外貿(mào)營銷實戰(zhàn)教程-工作總結匯報-總結匯報-實用文檔

1、第一講外貿(mào)企業(yè)成長階段與人才培養(yǎng)（上）一般企業(yè)面對很多問題時，基本上都是采用繞過或者等待的辦法來解決，損失不少，這種情況至今也少有改善，甚至是更加的惡化。如果是正在在飛速成成長中的的中國企企業(yè)，尤尤其是民民營企業(yè)業(yè)，要有有效開拓拓國際市市場、尋尋找海外外客戶、獲獲取國外外訂單，開開闊財富富視野、提提高與外外商的溝溝通技巧巧、突破破外貿(mào)成成交障礙礙、解決決訂單獲獲取問題題，徹底底打開本本土企業(yè)業(yè)的國際際貿(mào)易空空間，強強化海外外營銷部部門組織織規(guī)則的的建立和和管理，強強化海外外營銷過過程的控控制和結結果的量量化考核核，了解解行業(yè)宏宏觀環(huán)境境數(shù)據(jù)的的國際情情報收集集方法，洞洞悉微觀觀市場競競爭環(huán)境境

2、的情報報分析技技巧，利利用商業(yè)業(yè)情報制制定企業(yè)業(yè)相應的的營銷戰(zhàn)戰(zhàn)略和戰(zhàn)戰(zhàn)術，掌掌握國際際市場前前瞻性的的、聚焦焦式的海海外營銷銷手段，外外貿(mào)營銷銷的寶貴貴經(jīng)驗就就是企業(yè)業(yè)的金錢錢和效益益。外貿(mào)營銷管管理與實實戰(zhàn)區(qū)別別于傳統(tǒng)統(tǒng)的外貿(mào)貿(mào)，在于于它橫跨跨了外貿(mào)貿(mào)營銷管管理與戰(zhàn)戰(zhàn)略的四四個領域域，與傳傳統(tǒng)的外外貿(mào)有很很大差別別。外貿(mào)企業(yè)成成長的三三個階段段企業(yè)出口成成長一般般普遍經(jīng)經(jīng)歷三個個階段，先先是進入入生存階階段，然然后進入入發(fā)展階階段，最最后進入入成熟階階段，每個階階段的主主要目標標不同，企企業(yè)所表表現(xiàn)的主主要特征征也有所所不同。1.進入生生存階段段企業(yè)創(chuàng)建之之初，沒沒有打開開市場，沒沒有生產(chǎn)

3、產(chǎn)訂單，企企業(yè)的生生存就難難以維持持，企業(yè)業(yè)的發(fā)展展更是紙紙上談兵兵，因此此，找到到客戶就就成了這這一時期期的工作作重點。生存階段的的特點是是進入生生存階段段的出口口企業(yè)如如何獲取取訂單，如如何尋找找客戶，企企業(yè)的重重點是解解決生存存的問題題。2.進入發(fā)發(fā)展階段段發(fā)展階段明明顯區(qū)別別于生存存階段之之外，就就在于發(fā)發(fā)展階段段已經(jīng)有有一部分分穩(wěn)定的的訂單了了，但是是有了穩(wěn)穩(wěn)定的訂訂單之后后，如何何做到有有單不混混亂，能能夠準確確交貨，這這是中國國企業(yè)，特特別是中中小企業(yè)業(yè)普遍面面臨的最最大的問問題。發(fā)展階段的的特點是是要解決決獲取訂訂單之后后，如何何確保有有訂單生生產(chǎn)卻不不混亂，通通過控制制“關鍵

4、鍵時間，風風險點”來來精細化化生產(chǎn)和和管理，以以提高準準確交貨貨率，達達到風險險的防范范和管理理的目的的。3.進入成成熟階段段成熟階段是是追求做做大做強強的階段段。這個個階段主主要是解解決怎么么在海外外做自己己的品牌牌，做自自己的渠渠道，做做自己的的終端，使使企業(yè)進進入到成成熟階段段。這時時的企業(yè)業(yè)一般已已經(jīng)是做做成了中中型和大大型企業(yè)業(yè)。中國國企業(yè)進進入成熟熟階段所所占的比比率不是是很大，這這也是中中國企業(yè)業(yè)在出口口戰(zhàn)略上上比較軟軟弱的一一項。成熟階段的的特點是是要解決決做強、做做大的問問題，也也就是要要解決如如何在海海外做自自己的品品牌，做做自己的的渠道和和終端的的問題。在這三個階階段的發(fā)

5、發(fā)展過程程中，最最難的階階段、最最難解決決的階段段是第二二階段，即即發(fā)展階階段，因因為這個個階段涉涉及的最最主要的的是企業(yè)業(yè)內(nèi)部的的問題。很很多營銷銷出身的的經(jīng)理，一一般的特特點是內(nèi)內(nèi)戰(zhàn)外行行，外戰(zhàn)戰(zhàn)內(nèi)行。這這時，要要談到準準確交貨貨率的問問題，至至少涉及及的不單單是營銷銷部門的的問題，智智商管理理、品質(zhì)質(zhì)采購、財財務乃至至于綜合合管理等等各個部部門都是是同級關關系，彼彼此的職職位也是是屬于同同一級別別，如何何提高準準確交貨貨率的問問題，這這一指標標實際上上是企業(yè)業(yè)綜合管管理能力力的集中中表現(xiàn)。所所以要提提高準確確發(fā)貨率率，就要要協(xié)調(diào)好好內(nèi)部各各部門之之間的關關系，使使各部門門步調(diào)一一致，這這

6、樣，既既能提高高準確發(fā)發(fā)貨率，又又能為企企業(yè)的發(fā)發(fā)展打下下堅實的的基礎，發(fā)發(fā)展階段段是一個個承上啟啟下的階階段。中國的廣大大中小企企業(yè)，就就是因為為發(fā)展到到第二個個階段時時沒有新新的突破破，所以以干了十十多年還還是中小小企業(yè)，只只有在第第二個階階段時有有了新的的突破，內(nèi)內(nèi)功練到到了家，進進入到成成熟階段段才能水水到渠成成，所以以企業(yè)發(fā)發(fā)展的真真正難點點在于第第二個階階段。人才成長的的三個時時期與企業(yè)成長長的三個個階段相相匹配的的是人才才成長階階段，在在外貿(mào)領領域里，也也稱之為為人才成成長三階階段。1.推銷期期（SAALESS）第一個階段段是人才才的自我我推銷階階段，也也稱為推推銷期，即即通過一

7、一定的工工作使自自己被別別人認可可的階段段。在這這個階段段，業(yè)務務員要通通過開拓拓業(yè)務、發(fā)發(fā)展客戶戶來證明明自我。2.跟單期期（MEERCHHANDDISEER）第二個階段段是配合合與發(fā)展展階段，這這個階段段也叫跟跟單期。當當業(yè)務員員已經(jīng)有有了一定定的工作作成績，建建立了自自己的工工作業(yè)務務群時，其其工作重重點就是是保持與與業(yè)務對對象的溝溝通，保保持訂單單的穩(wěn)定定，同時時再發(fā)展展新的訂訂單。3.營銷期期（MAARKEETINNG）第三個階段段是配合合企業(yè)做做大做強強的階段段，這個個階段叫叫做營銷銷期。這這時候，業(yè)業(yè)務員的的工作進進入了成成熟階段段，已經(jīng)經(jīng)建立了了成熟的的跟單反反饋機制制，與客客

