營(yíng)銷(xiāo)資料營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃

1、 概述 PAGEREF _Toc28236082 h 11.1 公司簡(jiǎn)介 PAGEREF _Toc28236083 h 11.2 概況 PAGEREF _Toc28236084 h 21.3 主要影響 PAGEREF _Toc28236085 h 61.4 商業(yè)理念 PAGEREF _Toc28236086 h 62 組織結(jié)構(gòu) PAGEREF _Toc28236087 h 72.1 管理及人員 PAGEREF _Toc28236088 h 72.2 團(tuán)隊(duì)主要組成 PAGEREF _Toc28236089 h 72.3 年度人員分析與費(fèi)用 PAGEREF _Toc28236090 h 82.4

2、管理機(jī)構(gòu) PAGEREF _Toc28236091 h 83 產(chǎn)品組合 PAGEREF _Toc28236092 h 83.1 選擇產(chǎn)品組合 PAGEREF _Toc28236093 h 83.2 銷(xiāo)售預(yù)測(cè) PAGEREF _Toc28236094 h 103.3 分析當(dāng)前產(chǎn)品組合 PAGEREF _Toc28236095 h 104 市場(chǎng)分析 PAGEREF _Toc28236096 h 144.1 市場(chǎng)分析 PAGEREF _Toc28236097 h 144.2 目標(biāo)市場(chǎng) PAGEREF _Toc28236098 h 154.3 市場(chǎng)研究計(jì)劃 PAGEREF _Toc28236099 h

3、 165 分銷(xiāo)與服務(wù) PAGEREF _Toc28236100 h 175.1 分銷(xiāo)職能的構(gòu)成 PAGEREF _Toc28236101 h 175.2 目前銷(xiāo)售渠道分析 PAGEREF _Toc28236102 h 185.3 客戶(hù)服務(wù)與支持 PAGEREF _Toc28236103 h 196 競(jìng)爭(zhēng) PAGEREF _Toc28236104 h 206.1 當(dāng)前產(chǎn)品組合的競(jìng)爭(zhēng)地位 PAGEREF _Toc28236105 h 206.2 我們主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 PAGEREF _Toc28236106 h 206.3 采取的對(duì)策 PAGEREF _Toc28236107 h 217 廣告與促銷(xiāo)

4、 PAGEREF _Toc28236108 h 217.1 目標(biāo)與策略 PAGEREF _Toc28236109 h 217.2 下一年的媒體組合 PAGEREF _Toc28236110 h 227.3 廣告代理信息 PAGEREF _Toc28236111 h 227.4 下一年廣告效果評(píng)測(cè) PAGEREF _Toc28236112 h 228 營(yíng)銷(xiāo)人員 PAGEREF _Toc28236113 h 238.1 營(yíng)銷(xiāo)員工數(shù) PAGEREF _Toc28236114 h 238.2 理想的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì) PAGEREF _Toc28236115 h 238.3 非銷(xiāo)售人員 PAGEREF _Toc

5、28236116 h 248.4 200 年?duì)I銷(xiāo)人員費(fèi)用 PAGEREF _Toc28236117 h 248.5 人力資源發(fā)展計(jì)劃 PAGEREF _Toc28236118 h 249 優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)分析 PAGEREF _Toc28236119 h 259.1 優(yōu)勢(shì) PAGEREF _Toc28236120 h 259.2 劣勢(shì) PAGEREF _Toc28236121 h 269.3 問(wèn)題和可能性 PAGEREF _Toc28236122 h 2610 目標(biāo)與策略 PAGEREF _Toc28236123 h 2710.1 概述 PAGEREF _Toc28236124 h 2710.2 介紹

6、：新產(chǎn)品組合 PAGEREF _Toc28236125 h 2710.3 每個(gè)產(chǎn)品線組的市場(chǎng)目標(biāo) PAGEREF _Toc28236126 h 2810.4 銷(xiāo)售目標(biāo) PAGEREF _Toc28236127 h 2910.5 各銷(xiāo)售渠道的的銷(xiāo)售目標(biāo) PAGEREF _Toc28236128 h 2910.6 營(yíng)銷(xiāo)策略 PAGEREF _Toc28236129 h 3010.7 價(jià)格政策 PAGEREF _Toc28236130 h 3011 銷(xiāo)售計(jì)劃 PAGEREF _Toc28236131 h 3111.1 未來(lái)三年的銷(xiāo)售計(jì)劃 PAGEREF _Toc28236132 h 3111.2 銷(xiāo)

