論房地產(chǎn)品牌形象識(shí)別系統(tǒng)的實(shí)施階段

1、（三）房地地產(chǎn)品牌牌形象識(shí)識(shí)別系統(tǒng)統(tǒng)的實(shí)施施階段房地產(chǎn)品牌牌形象識(shí)識(shí)別系統(tǒng)統(tǒng)的正式式實(shí)施，必必須在獲獲得正式式的商標(biāo)標(biāo)注冊(cè)以以后才能能展開(kāi)，以以免出現(xiàn)現(xiàn)難以應(yīng)應(yīng)對(duì)的局局面。根根據(jù)實(shí)際際情況，房房地產(chǎn)品品牌形象象識(shí)別系系統(tǒng)的實(shí)實(shí)施階段段通常分分為3個(gè)階段段：房地地產(chǎn)品牌牌形象導(dǎo)導(dǎo)入期、房房地產(chǎn)品品牌形象象發(fā)展期期、房地地產(chǎn)品牌牌形象維維護(hù)期。1、房地產(chǎn)產(chǎn)品牌形形象導(dǎo)入入期。房地產(chǎn)品牌牌形象導(dǎo)導(dǎo)入期是是指實(shí)施施品牌戰(zhàn)戰(zhàn)略的前前期，是是特定的的企業(yè)獨(dú)獨(dú)立作業(yè)業(yè)，按照照運(yùn)營(yíng)方方案建立立相應(yīng)的的運(yùn)營(yíng)組組織進(jìn)行行一定規(guī)規(guī)模的運(yùn)運(yùn)營(yíng)；積積累運(yùn)營(yíng)營(yíng)的實(shí)際際經(jīng)驗(yàn)，對(duì)對(duì)運(yùn)營(yíng)方方案從實(shí)實(shí)務(wù)角度度完善，是是房地產(chǎn)產(chǎn)市

2、場(chǎng)形形象識(shí)別別系統(tǒng)與與市場(chǎng)相相互印證證、相互互磨合的的過(guò)程。企企業(yè)正式式實(shí)施房房地產(chǎn)品品牌形象象識(shí)別系系統(tǒng)，必必須作好好實(shí)施計(jì)計(jì)劃，而而且是在在資源支支持下實(shí)實(shí)施計(jì)劃劃。導(dǎo)入期通常常有一步步到位和和逐漸滲滲透兩種種基本策策略。一一步到位位是指企企業(yè)按照照實(shí)施方方案在很很短時(shí)間間內(nèi)建立立一定的的運(yùn)營(yíng)規(guī)規(guī)模，這這需要資資源的支支持。逐逐漸滲透透則是一一種漸進(jìn)進(jìn)的實(shí)施施方案，適適合資源源有限的的企業(yè)采采用。2、房地產(chǎn)產(chǎn)品牌形形象發(fā)展展期。房地產(chǎn)品牌牌形象識(shí)識(shí)別系統(tǒng)統(tǒng)必須經(jīng)經(jīng)過(guò)這個(gè)個(gè)階段。這這個(gè)階段段房地產(chǎn)產(chǎn)品牌運(yùn)運(yùn)營(yíng)的規(guī)規(guī)模顯著著擴(kuò)大，運(yùn)運(yùn)營(yíng)水平平也更進(jìn)進(jìn)一步，品品牌形象象的市場(chǎng)場(chǎng)影響力力逐漸達(dá)達(dá)到

3、規(guī)劃劃的目標(biāo)標(biāo)，是品品牌廣泛泛發(fā)展的的階段。房地產(chǎn)品牌牌運(yùn)營(yíng)模模式的利利基在于于規(guī)模化化、集約約化。發(fā)發(fā)展期間間的穩(wěn)定定是十分分重要的的，發(fā)展展太快是是房地產(chǎn)產(chǎn)品牌運(yùn)運(yùn)營(yíng)的陷陷阱之一一。3、房地產(chǎn)產(chǎn)品牌形形象維護(hù)護(hù)期在整個(gè)體系系發(fā)展到到一定規(guī)規(guī)模后，就就進(jìn)入房房地產(chǎn)品品牌形象象維護(hù)期期，也就就是典型型的守成成階段。任任何運(yùn)營(yíng)營(yíng)模式都都是不可可能無(wú)限限發(fā)展的的，尢其其是在特特定的行行業(yè)中。適適可而止止是一種種重要的的戰(zhàn)略原原則。房房地產(chǎn)品品牌戰(zhàn)略略進(jìn)入形形象維護(hù)護(hù)期之后后，除了了關(guān)注整整個(gè)系統(tǒng)統(tǒng)的正常常運(yùn)營(yíng)外外，遏制制潛在的的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手也成成為重要要的工作作。房地產(chǎn)品牌牌運(yùn)營(yíng)成成功的示示范作用用

