BMS系統(tǒng)設(shè)計(jì)項(xiàng)目可行性分析報(bào)告

1、泓域咨詢/BMS系統(tǒng)設(shè)計(jì)項(xiàng)目可行性分析報(bào)告BMS系統(tǒng)設(shè)計(jì)項(xiàng)目可行性分析報(bào)告xx有限責(zé)任公司目錄 TOC o 1-3 h z u HYPERLINK l _Toc115237296 第一章 項(xiàng)目緒論 PAGEREF _Toc115237296 h 8 HYPERLINK l _Toc115237297 一、 項(xiàng)目名稱及項(xiàng)目單位 PAGEREF _Toc115237297 h 8 HYPERLINK l _Toc115237298 二、 項(xiàng)目建設(shè)地點(diǎn) PAGEREF _Toc115237298 h 8 HYPERLINK l _Toc115237299 三、 建設(shè)背景 PAGEREF _Toc11

2、5237299 h 8 HYPERLINK l _Toc115237300 四、 項(xiàng)目建設(shè)進(jìn)度 PAGEREF _Toc115237300 h 8 HYPERLINK l _Toc115237301 五、 建設(shè)投資估算 PAGEREF _Toc115237301 h 8 HYPERLINK l _Toc115237302 六、 項(xiàng)目主要技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo) PAGEREF _Toc115237302 h 9 HYPERLINK l _Toc115237303 主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)一覽表 PAGEREF _Toc115237303 h 9 HYPERLINK l _Toc115237304 七、 主要結(jié)論及建議

3、 PAGEREF _Toc115237304 h 11 HYPERLINK l _Toc115237305 第二章 行業(yè)分析和市場營銷 PAGEREF _Toc115237305 h 12 HYPERLINK l _Toc115237306 一、 行業(yè)發(fā)展概況 PAGEREF _Toc115237306 h 12 HYPERLINK l _Toc115237307 二、 電池安全管理行業(yè)主要增長點(diǎn) PAGEREF _Toc115237307 h 12 HYPERLINK l _Toc115237308 三、 電池市場發(fā)展情況 PAGEREF _Toc115237308 h 13 HYPERLI

4、NK l _Toc115237309 四、 估計(jì)當(dāng)前市場需求 PAGEREF _Toc115237309 h 14 HYPERLINK l _Toc115237310 五、 行業(yè)競爭格局 PAGEREF _Toc115237310 h 16 HYPERLINK l _Toc115237311 六、 關(guān)系營銷的流程系統(tǒng) PAGEREF _Toc115237311 h 17 HYPERLINK l _Toc115237312 七、 行業(yè)進(jìn)入壁壘 PAGEREF _Toc115237312 h 19 HYPERLINK l _Toc115237313 八、 以利益相關(guān)者和社會整體利益為中心的觀念 P

5、AGEREF _Toc115237313 h 21 HYPERLINK l _Toc115237314 九、 移動(dòng)通信行業(yè)發(fā)展 PAGEREF _Toc115237314 h 23 HYPERLINK l _Toc115237315 十、 新產(chǎn)品采用與擴(kuò)散 PAGEREF _Toc115237315 h 24 HYPERLINK l _Toc115237316 十一、 競爭戰(zhàn)略選擇 PAGEREF _Toc115237316 h 28 HYPERLINK l _Toc115237317 十二、 營銷調(diào)研的步驟 PAGEREF _Toc115237317 h 31 HYPERLINK l _To

6、c115237318 第三章 人力資源分析 PAGEREF _Toc115237318 h 34 HYPERLINK l _Toc115237319 一、 薪酬體系 PAGEREF _Toc115237319 h 34 HYPERLINK l _Toc115237320 二、 績效考評周期及其影響因素 PAGEREF _Toc115237320 h 38 HYPERLINK l _Toc115237321 三、 技能與能力薪酬體系設(shè)計(jì) PAGEREF _Toc115237321 h 41 HYPERLINK l _Toc115237322 四、 培訓(xùn)課程設(shè)計(jì)的基本原則 PAGEREF _Toc

7、115237322 h 44 HYPERLINK l _Toc115237323 五、 企業(yè)員工培訓(xùn)項(xiàng)目的開發(fā)與管理 PAGEREF _Toc115237323 h 46 HYPERLINK l _Toc115237324 六、 培訓(xùn)效果評估方案的設(shè)計(jì) PAGEREF _Toc115237324 h 53 HYPERLINK l _Toc115237325 第四章 SWOT分析說明 PAGEREF _Toc115237325 h 57 HYPERLINK l _Toc115237326 一、 優(yōu)勢分析（S） PAGEREF _Toc115237326 h 57 HYPERLINK l _Toc

8、115237327 二、 劣勢分析（W） PAGEREF _Toc115237327 h 59 HYPERLINK l _Toc115237328 三、 機(jī)會分析（O） PAGEREF _Toc115237328 h 59 HYPERLINK l _Toc115237329 四、 威脅分析（T） PAGEREF _Toc115237329 h 60 HYPERLINK l _Toc115237330 第五章 公司治理分析 PAGEREF _Toc115237330 h 66 HYPERLINK l _Toc115237331 一、 債權(quán)人治理機(jī)制 PAGEREF _Toc115237331 h

9、 66 HYPERLINK l _Toc115237332 二、 內(nèi)部控制評價(jià)的組織與實(shí)施 PAGEREF _Toc115237332 h 69 HYPERLINK l _Toc115237333 三、 激勵(lì)機(jī)制 PAGEREF _Toc115237333 h 80 HYPERLINK l _Toc115237334 四、 股東大會的召集及議事程序 PAGEREF _Toc115237334 h 86 HYPERLINK l _Toc115237335 五、 公司治理與公司管理的關(guān)系 PAGEREF _Toc115237335 h 87 HYPERLINK l _Toc115237336 六、

10、 專門委員會 PAGEREF _Toc115237336 h 88 HYPERLINK l _Toc115237337 七、 股權(quán)結(jié)構(gòu)與公司治理結(jié)構(gòu) PAGEREF _Toc115237337 h 94 HYPERLINK l _Toc115237338 第六章 企業(yè)文化管理 PAGEREF _Toc115237338 h 98 HYPERLINK l _Toc115237339 一、 企業(yè)文化的整合 PAGEREF _Toc115237339 h 98 HYPERLINK l _Toc115237340 二、 培養(yǎng)名牌員工 PAGEREF _Toc115237340 h 103 HYPERL

11、INK l _Toc115237341 三、 企業(yè)核心能力與競爭優(yōu)勢 PAGEREF _Toc115237341 h 109 HYPERLINK l _Toc115237342 四、 企業(yè)價(jià)值觀的構(gòu)成 PAGEREF _Toc115237342 h 110 HYPERLINK l _Toc115237343 五、 企業(yè)文化管理規(guī)劃的制定 PAGEREF _Toc115237343 h 120 HYPERLINK l _Toc115237344 六、 企業(yè)文化的創(chuàng)新與發(fā)展 PAGEREF _Toc115237344 h 123 HYPERLINK l _Toc115237345 七、 企業(yè)文化的

12、研究與探索 PAGEREF _Toc115237345 h 134 HYPERLINK l _Toc115237346 第七章 經(jīng)營戰(zhàn)略管理 PAGEREF _Toc115237346 h 153 HYPERLINK l _Toc115237347 一、 企業(yè)市場細(xì)分 PAGEREF _Toc115237347 h 153 HYPERLINK l _Toc115237348 二、 戰(zhàn)略目標(biāo)制定和選擇的基本要求 PAGEREF _Toc115237348 h 157 HYPERLINK l _Toc115237349 三、 差異化戰(zhàn)略的適用條件 PAGEREF _Toc115237349 h 1

