiionaal EExpoosittionns）1928年年，法國國巴黎國際展覽局局包括：執(zhí)行委委員會、條條法委員員會、行行政和預預算委員員會、信信息委員員會BIE是一一個協(xié)調(diào)調(diào)和審批批世界博博覽會事事物的政政府間國國際組織織。國國際展覽覽公約后后來經(jīng)過過多次修修改，成成為協(xié)調(diào)調(diào)和管理理世博會會的國際際公約。國國際展覽覽局依照照該公約約的規(guī)定定應運而而生。任何國家都都可以參參加世博博會，但但只有加加入BIIE成為為其成員員以后，才才能申請請舉辦世世博會。1993年年5月，中中國被國國際展覽覽局接納納為正式式成員國國。根據(jù)國際園園藝生產(chǎn)產(chǎn)者協(xié)會會規(guī)定，

34、非非會員國國家若舉舉辦世界界園藝博博覽會，首首先必須須取得國國際園藝藝生產(chǎn)者者協(xié)會（AAIPHH）的批批準認可可，然后后由該協(xié)協(xié)會推薦薦，報國國際展覽覽局批準準、注冊冊。第5節(jié) 會會展業(yè)發(fā)發(fā)達的國國家與城城市1、國際會會展業(yè)發(fā)發(fā)達的國國家與地地區(qū)（1）歐洲洲德國國、法國國、英國國歐洲是世界界會展業(yè)業(yè)的發(fā)源源地。1）德國德國是名符符其實的的“世界展展覽王國國”德國會展業(yè)業(yè)的突出出特點是是專業(yè)性性、國際際性的展展覽會數(shù)數(shù)量多、規(guī)規(guī)模大（有有25個個大型展展覽中心心，全球球5個大大展覽中中心有44個在德德國）、效效益好、實實力強。德國國家級級的展覽覽管理機機構(gòu)是德德國展覽覽委員會會（AUUMA），它

35、它是由參參展商、購購買者和和展覽會會組織者者三方面面力量組組合而成成的聯(lián)合合體，以以伙伴身身份塑造造展覽會會市場，是是德國展展覽業(yè)的的最高協(xié)協(xié)會。2）法國法國的綜合合性展覽覽會優(yōu)勢勢明顯法國的主要要展覽公公司共同同組織了了一個稱稱作“法國國國際專業(yè)業(yè)展促進進會（PPrommosaalonns）”的機構(gòu)構(gòu)，專門門從事促促進國外外專業(yè)人人士來法法國參觀觀和交流流的工作作。3）英國1851年年5月11日，英英國倫敦敦舉辦了了世人所所公認的的第一個個真正世世界性博博覽會，拉拉開了近近現(xiàn)代會會展業(yè)的的序幕。英國政府對對于展覽覽業(yè)沒有有專門的的法律法法規(guī)及管管理規(guī)定定。展覽覽業(yè)的行行為準則則多是通通過行業(yè)

36、業(yè)自律的的方式確確定。（2）北美美洲美國展覽會數(shù)量量多，展展覽主題題豐富，展展品保羅羅萬象，展展覽產(chǎn)業(yè)業(yè)對地方方經(jīng)濟的的拉動作作用十分分明顯。（3）亞洲洲新加加坡、日日本、阿阿聯(lián)酋1）新加坡坡國際展會規(guī)規(guī)模及數(shù)數(shù)量居亞亞洲第一一位。在新加坡舉舉辦會展展沒有任任何管理理法規(guī)，舉舉辦展會會也不需需要任何何審批手手續(xù)。2）日本先后舉辦過過四次世世博會3）阿聯(lián)酋酋迪拜政府日日益加大大對會展展業(yè)的推推廣力度度。2、我國會會展業(yè)發(fā)發(fā)達的地地區(qū)與城城市（1）區(qū)域域會展經(jīng)經(jīng)濟帶1）環(huán)渤海海會展經(jīng)經(jīng)濟帶。以北京為中中心，包包括天津津、河北北、山西西、內(nèi)蒙蒙古等。適合形成以以北京舉舉辦高影影響度的的大型國國際會議