8、戶有著著良好的的溝通，在在此基礎礎上，不不斷做大大做強。人才成長必必須超前前企業(yè)成成長1.人才成成長和企企業(yè)成長長的幾種種狀態(tài)和和表象人才成長的的三個時時期中，第第一個階階段，即即推銷期期最為困困難。因因為企業(yè)業(yè)要解決決生存問問題，這這個時候候獲取訂訂單，獲獲得客戶戶就成了了首要的的問題。在在推銷期期的人才才結構中中，要求求其具備備的最關鍵的的能力就就是推銷銷能力。進入跟單期期，公司司已經(jīng)有有一些穩(wěn)穩(wěn)定的訂訂單，這這時對一一般業(yè)務務人員的的普通素素質(zhì)要求求是最低低的，只只要跟好好單就行行。處于于發(fā)展期期的企業(yè)業(yè)，其業(yè)業(yè)務人員員基本上上是處于于跟單期期水平，很很多業(yè)務務員基本本上只懂懂得英文文，

9、懂得得一些產(chǎn)產(chǎn)品知識識，而對對于外貿(mào)貿(mào)知識中中的規(guī)則則20000、UCPP6000合約等等都不懂懂或懂得得很少，所所以處于于發(fā)展期期的業(yè)務務人員水水平要求求最低。但但是這個個時期對對于海外外部門的的人員要要求很高高，因為為這時，涉涉及到向向海外派派出分公公司，在在海外建建立辦事事處等業(yè)業(yè)務，所所以這個個時期對對于這些些業(yè)務人人員的素素質(zhì)要求求就非常常高。2.關鍵人人才的成成長必須須領先企企業(yè)的成成長從企業(yè)發(fā)展展的三個個階段和和業(yè)務人人員成長長的三個個時期可可以看出出，企業(yè)業(yè)的發(fā)展展需要人人才的成成長與其其相適應應，但是是關鍵人人才的成成長往往往能帶動動企業(yè)的的發(fā)展，所所以人才才的成長長必須超超

10、前于企企業(yè)的成成長，才才能使企企業(yè)的發(fā)發(fā)展健康康穩(wěn)定。外貿(mào)營銷管管理人才才的素質(zhì)質(zhì)要求企業(yè)成長與與人才發(fā)發(fā)展的九九種狀況況、四個個象限人才成長的的三個時時期和企企業(yè)成長長的三個個階段，按按照不同同的排列列組合，可可以形成成如下的的九種狀狀況。表11企業(yè)成成長與人人才發(fā)展展的九種種狀況企業(yè)狀況人才發(fā)展生存階段發(fā)展階段成熟階段推銷期企業(yè)處于生生存階段段，人才才發(fā)展處處于推銷銷期企業(yè)處于發(fā)發(fā)展階段段，人才才發(fā)展處處于推銷銷期企業(yè)處于成成熟階段段，人才才發(fā)展處處于推銷銷期跟單期企業(yè)處于生生存階段段，人才才發(fā)展處處于跟單單期企業(yè)處于發(fā)發(fā)展階段段，人才才發(fā)展處處于跟單單期企業(yè)處于成成熟階段段，人才才發(fā)展處

11、處于跟單單期營銷期企業(yè)處于生生存階段段，人才才發(fā)展處處于營銷銷期企業(yè)處于發(fā)發(fā)展階段段，人才才發(fā)展處處于營銷銷期企業(yè)處于成成熟階段段，人才才發(fā)展處處于營銷銷期圖1-1企業(yè)成成長與人人才發(fā)展展的四個個象限如果以人才才成長為為橫坐標標，以企企業(yè)成長長為縱坐坐標，在在構成的的坐標軸軸中：處于第第一象限限的企業(yè)業(yè)處于第一象象限的企企業(yè)是最最好的企企業(yè)，這這樣的企企業(yè)準確確交貨率率沒有問問題，整整個企業(yè)業(yè)在海外外的作業(yè)業(yè)也會比比較順暢暢，人力力資源的的水平和和企業(yè)成成長的水水平都處處在最高高峰的發(fā)發(fā)展時期期。處于第第二象限限的企業(yè)業(yè)這個象限的的企業(yè)人人才領先先，企業(yè)業(yè)成長稍稍微滯后后，這是是一種比比較理想

12、想的情況況。這時時準確交交貨率可可能要差差一點，但但這是一一個以市市場為導導向、以以銷售為為龍頭的的企業(yè)模模型，整整個市場場的通路路以及新新產(chǎn)品開開發(fā)都是是處于比比較好的的時期。處于第第三象限限的企業(yè)業(yè)處于這個象象限的企企業(yè)人才才成長不不到位，企企業(yè)的出出口成長長也不到到位，這這個時期期的企業(yè)業(yè)表現(xiàn)特特征是內(nèi)內(nèi)部會議議頻繁，基基本上處處在吵架架階段，銷銷售部門門埋怨制制造管理理部門，制制造管理理部門埋埋怨采購購部門，采采購部門門埋怨品品質(zhì)部門門，品質(zhì)質(zhì)部門埋埋怨財務務部門，公公司內(nèi)部部的協(xié)調(diào)調(diào)會議就就像開展展階級斗斗爭的會會議。處于第第四象限限的企業(yè)業(yè)這個象限的的企業(yè)基基本上是是以生產(chǎn)產(chǎn)為導向

13、向的企業(yè)業(yè)，這樣樣的企業(yè)業(yè)準確交交貨率比比較高，但但是整個個銷售動動力比較較弱，銷銷售部門門人員的的工作比比較軟弱弱，這類類企業(yè)大大部分是是以OEEM的企企業(yè)為主主。綜上所述，在在這四個個象限中中，第一一象限最最好，第第二象限限是完全全以市場場為導向向的企業(yè)業(yè)的正常常發(fā)展，第第四象限限是完全全以生產(chǎn)產(chǎn)為導向向的企業(yè)業(yè)的正常常發(fā)展，只只有第三三象限，應應該暫時時停止出出口，進進行內(nèi)部部整頓，因因為這時時企業(yè)的的整個海海外銷售售部門跟跟制造部部門的基基礎都沒沒有建立立起來。海外出口貿(mào)貿(mào)易與國國內(nèi)很多多貿(mào)易的的不同之之處就在在于海外外的索賠賠非常嚴嚴厲，特特別涉及及到準確確交貨率率的問題題，例如如，

14、做水水果生意意，準確確交貨率率的要求求是很高高的，晚晚到一天天的價格格可能就就是原來來價格的的二分之之一，對對季節(jié)性性產(chǎn)品交交貨的準準確交貨貨率要求求之高就就可窺見見一斑。對外貿(mào)營銷銷管理人人才的素素質(zhì)要求求外貿(mào)營銷管管理人才才的素質(zhì)質(zhì)要求跟跟20年前前的傳統(tǒng)統(tǒng)外貿(mào)專專業(yè)公司司的人才才要求是是截然不不同的。因因為在那那個時代代，外貿(mào)貿(mào)是處于于壟斷時時代，并并且那時時有進出出口經(jīng)營營權的企企業(yè)，都都是一些些國營的的貿(mào)易公公司，不不愁訂單單，對人人才的要要求就是是會講英英文，懂懂一些外外貿(mào)知識識，就可可以算是是外銷員員了。但是今天的的中國，改改革開放放20年來來，外貿(mào)貿(mào)經(jīng)營主主體已經(jīng)經(jīng)從原來來的專