7、售目標(biāo) PAGEREF _Toc28236133 h 3211.3 圖表表示 PAGEREF _Toc28236134 h 3312 營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算 PAGEREF _Toc28236135 h 3612.1 營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用 PAGEREF _Toc28236136 h 3612.2 市場(chǎng)預(yù)算圖表 PAGEREF _Toc28236137 h 3713 活動(dòng)時(shí)間表 PAGEREF _Toc28236138 h 4213.1 表一 PAGEREF _Toc28236139 h 4213.2 表二 PAGEREF _Toc28236140 h 4313.3 表三 PAGEREF _Toc28236141 h

8、4314 評(píng)估與過(guò)程控制 PAGEREF _Toc28236142 h 4414.1 結(jié)果 PAGEREF _Toc28236143 h 4414.2 按金額計(jì)算的結(jié)果 PAGEREF _Toc28236144 h 45PAGE 461 概述1.1 公司簡(jiǎn)介 = 1 * GB2 .業(yè)務(wù)描述我們的公司是一個(gè)普通的貿(mào)易商場(chǎng).世界馳名。我們 cc 和市場(chǎng) 在 。越來(lái)越多的人對(duì) 有興趣，這就決定了 的需求也開(kāi)始增長(zhǎng)。面對(duì) 預(yù)期的需求，ABC公司為增加 和雇傭 而正在尋求財(cái)政支持。 = 2 * GB2 .公司構(gòu)成公司由 創(chuàng)建于19 年。公司形式是（將是）獨(dú)資企業(yè)、有限公司（LTD）、合資公司、 有限責(zé)任

9、公司，注冊(cè)在 。公司目前有 名員工。 = 3 * GB2 .主管 和秘書(shū) 總經(jīng)理/CEO/主管是 先生/女士，業(yè)務(wù)秘書(shū)是 先生/女士 = 4 * GB2 .日常管理者負(fù)責(zé)公司日常管理工作的是 先生/女士，他/她每天/每周/每月向主管和董事會(huì)報(bào)告。 = 5 * GB2 .商業(yè)目標(biāo)和任務(wù)在 行業(yè)/市場(chǎng)上取得永久的地位是我們的主要目標(biāo)。在未來(lái) 年內(nèi)我們希望在本地/地區(qū)/國(guó)內(nèi)/全球建立我們的知名度，我們將為目標(biāo)市場(chǎng)提供高質(zhì)量/高水平/低價(jià)格/服務(wù)好的產(chǎn)品作為我們的首要任務(wù)。. = 6 * GB2 .商業(yè)理念依靠我們的經(jīng)驗(yàn)和技能，ABC公司能夠取得比較高的滿(mǎn)意度。ABC公司將利用先進(jìn)的技術(shù)和 ，為用戶(hù)提

10、供高品質(zhì)的產(chǎn)品組合。.所有公司都需要有這些理念。 = 7 * GB2 .地理位置我們公司位于 地址，之所以選擇這里是因?yàn)閮r(jià)格低/地段好/明顯，這個(gè)地方還可以為我們提供能滿(mǎn)足客戶(hù)需要的員工。 = 8 * GB2 .地域市場(chǎng)ABC公司在下列市場(chǎng)本地、地區(qū)、美國(guó)、歐洲、全球、的主要目標(biāo)是在 年內(nèi)達(dá)到市場(chǎng)占有率 %。 = 9 * GB2 .前景因?yàn)槲覀儓F(tuán)隊(duì)的經(jīng)驗(yàn)、我們周密計(jì)劃、目標(biāo)市場(chǎng)的潛力、我們的策略、我們的產(chǎn)品等等，使我們的公司的未來(lái)充滿(mǎn)希望1.2 概況計(jì)劃概況今年200_200_200_一般信息員工數(shù)營(yíng)銷(xiāo)員工數(shù)銷(xiāo)售人員數(shù)市場(chǎng)大?。ń痤~）市場(chǎng)大小 (數(shù)量)市場(chǎng)增長(zhǎng) %市場(chǎng)占有率 %客戶(hù)數(shù)量競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

11、數(shù)量現(xiàn)有產(chǎn)品數(shù)新產(chǎn)品數(shù)淘汰產(chǎn)品數(shù)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)總毛利潤(rùn)總純利潤(rùn) = 2 * GB2 .員工數(shù)據(jù)圖表表示 = 3 * GB2 .市場(chǎng)數(shù)據(jù)圖表表示 = 4 * GB2 .產(chǎn)品數(shù)據(jù)圖表表示 = 5 * GB2 .利潤(rùn)數(shù)據(jù)圖表表示 = 6 * GB2 .銷(xiāo)售額數(shù)據(jù)圖表表示 = 7 * GB2 .銷(xiāo)售數(shù)據(jù)圖表表示1.3 主要影響 = 1 * GB2 .內(nèi)部發(fā)展 = 2 * GB2 .外部因素 = 3 * GB2 .政策選擇1.4 商業(yè)理念 = 1 * GB2 .股東為了刺激未來(lái)的投資，在ABC公司每年將拿出利潤(rùn)的 %作為對(duì)股東的投資回報(bào)。 = 2 * GB2 .客戶(hù)通過(guò)產(chǎn)品研發(fā)及改進(jìn)實(shí)現(xiàn)客戶(hù)的高度滿(mǎn)意，通過(guò)不

