商務(wù)談判方案

1、心之所向，所向披靡商務(wù)談判方案聯(lián)系公司背景：聯(lián)想集團(tuán)成立于1984 年，由中科院計算所投資20 萬元人民幣、 11 名科技人員創(chuàng)辦，到今天已經(jīng)發(fā)展成為一家在信息產(chǎn)業(yè)內(nèi)多元化發(fā)展的大型企業(yè)集團(tuán)。建立之初的聯(lián)想公司營業(yè)額僅300 萬元 ,到 1994 年營業(yè)額發(fā)展為11 億元的年銷售額，2004 年銷售額300 億元。今天的聯(lián)想集團(tuán)是中國IT 企業(yè)的領(lǐng)先者，主要是在中國從事臺式電腦、筆記本電腦和移動手機(jī)設(shè)備、 服務(wù)器和外設(shè)的生產(chǎn)、銷售，已發(fā)展成為一家在信息產(chǎn)業(yè)多元化發(fā)展的大型集團(tuán)公司。聯(lián)想從成立至今已跨越兩個臺階：20 世紀(jì) 90 年代前，聯(lián)想主要是一家貿(mào)易型的企業(yè)，生存是主要的目的；之后十多年是

2、第二個臺階，是發(fā)展自有品牌的階段。經(jīng)過 20 年的發(fā)展，聯(lián)想在計算機(jī)行業(yè)已經(jīng)穩(wěn)居亞洲第一，在中國市場稱雄，未來的空間是全球市場，參與全球競爭。我校背景：廣西現(xiàn)代職業(yè)技術(shù)學(xué)院創(chuàng)建于 1978 年 2 月，是一所以工科為主，文、經(jīng)、管等多學(xué)科協(xié)調(diào)發(fā)展，以培養(yǎng)高端應(yīng)用型人才為特色的的國家公辦高等學(xué)校。學(xué)院占地面積520 畝，環(huán)境優(yōu)雅，地造天成，辦學(xué)設(shè)施設(shè)備齊全，設(shè)有6 個系41 個專業(yè)，教職工300 多人，在校生近5000 人。學(xué)院適應(yīng)現(xiàn)代社會需求，培養(yǎng)現(xiàn)代技能人才；引入現(xiàn)代科技成果，打造現(xiàn)代實訓(xùn)基地；建設(shè)現(xiàn)代大學(xué)校園， 優(yōu)化現(xiàn)代育人環(huán)境； 樹立現(xiàn)代育人理念， 創(chuàng)新現(xiàn)代培養(yǎng)模式； 構(gòu)筑現(xiàn)代培養(yǎng)平臺，

3、 造就現(xiàn)代師資隊伍； 依托現(xiàn)代產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢，建立現(xiàn)代就業(yè)基地。學(xué)院正以超常的膽略和氣魄，強(qiáng)力推進(jìn)內(nèi)涵建設(shè)攻堅工程，狠抓教育教學(xué)質(zhì)量，全面提升辦學(xué)實力。學(xué)院堅持 “以生為本， 育人為先， 從嚴(yán)治校， 質(zhì)量第一” 的辦學(xué)理念， 弘揚“團(tuán)結(jié)包容，自強(qiáng)不息，求實創(chuàng)新，勇爭一流”的學(xué)院精神，秉承“厚德強(qiáng)能，奮發(fā)有為”的校訓(xùn)，始終以大多數(shù)學(xué)生的滿意度作為評價各項工作的主要標(biāo)準(zhǔn)，為社會培養(yǎng)輸送了各類實用型人才 20000 余名。學(xué)院 2007 年通過教育部人才培養(yǎng)工作水平評估，近年來榮獲“廣西高校安全文明校園”、“廣西文明衛(wèi)生學(xué)?！?、“廣西綠色工程建設(shè)先進(jìn)單位” 、“河池市文明單位” 、“河池市和諧單位”等稱

4、號。一、談判主題二、談判團(tuán)隊人員組成三、雙方利益及優(yōu)略分析四、談判目標(biāo)五、程序及談判策略六、準(zhǔn)備談判材料七、應(yīng)急方案（談判中可能遇到的困難）一、談判主題與對方取得或作，以合理的價格購買300 臺液晶電腦，合理定制技術(shù)升級和售后服務(wù)時間。二、談判團(tuán)隊人員組成主談： XXX ，公式談判全權(quán)代表。輔談： XXX ，輔助主談。決策人： XXX ，負(fù)責(zé)重大問題的決策。電腦技術(shù)顧問：XXX ，負(fù)責(zé)對電腦專業(yè)技術(shù)問題財務(wù)顧問： XXX負(fù)責(zé)法律問題。記錄： XXX 。三、雙方利益及優(yōu)略分析1.我方核心利益：1）能以盡可能優(yōu)惠于市場價格購進(jìn)臺式電腦，用于提高學(xué)生的教學(xué)質(zhì)量。2）要求對方提供售后服務(wù)及裝機(jī)服務(wù)2.

