岐黃藥業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)企劃案課件

1、甘肅天水岐黃藥業(yè)有限責(zé)任公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)企劃方案岐黃藥業(yè)市場(chǎng)部2017.9一、中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)環(huán)境的分析1、醫(yī)藥企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境 建國(guó)以來(lái)，我國(guó)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)經(jīng)歷了不平坦的發(fā)展歷程，為人民的生命健康事業(yè)做出了巨大貢獻(xiàn)。自我國(guó)第一批醫(yī)藥代表1988年出現(xiàn)在施貴寶公司，90年代初，以外資企業(yè)的醫(yī)藥代表進(jìn)入終端醫(yī)院促銷(xiāo)為端始，臨床推廣并成為國(guó)內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)推動(dòng)銷(xiāo)售竟相仿效的一種模式，經(jīng)過(guò)十多年的發(fā)展，隨著越來(lái)越多的醫(yī)藥企業(yè)的進(jìn)入，由外企到國(guó)企，私企，由少數(shù)到多數(shù)企業(yè)，不斷的蔓延和發(fā)展，并在國(guó)內(nèi)非良性的土壤中發(fā)生變化，以前那種臨床推廣發(fā)生了質(zhì)的變化，醫(yī)藥代表不在僅僅是藥廠和臨床醫(yī)生之間的產(chǎn)品顧問(wèn)，給醫(yī)生兌付處方費(fèi)幾乎成為

2、促銷(xiāo)的金科玉律。一些中小企業(yè)為求生存，臨床工作成了促銷(xiāo)藥品的一大法寶，藥廠和經(jīng)營(yíng)單位均把醫(yī)院工作作為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的主戰(zhàn)場(chǎng)，紛紛向醫(yī)院派駐醫(yī)藥代表，銷(xiāo)售代表的良秀混雜，為追求個(gè)人利益而忽視了社會(huì)和企業(yè)的整體利益，使藥品市場(chǎng)走向了一條畸形之路。同時(shí)伴隨著那種無(wú)序，管理部門(mén)的管理脫節(jié)，惡性競(jìng)爭(zhēng)帶來(lái)的藥價(jià)虛高這就是當(dāng)前的醫(yī)藥市場(chǎng)環(huán)境，改變目前狀況，不僅是主管部門(mén)的難題，也是醫(yī)藥企業(yè)想跳出這一怪圈的難題。一、中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)環(huán)境的分析2、WTO下的醫(yī)藥競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境 隨著我國(guó)加入WTO，醫(yī)藥行業(yè)的進(jìn)一步開(kāi)放，一些國(guó)際上的大制藥企業(yè)和大的商業(yè)流通企業(yè)的進(jìn)入，使我國(guó)的醫(yī)藥企業(yè)進(jìn)入了一個(gè)整合期。國(guó)內(nèi)一些制藥企業(yè)以前以仿制為

3、主的藥品，由于藥品的療效以及知識(shí)產(chǎn)權(quán)的問(wèn)題，其競(jìng)爭(zhēng)力將會(huì)大為下降，以前國(guó)外企業(yè)是通過(guò)代理銷(xiāo)售的模式也將發(fā)生改變，終將影響整個(gè)醫(yī)藥環(huán)境。一、中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)環(huán)境的分析3、國(guó)家醫(yī)藥政策及醫(yī)療改革對(duì)醫(yī)藥市場(chǎng)環(huán)境的影響 9月30日醫(yī)藥行業(yè)反商業(yè)賄賂自查自糾結(jié)束，衛(wèi)生部正在抓緊制定商業(yè)賄賂范圍，進(jìn)一步明確賄賂與正常商業(yè)贊助之間的界限，并對(duì)于如何防治打擦邊球制定出標(biāo)準(zhǔn)和細(xì)則。防治醫(yī)藥行業(yè)商業(yè)賄賂將成為常態(tài)存在，帶金銷(xiāo)售的時(shí)代即將終結(jié)，專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代已經(jīng)來(lái)臨。 國(guó)家發(fā)改委醫(yī)藥行業(yè)十一五發(fā)展指導(dǎo)意見(jiàn)頒布，給出醫(yī)改5年時(shí)間表，從根本上改變以藥養(yǎng)醫(yī)，建立向社會(huì)藥店開(kāi)放處方制度，加快醫(yī)藥分家的進(jìn)度，實(shí)現(xiàn)三級(jí)醫(yī)療保險(xiǎn)制度

