渠道創(chuàng)新的障礙與信號

1、對分銷渠道進行增值管理的途徑渠道狀況近年來，價格戰(zhàn)和變相的價格戰(zhàn)波及了一個又一個行業(yè)：從PC到航空業(yè)，從零售業(yè)到計算機軟件，從家電到食品，從汽車到婦女用品，都未能幸免。經歷價格大戰(zhàn)，即使是幸存者也幾乎沒有不傷筋動骨者，更談不上誰是贏家，因為這其中根本就沒有贏家。 耐人尋尋味的是是，前些些年的價價格競爭爭是企業(yè)業(yè)以價格格為競爭爭手段，謀謀取更多多市場份份額的主主動行為為，而近近年，尤尤其是220000年卻是是很多企企業(yè)不得得已而為為之的被被動行為為。在現(xiàn)現(xiàn)實中，企企業(yè)在分分銷商的的壓力之之下，不不得不降降價，不不得不促促銷，不不得不投投入越來來越多的的廣告費費用。這這么多的的“不得不不”集中反反

2、映了中中國企業(yè)業(yè)存在的的嚴重缺缺陷。 中國城城市的經經濟改革革是從流流通體制制開始的的，這項項改革表表現(xiàn)為兩兩個方面面，一是是傳統(tǒng)商商業(yè)體制制和體系系的改革革，一是是制造商商分銷渠渠道再造造。 傳統(tǒng)商商業(yè)體制制和體系系的改革革最主要要表現(xiàn)是是打破統(tǒng)統(tǒng)購統(tǒng)銷銷機制、機機構，激激活大型型零售商商業(yè)，表表現(xiàn)為大大批個體體從業(yè)者者進入批批發(fā)業(yè)和和零售業(yè)業(yè)?？陀^觀地說，中中國工業(yè)業(yè)企業(yè)的的分銷渠渠道再造造，正是是圍繞利利用和扶扶持個體體分銷商商逐步展展開的。從從某種意意義上說說，中國國工業(yè)企企業(yè)的發(fā)發(fā)展，是是以爭奪奪分銷商商為主線線的。它它們的榮榮辱和興興衰都維維系在分分銷商的的能力和和效率上上。 流通

3、體體制改革革之初，企企業(yè)的分分銷競爭爭并不激激烈，相相反，由由于商品品緊缺，市市場競爭爭主要表表現(xiàn)為分分銷商（主主要是大大商場和和部分個個體商戶戶）對貨貨源的競競爭。隨隨著市場場形勢的的變化（主主要是供供求關系系的變化化），市市場競爭爭逐步演演化為對對大商場場的爭奪奪。由于于中國大大型零售售業(yè)進步步緩慢（這這種緩慢慢一方面面表現(xiàn)為為對城市市的覆蓋蓋率有限限，另一一方面表表現(xiàn)為對對農村鞭鞭長莫及及），工工業(yè)企業(yè)業(yè)逐步將將注意力力從大型型零售商商場轉向向分銷商商。這一一變化已已經預示示著中國國原有的的商業(yè)主主力從頂頂峰走向向低谷，并并最終成成為大型型分銷商商的附庸庸。為數(shù)數(shù)眾多的的商場從從高利潤潤

4、到微利利，到難難以生存存，到出出租柜臺臺，每況況愈下，經經營慘淡淡。 當市場場權力從從大型零零售商轉轉移到分分銷商之之后，中中國的批批發(fā)業(yè)迅迅速興起起，并在在過去十十多年的的時間內內形成了了覆蓋城城鄉(xiāng)的、發(fā)發(fā)達的分分銷體系系。但令令人遺憾憾的是，這這個分銷銷體系盡盡管發(fā)達達卻很不不健康。 從分銷銷商來說說，由于于良好的的市場機機遇和企企業(yè)的“眾星捧捧月”（往往往一個大大分銷商商會受到到眾多大大中小企企業(yè)的青青睞），規(guī)規(guī)模迅速速擴大，但但經營能能力卻提提升緩慢慢。它們們沒有業(yè)業(yè)務隊伍伍，沒有有信息功功能，沒沒有管理理功能，沒沒有長遠遠打算，不不能正確確處理和和企業(yè)的的關系?？煽梢钥隙ǘǖ卣f，22