37、議、論壇壇和高技技術含量量、高附附加價值值的展覽覽會為主主，以天天津等地地的經(jīng)貿(mào)貿(mào)交易會會為補充充的會展展產(chǎn)業(yè)布布局結(jié)構(gòu)構(gòu)。2）長三角角會展經(jīng)經(jīng)濟帶。以上海為中中心，包包括杭州州、南京京、蘇州州、無錫錫、義烏烏等。適合發(fā)展各各種形式式的以經(jīng)經(jīng)濟為主主題的會會議、行行業(yè)性展展覽和大大型國際際綜合性性展覽。3）珠江三三角洲會會展經(jīng)濟濟帶。以廣州、香香港為中中心，包包括深圳圳、東莞莞、順德德、珠海海、中山山等。適合依據(jù)自自身產(chǎn)業(yè)業(yè)特色開開發(fā)各類類專業(yè)性性、行業(yè)業(yè)性展會會，形成成多層次次、多元元化、互互為補充充的會展展經(jīng)濟結(jié)結(jié)構(gòu)。4）東北會會展經(jīng)濟濟帶。以大連為龍龍頭，以以哈爾濱濱、長春春、沈陽陽為中

38、心心，以邊邊境貿(mào)易易為支撐撐。東北地區(qū)的的幾大城城市可以以利用地地緣優(yōu)勢勢，依托托特色產(chǎn)產(chǎn)業(yè)開發(fā)發(fā)對俄、韓韓的經(jīng)貿(mào)貿(mào)類展會會，培育育具有區(qū)區(qū)域特色色的會展展經(jīng)濟。將將會出現(xiàn)現(xiàn)更多有有關東北北區(qū)域經(jīng)經(jīng)濟發(fā)展展的新主主題。5）中西部部會展經(jīng)經(jīng)濟帶。以昆明、成成都、西西安為中中心，包包括武漢漢、重慶慶、烏魯魯木齊等等。中西部會展展經(jīng)濟帶帶的發(fā)展展要加強強區(qū)域合合作，實實現(xiàn)資源源共享，優(yōu)優(yōu)勢互補補；同時時，也應應加強基基礎設施施建設，完完善交通通、通信信、運輸輸、建筑筑、餐飲飲賓館等等基礎條條件，以以支撐會會展業(yè)發(fā)發(fā)展；此此外，還還應增強強市場服服務和競競爭意識識，不斷斷完善會會展城市市的服務務功能。

39、（2）會展展中心城城市北京、上海海、廣州州可以被被成為國國際性會會展中心心城市，其其他會展展城市則則或為全全國性會會展中心心城市，或或為區(qū)域域性會展展中心城城市。1）北京。北北京的會會展業(yè)起起步早，發(fā)發(fā)展全面面，總量量、規(guī)模模、層次次居全國國之首。北京的展覽覽公司、展展覽服務務公司和和展覽場場館自愿愿參加北北京國際際會議展展覽業(yè)協(xié)協(xié)會。2）上海。作作為我國國的經(jīng)濟濟貿(mào)易中中心城市市，眾多知知名企業(yè)業(yè)在上海海落地，業(yè)業(yè)給上海海地來了了許多國國際性會會展項目目。3）廣州。廣廣州會展展業(yè)歷史史悠久，開放程度高，軟硬件設施完善，是國內(nèi)會展業(yè)發(fā)展最早、會展經(jīng)濟最活躍的地區(qū)之一。第3章會會展策劃劃基礎第1

40、節(jié) 會會展市場場調(diào)研方方法立項策劃的的關鍵在在于，在在廣泛、深深入的市市場調(diào)研研的基礎礎上，充充分掌握握各種市市場信息息，尤其其是目標標顧客和和競爭者者的信息息，以確確保未來來的會展展項目具具有樂觀觀的發(fā)展展前景。1、二手資資料調(diào)研研法二手資料的的主要來來源包括括：會展展企業(yè)內(nèi)內(nèi)部積累累的各種種資料；會展企企業(yè)外部部的各種種相關資資料。其其來源有有國家機機關、統(tǒng)統(tǒng)計部門門、行業(yè)業(yè)協(xié)會、報報刊文獻獻、網(wǎng)絡絡、專業(yè)業(yè)調(diào)研公公司、科科研機構(gòu)構(gòu)等。二手資料的的調(diào)研法法主要有有以下幾幾個步驟驟：（1）確定定所需資資料的種種類和來來源渠道道。（2）充分分利用會會展企業(yè)業(yè)內(nèi)外的的各種資資源進行行相關資資料檢

