解讀利潤(rùn)模式之三 中間的陷落

1、解讀利潤(rùn)模式之之三：中間的的陷落作者：江山來(lái)源：中中國(guó)管理傳播播網(wǎng)點(diǎn)擊數(shù)：7717編輯： 海浪信息的兩極打敗敗了中間的產(chǎn)產(chǎn)品，利潤(rùn)從從產(chǎn)業(yè)的中間間轉(zhuǎn)移到兩極極。消費(fèi)時(shí)尚還是在在消費(fèi)產(chǎn)品幾年前前，有一次單單位給每人發(fā)發(fā)箱飲料，有有若干個(gè)品種種可以選擇，有有一位大學(xué)剛剛剛畢業(yè)的女女孩新新人類類，要的是百百事可樂(lè)，當(dāng)當(dāng)時(shí)北京主流流的可樂(lè)是可可口可樂(lè)，我我問(wèn)她，這么么愛(ài)喝百事可可樂(lè)？她說(shuō)，不不經(jīng)常喝。這這就怪了，為為什么要選百百事可樂(lè)呢？她讓我猜，我我知道這個(gè)女女孩是個(gè)足球球迷，于是說(shuō)說(shuō)，因?yàn)榘偈率驴蓸?lè)贊助中中國(guó)足球？錯(cuò)錯(cuò)！我實(shí)在想想不出來(lái)了，她她響亮地回答答我，因?yàn)橥跬醴平o它做廣廣告。為什么么飲料的

2、味道道本身并不是是最重要的，而而是產(chǎn)品之外外的廣告代言言人更重要！飲料料的形象代言言人實(shí)際上是是一種產(chǎn)品物物理特性之外外的一種信息息，是產(chǎn)品品品牌性格的一一個(gè)組成部分分。而那些時(shí)時(shí)尚青年們?cè)谠谧分鹋c自己己性格和觀點(diǎn)點(diǎn)相吻合的概概念產(chǎn)品。這這些新生代人人類還有一個(gè)個(gè)特點(diǎn)就是偏偏好快速游移移，于是飲料料公司一面要要不斷推出新新產(chǎn)品，同時(shí)時(shí)要以有著鮮鮮明性格的形形象代言人或或其他推廣概概念向新生代代人類發(fā)起進(jìn)進(jìn)攻。這種情情況令很多產(chǎn)產(chǎn)品制造商非非常氣惱而又又無(wú)奈，實(shí)際際上，他們沒(méi)沒(méi)有意識(shí)到世世界正在發(fā)生生一個(gè)變化。在在消費(fèi)者那里里，產(chǎn)品本身身已經(jīng)不再像像過(guò)去那么重重要，而附著著在產(chǎn)品上的的信息卻越來(lái)

3、來(lái)越重要。產(chǎn)品時(shí)代的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)規(guī)則遇到挑挑戰(zhàn)有兩種種確鑿的趨勢(shì)勢(shì)正在形成：產(chǎn)品性能差差異正在減少少信息性能差差異正在擴(kuò)大大惠普、康康柏、戴爾這這些全球ITT業(yè)的梟雄們們，雖然都是是名列前茅的的電腦提供商商，但事實(shí)上上，這些公司司已經(jīng)基本不不從事制造業(yè)業(yè)，大量的制制造工作都是是由臺(tái)灣的電電腦廠商代工工的，但這一一點(diǎn)也不妨礙礙他們?cè)谌蚯騃T行業(yè)的的競(jìng)爭(zhēng)力。那那他們管什么么呢？他們管管的是與產(chǎn)品品相關(guān)聯(lián)的信信息，也即加加工什么樣的的產(chǎn)品符合消消費(fèi)者的需求求的信息，以以及公司品牌牌、產(chǎn)品品牌牌以及營(yíng)銷通通路。IBMM也不再僅僅僅是電腦制造造商了，他們們現(xiàn)在給客戶戶提供的是“四海一家的的解決之道”，幫助企

