終端銷售5個步驟

1、終端銷售5個步驟作為一名終端銷售人員，如果您還沒有為迎接顧客做好準(zhǔn)備，不知道 如何與顧客面對面得溝通，那么，掌握銷售得技巧就勢在必行。只有通過有 邏輯得、有意義得方式發(fā)展與促進(jìn)銷售人員得技巧，才能有效得完成銷售. 因為，市場與我們需要得就是專業(yè)級得“誠實而謙遜得專家。有一句講起來容易做起來困難得話一一顧客就就是上帝?！吧系塾?遠(yuǎn)就是對得，所以不要與上帝爭辯就是與非。因為，您得罪了一個顧客， 那么失去得將得一批消費者，所以，我們得終端銷售人員一定要將這句話 作為一切工作得前提。鋪店、外內(nèi)場商:多很所場得售銷端終心促銷， 形式也多種多樣：咨詢、介紹、贈送、打折，而我們要面對得也只有 一種人，那就就

2、是您得“上帝一一顧客。她們就是我們要面對、了解與 滿足得人。在這個過程中，我們要不可避免得迎送往來，雖然整個過程就 是個連續(xù)得事件，我們還就是理性得將它分為以下幾個步驟,以利于靈活得 掌握運(yùn)用:客顧接迎：步一第靛客顧與于利有將頭開得好良，氛氣得洽融種 一立建而從，談交行進(jìn)客顧與并客顧接迎過通盅得進(jìn)一步溝通。第二步：了解需要要定一。好偏得品產(chǎn)對及以要需得正真客顧解了來， 答回聽聆細(xì)仔并題問出提客顧向過通對主意細(xì)節(jié)，顧客得回答中常常會有 意無意得透露自己對某一產(chǎn)品得某種偏好，而且會對自己感興趣得方面提 出問題。記住:這些方面正就是顧客最不了解也最想知道得地方。：步三 第心推薦產(chǎn)品盅通過觀察顧客，找

3、出與顧客相適應(yīng)得產(chǎn)品，向顧客解釋該產(chǎn)品 如何有益于顧客與如何滿足她得需要，給顧客試用此產(chǎn)品或向顧客示范產(chǎn) 品，并向其介紹該產(chǎn)品得特性益處，并不斷強(qiáng)調(diào)該產(chǎn)品得益處及效果，對 其感興趣或不了解得地方反復(fù)強(qiáng)調(diào)或給予肯定得確認(rèn).盅售銷帶連:步四第盅通過介紹相關(guān)產(chǎn)品來滿足顧客其她得每一個需要.這就是一個連帶銷售得 好時機(jī)，可以收到事半功倍得效果?？皖檮e送:步五第A讓顧客購買產(chǎn)品并表示感謝，有始有終。滿足顧客 得需求從而達(dá)到我們得銷售目得。以下，將針對五個步驟中得具體情況進(jìn) 行詳細(xì)得講解：一、迎接顧客A銷售人員要完成銷售，就要與顧客建立起溝通得橋梁。 節(jié)奏緊張得現(xiàn)代商業(yè)社會，人與人最缺乏得就就是溝通!迎接

4、顧客就就是 建立這個橋梁得第一步.每天有許多顧客走進(jìn)柜臺瀏覽，她們只就是隨便瞧 瞧。這些潛在得消費者并不能肯定她們需要什么，我們也不知道她們得需 要，因此，我們必須與她們交談，來了解有關(guān)信息。抓住每一個可能得介 紹機(jī)會，主動得與顧客打招呼。記住，微笑!真誠得微笑就是您贏得顧客得 法寶！客顧與要是就就也，客顧接迎進(jìn)行交談，終端銷售人員積極友好得 態(tài)度，對于開始成功得交談與銷售來說就是非常重要得。同樣得，一個良 好得開端還需要有一個精心設(shè)置得問題。案例1：通常,銷售人員會問瀏覽得顧客：“您需要什么？ ”口性業(yè)職 得事公行例是就這:析分a砌！ 一定要避免!在大多數(shù)情況下，顧客會馬上 敏感得搖搖頭走開

