順利推銷五步驟1-xxx超市全套采購培訓(xùn)資料及手冊

1、順利推銷五步驟1順利推銷五步驟1順利推銷五步驟1零售業(yè)投資報酬率范例1、營業(yè)額￥000100%3、毛利￥200000、銷貨成本￥800080一7、凈利、變動費用￥200002%￥00000/8、凈利率2%+6、總費用￥180000、營業(yè)額、固定費用￥0000000%3、資產(chǎn)報酬率￥8008%*5%1、營業(yè)額9、存貨1、固定資產(chǎn)￥10000000%￥2000020%￥100000%/22、資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率25%*25、凈值報酬率+14、總資產(chǎn)90%0、應(yīng)收帳款1、流動資產(chǎn)400004%￥80008%￥300000%/24、械桿比率+21、凈值01、其它流動資產(chǎn)￥100021%￥200002%15、應(yīng)付

2、帳款14、總資產(chǎn)￥120,000￥400，00+1、應(yīng)付票據(jù)1、總流動負(fù)債一21、凈值￥2000￥10,00￥140,00+2、總負(fù)債17、其它流動負(fù)債19、長期負(fù)債￥190,00￥10，0￥50，000.順利推銷第五步顧客類型及對策由于每個人的生長環(huán)境、教育程度、興趣、個性及喜好,各方面的不同,因此就針對有很多的顧客類型;而每種類型的人，在處理事情、待人接物，也大為相同。所以,推銷員必須研究不同類型顧客的特點、好惡的表現(xiàn)方式、對事情反應(yīng)的態(tài)度等,而后，再找出對策，分別予以擊破。未經(jīng)許可請勿轉(zhuǎn)載未經(jīng)許可請勿轉(zhuǎn)載謹(jǐn)慎型此類型的顧客，做任何事都仔細(xì)安排、謹(jǐn)慎思考,凡事三思而后行。個性冷靜、性情沉著

3、，對事情不會立即下結(jié)論，一定要透徹了解，再做決定，這類型的人所受的教育較高。未經(jīng)許可請勿轉(zhuǎn)載未經(jīng)許可請勿轉(zhuǎn)載對策推銷員遇到這種類型的人,一定要冷靜沉著，有條理的把產(chǎn)品的特點分析給客戶,而且推銷員的學(xué)識、修養(yǎng)要足夠應(yīng)付任何的疑難問題。二、猶豫型這類型的顧客遇事拿不定主意,不敢做決定,即使做決定也容光煥發(fā)易反悔，原因是對自已缺乏信心，沒有完整的自我觀念,是優(yōu)柔寡斷型的人。未經(jīng)許可請勿轉(zhuǎn)載未經(jīng)許可請勿轉(zhuǎn)載對策對付這類顧客最好的方法是用一種不傷其自尊心的方法,暗中替他想主意、作決定。未經(jīng)許可請勿轉(zhuǎn)載未經(jīng)許可請勿轉(zhuǎn)載三、沖動型沖動、性急、心直口快,脾氣變化不定是這類型的特征。他們有時性情溫和,有時暴跳如

4、雷，感情的表達(dá)突出而直接，屬于天晴時多云偶陣雨的人；對事情的判斷決定任憑一時的沖動,事后即使反悔也不會形于色。未經(jīng)許可請勿轉(zhuǎn)載未經(jīng)許可請勿轉(zhuǎn)載對策應(yīng)付這類型的顧客需要時間和耐心,是最難應(yīng)付的一種類型。要保持平靜愉快的心情以靜制動、以不變應(yīng)萬變的態(tài)度處理。遇到顧客情緒不好時,只有等他事過還要再做打算,且要避免激怒他，而要順著他，伺機而動。未經(jīng)許可請勿轉(zhuǎn)載未經(jīng)許可請勿轉(zhuǎn)載消費者購物的態(tài)度與購物的動機有別;購物的態(tài)度影響購物行為。因此,定價在策略凝定上十分重要。為了策略性的目的,可以根據(jù)消費者購物行為，將消費者分類如此圖-1所示如下：未經(jīng)許可請勿轉(zhuǎn)載未經(jīng)許可請勿轉(zhuǎn)載隨和購物者agreeablsoer