41、索索。（3）有次次序、有有重點地地實施資資料收集集。（4）篩選選、分析析、選用用資料。2、訪問調(diào)調(diào)研法訪問調(diào)研法法是通過過詢問的的方式向向被調(diào)查查者了解解市場情情況，獲獲取原始始資料的的一種方方法。（1）問卷卷訪問法法以書面的形形式向被被調(diào)查者者提出問問題，然然后根據(jù)據(jù)其作出出的答案案來進行行資料收收集的一一種研究究方法。按按傳遞方方式的不不同，可可以分為為報刊、留留置、郵郵寄、當當面填寫寫等類型型。優(yōu)點：調(diào)查查者易于于操作，獲獲得的信信息相對對可靠，問問卷調(diào)研研結(jié)果的的編碼、分分析和解解釋都比比較容易易，也可可以縮短短整個調(diào)調(diào)研活動動的進程程。問卷調(diào)研成成功的關關鍵在于于問卷的的設計，它它決

42、定了了調(diào)研方方向、范范圍、內(nèi)內(nèi)容和效效果。在設計調(diào)查查問卷時時應該注注意：避免雙重裝裝填（避避免雙重重問題）避免用詞不不當避免誘導性性提問避免抽象性性提問避免敏感問問題（2）面談談訪問法法優(yōu)點：靈活活性強，拒拒答率較較低，調(diào)調(diào)查資料料的質(zhì)量量較好，調(diào)調(diào)查對象象的適用用范圍廣廣。缺點：調(diào)查查費用較較高，對對調(diào)查者者要求較較高，訪訪問調(diào)查查周期較較長。（3）電話話訪問法法通過電話中中介與選選定的被被調(diào)查對對象交談談從而獲獲得信息息的一種種方法。是一種種間接的的調(diào)查方方法。優(yōu)點：信息息反饋快快、費用用低、輻輻射范圍圍廣；缺點：調(diào)查查內(nèi)容深深度不足足，難以以判斷所所獲信息息準確性性和有效效性等問問題。

43、應注意以下下問題：準備好調(diào)查查問題。挑選和培訓訓好調(diào)查查員。選擇合適的的訪問時時間。做好訪問記記錄。（4）郵寄寄訪問法法優(yōu)點：輻射射范圍廣廣，費用用低，時時間寬裕裕，匿名名性較好好。缺點：回收收率低，回回收期長長，時效效差。（5）網(wǎng)絡絡訪問法法優(yōu)點：輻射射范圍非非常廣，訪訪問速度度快，信信息反饋饋及時，匿匿名性好好，費用用極低。缺點：訪問問對象局局限于網(wǎng)網(wǎng)絡用戶戶，可能能造成調(diào)調(diào)查誤差差。準確確性和真真實性難難以判斷斷。第2節(jié) 會會展策劃劃的原則則與特點點1、會展策策劃的基基本原則則（1）目的的性原則則在會展策劃劃工作的的最開始始，要明明確擬舉舉辦的會會展活動動的主要要目標，并并在此基基礎上開

44、開展市場場調(diào)研，有有目的性性、有針針對性地地開展會會展項目目決策、項項目計劃劃營銷推推廣、實實施運作作等工作作。（2）可行行性原則則 首首先，會會展活動動在籌備備過程中中所涉及及的財務務、人員員、場館館設施、政政策法規(guī)規(guī)等都需需要遵循循可行性性原則；其次，應全全面考察察與會展展活動相相關的各各方面信信息，并并充分研研究該項項目所涉涉及行業(yè)業(yè)的競爭爭能力、發(fā)發(fā)展?jié)摿α?，以及及評估項項目對行行業(yè)原有有狀況的的影響，以以避免片片面行為為。最后，選擇擇項目的的時候應應當注重重效率，盡盡量選擇擇投入產(chǎn)產(chǎn)出比高高、投入入產(chǎn)出周周期短的的會展項目目。（3）規(guī)范范性原則則會展活動的的策劃應應該遵循循國際準準則