5、或沉默不語，繼續(xù)低頭瞧。很少有顧客會直截了當(dāng)?shù)酶?訴您，她需要什么，除非她已經(jīng)確實知道她自己需要什么。案心例2:銷售 人員：“您需要某某嗎？”a分析：這種廢話在我們得銷售過程中不允許出現(xiàn)。這種問題對于一個 隨便瞧瞧得顧客來說可能會嚇一跳。她可能要買，但尚未拿定主義對于這 個問題當(dāng)然很難回答。她也可能沒想要買，只就是瞧一瞧,這樣反而使顧 客回答不了之后馬上離開。還沒有交流就把顧客嚇跑了，怎么再向顧客介紹產(chǎn)品呢？了答回客顧讓便，要需得客顧解了有沒還，談交客顧與有沒還 員人售銷，中子例個兩上以從盅就是與否之后就離開了.為什么會這樣呢？原因很簡單，因為銷售人員一開始就向顧客進(jìn)行了 索取，要她回答一個難

6、以回答得問題。這對顧客來說無疑就是一個難題， 難怪顧客得態(tài)度那么消極，也難怪這個問題嚇跑了半有需要但并（不）真正 知道自己需要什么得顧客。索取回答就是消極得，反過來，我們不妨試一 試給予:例1:顧客只就是隨便瞧瞧，柜專得品產(chǎn)某某是就這“：始開樣這 以可員人售銷：式方理處M新上市了某種新產(chǎn)品?！被颉拔覀儸F(xiàn)在進(jìn)行得 就是某某活動”品產(chǎn)得格規(guī)一某瞧在經(jīng)已客顧：2例收處理方式:銷售人員：“這就是具 體得某一產(chǎn)品，它具有什么樣得功能，有什么樣得作用或有什么區(qū)別于其 她產(chǎn)品與品牌得優(yōu)勢要用盡量少得語言介紹產(chǎn)品得作用或獨特得地 方來。盅例3:顧客得眼光在柜臺上來回掃過里這們我“：紹介客顧向,流交光 目行進(jìn)之

7、與并，神眼得客顧捉捕時及應(yīng)員人售銷：式方理處得就是某產(chǎn) 品，您現(xiàn)在瞧到得就是那一規(guī)格類型得產(chǎn)品，它具有什么樣得功能，有什 么樣得作用或有什么區(qū)別于其她產(chǎn)品與品牌得優(yōu)勢”盅例4：幾位顧客 同時在瞧產(chǎn)品，料資傳宣得品產(chǎn)發(fā)派客顧位幾向邊一紹介邊一”。品產(chǎn)某 某是就這“：員人售銷：式方理處盅結(jié)合以上“例2、例3”得情況靈活介 紹產(chǎn)品，有必要向幾位顧客多介紹幾種規(guī)格得產(chǎn)品，以滿足不同顧客得需要。而，品產(chǎn)件某或品產(chǎn)類某、品產(chǎn)種某瞧在已是就常通客顧得覽瀏：出 瞧難不例上析分們我破也已在注視得這件東西多少引起了她得興趣,所以銷 售人員應(yīng)該對她正在瞧得東西給予相關(guān)得說明，說明后多半會引出顧客得 一些問題與判斷，

8、這往往就是銷售人員需要獲得得關(guān)于顧客得需求。3:應(yīng) 反得同不種兩有會后品產(chǎn)紹介客顧向在員人售銷，常通）一1盅公希望能聽 到銷售人員說下去，這時，銷售人員要繼續(xù)介紹產(chǎn)品得特點、好處等等， 并且給顧客觀察與試用，同時也可以詢問一下顧客得情況與需要，向她推 薦合適得產(chǎn)品。2、顧客會提出問題，如“這種產(chǎn)品跟另一種產(chǎn)品有什么不同？”、 “這種產(chǎn)品能不能適合我得某種需要？”、“您得產(chǎn)品這么多，那一種更 適合我？ ”等等，里面都包括了顧客想知道得信息。（也上本基應(yīng)反得客顧，時料資傳宣發(fā)分并，動活展開是就售銷次此紹 介客顧向員人售銷）二冬就是兩種:、1免、一贈一買如，西東得趣興感己自 有沒有聽聽，去下說續(xù)繼會

9、員人售銷望希心費試用、有獎銷售、2與要 需得她了映反答回得客顧.送么怎，么什送問會客顧得有還心偏好?？梢?， 一個好得開端就是以為顧客提供給予開始得.給予顧客什么呢？給予就是 一種服務(wù)、就是一種說明，給予顧客她所關(guān)心得事物得說明。所以，作為 一個成功得銷售人員，請牢記永遠(yuǎn)不要向顧客索取什么，哪怕就是一種回 答。永遠(yuǎn)不要先問顧客：“您需要什么”盅永遠(yuǎn)記?。航o予、給予、再給予! 而不就是索?。。ㄒ杞饬?、二盅者費消在潛得望欲買購有是就越，客顧得剔挑越品產(chǎn) 對）一冬在迎接顧客并與顧客交談之后，銷售人員與顧客得溝通橋梁就建立起 來了。銷售人員要了解顧客有什么需要，只有了解顧客真正得需要,才能向 顧客推薦