13、60 HYPERLINK l _Toc115237350 四、 企業(yè)投資方式的選擇 PAGEREF _Toc115237350 h 161 HYPERLINK l _Toc115237351 五、 技術(shù)競爭態(tài)勢類的技術(shù)創(chuàng)新戰(zhàn)略 PAGEREF _Toc115237351 h 163 HYPERLINK l _Toc115237352 六、 總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略的優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)與適用條件 PAGEREF _Toc115237352 h 170 HYPERLINK l _Toc115237353 七、 企業(yè)文化的基本內(nèi)容 PAGEREF _Toc115237353 h 172 HYPERLINK l _To

14、c115237354 第八章 項(xiàng)目選址方案 PAGEREF _Toc115237354 h 177 HYPERLINK l _Toc115237355 一、 加快建設(shè)昂揚(yáng)向上的包容共享城市 PAGEREF _Toc115237355 h 178 HYPERLINK l _Toc115237356 第九章 財(cái)務(wù)管理分析 PAGEREF _Toc115237356 h 181 HYPERLINK l _Toc115237357 一、 營運(yùn)資金的管理原則 PAGEREF _Toc115237357 h 181 HYPERLINK l _Toc115237358 二、 資本成本 PAGEREF _To

15、c115237358 h 182 HYPERLINK l _Toc115237359 三、 存貨成本 PAGEREF _Toc115237359 h 191 HYPERLINK l _Toc115237360 四、 營運(yùn)資金的特點(diǎn) PAGEREF _Toc115237360 h 192 HYPERLINK l _Toc115237361 五、 應(yīng)收款項(xiàng)的日常管理 PAGEREF _Toc115237361 h 194 HYPERLINK l _Toc115237362 六、 企業(yè)資本金制度 PAGEREF _Toc115237362 h 197 HYPERLINK l _Toc11523736

16、3 七、 短期融資的概念和特征 PAGEREF _Toc115237363 h 204 HYPERLINK l _Toc115237364 第十章 項(xiàng)目投資計(jì)劃 PAGEREF _Toc115237364 h 206 HYPERLINK l _Toc115237365 一、 建設(shè)投資估算 PAGEREF _Toc115237365 h 206 HYPERLINK l _Toc115237366 建設(shè)投資估算表 PAGEREF _Toc115237366 h 207 HYPERLINK l _Toc115237367 二、 建設(shè)期利息 PAGEREF _Toc115237367 h 207 HY

17、PERLINK l _Toc115237368 建設(shè)期利息估算表 PAGEREF _Toc115237368 h 208 HYPERLINK l _Toc115237369 三、 流動(dòng)資金 PAGEREF _Toc115237369 h 209 HYPERLINK l _Toc115237370 流動(dòng)資金估算表 PAGEREF _Toc115237370 h 209 HYPERLINK l _Toc115237371 四、 項(xiàng)目總投資 PAGEREF _Toc115237371 h 210 HYPERLINK l _Toc115237372 總投資及構(gòu)成一覽表 PAGEREF _Toc1152

18、37372 h 210 HYPERLINK l _Toc115237373 五、 資金籌措與投資計(jì)劃 PAGEREF _Toc115237373 h 211 HYPERLINK l _Toc115237374 項(xiàng)目投資計(jì)劃與資金籌措一覽表 PAGEREF _Toc115237374 h 211 HYPERLINK l _Toc115237375 第十一章 經(jīng)濟(jì)效益 PAGEREF _Toc115237375 h 213 HYPERLINK l _Toc115237376 一、 經(jīng)濟(jì)評價(jià)財(cái)務(wù)測算 PAGEREF _Toc115237376 h 213 HYPERLINK l _Toc115237

19、377 營業(yè)收入、稅金及附加和增值稅估算表 PAGEREF _Toc115237377 h 213 HYPERLINK l _Toc115237378 綜合總成本費(fèi)用估算表 PAGEREF _Toc115237378 h 214 HYPERLINK l _Toc115237379 固定資產(chǎn)折舊費(fèi)估算表 PAGEREF _Toc115237379 h 215 HYPERLINK l _Toc115237380 無形資產(chǎn)和其他資產(chǎn)攤銷估算表 PAGEREF _Toc115237380 h 216 HYPERLINK l _Toc115237381 利潤及利潤分配表 PAGEREF _Toc1152

20、37381 h 217 HYPERLINK l _Toc115237382 二、 項(xiàng)目盈利能力分析 PAGEREF _Toc115237382 h 218 HYPERLINK l _Toc115237383 項(xiàng)目投資現(xiàn)金流量表 PAGEREF _Toc115237383 h 220 HYPERLINK l _Toc115237384 三、 償債能力分析 PAGEREF _Toc115237384 h 221 HYPERLINK l _Toc115237385 借款還本付息計(jì)劃表 PAGEREF _Toc115237385 h 222 HYPERLINK l _Toc115237386 第十二章

21、 項(xiàng)目總結(jié)分析 PAGEREF _Toc115237386 h 224報(bào)告說明隨著電池安全管理產(chǎn)品的逐步滲透，用戶對電池安全管理產(chǎn)品的質(zhì)量、售后服務(wù)、技術(shù)革新水平提出了更高要求，品牌意識也日益增強(qiáng)；系統(tǒng)集成商、數(shù)據(jù)中心運(yùn)營商及電源廠家為獲取更多的市場份額，注重品牌建設(shè)，重視產(chǎn)品質(zhì)量，因此會偏向于選擇具有良好品牌及口碑，在產(chǎn)品品質(zhì)、企業(yè)信譽(yù)、售后服務(wù)等方面具備優(yōu)勢的BMS供應(yīng)商，帶動(dòng)了行業(yè)品牌意識提升。根據(jù)謹(jǐn)慎財(cái)務(wù)估算，項(xiàng)目總投資2666.62萬元，其中：建設(shè)投資1424.41萬元，占項(xiàng)目總投資的53.42%；建設(shè)期利息35.29萬元，占項(xiàng)目總投資的1.32%；流動(dòng)資金1206.92萬元，占項(xiàng)目

22、總投資的45.26%。項(xiàng)目正常運(yùn)營每年?duì)I業(yè)收入10200.00萬元，綜合總成本費(fèi)用8404.87萬元，凈利潤1313.64萬元，財(cái)務(wù)內(nèi)部收益率37.04%，財(cái)務(wù)凈現(xiàn)值3079.56萬元，全部投資回收期5.26年。本期項(xiàng)目具有較強(qiáng)的財(cái)務(wù)盈利能力，其財(cái)務(wù)凈現(xiàn)值良好，投資回收期合理。通過分析，該項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)效益和社會效益良好。從發(fā)展來看公司將面向市場調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，改變工藝條件以高附加值的產(chǎn)品代替目前產(chǎn)品的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)。本報(bào)告為模板參考范文，不作為投資建議，僅供參考。報(bào)告產(chǎn)業(yè)背景、市場分析、技術(shù)方案、風(fēng)險(xiǎn)評估等內(nèi)容基于公開信息；項(xiàng)目建設(shè)方案、投資估算、經(jīng)濟(jì)效益分析等內(nèi)容基于行業(yè)研究模型。本報(bào)告可用于學(xué)習(xí)交流或