45、、遵遵循行業(yè)業(yè)管理規(guī)規(guī)范、遵遵守各項項法律法法規(guī)。（4）效益益性原則則這里所說的的“效益”主要指指經(jīng)濟效效益、社社會效益益、生態(tài)態(tài)環(huán)境效效益。會展組織者者應在進進行會展展策劃時時，關注注效益目目標，關關注效益益實現(xiàn)的的方式和和途徑，同時，要追求微觀效益與宏觀效益、近期效益與遠期效益的統(tǒng)一。（5）創(chuàng)新新性原則則會展項目應應該有新新穎獨特特之處，要要不斷創(chuàng)創(chuàng)新以延延長會展展項目的的生命周周期。2、會展策策劃的主主要特點點（1）針對對性策劃的具體體內(nèi)容應應該以項項目的主主要目標標為中心心，有針針對性地地設計各各種活動動。（2）系統(tǒng)統(tǒng)性時間的系統(tǒng)統(tǒng)性：會會展主題題選擇與與國家、區(qū)區(qū)域、城城市重要要政策

46、或或制度推推出時間間之間的的結(jié)合與與協(xié)調(diào)?？臻g的系統(tǒng)統(tǒng)性：會會展題材材的選擇擇與國家家、區(qū)域域、城市市產(chǎn)業(yè)結(jié)結(jié)構(gòu)及產(chǎn)產(chǎn)業(yè)發(fā)展展狀態(tài)的的結(jié)合與與協(xié)調(diào)。（3）靈活活性組織者在策策劃會展展項目時時應當注注重策劃劃的靈活活性和彈彈性，能能根據(jù)實實際情況況隨時調(diào)調(diào)整策劃劃方案，及及時響應應客戶需需求及環(huán)環(huán)境變化化。第3節(jié) 會會展策劃劃的內(nèi)容容與流程程1、會展策策劃的主主要內(nèi)容容（1）會展展調(diào)研與與立項策策劃（依依據(jù)和基基礎）確定調(diào)研方方向和目目標；擬擬定調(diào)研研方案；搜集分分析相關關信息；得出結(jié)結(jié)論，撰撰寫調(diào)研研報告、立立項策劃劃書和可可行性研研究報告告；計劃劃項目立立項和報報批。會展調(diào)研工工作往往往也是

47、會會展營銷銷工作的的起點。（2）會展展運作與與實施計計劃（中中心環(huán)節(jié)節(jié)）編制可行性性預算方方案，制制定營銷銷推廣方方案，撰撰寫項目目籌辦計計劃，確確定媒體體策略，籌籌劃現(xiàn)場場服務和和管理方方案，安安排場地地、物流流、通信信與供應應計劃等等。（3）會展展總結(jié)與與評估計計劃（必必要環(huán)節(jié)節(jié)）確定總結(jié)與與評估的的指標體體系，確確定所需需數(shù)據(jù)資資料的來來源與采采集方法法，確定定數(shù)據(jù)分分析模式式等。制制定會展展參與者者的后續(xù)續(xù)服務計計劃與再再營銷計計劃，制制訂會展展總結(jié)與與評估的的回報計計劃與媒媒體宣傳傳計劃。2、會展策策劃的基基本流程程（1）信息息收集、市市場調(diào)研研與項目目可行性性分析（2）立項項決策（

48、3）編制制項目預預算會展項目預預算的主主要內(nèi)容容包括費費用項（固固定費用用，如營營銷費用用；可變變費用，如如餐飲費費用）、收收入項（如如撥款、注注冊費、贊贊助）、預預期利潤潤、損益益平衡分分析（可可用于確確定會展展產(chǎn)品價價格，如如展位價價格）。（4）擬定定項目營營銷與推推廣計劃劃完善、系統(tǒng)統(tǒng)、動態(tài)態(tài)的營銷銷與推廣廣策劃是是會展項項目成功功的關鍵鍵因素。（5）制訂訂項目實實施方案案（6）確定定項目后后續(xù)工作作第4章會會展營銷銷基礎第1節(jié) 會會展營銷銷的主要要相關者者1、會展營營銷利益益相關者者系統(tǒng)利益相關者者是任何何肯影響響組織目目標實現(xiàn)現(xiàn)的群體體或個人人，或者者是在這這一過程程中受到到其影響響