12、變的品質(zhì)控制來(lái)達(dá)到用戶(hù)的高忠誠(chéng)度。 = 3 * GB2 .員工在平均之上建立獎(jiǎng)勵(lì)額外貢獻(xiàn)的薪酬體系，對(duì)于再教育與培訓(xùn)，基層員工與經(jīng)理一樣會(huì)得到鼓勵(lì)和財(cái)政支持。 = 4 * GB2 .銷(xiāo)售 = 5 * GB2 .地位 = 6 * GB2 .價(jià)格政策 = 7 * GB2 .戰(zhàn)略聯(lián)盟 = 8 * GB2 .許可（證）ABC公司已經(jīng)得到了如下所需的許可證: = 9 * GB2 .產(chǎn)品優(yōu)勢(shì) = 10 * GB2 .競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) = 11 * GB2 .廣告與促銷(xiāo)為了進(jìn)一步擴(kuò)大市場(chǎng)，ABC公司考慮采用大眾媒體如電視、電臺(tái)、和報(bào)紙來(lái)做廣告，伴以免費(fèi)樣品派送和禮券的派送。要使活動(dòng)成功需要的費(fèi)用是促銷(xiāo)期間銷(xiāo)售收入純

13、利潤(rùn)的百分之 。ABC公司計(jì)劃在頭一年花費(fèi)純利潤(rùn)的 ?；谶@個(gè)決定，廣告和推廣可能會(huì)起到一定效果，我們估計(jì)費(fèi)用為：廣告推廣電視 (￥500/30-秒)免費(fèi)樣品(￥25/day ￥0.25 each)電臺(tái) (￥50-100/60-秒)優(yōu)惠券 (￥5/day ￥.025 each)報(bào)紙 ads ($500/ad)宣傳頁(yè) (￥100 ￥0.10 each) = 12 * GB2 .資金需求2 組織結(jié)構(gòu)2.1 管理及人員插入你的流程圖或使用下表我們選擇一種向營(yíng)銷(xiāo)主管報(bào)告的集中式的營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)。營(yíng)銷(xiāo)主管必須富有經(jīng)驗(yàn)，他/她對(duì)市場(chǎng)計(jì)劃與職責(zé)劃分負(fù)責(zé)。一個(gè)銷(xiāo)售經(jīng)理負(fù)責(zé)銷(xiāo)售部門(mén)，一個(gè)廣告經(jīng)理負(fù)責(zé)廣告及市場(chǎng)推廣部門(mén)

14、。各產(chǎn)品組由產(chǎn)品經(jīng)理和/或地區(qū)經(jīng)理負(fù)責(zé)并向銷(xiāo)售經(jīng)理報(bào)告。市場(chǎng)計(jì)劃每年由營(yíng)銷(xiāo)主管認(rèn)真擬定。為此要求全年各季度均需向各部門(mén)收集市場(chǎng)數(shù)據(jù)。計(jì)劃新需與主管討論并經(jīng)其同意后方可確定完成。每周/每月要召開(kāi)各種層次的經(jīng)理會(huì)議討論和收集各種結(jié)果、過(guò)程并形成報(bào)告，主管要收集整理這些周/月報(bào)2.2 團(tuán)隊(duì)主要組成經(jīng)驗(yàn)學(xué)歷薪水獎(jiǎng)金費(fèi)用合計(jì)銷(xiāo)售人員管理人員文秘人員合計(jì)2.3 年度人員分析與費(fèi)用2.4 管理機(jī)構(gòu) = 1 * GB2 .行政部門(mén)行政部門(mén)由 領(lǐng)導(dǎo)。他們計(jì)算出每年的收益和賠付率及象納稅申報(bào)單一樣的平衡表每天用計(jì)算機(jī)填寫(xiě)表單 = 2 * GB2 .偶然事件防止主管/經(jīng)營(yíng)者的個(gè)人行為所引發(fā)的任何事件對(duì)業(yè)務(wù)的影響以確