4、，將吸吸引眾多多的潛在在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手。由由于房地地產(chǎn)品牌牌運(yùn)營(yíng)是是一種全全面的營(yíng)營(yíng)運(yùn)模式式，有很很強(qiáng)的進(jìn)進(jìn)入障礙礙而且這這些進(jìn)入入障礙多多是一些些軟性資資源障礙礙，難度度很高。因因此，必必須加大大對(duì)品牌牌形象宣宣傳的投投入，降降低運(yùn)營(yíng)營(yíng)的利潤(rùn)潤(rùn)水平，減減少對(duì)潛潛在競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)對(duì)手的的吸引力力，增加加進(jìn)入的的形象障障礙。在房地產(chǎn)品品牌形象象識(shí)別系系統(tǒng)實(shí)施施階段，必必須有特特定的部部門(mén)、崗崗位、工工作人員員，對(duì)有有關(guān)涉及及品牌市市場(chǎng)形象象的作業(yè)業(yè)進(jìn)行把把關(guān)，以以嚴(yán)格按按照營(yíng)運(yùn)運(yùn)手冊(cè)作作業(yè)，維維持高水水平的作作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)，才能能樹(shù)立統(tǒng)統(tǒng)一的品品牌形象象，建立立符合市市場(chǎng)形象象定位的的品牌形形象。關(guān)于對(duì)品牌牌形

5、象的的維護(hù)方方法也是是眾說(shuō)紛紛紙。一一些房地地產(chǎn)企業(yè)業(yè)所走的的道路是是用自己己的物業(yè)業(yè)公司維維護(hù)、管管理自己己的品牌牌。例如如，每一一個(gè)小區(qū)區(qū)建成之之后，在在整個(gè)小小區(qū)綠化化過(guò)程中中經(jīng)常更更新變化化，使小小區(qū)的居居民感覺(jué)覺(jué)到他所所生活的的環(huán)境不不是一種種靜態(tài)的的，而是是一種動(dòng)動(dòng)態(tài)的。新華聯(lián)集團(tuán)團(tuán)方明理理先生認(rèn)認(rèn)為，品品牌不是是靠廣告告和概念念打出來(lái)來(lái)的，是是靠產(chǎn)品品來(lái)支撐撐的，沒(méi)沒(méi)有持續(xù)續(xù)不斷創(chuàng)創(chuàng)新的產(chǎn)產(chǎn)品，就就沒(méi)有房房地產(chǎn)品品牌形象象。新華遠(yuǎn)任志志強(qiáng)先生生指出，“很多人把后期服務(wù)看作是培養(yǎng)品牌的一個(gè)特殊條件，我不是這樣認(rèn)為的，因?yàn)椴皇撬械钠放贫家亢笃诜?wù)提供保障。例如香煙，抽完就完了，根

6、本不需要后期服務(wù)。創(chuàng)新使品牌技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)和服務(wù)精神不斷提高，是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中最重要的東西，如果說(shuō)我這次蓋樓是這樣的，下次蓋樓還是這樣的，下次就沒(méi)有人買(mǎi)了。”搞笑詞典氧吧純氧氧這是一個(gè)比比較難以以理解的的概念。不不知道衛(wèi)衛(wèi)生部為為純氧頒頒布過(guò)什什么標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)沒(méi)有，但但在房地地產(chǎn)業(yè)中中，純氧氧一詞特特指存在在氧氣的的意思。修修建氧吧吧的充分分務(wù)件：幾棵樹(shù)樹(shù)就行；如果沒(méi)沒(méi)有大的的，樹(shù)苗苗也可以以算上；如果連連樹(shù)都沒(méi)沒(méi)有，那那草也可可以；如如果連草草都沒(méi)有有，那反反正只要要你買(mǎi)，氧氧肯定是是免費(fèi)贈(zèng)贈(zèng)送的。第三節(jié) 價(jià)格策策略?xún)r(jià)格是消費(fèi)費(fèi)者最為為敏感的的話(huà)題，更更是投資資利潤(rùn)能能否最終終實(shí)現(xiàn)的的關(guān)鍵所所在。在在房地

