文稿老師課件

1、文菊田 老師1995年加盟壽險業(yè)現(xiàn)任太平人壽保險有限公司市場總監(jiān)現(xiàn)任中國共產(chǎn)黨第十八次全國代表大會代表連續(xù)16年達成MDRT會員標準2014年達成MDRT頂尖會員標準截止2014年年底，所轄團隊人力7516人，團隊規(guī)模保費124516萬元，團隊中超過300人達成MDRT會員，其中百萬標保精英192人。唯一一位連續(xù)六年榮獲太平人壽“個險十大風(fēng)云人物獎”曾榮獲“中國保險之星”、“四川省十大保險明星”、“中國十大保險明星”、“四川省五一勞動獎?wù)隆?、“全國保險系統(tǒng)勞動模范”、“全國金融五一勞動獎?wù)隆薄ⅰ叭珖鹑谖逡唤韼綐吮?013年榮獲首屆保險業(yè)“優(yōu)秀服務(wù)標兵”2014年當選“中國保險年度人物”文菊

2、田達成共識 專注目標全力以赴 開門必紅站在2015開門紅之際開門紅是態(tài)度而不是能力 -“一定要”的態(tài)度決定了結(jié)果開門紅是信念而不是技巧 -一定達成的信念決定了結(jié)果重要觀念歷年開門紅數(shù)據(jù)展示單位：萬元青羊一月保費一季度保費全年保費2012 720 4689 22583 2013 1343 5872 59893 201411260 28792 77209 2014開門紅數(shù)據(jù)展示個人業(yè)績 539萬百萬人數(shù)（所轄）39人百萬業(yè)績（所轄）9357團隊業(yè)績（所轄）39566萬認識開門紅開門紅是一種資源稀缺性資源，一年只有一個春節(jié)，一年只有一個開門紅；中國人傳統(tǒng)的收獲時節(jié)；市場資金豐富且活躍，外部環(huán)境，同業(yè)

3、競爭，所有公司、所有行業(yè)都在開門紅。開門紅是一種時機開門紅是公司完成全年任務(wù)的重要基礎(chǔ)；完成公司下發(fā)的任務(wù)是我們的天職。開門紅是一種責任公司集中投入，奠定全年業(yè)務(wù)基礎(chǔ)，產(chǎn)品、方案層出不窮；達成每一個公司的榮譽，有榮譽必爭，有榮譽必拿！開門紅是一種榮譽雷軍“只要站在風(fēng)口，豬也能飛起來”是逆勢而行還是順勢而為？如何打好開門紅一、設(shè)定高目標石匠的故事在一個建筑工地，問那里的石匠們在干什么？三個石匠有三個不同的回答：第一個石匠回答：“我在做養(yǎng)家糊口的事，混口飯吃?！钡诙€石匠回答：“我在做整個國家最出色的石匠工作?！钡谌齻€石匠回答：“我正在建造一座大教堂?！焙髞?，第一個石匠失去了這份工作第二個一直在公

4、司默默的修葺第三個成為了著名的建筑藝術(shù)家高迪高目標想盡一切辦法全力以赴高達成高目標=高達成低目標=達不成關(guān)鍵：設(shè)立自己無法想象的高目標二、SWOT分析SWOT分析法，又稱優(yōu)劣勢分析法自身的競爭優(yōu)勢（strength）競爭劣勢（weakness）機會(opportunity)威脅（threat）將自身優(yōu)勢與公司內(nèi)部資源、外部環(huán)境有機地結(jié)合起來。地震的故事張總的故事三、整理名單名單整理是打好開門紅的基礎(chǔ)整理與細分客戶名單，鎖定目標客戶四、物資準備準備行銷用品熟練銷售技術(shù)豐富各種談資五、階段追蹤1984年，在東京國際馬拉松邀請賽中，名不見經(jīng)傳的日本選手山田本一出人意外地奪得了世界冠軍。當記者問他憑什