15、保公司經(jīng)營(yíng)的連續(xù)性： 。 = 3 * GB2 .信息 在過(guò)去這個(gè)工作是非常雜亂和費(fèi)時(shí)的對(duì)每天/周/月的數(shù)據(jù)進(jìn)行處理及重構(gòu)，是非常有意義的事。當(dāng)需要時(shí)信息變得非常重要。 = 4 * GB2 .服務(wù)與客戶(hù)支持 認(rèn)真處理好客戶(hù)的投訴。將服務(wù)穩(wěn)定在一個(gè)客戶(hù)滿(mǎn)意的水平 = 5 * GB2 .其他3 產(chǎn)品組合3.1 選擇產(chǎn)品組合ABC公司的產(chǎn)品組合是深的/淺的和小的/大的。選擇這種組合是基于以下因素：競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)需要每個(gè)產(chǎn)品的費(fèi)用低產(chǎn)品有足夠需求/大的需求營(yíng)銷(xiāo)相似/不相似產(chǎn)品線 1. 特點(diǎn): 好處: 特定銷(xiāo)售建議: 特點(diǎn): 好處: 特定銷(xiāo)售建議: 產(chǎn)品線 2. 3.2 銷(xiāo)售預(yù)測(cè)3.3 分析當(dāng)前產(chǎn)品組合下表中列

16、出了當(dāng)前產(chǎn)品組合和每個(gè)產(chǎn)品的營(yíng)業(yè)額比較，營(yíng)業(yè)額及毛利潤(rùn)（GPM）的預(yù)測(cè)產(chǎn)品線營(yíng)業(yè)額（實(shí)現(xiàn)）營(yíng)業(yè)額（計(jì)劃）營(yíng)業(yè)額（預(yù)計(jì)）GPM （實(shí)現(xiàn)）GPM（計(jì)劃）GPM(預(yù)計(jì))產(chǎn)品線1產(chǎn)品1產(chǎn)品2產(chǎn)品線2產(chǎn)品1產(chǎn)品2產(chǎn)品 1產(chǎn)品2產(chǎn)品 3針對(duì)每個(gè)產(chǎn)品線我們的計(jì)算結(jié)果如下:根據(jù)增長(zhǎng)率和市場(chǎng)份額現(xiàn)有的產(chǎn)品也可以細(xì)分為四個(gè)類(lèi)別。A代表差的產(chǎn)品（低增長(zhǎng)、高市場(chǎng)份額），B代表明星產(chǎn)品（高增長(zhǎng)、高市場(chǎng)份額），C代表問(wèn)題產(chǎn)品（高增長(zhǎng)、低市場(chǎng)份額），D代表排除的產(chǎn)品（低增長(zhǎng)、低市場(chǎng)份額）產(chǎn)品線低增長(zhǎng)高增長(zhǎng)市場(chǎng)份額低市場(chǎng)份額高A/B/C/D產(chǎn)品類(lèi)別產(chǎn)品線 1XXD產(chǎn)品1XXD產(chǎn)品2XXBXXC產(chǎn)品1XXB產(chǎn)品2XXCXXB產(chǎn)

17、品1XXA產(chǎn)品2XXC產(chǎn)品3XXA = 1 * GB2 每個(gè)產(chǎn)品類(lèi)別的一般策略 = 2 * GB2 每個(gè)用戶(hù)群的營(yíng)業(yè)額(x￥ 1000,-.)產(chǎn)品線客戶(hù)數(shù)客戶(hù)群A30客戶(hù)群B150客戶(hù)群C50客戶(hù)群D10客戶(hù)群E1000產(chǎn)品線 1%產(chǎn)品1產(chǎn)品2%產(chǎn)品1產(chǎn)品2%產(chǎn)品1產(chǎn)品2產(chǎn)品3用戶(hù)群營(yíng)業(yè)額全部營(yíng)業(yè)額的 %每個(gè)用戶(hù)平均產(chǎn)品線 1: 產(chǎn)品1在用戶(hù)群 、 、和 ，的得分好，但對(duì)客戶(hù)群 得分不好甚至是壞產(chǎn)品2在用戶(hù)群 、 、和 ，的得分好，但對(duì)客戶(hù)群 得分不好甚至是壞產(chǎn)品線2: 產(chǎn)品1在用戶(hù)群 、 、和 ，的得分好，但對(duì)客戶(hù)群 得分不好甚至是壞產(chǎn)品2在用戶(hù)群 、 、和 ，的得分好，但對(duì)客戶(hù)群 得分不好

