策略銷售大案要案策劃

1、策略銷售:大案要案策劃文/崔建中，銷售專家在銷售領(lǐng)域有一個(gè)奇怪的現(xiàn)象：絕大部分人（銷售和銷售管理者）的絕大部分精力都放在如何“把事情做對(duì)”上，比如：如何做關(guān)系、如何演示產(chǎn)品、如何了解需求等，卻極少有人考慮如何“做對(duì)的事情”?；蛘吒纱喟选叭绾巫鰧?duì)的事”這個(gè)艱巨的任務(wù)放到了一個(gè)剛?cè)肼毴齻€(gè)月的新銷售身上這可是幾百萬、上千萬的大單！那么，在大項(xiàng)目銷售中如何判斷做什么樣的事才是對(duì)的呢？比如，接下來是做一次技術(shù)交流會(huì)呢還是應(yīng)該給局長送塊手表？回想一下醫(yī)生通常是怎么看病的：他會(huì)先讓你去拍片子，然后對(duì)片子進(jìn)行仔細(xì)的研究，最后根據(jù)片子開出診斷書。注意：并非是拍一次片子拉倒，而是每次都讓你拍，隨時(shí)根據(jù)片子的變化做

2、出新的診斷。大項(xiàng)目銷售能不能拍片？答案是肯定的，這就是米勒黑曼策略銷售中著名的“藍(lán)表”。你可以把藍(lán)表理解成一個(gè)項(xiàng)目的全景照片，當(dāng)項(xiàng)目正在小黑屋運(yùn)作的時(shí)候，你拿著相機(jī)跑了進(jìn)去，“喀嚓”一聲，照了張照片。然后又跑了出來，拿著這張照片反復(fù)分析。因?yàn)轫?xiàng)目是變化的，所以你可能需要不斷地跑進(jìn)去照一張出來。既然是照片，里面一定會(huì)有很多的山山水水，讓我們先看一下這張項(xiàng)目照片里都應(yīng)該有什么。通過上面的分析，我們需要回答下面幾個(gè)問題：我們有什么優(yōu)勢？這不是指產(chǎn)品、品牌之類的優(yōu)勢，而是指你手里的“子彈”。我們有什么潛在危險(xiǎn)？我們姑且稱之為地雷，你踩上就會(huì)炸。我們?cè)撟鍪裁从?jì)劃？對(duì)于一件具體的任務(wù)，可能有很多應(yīng)對(duì)措施，

3、所以計(jì)劃要分為可能的行動(dòng)計(jì)劃和最好的行動(dòng)計(jì)劃。最終得出的這個(gè)行動(dòng)計(jì)劃就是我們要的銷售策略。然而，照片不是拍一次就完，而是項(xiàng)目有變化就要拍一次，比如，采購部新調(diào)來一個(gè)王科長，主角變了，劇情可能就變，所以需要重拍。項(xiàng)目運(yùn)作完畢，如果能把這些照片放到一起看，你就會(huì)看到一部完整的銷售電影。悲劇還是喜劇，由你導(dǎo)演。不拍片子就動(dòng)手術(shù)是要死人的，不做分析就行動(dòng)是要丟單的。這就是策略銷售的作用。定位：用“感覺”確定自己的位置假設(shè)你一不小心踏入了一個(gè)錯(cuò)綜復(fù)雜的迷宮，你最想做的事情是什么？有張地圖！這張地圖就是我們前面說的藍(lán)表。有了地圖之后，當(dāng)然是先找準(zhǔn)自己的位置。地圖上的定位模式是經(jīng)緯度的交界點(diǎn)。但是銷售中沒有