15、業(yè)業(yè)國營貿(mào)貿(mào)易公司司轉(zhuǎn)向了了廣大中中小制造造企業(yè)，經(jīng)經(jīng)營主體體的改變變帶來了了對外貿(mào)貿(mào)營銷人人才素質(zhì)質(zhì)要求的的改變。當年的國營營貿(mào)易公公司，不不需要解解決前期期如何獲獲取訂單單，不需需要解決決生存的的問題，不不涉及發(fā)發(fā)展階段段準確交交貨率的的問題，如如果沒有有準確交交貨，大大不了就就是把貨貨退回來來，不涉涉及原材材料采購購、入庫庫檢驗、上上線生產(chǎn)產(chǎn)等生產(chǎn)產(chǎn)管理階階段，更更不涉及及怎么在在海外做做品牌、做做終端、做渠道的問題。今天的外貿(mào)貿(mào)經(jīng)營主主體已經(jīng)經(jīng)是工貿(mào)貿(mào)一體化化的制造造型企業(yè)業(yè)，經(jīng)營營主體的的改變使使外貿(mào)營營銷管理理人才的的素質(zhì)要要求也隨隨之發(fā)生生改變。對對外貿(mào)營營銷管理理人才要要求具備

16、備以下八八個方面面的素質(zhì)質(zhì)：性格；營銷知知識和理理念(行業(yè)知知識）；管理能能力和手手段；外貿(mào)知知識；產(chǎn)品知知識；語言能能力；電腦操操作技巧巧；財務知知識。在這些因素素中，除除性格以以外的其其他七個個方面都都比較好好測試，也也都比較較好量化化，唯獨獨性格方方面的測測試模板板不多，中中國的中中小企業(yè)業(yè)，甚至至于一些些大企業(yè)業(yè)，都缺缺乏性格格測試模模板?！景咐繉τ诓煌笃髽I(yè)的人人員，如如果提供供分值分分別為110分、300分、600分的題題目，要要求其根根據(jù)自己己的情況況選擇答答題，則則有人會會選擇分分值為110分的的題目，有有人會選選擇分值值為300分的題題目，也也有人會會選擇分分值為660分的

17、的題目，而而進一步步地詳細細統(tǒng)計會會顯示，來來自北方方與南方方企業(yè)的的人員的的差異很很大，國國營企業(yè)業(yè)與私營營企業(yè)的的人員差差異也很很大。不同分值題題目的選選擇所表表現(xiàn)出來來的人的的特征不不同，選選擇600分題目目的人表表現(xiàn)出“頭上長長角，身身上長刺刺”的個性性，選擇擇這個分分值的人人“寧做雞雞頭，不不做鳳尾尾”。攻擊擊能力很很強，開開拓能力力很強，但但是受約約束、守守紀律的的心態(tài)比比較弱。這這種人進進入生存存階段的的企業(yè)，他他攻擊能能力很強強，開拓拓能力很很強，絕絕對是叱叱咤風云云的人物物，他的的個性優(yōu)優(yōu)勢就表表現(xiàn)得很很明顯，所所以老板板即使感感覺這個個人頭上上長角，身身上長刺刺，但是是因為

18、他他業(yè)績表表現(xiàn)相當當好，所所以對他他能夠加加以容忍忍。選擇30分分題目的的人表現(xiàn)現(xiàn)出“神龍見見首不見見尾”、“墻上草草隨風倒倒” 的個個性，這這種個性性特征不不是隨著著感覺走走，而是是隨著領領導的意意識走，這這種性格格擔當助助理的角角色會相相當好。選擇10分分題目的的人表現(xiàn)現(xiàn)出非常常穩(wěn)健的的個性，解解決問題題是從最最簡單的的開始，一一步一個個腳印往往上面推推，這種種個性在在生存階階段的企企業(yè)中往往往受排排擠，很很難脫穎穎而出，但但是進入入到大型型、中型型企業(yè)，進進入到發(fā)發(fā)展和成成熟階段段的企業(yè)業(yè)，往往往是公司司的第一一把手，因因為他的的穩(wěn)健、他他的內(nèi)斂斂，往往往會在發(fā)發(fā)展成熟熟階段的的企業(yè)中中

19、得到淋淋漓盡致致的表現(xiàn)現(xiàn)。在企業(yè)中，選選擇300分題目目的人不不能夠太太多，縱縱觀中國國鄉(xiāng)鎮(zhèn)企企業(yè)的發(fā)發(fā)展歷史史，很多多中小企企業(yè)、鄉(xiāng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)業(yè)的企業(yè)業(yè)家，最最后把自自己做成成了鄉(xiāng)長長，下面面的骨干干全部做做成了鄉(xiāng)鄉(xiāng)干部，這這就是由由于他的的整個團團隊的性性格構成成大部分分是以“選擇300分題目目的人”為主。在整個人才才性格構構成中，一一般認為為，企業(yè)業(yè)人才性性格的分分布要處處在正態(tài)態(tài)分布狀狀態(tài)，所所謂正態(tài)態(tài)分布狀狀態(tài)就是是以“選擇600分值”的人居居多，“選擇100分值”和“選擇300分值”的人應應該比較較少，在在政府中中，則應應該以“選擇300分值”的人居居多，“選擇100分值”和“選擇6

20、00分值”的人應應該比較較少，特特別是在在行政為為導向的的組織架架構里面面，“選擇600分值”的人應應該少，大大部分是是以“選擇300分值”的人構構成為主主。點評：企業(yè)業(yè)不同于于政府的的地方就就在于企企業(yè)是市市場化的的組織，企企業(yè)的使使命是創(chuàng)創(chuàng)造最大大的價值值，所以以一個企企業(yè)要保保持持續(xù)續(xù)的發(fā)展展動力，持持續(xù)的開開拓能力力，整個個人才的的架構一一定要處處在正態(tài)態(tài)分布，以以“選擇600分值”的人為為主。但是，在北北方的很很多國營營企業(yè)和和政府中中，可以以發(fā)現(xiàn)一一個很明明顯的特特征，在在營銷人人才架構構的性格格分布當當中，往往往傾向向于政府府模型。第二講外外貿(mào)企業(yè)業(yè)成長階階段與人人才培養(yǎng)養(yǎng)（下）

21、外貿(mào)營銷崗崗位領導導人才的的選拔一個企業(yè)在在啟動外外貿(mào)出口口戰(zhàn)略的的時候，選選擇合適適的領導導人，對對于企業(yè)業(yè)出口的的成長基基本可以以認定已已經(jīng)成功功了600，領領導人的的“領頭頭羊”作作用非常常重要，中中國很多多企業(yè)的的老總，大大部分是是國內(nèi)營營銷出身身，涉及及到海外外出口戰(zhàn)戰(zhàn)略，第第一個門門檻是語語言，第第二個門門檻是外外貿(mào)知識識，第三三個門檻檻是市場場的差異異化，政政治、經(jīng)經(jīng)濟、法法律、文文化、宗宗教、習習俗不同同，因此此，外貿(mào)貿(mào)營銷跟跟國內(nèi)營營銷最大大的不同同之處是是專業(yè)性性很強。所以，出口口戰(zhàn)略的的實現(xiàn)不不應通過過企業(yè)家家自己直直接去操操作，而而是要選選拔一個個合適的的外貿(mào)營營銷崗位

