2021年食品企業(yè)實(shí)習(xí)報(bào)告

1、2021年食品公司實(shí)習(xí)報(bào)告XX市XX食品工業(yè)有限公司是以山西特色農(nóng)業(yè)產(chǎn)品紅棗，紅果，核桃等果蔬的生產(chǎn)，營銷為主的專業(yè)化股份公司。公司以國家農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)構(gòu)造高速調(diào)整的目標(biāo)和政策為指導(dǎo)，發(fā)掘出山西豐富的棗果和旱地果蔬資源優(yōu)勢，采用“品牌公司+基地+農(nóng)戶”的形式，在名棗產(chǎn)地柳林，臨縣，石樓和XX陽曲合作開發(fā)優(yōu)秀果蔬基地，環(huán)繞品牌經(jīng)營，形成了以“XX”品牌為綱，以中國最大的真空低溫紅棗深加工生產(chǎn)基地為基礎(chǔ)，集栽種，加工，營銷一體發(fā)展的產(chǎn)業(yè)格局，為全國棗果行業(yè)專業(yè)化生產(chǎn)和營銷規(guī)模最大的公司之一。公司的管理構(gòu)造為部門制構(gòu)造，其產(chǎn)品銷往全國，在全國各地都有做事處，負(fù)責(zé)市場保護(hù)和產(chǎn)品銷售。我實(shí)習(xí)所在的銷售部是山西

2、省的銷售總部，總做事處主要負(fù)責(zé)XX地域的市場，下設(shè)大同，朔州，臨汾三個(gè)銷售做事處。公司的產(chǎn)品主要分為三大系列，即棗系列，營養(yǎng)泥系列和紅棗濃漿系列。在棗系列中有貢棗產(chǎn)品系列和香脆棗產(chǎn)品系列。這些產(chǎn)品都是對棗進(jìn)行了深加工，提高了產(chǎn)品的附加值。其他，公司進(jìn)行了產(chǎn)品創(chuàng)新，研發(fā)了XX野酸貢棗（富含沙棘），XX阿膠貢棗（阿膠低糖），XX木糖醇貢棗（薄荷味），滿足了市場上不一樣花銷者的需求。而XX香脆棗更是棗制道德業(yè)的一大創(chuàng)新性產(chǎn)品，其最大賣點(diǎn)是不僅香酥爽口，自然洪亮，而且保存了紅棗獨(dú)有的色香味和豐富的營養(yǎng)成分，是別具營養(yǎng)價(jià)值的休閑食品。營養(yǎng)泥系列下設(shè)產(chǎn)品有啊嗚一口純正山楂果肉泥、啊嗚一口山楂核桃泥、纖薇紅

3、棗魔芋泥。啊嗚一口純正山楂果肉泥和啊嗚一口山楂核桃泥是特地針對少兒研發(fā)的，產(chǎn)品在口胃上酸甜爽口，遇到小朋友的喜歡;產(chǎn)品在宣傳上面向孩子家長，突出產(chǎn)品的食品補(bǔ)血，富含鈣和鋅，能提高免疫力，健腦益腦使孩子強(qiáng)壯成長的功能。像啊嗚一口純正山楂果肉泥、啊嗚一口山楂核桃泥這樣的產(chǎn)品，食用者和購置者相分別：食用者是孩子，購置者是家長。因此針對不一樣的人宣傳的價(jià)值不同樣：針對少兒，產(chǎn)品的食用性即產(chǎn)品的味道和產(chǎn)品的包裝由為重要;而針對家長宣傳的重視點(diǎn)主要的產(chǎn)品的功能性。這一點(diǎn)XX公司做的特別好，在產(chǎn)品剛上市時(shí)，在賣場做促銷，進(jìn)行產(chǎn)品的試吃活動，體驗(yàn)式營銷讓孩子感覺到產(chǎn)品的味道，賣場促銷員的講解和產(chǎn)品宣傳單頁讓家