49、的群體體或個人人。當代西方企企業(yè)管理理學理論論中，越越來越重重視利益益相關者者，傾向向于將企企業(yè)與股股東、顧顧客、社社區(qū)和政政府之間間相互依依存、雙雙向互動動的關系系納入廣廣義的企企業(yè)管理理范圍。大型的會展展活動牽牽涉多個個利益主主體，對對于會展展營銷工工作而言言，每一一個利益益主體都都可能是是一種營營銷主體體，也可可能成為為另一營營銷主體體的營銷銷對象。會展營銷的的利益相相關者包包括：會會展舉辦辦地的政政府部門門和非政政府組織織、相關關協(xié)會、社社區(qū)居民民、會展展主辦公公司、會會展承辦辦公司、會會展服務務公司、會會展場館館、與會會者、參參展商、觀觀眾、企企業(yè)員工工、相關關媒體和和贊助商商等。他

50、他們彼此此關聯(lián)，在在不同層層面建立立營銷關關系，共共同構(gòu)成成會展營營銷利益益相關者者系統(tǒng)。 劃劃分為三三個圈層層：（1）核心心層核心層是最最核心的的會展營營銷利益益相關者者，主要要包括會會展舉辦辦地區(qū)政政府、會會展主辦辦機構(gòu)，會會展承辦辦企業(yè)、會會展服務務企業(yè)、會會展場館館、會展展參與者者（與會會者、參參展商、觀觀眾）、贊贊助商、媒媒體機構(gòu)構(gòu)。（2）關聯(lián)聯(lián)層關聯(lián)層是與與會展營營銷活動動有所關關系的利利益相關關者，主主要包括括與會展展項目相相關的政政府部門門、會展展活動題題材所在在的行業(yè)業(yè)的協(xié)會會組織于于會展業(yè)業(yè)協(xié)會組組織、會會展活動動所在社社區(qū)的居居民、會會展活動動題材所所關聯(lián)的的企業(yè)。（3）

51、戰(zhàn)略略層：戰(zhàn)略層是會會展營銷銷活動的的戰(zhàn)略環(huán)環(huán)境和會會展活動動持續(xù)發(fā)發(fā)展的基基礎條件件，主要要包括自自然環(huán)境境、經(jīng)濟濟環(huán)境、社社會文化化環(huán)境與與政治環(huán)環(huán)境。2、會展營營銷核心心層利益益相關者者的營銷銷關系會展營銷核核心層的的利益主主體相互互依存和和互動，彼彼此間產(chǎn)產(chǎn)生多重重的營銷銷關系。見下表：營銷主體主要營銷對對象主要營銷目目的會展舉辦地地區(qū)政府府會展主辦承承辦機構(gòu)構(gòu)爭取更多、層層次更高高的會展展活動會展主辦機機構(gòu)會展參與者者、媒體體機構(gòu)爭取更多參參與者，塑塑造組織織形象會展承辦企企業(yè)會展主辦機機構(gòu)、會會展參與與者爭取更多會會展業(yè)務務，吸引引參與者者會展服務企企業(yè)會展主辦、承承辦機構(gòu)構(gòu)爭取成

52、為會會展活動動的服務務供應商商會展場館會展主辦、承承辦機構(gòu)構(gòu)爭取更多、層層次更高高的會展展活動會展參與者者其他參與者者相互交流、推推廣產(chǎn)品品、塑造造維護形形象贊助商會展參與者者、媒體體機構(gòu)、政政府塑造、維護護及改善善形象媒體機構(gòu)政府、會展展相關企企業(yè)、參參與者提高媒體知知名度第2節(jié) 會會展營銷銷的基本本過程1、會展營營銷信息息收集與與調(diào)研在開展會展展營銷活活動之前前，有必必要全面面收集相相關營銷銷信息，進進行市場場調(diào)研和和分析工工作，從從而為會會展項目目制定有有效的營營銷策略略。通常，在會會展策劃劃或城中中的調(diào)研研階段，就就應該有有意識地地收集各各種會展展營銷信信息，了了解目標標客戶的的需求，