18、甚至是壞產(chǎn)品線3: 產(chǎn)品1在用戶(hù)群 、 、和 ，的得分好，但對(duì)客戶(hù)群 得分不好甚至是壞產(chǎn)品2在用戶(hù)群 、 、 和 ，的得分好，但對(duì)客戶(hù)群 得分不好甚至是壞結(jié)論：客戶(hù)群 的購(gòu)買(mǎi)占總營(yíng)業(yè)額的最大部分。同時(shí)客戶(hù)群 和 對(duì)營(yíng)業(yè)額的貢獻(xiàn)很小。應(yīng)該可以考慮將其淘汰出市場(chǎng) = 3 * GB2 當(dāng)前產(chǎn)品組合的客戶(hù)評(píng)價(jià)通過(guò)下表對(duì)用戶(hù)進(jìn)行調(diào)查我們能得出用戶(hù)評(píng)價(jià)（用1到10的數(shù)字表識(shí)）：產(chǎn)品線價(jià)格質(zhì)量配送服務(wù)其他平均產(chǎn)品線 1產(chǎn)品1產(chǎn)品2產(chǎn)品1產(chǎn)品 2產(chǎn)品 1產(chǎn)品 2產(chǎn)品3平均這可以幫助我們得出下面結(jié)論：價(jià)格質(zhì)量配送時(shí)間服務(wù)其他 = 4 * GB2 每種產(chǎn)品目前供貨商的情況產(chǎn)品（線）供應(yīng)商平均購(gòu)買(mǎi)價(jià)格平均配送時(shí)間額

19、外費(fèi)用信用等級(jí) ID付款期限產(chǎn)品線 1產(chǎn)品 1產(chǎn)品 2產(chǎn)品 1產(chǎn)品 2產(chǎn)品 1產(chǎn)品 2產(chǎn)品 3產(chǎn)品 4 = 5 * GB2 候選供貨商如果/當(dāng)目前的供貨商有問(wèn)題時(shí)，ABC公司已經(jīng)安排了備選的供應(yīng)商。這些供應(yīng)商產(chǎn)品的質(zhì)量、價(jià)格、配送時(shí)間、付款期限和服務(wù)均經(jīng)過(guò)認(rèn)可。如果在我們的系統(tǒng)中他們的目錄幾個(gè)是不變的。這些供應(yīng)商已經(jīng)提供給ABC公司產(chǎn)品（線）第二選擇賣(mài)方等級(jí)ID平均配送時(shí)間第三選擇賣(mài)方等級(jí)ID平均配送時(shí)間產(chǎn)品線1產(chǎn)品 1產(chǎn)品2產(chǎn)品 1產(chǎn)品 2產(chǎn)品 1產(chǎn)品2產(chǎn)品 3產(chǎn)品 44 市場(chǎng)分析4.1 市場(chǎng)分析ABC公司通常用下面的方法考察和分析市場(chǎng):現(xiàn)有用戶(hù)與潛在用戶(hù)的調(diào)查從分支機(jī)構(gòu)和/或合作伙伴獲取信

20、息收集 .報(bào)告參觀展覽、展示會(huì), 收集競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品目錄、價(jià)格表和宣傳冊(cè)在美國(guó)/英國(guó)/歐洲/國(guó)際 每年的市場(chǎng)需求高于 百萬(wàn)美金。市場(chǎng)同時(shí)也展現(xiàn)出了相當(dāng)大的增長(zhǎng)/下降/穩(wěn)定性約 %。特別是 表現(xiàn)出了可觀的增長(zhǎng)，達(dá) %。在 的影響下會(huì)可以預(yù)見(jiàn)未來(lái)的增長(zhǎng)/下降。市場(chǎng)上的直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有 家。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手A（和B）是市場(chǎng)的主導(dǎo)者。他們占有市場(chǎng)份額的 %。這是ABC公司努力的目標(biāo)，在未來(lái) 年內(nèi)使公司產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率達(dá)到 %總市場(chǎng)目前，在 有 家大的 的廠商占椐了比較大的市場(chǎng)份額（達(dá) %），ABC公司在（不在）其中。如果公司能發(fā)展適合需求的產(chǎn)品，銷(xiāo)售方案表明在未來(lái)3到5年內(nèi)ABC公司的市場(chǎng)份額將上升到 %。這個(gè)增

