縱橫家的公關藝術

1、縱橫家的公關藝術【摘要】公關藝術是縱橫家管理智慧的重要內(nèi)容,其攻心為上的公關目的、度權量能的公關技巧、量宜發(fā)言的公關言辭共同構成縱橫家公關藝術的重要內(nèi)容,也將對今天的公關理論有重要指導意義?！娟P鍵詞】縱橫家;公關藝術【Abstrat】PublirelatinartisthatPlitialStrategistsanagessapientialiprtantntent,hsepublirelatintargetpsyhlgialffenseisthebestftatis,publirelatinselfsrdsspendingpublirelatinartifie,auntsthatrighta

2、untsanughttakeaspeehpseiprtantPlitialStrategistspublirelatinartntentnly,illalshaveiprtantguidingsignifianetpublirelatintdaypratie.【Keyrds】PlitialStrategists;Publirelatinart縱橫家是戰(zhàn)國時隨著游士階層的出現(xiàn)而出現(xiàn)的,從事政治外交活動,崇尚權謀策略及辯論技巧的學派。其代表人物有鬼谷子、蘇秦、張儀等;代表作有?鬼谷子?、?戰(zhàn)國策?。作為三教九流中的一家,縱橫家和其它諸子百家一樣,也是為治國效勞的,因此其中包含著豐富的管理智慧,其中

3、公關藝術是其中的重要內(nèi)容。現(xiàn)代管理學認為,公關即公共關系,是社會組織(或個人)為了與公眾達成與維持良好關系而以傳播溝通為主要手段所開展的一種經(jīng)營管理活動?？v橫家在游說中所表達出的高超公關藝術,如:攻心為上的目的、度權量能的技巧、量宜發(fā)言的言辭等,對當今的公關理論仍然有重要指導意義。1攻心為上的公關目的縱橫家非常重視攻心,因為攻心是游說成敗的關鍵。鬼谷子說:“心靈是精神的主宰。1假如可以影響對方的心靈,就可以控制對方的思想,左右對方的動機和意圖,一切游說謀略的施行就易如反掌了。為此,縱橫家提出攻心為上的公關目的。鬼谷子提出的“飛鉗之術,其宗旨就是闡述如何運用巧妙的言辭和各種方法去鉗制人心,使之為

4、我所用,因此本質(zhì)上就是一種攻心之術。這里的“飛即“飛揚的意思,就是制造聲勢,博取聲譽;“鉗即“鉗制的意思,就是控制對方人心,使之為己效勞。所謂“飛鉗之術,就是指在游說過程中,對游說對象首先要大力表揚,用好聽的話去套出對方的實情。這樣,一方面討其歡心,獲得信任;另一方面乘對方志得意滿之時,找到其弱點,投其所好而控制對方的心思。很明顯,“飛鉗的重點在“鉗而不在“飛,因為“飛只是手段,“鉗即攻娶控制對方人心才是根本目的。那么,如何到達攻心為上的目的呢?鬼谷子認為必須懂得“揣情和“摩意的方法;因為只有懂得它,方能制定正確的攻心策略。所謂“揣情,就是揣度游說對象的真實想法。詳細的做法是:就是在對方最快樂

5、的時候,去加大他們的欲望,他們既然有欲望,就無法按捺住實情;又必須在對方最恐懼的時候,去加重他們的恐懼,他們既然有害怕的心理,就不能隱瞞住實情。所謂“摩意,就是探測驗證“揣情的真?zhèn)?。這是一種與“揣情相配合的方法?！按榈哪康脑谟谡莆沼握f對象的真實想法,但游說對象內(nèi)心真實想法卻往往是隱而不現(xiàn)的,故往往可導致“揣情錯誤。這就要適當?shù)厝ァ澳?即投其所好地進展試探、驗證,最終保證“揣情正確?！坝|龍說趙太后就是采用揣摩之術到達攻心為上公關目的的典范。趙太后剛剛執(zhí)政,就遭到秦國的進攻,趙國向齊國求救,齊國要求以太后幼子長安君為人質(zhì)方肯出兵。太后溺愛長安君,不肯讓其當人質(zhì),并明告大臣不得進諫。觸龍求見太后,

