老帶新客戶激勵實施方案

1、老帶新客戶激勵實施方案老帶新客戶激勵實施方案-.實施意義房產(chǎn)銷售的常規(guī)是:做廣告、談客戶、看房翻樓書，然后是簽合同, 從廣告起步帶來的客戶群稱為第一營銷渠道，由物業(yè)及物業(yè)包裝而 產(chǎn)生的市場信任度，由客戶間互相傳遞而產(chǎn)生的客戶群，是至關重要 的房產(chǎn)第二營銷渠道。當前樓市以廣告為主體推盤既是現(xiàn)實的需要，也是形勢所迫。 廣告市場成為樓市營銷的主流，大多樓盤的市場冷熱,幾乎都依托在 廣告發(fā)布總量的基礎之上。一般來講,樓盤廣告量多密度高，其導入 的購房客戶比例相對要高，這種由廣告投放而產(chǎn)生的銷售量，商業(yè) 推廣效應明顯而直觀，但卻顯得不夠穩(wěn)定，致使難以控制市場走勢、 無法把握成交量。非廣告引發(fā)的購房導入力

2、，雖然效應不夠直接，但卻非常深入，這 種由于物業(yè)本身引發(fā)的市場沖擊力，由于客戶滾動而派生的購房源， 成交率高,利于口碑的形成。因此，在當前東郡基本沒有廣告投放情況下,如何針對性地做已 購房客戶工作，充分利用客戶口碑這一強有力的武器，形成第二營銷 渠道,是現(xiàn)階段我們的重要工作。二.東郡現(xiàn)階段面臨的問題及解決方案XX項目從1月26日開盤以來，至今已完成85%以下的銷售，當 前余房42套。受沿海及一線城市房地產(chǎn)市場的影響，長沙房地產(chǎn) 市場從去年年底以來，成交呈下降趨勢，各大項目銷售情況普遍不佳, 各大媒介廣告投放量大增,競爭越趨激烈。同一時期,東郡的尾房去 化也越來越難,3月份銷售13套,4月份銷售

3、6套切何提升銷售快速 銷化尾盤，為二期二批的蓄客留出時間與空間,成為當前頭等大事。在第一營銷渠道競爭激烈的當前，拓展第二營銷渠道,已是我們 的首要選擇。但，要開展相應的工作，存在以下一些困難點：老帶新客戶界定老帶新客戶的界定是本方案實施的重點，以新客戶第一次到訪 的記錄為主，原則上新客戶第一次到訪需要有老客戶陪同，或者 是憑老客戶簽發(fā)的”老帶新客戶優(yōu)惠卡”（見后附），需要老客 戶、新客戶、銷售經(jīng)理簽字確認。如新客戶的第一次來訪沒有 老客戶的陪同也沒有”老帶新客戶優(yōu)惠卡”，則必須在新客戶 簽約前補齊相關手續(xù)。待新客戶簽定正式商品房買賣合同后，及時在銷售部經(jīng)理處 做”老帶新成交登記表”，領取相應家

4、電禮品。沒有制定相應的積分返利的機制，無法有效刺激老客戶長房集團的”長房會”雖已動作一段時間，但在相應的積分返 利方面，沒有制定相關細則，無法激勵會員。東郡不可能再等集團制定出相關政策再來行動，故，考慮由房開 出面，組織東郡老客戶（或利用長房會資源）在近期組織” XX項 目業(yè)主（長房會會員）好禮回饋”活動。建議在近期（4月26日一一5月26日）組織為期一月的”東郡業(yè) 主（長房會會員）好禮回饋”，按照”獎勵計劃”購買相應的價值 的家電、禮品，在售樓處展示，確認屬老帶新后的客戶能夠當場 領取。同時做易拉寶公示獎勵細則以及老客戶獎勵情況（僅標注房號）, 以及能夠選擇的相應禮品（建議禮品以實物為主,最

5、能刺激客戶 的是眼前實實在在的利益。）。另外標注下次好禮回饋的時間（2個月后，配合二期二批VIP發(fā) 展）?？蛻艚榻B新客戶的積極性不夠東郡二期還是有一批客戶介紹了新客戶，原因是多方面的，主要 原因還是對項目及置業(yè)顧問有一定的認同感，以及群居的心態(tài), 我們必須將老客戶介紹新客戶的誘因擴大：實行有力度的獎勵4月26日至5月26日，東郡業(yè)主（長房會會員）介紹、推薦親 友購買東郡并推薦成功者，能夠得到相應的家電大禮（禮品待 定，元左右）已介紹新客戶買房成功的老客戶額外獎勵為避免4月26日以前介紹新客戶買房成功的老客戶產(chǎn)生落 差，建議做一定的額外獎勵,同時激勵其繼續(xù)介紹新客戶由老客戶帶來的新客戶應該同時享有一定的優(yōu)惠我們的項目具有典型的”自住型”特征，這一類的客戶購買 行為較為謹慎，她介紹朋友、親屬來購買也是出于對東郡的 認同，同時也擔心介紹自己的朋友親屬來購買會被誤認為是 為了自己得好處的嫌疑。而我們給她介紹的朋友額外優(yōu)惠 5000元/套，對于老客戶來講，便是給了她一個很好的介紹朋 友、親屬來購買的緣由;對于想要買東郡的新客戶來講，只有 她的朋友介紹才能享受到額外的優(yōu)惠;對于開發(fā)商來講，每一 套的機會成本只增長了 7000元/套，折合下來,也只有原先計 劃優(yōu)惠的1