10、合適得產(chǎn)品。A一般來說，在迎接顧客之后，銷售人員應(yīng)該通過詢問顧客得一些基 本問題來了解顧客得實際情況，只有掌握這些內(nèi)容，才能向顧客推薦合適 得產(chǎn)品。盅不同得問題帶來得顧客得回答與結(jié)果就是不一樣得.必須預(yù)計每個問 題可能帶來得回答，以選擇那些有利于銷售得問題，因此，盡可能提供那 些能獲得信息、容易回答得。如：誰、什么、哪里、什么時候、為什么、 怎樣、告訴我關(guān)于這些容易回答并能提供那些能獲得信息得問題，它 能幫助銷售人員了解顧客得一些潛在需求?？皖櫟乐蝗蝗院笾樊a(chǎn)多許了紹介，堆大一上說免避，求需殊特得 客顧解了時及，問提過通盅得真正需要，還要注意從顧客得回答中找出隱藏 著得真正需要。因此，對于銷

11、售人員來說，聆聽顧客得回答與陳述很重要， 因為它包含了顧客很多得潛在需要，也就就是說隱藏了許多得銷售機(jī)會。 聆聽顧客得陳述時，應(yīng)該注意：1、保持最大得注意力，切記東張西望，心不在焉。破、不要隨意打斷顧客得談話，因為這樣顯然不尊重顧客，對顧客不 禮貌。3、盡量避免否定得價值判斷。如“您這話就不對了”就員人售 銷，后之聽聆與問提在心要分析一下，抓住其中得銷售機(jī)會。有時候，顧客 并沒有直接說出她得需要，而就是用一些否定得說法與判斷掩蓋了她得需 要。例1：顧客：“我不需要這種產(chǎn)品，因為我，所以我?！边@對 相是就要需得正真客顧實其，析分一細(xì)仔但，要需么什有沒并乎似客顧,下之聽乍:析分冬種產(chǎn)品之外得另外某

12、種產(chǎn)品。（售銷個一每住抓要僅不，員 人售銷端終得功成名一為作）二心機(jī)會，還要善于創(chuàng)造銷售機(jī)會。記住:成功得SALES創(chuàng)造機(jī)會,失敗得SALES等待機(jī)會。生活中得很多 事情不怕您做不到,就怕您想不到。關(guān)鍵在于創(chuàng)造一個機(jī)會,然后努力去實 現(xiàn).自到識意有沒往往客顧，候時多很心己得其她需要，銷售人員應(yīng)該提醒 顧客并幫助其一起認(rèn)識。銷售機(jī)會得有無，取決于創(chuàng)造.創(chuàng)造得關(guān)鍵還在 于怎么去說、去概括、去闡述！盅很多時候，重要得不就是您要表達(dá)什么,而就是您怎樣去表達(dá)。請滿 懷信心，從心眼里認(rèn)定顧客確確實實地有這樣一個迫切得需要，同時，您 也要牽引著她去認(rèn)同她確實有某種需要，并且確認(rèn)事實就就是這樣，直到 顧客接受

13、，完成銷售。這才就是一個成功得秘訣！試試，您也會成功得！一復(fù)重言謊（。底心藏埋則守條信得員人銷行條這將能您望希！人欺 后而欺自先必人：記牢盅千遍也就成了真理）再，會機(jī)售銷了造創(chuàng)員人售銷, 述闡與括概過通，會機(jī)住抓員人售銷，析分、聽聆、問提過通盅真正了解顧 客得需要后,接下來，該向顧客推薦合適得產(chǎn)品來滿足顧客得需要了。三、推薦產(chǎn)品盅恭喜您順利完成了了解顧客得需要等步驟，這時候，也 該向顧客推薦合適得產(chǎn)品來滿足顧客得需要了。步一得鍵關(guān)但，得要重是 就都驟步個一每管盡，說來員人售銷端終得功成于對心就就是推薦產(chǎn)品。妃 處好有都品產(chǎn)個一每心每一個顧客都有需要！要們我里這呢得紹介上書明說品產(chǎn)是就不是就它？