6、首先只談老人養(yǎng)生之事,緩和氣氛;接著懇求太后照顧自己的幼子,讓其能到王宮當護衛(wèi);這樣不知不覺地把太后引向父母如何疼愛子女的話題,委婉地提醒太后假如愛長安君,就應該為他長遠考慮,讓其當人質(zhì),為國立功,最終說服了太后。在這觸龍充分揣摩了太后的愛子心情,然后采取正確的攻心策略,最終到達了攻心為上的公關目的。2度權量能的公關技巧縱橫家非常重視公關技巧,鬼谷子主張:“要始終把握事物開展變化的關鍵,度量對方的智謀,測量對方的才能,再比較技巧方面的長處和短處。2在此根底上,鬼谷子提出了“捭闔、“反響、“內(nèi)楗、“抵隙、“飛鉗、“忤合、“揣、“摩、“權、“謀、“決等公關技巧,即“說人十術。在“說人十術中,“捭闔

7、是總綱和靈魂,是其它公關技巧的基?！稗阒饕侵搁_口出言,即用言辭撥動對方,使之出言,然后從中探知就里,把握實情;“闔主要是指閉口不言,或者凍結對方相反意見,使之沉默;或者暫保沉默,以待時機。“反響是反觀過去,驗知將來;反觀對方,明察自己?！皟?nèi)楗是用巧妙的言辭和適當?shù)挠嬛\內(nèi)結君心,獲得寵信。“抵隙主要是相機待時,對事主或者補塞破綻,或者取而代之;同時也有離間對手之意?！帮w鉗是用巧妙言辭和各種方法鉗制人心,使之為我所用?！扳韬现竿ㄟ^背離或符合兩種手段,擇主用世?！按Ъ创Я刻煜聫娙鹾痛Ф戎T侯內(nèi)心實情?！澳打炞C揣情的真?zhèn)??！皺嘀笝嗪膺x擇言談技巧和游說對象?！爸\即出謀劃策和用計施謀?！皼Q即決斷,使人主

8、采納自己的謀略。在實際的游說活動中,縱橫家總是根據(jù)游說對象的詳細情況,而靈敏運用這“說人十術。張儀游說楚懷王實行連橫政策,就是其中一個例子:張儀說:“秦國的土地占了天下的一半,兵力與各諸侯國相匹敵;境內(nèi)有高山,東邊有黃河,四邊有險要的屏障;勇士百萬,戰(zhàn)車千輛,戰(zhàn)馬萬匹,糧食堆積如山,法令嚴明,士兵不怕困難,勇于赴死;君主威嚴明察,將領聰敏勇武,即使不出動多少軍隊,也可以席卷恒山天險,控制住諸侯的要害之地,天下不屈從的必先被滅亡。這里從揣情量權入手,運用“捭闔中的“捭術,雜以“飛鉗中的“飛術,對秦國的強大進展了大肆渲染。接著張儀指出合縱政策的危險:“實行合縱政策的國家,就像驅(qū)趕羊群攻擊猛虎一樣,

9、弱羊敵不過猛虎,這是很清楚的。如今大王不去結交像猛虎一樣的秦國,卻去結交像弱羊一般的諸侯,我認為大王的想法錯了。這是采用“反響術中的比喻方法,以猛虎喻秦國,以弱羊比六國,同時兼用“抵隙之術攻擊合縱者是驅(qū)弱羊而攻猛虎。再接著張儀分析了楚國當時面臨的形勢:“楚與秦兩國不相上下,互相爭奪。假如大王不結交秦國,秦國出兵東進,先使韓國和魏國臣服于秦國。那時秦國進攻楚國的西面,韓國、魏國進攻楚國的北面,楚國豈能不危險嗎?這是運用“揣情量權之術,論說天下大勢,同時又采用“言其害不言其利的“闔術,并兼用“摩術中的“摩而恐之,極言其不連橫的災禍。再接著張儀針對楚懷王對合縱的夢想指出:“秦兵進攻楚國,楚國不出三個

