推銷(xiāo)學(xué)期末試卷

1、推銷(xiāo)學(xué)期末試卷1、以下關(guān)于推銷(xiāo)的論述正確的是：（） 單選題 *A.A.推銷(xiāo)就是營(yíng)銷(xiāo)B 推銷(xiāo)就是促銷(xiāo)C.推銷(xiāo)是科學(xué)，更是藝術(shù)(正確答案) D.推銷(xiāo)是藝術(shù)，不是一門(mén)科學(xué)E.推銷(xiāo)強(qiáng)調(diào)為顧客著想2、推銷(xiāo)活動(dòng)的主體是（） 單選題 *AA、推銷(xiāo)員(正確答案、推銷(xiāo)商品C、推銷(xiāo)對(duì)象D、產(chǎn)品制造商3、“引子”成為準(zhǔn)顧客必備條件是（） *AA、有購(gòu)買(mǎi)能力(正確答案) B、有購(gòu)買(mǎi)欲望(正確答案) C、對(duì)商品有一定的了解D、熟悉推銷(xiāo)人員A、卷地毯訪問(wèn)法(正確答案、鏈?zhǔn)揭]法A、卷地毯訪問(wèn)法(正確答案、鏈?zhǔn)揭]法C、中心開(kāi)花法DD、關(guān)系拓展法5、成交（） *AA、只對(duì)推銷(xiāo)人員有利B、使買(mǎi)賣(mài)雙方受益(正確答案)C、是顧客

2、的一種積極響應(yīng)(正確答案) D、是洽談的成果(正確答案)6、買(mǎi)賣(mài)合同具有（）特征。 單選題 *AA、有償合同(正確答案、只對(duì)推銷(xiāo)員有約束 C、無(wú)償合同D、可以隨意變更7、買(mǎi)賣(mài)合同訂立以后，雙方共同履行的義務(wù)有（） *AA、通知(正確答案) B、協(xié)助(正確答案) C、保密(正確答案)D、支付貨款8、在推銷(xiāo)過(guò)程中，約見(jiàn)是接近的前奏，也是（）的開(kāi)始。 單選題 *AA、接近(正確答案、說(shuō)服C、拜訪D、推銷(xiāo)洽談9、 （）是推銷(xiāo)的起點(diǎn)。 單選題 *AA、約見(jiàn)顧客、尋找顧客(正確答案C、接近顧客、了解顧客A、愿意購(gòu)買(mǎi)B、不滿意C、產(chǎn)生興趣(A、愿意購(gòu)買(mǎi)B、不滿意C、產(chǎn)生興趣(正確答案)D、沒(méi)有興趣11、推銷(xiāo)

3、失敗時(shí)，很多推銷(xiāo)員都是草草收?qǐng)觯藭r(shí)首先應(yīng)做的是（）。 單選題 *AA、請(qǐng)求顧客指點(diǎn)(正確答案) B、分析失敗原因C、吸取教訓(xùn)、避免失態(tài)12、推銷(xiāo)人員在推銷(xiāo)過(guò)程中，堅(jiān)持公平原則是指（）。 單選題 *AA、對(duì)代理商公平B、對(duì)顧客公平(正確答案) C、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手公平D、對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商公平13、個(gè)人推銷(xiāo)計(jì)劃的內(nèi)容有（）。 *AA、確定訪問(wèn)行程(正確答案)、確定訪問(wèn)次數(shù)(正確答案、分析客戶關(guān)系(正確答案DD、確定顧客的地位(正確答案)14、尋找顧客范圍的主要影響因素有（）。 *AA、商品因素(正確答案)、推銷(xiāo)的難度(正確答案C、企業(yè)特點(diǎn)(正確答案)D、消費(fèi)者狀況(正確答案)E、銷(xiāo)售人員特點(diǎn)(正確答案)A.心

4、情不佳 C、與購(gòu)買(mǎi)決策無(wú)關(guān)(A.心情不佳 C、與購(gòu)買(mǎi)決策無(wú)關(guān)(正確答案D、產(chǎn)品質(zhì)量、銷(xiāo)售價(jià)格16、成交環(huán)境一般應(yīng)選擇顧客所熟悉的場(chǎng)所，如（）。 *AA、顧客的休息場(chǎng)所(正確答案) B、顧客的娛樂(lè)場(chǎng)所(正確答案) C、顧客的工作場(chǎng)所(正確答案) D、顧客的家中E、顧客的學(xué)習(xí)場(chǎng)所17、推銷(xiāo)人員的基本素質(zhì)主要包括（） *AA、思想素質(zhì)(正確答案)、文化素質(zhì)(正確答案)、身體素質(zhì)(正確答案)D、心理素質(zhì)(正確答案)18、所謂顧客滿意是指（）單選題 *AA、價(jià)格很低 C、滿足了顧客的期望(正確答案)D、品牌非常知名19、企業(yè)開(kāi)展售后服務(wù)的原因（）*AA服務(wù)是產(chǎn)品價(jià)格的一部分(正確答案) B售后服務(wù)是促進(jìn)

