三大混用-李志遠(yuǎn)總結(jié)

1、24755-0-李志遠(yuǎn)20150826（連續(xù)第 116 天總結(jié)）一、今日目標(biāo)完成情況1、2、83、15案例 100%背100%4、學(xué)習(xí)冠軍總結(jié)二、今日總結(jié)100%一）、今天到底學(xué)到了什么？如何？“在培訓(xùn)學(xué)校搞承包，但是隨后跟校方在發(fā)展觀念上發(fā)生，于是就萌發(fā)自立門戶的念頭?！保河^念的差異。觀念是一個人根植于內(nèi)心深處的行事態(tài)度。對于一個團隊而言，則是這個團隊的文化集成、是團隊的，是指導(dǎo)團隊前進的導(dǎo)引牌，如果說觀念有差異，那么會直接影響個人做事的目的和出發(fā)點。論語講：“道不同，不相為謀”意即觀念如不同，則不可共事。彼時的，與其說是與校方在觀念上的，不如說是兩種不同思維模式的激烈碰撞到最后的分道揚鑣。

2、所以導(dǎo)致最后就只能各自奔前程了。那么716 團隊，大家有著共同的思維模式，共同的做事，如果將此案例作為競品，那不就是“從競爭對手角度出發(fā)找突破”？客戶拖款，苦惱中，也請教過，及同學(xué)，“臨淵羨魚，不如退而結(jié)網(wǎng)”。今天針對回款問題有目的性地拜訪了Y 客戶。由于與客戶平時來往，接觸不多，故本次拜訪的目的有二：一、初步建立感情，先讓雙方彼此熟悉起來；二、了解拖款的真正原因，暫不追款。碰面后客戶一直忙于各個廠家的帳務(wù)，幾句寒暄過后，客戶直接切入講道：“，這次款的事情拖到現(xiàn)在確有點不好意思”。通過見面寒暄了解到客戶有個加盟酒樓月底開業(yè)，（臨走才知道真正開業(yè)要到下月中旬，如何得知，這是后話）現(xiàn)在還在忙于裝修

3、，所以一個多才來次，累積的事情比較多。所以客戶時間較緊，所以客戶主動將話題引入到拖款，想速戰(zhàn)速決！這短時間如何熟悉彼此，又如何將拖款的事情了解清楚？我心里一緊。但轉(zhuǎn)念，老大不是講：有多少劣勢就有多少優(yōu)勢嘛！那么時間上的劣勢如何轉(zhuǎn)化為優(yōu)勢呢？如何在短時間內(nèi)達到兩個目的？8+15 掃一遍來不及了，那就掃半遍，呵呵，迅速鎖定方向：自身優(yōu)勢+消費者！“：先打住！雖然我不知您是哪一年的，但應(yīng)該您比我大些。我都喊您了，您還這么生疏，以后就喊我小李就好啦”1、實際我之前已小麥凱，該客戶 1974 年 9 月 23 日出生，女性宜小不宜大，宜假不宜真，所以故意模糊；2、模糊銷售主張，先不主動提款的事情，和她聊

4、聊重慶餐飲、小孩等她感的話題。客戶雖然極力迎合，尤其在餐飲管理方面很有感覺，但還是沒能掩飾住其想切入正題的動作。因為此時越模糊客戶就越清晰”頭腦里就一句話“模糊銷售主張，你客：“哦，呵呵。好的?！彪m客氣地笑著答復(fù)，但隨后話題一轉(zhuǎn)：“你看，你的產(chǎn)品在我這里銷量不是很好，所以在接之前一直猶豫，但礙于朋友介紹的原因，只能硬著頭皮接下來了。但這半年時間的確不怎么走量。所以是否考慮下后期合作的方式，比如在結(jié)款方式方面”話雖不多，但語氣中透露出了不容商量的要求！喲，笑里啊！一出口就給我一個下馬威，好像產(chǎn)品對于她而言可有可無？！的確，銷量不好是一個不爭的事實，這點我也承認(rèn)，這是一個短板。但咱也不是吃素的，你

5、不是當(dāng)產(chǎn)品銷量不好嘛，我就模糊“銷量不好”這個。但不能直接否認(rèn)客戶，這是 “一直強調(diào)的。打頭，先肯定后回絕，咱就給她來個以迂為直！，您看，是這樣子的：銷量不好這是事實，我一點都不否定。這也是的預(yù)期，產(chǎn)品的特性決定了每年 4-9 月份必然是淡季。您說 38、9、40 度的高溫，誰還沖蜂蜜??！再就行業(yè)而言，沖調(diào)類的產(chǎn)品，每年真正的銷售旺季就是 9 月至來年 3 月，這要占全年銷售的 70-85%。甚至我在合作之初就和（：老公，負(fù)責(zé)銷售）強調(diào)過，與貴公司合作的規(guī)劃就是分兩步走：第一步 9 月份之前逐步鋪市，達到 50%以上的鋪市率；第二步，9 月份過后進行一系列的系統(tǒng)的促銷活動推廣和銷量拉動。所以上