5、0000年的“鄭百文文事件”如其說說是事件件，不如如說是現(xiàn)現(xiàn)象：它它代表的的是不思思進取、不不能隨著著市場變變化持續(xù)續(xù)進行變變革的大大型傳統(tǒng)統(tǒng)分銷商商的最終終沒落。這這種沒落落，在未未來的二二、三年年時間內內會更明明顯、更更普遍，分分銷商如如何反敗敗為勝，制制造商如如何重整整分銷渠渠道已經經非常現(xiàn)現(xiàn)實地同同時擺在在分銷商商和制造造商面前前。 從企業(yè)業(yè)來說，這這個分銷銷渠道是是以一級級分銷商商為主建建立起來來的，企企業(yè)既沒沒有完成成對一級級分銷商商的培訓訓和改造造，使其其成為自自己的戰(zhàn)戰(zhàn)略伙伴伴，也沒沒有能夠夠找到可可行的方方法實現(xiàn)現(xiàn)對一級級分銷商商的有效效管理，更更沒有能能力控制制和引導導下游

6、分分銷商的的行為。隨隨著分銷銷渠道規(guī)規(guī)模的擴擴大，分分銷渠道道和分銷銷商的異異化現(xiàn)象象越來越越嚴重，中中國企業(yè)業(yè)隨著規(guī)規(guī)模擴大大，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)“路”越來越越“陡”，甚至至無路可可走，220000年的“國美”現(xiàn)象，成成為這種種狀況的的最佳案案例。 撇開政政府作用用，從某某種意義義上說，市市場秩序序是由于于企業(yè)行行為和分分銷商行行為決定定的，企企業(yè)沒有有能力規(guī)規(guī)范分銷銷商的行行為，分分銷商缺缺乏缺乏乏自覺和和自律，這這樣中國國市場秩秩序混亂亂就不足足為奇了了。 值得注注意的是是，并非非只有中中國本土土企業(yè)存存在渠道道危機，跨跨國公司司在中國國的子公公司同樣樣存在這這些問題題，它們們唯一值值得驕傲傲的只是

7、是由于管管理比較較專業(yè)和和人員素素質較好好、危機機程度略略低而已已。渠道創(chuàng)新的的障礙分銷渠渠道通常常要占一一個行業(yè)業(yè)商品和和服務價價格的115%-40%。這個個數(shù)字也也反應了了企業(yè)通通過改善善分銷渠渠道提高高企業(yè)競競爭力和和利潤率率的潛力力，科學學設計、別別出心裁裁的分銷銷渠道管管理往往往可以為為企業(yè)帶帶來更高高的回報報。 中國企企業(yè)在分分銷渠道道管理方方面最大大的失誤誤就是只只偏面關關注分銷銷渠道的的分銷能能力，嚴嚴重忽視視分銷費費用管理理。 技術發(fā)發(fā)展正不不斷加速速渠道的的演進，今今后幾年年，渠道道管理所所面臨的的挑戰(zhàn)和和機遇將將以倍速速增長。信信息網絡絡已經能能夠使產產品、服服務提供供者

8、跳過過傳統(tǒng)分分銷商和和最終客客戶直接接打交道道，比如如在線機機票預訂訂漸漸取取代傳統(tǒng)統(tǒng)的旅行行社機票票預訂便便是“非中介介化”的一個個例證。此此外物流流領域也也涌現(xiàn)出出大量革革新，包包括可靠靠高效的的隔夜快快遞和即即時跟蹤蹤分銷商商庫存狀狀況的信信息系統(tǒng)統(tǒng)等，這這些革新新開始淘淘汰原有有的產品品和部件件庫存系系統(tǒng)，并并為分銷銷渠道網網絡的再再造創(chuàng)造造了條件件。 與此同同時，在在各行各各業(yè)也出出現(xiàn)了許許多新興興的分銷銷渠道，為為企業(yè)削削減成本本和迅速速占領特特定的細細分市場場創(chuàng)造了了機會。比比如直接接郵購、倉倉儲式大大型超市市和在線線訂購等等。這些些新渠道道對消費費品制造造商的重重要性正正與日俱