4、長認(rèn)識了產(chǎn)品的功能性。雙管齊下，在購置力條件贊同的情況下，家長都會為孩子的強(qiáng)壯成長買單。纖薇紅棗魔芋泥是專為時(shí)興年青人特別是時(shí)興女性這個(gè)花銷集體設(shè)計(jì)研發(fā)的，產(chǎn)品的功能性強(qiáng)，富含飲食纖維促使腸胃運(yùn)動，增加飽腹感，能夠減肥塑體。紅棗濃漿系列是XX公司新推出的一種保健性飲品。依照其保健功能性開發(fā)了12種產(chǎn)品，針對不一樣的目標(biāo)花銷集體，比方紅棗阿膠濃漿補(bǔ)氣養(yǎng)血合用于女性花銷集體，紅棗龜苓濃漿滋陰補(bǔ)腎，預(yù)防風(fēng)濕合用于男性花銷集體以及中老年年紀(jì)階段的人群，純正山楂濃漿消化健脾合用于消化不良、脾胃虛弱的人群，還有特地為孕婦和產(chǎn)婦研發(fā)的孕婦伴侶和產(chǎn)婦伴侶。產(chǎn)品上市有一年多，但此刻的銷量欠佳，我認(rèn)為原因有以下幾

5、點(diǎn)：1、產(chǎn)品的價(jià)錢較高，花銷者對產(chǎn)品價(jià)值認(rèn)知度不高，對價(jià)錢比較敏感。2、此刻是夏季，這1產(chǎn)品的價(jià)錢較高，花銷者對產(chǎn)品價(jià)值認(rèn)知度不高，對價(jià)錢比較敏感。此刻是夏季，種以紅棗為主保健性飲品簡單上火，因此其銷量不如秋冬季節(jié)的銷量。種以紅棗為主保健性飲品簡單上火，因此其銷量不如秋冬季節(jié)的銷量。3、產(chǎn)品過分依靠于商超。產(chǎn)品過分依靠于商超公司的銷售渠道主要為：大型的商超賣場（如美特好商場、沃爾瑪商場，北京華聯(lián)商場等），），便利XX公司的銷售渠道主要為：大型的商超賣場（如美特好商場、沃爾瑪商場，北京華聯(lián)商場等），便利連鎖店（如唐久商場和金虎便利），直營（個(gè)體商鋪，食品批發(fā)店，土特產(chǎn)店，孕嬰店等）連鎖店（如唐久

6、商場和金虎便利），直營（個(gè)體商鋪，食品批發(fā)店，土特產(chǎn)店，孕嬰店等）。），直營在認(rèn)識了公司和產(chǎn)品基本情況的基礎(chǔ)上，我跟從不一樣渠道的業(yè)務(wù)員跑市場，認(rèn)識不一樣渠道內(nèi)產(chǎn)品的銷同渠道內(nèi)產(chǎn)品的銷售流程，銷售情況，結(jié)款方式以及業(yè)務(wù)員的工作內(nèi)容。在實(shí)地實(shí)習(xí)過程中，我發(fā)現(xiàn)了一些波及產(chǎn)品銷售和售流程，銷售情況，結(jié)款方式以及業(yè)務(wù)員的工作內(nèi)容。管理方面的問題。對于紅棗濃漿禮物盒的終端銷售渠道問題XX公司絕大多數(shù)成棗濃漿禮物盒擺放在大型商超的貨架上，但我認(rèn)為紅棗濃漿禮物盒的終端不該當(dāng)?shù)谴笮蜕坛Ｔ蛞韵拢?、誠然商超的客流量大，產(chǎn)品受眾廣，但產(chǎn)品的針對性不強(qiáng)。2、在商超的上架花銷高，假如產(chǎn)品的流動性不強(qiáng)，就會被賣場