4、，這將對(duì)處方藥銷(xiāo)售模式產(chǎn)生根本性影響二、在當(dāng)前的醫(yī)藥環(huán)境下醫(yī)藥企業(yè)的基本競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略1、形成以成本為基礎(chǔ)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 首先加強(qiáng)自己企業(yè)內(nèi)部的管理，管理不僅可以出效益而且可以提高效率降低成本，管理的內(nèi)容如生產(chǎn)管理，人事，營(yíng)銷(xiāo)，財(cái)務(wù)等，關(guān)鍵要針對(duì)企業(yè)本身情況采取適合企業(yè)自身的管理模式才能真正出效益，才能降低運(yùn)營(yíng)成本。其次，加大研發(fā)投入，研發(fā)一些在臨床上有特殊療效的藥品，申請(qǐng)專(zhuān)利，利用它的不可替代性，取得相對(duì)較高利潤(rùn)，把利潤(rùn)再用于擴(kuò)大于別的廠家同質(zhì)量的品種的整體規(guī)模，從而進(jìn)一步降低運(yùn)營(yíng)成本，提高整個(gè)企業(yè)在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。三、新形勢(shì)下醫(yī)藥企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略藥品營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的制定過(guò)程是一個(gè)辨別，選擇和發(fā)展市場(chǎng)機(jī)

5、會(huì)，完成企業(yè)任務(wù)和目標(biāo)的過(guò)程，具體營(yíng)銷(xiāo)方法和方式很多，重點(diǎn)包含藥品市場(chǎng)的細(xì)分戰(zhàn)略，藥品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，藥品市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略和藥品營(yíng)銷(xiāo)組合戰(zhàn)略。三、新形勢(shì)下醫(yī)藥企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略1、市場(chǎng)細(xì)分化營(yíng)銷(xiāo)策略，通過(guò)辨別具有不同類(lèi)型消費(fèi)需求和欲望的消費(fèi)者群，把整個(gè)市場(chǎng)劃分為若干個(gè)子市場(chǎng)，分市場(chǎng)。目的是要在大市場(chǎng)中尋找對(duì)企業(yè)最有利的細(xì)分市場(chǎng)，選擇最有效的目標(biāo)市場(chǎng)，制定最有效的營(yíng)銷(xiāo)策略，有利于企業(yè)把自己的特長(zhǎng)和細(xì)分市場(chǎng)的特點(diǎn)結(jié)合起來(lái)，集中有限資源，經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)空缺藥品，從而取得最大的經(jīng)濟(jì)效益，同時(shí)還有利于企業(yè)不斷調(diào)整市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略。三、新形勢(shì)下醫(yī)藥企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略3、藥品市場(chǎng)發(fā)展策略，醫(yī)藥企業(yè)在選擇目標(biāo)市場(chǎng)，制定市場(chǎng)策略的同時(shí)

