醫(yī)藥代表必讀藥品銷售技巧

1、醫(yī)藥代表必讀藥品銷售技巧：醫(yī)藥代表必讀藥品銷售技巧轉(zhuǎn)載分享該日志評(píng)論舉報(bào)鐘啟平來(lái)自 江西中醫(yī)學(xué)院轉(zhuǎn)載自陪你一起看海轉(zhuǎn)載于2 天前|分類：個(gè)人日記閱讀： (0)評(píng)論： (0)醫(yī)生所尊敬喜歡的醫(yī)藥代表熱情, 敬業(yè)穿著整潔 , 專業(yè)有禮貌能清楚 , 簡(jiǎn)單地說(shuō)明產(chǎn)品訪前準(zhǔn)備很充分能與客戶建立互敬的長(zhǎng)期關(guān)系對(duì)本公司產(chǎn)品及競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品了解具有豐富的專業(yè)知識(shí) %醫(yī)生不喜歡的醫(yī)藥代表送名片后不再上門(mén)在醫(yī)生工作最繁忙的時(shí)候拜訪醫(yī)生態(tài)度粗魯假裝與醫(yī)生很熟 , 自作聰明一味講解 , 不注意傾聽(tīng)及應(yīng)答在不熟悉產(chǎn)品的情況下給醫(yī)生介紹詆毀競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品不能勇于承認(rèn)錯(cuò)誤的營(yíng)銷手段要建立良好的客情關(guān)系我們主要要了解客戶，分析客戶

2、。訪前準(zhǔn)備包括信息的收集有關(guān)醫(yī)生的信息有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息. 制定拜訪計(jì)劃拜訪目標(biāo)拜訪計(jì)劃有關(guān)醫(yī)生信息的收集醫(yī)生的規(guī)模 , 年購(gòu)藥金額醫(yī)生日門(mén)診量 , 相關(guān)科室日門(mén)診量該醫(yī)院患者的類型 , 經(jīng)濟(jì)狀況 , 支付能力目標(biāo)醫(yī)生姓名 , 住址 , 聯(lián)系電話目標(biāo)醫(yī)生年齡 , 畢業(yè)學(xué)校 , 教育背景目標(biāo)醫(yī)生所在科室 , 職稱目標(biāo)醫(yī)生的處方習(xí)慣目標(biāo)醫(yī)生正在使用的競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品拜訪醫(yī)生的最佳時(shí)間和最佳地點(diǎn)每天所看病人數(shù)目 )目標(biāo)醫(yī)生的個(gè)人興趣目標(biāo)醫(yī)生所參加協(xié)會(huì)的名稱目標(biāo)醫(yī)生的個(gè)人風(fēng)格目標(biāo)醫(yī)生的基本需求目標(biāo)醫(yī)生的家庭狀況對(duì)醫(yī)藥代表的一般態(tài)度對(duì)其他醫(yī)生的影響獲得以上信息的渠道醫(yī)院的出門(mén)診醫(yī)生一覽表其他醫(yī)生小護(hù)士其他廠家的

3、醫(yī)藥代表 ( 非競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 )藥劑科本公司上級(jí)主管和高年資同事好的目標(biāo)符合以下要求符合 SMART原則Specific:具體的Measurable:可衡量的Achievable:可達(dá)到的 , 但具有挑戰(zhàn)性Realistic:有意義的Timely:有時(shí)間性的事前充分的準(zhǔn)備加上好機(jī)會(huì), 就是好運(yùn)的開(kāi)始人物性格的分類分析型駕馭型親切型表現(xiàn)型四種類型人物特點(diǎn)及需求駕馭型 :長(zhǎng)處 : 負(fù)責(zé)主動(dòng) , 工作導(dǎo)向短處 : 沒(méi)有耐心 , 冷漠表現(xiàn)型 :長(zhǎng)處 : 自發(fā) , 關(guān)系導(dǎo)向短處 : 自大 , 時(shí)間管理差分析型 :長(zhǎng)處 : 講求準(zhǔn)確 , 分析短處: 封閉, 有距離親切型 :長(zhǎng)處 : 親切 , 支持關(guān)系短處 :

4、 優(yōu)柔寡斷 , 不會(huì)拒絕對(duì)四種類型醫(yī)生的接觸方式駕馭型 : 要非常有準(zhǔn)備 . 不要做無(wú)意義的閑聊浪費(fèi) ，時(shí)間 , 說(shuō)話要簡(jiǎn)短 , 抓住重點(diǎn) .分析型 : 要非常有準(zhǔn)備 . 清楚地解釋拜訪目的 . 要能 ，合理 , 有條不紊地對(duì)談 , 不要催促客戶親切型 : 保持輕松 , 準(zhǔn)備要花時(shí)間 , 要健談 . 做一個(gè)好的聽(tīng)眾并保持微笑e 表現(xiàn)型 : 要能展現(xiàn)熱誠(chéng) , 表現(xiàn)出很健談 , 準(zhǔn)備好聆聽(tīng)，要能控制對(duì)談 , 使之不離正題市場(chǎng)細(xì)分市場(chǎng)細(xì)分：將相同或者相似的客戶歸納的一起。好處：識(shí)別目標(biāo)客戶共同的需求利用有效資源的有效辦法創(chuàng)造良好的用戶形象來(lái)抵抗競(jìng)爭(zhēng)連帶營(yíng)銷在團(tuán)隊(duì)里建立連帶營(yíng)銷 v A 醫(yī)院的客戶 +

5、B醫(yī)院的客戶 =同學(xué)把他們組織在一起活動(dòng)就可以起到連帶作用心動(dòng)的感覺(jué)一個(gè)忠誠(chéng)的客戶往往來(lái)自于一份感動(dòng)， 我們要學(xué)會(huì)去感動(dòng)客戶，往往成功的醫(yī)藥代表是用心去做業(yè)務(wù)，他們始終在尋找機(jī)會(huì)去用心感動(dòng)客戶， 要用死纏爛磨的手段只是憐憫的給予我們短暫的利益，當(dāng)真正的使他們心動(dòng)后才是我們忠誠(chéng)的客戶尋找機(jī)會(huì) - 創(chuàng)造機(jī)會(huì) - 抓住機(jī)會(huì) - 利用機(jī)會(huì)三 醫(yī)院營(yíng)銷目標(biāo)分析口服藥物一般門(mén)診與住院部比例為：門(mén)診 70% 住院部 30%方案要有點(diǎn)的突破 AB級(jí)的建立三甲醫(yī)院：目標(biāo)醫(yī)生分析v 例如 * 院：目標(biāo)醫(yī)生 30 人：在這 30 人中我們選擇 2/3 的做為處方醫(yī)生 20 人v A 級(jí)醫(yī)生的確定：門(mén)診心內(nèi)1 人 神內(nèi)干 1 人1 人老級(jí)選擇專家門(mén)診周或者天出門(mén)診的醫(yī)生v C 級(jí)一般是住院部選擇 -二甲醫(yī)院面中帶點(diǎn)的突破二甲v A ：B：C=1：3：9=100+150+270=520v A 級(jí)選擇心內(nèi)神內(nèi)門(mén)診 1 人 v B 級(jí)選擇周或天定期出門(mén)診的 v C 住院部3 分法 2由上圖我們可以看出我們?cè)卺t(yī)院只要選擇3 個(gè)科室，每