7、鎖碼或要求散場，產(chǎn)品銷售比較被動。3、單品和禮物盒擺放在一同，價(jià)錢比較度較高。同樣是兩瓶濃漿，獨(dú)自購置價(jià)錢為113元，同時(shí)還有促銷活動，而禮物盒的售價(jià)為160元，多了一個(gè)禮物盒和禮物盒內(nèi)的贈杯，價(jià)錢卻提高了近50元。假如是送親朋好友，沒有太多講究的話，理性的花銷者絕對不會購置禮盒。4、禮物盒的包裝不夠雅致，讓人感覺庸俗，送不出去手。禮物自己的定義就限制了購置者和購置情況，即訪親、探病、慰問、拜會等，而且禮物的特色決定了購置者和使用者相分別。購置者對價(jià)錢不敏感，產(chǎn)品的價(jià)錢彈性低，而這些購置者真實(shí)需要的是禮物給授者傳達(dá)的意義和禮物給授者傳達(dá)的價(jià)值以及產(chǎn)品帶給購置者心理上的滿足感和榮譽(yù)感，要讓購置者

8、感覺送這樣的禮物很風(fēng)光。依照以上分析，我提幾點(diǎn)建議1、針對禮物盒的投放渠道要依照禮物盒內(nèi)產(chǎn)品不一樣的功能和購買者的我提幾點(diǎn)建議不一樣購置目的，比方孕婦伴侶產(chǎn)婦伴侶投放在孕嬰專賣店和醫(yī)院周邊的商鋪和禮物店，紅棗阿膠濃漿、不一樣購置目的，比方孕婦伴侶產(chǎn)婦伴侶投放在孕嬰專賣店和醫(yī)院周邊的商鋪和禮物店，紅棗阿膠濃漿、紅棗龜苓濃漿和紅棗姜糖濃漿這三款產(chǎn)品搭配構(gòu)成的禮物盒可投放在醫(yī)院周邊的商鋪和禮物店，金虎、棗龜苓濃漿和紅棗姜糖濃漿這三款產(chǎn)品搭配構(gòu)成的禮物盒可投放在醫(yī)院周邊的商鋪和禮物店，金虎、唐久在醫(yī)院周邊的商鋪和禮物店便利店（禮盒銷售較好的店面）以及社區(qū)商鋪。便利店（禮盒銷售較好的店面）以及社區(qū)商鋪。

9、2、包裝雅致化，為花銷者傳達(dá)一種只為健康生活，送禮包裝雅致化，為花銷者傳達(dá)一種只為健康生活，送健康的理念。送健康的理念。對各大賣場促銷員的管理問題因?yàn)楣敬丝痰匿N售重視點(diǎn)在營養(yǎng)泥和紅棗濃漿上，賣場里三分之二的促銷人員由原來所在的休閑區(qū)（休閑區(qū)主要銷售棗系列產(chǎn)品）調(diào)動到?jīng)_調(diào)區(qū)（沖調(diào)區(qū)主要銷售營養(yǎng)泥和紅棗濃漿系列產(chǎn)品），促使?fàn)I養(yǎng)泥和紅棗濃漿的銷售。但這剩下來的三分之一促銷員常常以各樣原因不可以夠按規(guī)定到崗，使得棗系列產(chǎn)品被其他競爭品牌以廉價(jià)、促銷為由，終端攔截很嚴(yán)重。因此，要加強(qiáng)賣場促銷員特別是休閑區(qū)促銷員的管理，負(fù)責(zé)賣場的業(yè)務(wù)要依照賣場的實(shí)質(zhì)情況制定相應(yīng)的促銷人員核查制度。負(fù)責(zé)賣場的業(yè)務(wù)要依照賣