22、位領導人人才，如如果沒有有選對人人，就會會貽誤戰(zhàn)戰(zhàn)機。有有關人才才的選拔拔最主要要的是符符合外貿(mào)貿(mào)營銷管管理人才才的八條條素質(zhì)要要求。1.進入生生存階段段進入生存階階段，要要求人才才的成長長一定要要超越企企業(yè)的成成長，所所以，對對于領導導人才的的選拔要要求領導導人的水水平必須須要達到到發(fā)展階階段的水水平。2.進入發(fā)發(fā)展階段段進入發(fā)展階階段的企企業(yè)，在在對領導導人才選選拔的時時候，要要求領導導人的水水平必須須要達到到成熟階階段企業(yè)業(yè)的水平平。3.進入成成熟階段段進入成熟階階段的企企業(yè)，在在對領導導人才進進行選拔拔時，相相對應的的水平必必須要具具備經(jīng)營營戰(zhàn)略的的水平。所所謂的經(jīng)經(jīng)營戰(zhàn)略略能力，就就

23、包括投投資與兼兼并、財財務知識識的運用用等等能能力。對于企業(yè)的的領導人人來說，每每一個階階段的水水平要跨跨越于企企業(yè)實際際存在的的階段，這這是對領領導人的的要求。因因為一只只老虎帶帶領一群群羊，與與一只羊羊帶領一一群老虎虎的概念念是完全全不同的的，對于于關鍵崗崗位領導導人才的的選拔，領領導人的的水平必必須要超超越于企企業(yè)實際際處在的的水平，這這樣的領領導人才才的選拔拔才有意意義，才才算成功功。外貿(mào)營銷崗崗位普通通業(yè)務員員的選拔拔對于營銷崗崗位普通通業(yè)務員員的選拔拔，也要要跨越于于企業(yè)實實際存在在的階段段，才能能為后續(xù)續(xù)的發(fā)展展提供保保證。1.進入生生存階段段進入生存階階段，外外貿(mào)營銷銷崗位的的

24、普通業(yè)業(yè)務員要要勇于開開拓市場場，要能能夠為企企業(yè)爭取取到訂單單，能夠夠發(fā)展新新客戶。2.進入發(fā)發(fā)展階段段進入發(fā)展階階段，外外貿(mào)營銷銷崗位的的普通業(yè)業(yè)務員要要能守住住現(xiàn)有市市場，要要能夠為為企業(yè)保保持住訂訂單，及及時交貨貨，并在在此基礎礎上發(fā)展展新客戶戶。3.進入成成熟階段段進入成熟階階段，外外貿(mào)營銷銷崗位的的普通業(yè)業(yè)務員要要能做自自己的品品牌，做做自己的的渠道，做做自己的的終端，使使自己的的產(chǎn)品市市場穩(wěn)固固發(fā)展。外貿(mào)營銷部部門的人人員培訓訓外貿(mào)營銷部部門的人人員招進進來之后后，由于于每個人人員的水水平參差差不齊，所所以對于于這些人人要進行行相應的的培訓。在在進行培培訓時首首先要區(qū)區(qū)分培訓訓等

25、級，特特別是對對應屆大大學畢業(yè)業(yè)生，要要區(qū)分培培訓等級級進行培培訓。1.區(qū)分培培訓等級級初級外外銷工程程師初級外銷工工程師的的培訓是是針對所所有入職職外貿(mào)營營銷人員員的一種種基礎培培訓。中級國國際商務務情報人人員國際商務情情報人員員的培訓訓是針對對國際市市場商務務人員和和外派國國外代表表的一種種提升培培訓。高級管管理人員員高級管理人人員的培培訓是針針對所有有即將提提拔的外外貿(mào)營銷銷管理儲儲備人才才所做的的一種管管理類型型的培訓訓，包括括戰(zhàn)略經(jīng)經(jīng)營決策策能力的的培訓。早在30年年前，日日本企業(yè)業(yè)和韓國國企業(yè)中中就已經(jīng)經(jīng)有外銷銷工程師師的概念念，而現(xiàn)現(xiàn)在，很很多進入入企業(yè)的的外銷員員都是文文科類出

26、出身，對對工程類類的知識識掌握得得很少。在在銷售一一些工程程類產(chǎn)品品的時候候，必須須對這些些入職人人員進行行培訓，讓讓他們成成為真正正意義上上的外銷銷工程師師。2.區(qū)分培培訓內(nèi)容容對于不同的的培訓項項目，可可以進行行一些有有針對性性的培訓訓。例如如，對于于外銷工工程師的的培訓過過程一般般是為期期3個月的的培訓，其其中455天是生生產(chǎn)培訓訓。第一個個階段這些業(yè)務員員必須從從第一道道工藝開開始，比比如從原原材料入入庫開始始，必須須掌握4430、3044不銹鋼鋼的物理理化學性性能和各各種不同同牌號銅銅的物理理化學性性能及其其測試手手段。同同時，每每天要寫寫工作日日志，把把當天的的實習內(nèi)內(nèi)容全部部寫下

27、來來，而人人力資源源部門在在每一個個工藝工工段要指指定一名名工段長長，對書書寫內(nèi)容容進行簽簽字確認認。第二個個階段業(yè)務員必須須掌握最最大的噸噸位、加加工厚度度、加工工長度、加加工能力力等，這這些屬于于鈑金切割割工藝工工段。第三個個階段鍛壓工段，要要掌握所所采用的的工藝是是中頻加加熱工藝藝，例如如9000溫差差，上下下只有110，導導致金屬屬受熱均均勻，金金屬分子子排列均均勻，鍛鍛壓所產(chǎn)產(chǎn)生的氣氣孔和裂裂紋就比比較少，產(chǎn)產(chǎn)品的氣氣密性就就比較好好等工藝藝技術指指標，而而采用乙乙炔加工工工藝，對對金屬必必須正反反兩面加加熱，溫溫差就超超過900，金金屬受熱熱不均勻勻，金屬屬分子排排列就不不均勻，導

28、導致的結結果是產(chǎn)產(chǎn)品在鍛鍛壓的時時候產(chǎn)生生的氣孔孔和裂紋紋比較多多，氣密密性就比比較差，同同時要掌掌握競爭爭對手的的工藝。第四個個階段精加工階段段采用自自動化車車床，受受制造功功能的情情緒影響響很少，加加工出來來的產(chǎn)品品尺寸都都比較均均勻，人人工車床床受操作作人員的的情緒影影響比較較大，加加工出來來的產(chǎn)品品尺寸就就不會非非常均勻勻。第五個個階段總裝階段，關關鍵的工工藝有激激光焊接接、數(shù)碼碼轉(zhuǎn)彎，也也可能是是模具轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)彎，加加上氬弧弧焊接。最后一一個階段段工藝是產(chǎn)品品組裝，業(yè)業(yè)務員必必須要對對產(chǎn)品成成品做哪哪些形式式的試驗驗有所了了解，比比如電器器安全試試驗等等等。經(jīng)過45天天的強化化生產(chǎn)實實習培

29、訓訓，很多多文科類類的業(yè)務務員就能能基本上上掌握初初級外銷銷工程師師的概念念，可以以達到外外行看著著像內(nèi)行行，內(nèi)行行看著像像外行的的水平。整整個實習習結束以以后，有有一個220道題題目的考考試。業(yè)業(yè)務員必必須進行行考試，根根據(jù)考試試成績以以及工作作日志來來決定220的的淘汰對對象。【案例】某公司3個個月的實實習結束束后，安安裝要求求應強制制淘汰220%的的實習人人員，這這時候，主主管面試試的老師師發(fā)現(xiàn)有有一個小小伙子精精神萎靡靡，講話話前言不不對后語語。按照往常的的慣例，這這種人肯肯定屬于于淘汰對對象，但但面試老老師發(fā)現(xiàn)現(xiàn)這個小小伙子的的考試成成績相當當好，而而且工作作日志也也填寫得得很仔細細