4、經(jīng)緯度。所以，米勒黑曼給出了一個(gè)有趣的測量標(biāo)準(zhǔn)：按照你審視項(xiàng)目后的感受作為定位的衡量尺度。如果你認(rèn)為這個(gè)項(xiàng)目完全沒問題了，那就是“陶醉”，如果你認(rèn)為這個(gè)項(xiàng)目完全沒希望但還不想放棄，那就是“驚慌”。如果你覺得總也不放心，那就是“擔(dān)心”，以此類推。很多人會(huì)質(zhì)疑：這不是瞎扯嗎，感受怎么衡量？同樣的情況不同的銷售人員感受可能完全不一樣。這種測量有什么意義？那我們先做一次測試：你拿出一個(gè)自己正在運(yùn)作的項(xiàng)目，先憑直覺默默地感受一下，看看處于測量標(biāo)尺的哪個(gè)刻度上。我們先假設(shè)你現(xiàn)在的心情是“OK”。那么請(qǐng)回答一下問題：客戶所有的采購影響者是誰嗎？他們?cè)u(píng)標(biāo)有沒有可能會(huì)請(qǐng)一個(gè)你不知道的大學(xué)教授？他們對(duì)你的感覺怎么

5、樣？他們對(duì)你的產(chǎn)品或者方案怎么看？（如果有人覺得根本沒必要買這些東西？）他們?cè)趺幢容^你和你的對(duì)手？（你在他們心中排第幾？）他們想買什么？他們?yōu)槭裁促I？（采購中的每個(gè)角色想獲得什么？）認(rèn)真思考完，你心情如何？如果以上問題回答不完整，你憑什么OK？甚至有可能你了解完所有的情況，定位是“恐慌”。因此，最終的“定位”是“拷問”而來的，用真憑實(shí)據(jù)說話，相對(duì)客觀而并非完全的主觀感受?？赡苣氵€會(huì)問：即使這樣拷問，不同的人可能感受還會(huì)不一樣。是的，但這不重要，重要的是你通過這些拷問得到了什么！發(fā)現(xiàn)危險(xiǎn)了嗎？這是這個(gè)標(biāo)尺真正的價(jià)值。明白了這一點(diǎn)，你可以隨意改變這個(gè)標(biāo)尺，比如，把十種感受換成七種或者十五種，甚至感

6、受換成1、2、3、4、甲、乙、丙、丁都可以，無所謂了。不過，我還是建議你用“感受”作為標(biāo)尺的刻度，因?yàn)榭謶帜茏屇泱@醒。設(shè)計(jì)“定位”這個(gè)要素的目的，就是為了看清楚自己當(dāng)前所處的環(huán)境。你只有知道自己手里有什么、缺什么，才能知道要做什么。否則就是跟著感覺走了。但是對(duì)于一個(gè)具體項(xiàng)目的判斷，并非越向右越好。我們假設(shè)這樣一個(gè)場景：某個(gè)銷售人員被客戶告知，領(lǐng)導(dǎo)已經(jīng)簽字同意購買，于是準(zhǔn)備好了合同。這時(shí)他很可能處于“太棒了”，甚至“陶醉”的定位。但是兩周過去了，仍然沒有簽約，銷售被告知，這幾天領(lǐng)導(dǎo)太忙，過幾天一定簽（這種情況在銷售中太常見了）。你認(rèn)為這個(gè)銷售人員的心情現(xiàn)在是什么？如果還是陶醉，這個(gè)銷售人員也許離

7、丟單不遠(yuǎn)了。因?yàn)楹茸淼娜耸菦]有行動(dòng)力的。這不是把直尺，而是把圓尺，陶醉和恐慌這兩頭挨著最近。你離勝利最近時(shí)，同時(shí)也離失敗最近，甚至只隔一個(gè)電話（有點(diǎn)像老套電影，卻是銷售中的常事）。比如，他們告訴你，受領(lǐng)導(dǎo)更換的影響，這個(gè)項(xiàng)目暫時(shí)停止了。誰離“恐慌”最遠(yuǎn)？當(dāng)然是“OK”了。仔細(xì)看這個(gè)標(biāo)尺就會(huì)發(fā)現(xiàn)，“OK”是個(gè)重要的分界點(diǎn)。如果你總是處于右邊，說明這個(gè)項(xiàng)目問題多多，如果你很長一段時(shí)間都處于左邊，但是沒簽約，說明有隱含的問題你沒發(fā)現(xiàn)。所以最好的狀態(tài)就剩下一個(gè)了：OK！“OK”翻譯成漢語就是“還行”，這個(gè)點(diǎn)最大的作用就是讓你在舒服陶醉的時(shí)候保持警惕，在恐慌擔(dān)心的時(shí)候找到方向。讓你不斷地思考和行動(dòng)，也許