5、顧客再次購(gòu)買(mǎi)的好方法(正確答案C是建立信任關(guān)系的基礎(chǔ)(正確答案)D售后服務(wù)是顧客對(duì)產(chǎn)品正常使用的必備條件(正確答案)20、推銷(xiāo)員異議屬于（） 單選題 *AA、貨源異議B、需求異議C、企業(yè)異議D、服務(wù)異議(正確答案)21、約見(jiàn)的主要方法有（） *AA、當(dāng)面約見(jiàn)(正確答案、電訊約見(jiàn)(正確答案) 、信函約見(jiàn)(正確答案)D、委托約見(jiàn)(正確答案)22、如果您是某家洗滌用品公司的推銷(xiāo)員，在您成功地為顧客做了表演示范，打消了顧客對(duì)產(chǎn)品的疑慮，并消除了各種異議后，接著您應(yīng)該（）。 *AA、保持沉默，等待顧客表態(tài)； B、遞上買(mǎi)賣(mài)合同；(正確答案) C、重申有關(guān)推銷(xiāo)要點(diǎn)；D、試探性地提出成交。(正確答案)23、同

6、一信息被多個(gè)企業(yè)利用是信息的（） 單選題 *、可處理性、共享性(正確答案C、可識(shí)別性、可利用性24、推銷(xiāo)人員應(yīng)練就的技能包括（） *AA、語(yǔ)言表達(dá)(正確答案、社交(正確答案)(正確答案)(正確答案)25、整體產(chǎn)品包括（）基本層次。 *AA 分 銷(xiāo) 產(chǎn) 品 B附加產(chǎn)品(正確答案) C核心產(chǎn)品(正確答案) D形式產(chǎn)品(正確答案(正確答案)26、顧客在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中小心謹(jǐn)慎，斤斤計(jì)較，總希望獲得更多利益的顧客類(lèi)型是（）。 單選題 *AA、干練型B、防衛(wèi)型(正確答案) C、尋求答案型D、軟心腸型27、在推銷(xiāo)過(guò)程中都要靈活運(yùn)用多種推銷(xiāo)技巧。其主要特點(diǎn)是（）。 *AA特定性(正確答案B靈活性(正確答案) C雙

7、向性(正確答案) (正確答案(正確答案)28、推銷(xiāo)洽談的最終目的在于激發(fā)顧客的（），促使顧客采取購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)。 單選題*AA購(gòu)買(mǎi)欲望(正確答案B 計(jì) 劃 需 求 C購(gòu)買(mǎi)目標(biāo)29、既關(guān)心顧客又關(guān)心銷(xiāo)售的推銷(xiāo)員屬于（） 單選題 *AA、事不關(guān)己型B、顧客導(dǎo)向型C、強(qiáng)力推銷(xiāo)型D、推銷(xiāo)技術(shù)導(dǎo)向型E、解決問(wèn)題導(dǎo)向型(正確答案)30、面對(duì)推銷(xiāo)環(huán)境可能給推銷(xiāo)環(huán)境形成的威脅，企業(yè)可以采?。ǎ┤ミm應(yīng)環(huán)境的變化 *AA 傾 力 推 銷(xiāo) 策 略B轉(zhuǎn)移撤退策略(正確答案) C積極防范策略(正確答案) D緩和化解策略(正確答案E精簡(jiǎn)管理策略31、下列現(xiàn)象中，屬于成效信號(hào)的有（） 單選題 *A.A.顧客詢問(wèn)新舊產(chǎn)品的比價(jià)B.