4、業(yè)業(yè)逐步實(shí)施信信息化，而電電腦只不過(guò)是是其中所需的的配件，事實(shí)實(shí)上，IBMM的軟件收入入一直大于微微軟公司，IIBM公司才才是世界上第第一大的軟件件公司。而這這一切，來(lái)自自于IBM為為客戶提供解解決方案的能能力。世界確實(shí)實(shí)發(fā)生了變化化！信息的兩極打敗敗了信息的中中間地段以產(chǎn)品品為中心的企企業(yè)設(shè)計(jì)，不不管在產(chǎn)品方方面怎樣無(wú)懈懈可擊，都會(huì)會(huì)一方面被低低成本和以客客戶為中心、為為客人度身定定造的企業(yè)設(shè)設(shè)計(jì)打敗，另另一方面也會(huì)會(huì)被以提供高高明解決方案案為本的企業(yè)業(yè)設(shè)計(jì)打敗。信息的兩極打敗了信息的中間地段，利潤(rùn)從產(chǎn)業(yè)的中間轉(zhuǎn)移到兩極。在新的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，以下兩種能力是企業(yè)最重要的競(jìng)爭(zhēng)力：捕捉客戶需求+低成

5、本制造個(gè)性化產(chǎn)品的能力。捕捉客戶需求+高超的問(wèn)題解決能力。當(dāng)人們們裝修房間的的時(shí)候，人們們需要的不再再僅僅是便宜宜實(shí)用的瓷磚磚、家具、水水泥和石灰，而而是適合他的的欣賞風(fēng)格的的裝修解決方方案。于是那那些能吃苦、會(huì)會(huì)干活的裝修修隊(duì)們只能讓讓位給能提供供家庭裝修方方案、能提供供全套設(shè)計(jì)方方案的大型家家裝公司。連傭傭人這一行都都越來(lái)越難，那那些有錢的富富翁們希望得得到的不僅是是一批可以喝喝來(lái)使去的普普通傭人，而而是英國(guó)管家家貼身式的全全方位服務(wù)的的解決方案。中間陷落時(shí)代如如何銷售在過(guò)去去的企業(yè)設(shè)計(jì)計(jì)下，公司銷銷售人員的主主要工作是在在進(jìn)行較低價(jià)價(jià)值的信息傳傳遞作用，他他們解釋新產(chǎn)產(chǎn)品的性能，比比較自

6、己的產(chǎn)產(chǎn)品性能和競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)產(chǎn)品性能（一一般來(lái)說(shuō)帶有有明顯的偏向向性）。告訴訴人們?cè)鯓诱_使用自己己的產(chǎn)品（也也帶著偏向），最最后接收定單單?，F(xiàn)在的競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)環(huán)境已經(jīng)發(fā)發(fā)生了很大變變化，產(chǎn)品的的差別對(duì)于客客戶已經(jīng)不再再神秘，對(duì)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而言言也不再像以以前那樣重要要，制造商們們不得不在這這樣的市場(chǎng)中中參與競(jìng)爭(zhēng)。在這種種情況下，信信息性能開(kāi)始始以壓倒性優(yōu)優(yōu)勢(shì)戰(zhàn)勝產(chǎn)品品性能，過(guò)去去搬運(yùn)工式的的、傳聲筒式式銷售員的生生存空間將越越來(lái)越狹窄，取取而代之的將將是咨詢式銷銷售員和專家家式銷售員。咨詢式銷售員的特長(zhǎng)在于能夠深刻理解消費(fèi)者的需求特點(diǎn)，而且有很好的溝通能力與客戶達(dá)成良好的溝通，并提出針對(duì)性的對(duì)策。而專家家式銷售員能能夠很好地理理解消費(fèi)者的的需求特點(diǎn)，利利用公司的產(chǎn)產(chǎn)品組合為客客戶提供解決決方案，并有有能力組織實(shí)實(shí)施交鑰匙工工程。下一步怎么辦？不管你你的公司采取取哪種辦法，產(chǎn)產(chǎn)品的信息差差別越來(lái)越大大是不可逆轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的，造成中中間陷落的價(jià)價(jià)值轉(zhuǎn)移也依依然會(huì)持續(xù)下下去。