21、長(zhǎng)歸于產(chǎn)品在 市場(chǎng)上的流行及ABC公司的信譽(yù)及產(chǎn)品品質(zhì)。4.2 目標(biāo)市場(chǎng) = 1 * GB2 . 客戶(hù)分析我們的客戶(hù)是個(gè)人/商業(yè)用戶(hù)。個(gè)人用戶(hù): 男/女, 平均年齡是 , 他們的平均收入水平是 , 商業(yè)用戶(hù): 在這里描述你將銷(xiāo)售的商業(yè)用戶(hù)的銷(xiāo)售水平等相關(guān)的問(wèn)題. = 2 * GB2 . 目標(biāo)市場(chǎng)客戶(hù) 統(tǒng)計(jì)學(xué) = 3 * GB2 . 目標(biāo)市場(chǎng)商業(yè)客戶(hù)統(tǒng)計(jì) = 4 * GB2 .最重要的產(chǎn)品/市場(chǎng)組合產(chǎn)品/市場(chǎng)組合客戶(hù)數(shù)量產(chǎn)品線 1%產(chǎn)品 1產(chǎn)品 2%產(chǎn)品 1產(chǎn)品 2%產(chǎn)品 1產(chǎn)品 2產(chǎn)品 3客戶(hù)群銷(xiāo)售額客戶(hù)平均銷(xiāo)售額客戶(hù)群計(jì)劃銷(xiāo)售額是:4.3 市場(chǎng)研究計(jì)劃ABC公司的市場(chǎng)研究將根據(jù)計(jì)劃持續(xù)進(jìn)行，

22、可以準(zhǔn)確獲知市場(chǎng)的趨勢(shì)和可能的變化。 = 1 * GB2 . 市場(chǎng)研究的目標(biāo)和策略產(chǎn)品線 1 : 產(chǎn)品線 2 : = 2 * GB2 . 下一年的市場(chǎng)研究計(jì)劃產(chǎn)品研究費(fèi)用描述現(xiàn)有產(chǎn)品線 1現(xiàn)有產(chǎn)品線 2新產(chǎn)品廣告研究其他研究 = 3 * GB2 . 200_年市場(chǎng)研究費(fèi)用計(jì)劃費(fèi)用占總銷(xiāo)售額的 %計(jì)劃費(fèi)用占總營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用的 %5 分銷(xiāo)與服務(wù)5.1 分銷(xiāo)職能的構(gòu)成 = 1 * GB2 在產(chǎn)品展示櫥窗內(nèi)的產(chǎn)品展示symbol 149 f Times New Roman s 14 h展示產(chǎn)品庫(kù)存控制在最小并經(jīng)常更換 = 2 * GB2 提供及時(shí)配送symbol 149 f Times New Roman

23、s 14 h庫(kù)存足夠的熱銷(xiāo)產(chǎn)品symbol 149 f Times New Roman s 14 h比較大的產(chǎn)品幾天內(nèi)送到symbol 149 f Times New Roman s 14 h大量定貨保證在兩周內(nèi)送貨 = 3 * GB2 服務(wù) symbol 149 f Times New Roman s 14 h. = 4 * GB2 symbol 149 f Times New Roman s 14 h.symbol 149 f Times New Roman s 14 h.配送費(fèi)用服務(wù)與支持5.2 目前銷(xiāo)售渠道分析 = 1 * GB2 .分銷(xiāo)渠道目標(biāo)產(chǎn)品線 1: 1.我們希望在未來(lái)三年內(nèi)建

24、立1000家零售點(diǎn)，零售我們所有產(chǎn)品線。2.產(chǎn)品線 2: 1我們通過(guò) 將產(chǎn)品A發(fā)布到全球產(chǎn)品線3：1.2. = 2 * GB2 . 銷(xiāo)售策略目標(biāo)通過(guò) 方式實(shí)現(xiàn)目標(biāo)因?yàn)?原因未實(shí)現(xiàn)調(diào)整目標(biāo)：.調(diào)整策略:.5.3 客戶(hù)服務(wù)與支持計(jì)劃改進(jìn)6 競(jìng)爭(zhēng)6.1 當(dāng)前產(chǎn)品組合的競(jìng)爭(zhēng)地位產(chǎn)品線1產(chǎn)品線2產(chǎn)品線3ABC公司與其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較的優(yōu)點(diǎn)：產(chǎn)品線1產(chǎn)品線2.產(chǎn)品線3.不必改變目前的策略就可保持這些優(yōu)勢(shì)ABC公司與其他競(jìng)爭(zhēng)公司比較的缺點(diǎn)產(chǎn)品線1產(chǎn)品線2產(chǎn)品線3這些缺點(diǎn)在短期內(nèi)構(gòu)成/不構(gòu)成威脅，但在長(zhǎng)期會(huì)更明顯。根據(jù)對(duì)當(dāng)前產(chǎn)品組合競(jìng)爭(zhēng)地位的分析我們可以推斷如下：產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手A競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手B競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手CABC產(chǎn)品線1