9、俱增。但但盡管有有范圍如如此廣泛泛的重要要機遇，但但卻很少少有公司司能夠充充分利用用。為什什么在這這樣一個個有著如如此戰(zhàn)略略戰(zhàn)術意意義的管管理領域域，企業(yè)業(yè)的表現(xiàn)現(xiàn)卻都不不理想呢呢？ 一、渠道機機遇很難難發(fā)現(xiàn) 多種原原因造成成渠道機機遇辨別別的困難難。 首先，消消費者的的購物習習慣并非非一夜內內改變，而而是潛移移默化在在發(fā)生變變化。例例如人們們要在很很長時間間內才接接受了信信用卡和和銀行提提款機這這種習慣慣（也還還不徹底底），而而目前在在中國電電話付款款和在線線付款這這兩種方方式也還還很不明明朗。又又如倉儲儲式大型型超市已已經在中中國的許許多城市市開業(yè)，這這種既不不損害傳傳統(tǒng)分銷銷渠道，又又為

10、消費費者所接接受的新新型渠道道并沒有有引起大大多數(shù)制制造商的的關注和和興趣。 其次，中中國企業(yè)業(yè)普遍使使用外部部渠道，與與自己的的最終用用戶很少少有直接接接觸，它它們不得得不依賴賴外部分分銷渠道道來傳遞遞市場信信息，這這便使得得企業(yè)過過度仰仗仗分銷商商對于市市場新興興渠道的的敏感性性，即寄寄希望于于分銷商商發(fā)現(xiàn)和和利用新新渠道。但但是，這這種模式式必然導導致分銷銷商對新新興渠道道的排斥斥，因為為新興渠渠道往往往拒絕從從分銷商商那里采采購，傾傾向于直直接與企企業(yè)打交交道。 渠道創(chuàng)創(chuàng)新的最最大障礙礙往往在在企業(yè)內內部。從從管理上上說，企企業(yè)往往往專注于于對分銷銷渠道的的控制和和管理（盡盡管它們們并

11、沒有有真正做做到），忽忽視保持持與消費費者合理理接觸的的重要性性。不能能及時、全全面和準準確了解解消費者者感受和和意見，許許多企業(yè)業(yè)甚至不不能準確確地掌握握消費者者購買習習慣。 對于一一家希望望發(fā)現(xiàn)和和利用渠渠道機遇遇的企業(yè)業(yè)，只有有一種方方法能夠夠幫助它它們達到到目的，就就是加強強與最終終用戶的的接觸，從從他們那那里發(fā)現(xiàn)現(xiàn)購買習習慣。企企業(yè)必須須注意，即即使企業(yè)業(yè)內部人人員是自自己的最最終用戶戶，他們們的購買買經歷和和習慣也也難以代代表普通通消費者者，因為為內部人人員往往往能夠享享受到某某種特權權，他們們無法體體會到普普通消費費者的購購買感受受。二、渠道決決策受感感情因素素左右。 由于受受與

12、傳統(tǒng)統(tǒng)分銷商商日益深深厚的關關系的制制約和影影響，許許多企業(yè)業(yè)不愿意意退出獲獲利性很很差的渠渠道和甩甩掉業(yè)績績不好的的分銷商商。根據(jù)據(jù)我們的的經驗，許許多企業(yè)業(yè)的業(yè)務務員，甚甚至是營營銷管理理人員，都都與自己己的分銷銷商形成成了千絲絲萬縷的的關系，為為分銷商商所左右右。更有有甚者，由由于管理理不到位位，為貨貨款（分分銷商欠欠款）或或合同（經經銷合同同）所累累被分銷銷商所控控制。 優(yōu)秀的的企業(yè)往往往能對對傳統(tǒng)分分銷渠道道的束縛縛有深刻刻的了解解，并且且知道如如何去合合理、合合法地進進行改變變；而另另外一些些企業(yè)則則會一籌籌莫展，找找不到融融通的辦辦法改變變渠道。 渠道創(chuàng)新的的信號五種信信號標志志