8、因?yàn)閾?dān)心，也許是為了確保成功，總之，你得時(shí)時(shí)刻刻保持警覺。所以它是大項(xiàng)目追求的一個(gè)最佳感受點(diǎn)。知道了自己現(xiàn)在在哪里，就容易發(fā)現(xiàn)危險(xiǎn)在哪里，這也許就是你的擔(dān)心所在。例如，你突然發(fā)現(xiàn)有一個(gè)客戶角色，對(duì)你的態(tài)度一直很模糊，你不能確切地知道他的想法。這就是危險(xiǎn)了。明白了自己在哪里，當(dāng)然要尋找路，一步步走出迷宮了。這就是所謂的“替代定位”，就是什么地方讓你感覺更舒服，你就應(yīng)該去哪里。因?yàn)樵斐刹皇娣脑蚴恰拔ｋU(xiǎn)”，你要更舒服，必須先解決當(dāng)前的危險(xiǎn)。這就有兩件事要做：一是找到危險(xiǎn)，二是找到解決危險(xiǎn)的方法。圍繞著這兩件事，我們接著分析其他核心要素。SSO：給項(xiàng)目照照“鏡子”SSO是單一銷售目標(biāo)（Single

9、 Sale Objective）的簡稱，就是你打算賣給客戶什么、賣多少錢、準(zhǔn)備什么時(shí)候成交。看看SSO里包含什么：首先是要賣給客戶的產(chǎn)品或者方案，這不是簡單地說一句“政務(wù)解決方案”或者“機(jī)械工程設(shè)備”就算完，必須要精確到方案里到底包含什么或者什么型號(hào)的設(shè)備、多少臺(tái)等。其次是價(jià)格，即估計(jì)的價(jià)格。這是根據(jù)你計(jì)劃賣的產(chǎn)品算出來的，可以細(xì)化到包括曾經(jīng)的交易額、整個(gè)項(xiàng)目現(xiàn)在和未來潛在的交易額、首付款等。最后是成交日期，至少要精確到月，甚至日。SSO的樣式如下表所示：舉個(gè)例子：計(jì)劃向瑞捷鋼鐵集團(tuán)蚌埠分廠，銷售T301B叉車20臺(tái)，W34C起重機(jī)15臺(tái)，預(yù)計(jì)成交金額1360萬人民幣，預(yù)計(jì)簽約日期2009年1

10、0月25日。要把這張簡單的表填好，難度其實(shí)非常大。首先，銷售目標(biāo)不是想象出來的，你必須有證據(jù)，如客戶預(yù)算等，最好和客戶確認(rèn)過。其次，SSO的形成往往是長期的過程，開始的時(shí)候，可能連客戶也不清楚具體要什么，對(duì)于一些復(fù)雜方案的銷售，如咨詢類產(chǎn)品，客戶可能到簽合同的時(shí)候都不清楚。最后，關(guān)于成交日期，更是非常難填，銷售人員估計(jì)的日子基本都比實(shí)際成交日期提前很多。而這種誤差不但會(huì)影響資源投入，甚至?xí)绊懣冃У脑u(píng)估。做好這事確實(shí)不容易，但是不容易為什么還要做好呢？原因是SSO的用處確實(shí)太大了。獲得競爭優(yōu)勢：改變SSO，往往就能改變競爭優(yōu)勢。以軟件為例：假如你原打算賣給客戶財(cái)務(wù)、生產(chǎn)模塊；但是發(fā)現(xiàn)和競爭對(duì)手