7、產(chǎn)產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)過(guò)程中，房房地產(chǎn)的的定價(jià)是是最根本本、最有有效，也也是最易易于調(diào)控控的，它它是房地地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)過(guò)程的的核心和和關(guān)鍵性性問(wèn)題。價(jià)格是企業(yè)業(yè)市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)的重重要因素素之一，價(jià)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)是市場(chǎng)場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的的重要手手段。由由于房地地產(chǎn)商品品價(jià)值高高，購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)時(shí)需要要?jiǎng)佑么蟠罅抠Y金金，因而而價(jià)位是是客戶(hù)選選擇樓盤(pán)盤(pán)的重要要參數(shù)，價(jià)價(jià)格變化化會(huì)直接接影響消消費(fèi)者的的購(gòu)買(mǎi)行行為。所謂房地產(chǎn)產(chǎn)定價(jià)策策略，是是指如何何根據(jù)產(chǎn)產(chǎn)品的生生產(chǎn)成本本和使用用價(jià)值，應(yīng)應(yīng)對(duì)市場(chǎng)場(chǎng)的反應(yīng)應(yīng)，進(jìn)行行合理的的價(jià)格組組合，使使利潤(rùn)的的實(shí)現(xiàn)和和利潤(rùn)的的多少能能夠控制制在一個(gè)個(gè)合理的的時(shí)間和和數(shù)量范范圍之內(nèi)內(nèi)。一、房地產(chǎn)產(chǎn)價(jià)格的的組成

8、因因素房地產(chǎn)價(jià)格格受多種種因素影影響，且且隨著時(shí)時(shí)間、地地區(qū)的不不同而存存在較大大差異，主主要可以以分為兩兩大因素素，即成成本因素素和供求求因素。（一）成本本因素成本因素涉涉及房地地產(chǎn)開(kāi)發(fā)發(fā)商在開(kāi)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)營(yíng)過(guò)程中中所投入入的總費(fèi)費(fèi)用，包包括地租租、征地地和拆遷遷補(bǔ)償費(fèi)費(fèi)、前期期工程費(fèi)費(fèi)、房屋屋建筑安安裝費(fèi)、基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)費(fèi)、管理費(fèi)、貸款利息、稅金和利潤(rùn)等，這是房地產(chǎn)價(jià)格的主要決定因素。（二）供求求因素 供供求因素素是指市市場(chǎng)上的的總供給給和總需需求狀況況，供大大于求，價(jià)價(jià)格下跌跌；供不不應(yīng)求，價(jià)價(jià)格上升升，這是是價(jià)值規(guī)規(guī)律的體體現(xiàn)。供供求因素素又受到到經(jīng)濟(jì)因因素、社社會(huì)因素素、政治治因素和和競(jìng)爭(zhēng)

9、者者行為等等因素的的影響。一一般來(lái)說(shuō)說(shuō)，經(jīng)濟(jì)濟(jì)增長(zhǎng)、金金融景氣氣、政治治穩(wěn)定時(shí)時(shí)期，社社會(huì)總投投資增加加，土地地需求也也會(huì)相應(yīng)應(yīng)增加，致致使地價(jià)價(jià)房?jī)r(jià)上上漲，反反之就會(huì)會(huì)造成房房地產(chǎn)價(jià)價(jià)格的下下降。二、影響房房地產(chǎn)定定價(jià)的因因素（一）朝向向差價(jià)一般而言，根根據(jù)我國(guó)國(guó)獨(dú)特的的地理環(huán)環(huán)境和文文化背景景，朝南南的單元元較貴，東東南向、西西南向的的次之，朝朝北的則則最便宜宜。若所所有的廳廳和臥室室都朝南南，則最最貴，若若所有的的廳和臥臥室都朝朝北，則則最便宜宜，其他他依次類(lèi)類(lèi)推。（二）樓層層差價(jià)對(duì)高層樓房房而言，通通常是由由低層向向高層逐逐漸趨貴貴，但最最頂層的的房屋由由于保溫溫性能不不佳，通通常比它