25、性能/價(jià)格比好合理不好好接受度高一般低高分銷(xiāo)渠道集中不集中集中集中產(chǎn)品線2性能/價(jià)格比等等產(chǎn)品線3性能/價(jià)格比等等.6.2 我們主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手我們的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是：這個(gè)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)不激烈/中等/很激烈，與我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較我們的優(yōu)勢(shì)與弱點(diǎn)（區(qū)域、大小、聲譽(yù)、服務(wù)、產(chǎn)品、價(jià)格、包裝、分銷(xiāo)渠道、人員）優(yōu)勢(shì)弱點(diǎn)6.3 采取的對(duì)策對(duì)策競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品A競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品B競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品C競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品D產(chǎn)品線1產(chǎn)品線2產(chǎn)品線3產(chǎn)品線n7 廣告與促銷(xiāo)7.1 目標(biāo)與策略產(chǎn)品線 1 : 產(chǎn)品線 2 : 產(chǎn)品線 3 : .7.2 下一年的媒體組合媒體費(fèi)用/年頻率廣告尺寸報(bào)紙￥消費(fèi)雜志￥商業(yè)出版物￥電臺(tái)￥電視臺(tái)￥Email直銷(xiāo)￥銷(xiāo)售點(diǎn)￥其他￥

26、7.3 廣告代理信息自己的廣告部門(mén)：負(fù)責(zé)所有產(chǎn)品線產(chǎn)品線1的產(chǎn)品A和產(chǎn)品線2的產(chǎn)品B的媒體組合外圍代理商：負(fù)責(zé)所有產(chǎn)品線產(chǎn)品線1和產(chǎn)品線2的媒體組合。特別是與 在 方面的合作，需要簽定合同，聯(lián)系人是 先生/女士。7.4 下一年廣告效果評(píng)測(cè)產(chǎn)品效果調(diào)查方法負(fù)責(zé)人200 年廣告費(fèi)用200 年廣告費(fèi)用200 年促銷(xiāo)費(fèi)用8 營(yíng)銷(xiāo)人員8.1 營(yíng)銷(xiāo)員工數(shù)全體營(yíng)銷(xiāo)員工明年總?cè)藬?shù)區(qū)域A區(qū)域B區(qū)域C專(zhuān)職經(jīng)理專(zhuān)職銷(xiāo)售人員拿傭金的銷(xiāo)售人員管理人員（含秘書(shū)）其他人員營(yíng)銷(xiāo)總?cè)藬?shù)8.2 理想的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)全體銷(xiāo)售人員工作經(jīng)驗(yàn)學(xué)歷薪水獎(jiǎng)金費(fèi)用Mr.Mrs.Mr.Mrs.Mr.Mrs.Mr.Mrs.Mr.Mrs.8.3 非銷(xiāo)售人

27、員非銷(xiāo)售人員工作經(jīng)驗(yàn)學(xué)歷薪水獎(jiǎng)金費(fèi)用經(jīng)理Mrs.Mr.Mrs.辦公室人員Mr.Mrs.Mr.其他人員Mr.Mrs.8.4 200 年?duì)I銷(xiāo)人員費(fèi)用銷(xiāo)售人員總數(shù)_非銷(xiāo)售人員總數(shù)_行銷(xiāo)部總員工數(shù)_全體銷(xiāo)售人員總費(fèi)用￥ _非銷(xiāo)售人員總費(fèi)用￥ _營(yíng)銷(xiāo)人員總費(fèi)用￥ _銷(xiāo)售人員費(fèi)用占全部市場(chǎng)預(yù)算的_%非銷(xiāo)售人員費(fèi)用占總市場(chǎng)預(yù)算的_%銷(xiāo)售人員總費(fèi)用占銷(xiāo)售額的_%非銷(xiāo)售人員總費(fèi)用占銷(xiāo)售額的_%8.5 人力資源發(fā)展計(jì)劃目標(biāo)1. 2. 策略1.2.3. 年人力資源發(fā)展計(jì)劃活動(dòng)明年計(jì)劃費(fèi)用說(shuō)明銷(xiāo)售培訓(xùn)計(jì)劃培訓(xùn)資源其他非銷(xiāo)售人員計(jì)劃培訓(xùn)資源其他管理計(jì)劃培訓(xùn)資源其他200 年人力資源發(fā)展費(fèi)用人力資源發(fā)展費(fèi)用占：總銷(xiāo)售額的