23、模板參考應(yīng)用。項(xiàng)目緒論項(xiàng)目名稱及項(xiàng)目單位項(xiàng)目名稱：BMS系統(tǒng)設(shè)計(jì)項(xiàng)目項(xiàng)目單位：xx有限責(zé)任公司項(xiàng)目建設(shè)地點(diǎn)本期項(xiàng)目選址位于xx（以選址意見書為準(zhǔn)），區(qū)域地理位置優(yōu)越，設(shè)施條件完備。建設(shè)背景電池安全管理系統(tǒng)用于數(shù)據(jù)中心UPS電源的SOC、SOH等運(yùn)行狀態(tài)實(shí)時(shí)在線監(jiān)測，降低電池本體和數(shù)據(jù)中心系統(tǒng)潛在的安全風(fēng)險(xiǎn)。UPS電源是數(shù)據(jù)中心設(shè)備在斷電情況下正常工作的重要保障裝備，確保UPS電源在緊急情況下正常工作是數(shù)據(jù)中心運(yùn)維管理的重要工作之一。因而，數(shù)據(jù)中心行業(yè)快速發(fā)展，將進(jìn)一步帶動(dòng)電池安全管理系統(tǒng)的市場需求。項(xiàng)目建設(shè)進(jìn)度結(jié)合該項(xiàng)目的實(shí)際工作情況，xx有限責(zé)任公司將項(xiàng)目的建設(shè)周期確定為24個(gè)月。建設(shè)投資估

24、算（一）項(xiàng)目總投資構(gòu)成分析本期項(xiàng)目總投資包括建設(shè)投資、建設(shè)期利息和流動(dòng)資金。根據(jù)謹(jǐn)慎財(cái)務(wù)估算，項(xiàng)目總投資2666.62萬元，其中：建設(shè)投資1424.41萬元，占項(xiàng)目總投資的53.42%；建設(shè)期利息35.29萬元，占項(xiàng)目總投資的1.32%；流動(dòng)資金1206.92萬元，占項(xiàng)目總投資的45.26%。（二）建設(shè)投資構(gòu)成本期項(xiàng)目建設(shè)投資1424.41萬元，包括工程費(fèi)用、工程建設(shè)其他費(fèi)用和預(yù)備費(fèi)，其中：工程費(fèi)用981.34萬元，工程建設(shè)其他費(fèi)用408.51萬元，預(yù)備費(fèi)34.56萬元。項(xiàng)目主要技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)（一）財(cái)務(wù)效益分析根據(jù)謹(jǐn)慎財(cái)務(wù)測算，項(xiàng)目達(dá)產(chǎn)后每年?duì)I業(yè)收入10200.00萬元，綜合總成本費(fèi)用8404.

25、87萬元，納稅總額844.94萬元，凈利潤1313.64萬元，財(cái)務(wù)內(nèi)部收益率37.04%，財(cái)務(wù)凈現(xiàn)值3079.56萬元，全部投資回收期5.26年。（二）主要數(shù)據(jù)及技術(shù)指標(biāo)表主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)一覽表序號項(xiàng)目單位指標(biāo)備注1總投資萬元2666.621.1建設(shè)投資萬元1424.411.1.1工程費(fèi)用萬元981.341.1.2其他費(fèi)用萬元408.511.1.3預(yù)備費(fèi)萬元34.561.2建設(shè)期利息萬元35.291.3流動(dòng)資金萬元1206.922資金籌措萬元2666.622.1自籌資金萬元1946.442.2銀行貸款萬元720.183營業(yè)收入萬元10200.00正常運(yùn)營年份4總成本費(fèi)用萬元8404.875利潤總額

26、萬元1751.526凈利潤萬元1313.647所得稅萬元437.888增值稅萬元363.459稅金及附加萬元43.6110納稅總額萬元844.9411盈虧平衡點(diǎn)萬元3578.63產(chǎn)值12回收期年5.2613內(nèi)部收益率37.04%所得稅后14財(cái)務(wù)凈現(xiàn)值萬元3079.56所得稅后主要結(jié)論及建議此項(xiàng)目建設(shè)條件良好，可利用當(dāng)?shù)刎S富的水、電資源以及便利的生產(chǎn)、生活輔助設(shè)施，項(xiàng)目投資省、見效快；此項(xiàng)目貫徹“先進(jìn)適用、穩(wěn)妥可靠、經(jīng)濟(jì)合理、低耗優(yōu)質(zhì)”的原則，技術(shù)先進(jìn)，成熟可靠，投產(chǎn)后可保證達(dá)到預(yù)定的設(shè)計(jì)目標(biāo)。行業(yè)分析和市場營銷行業(yè)發(fā)展概況電池安全管理系統(tǒng)是電源系統(tǒng)的重要組成部分，主要用于智能化管理及維護(hù)各個(gè)電

27、池單元，實(shí)時(shí)在線監(jiān)測電池SOC、SOH等運(yùn)行狀態(tài)，防止電池本體和系統(tǒng)出現(xiàn)安全風(fēng)險(xiǎn)，延長電池的使用壽命，提高電池使用的安全性、穩(wěn)定性和電池之間的均衡性，達(dá)到高效使用電池目的。電池安全管理系統(tǒng)根據(jù)不同的分類標(biāo)準(zhǔn)可分為不同的類別。按安全管理對象不同，可分為鉛蓄電池BMS與鋰電BMS；按照應(yīng)用領(lǐng)域不同，鉛蓄電池BMS進(jìn)一步主要可分為后備電池BMS和動(dòng)力鉛蓄電池BMS，鋰電BMS主要可分為儲能鋰電BMS、3C鋰電BMS和EV鋰電BMS。電池安全管理行業(yè)主要增長點(diǎn)在信息技術(shù)快速發(fā)展的背景下，數(shù)據(jù)中心作為各行各業(yè)的關(guān)鍵基礎(chǔ)設(shè)施，為我國經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型升級提供了重要支撐。隨著以云計(jì)算、5G、大數(shù)據(jù)、物聯(lián)網(wǎng)等為代表的新

28、一代信息技術(shù)高速發(fā)展，將產(chǎn)生巨大的數(shù)據(jù)流量，對數(shù)據(jù)運(yùn)算、存儲和數(shù)據(jù)安全的要求逐漸提高，數(shù)據(jù)中心建設(shè)的大量需求應(yīng)運(yùn)而生。截至2020末，國內(nèi)數(shù)據(jù)中心機(jī)柜數(shù)為428.6萬架，同比增長36.06%。數(shù)據(jù)中心建設(shè)已成為云計(jì)算、互聯(lián)網(wǎng)、通信、金融等行業(yè)建設(shè)熱點(diǎn)，大型、超大型的數(shù)據(jù)機(jī)房不斷涌現(xiàn)，以及在5G及移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，伴隨著“新基建”浪潮以及信息化和智能化技術(shù)的高速發(fā)展，我國數(shù)據(jù)中心產(chǎn)業(yè)將迎來巨大的市場發(fā)展機(jī)遇。電池安全管理系統(tǒng)用于數(shù)據(jù)中心UPS電源的SOC、SOH等運(yùn)行狀態(tài)實(shí)時(shí)在線監(jiān)測，降低電池本體和數(shù)據(jù)中心系統(tǒng)潛在的安全風(fēng)險(xiǎn)。UPS電源是數(shù)據(jù)中心設(shè)備在斷電情況下正常工作的重要保障裝備，確保UPS電

29、源在緊急情況下正常工作是數(shù)據(jù)中心運(yùn)維管理的重要工作之一。因而，數(shù)據(jù)中心行業(yè)快速發(fā)展，將進(jìn)一步帶動(dòng)電池安全管理系統(tǒng)的市場需求。電池市場發(fā)展情況1、鉛蓄電池行業(yè)鉛蓄電池是發(fā)展歷史最為悠久的二次電池，是世界上第一個(gè)商業(yè)化應(yīng)用的可再充電池，自1859年法國物理學(xué)家GastonPlante發(fā)明以來，已經(jīng)歷了160多年的發(fā)展歷程，目前鉛蓄電池仍是世界上用量最大、應(yīng)用最為廣泛的蓄電池之一。鉛蓄電池相較鋰電池在產(chǎn)品安全性能、價(jià)格及回收利用率等方面具有優(yōu)勢，目前仍為數(shù)據(jù)中心、軌道交通、核電等安全要求較高的應(yīng)用領(lǐng)域主流電源解決方案。2020年國內(nèi)鉛蓄電池產(chǎn)量為22,736萬kVAh，同比增長12.28%。鉛蓄電池