13、著渠道道需要創(chuàng)創(chuàng)新或存存在創(chuàng)新新的可能能。 1，不不滿意的的最終用用戶 不滿意意的用戶戶通常難難以覺察察到，特特別是當當整個行行業(yè)都經經營不善善，比如如說當問問題普遍遍存在時時。在電電腦行業(yè)業(yè)，戴爾爾正是由由于有了了從電腦腦知識比比它更少少的分銷銷商處購購買電腦腦的不愉愉快經歷歷后，才才創(chuàng)造了了電腦直直接銷售售模式，開開創(chuàng)了個個人電腦腦業(yè)的神神話。人人們對分分銷系統(tǒng)統(tǒng)要求越越來越高高，不合合格的分分銷渠道道將會使使越來越越多的最最終用戶戶不滿意意。讓最最終用戶戶滿意是是對分銷銷渠道的的最低要要求。 2，有有許多未未被使用用的分銷銷渠道 新的分分銷渠道道會給企企業(yè)帶來來全新的的顧客期期望值，并并

14、且可以以重新定定義分銷銷成本或或服務標標準。 由于中中國消費費者眾多多，并且且消費水水平參差差不齊，任任何單一一的渠道道都難以以達到理理想的效效果，多多渠道策策略是提提升業(yè)績績和降低低費用的的良好手手段。劃劃地為牢牢，“從一而而終”的渠道道策略必必然使企企業(yè)固步步自封。 不同的的分銷渠渠道服務務于不同同的細分分市場，這這就意味味著如果果企業(yè)放放棄一種種分銷渠渠道，就就有可能能錯過整整個細分分市場，造造成市場場覆蓋中中的空白白，盡管管在自己己的分銷銷網絡覆覆蓋之下下，仍存存在嚴重重的空白白。 目前中中國市場場的分銷銷渠道已已經逐步步趨于完完善，僅僅零售環(huán)環(huán)節(jié)就有有：大型型零售商商場、連連鎖店、超

15、超市、量量販、便便民店和和大型倉倉儲式超超市等。事事實上，企企業(yè)很少少能夠系系統(tǒng)和合合理利用用如此豐豐富的渠渠道銷售售自己的的產品。3，持續(xù)上上升的渠渠道費用用 目前中中國企業(yè)業(yè)最普遍遍的做法法是在企企業(yè)內部部狠抓成成本和費費用，并并將成果果運用在在分銷渠渠道上，很很點“再窮不不能窮渠渠道”的味道道，渾然然不知道道通過降降低費用用提高經經濟效益益。企業(yè)業(yè)似乎已已經將渠渠道費用用的持續(xù)續(xù)攀升視視為正常常現(xiàn)象，最最低限度度是對這這種現(xiàn)象象無可奈奈何。 忽視渠渠道成本本意味著著沒有通通盤考慮慮整個系系統(tǒng)的競競爭性。其其實，最最大最重重要的因因素往往往正是渠渠道管理理。渠道道改進創(chuàng)創(chuàng)造的收收益往往往會

16、大大大超過企企業(yè)內部部成本削削減或經經營收入入的提高高。 可以肯肯定地說說，對絕絕大多數(shù)數(shù)中國企企業(yè)來說說，尤其其是對那那些規(guī)模模較大的的企業(yè)來來說，當當前最重重要的任任務不是是如何滿滿足日益益上升的的渠道費費用，而而是如何何通過渠渠道創(chuàng)新新大幅度度降低渠渠道費用用。 4，不不思進取取的分銷銷商 在許多多成熟的的行業(yè)中中，當制制造商力力爭取得得增長或或面對競競爭挑戰(zhàn)戰(zhàn)時，那那些不愿愿意主動動去適應應新市場場，卻收收入頗豐豐且貪圖圖安逸、不不思進取取的分銷銷商會成成為企業(yè)業(yè)的最大大障礙。 目前市市場上最最不可思思議的現(xiàn)現(xiàn)象就是是一方面面企業(yè)必必須面對對競爭對對手的強強大沖擊擊，另一一方面不不得不