30、，所以以面試老老師就問問了一下下這個小小伙子的的情況，原原來是實實習結束束了，小小伙子和和別人一一起去外外面慶祝祝，整個個晚上沒沒有睡覺覺，所以以早晨顯顯得糊里里糊涂，于于是面試試老師又又給了這這個小伙伙子一次次機會?！景咐坑幸晃缓芷粱顫姖姷男」霉媚?，第第一次面面試時沒沒有通過過，于是是又來進進行第二二次面試試，雖然然企業(yè)的的好幾個個部門都都希望要要這個漂漂亮活撥撥的小姑姑娘，但但面試老老師發(fā)現(xiàn)現(xiàn)小姑娘娘的工作作日志非非常粗糙糙，沒有有費心思思，沒有有努力去去填寫，而而且，她她的考試試成績也也很一般般，考慮慮到這個個小姑娘娘很好的的條件，于于是面試試老師將將她推薦薦到集團團的綜合合管理部

31、部，果真真不出所所料，這這位小姑姑娘的潛潛質(zhì)在集集團綜合合管理部部發(fā)揮得得淋漓盡盡致，不不久就升升任總裁裁辦公室室主任，成成為集團團的對外外發(fā)言人人。中國很多企企業(yè)人才才的選拔拔，基本本上處在在一個主主觀判斷斷的狀態(tài)態(tài)，缺乏乏比較理理性的項項目，單單憑工作作日志和和考試成成績進行行選拔，顯顯得比較較主觀。而而考核應應該客觀觀一些，應應該采用用過程控控制和結結果導向向的完美美結合，做做到真正正意義上上的客觀觀公正；必須要要有科學學的量化化考核手手段，因因人因事事進行取取舍。越是處于成成熟階段段的企業(yè)業(yè)，標準準化的東東西越多多，標準準的模板板也就越越多。要要把整個個生產(chǎn)流流程，每每個關鍵鍵工藝、工

32、工段，都都翻譯成成標準的的英文，業(yè)業(yè)務人員員不要創(chuàng)創(chuàng)造，只只要求能能流利背背誦，并并且準確確率要在在98%以上，當當一切都都做成標標準的模模板后，業(yè)業(yè)務人員員只要去去背就行行了。20年來，跨跨國公司司最大的的趨勢就就是把市市場人員員訓練成成0077式的情情報人員員，很多多跨國公公司都具具備這樣樣的培訓訓教材和和這樣的的培訓專專員。對對于高級級管理人人才的培培訓，也也必須要要配套，任任何企業(yè)業(yè)都必須須具備培培養(yǎng)自己己人才的的造血功功能，很很多國內(nèi)內(nèi)企業(yè)通通過空降降，通過過挖墻角角來聚攏攏人才，這這樣的發(fā)發(fā)展就不不具備可可持續(xù)性性。一個發(fā)展中中的企業(yè)業(yè)，或者者一個成成熟階段段的企業(yè)業(yè)，是必必須具備

33、備自我造造血、自自我培養(yǎng)養(yǎng)人才的的功能的的。因而而整個培培訓體系系的設置置就顯是是很重要要。中國國中小企企業(yè)要盡盡快建立立起培訓訓體系，否否則很多多業(yè)務員員干了四四五年，充充其量是是一個老老業(yè)務員員，基本本上是原原地踏步步，沒有有與時俱俱進，沒沒有知識識更新，大大部分處處于自生生自滅的的狀態(tài)。干干了七八八年，只只不過對對于產(chǎn)品品熟悉一一點，對對外貿(mào)熟熟悉一點點，很多多人雖然然掛著外外貿(mào)經(jīng)理理的頭銜銜，但真真正對管管理，對對營銷掌掌握的東東西并不不多，這這種狀況況的存在在必然影影響企業(yè)業(yè)的進一一步發(fā)展展。測試模板：本心理測試試是由中中國現(xiàn)代代心理研研究所以以及著名名的美國國蘭德公公司（戰(zhàn)戰(zhàn)略研究

34、究所）擬擬制的一一套經(jīng)典典心理測測試題為為藍本，根根據(jù)中國國人的心心理特點點加以適適當改造造后形成成的心理理測試題題，目前前已被一一些著名名大公司司作為對對員工心心理測試試的重要要輔助試試卷。注意：每題題只能選選擇一個個答案，應應為你第第一印象象的答案案，把相相應答案案的分值值加在一一起即為為你的得得分。1、你更喜喜歡吃哪哪種水果果？A、草莓（2分） B、蘋果（3分） C、西瓜（5分） D、菠蘿（10分） E、橘子（15分）2、你平時時休閑經(jīng)經(jīng)常去的的地方是是A、郊外（2分） B、電影院（3分） C、公園（5分） D、商場（10分） E、酒吧（15分）F、練歌房（20分）3、你認為為容易吸吸引

35、你的的人是A、有才氣氣的人（2分） B、依賴你的人（3分） C、優(yōu)雅的人（5分） D、善良的人（10分） E、性情豪放的人（15分）4、如果你你可以成成為一種種動物，你你希望自自己是哪哪種？A、貓（22分） BB、馬（33分） CC、大象象（5分） DD、猴子子（100分） EE、狗（115分） FF、獅子子（200分）5、天氣很很熱，你你更愿意意選擇什什么方式式解暑？A、游泳（5分） B、喝冷飲（10分） C、開空調(diào)（15分）6、如果必必須與一一個你討討厭的動動物或昆昆蟲在一一起生活活，你能能容忍哪哪一個？A、蛇（22分） BB、豬（55分） CC、老鼠鼠（100分） DD、蒼蠅蠅（155分

36、）7、你喜歡歡看哪類類電影、電電視??？A、懸疑推推理類（2分） B、童話神話類（3分 ）C、自然科學類（5分） D、倫理道德類（10分） E、戰(zhàn)爭槍戰(zhàn)類（15分）8、以下哪哪個是你你身邊必必帶的物物品？A、打火機機（2分） BB、口紅紅（2分） CC、記事事本（33分） DD、紙巾巾（5分） EE、手機機（100分）9、你出行行時喜歡歡坐交通通工具或或是步行行？A、火車（2分） B、自行車（3分） C、汽車（5分 ）D、飛機（10分） E、步行（15分）10、以下下顏色你你更喜歡歡哪種？A、紫（22分） BB、黑（33分） CC、藍（55分） DD、白（88分） EE、黃（112分） FF、紅

37、（115分）11、下列列運動中中挑選一一個你最最喜歡的的運動（不不一定擅擅長）。A、瑜珈（2分） BB、自行行車（33分） CC、乒乓乓球（55分） DD、拳擊擊（8分） EE、足球球（100） F、蹦蹦極（115分）12、如果果你擁有有一座別別墅，你你認為它它應當建建在哪里里？A、湖邊（2分） B、草原（3分） C、海邊（5分） D、森林（10分） E、城中區(qū)（15分）13、你更更喜歡以以下哪種種天氣現(xiàn)現(xiàn)象？A、雪（22分） BB、風（33分） CC、雨（55分） DD、霧（110分） EE、雷電電（155分）14、你希希望自己己的窗口口在一座座30層大大樓的第第幾層？A、七層（2分） B、