11、相比優(yōu)勢不大，于是你加了一個(gè)HR模塊，爭取到了人力資源部門的支持，這時(shí)候競爭優(yōu)勢就改變了（很多國外的公司就是靠著這招打天下的，因?yàn)樗麄兊漠a(chǎn)品線往往比國內(nèi)廠商長）。反之，如果客戶的采購需求突然變了，又不是你操縱的，你應(yīng)該知道危險(xiǎn)逼近了。項(xiàng)目驗(yàn)證：如果一個(gè)銷售人員告訴他的經(jīng)理，他在某個(gè)項(xiàng)目里很有戲，但又說不出SSO，這項(xiàng)目十有八九沒戲。因?yàn)椤坝袘颉北砻髟诙ㄎ粯?biāo)尺左邊的狀態(tài)，不知道SSO表明在標(biāo)尺的右邊狀態(tài)（不確定狀態(tài)），他不可能同時(shí)處于標(biāo)尺的兩個(gè)點(diǎn)上。漏斗試金石：把你銷售漏斗（請(qǐng)見商界評(píng)論2012年第6期用漏斗框住你的銷售）里所有的項(xiàng)目拿出來用這塊石頭試試就會(huì)發(fā)現(xiàn)，也許一半的項(xiàng)目當(dāng)前漏斗狀態(tài)不對(duì)，

12、剩下的項(xiàng)目中有1/3以上SSO不清楚，另外1/3的SSO根本就是對(duì)競爭對(duì)手有利。判斷客戶狀態(tài)：如果無法了解SSO，除了銷售糊涂以外，也許是客戶根本沒打算買或者還沒準(zhǔn)備好買。判斷我方在客戶心目中的位置：不清楚SSO，還有一種可能：客戶不告訴你真相。因?yàn)槟悴皇强蛻粜哪恐凶罾硐氲暮蜻x供應(yīng)商?？蛻艨偸呛偷谝缓蜻x人詳細(xì)商討需求，排名靠后的供應(yīng)商，客戶一般選擇應(yīng)付了事，反正也沒打算選。SSO也意味著客戶在想什么：如果客戶想購買的軟件里包含一個(gè)成本模塊，這往往意味著客戶知道自己成本有問題，也意味著管成本的哥們可能要參與決策了。成交價(jià)格意味著決策流程：100萬元的項(xiàng)目和1000萬元的項(xiàng)目，客戶的決策流程可能差

13、別很大，你的投入也不一樣。通過整合項(xiàng)目屏蔽掉實(shí)力稍差的小公司，或者通過拆分項(xiàng)目減少客戶決策的復(fù)雜性，都是不錯(cuò)的招數(shù)。成交日期：這不但對(duì)你的銷售預(yù)測有很大幫助，而且對(duì)于資源協(xié)調(diào)和判斷客戶的緊迫程度都有重要的參考意義。調(diào)整SSO，往往能調(diào)整你的定位，比如你從前的定位是擔(dān)憂，但是增加了一臺(tái)你獨(dú)有的設(shè)備，通過調(diào)整方案降低了價(jià)格，就會(huì)改變你的定位。當(dāng)然，SSO的作用還有很多，它是一面鏡子，可以照出項(xiàng)目的本來面目。同時(shí)，它也是一個(gè)汽車方向盤，它細(xì)微的調(diào)整（無論是產(chǎn)品、價(jià)格、日期還是采購順序）都會(huì)對(duì)項(xiàng)目方向產(chǎn)生重大的影響。但是在大項(xiàng)目中，很多銷售人員都是被動(dòng)地面對(duì)SSO，等著客戶或者對(duì)手去調(diào)整。甚至認(rèn)為這就

14、是滿足客戶需求，豈不知，客戶需求也是一個(gè)慢慢形成和不斷變化的過程，這個(gè)過程對(duì)銷售來說有無限的操作空間。競爭者：不只是對(duì)手我做銷售時(shí)，每個(gè)月都會(huì)審查自己的項(xiàng)目，總是有三類：做下來的，是少數(shù)（不能天天過年）；丟了的，也是少數(shù)（也不能天天過清明）；停下來的，是大部分客戶誰家的都不買了。當(dāng)時(shí)碰到這種事情，只是覺得自己運(yùn)氣不好?，F(xiàn)在想想，這還是銷售的錯(cuò)。要么是看錯(cuò)項(xiàng)目，把蘿卜當(dāng)人參了。要么是沒有做好客戶工作，讓客戶感覺無所謂了。所以，銷售中的競爭者，不僅是你的同行，還有客戶的其他選擇。因?yàn)椴蛔鲆彩卿N售的失敗。策略銷售中，把競爭定義為四種情況：同行競爭：遇到對(duì)手，并且如影隨形。客戶自己干：比如不買叉車了，