6、，還須研究和制定藥品市場(chǎng)發(fā)展策略，即企業(yè)擴(kuò)大再生產(chǎn)，開(kāi)拓市場(chǎng)，發(fā)展經(jīng)營(yíng)策略，首先須認(rèn)真確定企業(yè)現(xiàn)有業(yè)務(wù)和產(chǎn)品狀況，對(duì)多項(xiàng)業(yè)務(wù)和產(chǎn)品的戰(zhàn)略性盈利潛力要進(jìn)行評(píng)估分析，把有限的資源用到發(fā)展經(jīng)濟(jì)效益好的業(yè)務(wù)和產(chǎn)品中去。其次通過(guò)評(píng)估確定戰(zhàn)略，部分業(yè)務(wù)被放棄淘汰。因此，需要發(fā)展新的業(yè)務(wù)，新的產(chǎn)品，開(kāi)拓新市場(chǎng)，制定企業(yè)新業(yè)務(wù)發(fā)展策略。 最后企業(yè)確定了目標(biāo)市場(chǎng)，制定了相應(yīng)的競(jìng)爭(zhēng)策略和市場(chǎng)發(fā)展策略后，所面臨的又一項(xiàng)決策任務(wù)就是從目標(biāo)市場(chǎng)的需求出發(fā)，依據(jù)內(nèi)部條件和外部環(huán)境的需求，為企業(yè)制定一個(gè)合理的，由營(yíng)銷(xiāo)組合構(gòu)成的整體營(yíng)銷(xiāo)組合。三、新形勢(shì)下醫(yī)藥企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略4、藥品營(yíng)銷(xiāo)組合策略，就是企業(yè)綜合運(yùn)用其可控的營(yíng)銷(xiāo)手段

7、，對(duì)他們實(shí)行最優(yōu)化組合，以取得最佳市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)效果，采用4PS(產(chǎn)品，價(jià)格，分銷(xiāo)渠道，促銷(xiāo))和4PS(顧客需求和愿望，顧客的成本，方便，溝通)等可控的營(yíng)銷(xiāo)手段。但營(yíng)銷(xiāo)組合受許多不可控的外部營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的影響尤其是客觀環(huán)境的影響和制約。如目前的人口老齡化，國(guó)家一系列法律法規(guī)醫(yī)改政策的出臺(tái)，WTO，經(jīng)濟(jì)全球化一體化等，企業(yè)應(yīng)密切監(jiān)視宏觀環(huán)境的動(dòng)向，調(diào)整企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)組合與外部環(huán)境相適應(yīng)，是企業(yè)取得主動(dòng)，成功和發(fā)展的關(guān)鍵。企業(yè)應(yīng)善于使這些可控因素與不可控因素相適應(yīng)。四、藥品營(yíng)銷(xiāo)組合4PS方案1、藥品品種方案，使藥品營(yíng)銷(xiāo)中的一個(gè)重要內(nèi)容，藥品應(yīng)是個(gè)整體概念，同時(shí)要樹(shù)立起藥品大質(zhì)量的觀念。藥品品種方案要求企業(yè)隨時(shí)注

8、意自己所生產(chǎn)的藥品生命周期處于不同時(shí)期采用不同競(jìng)爭(zhēng)策略，同時(shí)必須注重重新品開(kāi)發(fā)，不斷更新產(chǎn)品，外資達(dá)公司正是憑借其新品研發(fā)技術(shù)而獨(dú)步醫(yī)藥市場(chǎng)。四、藥品營(yíng)銷(xiāo)組合4PS方案3、藥品分銷(xiāo)渠道方案，國(guó)內(nèi)制藥企業(yè)長(zhǎng)期的營(yíng)銷(xiāo)模式，使醫(yī)藥企業(yè)形成了很大的渠道依賴(lài)，醫(yī)藥企業(yè)需要建立起穩(wěn)定的醫(yī)藥分銷(xiāo)渠道。四、藥品營(yíng)銷(xiāo)組合4PS方案4、藥品促銷(xiāo)方案，隨著國(guó)家新的醫(yī)藥政策的出臺(tái)，醫(yī)藥企業(yè)在新的形式必須引入健康的促銷(xiāo)模式，新的營(yíng)銷(xiāo)機(jī)制，主要可以在以下幾個(gè)方面進(jìn)一步加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)：4.1、要放棄以前那種對(duì)醫(yī)生的諸如辛苦費(fèi)，廣告費(fèi)，促銷(xiāo)費(fèi)，處方費(fèi)等模式，堅(jiān)持顧客服務(wù)導(dǎo)向，加速產(chǎn)品的研發(fā)和品牌培育，重新整合銷(xiāo)售渠道。4.2、可以