53、競競爭對手手的狀況況等。這這部分信信息十分分龐雜，主主要包括括以下兩兩個方面面：（1）外部部營銷信信息：會展項目營營銷的宏宏觀環(huán)境境信息政策策法規(guī)、經(jīng)經(jīng)濟與產(chǎn)產(chǎn)業(yè)、社社會與文文化等信信息會展項目營營銷的市市場環(huán)境境信息競爭爭對手、供供應商、代代理商、目目標客戶戶等信息息（2）內(nèi)部部營銷信信息：會會展組織織者的經(jīng)經(jīng)營戰(zhàn)略略、組織織結(jié)構(gòu)、財財務狀況況、營銷銷部門在在組織中中的地位位和作用用等信息息。會展營銷信信息收集集和調(diào)研研過程貫貫穿會展展項目運運營的全全過程，不不僅包括括在項目目前期收收集會展展營銷信信息，分分析信息息資料，以以制定和和實施有有效的營營銷策略略，也包包括在項項目實施施過程中中，

54、隨時時了解各各相關方方面對項項目的反反饋，以以及項目目結(jié)束后后的總結(jié)結(jié)性調(diào)研研。2、會展市市場細分分與定位位（1）會展展市場細細分會展市場細細分是指指把會展展分割為為具有不不同特點點、不同同需求的的受眾群群體，以以便從中中選擇會會展項目目的目標標客戶群群體，進進行準確確的市場場定位。 地理區(qū)區(qū)域細分分：把會會展市場場劃分為為不同的的地理區(qū)區(qū)域，如如全國、省省、市等等市場。適適用于各各種會議議、展覽覽活動。 人口/企業(yè)統(tǒng)統(tǒng)計細分分：將會會占市場場按人口口統(tǒng)計數(shù)數(shù)據(jù)（如如年齡、性性別、家家庭生命命周期、收收入、職職業(yè)、教教育、宗宗教等）或或企業(yè)統(tǒng)統(tǒng)計數(shù)據(jù)據(jù)（如注注冊資本本、產(chǎn)值值、營業(yè)業(yè)收入、納納

55、稅額等等）劃分分為不同同的群體體，從而而對市場場進行細細分。人人口細分分適用于于會議項項目，企企業(yè)細分分適用于于展覽項項目。心理細細分：根根據(jù)會展展參與者者的社會會階層、生生活方式式和個性性特點等等，將參參與者劃劃分成不不同的群群體進行行市場細細分。適適用于會會議項目目、特殊殊活動的的參與者者，消費費類展覽覽的觀眾眾等。 利益細細分：根根據(jù)會展展客戶所所尋求的的利益進進行市場場細分。適適用于會會展項目目。會展組織者者應根據(jù)據(jù)自身的的實際情情況，在在不同的的競爭階階段，選選擇適當當?shù)膽蚍莘菀?，也也可以同同時選用用多個細細分方法法，使市市場細分分更為準準確有效效。（2）會展展市場定定位市場定位是

56、是會展項項目保持持生命力力并得以以持續(xù)發(fā)發(fā)展的關關鍵。在在充分掌掌握了會會展市場場信息的的基礎上上，會展展組織者者要根據(jù)據(jù)自身發(fā)發(fā)展要求求和資源源獲得的的情況選選擇合理理的目標標市場，并并根據(jù)目目標市場場的特點點和需求求確定會會展主題題。會展展主題相相當于一一般產(chǎn)品品的UPPS（獨獨特銷售售主張），可可以表現(xiàn)現(xiàn)項目的的特色，區(qū)區(qū)別于競競爭性項項目，從從而有效效地吸引引參與者者。就專專業(yè)展覽覽而言，定定位精準準的主題題可以幫幫助選擇擇和控制制參展商商產(chǎn)生限限制以及及約束條條件，確確保參展展商屬于于同一領領域，在在一定程程度上突突出和維維護展會會的特點點和價值值。3、會展營營銷計劃劃制訂與與實施（