10、它下面的的層面要要便宜（也也有些項(xiàng)項(xiàng)目以贈(zèng)贈(zèng)送露臺(tái)臺(tái)等方式式對(duì)客戶(hù)戶(hù)進(jìn)行變變相補(bǔ)償償）。對(duì)對(duì)六層公公寓而言言，根據(jù)據(jù)上海地地區(qū)的實(shí)實(shí)際情況況，三、四四層最貴貴，二、五五層次之之，一、六六層最便便宜。（三）邊間間差價(jià)言面并面的最二空采房之別言面的別貴面的別之面的別便（四）面積積差價(jià)因面積大小小會(huì)導(dǎo)致致差價(jià)系系數(shù)不同同，這往往往和總總價(jià)配比比有關(guān)。當(dāng)當(dāng)一個(gè)樓樓盤(pán)的總總價(jià)范圍圍波動(dòng)很很小，但但因市場(chǎng)場(chǎng)需要，要要求拉開(kāi)開(kāi)總價(jià)落落差的時(shí)時(shí)候，就就會(huì)對(duì)不不同的面面積單元元確定不不同差價(jià)價(jià)系數(shù)來(lái)來(lái)實(shí)現(xiàn)，以以鎖定不不同客戶(hù)戶(hù)的總價(jià)價(jià)需求。而而且由于于人們?cè)谠诓煌婷娣e房屋屋中生活活的舒適適感程度度完全不不一樣

11、，因因此，房房屋面積積有一個(gè)個(gè)適度規(guī)規(guī)模，面面積太大大或太小小的房屋屋價(jià)格都都不可能能太貴，而而以最適適宜人們們生活的的房屋價(jià)價(jià)格較貴貴。（五）視野野差價(jià)如果房屋面面臨公園園、湖泊泊，視野野較佳，人人生活在在里邊會(huì)會(huì)感到輕輕松自然然，這樣樣的房屋屋一般價(jià)價(jià)格較貴貴。而面面臨鬧市市區(qū)或采采光不佳佳、視野野較差的的房屋，即即使在同同一棟樓樓的同一一樓層，價(jià)價(jià)格也應(yīng)應(yīng)相對(duì)便便宜。（六）產(chǎn)品品差價(jià)房地產(chǎn)是由由建筑材材料構(gòu)成成的，而而建材有有許多檔檔次，價(jià)價(jià)格差異異較大。尤尤其是外外墻到屋屋內(nèi)建材材價(jià)格差差異很大大，例如如，木質(zhì)質(zhì)、鋁質(zhì)質(zhì)門(mén)窗和和銅鑄大大門(mén)、高高級(jí)鋁門(mén)門(mén)窗價(jià)格格相差很很大，而而大理石石、

12、花崗崗石地板板也不是是一般的的瓷磚價(jià)價(jià)能比擬擬的，外外國(guó)進(jìn)口口的廚房房設(shè)備、衛(wèi)衛(wèi)生設(shè)備備也比國(guó)國(guó)內(nèi)產(chǎn)品品貴好幾幾倍。（七）設(shè)計(jì)計(jì)差價(jià)室內(nèi)格局、公公共設(shè)施施的配置置都會(huì)影影響房地地產(chǎn)價(jià)格格。另外外，如開(kāi)開(kāi)放空間間、休閑閑空間的的設(shè)計(jì)，也也因能夠夠提高居居住品質(zhì)質(zhì)而提高高房地產(chǎn)產(chǎn)的價(jià)位位。（八）口彩彩差異一般來(lái)說(shuō)，雙雙數(shù)的樓樓層門(mén)牌牌號(hào)貴一一些，單單數(shù)的樓樓層門(mén)牌牌號(hào)便宜宜一些；含有113、14號(hào)碼碼的便宜宜一點(diǎn)，含含有6、8、9號(hào)碼的的貴一點(diǎn)點(diǎn)。三、房地產(chǎn)產(chǎn)定價(jià)的的目標(biāo)房地產(chǎn)定價(jià)價(jià)的目標(biāo)標(biāo)是房地地產(chǎn)企業(yè)業(yè)預(yù)先考考慮樓盤(pán)盤(pán)銷(xiāo)售價(jià)價(jià)格實(shí)現(xiàn)現(xiàn)后所要要達(dá)到的的目的。它它服從于于企業(yè)經(jīng)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)標(biāo)。商品品房