17、花花太多的的時間去去說服那那些永遠遠也說不不服的分分銷商。事事實上，當當分銷商商不全力力去擴大大銷量時時，企業(yè)業(yè)的任何何努力都都會付之之東流。分分銷商安安于現(xiàn)狀狀是以企企業(yè)的損損失和不不利于最最終用戶戶為代價價的。 5，客客戶關系系管理方方法落后后 信息技技術的發(fā)發(fā)展，為為管理分分銷商的的購銷調調存創(chuàng)造造了十分分優(yōu)越的的條件，但但許多企企業(yè)還繼繼續(xù)使用用盡管重重要但并并不到位位的“走動式式”的人員員管理。安安裝費用用較低（與與差旅費費和通訊訊費相比比）的電電子信息息交換系系統(tǒng)和顧顧客快速速反饋系系統(tǒng)幫助助分銷商商管理庫庫存，不不但可以以幫助企企業(yè)減少少成本，而而且可以以較大限限度地密密切廠商商

18、關系，提提高管理理效率。對分銷渠道道進行增增值管理理對于分分銷渠道道存在的的問題，幾幾乎所有有企業(yè)都都有切膚膚之痛，并并且都付付諸行動動積極地地采取措措施，但但由于沒沒有找到到根源，沒沒有能夠夠進行創(chuàng)創(chuàng)新，所所以沒有有能夠采采取卓有有成效的的行動和和措施，這這在管理理上被稱稱作積極極的隋性性。比如如目前許許多企業(yè)業(yè)采取增增加業(yè)務務員的作作法，不不但沒有有降低渠渠道費用用提高銷銷售業(yè)績績，相反反，造成成渠道費費用的進進一步上上升。 我們從從三個大大的方面面為企業(yè)業(yè)整合分分銷渠道道提出咨咨詢建議議，供企企業(yè)參考考。 一、渠渠道策略略和渠道道管理方方面 一）以以顧客滿滿意度為為主要目目標，將將注意力

19、力從服務務于分銷銷商轉移移到顧客客上來。 只有顧顧客滿意意，企業(yè)業(yè)才能取取得良好好的業(yè)績績，這是是一個被被許多企企業(yè)忽視視的簡單單道理。顧顧客滿意意度決定定顧客忠忠誠度，只只要顧客客忠誠，就就為企業(yè)業(yè)進行渠渠道創(chuàng)新新和渠道道整合創(chuàng)創(chuàng)造了良良好前提提。在此此前提下下，企業(yè)業(yè)就可以以集中精精力于幾幾項成本本較低但但卻能為為顧客帶帶來真正正好處的的事情上上，從而而避免或或者盡量量減少那那些不被被目標顧顧客所重重視的費費用上。 很可惜惜的事情情是，在在許多行行業(yè)，企企業(yè)不是是如此，而而是置顧顧客（最最終用戶戶）需求求于不顧顧，將分分銷商的的需求置置于顧客客需求之之上，最最終傷害害顧客滿滿意度，直直至顧

20、客客忠誠度度。 二）重重新審視視和制定定渠道策策略和戰(zhàn)戰(zhàn)略。 渠道應應該從滿滿足顧客客需求和和經濟性性兩個方方面來確確定，應應該關注注渠道的的運作（銷銷售、分分銷、報報務和其其它）是是否有效效和迅速速，并且且還應該該從主要要目標顧顧客群角角度來評評價渠道道的業(yè)績績和表現(xiàn)現(xiàn)。 渠道的的構成往往往已對對渠道有有了明確確的分工工，決定定了哪種種渠道應應服務于于小批量量高利潤潤的顧客客，哪種種渠道應應采用薄薄利多銷銷的原則則，服務務于大批批量的消消費者。 對于大大多數(shù)企企業(yè)來說說，徹底底研究現(xiàn)現(xiàn)有的及及潛在的的渠道，盡盡可能地地跳出單單一渠道道的束縛縛，采用用合理的的多渠道道策略，是是有效地地提高市市