6、次來貨的款項我也一直沒催，原因就在這里。既然是淡季，我就主動給貴公司一個時間段的信貸，我先付出嘛。我相信肯定能理解良苦用心！”我直視客戶非常地論述觀點，對方也雖面無表情地聽著。但分析到行業(yè)時她用一種近乎驚異的眼神我，無他，我專業(yè)！談到我先付出時，客戶甚至出現(xiàn)了一絲感激之情。我知道，我點透她了，目的達到了一半。重點來了“，關(guān)于產(chǎn)品，說明一點。在貴公司，現(xiàn)在的主要經(jīng)營產(chǎn)品為調(diào)味品。我說句不中聽的話您別介意，一袋鹽巴您有多少的利潤？您送一件出去，從倉儲、配送、業(yè)務(wù)員、到結(jié)款回來，您又能產(chǎn)生多少利潤？這還只是毛利，不包括破損、不包括帳期，不包括占用、時間成本！”“而產(chǎn)品在貴公司的定位屬于利潤型，利潤型

7、的產(chǎn)品是和其他走量產(chǎn)品是不能同日而語的。這點肯定是非常清楚的，這也是合作的基礎(chǔ)。您也知道這個行業(yè)，量大必然小利，求利肯定量小，這是必然的！”三言兩語，只強調(diào)利潤型產(chǎn)品，目的只有一個，激發(fā)產(chǎn)品優(yōu)勢！客戶停下了手頭的事情，若有所思，然后非常努力地點頭，面部表情也豐富了起來?？吹轿催_到我預(yù)期的效果，于是慢條斯理地喝口水?；鸷虿粔颍俏以俳o你加一個碼?！?，其實說句內(nèi)心話，雖說平時聯(lián)系不多，但您在盤溪批發(fā)市場的時候我就拜訪過您，那是七、八年前的事了，只不過您貴人多忘事，當(dāng)然這是過錯！”客戶有點小小的驚喜，再次和我確認(rèn)了下，我順勢講道“您在行業(yè)里 C 店這一塊也是誠信的標(biāo)桿，大家對和你合作都贊賞有加，這些

8、是不容質(zhì)疑的！”大喜，房間回響起客戶爽朗地笑聲，似乎有點悅耳，呵呵。我接著講：“在和貴公司合作之初，我也作過詳細(xì)的了解和分析，尤其產(chǎn)品方面。目前貴公司重點在調(diào)味品，其他產(chǎn)品只有包括我在內(nèi)的兩個品牌的沖調(diào)，這對于您的、公司資源都沒有充分利用起來，甚至在某種程度上可以說是浪費！”我故意將“浪費”語氣凝重地強調(diào)了一下，客戶遞來疑惑的眼神?！拔以谶@個行業(yè)也混了十幾年了，雖然沒業(yè)績，但在這個圈子多多少少還有一些朋友。我曾經(jīng)有個想法，如果產(chǎn)品能合作順利，我幻想把一些合適的朋友介紹給您，把像我這樣的利潤空間較大的沖調(diào)類產(chǎn)品介紹并合作起來，為貴公司打造一個沖調(diào)的增長極，這樣貴公司可以調(diào)味品、沖調(diào)兩條腿走路。這

9、樣，一方面可以豐富您的產(chǎn)品線，另一方面可以降低調(diào)味品行業(yè)存在的一些風(fēng)險，第三還可以增加您在各個超市的話語權(quán)。這對您來說操作起來并不是一件的事情。當(dāng)然，這只是一個想法，屬于意，呵呵。最主要的還是您對公司的規(guī)劃?！薄鞍ミ?，真沒想到你這么用心”此時，客戶已完全放開了心里的戒備，看得出來，從驚喜到感激之情溢于言表，客戶完全放棄了當(dāng)初對于合作條款的話題。成功轉(zhuǎn)移并使客戶放棄對合作條款的，也讓我有了些許的放松?！澳阆茸鴷蓖蝗唬蛻魪淖紊蠌椘?，起身徑直走出，留我一人在空蕩蕩的。我心里一驚，難道細(xì)節(jié)講錯了？剛才客戶的表情都是心不在焉？剛才所講并未達到預(yù)期？我有些忐忑地坐等客戶的再次出現(xiàn)。門被推開，只見客戶

10、親手端一杯茶水雙手遞了過來，“我曉得男娃兒喜歡喝茶，這是一個朋友送的今年的新茶，你嘗嘗”AUV,職場這么多年，喝過不少客戶的茶，但還真沒碰到客戶為自己雙手遞茶！我也不免有些受寵若驚,趕忙起身雙手接了過來連忙道謝。 “今天還是有點悶呵”隨手客戶又開起了空調(diào)，唧唧唧地按起來。這天，重慶不冷不熱，最舒服了，哪里用得著開空調(diào)嘛。彼時，我突然想起一個小故事：座、請座、請上座；茶、上茶、上好茶。無意貶低，只覺相似。我心里一陣竊喜，顯然剛才一番高談闊論說到了客戶的心里，也超出了一般廠家對于客戶的“關(guān)愛”?！澳阏f說，你怎么做出這個想法的？”客戶落座后，饒有地放低身段討教起來?！芭叮@個呀。呵呵，不瞞您說，我最