28、_%總市場(chǎng)預(yù)算的_%計(jì)劃費(fèi)用是市場(chǎng)平均水平的 %200 年人力資源發(fā)展費(fèi)用人力資源發(fā)展費(fèi)用占：總銷(xiāo)售額的_%總市場(chǎng)預(yù)算的_%計(jì)劃費(fèi)用是市場(chǎng)平均水平的 %9 優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)分析9.1 優(yōu)勢(shì) 部分穩(wěn)定的有聲譽(yù)的用戶(hù)群體預(yù)示產(chǎn)品和服務(wù)的品質(zhì) 恰當(dāng)明晰的商業(yè)計(jì)劃 200 年GPM的增加通過(guò). 在優(yōu)勢(shì)地區(qū)的辦事處及庫(kù)房的增加 員工的工作熱情優(yōu)勢(shì)（開(kāi)始：）一個(gè)具有清晰目標(biāo)和策略的市場(chǎng)計(jì)劃一個(gè)合適的組織結(jié)構(gòu)理想的分銷(xiāo)效率過(guò)去幾年的投資正在還清。對(duì)產(chǎn)品組合及購(gòu)買(mǎi)力進(jìn)行了詳細(xì)分析良好的政策及稅收管理體制.9.2 劣勢(shì)廣告及促銷(xiāo)力度不足行銷(xiāo)功能的缺乏高銷(xiāo)售成本低利潤(rùn)，銷(xiāo)售額下降缺乏人員培訓(xùn)，特別是在 。資金缺乏.9.3

29、 問(wèn)題和可能性問(wèn) 題可 能 性其 他10 目標(biāo)與策略10.1 概述 200 年?duì)I業(yè)額增長(zhǎng)到 ￥，下一年的年增長(zhǎng)率不小于 % 未來(lái)逐步發(fā)展目標(biāo)市場(chǎng)的品牌知名度。 200 年的銷(xiāo)售額比200 年增長(zhǎng) % 在未來(lái) 年內(nèi)市場(chǎng)份額達(dá)到 % 將產(chǎn)品在國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)推廣10.2 介紹：新產(chǎn)品組合公司的產(chǎn)品組合是深的/淺的和小的/大的。選擇這個(gè)組合的原因如下：產(chǎn)品線 1. 特殊的銷(xiāo)售建議: 產(chǎn)品線2. 特殊的銷(xiāo)售建議: 產(chǎn)品線 3. 特殊的銷(xiāo)售建議: 產(chǎn)品線 4. 特殊的銷(xiāo)售建議: 產(chǎn)品線5. 特殊的銷(xiāo)售建議: 10.3 每個(gè)產(chǎn)品線組的市場(chǎng)目標(biāo)產(chǎn)品線1: 產(chǎn)品線2: 產(chǎn)品線 3: .所有產(chǎn)品線銷(xiāo)售比例產(chǎn)品線1 %

30、 產(chǎn)品線3 %產(chǎn)品線2 % 產(chǎn)品線4 %現(xiàn)存產(chǎn)品線的銷(xiāo)售預(yù)期 %新產(chǎn)品線銷(xiāo)售預(yù)期 %新產(chǎn)品線的平均毛利潤(rùn)預(yù)期 %現(xiàn)存產(chǎn)品線的平均毛利潤(rùn) %所有產(chǎn)品線的平均毛利潤(rùn) %10.4 銷(xiāo)售目標(biāo)所有產(chǎn)品線銷(xiāo)售比例產(chǎn)品線1 % 產(chǎn)品線3 %產(chǎn)品線2 % 產(chǎn)品線4 %現(xiàn)存產(chǎn)品線的銷(xiāo)售預(yù)期 %新產(chǎn)品線銷(xiāo)售預(yù)期 %新產(chǎn)品線的平均毛利潤(rùn)預(yù)期 %現(xiàn)存產(chǎn)品線的平均毛利潤(rùn) %所有產(chǎn)品線的平均毛利潤(rùn) %10.5 各銷(xiāo)售渠道的的銷(xiāo)售目標(biāo)現(xiàn)有銷(xiāo)售額（￥）平均月銷(xiāo)售額（￥）目標(biāo)銷(xiāo)售額（￥）目標(biāo)利潤(rùn)占總銷(xiāo)售額比例（%）渠道1渠道2渠道3渠道4渠道5渠道6渠道7渠道810.6 營(yíng)銷(xiāo)策略人員及營(yíng)銷(xiāo)理念所有的市場(chǎng)策略均需與各階層人員討論。這種方式可以使公司員工能信奉公司的理念和策略并向外部傳播。直到策略被重視并貫徹下去達(dá)到預(yù)期的成效。10.7 價(jià)格政策價(jià)格目標(biāo)與策略通常我們希望價(jià)格保持在我們希望的水平，為達(dá)到營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)我們采取突破策略/補(bǔ)償價(jià)格策略/價(jià)值策略/折扣價(jià)格策略/面議價(jià)格。一般