15、從內(nèi)部其他分公司調(diào)幾臺(tái)過來。挪用預(yù)算：例如，把買汽車的錢用來買設(shè)備了，把買咨詢的錢用來做市場活動(dòng)了。不作為：客戶就是不干了，沒什么理由。當(dāng)然，有些必需品，后三種情況可能不會(huì)出現(xiàn)，比如搞建筑總的用水泥，只是用誰家的問題，這種情況下，就只有第一種了。如何看待競爭，決定了你采用什么樣的策略應(yīng)對(duì)競爭。很多人是盯著對(duì)手做銷售的，他們把銷售看成是一場拳擊比賽，把對(duì)手打趴下就是銷售的勝利。他們的競爭理念是，打跑對(duì)手，單子就是我的。他們的大部分精力都會(huì)放在競爭對(duì)手身上，輕則天天吵嚷要比個(gè)高低，重則夜夜綢繆要制對(duì)手于死地（很多人甚至覺得這個(gè)東西就是銷售策略了）。但是如果站在銷售的角度看，這是最費(fèi)力不討好的方法。

16、如果你認(rèn)為銷售是一場你和對(duì)手之間的拳擊賽，那就想想誰在看你們比賽吧。唯一的觀眾就是客戶，作為觀眾，他最想看到什么？當(dāng)然是你們彼此打得頭破血流。而你還非常愿意迎合客戶的這種低級(jí)趣味，一個(gè)虐待狂、一個(gè)受虐狂，你們倆誰變態(tài)？當(dāng)你的主要精力都在關(guān)注競爭對(duì)手時(shí)，你一定是個(gè)跟隨策略。對(duì)手說，我的系統(tǒng)穩(wěn)定性強(qiáng)。你跟著說，我的從不崩潰。你的本意是告訴客戶，我比他強(qiáng)。但是傳到客戶的耳朵里就是，你不如他！為什么會(huì)有這種落差，有幾個(gè)原因：展示了你的弱點(diǎn)：這樣做意味著你讓競爭對(duì)手在制定游戲規(guī)則。你跟在他屁股后邊跑，當(dāng)然方向就由他決定了。但是你的對(duì)手制定的規(guī)則一定是有利于他的，比如他本地區(qū)樣板客戶多，他就會(huì)很自然地鼓勵(lì)

17、客戶參觀。而如果你接著跟進(jìn)，無疑會(huì)越來越被動(dòng)。你本來想給客戶展示你能做什么，但是在對(duì)手的引領(lǐng)下，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，你總是在給客戶展示你不能做什么。當(dāng)客戶總是給你出難題的時(shí)候，你要意識(shí)到，很可能是對(duì)手在給你出難題，這時(shí)候你要做的未必是解決難題，而是要多考慮不讓客戶出難題。這也是戰(zhàn)略和執(zhí)行的區(qū)別。死拼價(jià)格：即使你歷盡千難萬險(xiǎn)，和你的對(duì)手都進(jìn)入了最后的決賽。這時(shí)候，客戶會(huì)怎么做？他看到兩個(gè)撕咬得遍體鱗傷的家伙一路獻(xiàn)媚地走來，幾乎可以肯定地說一句：“你倆誰價(jià)格低，我就選誰?！蹦阍趺崔k？接著咬？你前期努力的原因不就是為了賺錢嗎？何苦呢？對(duì)得住對(duì)手，就會(huì)偏離客戶：如果你是一個(gè)拳擊型銷售，偶然間聽說昨天客戶和你的對(duì)手搞了一次技術(shù)交流會(huì)，你的第一反應(yīng)