13、定價(jià)價(jià)目標(biāo)是是商品房房定價(jià)運(yùn)運(yùn)作中定定價(jià)方法法、策略略灼依據(jù)據(jù)，它有有以下33種形式式：（一）以獲獲取利潤(rùn)潤(rùn)為目標(biāo)標(biāo)獲取利潤(rùn)是是企業(yè)經(jīng)經(jīng)營(yíng)包括括房地產(chǎn)產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的的主要目目標(biāo)，其其利潤(rùn)目目標(biāo)包括括如下兩兩種：1、獲取最最大利潤(rùn)潤(rùn)目標(biāo)商品房定價(jià)價(jià)的目標(biāo)標(biāo)一般介介于兩端端，一端端是基本本和成本本價(jià)持平平的最低低銷(xiāo)售價(jià)價(jià)，一端端是市場(chǎng)場(chǎng)可能接接受的最最高銷(xiāo)售售價(jià)。獲獲取最大大利潤(rùn)目目標(biāo)的價(jià)價(jià)格定位位是靠近近最高銷(xiāo)銷(xiāo)售價(jià)這這一端，目目的是使使企業(yè)獲獲得最大大限度的的利潤(rùn)。2、獲取平平均利潤(rùn)潤(rùn)目標(biāo)商品房獲取取平均利利潤(rùn)目標(biāo)標(biāo)價(jià)格定定位可以以有兩種種參照。一一種是把把價(jià)格定定位于上上述最低低銷(xiāo)售價(jià)價(jià)和最高高銷(xiāo)

14、售價(jià)價(jià)之中，另另一種是是把價(jià)格格定位于于同行業(yè)業(yè)大多數(shù)數(shù)企業(yè)的的一般利利潤(rùn)水平平。19999年年以前，我我國(guó)房地地產(chǎn)企業(yè)業(yè)的一般般利潤(rùn)水水平在成成本的115%-50%,19999年年以后，房房地產(chǎn)企企業(yè)的一一般利潤(rùn)潤(rùn)水平在在5%15%。（二）以回回籠投資資資金為為目標(biāo)商品房投資資金額大大，投資資周期長(zhǎng)長(zhǎng)。為了了降低投投資風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)，減少少貸款利利息支出出，商品品房銷(xiāo)售售以回籠籠投資資資金為目目標(biāo)，爭(zhēng)爭(zhēng)取“跑量”，薄利利多銷(xiāo)，其其利潤(rùn)水水平一般般控制在在5%上下下。（三）以維維持企業(yè)業(yè)生存為為目標(biāo)商品房由于于市場(chǎng)等等各種原原因而產(chǎn)產(chǎn)生滯銷(xiāo)銷(xiāo)，會(huì)造造成企業(yè)業(yè)在開(kāi)發(fā)發(fā)經(jīng)營(yíng)資資金上的的困難。在在這種情情況

15、下，企企業(yè)首先先要分析析滯銷(xiāo)原原因，采采取各種種補(bǔ)救措措施。除除這以外外，降價(jià)價(jià)銷(xiāo)售是是應(yīng)急方方法也可可能是主主要的補(bǔ)補(bǔ)救措施施。通過(guò)過(guò)降價(jià)促促進(jìn)銷(xiāo)售售，企業(yè)業(yè)能以資資金支持持維持生生存，尋尋求機(jī)會(huì)會(huì)再求發(fā)發(fā)展。在在這種情情況下利利潤(rùn)一般般控制在在3%以下下甚至虧虧本銷(xiāo)售售。四、房地產(chǎn)產(chǎn)的定價(jià)價(jià)方式房地產(chǎn)定價(jià)價(jià)方式對(duì)對(duì)實(shí)現(xiàn)房房地產(chǎn)企企業(yè)的經(jīng)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)標(biāo)至關(guān)重重要，房房地產(chǎn)商商品價(jià)格格的高低低受成本本費(fèi)用、市市場(chǎng)需求求和競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)狀況等等因素的的影響。如如何制定定最適當(dāng)當(dāng)?shù)膬r(jià)格格，求取取最大的的利潤(rùn)，是是所有投投資者最最感興趣趣的事情情。房地地產(chǎn)開(kāi)發(fā)發(fā)經(jīng)營(yíng)過(guò)過(guò)程中常常用到的的幾種定定價(jià)方法法如下：（一