8、顧客用鉛筆輕輕敲擊桌子C.顧客打哈欠D.顧客皺眉E.顧客詢問(wèn)能否試用商品(正確答案)32、推銷(xiāo)企業(yè)的產(chǎn)品應(yīng)該著重推銷(xiāo)其：（） 單選題 *AA、產(chǎn)品價(jià)格C、產(chǎn)品使用價(jià)值(正確答案D、產(chǎn)品本身E、產(chǎn)品使用價(jià)值觀念33、現(xiàn)代推銷(xiāo)研究的核心是：（）單選題 *AA、說(shuō)服、滿足需求(正確答案C、銷(xiāo)售產(chǎn)品、市場(chǎng)定位、推銷(xiāo)技巧34、下面那一原則不是推銷(xiāo)的基本原則（）*AA、互惠互利C、互相讓步(正確答案D、說(shuō)服誘導(dǎo)E、鼓動(dòng)性原則(正確答案)A、推銷(xiāo)品B、消費(fèi)者(正確答案) A、推銷(xiāo)品B、消費(fèi)者(正確答案) C、推銷(xiāo)品的使用價(jià)值D、推銷(xiāo)品的使用價(jià)值觀念E、推銷(xiāo)商品的使用價(jià)值36、人們的購(gòu)買(mǎi)心理過(guò)程包括認(rèn)識(shí)過(guò)程、

9、情緒過(guò)程和(D) 單選題 *AA、感知過(guò)程(正確答案、決策過(guò)程C、意志過(guò)程、評(píng)價(jià)過(guò)程37、對(duì)準(zhǔn)顧客人格審核是指對(duì)顧客的（）進(jìn)行審核。 *AA、人格特征B、資金情況C、購(gòu)買(mǎi)決策權(quán)和決策地點(diǎn)(正確答案) D、購(gòu)買(mǎi)力E、信用情況(正確答案)38、下列尋找準(zhǔn)顧客的方法中，屬于鏈?zhǔn)揭]法的是( D E ) 單選題 *AA、卷地毯式訪問(wèn)法(正確答案、廣告探察法C、委托助手法、中心開(kāi)花法39、推銷(xiāo)活動(dòng)的中心是 （） 單選題 *A.A.生產(chǎn)B.銷(xiāo)售C.服務(wù)D.滿足消費(fèi)者需要(正確答案)40、某推銷(xiāo)員向顧客推銷(xiāo)吸塵器，為證明吸塵器的噪聲小，他把該吸塵器啟動(dòng)起 的是（）*AA、例證法C、物證法(正確答案D、說(shuō)明法

10、E、示范法(正確答案)41、尋找準(zhǔn)顧客是從搜尋（）開(kāi)始的。 單選題 *AA、引子(正確答案、接待生C、決策者D、采購(gòu)人員E、顧客外表42、推銷(xiāo)的要素包括（）。 *AA、引子B、推銷(xiāo)主體(正確答案) C、推銷(xiāo)客體(正確答案) D、準(zhǔn)顧客E、推銷(xiāo)對(duì)象(正確答案)43、推銷(xiāo)員幫助購(gòu)買(mǎi)者做出使買(mǎi)賣(mài)雙方都受益的購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程，被定義為 （）。單選題 *AA、洽談(正確答案、接近C、成交DE、約見(jiàn)44、最佳的成交時(shí)機(jī)是顧客購(gòu)買(mǎi)心理活動(dòng)過(guò)程的（）階段。 單選題 *AA、欲望C、確信(正確答案D、認(rèn)識(shí)、了解45、一位打印機(jī)推銷(xiāo)員與顧客洽談后，對(duì)顧客說(shuō)，“您是要愛(ài)普生 LQ1600K 還是LQ-1800 呢？”這

11、是（）。 單選題 *、請(qǐng)求成交法、假定成交法CC、選擇成交法(正確答案) D、總結(jié)利益成交法E、SRO 成交法46、當(dāng)顧客對(duì)價(jià)格便宜的商品質(zhì)量不放心時(shí)，營(yíng)業(yè)員需重點(diǎn)介紹該商品的（）。 *AA、質(zhì)量(正確答案、價(jià)格C、式樣E、效用(正確答案)47、影響顧客購(gòu)買(mǎi)的因素主要有（） *顧客的知識(shí)顧客的知識(shí)(正確答案)顧客的購(gòu)買(mǎi)能力(正確答案C.顧客的決策能力(正確答案D.顧客的需求和購(gòu)買(mǎi)欲望(正確答案)E.顧客對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)與期望(正確答案)48、要有效處理推銷(xiāo)障礙，必須遵循的原則有（） *A.A.善待異議(正確答案B.力戒爭(zhēng)吵(正確答案) C.分清主次能拖則拖E.破除蔽障(正確答案)49、下面那一點(diǎn)不是處理顧客異議的原則？（） *AA、尊重顧客異議BB、永不爭(zhēng)辯C、強(qiáng)調(diào)顧客受益D、公平對(duì)待顧客(正確答