9、通過(guò)學(xué)術(shù)推廣會(huì)來(lái)促銷(xiāo)，學(xué)術(shù)推廣銷(xiāo)售，主要指在醫(yī)藥銷(xiāo)售過(guò)程中，以學(xué)術(shù)宣傳和學(xué)術(shù)活動(dòng)來(lái)推動(dòng)銷(xiāo)售，這種銷(xiāo)售模式，對(duì)企業(yè)和業(yè)務(wù)人員的要求比較高，要求企業(yè)有很完整的學(xué)術(shù)網(wǎng)絡(luò)。很有專(zhuān)業(yè)知識(shí)的銷(xiāo)售人員，目前在外資企業(yè)應(yīng)用的較多。在學(xué)術(shù)化銷(xiāo)售過(guò)程中，如不很好的把握，也會(huì)涉及到商業(yè)賄賂問(wèn)題。學(xué)術(shù)化銷(xiāo)售，是目前銷(xiāo)售形式中，在各方面是被認(rèn)可的一種方式。五、藥品營(yíng)銷(xiāo)整體策略 面對(duì)新的醫(yī)藥形勢(shì)下醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)隨時(shí)跟蹤國(guó)家政策的變化，加大自身硬件，軟件改造工作，通過(guò)財(cái)務(wù)價(jià)格調(diào)整策略，重視產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)，調(diào)整目標(biāo)客戶(hù)，改變傳統(tǒng)的掛金促銷(xiāo)方式，重視自身品牌展略,重視市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，采取正確的競(jìng)爭(zhēng)策略，應(yīng)把近幾年作為市場(chǎng)契機(jī)，整個(gè)醫(yī)藥行業(yè)經(jīng)

10、過(guò)大整合后，誰(shuí)把握住契機(jī)，誰(shuí)最終就能在市場(chǎng)中站穩(wěn)腳，應(yīng)對(duì)環(huán)境變化采取正確競(jìng)爭(zhēng)策略，不斷創(chuàng)新乃是制勝法寶。岐黃藥業(yè)營(yíng)銷(xiāo)企劃之市場(chǎng)調(diào)研第一部分 營(yíng)銷(xiāo)診斷一、市場(chǎng)背景 現(xiàn)代生活節(jié)奏加快，精神緊張，壓力大，加之過(guò)量飲酒、吸煙，空調(diào)、長(zhǎng)期缺乏戶(hù)外運(yùn)動(dòng)等因素，使人們的免疫功能紊亂，抵抗力降低。免疫功能是人體重要的生理功能，免疫功能失調(diào)就會(huì)造成體質(zhì)虛弱，抵抗疾病能力下降，于是，有的人會(huì)反復(fù)得感冒、哮喘、肝病，有的人更趕時(shí)髦，流行病一來(lái)他就來(lái)者不拒.所以大家都需要毒副作用小、不產(chǎn)生耐藥性，療效穩(wěn)定有效的藥品調(diào)整免疫，增強(qiáng)抵抗力，治療疾病，可見(jiàn)藥品市場(chǎng)前景廣闊。岐黃藥業(yè)營(yíng)銷(xiāo)企劃之產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)二、產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)中成藥是傳統(tǒng)

11、產(chǎn)品。我公司產(chǎn)品主要是中成藥。 公司依托當(dāng)?shù)刎S富的中藥材資源，選用道地藥材，科學(xué)提取精制而成。與傳統(tǒng)劑型比服用方便，易于吸收，起效快。中成藥治病標(biāo)本兼治，不僅可以很快緩解疾病癥狀，還能根治產(chǎn)生原因。與西藥相比，具有安全性高、效果明顯、無(wú)耐藥性的優(yōu)點(diǎn)。岐黃藥業(yè)營(yíng)銷(xiāo)企劃之營(yíng)銷(xiāo)狀況三、營(yíng)銷(xiāo)狀況獨(dú)特的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)及良好的市場(chǎng)前景，使中藥產(chǎn)品商家云集，競(jìng)爭(zhēng)也日趨激烈，但目前該行業(yè)有北京同仁堂、修正藥業(yè)等強(qiáng)勢(shì)名優(yōu)品牌，因此我公司產(chǎn)品銷(xiāo)售需要解決以下幾個(gè)的問(wèn)題：1、品牌知名度不夠2、產(chǎn)品定價(jià)不合理3、包裝設(shè)計(jì)無(wú)特色4、營(yíng)銷(xiāo)渠道不暢通5、缺少?gòu)V告宣傳支持目前我公司產(chǎn)品的最主要的問(wèn)題是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題，因此目前最急需解