10、場的實(shí)質(zhì)情況制定相應(yīng)的促銷人員核查制度。在促銷人員的獎賞制度方面，也應(yīng)做相應(yīng)的調(diào)整。以美特好商場為例，XX市共有10家美特好店，誠然都是美特好商場，但是因?yàn)槠涞乩淼攸c(diǎn)不一樣所帶來的客流量和花銷者的購置力水平也不一樣，因此公司產(chǎn)品在美特好各個(gè)店面的銷售情況也不同樣。而公司給促銷員制定的獎賞制度是一致的，在一致制度下，有的美特好商場因?yàn)榭土髁康纫幌盗锌陀^因素的影響，銷量根本達(dá)不到獎賞標(biāo)準(zhǔn)，因此促銷員的信心很受打擊，沒有動力做好自己的工作。因此，在制定獎賞措施上應(yīng)當(dāng)依照詳細(xì)店面整體的銷售情況制定不一樣的獎賞制度，使得制定出來的獎賞制度既保證產(chǎn)品在賣場銷售的成本花銷，又能激發(fā)銷售人員的工作激情，促使銷

11、售量的提高。業(yè)務(wù)的流動性大換句話說是業(yè)務(wù)對公司的滿意度不高，忠誠度不高。不論是連鎖和直營，店長或是商鋪老板對XX公司都很有微辭，原因就是業(yè)務(wù)改換太屢次，售后服務(wù)跟不上。連鎖店方面，一個(gè)業(yè)務(wù)員用快要一個(gè)月的時(shí)間認(rèn)識店面方向，情況，銷售情況和店長認(rèn)識，第二個(gè)月熟悉店面，各店的銷售情況與店長成立優(yōu)秀關(guān)系，互相都基本熟悉了聯(lián)系方式，工作方式。結(jié)果沒多久，業(yè)務(wù)員走了，又換一新的，所有的程序還要從頭來一遍，在此過程中造成了聯(lián)系不便，補(bǔ)貨不及時(shí)，臨期貨物無法改換等問題。在直營方面，除上述問題之外，還有因業(yè)務(wù)改換造成的廠商之間關(guān)系保護(hù)不到位、客戶拋棄、管理紛亂等問題。據(jù)我認(rèn)識，造成業(yè)務(wù)員對公司滿意度不高的原因

12、有以下三點(diǎn)據(jù)我認(rèn)識，造成業(yè)務(wù)員對公司滿意度不高的原因有以下三點(diǎn)：1、薪資水平低，業(yè)務(wù)員認(rèn)為自己的辛苦付出卻得不到預(yù)期的工資回報(bào)，激勵性薪資提成比率太薪資水平低，業(yè)務(wù)員認(rèn)為自己的辛苦付出卻得不到預(yù)期的薪資回報(bào)，激勵性薪資提成比率太少，起不到激勵作用;起不到激勵作用;2、薪資不可以夠準(zhǔn)時(shí)發(fā)放;薪資不可以夠準(zhǔn)時(shí)發(fā)放;3、作為業(yè)務(wù)員，沒有職業(yè)發(fā)展空間;作為業(yè)務(wù)員，沒有職業(yè)發(fā)展空間;這是雇員和用人單位之間的矛盾，職工抱怨公司給的薪資低，沒有發(fā)展空間，公司認(rèn)為職工沒有業(yè)績怎能高薪聘任，公司又不是福利機(jī)構(gòu)。因此解決上訴矛盾的獨(dú)一門路是提高產(chǎn)品的銷售量。作為業(yè)務(wù)員來說既要努力工作，同時(shí)要思慮，要創(chuàng)新性工作，努

13、力提高銷售量，自己的薪資經(jīng)過努力自己爭取，而不是抱怨公司。在XX公司銷售部實(shí)習(xí)的20天里，我學(xué)到了很多，加深理解了專業(yè)基礎(chǔ)知識課程中學(xué)到的一些專業(yè)知識，除此之外，還接觸了很多不一樣的人，公司促銷員、同事、領(lǐng)導(dǎo)、賣場管理人員、便利連鎖店店長、個(gè)體老板、顧客等等，意會與不一樣的人的接觸交往方式。在此刻社會，只有卓有見效的與人打交道，才稱得上是成功的可靠保證。如何與不一樣的人打交道，如何讓一個(gè)看似與你不有關(guān)的人幫助你，這是一個(gè)銷售人員必定掌握的能力。這方面是我的弱項(xiàng)，如何與自己不喜歡的人相處，如何控制自己的情緒等等這些情境是我不知道如何去辦理的。因此在此后的學(xué)習(xí)和生活中間應(yīng)當(dāng)重視培養(yǎng)自己這方面的能力