11、近參加了一個銷售培訓(xùn)，叫藍小雨銷售培訓(xùn)。（此處省略N 字）三千多學(xué)員里我學(xué)習(xí)很一般，估計也就最后十幾位，呵呵。但我學(xué)到三個字“先付出”！”本來想著什么一切成交都是因為愛呀、敬天愛人呀噼里啪啦全拋出來，但轉(zhuǎn)念，少就是多。講多了太耽擱時間，咱也得講敬天愛人不是？再說，客戶也不一定全記得住呀。咱也只講一點，留個懸念，吊吊胃口？哈哈。于是我品茗一口，高談闊論起來?！袄斫馐?，無論你是做什么行業(yè)，什么具體的事情，只要一對一地與別人交流，那么首先站在對方的角度，挖掘?qū)Ψ降淖畲笮枨?，?“嗯，這就是換位思考”課程而言，就是找對方的痛點?！薄皼]錯！你講得一點都沒錯！但認(rèn)為，這還不夠！不僅僅是換位思考！換位思考只

12、是思考，僅停留階段，而沒有付諸行動！沒有行動的思考都是胡思亂想！”（對不起，恕我抹黑了，哈哈）“當(dāng)然，這些都是課程，我都還沒學(xué)通，所以講得都是皮毛而已。主要是我覺得大家都是年輕人，知識嘛，一等苦學(xué)，二等會學(xué)，三等用學(xué)。講的，雖然我現(xiàn)在還在苦學(xué)階段，但我把學(xué)習(xí)的出來，相互交流嘛”掃了一眼客戶手上串，突然靈機一動“佛家有人生三重境界，即：“看山是山，看水是水；看山不是山，看水不是水；看山還是山，看水還是水。”這點跟的理解有點類通。”咱也來個文化包裝，哈哈。對知識客戶正濃，我卻嘎然而止?。ㄔ蚝芎唵?，該交總結(jié)了）lane二）0:36:15、利用 8+15 針對課程進行提問：提問方向： 小微企業(yè)如何1

13、、何謂企業(yè)？2、企業(yè)3、4、5、從企業(yè)的本質(zhì)？的本質(zhì)？的目的？角度企業(yè)員工的重要性？6、從定位角度7、小微企業(yè)未企業(yè)員工的目的？員工對企業(yè)的態(tài)度有何影響？8、未員工對企業(yè)的忠誠度有何影響？9、未10、未11、如何員工在流失方面對企業(yè)有何影響？員工對企業(yè)經(jīng)濟方面有何損失？小微企業(yè)員工？有哪些方面？12、從目標(biāo)細(xì)分角度13、如何從企業(yè)文化角度14、制定企業(yè)文化員工的必要性？15、從企業(yè)所在行業(yè)優(yōu)勢出發(fā)如何制定企業(yè)文化？16、制定企業(yè)文化17、如何讓企業(yè)文化更如何避免假大空？達到的目的？18、如何從企業(yè)定位角度出發(fā)制定企業(yè)文化？19、如何從企業(yè)創(chuàng)始人出發(fā)制定企業(yè)文化20、如何從企業(yè)模式出發(fā)制定企業(yè)文

14、化21、如何借鑒行業(yè)翹楚制定企業(yè)文化？22、從登門檻角度如何制定企業(yè)文化從而達到？23、如何通過講故事制定企業(yè)文化？24、如何從制度方面企業(yè)？25、如何制定可行，行之有效的制度？26、從企業(yè)產(chǎn)品優(yōu)勢出發(fā)如何制定企業(yè)制度27、從企業(yè)管理優(yōu)勢出發(fā)如何制定企業(yè)制度28、從企業(yè)規(guī)模優(yōu)勢出發(fā)如何制定企業(yè)制度？29、從企業(yè)優(yōu)勢出發(fā)如何制定企業(yè)制度30、從企業(yè)服務(wù)優(yōu)勢出發(fā)如何制定企業(yè)制度31、按照目標(biāo)細(xì)分法如何針對不同部門制定不同制度？32、制定銷售部門制度應(yīng)從哪些方面入手？33、制定銷售部門制度如何登門檻？34、如何通過人情做透制定銷售部門制度達到35、如何通過利益驅(qū)動制定銷售部門制度達到？36、如何通過制度達到全員銷售從而37、如何通過修正員工個人價值觀？38、如何通過企業(yè)機制導(dǎo)引修正員工個人價值觀？39、如何通過單爆專題培訓(xùn)修正員工個人價值觀？40、如何通過員工個人優(yōu)勢修正員工個人價值觀41、從企業(yè)角度出發(fā)員工個人價值觀有哪些？42、如何通過目標(biāo)細(xì)分法角度修正員工個人價值觀來？43、如何發(fā)揮企業(yè)優(yōu)勢修正員工個人價值觀44、如何隱藏企業(yè)問題修正員工個人價值觀45、如何通過人情做透修正員工個人價值觀46、如何通過利益驅(qū)動修正員人個人價值觀？47、如何通過員工的名人效應(yīng)修正員工個人價值觀？48、如何通過正激勵修正