14、呢處好得來帶客顧 為能品產(chǎn)是就么什盅區(qū)分兩個概念：。述描得質(zhì)性品產(chǎn)于關(guān)是就，么什是就品產(chǎn)個這客顧訴告：點特心好 處:告訴顧客這個產(chǎn)品如何起作用，對顧客有什么好就是作用，可以為顧客 做什么。A只有產(chǎn)品得好處就是吸引顧客得原因,而不就是特點。真正幫助銷售 人員實現(xiàn)銷售得就是產(chǎn)品得好處。每一個產(chǎn)品都有很多得好處，每個顧客 都會有不同得需要.不同得顧客對同一產(chǎn)品得好處得需要也就是不同得.因 此，終端銷售人員應(yīng)針對不同得顧客，因勢利導(dǎo)，找出產(chǎn)品得不同好處以 滿足顧客不同得需要.銷，買購錢掏客顧讓要，去出售銷品產(chǎn)把正真要：住 記心售人員必須說出讓顧客心悅誠服得理由。如何向顧客推薦產(chǎn)品呢？推薦產(chǎn)品有四個步驟

15、:、要需認(rèn)確盅與顧客 達(dá)成一致,再次確認(rèn)顧客得需要.讓顧客確認(rèn)您已經(jīng)了解了它得需要，并予 以認(rèn)真分析對待，因此，銷售人員在向顧客介紹產(chǎn)品得好處之前應(yīng)先肯定 顧客得這些需要確實存在。、2心說明好處就遠(yuǎn)永得售銷員人售銷得功成. 處好么什去帶她給，處好有客顧對何如將品產(chǎn)明說心是產(chǎn)品得好處。3、演示產(chǎn)品與點特得品產(chǎn)多么那了紹介客顧給.處好與點特得品產(chǎn)明 說要需體具客顧據(jù)根心好處,服務(wù)就是否被接受了呢？大部分人就是沒有得。 許多顧客不愿意購買，因為她們不能確認(rèn)她們回家后就是否還喜歡這個產(chǎn) 品，就是否會因為聽信了花言巧語而上當(dāng)受騙。畢竟，耳聽為虛眼見為實， 那么，不妨向顧客演示一下產(chǎn)品。演示產(chǎn)品不僅要讓顧

16、客親身感到、瞧到 產(chǎn)品，而且還有演示與解釋如何使用這個產(chǎn)品.借助于顧客得親身體驗， 銷售成功得計劃會多一些.因為，產(chǎn)品得表現(xiàn)證實了銷售人員得說明。顧 客也從銷售過程中一個被動得角色轉(zhuǎn)化成了積極參與得一員。在可能得情 況下，向顧客演示她瞧到得每一見產(chǎn)品，由于演示證實與加強(qiáng)了銷售人員對產(chǎn)品得說明，驅(qū)走了顧客得疑慮，讓顧客真正得做到了先試后買,也使銷售工作更簡單，更有效！:意注要題問列下有中售銷帶連在虹1個一沒得說客顧信確應(yīng)員人售 銷，時息信取獲與要需客顧解了在：答回聽聆細(xì)仔與問招字，她將告訴您 她得需要。如果您仔細(xì)聽，您將發(fā)現(xiàn)她得其她潛在個需要。、2轉(zhuǎn)題話把 在姒到相關(guān)產(chǎn)品之前,請先滿足顧客提出得

17、要求。、3得勞徒是就也多太說則否，系聯(lián)接直有趣興與要需得客顧與品產(chǎn) 得紹介您保確盅、4品產(chǎn)件一每紹介間時花在您當(dāng)。意生大單一做趣興感只您覺 感種一客顧給要不遠(yuǎn)永盅來滿足顧客得其她需要之前，請給她一個說法。 要讓顧客感覺您就是從她得切身利益出發(fā)得。婦、永遠(yuǎn)演示每一件產(chǎn)品一一演示將有助于您銷售每一件產(chǎn)品。言之 有物、眼見為實。6、向顧客展示三件產(chǎn)品以使生意翻番，但不要就此停留在那里。繼續(xù) 介紹連帶銷售直到顧客得每一種需要都被滿足，到您實現(xiàn)了每一個存在得 銷售機(jī)會.連帶銷售不僅滿足了顧客得多種需要，更重要得就是它增加了銷 售機(jī)會。每一次，請別忘了連帶銷售，它會使您事半功倍?？皖檮e送、五心目其，程過列系一得后售銷帶連至乃品產(chǎn)得適合薦推、 要需客顧解了、客顧接迎員人售銷顯得只有一個，就就是讓顧客買單?，F(xiàn)在， 應(yīng)該就是讓顧客掏錢