30、產(chǎn)業(yè)是我國國民經(jīng)濟(jì)的重要組成部分，與工業(yè)、交通、通信、金融、國防軍工、航海航天、新能源儲能等方面的發(fā)展與利益密切相關(guān)，在經(jīng)濟(jì)和國防建設(shè)事業(yè)中發(fā)揮了不可或缺的重要作用。伴隨著“新基建”等利好政策的出臺，鉛蓄電池市場規(guī)模呈現(xiàn)小幅穩(wěn)定增長的趨勢。根據(jù)前瞻產(chǎn)業(yè)研究院的保守預(yù)測，結(jié)合國內(nèi)鋰電池對鉛蓄電池替代情況，“十四五”期間我國鉛蓄電池產(chǎn)量將以2%的年復(fù)合增長率增長，到2026年達(dá)到25,604萬千伏安時(shí)。2、鋰電池行業(yè)鋰電池具有高能量、低消耗、無記憶效應(yīng)以及自放電小、內(nèi)阻小等優(yōu)點(diǎn)，廣泛應(yīng)用于儲能、消費(fèi)電子及新能源汽車等領(lǐng)域。2015年以來，得益于國家政策對電動(dòng)汽車、電動(dòng)輕型車等新能源交通工具產(chǎn)業(yè)的大

31、力支持，鋰電池市場保持高速增長。估計(jì)當(dāng)前市場需求（一）總市場潛量總市場潛量是指一定時(shí)期內(nèi)，在一定環(huán)境條件和一定行業(yè)營銷努力水平下，一個(gè)行業(yè)中所有企業(yè)可能達(dá)到的最大銷售量。（二）區(qū)域市場潛量企業(yè)在測量市場潛量后，為選擇擬進(jìn)入的最佳區(qū)域，合理分配營銷資源，還應(yīng)測量各地區(qū)的市場潛量。較為普遍的有兩種方法：市場累加法和購買力指數(shù)法。前者多為工業(yè)品生產(chǎn)企業(yè)采用，后者多為消費(fèi)品生產(chǎn)企業(yè)采用。1、市場累加法先識別某一地區(qū)市場的所有潛在顧客并估計(jì)每個(gè)潛在顧客的購買量，然后計(jì)算得出地區(qū)市場潛量。如果公司能列出潛在買主，并能準(zhǔn)確估計(jì)每個(gè)買主將要購買的數(shù)量，則此法無疑是簡單而又準(zhǔn)確的。問題是獲得所需要的資料難度很大

32、，花費(fèi)也較高。目前我們可以利用的資料，主要有全國或地方的各類統(tǒng)計(jì)資料、行業(yè)年鑒、工商企業(yè)名錄等。2、多因素指數(shù)法借助與區(qū)域購買力有關(guān)的各種指數(shù)以估算其市場潛量。例如，藥品制造商假定藥品市場與人口直接相關(guān)，某地區(qū)人口占全國人口的2%，則該地區(qū)的藥品市場潛量也占全國市場的2%。這是因?yàn)橄M(fèi)品市場上顧客很多，不可能采用市場累加法。但這個(gè)例子僅包含人口因素，而現(xiàn)實(shí)中影響需求的因素很多，且各因素影響程度不同，因此，通常采用多因素指數(shù)法。美國銷售與市場營銷管理雜志每年都公布全美各地和大城市的購買力指數(shù)。（三）行業(yè)銷售額和市場占有率企業(yè)為識別競爭對手并估計(jì)它們的銷售額，同時(shí)正確估量自己的市場地位，以利在競爭

33、中知己知彼，正確制定營銷戰(zhàn)略，有必要了解全行業(yè)的銷售額和本企業(yè)的市場占有率狀況。企業(yè)一般通過國家統(tǒng)計(jì)部門公布的統(tǒng)計(jì)數(shù)字、新聞媒介公布的數(shù)字、行業(yè)主管部門或行業(yè)協(xié)會所收集和公布的數(shù)字，以此來了解全行業(yè)的銷售額。通過對比分析，可計(jì)算本企業(yè)的市場占有率，還可將本企業(yè)市場占有率與主要競爭對手比較并計(jì)算相對市場占有率。例如，全行業(yè)和主要競爭對手的增長率為8%，本企業(yè)增長率為6%，則表明企業(yè)在行業(yè)中的地位已被削弱。為分析企業(yè)市場占有率增減變化的原因，通常要剖析以下幾個(gè)重要因素：產(chǎn)品本身因素，如質(zhì)量、裝潢、造型等；價(jià)格差別因素；營銷努力與費(fèi)用因素；營銷組合策略差別因素；資金使用效率因素等。行業(yè)競爭格局1、國

34、內(nèi)企業(yè)技術(shù)發(fā)展迅速，本地服務(wù)優(yōu)勢明顯受益于國際產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移以及我國產(chǎn)業(yè)政策大力支持，我國電池工業(yè)及配套產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速，現(xiàn)已成為全球主要的電池生產(chǎn)國家之一。國內(nèi)電池市場需求高速增長，推動(dòng)國內(nèi)BMS廠商加大自主開發(fā)力度。目前國內(nèi)BMS廠家已開發(fā)出不同應(yīng)用領(lǐng)域的電池安全管理產(chǎn)品，技術(shù)較為成熟，部分產(chǎn)品參數(shù)達(dá)到了國際先進(jìn)水平。相較于國外BMS廠商，國內(nèi)企業(yè)具備應(yīng)用靈活、本地化服務(wù)的優(yōu)勢，更能滿足國內(nèi)廠商需求，近年來逐步完成產(chǎn)品進(jìn)口替代。2、后備電池BMS市場趨于專業(yè)化后備電池下游應(yīng)用領(lǐng)域極為廣泛，不同應(yīng)用領(lǐng)域用戶需求各不相同，更多電池生產(chǎn)企業(yè)將有限的資源投向電池領(lǐng)域的技術(shù)研發(fā)與創(chuàng)新。而專業(yè)第三方BMS廠家憑

35、借技術(shù)積累、規(guī)模效應(yīng)、專業(yè)服務(wù)等多方面優(yōu)勢，在專業(yè)化、細(xì)分化的市場發(fā)展趨勢中，逐漸成為后備電池BMS行業(yè)主要供應(yīng)商。關(guān)系營銷的流程系統(tǒng)關(guān)系營銷把一切內(nèi)部和外部利益相關(guān)者都納入研究范圍，并用系統(tǒng)的方法考察企業(yè)所有活動(dòng)及其相互關(guān)系，表現(xiàn)積極的一方被稱為市場營銷者，表現(xiàn)不積極的一方被稱作目標(biāo)公眾。企業(yè)與利益相關(guān)者結(jié)成休戚與共的關(guān)系，企業(yè)的發(fā)展要借助利益相關(guān)者的力量，而后者也要通過企業(yè)來謀求自身的利益。（1）企業(yè)內(nèi)部關(guān)系。內(nèi)部營銷起源于把員工當(dāng)作企業(yè)的市場。智慧的企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)，心中裝有“兩個(gè)上帝”，一個(gè)“上帝”是顧客，另一個(gè)“上帝”是員工。企業(yè)要進(jìn)行有效的營銷，首先要有具備營銷觀念的員工，能夠正確理解