5、么取得如此驚人的成績時，他說了這么一句話：憑智慧戰(zhàn)勝對手。當時許多人都認為這個偶然跑到前面的矮個子選手是在故弄玄虛。馬拉松賽是體力和耐力的運動，只要身體素質(zhì)好又有耐性就有望奪冠，爆發(fā)力和速度都還在其次，說用智慧取勝確實有點勉強。兩年后，意大利國際馬拉松邀請賽在意大利北部城市米蘭舉行，山田本一代表日本參加比賽。這一次，他又獲得了世界冠軍。記者又請他談經(jīng)驗。山田本一性情木訥，不善言談，回答的仍是上次那句話：用智慧戰(zhàn)勝對手。這回記者在報紙上沒再挖苦他，但對他所謂的智慧迷惑不解。10年后，這個謎終于被解開了，他在他的自傳中是這么說的：每次比賽之前，我都要乘車把比賽的線路仔細地看一遍，并把沿途比較醒目的

6、標志畫下來，比如第一個標志是銀行；第二個標志是一棵大樹；第三個標志是一座紅房子這樣一直畫到賽程的終點。比賽開始后，我就以百米的速度奮力地向第一個目標沖去，等到達第一個目標后，我又以同樣的速度向第二個目標沖去。40多公里的賽程，就被我分解成這么幾個小目標輕松地跑完了。起初，我并不懂這樣的道理，我把我的目標定在40多公里外終點線上的那面旗幟上，結(jié)果我跑到十幾公里時就疲憊不堪了，我被前面那段遙遠的路程給嚇倒了。馬拉松的智慧按既定節(jié)奏檢視自己首日絕不失敗首周節(jié)奏趕前首月達成目標狹路相逢勇者勝開門紅最大武器掌握短期險的銷售技巧繳費期短，回報期長，輕松無壓力積少成多，累積家庭資產(chǎn)終身現(xiàn)金流，手頭寬裕分享經(jīng)

7、濟發(fā)展成果，保值增值專家理財，資本與智慧完美結(jié)合 開門紅，短期看是一場戰(zhàn)役，是一次任務(wù)；長期看，是人生中一次有效的積累，寶貴的經(jīng)歷，是壽險人生的珍貴回憶。想法對了，世界就對了。鎖定目標全力以赴心無旁騖贏定開門紅新形勢下的有效增員文菊田2014.11.26版塊目錄一、團隊數(shù)據(jù)展示二、組織發(fā)展理念分享三、組織發(fā)展留存體系第一部分團隊數(shù)據(jù)展示直接育成的總監(jiān)原職業(yè)大學(xué)老師現(xiàn)人力31502014業(yè)績26970萬吳 洪文菊田熊 濤原職業(yè)證券操盤手現(xiàn)人力1902014業(yè)績2251萬文群田原職業(yè)內(nèi)勤現(xiàn)人力2312014業(yè)績3830萬周亞蘭原職業(yè)個體戶現(xiàn)人力2602014業(yè)績3764萬陶 文原職業(yè)玻璃廠會計現(xiàn)人

8、力2022014業(yè)績4542萬所轄人力6618人2014業(yè)績75538萬王 梅原職業(yè)銀行職員現(xiàn)人力6802014業(yè)績7303萬直轄區(qū)現(xiàn)人力4822014業(yè)績14291萬現(xiàn)人力 1472014業(yè)績5864萬現(xiàn)人力 192014業(yè)績752萬現(xiàn)人力 512014業(yè)績2247萬現(xiàn)人力 832014業(yè)績1412萬現(xiàn)人力 332014業(yè)績821萬現(xiàn)人力 882014業(yè)績2404萬現(xiàn)人力 4212014業(yè)績13500萬直接育成的高級經(jīng)理現(xiàn)人力 482013業(yè)績1803萬現(xiàn)人力52014業(yè)績124萬現(xiàn)人力22014業(yè)績53萬現(xiàn)人力72014業(yè)績217萬現(xiàn)人力62014業(yè)績258萬現(xiàn)人力32014業(yè)績46萬現(xiàn)人