10、月就要遭難;而楚國得到諸侯的救援,卻要在半年以后。在這種形勢下,楚國要靠諸侯救援是來不及的。依靠弱國的救援,而無視強秦之禍,這是我替大王憂慮的。這是在先運用“揣情之術,揣知楚王對合縱抱有夢想后,再運用“抵隙之術和“捭闔之術揭露合縱的缺點,同時運用“摩而恐之的方法,極言合縱之害。最后張儀亮出“底牌:“如今秦國與楚國,邊界相接,土地相連,在地形上本來就是親密友鄰。大王假如真正聽從我的話,使兩國開展為兄弟之國,永遠不互相攻打,我認為沒有比這更有利的。這里運用采納意見和進獻計謀的“內(nèi)楗術和呈獻謀略的“謀術,鼓吹連橫。其結果自然是楚王受到鉗制而承受連橫之策。3量宜發(fā)言的公關言辭縱橫家認識到要想獲得良好的

11、公關效果必須做到量宜發(fā)言。所謂量宜發(fā)言,就是針對不同的游說對象、游說目的,揣度其內(nèi)心想法,選擇適宜的言辭,以求到達良好的游說效果。而要做到量宜發(fā)言,就應注意以下幾個方面。3.1根據(jù)不同的公關要求,使用不同的游說言辭。鬼谷子因應不同公關要求,提出三種游說言辭:“應對是答復別人的問題,其言辭應該疾利,應答如流,使論說便利輕盈;“成義是明確自己的立論,其言辭應該明辯真?zhèn)?言之成理,符合實情;“難言是辯駁對方的觀點,其言辭應該緊扣論題,認真討論,弄清事情的隱密之處,掌握論辯的主動權。3.2根據(jù)不同的公關對象,選擇不同的游說方式。鬼谷子詳細總結了九種游說方式,他說:與聰明的人談話,就要依靠廣博的知識;與

12、知識廣博的人談話,就要依靠擅長雄辯;與善辯的人談話,就要依靠簡明扼要;與地位顯赫的人談話,就要依靠宏大的氣勢;與富有的人談話,就要依靠高瞻遠矚;與貧窮的人談話,就要以利益相誘惑;與卑賤的人談話,就要依靠謙和的態(tài)度;與勇猛的人談話,就要依靠果敢決斷;與愚魯?shù)娜苏勗?就要依靠敏銳而有穿透力?？傊?要針對游說對象的不同特點,對癥下藥,選擇不同的游說方式,才能獲得良好的公關效果。從現(xiàn)代公關原理看,語言溝通有特定的對象,其效果如何,不僅受社會環(huán)境影響,更受到溝通對象制約,溝通對象的身份、地位、職業(yè)特征、文化層次、心理狀態(tài)、性格及年齡等都會影響溝通效果。3.3根據(jù)不同的公關情況,采取不同的語言技巧。為此,

13、鬼谷子提出佞言、諛言、平言、戚言、靜言等五種語言技巧。所謂“佞言就是用謅媚奉承的語言以求忠,“諛言就是用旁征博引的語言以求智,“平言就是用平實果斷的語言以求勇,“戚言就是用憂心獻策的語言以求信,“靜言就是用反省自己的語言以求勝。但到底采用何種語言技巧,應根據(jù)當時的公關情況而定。戰(zhàn)國時期,趙國平原君到楚國商討“合縱抗秦的事,但是楚王懼怕秦國,猶豫不決。平原君的門客毛遂按著寶劍,闖入堂上。楚王怒道:“我和你家主人談話,你休得多言,還不快下去。毛遂按劍上前說:“合縱是天下大事,人人都有發(fā)言權。你在我主人面前這樣辱罵我,不是太失禮了嗎?楚王臉色緩和下來。毛遂繼續(xù)說:“楚國有五千里土地、精兵百萬。按說應該稱霸天下。可是卻被秦國一個小小的白起屢屢打敗,占領了你的都城,逼得你遷都到這陳州。這百年難忘的仇恨,連三尺兒童都感到害羞,難道大王你不覺得恥辱嗎?今天平原君來與你商討合縱抗秦的事,正是要為楚國報仇。哪里只為趙國呢?楚王連連稱是,于是當場訂立了盟約。在此毛遂充分展現(xiàn)了縱橫家量宜發(fā)言的公關技巧,以簡潔明快的語言把楚秦的形勢利害關系講得明明白白,又直截了當?shù)卣f明了合縱的目的,氣勢逼人,豪氣沖天,最后終于說服了楚王。由上可知:攻心為上的公關目的、度權量能的公關技巧、量宜發(fā)言的公關言