38、一層（3分） C、二十三層（5分） D、十八層（10分） E、三十層（15分）15、你認認為自己己更喜歡歡在以下下哪一個個城市中中生活？A、麗江(1分) BB、拉薩薩（3分） CC、昆明明（5分） DD、西安安(8分) EE、杭州州（100分） FF、北京京（155分）測試結果分分析：180分以以上：意意志力強強，頭腦腦冷靜，有有較強的的領導欲欲，事業(yè)業(yè)心強，不不達目的的不罷休休。外表表和善，內(nèi)內(nèi)心自傲傲，對有有利于自自己的人人際關系系比較看看重，有有時顯得得性格急急躁，咄咄咄逼人人，得理理不饒人人，不利利于自己己時頑強強抗爭，不不輕易認認輸。思思維理性性，對愛愛情和婚婚姻的看看法很現(xiàn)現(xiàn)實，對

39、對金錢的的欲望一一般。140分至至1799分：聰聰明，性性格活潑潑，人緣緣好，善善于交朋朋友，心心機較深深。事業(yè)業(yè)心強，渴渴望成功功。思維維較理性性，崇尚尚愛情，但但當愛情情與婚姻姻發(fā)生沖沖突時會會選擇有有利于自自己的婚婚姻。金金錢欲望望強烈。100分至至1399分：愛愛幻想，思思維較感感性，以以是否與與自己投投緣的標標準來選選擇朋友友。性格格顯得較較孤傲，有有時較急急躁，有有時優(yōu)柔柔寡斷。事事業(yè)心較較強，喜喜歡有創(chuàng)創(chuàng)造性的的工作，不不喜歡按按常規(guī)辦辦事。性性格倔強強，言語語犀利，不不善于妥妥協(xié)。崇崇尚浪漫漫的愛情情，但想想法往往往不切合合實際。金金錢欲望望一般。70分至999分：好奇心心強，

40、喜喜歡冒險險，人緣緣較好。事事業(yè)心一一般，對對待工作作隨遇而而安，善善于妥協(xié)協(xié)。善于于發(fā)現(xiàn)有有趣的事事情，但但耐心較較差，敢敢于冒險險，但有有時較膽膽小?？士释寺膼矍榍?，但對對婚姻的的要求比比較現(xiàn)實實。不善善理財。40分至669分：性情溫溫良，重重友誼，性性格塌實實穩(wěn)重，但但有時也也比較狡狡黠。事事業(yè)心一一般，對對本職工工作能認認真對待待，但對對自己專專業(yè)以外外的事物物沒有太太大興趣趣，喜歡歡有規(guī)律律的工作作和生活活，不喜喜歡冒險險，家庭庭觀念強強，比較較善于理理財。40分以下下：散漫漫，愛玩玩，富于于幻想。聰聰明機靈靈，待人人熱情，愛愛交朋友友，但對對朋友沒沒有嚴格格的選擇擇標準。事事

41、業(yè)心較較差，更更善于享享受生活活，意志志力和耐耐心都較較差，我我行我素素。有較較好的異異性緣，但但對愛情情不夠堅堅持認真真，容易易妥協(xié)。沒沒有財?shù)牡挠^念。【自檢檢1-11】員工心理素素質(zhì)測試試題：1你騎車車闖紅燈燈時，被被警察叫叫?。缓蠛笳咧赖滥慵敝s路路，卻故故意拖延延時間，這這時你會會a急得滿滿頭大汗汗，不知知怎么辦辦才好b十分友友好地、平平靜地向向警察道道歉c聽之任任之，不不作任何何解釋2在朋友友的婚禮禮上，你你未料到到會被邀邀請發(fā)言言，在毫毫無準備備的情況況下，你你會a雙手發(fā)發(fā)抖，結結結巴巴巴說不出出話來b感到很很榮幸，簡簡短地講講幾句c很平淡淡地謝絕絕了3你在餐餐館剛用用過餐，

42、服服務員來來結賬，你你忽然發(fā)發(fā)現(xiàn)身上上帶的錢錢不夠，此此刻，你你會a感到很很窘迫，臉臉發(fā)紅b自嘲一一下，馬馬上對服服務員實實話實說說c在身上上東摸西西摸，拖拖延時間間4假如你你乘坐公公共汽車車時忘了了買票，被被人查到到，你的的反應是是？a尷尬，出出冷汗b冷靜，不不慌不忙忙，接受受處理c強作微微笑5你獨自自一人被被關在電電梯內(nèi)出出不來，你你會a臉色發(fā)發(fā)白，恐恐慌不安安b想方設設法自己己出去c耐心地地等待救救援6有人像像老朋友友似的向向你打招招呼，但但你一點點也記不不起他(她)是誰，此此時你會會a裝作沒沒聽見似似的不答答理b直率地地承認自自己記不不起來了了c朝他(她)瞪瞪眼眼，一言言不發(fā)7你從超超

43、市里走走出來，忽忽然意識識到你拿拿著忘記記付款的的商品，此此時一個個很像保保安人員員的人朝朝你走過過來，你你會怎么么辦?a心怦怦怦跳，驚驚慌不知知所措b誠實、友友好地主主動向他他解釋c迅速回回轉(zhuǎn)身去去補付款款8假設你你從國外外回來，行行李中攜攜帶了超超過規(guī)定定的煙酒酒數(shù)量，海海關官員員要求你你打開提提箱檢查查，這時時你會a感到害害怕，兩兩手發(fā)抖抖b泰然自自若，聽聽憑檢查查c與海關關官員爭爭辯，拒拒絕檢查查 HYPERLINK http:/21/kcjy/S01/html/ck1-1.htm 見參考考答案111第三講國國際市場場行業(yè)情情報（上上）中國企業(yè)在在有關國國際市場場情報收收集和調(diào)調(diào)研方面

44、面都比較較缺乏，因因而，掌掌握有關關國際市市場情報報收集和和調(diào)研的的意義、方方法至關關重要。國際市場情情報收集集與調(diào)研研的作用用和意義義中小企業(yè)的的決策方方式【案例】BBQ項目目的開發(fā)發(fā)一家公司是是生產(chǎn)家家電的大大型企業(yè)業(yè)，有些些國外客客戶要求求它提供供戶外BBBQ產(chǎn)產(chǎn)品。雖雖然這個個產(chǎn)品在在歐美地地區(qū)比較較好銷售售，但在在解剖分分析這個個產(chǎn)品之之后發(fā)現(xiàn)現(xiàn)，如果果要全面面上馬這這個項目目，這家家企業(yè)的的投資至至少要在在10000萬元元人民幣幣左右。資金對公司司來說可可能還不不是最大大的問題題，但要要上馬這這個項目目可行嗎嗎？如何何說服集集團？依依據(jù)是什什么？怎怎么開始始行動呢呢？一般來講，中中

45、小企業(yè)業(yè)的決策策方式是是以下四四種方式式：先算算算自己口口袋里面面有多少少錢，投投資總額額一定要要控制在在一定比比率范圍圍之內(nèi)；先問問問這個客客戶的要要量有多多少，再再算算利利潤有多多高，找找親戚朋朋友來商商量一下下；不熟不不做，等等以后時時機成熟熟了再考考慮；憑借自自己的行行業(yè)經(jīng)驗驗來判斷斷，看看看自己哪哪些社會會資源可可以動用用，再看看其他公公司是否否有人在在做這個個產(chǎn)品，可可以去取取取經(jīng)。實際上，AABCDD四種方方案都是是不完美美的。中中小企業(yè)業(yè)的ABBCD決決策方式式可稱之之為經(jīng)驗驗式?jīng)Q策策方式。經(jīng)驗式?jīng)Q策策的好處處和弊端端1.經(jīng)驗式式?jīng)Q策的的好處快；??；靈活。2.經(jīng)驗式式?jīng)Q策的的弊