36、和實(shí)施企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)和營銷組合策略，并能自覺地以顧客導(dǎo)向的方式進(jìn)行工作。同時(shí)企業(yè)要盡力滿足員工的合理要求，提高員工的滿意度和忠誠度，為關(guān)系營銷奠定良好基礎(chǔ)。（2）企業(yè)與競爭者的關(guān)系。企業(yè)所擁有的資源條件不盡相同，往往是各有所長、各有所短。為有效地通過資源共享實(shí)現(xiàn)發(fā)展目標(biāo)，企業(yè)要善于與競爭對手和睦共處，并和有實(shí)力、有良好營銷經(jīng)驗(yàn)的競爭者進(jìn)行聯(lián)合。（3）企業(yè)與顧客的關(guān)系。顧客是“上帝”，是“財(cái)神”，企業(yè)要實(shí)現(xiàn)盈利目標(biāo)，必須依賴顧客。企業(yè)需要通過搜集和積累大量市場信息，預(yù)測目標(biāo)市場購買潛力，采取適當(dāng)方式與消費(fèi)者溝通，變潛在顧客為現(xiàn)實(shí)顧客。同時(shí)，要致力于建立數(shù)據(jù)庫或其他方式，密切與消費(fèi)者的關(guān)系。對老顧

37、客，要更多地提供產(chǎn)品信息，定期舉行聯(lián)誼活動(dòng)，加深情感信任，爭取將其轉(zhuǎn)化為長期顧客，舉辦這些活動(dòng)花費(fèi)的成本，肯定比尋求新顧客更為經(jīng)濟(jì)。（4）企業(yè)與供銷商的關(guān)系。因分工而產(chǎn)生的渠道成員之間的關(guān)系，是由協(xié)作而形成的共同利益關(guān)系。合作伙伴雖也存在矛盾，但相互依賴性更為明顯。企業(yè)必須廣泛建立與供應(yīng)商、經(jīng)銷商之間的密切合作的伙伴關(guān)系，以便獲得來自供銷兩個(gè)方面的有力支持。（5）企業(yè)與影響者的關(guān)系。各種金融機(jī)構(gòu)、新聞媒體、公共事業(yè)團(tuán)體以及政府機(jī)構(gòu)等，對企業(yè)營銷活動(dòng)都會產(chǎn)生重要的影響，企業(yè)必須以公共關(guān)系為主要手段爭取它們的理解與支持。例如，社區(qū)是以地緣為紐帶而連接和聚集的若干社會群體或組織之間的關(guān)系，構(gòu)成了企業(yè)

38、關(guān)系營銷中不可忽視的一環(huán)。企業(yè)需要社區(qū)提供完善的基礎(chǔ)設(shè)施和有效率的工作場所，社區(qū)也希望企業(yè)為社區(qū)建設(shè)提供人、財(cái)、物的支持。行業(yè)進(jìn)入壁壘1、技術(shù)壁壘電池安全管理行業(yè)為知識與技術(shù)密集型行業(yè)，涉及電池管理技術(shù)、自動(dòng)控制技術(shù)、電力電子技術(shù)和通信技術(shù)等多個(gè)技術(shù)領(lǐng)域，需要大量專業(yè)知識和經(jīng)驗(yàn)沉淀，具備較高的技術(shù)壁壘，其中軟件算法以及軟硬件結(jié)合系核心競爭要素。由于電池安全管理系統(tǒng)需應(yīng)對復(fù)雜的工況，運(yùn)行時(shí)電磁環(huán)境復(fù)雜，特別是高頻UPS逆變產(chǎn)生的高次諧波電流疊加到電池之上，嚴(yán)重干擾BMS精確監(jiān)測電池內(nèi)阻、電壓、SOC及SOH等關(guān)鍵技術(shù)指標(biāo)，產(chǎn)生大量誤告警，導(dǎo)致BMS無法正常工作。而在強(qiáng)干擾環(huán)境下準(zhǔn)確測量微歐級的電

39、池內(nèi)阻，對硬件電路抗干擾設(shè)計(jì)與軟件濾波算法提出巨大挑戰(zhàn)，BMS廠家需大批量、長周期的項(xiàng)目現(xiàn)場驗(yàn)證，方有可能找到有效的解決方案。國內(nèi)較多BMS廠家由于無法解決上述干擾問題，最終退出市場或局限于部分特定領(lǐng)域應(yīng)用。此外，由于產(chǎn)品下游應(yīng)用領(lǐng)域廣泛，只有具備長期的產(chǎn)品技術(shù)研發(fā)及服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，企業(yè)方可應(yīng)對不同客戶差異化需求。因此，新進(jìn)入者短期內(nèi)無法突破關(guān)鍵技術(shù)，難以形成競爭力，行業(yè)內(nèi)掌握核心技術(shù)和先進(jìn)工藝的企業(yè)建立起較高的技術(shù)壁壘。2、品牌及客戶壁壘對于電池安全管理行業(yè)，穩(wěn)定性和安全性是客戶選定供應(yīng)商的關(guān)鍵標(biāo)準(zhǔn)之一，項(xiàng)目運(yùn)行經(jīng)驗(yàn)和過往成功案例是客戶選擇供應(yīng)商的重要參考。尤其是數(shù)據(jù)中心等領(lǐng)域，對于電池安全管理產(chǎn)

40、品的質(zhì)量、性能及監(jiān)測準(zhǔn)確性有著較高要求，對供應(yīng)商進(jìn)入體系有著嚴(yán)格的把控，一般進(jìn)入下游客戶的供應(yīng)商體系需要較長的時(shí)間；另一方面，一旦雙方建立了合作關(guān)系，下游客戶通常會選擇與供應(yīng)商長期合作，以避免頻繁更換供應(yīng)商帶來的運(yùn)營風(fēng)險(xiǎn)。此外，基于全方面的售后服務(wù)支持體系，行業(yè)先進(jìn)入者與下游客戶之間構(gòu)建了較為牢固的合作紐帶，進(jìn)一步增強(qiáng)客戶粘性。因此，品牌建設(shè)以及客戶資源需要企業(yè)較長時(shí)間的積累和持續(xù)維護(hù)，對于缺乏穩(wěn)定客戶基礎(chǔ)的新進(jìn)者，行業(yè)存在品牌及客戶壁壘。3、生產(chǎn)規(guī)模壁壘電池安全管理行業(yè)具有一定的規(guī)模壁壘。一方面，生產(chǎn)規(guī)模較大的企業(yè)在生產(chǎn)效率及運(yùn)營管理等方面可以更好發(fā)揮規(guī)模效應(yīng)，在原材料采購和客戶談判等方面具

41、備一定的議價(jià)能力，保證產(chǎn)品在市場上的競爭力；另一方面，下游客戶對于BMS供應(yīng)商的供貨穩(wěn)定性、安全性、時(shí)效性等方面有較高要求，小規(guī)模企業(yè)進(jìn)入下游客戶合格供應(yīng)商體系的難度較大。因此，行業(yè)新入企業(yè)面臨一定的生產(chǎn)規(guī)模壁壘。4、人才壁壘電池安全管理行業(yè)具有一定的人才壁壘。行業(yè)內(nèi)企業(yè)的研發(fā)和銷售經(jīng)驗(yàn)積累需要兼?zhèn)涓咚綄I(yè)技術(shù)和行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的復(fù)合型人才。對于行業(yè)新進(jìn)入企業(yè)而言，核心技術(shù)人員與銷售人才的培訓(xùn)需要時(shí)間以及項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)的大量積累。因此，行業(yè)內(nèi)核心技術(shù)與銷售團(tuán)隊(duì)專業(yè)水平領(lǐng)先、長期穩(wěn)定的企業(yè)樹立起較高的人才壁壘。以利益相關(guān)者和社會整體利益為中心的觀念從20世紀(jì)70年代起，隨著經(jīng)濟(jì)全球化、相關(guān)群體利益多元化、環(huán)