16、）成本本導(dǎo)向定定價(jià)法成本導(dǎo)向定定價(jià)就是是在產(chǎn)品品成本的的基礎(chǔ)上上加上一一定比例例的預(yù)期期利潤(rùn)作作為售價(jià)價(jià)，利潤(rùn)潤(rùn)率根據(jù)據(jù)企業(yè)的的目標(biāo)進(jìn)進(jìn)行選擇擇，其定定價(jià)基本本準(zhǔn)則是是產(chǎn)品的的內(nèi)在使使用價(jià)值值。這種種方法簡(jiǎn)簡(jiǎn)單易行行，但缺缺點(diǎn)在于于比較呆呆板，不不能反映映市場(chǎng)需需求狀況況和競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)的激烈烈程度。房地產(chǎn)世界界色彩斑斑斕，產(chǎn)產(chǎn)品的差差異性隨隨處可見(jiàn)見(jiàn)，不同同產(chǎn)品的的差異形形成產(chǎn)品品使用價(jià)價(jià)值不同同，從而而形成不不同的市市場(chǎng)價(jià)格格表現(xiàn)。一一般而言言，房地地產(chǎn)產(chǎn)品品的定價(jià)價(jià)差異可可以依集集合的不不同分為為兩類(lèi)：1、不同地地塊樓盤(pán)盤(pán)之間的的差異。這一類(lèi)差異異，我們們稱(chēng)之為為產(chǎn)品的的主要差差異，它它基本上上

17、是兩個(gè)個(gè)不同“房”和不同同“地”之間的的差異，它它的變化化對(duì)產(chǎn)品品定價(jià)的的影響很很大，它它的綜合合評(píng)定構(gòu)構(gòu)成了對(duì)對(duì)產(chǎn)品價(jià)價(jià)格的總總體認(rèn)定定。通常常，它們們由以下下幾個(gè)因因素構(gòu)成成：地理理位置、產(chǎn)產(chǎn)品種類(lèi)類(lèi)、工程程進(jìn)度、規(guī)規(guī)劃配套套、平面面設(shè)計(jì)、得得房率、公公司品牌牌、付款款方式、建建材裝潢潢、企劃劃服務(wù)等等。2、同一樓樓盤(pán)不同同單元之之間的差差異。這類(lèi)差異就就是差價(jià)價(jià)系數(shù)，比比較第一一類(lèi)差異異，它是是同一地地塊同一一樓盤(pán)不不同單元元之間的的差異，這這種差異異只是產(chǎn)產(chǎn)品的次次要差異異，對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品的定定價(jià)僅起起微調(diào)作作用，雖雖然它的的綜合評(píng)評(píng)定有時(shí)時(shí)候也會(huì)會(huì)對(duì)房?jī)r(jià)價(jià)產(chǎn)生大大幅調(diào)整整。通常常，它們們由

18、以下下幾個(gè)因因素構(gòu)成成：朝向向差異、層層次差異異、邊間間差異、景景觀差異異、面積積差異、口口彩差異異等。（二）需求求導(dǎo)向定定價(jià)法需求導(dǎo)向定定價(jià)法是是以市場(chǎng)場(chǎng)上消費(fèi)費(fèi)者對(duì)于于房地產(chǎn)產(chǎn)產(chǎn)品的的需求狀狀況為定定價(jià)依據(jù)據(jù)，以買(mǎi)買(mǎi)方對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品價(jià)值值的理解解、需求求的強(qiáng)度度以及價(jià)價(jià)格承受受力為基基礎(chǔ)確定定售價(jià)。需需求導(dǎo)向向定價(jià)法法是在兼兼顧成本本和產(chǎn)品品價(jià)值的的同時(shí)，更更多地是是由以下下幾個(gè)因因素綜合合考慮的的：市場(chǎng)場(chǎng)景氣、企企業(yè)戰(zhàn)略略、競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)地位、目目標(biāo)利潤(rùn)潤(rùn)和資金金狀況等等。其定定價(jià)方法法主要包包括：1、理解值值定價(jià)法法。所謂理解值值定價(jià)法法，即根根據(jù)消費(fèi)費(fèi)者對(duì)樓樓盤(pán)價(jià)值值的理解解和對(duì)價(jià)價(jià)格的接接受程度