46、端只能夠夠針對熟熟悉行業(yè)業(yè)和項目目；擁有壟壟斷資源源優(yōu)勢項項目。3.經(jīng)驗式式?jīng)Q策的的特點適合第第一次創(chuàng)創(chuàng)業(yè)；適合國國內(nèi)市場場；拍頭、拍拍胸、拍拍屁股?，F(xiàn)代大企業(yè)業(yè)的決策策方式在大型企業(yè)業(yè)中所使使用的決決策方式式叫做情情報式?jīng)Q決策方式式。情報報式?jīng)Q策策方式需需要撰寫寫項目可可行性分分析報告告和國際際市場可可行性分分析報告告。1.項目可可行性分分析報告告項目可行性性分析報報告所包包含的內(nèi)內(nèi)容如下下：技術可可行性；市場可可行性；財務可可行性；SWOOT分析析經(jīng)營競競爭策略略。2.國際市市場可行行性分析析報告國際市場可可行性分分析報告告所包含含的內(nèi)容容如下：全球該該產(chǎn)品總總的出口口量、進進口量是是多少

47、？比較前前兩年的的銷量，該該產(chǎn)品的的銷售是是上升還還是下滑滑？上升的的比率是是多少？下滑的的比率是是多少？在哪些些國家上上升？在在哪些國國家下滑滑？進口國國家的平平均進口口單價是是多少？出口國國家的出出口單價價是多少少？進口國國家的關關稅是多多少？還還有其他他的稅種種嗎？進口國國家的產(chǎn)產(chǎn)業(yè)政策策如何？是鼓勵勵還是抑抑制？如如果要在在該國實實施品牌牌營銷進進占策略略，該國國的政治治、經(jīng)濟濟、文化化狀況如如何？哪些國國外企業(yè)業(yè)是我們們的競爭爭對手？哪些企企業(yè)又是是我們國國內(nèi)的競競爭對手手？這些些競爭對對手的主主要客戶戶有哪些些？他們們的成本本、產(chǎn)能能大概在在什么樣樣的范圍圍？比我我們有優(yōu)優(yōu)勢嗎？進

48、口國國的4PPS現(xiàn)狀狀如何？他們的的報價大大概在什什么范圍圍？我們們的報價價要控制制在什么么樣的范范圍才有有競爭優(yōu)優(yōu)勢？如果我我們要做做這個產(chǎn)產(chǎn)品，全全球主要要的買家家是哪些些？怎么么能聯(lián)系系到他們們？預計計他們的的銷售數(shù)數(shù)量有多多少？情報式?jīng)Q策策的好處處和弊端端1.情報式式?jīng)Q策的的好處科學規(guī)范性性比較強強，可以以明確地地看到新新產(chǎn)品開開發(fā)的方方向，重重點市場場在哪里里，潛在在市場在在哪里，核核心競爭爭優(yōu)勢在在哪里以以及采用用怎么樣樣的經(jīng)營營競爭策策略。2.情報式式?jīng)Q策的的弊端費時、費費力、費費錢；專業(yè)性性太強。3.情報式式?jīng)Q策的的特點針對大大項目；適合國國外市場場。國際市場情情報收集集與調(diào)研

49、研前的準準備國際市場可可行性分分析報告告中，最最基本的的是要做做好上述述九項要要求，這這些數(shù)據(jù)據(jù)的獲得得，是一一個企業(yè)業(yè)在做海海外項目目過程中中所必須須具備的的數(shù)據(jù)。很多中國企企業(yè)熟悉悉國內(nèi)市市場，對對國內(nèi)的的一些數(shù)數(shù)據(jù)采集集比較有有把握，但但對海外外數(shù)據(jù)的的采集則則不能得得心應手手，對于于這些企企業(yè)來說說，如何何獲得國國際市場場情報就就顯得非非常關鍵鍵。掌握產(chǎn)品準準確的英英文名稱稱和專業(yè)業(yè)術語正式展開情情報收集集之前，要要做一些些有關國國際市場場情報收收集和調(diào)調(diào)研前的的關鍵準準備工作作，首先先要掌握握產(chǎn)品準準確的英英文名稱稱和專業(yè)業(yè)術語，中中國的外外銷員在在有關國國際市場場情報方方面的知知識

50、和概概念往往往比較缺缺乏，例例如，海海關商品品編碼等等等都不不清楚?！景咐考矣贸橛蜔煙煓C在整整個同行行業(yè)里的的稱呼，英英文名稱稱有三種種稱呼，分分別是：EXTTRACCTORR，AIRR VEENTIILATTIONN，RANNGE HOOOD。在整個家用用抽油煙煙機行業(yè)業(yè)中，對對抽油煙煙機的稱稱呼也是是五花八八門，但但主流的的稱呼就就是以上上三種，將將這三種種稱呼在在GOOOGLEE中進行行搜索，輸輸入EXXTRAACTOOR會出出來很多多子目錄錄，每個個子目錄錄下確確確實實有有家用抽抽油煙機機，但還還有榨果汁機機。同樣樣，輸入入AIRR VEENTIILATTIONN也會出出來很多多子目

51、錄錄，每個個子目錄錄中除了了民用抽抽油煙機機，還有有吸塵器器等等。輸輸入RAANGEE HOOOD，打打開每個個子目錄錄，里面面有民用用抽油煙煙機，但但還有中中央通風風系統(tǒng)。將抽油煙機機的不同同英文記記錄之后后，還要要根據(jù)油油煙機的的外形來來分類，一一般可分分為生抽抽型油煙煙機、超超薄型油油煙機、塔塔式煙機機、歐式式平網(wǎng)煙煙機、倒倒式煙機機。根據(jù)據(jù)外形材材料不同同，又可可以分為為不銹鋼鋼外形、噴噴涂外形形等等。點評：對于于專業(yè)術術語的掌掌握，決決定了外外貿(mào)活動動的成功功與否，很很多中國國企業(yè)，在在其企業(yè)業(yè)的網(wǎng)站站目錄中中，大量量存在著著不規(guī)范范的翻譯譯，這必必然會影影響企業(yè)業(yè)的外貿(mào)貿(mào)開展，把把

52、相關的的、準確確的英文文名稱以以及專業(yè)業(yè)術語作作為關鍵鍵詞收錄錄起來，這這是展開開國際情情報收集集的前期期準備動動作。掌握產(chǎn)品準準確的海海關商品品編碼在貿(mào)易活動動中，海海關商品品編碼是是聯(lián)合國國給每一一種商品品的代碼碼，是全全世界人人民共同同的語言言?！景咐匡嬘玫V泉水水，美國國人叫清清潔水，日日本人叫叫飲用水水，中國國的一些些地方叫叫做精細細水。雖雖然稱呼呼不同，但但是在給給出商品品編碼之之后，就就可以辨辨認是同同一種商商品。海關商品編編碼的前前六位數(shù)數(shù)由聯(lián)合合國給出出，后兩兩位數(shù)是是根據(jù)每每個國家家的統(tǒng)計計需要加加上去的的。例如如在GOOOGLLE、BAIIDU、中中國海關關網(wǎng)上面面輸入R

53、RANGGE HHOODD HSS。CODDE 這這個關鍵鍵詞得到到的八位位數(shù)海關關商品編編碼是88516660330。掌握產(chǎn)品細細致的行行業(yè)分類類和關聯(lián)聯(lián)產(chǎn)品如果不掌握握準確的的英文名名稱、專專業(yè)的術術語、海海關編碼碼、精確確的行業(yè)業(yè)分類，有有關國際際市場情情報收集集，就如如大海撈撈針，無無從下手手。只有有把這些些東西掌掌握之后后，才能能做到精精確搜索索，才能能找到有有價值的的情報?！景咐砍橛蜔煓C屬屬于家用用電器，同同時還屬屬于廚房房電器，還還是電子子消費類類產(chǎn)品，企企業(yè)要把把自己所所經(jīng)營的的產(chǎn)品的的行業(yè)分分類盡量量細致。抽油煙機的的行業(yè)分分類如下下：ALIIBABBA，家家用電器器；GL