42、境破壞、資源短缺、人口爆炸、通貨膨脹和忽視社會服務(wù)等問題日益突出，要求企業(yè)顧及消費(fèi)者和利益相關(guān)者的整體與長遠(yuǎn)利益，即社會整體利益的呼聲越來越高。在西方市場營銷學(xué)界提出了一系列新的觀念，如人類觀念、理智消費(fèi)觀念、生態(tài)準(zhǔn)則觀念、績效營銷觀念等。其共同點(diǎn)是認(rèn)為企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營不僅要考慮消費(fèi)者需要，而且要考慮消費(fèi)者、利益相關(guān)者和整個(gè)社會的長遠(yuǎn)利益。這類觀念可統(tǒng)稱為全方位營銷觀念或社會營銷觀念。全方位營銷觀念認(rèn)為，所有事物都與營銷相關(guān)，企業(yè)和組織應(yīng)該以對營銷項(xiàng)目、過程和活動(dòng)的開發(fā)、設(shè)計(jì)及實(shí)施的范圍和相關(guān)關(guān)系的了解為基礎(chǔ)，實(shí)施更加整體化、更具一致性的策略，以維護(hù)與增進(jìn)顧客和社會的福利。全方位營銷主要包括關(guān)系營

43、銷、整合營銷、內(nèi)部營銷和績效營銷四個(gè)部分。其中，關(guān)系營銷要求企業(yè)與重要團(tuán)體一顧客、供應(yīng)商、分銷商和其他營銷伙伴建立長期、互惠的滿意關(guān)系，形成營銷網(wǎng)絡(luò)，以獲得并保持長期的業(yè)績和業(yè)務(wù)。整合營銷要求通過設(shè)計(jì)營銷活動(dòng)并整合營銷項(xiàng)目，使為顧客創(chuàng)造、傳播和傳遞價(jià)值的能力最大化。內(nèi)部營銷要求成功地雇用、培訓(xùn)和激勵(lì)有能力的員工，使之更好地為顧客服務(wù)?？冃I銷要求審視營銷獲得的商業(yè)回報(bào)，并更廣泛地關(guān)注營銷對法律、倫理、社會和環(huán)境的影響和效應(yīng)。全方位營銷觀念是對市場營銷觀念的深化與發(fā)展。市場營銷觀念的中心是滿足消費(fèi)者的需求，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)的利潤目標(biāo)。但往往出現(xiàn)這樣的現(xiàn)象，即在滿足個(gè)人需求時(shí)，與社會公眾的利益發(fā)生矛盾

44、，企業(yè)的營銷努力可能不自覺地造成社會的損失。市場營銷觀念雖也強(qiáng)調(diào)消費(fèi)者的利益，不過它認(rèn)為謀求消費(fèi)者的利益必須符合企業(yè)的利潤目標(biāo)，當(dāng)兩者發(fā)生沖突時(shí)，保障企業(yè)的利潤要放在第一位。全方位營銷觀念則強(qiáng)調(diào)，要以實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者滿意以及企業(yè)內(nèi)外經(jīng)營者和社會公眾的長期福利作為企業(yè)的根本目的與責(zé)任。理想的市場營銷決策應(yīng)同時(shí)考慮到：消費(fèi)者的需求與愿望；消費(fèi)者和社會的長遠(yuǎn)利益；企業(yè)及其營銷伙伴的營銷效益。樹立并全面貫徹適應(yīng)現(xiàn)代市場環(huán)境要求的新觀念，包括營銷觀念和全方位營銷觀念，建立真正面向市場的企業(yè)，是企業(yè)成功經(jīng)營的關(guān)鍵。移動(dòng)通信行業(yè)發(fā)展移動(dòng)基站作為移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的支撐，隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)蓬勃發(fā)展，我國移動(dòng)電話基站數(shù)量不斷

45、提高。根據(jù)工信部發(fā)布的2021年通信業(yè)統(tǒng)計(jì)公報(bào)，2021年，全國移動(dòng)通信基站總數(shù)達(dá)996萬個(gè)，全年凈增65萬個(gè)。其中4G基站達(dá)590萬個(gè)，5G基站為142.5萬個(gè)，全年新建5G基站超65萬個(gè)。蓄電池是電源系統(tǒng)的重要組成部分，是保障基站通信設(shè)備和通信機(jī)房不間斷供電的核心設(shè)備。因此，電池安全管理系統(tǒng)是蓄電池運(yùn)行安全、穩(wěn)定、可靠的重要保障，隨著5G基站建設(shè)的加快，通信領(lǐng)域?qū)﹄姵匕踩芾懋a(chǎn)品的市場需求可期。BMS在金融領(lǐng)域應(yīng)用場景豐富，可廣泛應(yīng)用于國內(nèi)各大銀行總行清算中心以及重要營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)、保險(xiǎn)公司、證券公司、期貨公司、證券/期貨/商品交易所等金融機(jī)構(gòu)關(guān)鍵后備電源領(lǐng)域。目前金融行業(yè)存量市場BMS覆蓋率較

46、低，由于金融行業(yè)數(shù)據(jù)安全重要性水平極高，對后備電源智能監(jiān)測及安全管理的要求不斷提高，因此該領(lǐng)域BMS覆蓋率將逐步提升；同時(shí)，隨著國內(nèi)金融市場的不斷繁榮發(fā)展，數(shù)據(jù)交換量逐年攀升，BMS需求量也隨之穩(wěn)步增長，未來增量及存量市場的開發(fā)潛力較為可觀。隨著信息技術(shù)在工業(yè)領(lǐng)域生產(chǎn)、運(yùn)營、管理等各環(huán)節(jié)深入應(yīng)用，以及高端、精密設(shè)備大量應(yīng)用，工業(yè)領(lǐng)域?qū)╇姺€(wěn)定性提出了更高要求，而支持和保障關(guān)鍵設(shè)備和系統(tǒng)運(yùn)行的動(dòng)力平臺重要性日益凸顯。半導(dǎo)體、電力、石油石化等行業(yè)作為我國重要產(chǎn)業(yè)，在國民經(jīng)濟(jì)中占據(jù)重要地位。隨著我國經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展以及工業(yè)信息化、數(shù)字化進(jìn)程加速，近年來半導(dǎo)體、電力、石油石化等工業(yè)領(lǐng)域?qū)髠潆姵匦枨罅坎粩?/p>

47、提升。以半導(dǎo)體行業(yè)為例，受益于制程進(jìn)步、國產(chǎn)化進(jìn)程加快，近年來資本性支出不斷增長，后備電池需求越來越廣泛，應(yīng)用場景也更為復(fù)雜化，相應(yīng)帶動(dòng)鉛蓄電池在工業(yè)應(yīng)用領(lǐng)域的使用量穩(wěn)步提升。新產(chǎn)品采用與擴(kuò)散（一）產(chǎn)品特征與市場擴(kuò)散1、創(chuàng)新產(chǎn)品的相對優(yōu)點(diǎn)新產(chǎn)品的相對優(yōu)點(diǎn)愈多，在諸如功能、可靠性、便利性、新穎性等方面比原有產(chǎn)品的優(yōu)越性愈大，市場接受得就愈快。2、創(chuàng)新產(chǎn)品的適應(yīng)性創(chuàng)新產(chǎn)品必須與目標(biāo)市場的消費(fèi)習(xí)慣以及人們的產(chǎn)品價(jià)值觀相吻合。當(dāng)創(chuàng)新產(chǎn)品與目標(biāo)市場消費(fèi)習(xí)慣、社會心理、產(chǎn)品價(jià)值觀相適應(yīng)或較為接近時(shí)，則有利于市場擴(kuò)散，反之，則不利于市場擴(kuò)散。3、創(chuàng)新產(chǎn)品的簡易性這是要求新產(chǎn)品設(shè)計(jì)、整體結(jié)構(gòu)、使用維修、保養(yǎng)方