21、場占有有率和銷銷售業(yè)績績的首要要手段。 企業(yè)在在采用新新渠道時時，分銷銷商和業(yè)業(yè)務員最最直接的的反應是是擔心產產生渠道道沖突，即即產生價價格競爭爭和竄貨貨問題。需需要強調調說明的的是，同同品牌價價格競爭爭和竄貨貨首先是是管理問問題，然然后才是是渠道問問題。分分銷和銷銷售是兩兩個概念念，分銷銷環(huán)節(jié)應應慎重把把握，而而對于銷銷售（零零售）環(huán)環(huán)節(jié)則可可全面介介入。有有沖突就就有解決決辦法，不不能因為為擔心沖沖突就放放棄具有有細分價價值的渠渠道。 渠道沖沖突有多多種表現(xiàn)現(xiàn)形式，有有些是無無害的，只只不過是是競爭激激烈的市市場環(huán)境境中的一一點磨擦擦而已；有些磨磨擦會對對企業(yè)有有利，因因為它對對那些不不努

22、力或或運作不不經濟的的分銷商商具有制制約作用用。比如如專賣店店，企業(yè)業(yè)自己辦辦專賣店店不但不不會影響響分銷秩秩序，相相反，可可以提高高產品知知名度，塑塑造企業(yè)業(yè)形象，反反過來可可以幫助助所有分分銷渠道道提高業(yè)業(yè)績。 危險的的沖突是是指一種種渠道瞄瞄準另一一種渠道道的目標標顧客。這這種現(xiàn)象象容易造造成分銷銷商對企企業(yè)的報報復或放放棄銷售售企業(yè)產產品。因因此，企企業(yè)在推推行多渠渠道策略略時，必必須采取取一系列列措施防防止渠道道沖突。比比如給不不同渠道道提供不不同品種種或品牌牌，明確確定義各各分銷渠渠道的銷銷售領域域，加強強或改變變分銷渠渠道的價價值定位位，或通通過年終終政策加加以控制制等。 渠道沖

23、沖突不可可避免，但但并不是是都那么么危險。渠渠道管理理的關鍵鍵是確定定沖突的的根源及及其潛在在隱患。真真正具有有破壞性性的沖突突并不多多見。它它更多的的時候不不是企業(yè)業(yè)難以處處理的問問題，而而是妨礙礙企業(yè)改改變渠道道戰(zhàn)略，進進行渠道道創(chuàng)新的的一種心心理障礙礙。許多多中國企企業(yè)正是是基于這這些心理理障礙才才延緩和和妨礙了了渠道創(chuàng)創(chuàng)新。 三）使使渠道政政策與企企業(yè)目標標保持一一致。 為了改改變不求求進取的的分銷商商，企業(yè)業(yè)必須重重新考慮慮獎勵機機制和政政策。用用支持業(yè)業(yè)績目標標（如銷銷售量增增長或是是顧客滿滿意度）的的激勵機機制相對對來說最最容易考考核和管管理。根根據(jù)中國國企業(yè)目目前的實實際情況況

24、，考核核分銷商商對下游游分銷商商的管理理以及下下游分銷銷商的滿滿意度也也十分關關鍵，目目前的普普遍現(xiàn)象象是下游游分銷商商對企業(yè)業(yè)毫無忠忠誠和感感情可言言。 企業(yè)必必須十分分清楚自自己需要要渠道做做什么和和怎么做做，否則則，設計計的激勵勵機制很很可能會會起到事事與愿違違的效果果。 企業(yè)在在設計激激勵機制制時最容容易犯的的錯誤是是：1、不不顧及淡淡旺季差差別；22、不考考慮品種種盈利能能力的差差異；33、不考考慮對新新品種推推廣的引引導；44、沒有有戰(zhàn)略考考慮，或或難以為為繼或為為企業(yè)造造成巨大大經濟壓壓力；55、過份份依賴激激勵機制制，不能能充分整整合利用用企業(yè)全全部營銷銷資源。 二、客戶關關系

25、管理理方面 真正意意義上的的客戶關關系管理理（CRRM），在在中國企企業(yè)推行行目前具具有較大大障礙。因因為大多多數(shù)中國國企業(yè)連連客戶檔檔案都難難以建立立，它們們的客戶戶檔案簡簡單，粗粗糙，不不準確，資資料陳舊舊，這還還不是最最大的問問題，最最大的問問題是不不知道如如何運用用客戶資資料為管管理和營營銷服務務。 我們認認為中國國企業(yè)目目前最重重要的任任務是建建立健全全以分銷銷商為主主體的客客戶關系系管理系系統(tǒng)，并并在此基基礎上逐逐步建立立真正意意義上的的CRMM系統(tǒng)。 一）對對現(xiàn)有總總經銷商商進行分分類，對對不同類類別采取取不同的的管理辦辦法。 1，根根據(jù)其態(tài)態(tài)度和能能力分為為可用的的和不可可用的