5、對方利益：通過與我校的合作，獲得銷售利益。作為開擴(kuò)職教市場的一次很好的機(jī)會。3.我方優(yōu)勢：1）我校歷史悠久，有較好的信譽。2）我校具備電腦的專業(yè)人員，可以為該公司提供技術(shù)支持。3）我方是買方，可以從容選擇市場上諸多的產(chǎn)品。4.對方優(yōu)勢：品牌實力強(qiáng)硬，服務(wù)網(wǎng)點多。5.我方劣勢：我方舊電腦較多，資金不夠雄厚6.對方劣勢1）初次與我方談判，對市場不夠熟悉。2）購買數(shù)量較多，售后服務(wù)麻煩四、談判目標(biāo)我方目標(biāo)：對電腦的配置要求我們的采購目標(biāo)為4G 內(nèi)存， 500G硬盤，17寸以上液晶屏，最高CPU為 intlCore I4 以上,1.6GHZ 以上。市場價格一般在2500 到 3500 左右。大批量采購

6、肯定會便宜。1、最優(yōu)期望目標(biāo)：該公司能容許我方采用分期付款的形式。以最低價格購買。2、第二優(yōu)期望目標(biāo)：我方為其提供技術(shù)服務(wù)，建立長期伙伴關(guān)系，希望能以較低的價格購買。3、最低限度目標(biāo)： ：價格不得高于以往同類交易的價格。以上的目標(biāo)均為要求保證購買電腦后的安裝，調(diào)試與售后維修服務(wù)目標(biāo)可行性分析： 我校更會以性價比向適中的價格購買 300 臺計算機(jī)， 為我們更長遠(yuǎn)的合作取得基礎(chǔ)。 對于對方這是有利的。 而整機(jī)保修服務(wù)時間我們不會做更多的讓步， 因為我方大批量的采購就是為了良好的使用。希望能在相對的試用中的到相應(yīng)的保障。五、程序及談判策略1、開局談判策略協(xié)商式開局策略：采用協(xié)商式的開具策略：以協(xié)商、

7、肯定的語言進(jìn)行陳述，使對方對己方產(chǎn)生好感，創(chuàng)造雙方對談的理解充滿“一致性”的感覺，從而使談判雙方在友好、愉快的氣氛中展開談判工作。2、談判中期策略及分析策略 （1）突出買方市場優(yōu)勢： 作為買方擁有更大的自主權(quán)和靈活性， 可以在幾個提供商中選擇，適當(dāng)施加壓力迫使賣方降低。（ 2）當(dāng)我方做出適當(dāng)讓步時， 記得要索取回報。充分利用手中籌碼， 適當(dāng)可以報價來換取其它更大利益。（ 3）對方提出有關(guān)條款的對策 我們采用的應(yīng)對策略是聲東擊西的策略，我們的主要目標(biāo)是實現(xiàn)最低價購買。 對方更多的關(guān)系是銷量與銷售利益。 我們就借此轉(zhuǎn)移對方注意力，在繞開這兩個方面，就與我校長期穩(wěn)定合作來誘引對方合作。（ 4）突出優(yōu)

8、勢：以資料作支撐，以理服人， 強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方與我方協(xié)議失敗會有巨大損失。休局討論方案即總結(jié)前期談判，如有必要根據(jù)原方案進(jìn)行改動4、最后沖刺階段1.把握底線：適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時提出最終報價，使用最后通牒策略。2.埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以建立長期合作關(guān)系。六、準(zhǔn)備談判材料:準(zhǔn)備聯(lián)想電腦最近的市場銷售情況（不好意思這里沒有準(zhǔn)備好，屆時請準(zhǔn)備相應(yīng)的聯(lián)想電腦近期市場銷售資料）二：準(zhǔn)備談判質(zhì)料相關(guān)的法律資料例如合同法三：選擇人員安排到時候由小組自行安排成員四：明確目標(biāo)及讓步的尺度談判目標(biāo)是一中體系：最低目標(biāo)、可接受目標(biāo)、最高目標(biāo)、按其的重要