48、法必須與目標(biāo)市場的認(rèn)知程度相適應(yīng)。一般而言，新產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)和使用方法簡單易懂，才有利于新產(chǎn)品的推廣擴(kuò)散，消費(fèi)品尤其如此。4、創(chuàng)新產(chǎn)品的明確性這是指新產(chǎn)品的性質(zhì)或優(yōu)點(diǎn)是否容易被人們觀察和描述，是否容易被說明和示范。凡信息傳播便捷、易于認(rèn)知的產(chǎn)品，其采用速度一般比較快。（二）購買行為與市場擴(kuò)散1、消費(fèi)者采用新產(chǎn)品的程序與市場擴(kuò)散人們對新產(chǎn)品的采用過程，客觀上存在著一定的規(guī)律性。美國學(xué)者羅吉斯調(diào)查了數(shù)百人接受新產(chǎn)品的實(shí)例，總結(jié)歸納出人們接受新產(chǎn)品的程序和一般規(guī)律，認(rèn)為消費(fèi)者接受新產(chǎn)品一般表現(xiàn)為以下五個(gè)重要階段：（1）認(rèn)知。這是個(gè)人獲得新產(chǎn)品信息的初始階段。新產(chǎn)品信息情報(bào)的主要來源是廣告，或者其他間接的

49、渠道如商品說明書、技術(shù)資料等。人們在此階段獲得的情報(bào)還不夠系統(tǒng)，只是一般性了解。（2）興趣。指消費(fèi)者不僅認(rèn)識了新產(chǎn)品，并且發(fā)生了興趣。在此階段，消費(fèi)者會積極地尋找有關(guān)資料，進(jìn)行對比分析，研究新產(chǎn)品的具體功能、用途、使用等問題。如果滿意，將會產(chǎn)生初步的購買動(dòng)機(jī)。（3）評價(jià)。這一階段消費(fèi)者主要權(quán)衡采用新產(chǎn)品的邊際價(jià)值。如采用新產(chǎn)品獲得的利益和可能承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)，從而對新產(chǎn)品的吸引力做出判斷。（4）試用。指顧客開始小規(guī)模、少量地試用新產(chǎn)品。通過試用，顧客評價(jià)自己對新產(chǎn)品的認(rèn)識及購買決策的正確性。企業(yè)應(yīng)盡量降低失誤率，詳細(xì)介紹產(chǎn)品的性質(zhì)、使用和保養(yǎng)方法。（5）采用。顧客通過試用收到了理想的效果，放棄原有的

50、產(chǎn)品，完全接受新產(chǎn)品，并開始正式購買、重復(fù)購買。2、顧客對新產(chǎn)品的反應(yīng)差異與市場擴(kuò)散在新產(chǎn)品的市場擴(kuò)散過程中，由于社會地位、消費(fèi)心理、產(chǎn)品價(jià)值觀、個(gè)人性格等多種因素的影響制約，不同顧客對新產(chǎn)品的反映具有很大的差異。（1）創(chuàng)新采用者。也稱為“消費(fèi)先驅(qū)”，通常富有個(gè)性，勇于革新冒險(xiǎn)，性格活躍，消費(fèi)行為很少聽取他人意見，經(jīng)濟(jì)寬裕，社會地位較高，受過高等教育，易受廣告等促銷手段的影響，是企業(yè)投放新產(chǎn)品時(shí)的極好目標(biāo)。（2）早期采用者。一般是年輕，富于探索，對新事物比較敏感并有較強(qiáng)的適應(yīng)性，經(jīng)濟(jì)狀況良好，對早期采用新產(chǎn)品具有自豪感。這類消費(fèi)者對廣告及其他渠道傳播的新產(chǎn)品信息很少有成見，促銷媒體對他們有較大

51、的影響力，但與創(chuàng)新采用者比較，持較為謹(jǐn)慎的態(tài)度。（3）早期大眾。這部分消費(fèi)者一般較少保守思想，接受過一定的教育，有較好的工作環(huán)境和固定的收入；對社會中有影響的人物，特別是自己所崇拜的“輿論領(lǐng)袖”的消費(fèi)行為具有較強(qiáng)的模仿心理。他們經(jīng)常是在征詢了早期采用者的意見之后才采納新產(chǎn)品。研究他們的心理狀態(tài)、消費(fèi)習(xí)慣，對提高產(chǎn)品的市場份額具有很大的意義。（4）晚期大眾。指比較晚地跟上消費(fèi)潮流的人。他們的工作崗位、受教育水平及收入狀況往往比早期大眾略差，對新事物、新環(huán)境多持懷疑態(tài)度或觀望態(tài)度。往往在產(chǎn)品成熟階段才加入購買。（5）落后的購買者。這些人受傳統(tǒng)思想束縛很深，思想非常保守，懷疑任何變化，對新事物、新變

52、化多持反對態(tài)度，固守傳統(tǒng)消費(fèi)行為方式，在產(chǎn)品進(jìn)入成熟期后期以至衰退期才能接受。新產(chǎn)品的整個(gè)市場擴(kuò)散過程，從創(chuàng)新采用者至落后購買者，形成完整的“正態(tài)分布曲，線”，這與產(chǎn)品生命周期曲線極為相似，為企業(yè)規(guī)劃產(chǎn)品生命周期各階段的營銷戰(zhàn)略提供了有力的依據(jù)。競爭戰(zhàn)略選擇競爭者的反應(yīng)模式、實(shí)力等特征決定了本公司競爭戰(zhàn)略選擇。1、競爭者反應(yīng)模式與競爭戰(zhàn)略選擇競爭者反應(yīng)模式指本公司對競爭者的攻擊戰(zhàn)略實(shí)施之后競爭者的回應(yīng)方式。競爭者常見的反應(yīng)模式有以下四種。（1）從容型競爭者。從容型競爭者指競爭者對某些特定的攻擊行為沒有迅速反應(yīng)或強(qiáng)，烈反應(yīng)。這類競爭者“從容不迫”的原因是多種多樣的。一是認(rèn)為自己的顧客忠誠度高，不

53、會轉(zhuǎn)換購買。這類競爭者通常實(shí)力強(qiáng)大，市場份額高，品牌知名度高，市場掌控能力強(qiáng)。對于其他同類企業(yè)可能不放在眼里，認(rèn)為小泥鰍掀不起大風(fēng)浪。企業(yè)選擇此類競爭者作為攻擊對象，應(yīng)當(dāng)進(jìn)行投入產(chǎn)出分析，測定所投入的競爭資金能否收到預(yù)期效果，能否吸引競爭者顧客轉(zhuǎn)換購買。如果競爭者的顧客果真不會轉(zhuǎn)換購買，則本公司的競爭戰(zhàn)略和策略就是無效或低效的，競爭資金投入就是不值得的。二是競爭者正在對該業(yè)務(wù)進(jìn)行收割榨取。競爭者或者認(rèn)為該產(chǎn)品已經(jīng)處于衰退期，沒有大力發(fā)展的價(jià)值，沒有必要費(fèi)力地爭奪市場擴(kuò)大份額；或者正在進(jìn)行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移，減少甚至放棄該業(yè)務(wù)。因此，不打算繼續(xù)投入資金應(yīng)對競爭，能銷多少就銷多少，能得多少利潤就得多少利潤。

54、企業(yè)選擇這類競爭者作為攻擊對象，首先要分析該業(yè)務(wù)是否已經(jīng)進(jìn)入衰退期，如果已經(jīng)進(jìn)入衰退期，本公司是否有必要投入資金爭奪市場擴(kuò)大份額？如果競爭者是因?yàn)閼?zhàn)略轉(zhuǎn)移而不作反應(yīng)，則可以成為本公司乘虛而入搶占市場的有利時(shí)機(jī)，攻擊戰(zhàn)略就易于收到顯著效果。三是競爭者反應(yīng)遲鈍，舉棋不定，對于受到攻擊之后的可能效果缺乏認(rèn)識，同時(shí)也缺乏做出迅速反應(yīng)或強(qiáng)烈反應(yīng)的條件，比如資金不足，等等。這類競爭者的一般實(shí)力不強(qiáng)，市場開拓能力不強(qiáng)。選擇這類競爭者作為攻擊對象易于取得顯著效果。（2）選擇型競爭者。選擇型競爭者指競爭者只對某些類型的攻擊做出反應(yīng)，而對其他類型的攻擊無動(dòng)于衷。企業(yè)如果尚不具備與競爭者正面決戰(zhàn)的實(shí)力，就應(yīng)當(dāng)分析競