9、力102014業(yè)績81萬現(xiàn)人力52014業(yè)績113萬直接育成的業(yè)務(wù)經(jīng)理張可心現(xiàn)人力62014業(yè)績64萬現(xiàn)人力252014業(yè)績2074萬現(xiàn)人力32014業(yè)績168萬現(xiàn)人力52014業(yè)績156萬現(xiàn)人力72014業(yè)績269萬個人直接增員個人近三年增員數(shù)據(jù)展示2012年2013年2014年11月增員人數(shù)277留存人數(shù)277新人業(yè)績（萬）14.6155173直轄組近三年數(shù)據(jù)展示2012年2013年2014年11月小組人力203948小組增員131920個人直接增員277小組業(yè)績（萬）9279861803新人業(yè)績（萬）168265252直轄部近三年數(shù)據(jù)展示2012年2013年2014年11月人力76122

10、147增員344658部業(yè)績（萬）216433035864新人業(yè)績（萬）3025016072014年百萬精英合計業(yè)績：36168萬合計人數(shù)：168人合計收入：萬第二部分組織發(fā)展理念分享談及組織發(fā)展，觀念才是王道！輕渠道、重理念觀念統(tǒng)一思想思想催生目標目標決定方法打通任督二脈，解決兩個問題：1.對我們自己而言， 增員究竟意味什么？對企業(yè)來說，招聘的意義：一、滿足企業(yè)用人需求，找到合適的求職者，利于企業(yè)規(guī)模的擴大和離職人員的補充，這對于企業(yè)增強自己的競爭優(yōu)勢至關(guān)重要。二、有利于企業(yè)外部形象的傳播。因為應(yīng)聘者在招聘的過程中了解到了企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)、經(jīng)營理念、管理特色、企業(yè)文化等。從而對企業(yè)起到了宣傳的

11、作用。三、豐富企業(yè)文化。因為招聘不同的員工，他們的教育背景、工作經(jīng)歷，經(jīng)驗和教訓(xùn)以及思維方式等都不一樣，所以在解決問題時會有不同的方法和見解，致使企業(yè)文化更加豐富和全面。業(yè)績?nèi)肆θ司ＹM 提升業(yè)績的兩個手段： 1、改良或提升現(xiàn)有人員的業(yè)務(wù)能力 2、不斷增加并留存足量的優(yōu)質(zhì)新人壽險營銷的本質(zhì)對于壽險營銷團隊而言 組織發(fā)展就是新增員工帶來保費帶動團隊績效增長，團隊得以生存并可持續(xù)發(fā)展。 對我們自身而言，組織發(fā)展是團隊安身立命之根本，不增員，就談不上生存，更談不上發(fā)展！結(jié)論打通任督二脈，解決兩個問題：2.對優(yōu)質(zhì)的增員對象而言，他們內(nèi)心真正的訴求是什么？傳統(tǒng)意義上的常見增員觀念“年薪十萬不是夢”快速創(chuàng)

12、富的神話一口啃個金娃娃 唯利是圖的理念，只會造就“來得快去得快”的團隊命運； 短視是目前增員工作難以有效開展的最大桎梏！抓住組織發(fā)展的核心人心觀念決定我們的世界世界末日天將降大任觀念一OR優(yōu)越舒適勤奮追求OR觀念二高人一等踏實積累OR觀念三初進社會創(chuàng)業(yè)的機會經(jīng)驗豐富經(jīng)營的機會人壽保險可以給兩類人群提供兩種發(fā)展機會高素質(zhì)與潛力高素質(zhì)的定義高素質(zhì)：就是那些經(jīng)驗豐富，個人能力強，人脈資源廣的優(yōu)秀人員。潛力高素質(zhì)：就是那個心態(tài)開放、勤奮、生活習(xí)慣好的優(yōu)秀人員。 閱歷豐富目標明確見多識廣心智成熟高素質(zhì)人員特征 能力強 學(xué)習(xí)能力溝通能力社交能力 社會資源豐富 無形資源有形資源團隊中的高素質(zhì)人才入行年齡：3