26、，對對不可用用的堅決決淘汰。企企業(yè)必須須消除感感情因素素的影響響，同時時也不要要顧慮淘淘汰分銷銷商可能能對銷售售量短期期內產生生的影響響。企業(yè)業(yè)不必越越做越大大，但必必須越做做越好、越越健康，而而沒有健健康的分分銷渠道道就不可可能有健健康的企企業(yè)，這這個結論論已經被被現(xiàn)實所所證明。 2，對對于可用用的分為為必須培培訓的和和必須改改造的。對對于必須須培訓的的要求分分銷商無無條件接接受培訓訓，反之之則劃入入不可用用之列，予予以淘汰汰。 對于必必須改造造的，重重點幫助助它們建建立業(yè)務務隊伍，提提升其信信息功能能、渠道道管理功功能。同同時，在在改造中中還存在在這種可可能，就就是根據(jù)據(jù)其經營營能力重重新

27、定義義其業(yè)務務區(qū)域或或重新定定義其細細分市場場。 需要強強調的是是，對經經銷商的的培訓在在當前具具有舉足足輕重的的作用，系系統(tǒng)專業(yè)業(yè)的培訓訓是提升升企業(yè)分分銷渠道道能力最最重要的的手段。 二）重重新設計計和定義義客戶檔檔案的內內容和作作用 首先，客客戶檔案案的內容容要從客客戶資料料卡、客客戶信用用卡，擴擴展到客客戶銷售售資料卡卡、客戶戶價格管管理卡、客客戶費用用和利潤潤管理卡卡、區(qū)域域競爭對對手資料料卡、消消費者意意見反饋饋卡、下下游分銷銷商意見見卡、客客戶策略略卡等等等。通過過全面、系系統(tǒng)和專專業(yè)的管管理方法法、手段段對客戶戶進行全全方位的的管理。其其次，將將客戶檔檔案的作作用擴展展為對客客

28、戶、對對市場的的管理手手段和管管理工具具。 最后，將將客戶檔檔案從總總經銷商商，擴大大到所有有分銷商商，建立立全面的的二批和和零售商商檔案，并并逐步從從上游到到下游全全面完善善，使企企業(yè)的管管理幅度度逐步從從分銷商商向消費費者，即即最終用用戶延伸伸。 三）運運用現(xiàn)代代信息技技術建立立和處理理客戶、市市場信息息系統(tǒng)。目目前大多多數(shù)企業(yè)業(yè)客戶和和市場信信息建立立不起來來，一方方面是不不重視造造成的，更更重要的的是不知知道收集集什么信信息，也也不知道道如何處處理信息息。并不不是所有有信息都都有用，也也不是所所有信息息都能用用，只有有從復雜雜的信息息中提煉煉的客戶戶知識和和市場知知識才是是有用的的，只

29、有有建立企企業(yè)內容容的知道道管理系系統(tǒng)，才才能使客客戶知識識和市場場知識為為企業(yè)管管理與營營銷服務務。 使用大大規(guī)模銷銷售法的的企業(yè)，如如果不運運用現(xiàn)代代信息技技術和手手段，想想建立完完善和有有價值的的信息系系統(tǒng)幾乎乎是不可可想象的的。 三、業(yè)務員員方面 歸根到到底，在在渠道創(chuàng)創(chuàng)新方面面無論做做什么和和怎么做做，都必必須業(yè)務務員去推推動和操操作。即即使運用用現(xiàn)代信信息技術術和手段段，也不不可能取取代分銷銷商和業(yè)業(yè)務員的的個人技技能，不不能取代代簡捷而而正確的的市場洞洞察力。 企業(yè)渠渠道創(chuàng)新新的成敗敗，在很很大程度度上取決決于業(yè)務務員能否否正確認認識創(chuàng)新新的必要要性和緊緊迫性，能能否提升升創(chuàng)新所所需要的的個人技技能。 1，對