57、1）會展展營銷計計劃制定定制定可行的的會展營營銷計劃劃是會展展營銷的的重要環(huán)環(huán)節(jié)，會會展組織織者應針針對目標標市場確確立營銷銷目標，對對可能才才去的各各種營銷銷手段進進行分析析和整合合，最終終制定出出會展營營銷計劃劃方案。方方案的內(nèi)內(nèi)容主要要包括營營銷目標標、營銷銷對象、營營銷策略略組合、營營銷預算算、營銷銷實踐、營營銷人員員安排等等。（2）會展展營銷計計劃實施施與控制制會展營銷計計劃實施施與控制制就是把把營銷計計劃付諸諸實施，并并在實施施過程中中對營銷銷的人力力、財力力、物力力、實踐踐等進行行管理和和控制，及及時處理理好各種種問題和和突發(fā)情情況，也也可以同同時在合合適的時時間對營營銷計劃劃的

58、營銷銷目標和和實現(xiàn)程程度進行行檢驗，及及時發(fā)現(xiàn)現(xiàn)和糾正正偏差。4、會展營營銷評估估與調(diào)整整（1）營銷銷計劃可可行性評評估階段段在會展項目目營銷實實施前，決決策者對對該營銷銷計劃進進行分析析，通過過考察計計劃本身身、資源源獲得情情況以及及實施團團隊能力力的衡量量，決定定是否可可以實施施營銷計計劃。（2）營銷銷階段性性評估階階段在會展營銷銷實施過過程中，每每完成一一個重要要的階段段都應該該進行一一次階段段性評估估，總結(jié)結(jié)經(jīng)驗教教訓，及及時調(diào)整整計劃。（3）營銷銷總結(jié)性性評估階階段在會展營銷銷結(jié)束以以后，將將營銷結(jié)結(jié)果和目目標進行行比較，衡衡量營銷銷活動的的效果，如如果偏差差較大，則則要分析析偏差產(chǎn)

59、產(chǎn)生的原原因，并并總結(jié)營營銷過程程中的各各種經(jīng)驗驗，整理理相關資資料。第3節(jié) 會會展營銷銷策略組組合與主主要的營營銷方法法1、會展營營銷的77Ps策策略組合合（1）產(chǎn)品品Prooducct會展活動本本身即是是其提供供給市場場的產(chǎn)品品。在這這一框架架內(nèi)，會會展產(chǎn)品品包括展展覽展位位、會議議席位等等有形要要素，也也包括服服務水平平、品牌牌形象等等無形要要素。會展項目主主題的選選擇和開開發(fā)式形形成會展展產(chǎn)品的的基礎。會展產(chǎn)品是是個復合合體系，不不僅意味味著會展展產(chǎn)品的的內(nèi)涵豐豐富，要要素構(gòu)成成復雜，也也意味著著不同的的利益相相關方對對產(chǎn)品認認識各不不相同。會展產(chǎn)品也也必須注注重品牌牌。（2）價格格P

60、riice一般而言，會會展項目目產(chǎn)品的的價值主主要通過過參展商商、專業(yè)業(yè)觀眾的的參展、觀觀展，與與會者的的參會來來實現(xiàn)。會會展產(chǎn)品品營銷成成功后的的收益主主要來自自參展商商的參展展費、與與會者的的參會費費，以及及租賃費費、會看看收入、贊贊助費等等。而會會展組織織者要負負擔的成成本主要要包括各各項調(diào)研研費、場場地費、營營銷推廣廣費、設設備費，以以及會展展活動結(jié)結(jié)束后的的信息收收集整理理、客戶戶維護、其其他運營營和一般般管理費費用。主辦方或會會展企業(yè)業(yè)在制定定會展產(chǎn)產(chǎn)品的價價格時，需需要考慮慮以下因因素：會會展行業(yè)業(yè)競爭狀狀況及企企業(yè)的競競爭能力力、會展展項目成成本狀況況、會展展市場需需求狀況況及