14、。在此后的生活和學(xué)習(xí)中，要能承受委屈，力帆老總尹明善說過“受得屈中屈，方為人上人”，在工作受得屈中屈，方為人上人受得屈中屈中，受委屈的地方很多，沒必要錙銖必較，要學(xué)會能屈能伸，努力做好自己，時(shí)間會證明所有的。特別是在與領(lǐng)導(dǎo)的相處上，不可以夠當(dāng)眾頂嘴領(lǐng)導(dǎo)，不要因?yàn)槟昵鄽馐⑴c上司叫板，這樣做，受傷的終究是自己。要培養(yǎng)自己多方面的喜好，多參加些活動，這樣一方面能夠歡欣身心，更重要的是此后可能將成為你與客戶交流的橋梁。多結(jié)交些朋友，人脈對于一個(gè)銷售人員來講至關(guān)重要，比方要翻開一個(gè)新的市場，有朋友幫助與沒有朋友幫助的難易程度明顯不一樣。對待客戶，能夠把客戶看作朋友來處，注意按期關(guān)系的保護(hù)。在工作中，多些

15、努力，少些抱怨?，F(xiàn)在人們老是抱怨就業(yè)難，大學(xué)生畢業(yè)就等于失業(yè);而用人單位卻崗位空缺，找不到合適的人才。分析原因除了供求雙方信息不對稱之外最主要的原因出在大學(xué)生身上，大學(xué)生以高學(xué)歷自居，希望高薪高待遇，但卻沒存心識到自己沒有經(jīng)驗(yàn)，但是“思想的巨人，行動的矮子”，不會獨(dú)立的思慮問題，解決問題，作不出業(yè)績，公司無法滿足他們的要求。理想與現(xiàn)實(shí)的差距使得他們只會抱怨公司，抱怨社會。因此我認(rèn)為大學(xué)生在校時(shí)期應(yīng)當(dāng)努力學(xué)習(xí)，努力提高以下幾種能力：1、吃苦耐勞的精神爽快的講，沒有吃苦耐勞的精神做任何事情都不可以能成功。在營銷中，吃苦耐勞不但是是忠厚老實(shí)，任勞任怨，更應(yīng)當(dāng)有忍耐力，履行力，思慮力和對環(huán)境的駕御能力

16、忍耐力，忍耐力履行力，思慮力和對環(huán)境的駕御能力，培養(yǎng)起這四種能力才能算是能夠吃苦耐勞。2、平時(shí)生活中要善于觀察生活中各處有營銷，做個(gè)存心人。時(shí)刻注意身邊的各個(gè)廣告牌，就能夠想到哪個(gè)公司正在做品牌;看一看商場里又多了哪個(gè)堆碼，就知道什么產(chǎn)品正在做促銷;看到某公司老總屢次在報(bào)刊上露臉，就知道該公司開始注意自己的形象了;看到報(bào)刊上不斷對某產(chǎn)品進(jìn)行談?wù)?，就知道該產(chǎn)品正在進(jìn)行炒作。常常注意身邊的市場活動，注意其他廠家/商家的行動及活動，向別人學(xué)習(xí)，或許反思自己，或許采用相應(yīng)的措施。這樣培養(yǎng)自己對市場的敏感度，不斷提高自己的悟性。3、正確地獨(dú)立思慮第一，要培養(yǎng)正確的思想方式。比方在營銷中要提出問題/目標(biāo)，作出三種以上的解決方案/方法，對每種方案/方法進(jìn)行評估，確定一套最正確方案/方法，對該最正確方案/方法進(jìn)行三種以上的假定，對可能發(fā)生的問題及突發(fā)的事