13、0歲學(xué)歷：本科 職業(yè)：銀行職員入行時間：2002年3月連續(xù)8年達成百萬 何洪濤高級經(jīng)理 入行年齡：28歲學(xué)歷：大專 職業(yè)：酒店總經(jīng)理入行時間：2004年12月連續(xù)8年達成百萬 團隊中的高素質(zhì)人才謝蓉業(yè)務(wù)經(jīng)理 對于他們壽險是經(jīng)營者的平臺他們經(jīng)驗豐富、個人能力強、人脈資源廣心態(tài)開放 勤 奮生活習(xí)慣好潛力高素質(zhì)人員特征入行年齡：23歲學(xué)歷：本科職業(yè)：學(xué)生入行時間：1996年5月連續(xù)2年達成百萬團隊中的潛力高素質(zhì)人才王梅區(qū)域總經(jīng)理 入行年齡：23歲學(xué)歷：本科職業(yè)：應(yīng)屆大學(xué)畢業(yè)生入行時間：2003年4月連續(xù)2年達成百萬團隊中的潛力高素質(zhì)人才陳莉業(yè)務(wù)經(jīng)理愛學(xué)習(xí)個人能力強人脈資源廣高素質(zhì)人員 對于他們壽險是

14、創(chuàng)業(yè)者的平臺他們年輕陽光、心態(tài)開放、積極向上保險特有的“成就平臺”大學(xué)生積極正面的觀念感恩行動力強學(xué)習(xí)能力年輕的有能力的男性創(chuàng)業(yè)者和經(jīng)營者的平臺有能力的家庭全職太太走向社會、融入社會受人尊重的成熟人士事業(yè)的平臺年齡偏大的成功人士老年大學(xué)壽險成功需要的特質(zhì)相信、堅持、積累因為開放的心態(tài)相信因為成熟的心理堅持因為寧靜的心智積累第四部分組織發(fā)展留存體系組織要生存就必須做好增員組織要發(fā)展就必須做好留存文化留人團隊運作的關(guān)鍵還在于“文化”踐行經(jīng)營哲學(xué)，統(tǒng)一思想，塑造團隊氣質(zhì)良禽擇木而棲，你能增來多少好員，取決于你團隊的文化格局責任為先誠信為本創(chuàng)新制勝快樂生活經(jīng)營哲學(xué)理念分享創(chuàng)新制勝創(chuàng)新的核心是學(xué)習(xí) 學(xué)習(xí)

15、學(xué)習(xí)是透過教授或體驗而獲得知識、技術(shù)、態(tài)度或價值的過程，建立新的精神結(jié)構(gòu)和行動力。學(xué)習(xí)的四個層次生存手段促進成熟提高素質(zhì) 延續(xù)文化 唯一能持久的競爭優(yōu)勢是勝過競爭對手的學(xué)習(xí)能力 體系育人 只有真正留存下來的骨干，才能讓團隊持續(xù)成長，而不是上編的人數(shù)。 團隊只有有了新人的高留存，才能形成骨干積淀。營業(yè)單位新人六級留存體系架構(gòu)增員人業(yè)務(wù)經(jīng)理高級經(jīng)理營業(yè)區(qū)總監(jiān)區(qū)域總經(jīng)理本部/機構(gòu)新人自下而上的支持體系推 薦 人：手把手傳授經(jīng)驗，建立從業(yè)信心主 管：訓(xùn)練輔導(dǎo)，激勵監(jiān)督高 級 經(jīng) 理：制定明確的職業(yè)生涯規(guī)劃，建立正確的思維方式營業(yè)區(qū)總監(jiān)：組織針對性培訓(xùn)，解決技術(shù)難題區(qū)域總經(jīng)理：研發(fā)銷售流程，營造成功氛圍分公司：組織各層級有針對性