12、決的問(wèn)題是整合優(yōu)勢(shì)，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行整合優(yōu)勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)包裝，加快產(chǎn)品市場(chǎng)知名度，培育和開(kāi)發(fā)市場(chǎng)。岐黃藥業(yè)營(yíng)銷(xiāo)企劃之運(yùn)作方案第二部分 運(yùn)作方案一、確立營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)促進(jìn)銷(xiāo)售，提高市場(chǎng)占有率及品牌知名度，樹(shù)立行業(yè)強(qiáng)勁品牌。岐黃藥業(yè)營(yíng)銷(xiāo)企劃之營(yíng)銷(xiāo)模式二、明確營(yíng)銷(xiāo)策略1、營(yíng)銷(xiāo)模式(1)公司銷(xiāo)售(2)渠道分銷(xiāo)(3)區(qū)域代理銷(xiāo)售岐黃藥業(yè)營(yíng)銷(xiāo)企劃之營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)3、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)(1)近期目標(biāo)一年之內(nèi)開(kāi)發(fā)起全國(guó)市場(chǎng)，使全國(guó)市場(chǎng)目標(biāo)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)渠道鋪貨率達(dá)70%，并且在全國(guó)各區(qū)域選擇目標(biāo)市場(chǎng)鋪貨100%。(2)遠(yuǎn)期目標(biāo)三年內(nèi)將岐黃藥業(yè)品牌培育成全國(guó)知名品牌，成為中成藥類(lèi)產(chǎn)品的名優(yōu)品牌。岐黃藥業(yè)營(yíng)銷(xiāo)企劃之實(shí)施方法及步驟第三部分 實(shí)施方法步驟

13、一、成立項(xiàng)目小組由企業(yè)生產(chǎn)、銷(xiāo)售、市場(chǎng)部策劃、文案、設(shè)計(jì)、制作等專(zhuān)業(yè)人士組成，分工合作，逐步實(shí)施。岐黃藥業(yè)營(yíng)銷(xiāo)企劃之實(shí)施方法及步驟2、產(chǎn)品市場(chǎng)診斷：對(duì)原來(lái)的產(chǎn)品市場(chǎng)狀況做市場(chǎng)調(diào)查，運(yùn)用便利抽樣以及配額抽樣法，結(jié)合消費(fèi)者訪談、醫(yī)生及藥店業(yè)務(wù)員訪談、經(jīng)銷(xiāo)商深度調(diào)研訪談的方法調(diào)查清楚，設(shè)計(jì)市場(chǎng)調(diào)查問(wèn)卷：調(diào)查的對(duì)象最主要包括以下人群：企業(yè)內(nèi)部的相關(guān)的管理人員，企業(yè)內(nèi)部相關(guān)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員，產(chǎn)品原來(lái)的經(jīng)銷(xiāo)商，產(chǎn)品原來(lái)的零售商，產(chǎn)品的消費(fèi)者市場(chǎng)調(diào)查的內(nèi)容為：消費(fèi)者是否知道公司產(chǎn)品 ?消費(fèi)者是否知道岐黃藥業(yè)這個(gè)品牌?消費(fèi)者是否知道公司主要產(chǎn)品的功效?消費(fèi)者選擇購(gòu)買(mǎi)公司產(chǎn)品最主要的原因是什么?消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)公司主要