54、OOBALLSOUURCEES，廚廚房電器器；MADDE IIN CCHINNA，電電子消費費類產(chǎn)品品。國際情報收收集跟國國內(nèi)情報報收集的的差異之之處就是是有關準準確的英英文名稱稱和專業(yè)業(yè)術語在在哪里獲獲得。一一般可通通過以下下兩個平平臺：第一個個平臺可可以在GGOOGGLE中中進行搜搜索；第二個個平臺是是在行業(yè)業(yè)的標桿桿企業(yè)中中找，也也就是在在大哥大大的企業(yè)業(yè)網(wǎng)站中中去找。海關編碼的的獲得也也可以通通過幾個個途徑獲獲得：可以查查中國海海關網(wǎng)；可以在在GOOOGLEE和百度度搜索引引擎中輸輸入準確確的產(chǎn)品品英文名名稱后面面加上HHS，海海關編碼碼就會出出來；詳細的的行業(yè)分分類可以以去阿里里巴巴

55、等等綜合類類網(wǎng)站進進行查找找。第四講國國際市場場行業(yè)情情報（中中）國際市場情情報收集集與調(diào)研研的范圍圍和方法法把所掌握的的關鍵詞詞全部收收錄起來來，就可可以開始始正式展展開國際際情報的的收集，國國際市場場情報收收集的范范圍可從從四個層層面開始始，稱之之為“海海、陸、空空、天”。第一個個層面，要要從國際際市場宏宏觀環(huán)境境整體發(fā)發(fā)展趨勢勢中收集集情報；第二層層面要根根據(jù)第一一個階段段所收集集的情報報，鎖定定重點國國家、微微觀環(huán)境境及4PPS現(xiàn)狀狀的情報報收集；第三個個層面，要要開展對對競爭對對手和標標桿企業(yè)業(yè)的情報報收集；第四個個層面，要要對重點點客戶的的關鍵人人物人進進行情報報收集。這樣就構成成

56、了“海海、陸、空空、天”四四個立體體化的情情報收集集范圍。國際市場宏宏觀環(huán)境境整體發(fā)發(fā)展趨勢勢情報收收集1.收集內(nèi)內(nèi)容國際市場宏宏觀環(huán)境境整體發(fā)發(fā)展趨勢勢情報收收集內(nèi)容容應包括括：國際市市場現(xiàn)狀狀、宏觀觀環(huán)境發(fā)發(fā)展趨勢勢、項目目可行性性依據(jù)；全球該該產(chǎn)品總總的出口口量、進進口量是是多少；比較前前兩年的的銷量，該該產(chǎn)品的的銷售是是上升還還是下滑滑，上升升的比率率是多少少，下滑滑的比率率是多少少，在哪哪些國家家上升，在在哪些國國家下滑滑；如何開開始行動動等。2.收集方方法一個合格的的國際商商務情報報人員，要要具備以以下兩種種能力：要知道道利用平平臺；情報分分析的能能力。國際市場宏宏觀環(huán)境境整體發(fā)發(fā)

57、展趨勢勢情報收收集方法法，最直直接的是是采用購購買的方方式。以以下是四四個專業(yè)業(yè)出售行行業(yè)情報報的平臺臺： wwww.mmarkketrreseearcch.ccom m wwww.cchinna-ccusttomss.coom.ccn m網(wǎng)絡時代的的來臨，電電子商務務的廣泛泛應用，區(qū)區(qū)別于傳傳統(tǒng)外貿(mào)貿(mào)的地方方，就是是，它有有大量的的網(wǎng)絡平平臺可以以使用。有有關宏觀觀環(huán)境全全球走勢勢的情報報，可以以通過網(wǎng)網(wǎng)絡平臺臺進行購購買，例例如，打打開一家家出售行行業(yè)情報報的網(wǎng)站站，首先先要輸入入行業(yè)分分類，接接著輸入入海關編編碼，輸輸入產(chǎn)品品準確的的英文名名稱或者者專業(yè)術術語。所所需要產(chǎn)產(chǎn)品的國國際市場

58、場發(fā)展趨趨勢情報報就會出出來，當當然這是是許多不不同公司司所撰寫寫的情報報，需要要根據(jù)這這些情報報所提供供的內(nèi)容容簡介以以及價格格做出判判斷，然然后進行行購買。3.進行案案頭制作作的參考考數(shù)據(jù)如果自己要要通過第第二手資資料進行行案頭制制作，也也有很多多平臺，例例如，中中國聯(lián)合合國數(shù)據(jù)據(jù)庫、海海關外交交部網(wǎng)以以及企業(yè)業(yè)內(nèi)部國國際組織織研究機機構、銀銀行、聯(lián)聯(lián)合情報報檢索機機構等等等?！景咐柯?lián)合國數(shù)據(jù)據(jù)庫的使使用，首首先要進進入它的的網(wǎng)站，輸輸入海關關商品編編碼，選選擇貿(mào)易易方式，選選擇時間間，選擇擇交易金金額，點點擊進行行搜索，就就可以看看到一個個統(tǒng)計表表格，它它會將全全球最大大的進口口國家名

59、名單列出出來，通通過設定定不同的的限制條條件來獲獲得你所所需要的的情報。例如，搜索索20000年的的交易、2001年的交易、2002年的交易、2003年的交易、2004年的交易，就能得到五張統(tǒng)計數(shù)據(jù)表，然后對這五張統(tǒng)計表進行分析比較，就可以非常輕松地知道交易金額是上升還是下滑，增長的比率是上升還是下滑，通過簡單的計算，如用數(shù)量除以單價，就能得出平均進口單價等。綜上所述，進進行案頭頭制作可可以參考考以下機機構提供供的數(shù)據(jù)據(jù)：聯(lián)合國國數(shù)據(jù)庫庫；中國海海關網(wǎng)；外交部部網(wǎng)；企業(yè)內(nèi)內(nèi)部資料料；國際組組織；研究機機構；銀行；商會與與消費者者組織；聯(lián)合檢檢索情報報系統(tǒng)。檢索數(shù)據(jù)做做出之后后，就是是國際市市場

60、的區(qū)區(qū)分。要要根據(jù)整整個市場場增長率率、進口口的單價價增長率率以及數(shù)數(shù)量的增增長率對對國際市市場做出出劃分，如如下表221所示：表21國際市市場區(qū)分分表市場狀況市場定位金額單價市場數(shù)量重點市場單價在上升升數(shù)量份額在在上升潛在市場單價比較穩(wěn)穩(wěn)定數(shù)量沒有增增長觀望市場單價在下滑滑數(shù)量在下滑滑成熟市場單價在下滑滑數(shù)量急劇增增加根據(jù)這些指指標就可可鎖定重重點市場場、潛在在市場、觀觀望市場場和成熟熟市場。根根據(jù)進口口國家的的名單，重重點市場場可把哪哪些國家家寫上去去，潛在在市場可可寫入哪哪些國家家，觀望望市場可可寫入哪哪些國家家，以及及成熟市市場可寫寫入哪些些國家，將將這些國國家寫入入不同的的分類中中，