55、爭者在哪些方面反應(yīng)敏感，在哪些方面反應(yīng)不敏感，以制定最為可行的攻擊戰(zhàn)略，避免引起競爭者強(qiáng)烈反應(yīng)。（3）兇狠型競爭者。兇狠型競爭者指競爭者對所有的攻擊行為都做出迅速而強(qiáng)烈的反應(yīng)。這類競爭者意在警告其他企業(yè)最好停止任何攻擊。選擇這類競爭者作為攻擊對象必須慎之又慎，除非本公司的實(shí)力遠(yuǎn)在競爭者之上，有把握一舉擊潰而不畏懼它的兇猛反撲。否則，就會損失慘重或者兩敗俱傷。（4）隨機(jī)型競爭者。指對競爭攻擊的反應(yīng)具有隨機(jī)性，有無反應(yīng)和反應(yīng)強(qiáng)弱無法根據(jù)其以往的情況加以預(yù)測。此類競爭者大多是實(shí)力弱小的企業(yè)。本公司在具備一定實(shí)力的條件下，選擇此類競爭者作為進(jìn)攻對象易于取勝并實(shí)現(xiàn)預(yù)期效果。2、競爭者的其他特征與競爭戰(zhàn)略

56、選擇企業(yè)要攻擊的競爭者不外乎下列三類之一。（1）強(qiáng)競爭者與弱競爭者。攻擊弱競爭者在提高市場占有率的每個(gè)百分點(diǎn)方面所耗費(fèi)的資金和時(shí)間較少，但能力提高和利潤增加也較少。在自身實(shí)力強(qiáng)大的條件下，攻擊強(qiáng)競爭者可以提高自己的生產(chǎn)、管理和促銷能力，更大幅度地?cái)U(kuò)大市場占有率和利潤水平。（2）近競爭者和遠(yuǎn)競爭者。多數(shù)公司重視同近競爭者對抗并力圖摧毀對方，但是競爭勝利可能招來更難對付的競爭者。美國的戰(zhàn)略研究專家波特舉了兩個(gè)毫無意義的“勝利”的例子：鮑希和隆巴公司曾積極同其他軟鏡頭生產(chǎn)商對抗并且取得了很大的成功，導(dǎo)致失敗者紛紛把資產(chǎn)賣給露華濃、強(qiáng)生和謝林一普洛夫等較大的公司，使自己面對更強(qiáng)大的競爭者。一家橡膠特種

57、用品生產(chǎn)商把另一家橡膠特種用品生產(chǎn)商當(dāng)作不共戴天的仇敵來攻擊并抽走股份，給這家公司造成很大損失，結(jié)果幾家大型輪胎公司的特種用品部門乘虛而入，很快打入了特種橡膠制品市場，傾銷產(chǎn)品。（3）“良性”競爭者與“惡性”競爭者。“良性”競爭者的特點(diǎn)是：遵守行業(yè)規(guī)則；對行業(yè)增長潛力提出切合實(shí)際的設(shè)想；按照成本合理定價(jià)；喜愛健全的行業(yè)，把自己限制在行業(yè)的某一部分或某一細(xì)分市場中；推動(dòng)他人降低成本，提高差異化；接受為他們的市場份額和利潤規(guī)定的大致界限?！皭盒浴备偁幷叩奶攸c(diǎn)是：違反行業(yè)規(guī)則；企圖靠花錢而不，是靠努力去擴(kuò)大市場份額；敢于冒大風(fēng)險(xiǎn)；生產(chǎn)能力過剩仍然繼續(xù)投資?？傊麄兇蚱屏诵袠I(yè)平衡。公司應(yīng)支持良性競爭

58、者，攻擊惡性競爭者。更重要的是，競爭者的存在會給公司帶來一些戰(zhàn)略利益，如增加總需求，導(dǎo)致產(chǎn)品更多的差別，為效率較低的生產(chǎn)者提供了成本保護(hù)傘，分?jǐn)偸袌鲩_發(fā)成本，服務(wù)于吸引力不大的細(xì)分市場，減少了違背反托拉斯法的風(fēng)險(xiǎn)等。營銷調(diào)研的步驟營銷調(diào)研的過程，通常包括五個(gè)步驟：確定問題與調(diào)研目標(biāo)、擬定調(diào)研計(jì)劃、收集信息、分析信息、提交報(bào)告。（一）確定問題與調(diào)研目標(biāo)為保證營銷調(diào)研的成功和有效，首先要明確所要調(diào)研的問題，既不可過于寬泛，也不宜過于狹窄，要有明確的界定并充分考慮調(diào)研成果的實(shí)效性。其次，在確定問題的基礎(chǔ)上，提出特定調(diào)研目標(biāo)。（二）擬定調(diào)研計(jì)劃設(shè)計(jì)能夠有效地收集所需要的信息的計(jì)劃，包括概述資料來源、調(diào)

59、研方法和工具等。由于收集第一手資料花費(fèi)較大，調(diào)研通常從收集第二手資料開始，必要時(shí)再采用各種調(diào)研方法收集第一手資料，也可以從企業(yè)外部的商業(yè)公司購買有關(guān)資料。調(diào)查表和儀器是收集第一手資料采用的主要工具。抽樣計(jì)劃決定三方面的問題：抽樣單位指確定調(diào)查的對象，抽樣范圍指確定樣本的多少，抽樣程序則是指如何確定受訪者的過程。接觸方法是指如何與調(diào)查對象接觸的問題。（三）收集信息在擬定調(diào)研計(jì)劃后，可由本企業(yè)調(diào)研人員承擔(dān)收集信息的工作，也可委托調(diào)研公司收集。面談訪問必須爭取被訪問者的友好和真誠合作，才能收集到有價(jià)值的第一手資料。進(jìn)行實(shí)驗(yàn)調(diào)查時(shí)，調(diào)研人員必須注意使實(shí)驗(yàn)組和控制組匹配協(xié)調(diào)，在調(diào)查對象匯集時(shí)避免其相互影

60、響，并采用統(tǒng)一的方法對實(shí)驗(yàn)進(jìn)行處理和對外來因素進(jìn)行控制。（四）分析信息從已獲取的有關(guān)信息中提煉出適合調(diào)研目標(biāo)的調(diào)查結(jié)果。在分析過程中，首先要明確這些信息數(shù)據(jù)是依據(jù)何種尺度進(jìn)行測定、加工的，然后借助多變量統(tǒng)計(jì)技術(shù)將數(shù)據(jù)中潛在的各種關(guān)系揭示出來，還可將數(shù)據(jù)資料列成表格，制定一維和二維的頻率分布，對主要變量計(jì)算其平均數(shù)和衡量離中趨勢。（五）提交報(bào)告調(diào)研人員向營銷主管提出與進(jìn)行決策有關(guān)的主要調(diào)查結(jié)果。調(diào)研報(bào)告應(yīng)力求簡明、準(zhǔn)確、完整、客觀，為科學(xué)決策提供依據(jù)。如能使管理決策減少不確定因素，則此項(xiàng)營銷研究就是富有成效的。人力資源分析薪酬體系（一）薪酬體系的概念體系是由若干有關(guān)事物或某些意識相互聯(lián)系而構(gòu)成的