14、產(chǎn)品的心理價(jià)位是多少?目標(biāo)消費(fèi)者的消費(fèi)心理是什么?有何購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣?目標(biāo)消費(fèi)者是通過(guò)何種途徑購(gòu)買(mǎi)的?通過(guò)以上的市場(chǎng)調(diào)查，做科學(xué)的分析，從而得出合理，科學(xué)，系統(tǒng)的市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告，特別要確認(rèn)價(jià)位、功能特點(diǎn)、獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)銷(xiāo)售渠道等問(wèn)題，從而為下一步的工作提供科學(xué)的依據(jù)。岐黃藥業(yè)營(yíng)銷(xiāo)企劃之產(chǎn)品定位三、產(chǎn)品重新定位我公司中成藥產(chǎn)品是我國(guó)中醫(yī)藥傳統(tǒng)產(chǎn)品。我公司產(chǎn)品是選用道地藥材，科學(xué)提取精制而成。與傳統(tǒng)劑型比服用方便，易于吸收，起效快。中成藥治病標(biāo)本兼治，不僅可以很快緩解疾病癥狀，還能根治產(chǎn)生原因。與西藥相比，具有安全性高、效果明顯、無(wú)耐藥性的優(yōu)點(diǎn)。與西藥相比，中成藥具有安全性高、效果明顯、無(wú)耐藥性的優(yōu)點(diǎn)；岐黃藥業(yè)

15、營(yíng)銷(xiāo)企劃之目標(biāo)消費(fèi)群體四、為我公司主要產(chǎn)品找出目標(biāo)消費(fèi)群根據(jù)以上的產(chǎn)品定位，公司主要產(chǎn)品目標(biāo)消費(fèi)群的構(gòu)成大體如下：(1)體虛多病，急需提高身體體質(zhì)的病患者；(2)工作壓力大、缺乏鍛煉、身體抵抗力差，易患疾病的人群；(3)重視保健、追求健康生活的人；(4)長(zhǎng)期受疾病折磨，久治不愈的病患者；(5)針對(duì)公司不同產(chǎn)品，分析找出目標(biāo)消費(fèi)群。岐黃藥業(yè)營(yíng)銷(xiāo)企劃之營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)五、根據(jù)以上的定位和目標(biāo)消費(fèi)群體，設(shè)置相應(yīng)的新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)：(1)藥品作為特殊商品：與全國(guó)各地醫(yī)藥公司合作，進(jìn)入他們的網(wǎng)絡(luò)、藥店、藥品專(zhuān)柜。(2)通過(guò)有效的學(xué)術(shù)推廣及公關(guān)活動(dòng)，使公司產(chǎn)品進(jìn)入藥品消費(fèi)的主體終端醫(yī)院。岐黃藥業(yè)營(yíng)銷(xiāo)企劃之營(yíng)銷(xiāo)渠道管理六

16、、加強(qiáng)銷(xiāo)售渠道的管理：任何產(chǎn)品的成功的市場(chǎng)運(yùn)做，離不開(kāi)科學(xué)系統(tǒng)的市場(chǎng)管理，離不開(kāi)市場(chǎng)一線的消費(fèi)者和中間商的及時(shí)的信息反饋，因此建立有效的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)必須做以下的工作：(1)建立客戶(hù)檔案(2)對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行產(chǎn)品和業(yè)務(wù)的培訓(xùn)：A、產(chǎn)品的培訓(xùn)：通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查，找出消費(fèi)者針對(duì)此產(chǎn)品最可能提出的20個(gè)問(wèn)題，由公司組織統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)答案，銷(xiāo)售人員特別是促銷(xiāo)人員統(tǒng)一回答。B、業(yè)務(wù)的培訓(xùn)：銷(xiāo)售人員必須每天填寫(xiě)日市場(chǎng)拜訪計(jì)劃，周工作計(jì)劃和工作總結(jié)，月工作計(jì)劃和工作總結(jié)。C、對(duì)所負(fù)責(zé)的經(jīng)銷(xiāo)商做定期的分析和總結(jié)。D、對(duì)市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做定期的分析和總結(jié)。(3)對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行成績(jī)的考核：將以上的要求作為每月考核銷(xiāo)售人員的標(biāo)準(zhǔn)。