5、s。這種隨和的消費者對于廣告反應(yīng)特別敏感。未經(jīng)許可請勿轉(zhuǎn)載未經(jīng)許可請勿轉(zhuǎn)載實際購物者praticalshopers:這些聰明的購物者對他們所要購買的商品從事研究,而尋求最佳購買。他們專門尋找品牌商品謙價的商品購買。未經(jīng)許可請勿轉(zhuǎn)載未經(jīng)許可請勿轉(zhuǎn)載時髦購物者rndyshopprs：這種潮流性的購買者喜歡在具有最新商品的商店購買。他們在時裝店尋找時髦的商品。未經(jīng)許可請勿轉(zhuǎn)載未經(jīng)許可請勿轉(zhuǎn)載價值購物者vauesopers:具有成本意識、重視傳統(tǒng)特質(zhì)的這些購物者，認(rèn)為最好的產(chǎn)品就是那些經(jīng)得起考驗的產(chǎn)品,如果沒有能力購買最好的產(chǎn)品,他們會到中價位百貨公司購買。未經(jīng)許可請勿轉(zhuǎn)載未經(jīng)許可請勿轉(zhuǎn)載頂尖商品購物

6、者top-ofthe-nieshopprs：此一類別的購物者,特別重視產(chǎn)品的名氣及品質(zhì)。他們傾向于到最高級的商店購物。未經(jīng)許可請勿轉(zhuǎn)載未經(jīng)許可請勿轉(zhuǎn)載圖7-1現(xiàn)代消費者市場購物者分類重視地位安全9%隨和購物者22%頂尖10%價值13%實際購物者21%購物者5%安全9%隨和購物者22%頂尖10%價值13%實際購物者21%消費者消費者市場安全購物者safppers：與其研究如何購物,這些購物者寧愿尋找放心的熟悉產(chǎn)品。通常他們會在為人熟知的商店購買。未經(jīng)許可請勿轉(zhuǎn)載未經(jīng)許可請勿轉(zhuǎn)載重視地位購物者tatusopps:這些購物者有時不切實際,他們覺得一天沒有新奇的東西就一天不快樂。他們喜歡購買有設(shè)計師商

7、標(biāo)的產(chǎn)品。未經(jīng)許可請勿轉(zhuǎn)載未經(jīng)許可請勿轉(zhuǎn)載四、圓滑型這類顧客善于交際、人際關(guān)系良好。表面上容易附合意見，但卻不易采取實際的行動。未經(jīng)許可請勿轉(zhuǎn)載未經(jīng)許可請勿轉(zhuǎn)載對策和這種人商談時，要能夠和他嘻嘻哈哈，打成一片，一待時機成熟，立即要求成交，記得要速戰(zhàn)速決,而且整個過程都不能大意，要小心應(yīng)付，否則可能開始時一切順利,但到成交時一刻卻發(fā)生變卦。未經(jīng)許可請勿轉(zhuǎn)載未經(jīng)許可請勿轉(zhuǎn)載五、決斷型態(tài)度積極,充滿自信與決心，對什么事有他的一套看法,自我意識強烈,主觀而不易受影響。未經(jīng)許可請勿轉(zhuǎn)載未經(jīng)許可請勿轉(zhuǎn)載決策這種人因為自我意識強烈,凡事認(rèn)為只有自已才是正確,因此推銷員處理此類型顧客時，要先肯定他的說法，再慢

8、慢地加入自已的意見，例如：嗯!您的說法非常正確,我也是這么認(rèn)為,但是未經(jīng)許可請勿轉(zhuǎn)載未經(jīng)許可請勿轉(zhuǎn)載六、排斥型這一型的人敏感而固步自封,不易打交道，對任何人都有排斥感，不親近別人,也不容易相信別人;對事情的看法也是如此，第一個直覺的反應(yīng)就是排斥它，然而一旦排斥的障礙被克服了，就會完全的相信。未經(jīng)許可請勿轉(zhuǎn)載未經(jīng)許可請勿轉(zhuǎn)載對策由于對方是屬于敏感型的人，因此,說話要小心，不要冒犯他。推銷員應(yīng)先培養(yǎng)對自已的信賴及信心，然后才能讓她相信自已,彼此無所顧忌的商談，達(dá)到成交的目地。未經(jīng)許可請勿轉(zhuǎn)載未經(jīng)許可請勿轉(zhuǎn)載七、好表現(xiàn)型這類型的人不管對任何事都要表示自已的意見，喜歡旁人夸他、稱贊他、非常好表現(xiàn)而虛榮。未經(jīng)許可請勿轉(zhuǎn)載未經(jīng)許可請勿轉(zhuǎn)載對策商談的時候要讓他好好的吹噓，等表現(xiàn)欲滿足后，再開始商談。在進(jìn)行商談時,也可