17、岐黃藥業(yè)營(yíng)銷(xiāo)企劃之包裝設(shè)計(jì)七、為公司產(chǎn)品重新設(shè)計(jì)包裝根據(jù)公司產(chǎn)品的市場(chǎng)定位，公司產(chǎn)品的包裝設(shè)計(jì)不能與其品質(zhì)檔次相匹配，因此包裝設(shè)計(jì)必須改變，新的設(shè)計(jì)要體現(xiàn)出高檔，又要體現(xiàn)出傳統(tǒng)中藥的悠久的文化內(nèi)涵，以及品牌優(yōu)勢(shì)，公司產(chǎn)品包裝但是基調(diào)保持一致，保持相同的VI。整個(gè)系列的包裝設(shè)計(jì)必須大氣、漂亮、陳列效果佳、具有濃厚的傳統(tǒng)風(fēng)格和時(shí)代氣息。岐黃藥業(yè)營(yíng)銷(xiāo)企劃之產(chǎn)品定價(jià)八、為公司主要產(chǎn)品重新定價(jià)(1)普藥檔：(2)獨(dú)家產(chǎn)品檔：(3)大健康產(chǎn)品擋：(4)禮盒包裝禮品擋；通過(guò)定價(jià)，為公司產(chǎn)品樹(shù)立傳統(tǒng)名優(yōu)中成藥品牌形象，突出公司產(chǎn)品選用道地藥材、采用現(xiàn)代工藝、科學(xué)提取、精制而成的中成藥特性和療效的有效性。岐黃藥

18、業(yè)營(yíng)銷(xiāo)企劃之企業(yè)形象宣傳九、塑造企業(yè)形象 建立企業(yè)形象視覺(jué)識(shí)別系統(tǒng)，以配合品牌傳播及統(tǒng)一代理宣傳的形象。(1)建立VI，統(tǒng)一企業(yè)視覺(jué)形象(2)制作企業(yè)宣傳畫(huà)冊(cè)(3)制作企業(yè)形象片及產(chǎn)品宣傳片岐黃藥業(yè)營(yíng)銷(xiāo)企劃之廣告宣傳十、加強(qiáng)廣告宣傳，進(jìn)行整合傳播在對(duì)外宣傳之前，要確認(rèn)產(chǎn)品的宣傳定位。為了使鋪貨工作得以順利的進(jìn)行，前期可以投入適量的廣告，包括公司主要產(chǎn)品與其治療疾病的系列科普知識(shí)講座文章和專(zhuān)題講座。報(bào)紙小版面或宣傳PPT、文獻(xiàn)資料等宣傳形式，這樣就可以給銷(xiāo)售人員和代理商信心支持，有廣告支持，使鋪貨工作得以順利進(jìn)行。為配合整體銷(xiāo)售工作，還應(yīng)該設(shè)立完善的服務(wù)體系，建立促銷(xiāo)推廣隊(duì)伍，在重點(diǎn)區(qū)域、藥店開(kāi)展產(chǎn)品宣傳、推薦。當(dāng)鋪貨工作達(dá)到預(yù)定目標(biāo)的70%時(shí)，全套的媒體投放方案全面運(yùn)行。(1)廣告主題：(2)宣傳定位岐黃藥業(yè)營(yíng)銷(xiāo)企劃之品牌宣傳名牌公關(guān)：利用公司產(chǎn)品為省優(yōu)產(chǎn)品、“天水牌”、“勞克牌”等省馳名商標(biāo)的知名度、美譽(yù)度等樹(shù)立公司產(chǎn)品品牌及企業(yè)形象;岐黃藥業(yè)營(yíng)銷(xiāo)企劃之公關(guān)直接對(duì)代理商公關(guān)：召開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)工作的總結(jié)會(huì)，邀請(qǐng)各區(qū)域代理商（業(yè)務(wù)經(jīng)理）及合作各醫(yī)藥公司代表，在會(huì)上請(qǐng)專(zhuān)家詳細(xì)介紹產(chǎn)品的功能;公司推廣營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)介紹最新的價(jià)格以及與市場(chǎng)上的