19、度，確定定相應(yīng)價(jià)價(jià)格。2、區(qū)分需需求定價(jià)價(jià)法。具體指某一一種產(chǎn)品品或勞務(wù)務(wù)的價(jià)格格差異不不是來(lái)源源于其邊邊際成本本的差異異，而是是來(lái)源于于不同的的細(xì)分市市場(chǎng)的需需求，如如： 以目標(biāo)標(biāo)顧客為為主的區(qū)區(qū)別價(jià)格格； 以戶(hù)型型改進(jìn)為為基礎(chǔ)的的區(qū)別價(jià)價(jià)格； 以地域域?yàn)榛A(chǔ)礎(chǔ)的區(qū)別別價(jià)格； 以時(shí)間間為主的的區(qū)別價(jià)價(jià)格； 反向定定價(jià)法。（三）顧客客感受定定價(jià)法當(dāng)購(gòu)房者對(duì)對(duì)開(kāi)發(fā)商商的牌子子和信譽(yù)譽(yù)有信心心時(shí)，即即使該產(chǎn)產(chǎn)品價(jià)格格稍高于于其他同同類(lèi)產(chǎn)品品，購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)者也會(huì)會(huì)樂(lè)于購(gòu)購(gòu)買(mǎi)；當(dāng)當(dāng)買(mǎi)家對(duì)對(duì)開(kāi)發(fā)商商不具有有信心時(shí)時(shí)，即使使定價(jià)低低，買(mǎi)家家也會(huì)猶猶豫再三三，甚至至懷疑其其產(chǎn)品質(zhì)質(zhì)量，而而大大影影響其銷(xiāo)銷(xiāo)售。所所

20、以，開(kāi)開(kāi)發(fā)商定定價(jià)時(shí)，要要周密考考慮，并并不是價(jià)價(jià)格越低低越好，有有時(shí)候價(jià)價(jià)格太低低反而使使買(mǎi)家懷懷疑產(chǎn)品品質(zhì)量。（四）加權(quán)權(quán)點(diǎn)數(shù)定定價(jià)法在制定預(yù)售售房屋的的價(jià)格時(shí)時(shí)，通常常搜集一一系列同同類(lèi)物業(yè)業(yè)交易的的價(jià)格等等相關(guān)資資料，然然后根據(jù)據(jù)房屋面面積、朝朝向、視視野、樓樓層、市市場(chǎng)繁榮榮程度等等情況，分分別給以以不同的的調(diào)價(jià)系系數(shù)，再再根據(jù)這這些系數(shù)數(shù)和均價(jià)價(jià)，用加加權(quán)平均均法計(jì)算算出每套套房屋出出售時(shí)的的合理價(jià)價(jià)格水平平。這種種價(jià)格水水平綜合合了各種種不同情情況，是是一種平平均的、折折衷的價(jià)價(jià)格。（五）網(wǎng)絡(luò)絡(luò)競(jìng)價(jià)定定價(jià)法網(wǎng)絡(luò)競(jìng)價(jià)也也是目前前新興的的一種定定價(jià)方式式。它利利用網(wǎng)絡(luò)絡(luò)傳遞信信息的便

21、便利性，由由消費(fèi)者者按照自自己對(duì)物物業(yè)的評(píng)評(píng)價(jià)給出出報(bào)價(jià)。在在網(wǎng)上消消費(fèi)者綜綜合所掌掌握的有有關(guān)信息息和對(duì)物物業(yè)本身身的評(píng)價(jià)價(jià)以及需需求的迫迫切程度度等因素素給出自自己的報(bào)報(bào)價(jià)，若若消費(fèi)者者預(yù)期比比較高，報(bào)報(bào)價(jià)也會(huì)會(huì)比較高高；反之之若預(yù)期期或評(píng)價(jià)價(jià)不好就就會(huì)給出出較低報(bào)報(bào)價(jià)。房房地產(chǎn)開(kāi)開(kāi)發(fā)商將將眾多消消費(fèi)者報(bào)報(bào)出的不不同價(jià)位位進(jìn)行比比較分析析，擇優(yōu)優(yōu)達(dá)成交交易。網(wǎng)絡(luò)的互動(dòng)動(dòng)性使得得消費(fèi)者者足不出出戶(hù)就可可以參加加競(jìng)買(mǎi)，也也為房地地產(chǎn)開(kāi)發(fā)發(fā)商獲得得最優(yōu)價(jià)價(jià)格提供供了可能能，供給給與需求求相互匹匹配的經(jīng)經(jīng)濟(jì)學(xué)原原理在此此得到充充分的體體現(xiàn)。這這是需求求導(dǎo)向定定價(jià)法在在網(wǎng)絡(luò)經(jīng)經(jīng)濟(jì)下的的新形式式。我們

22、常說(shuō)“沒(méi)有賣(mài)賣(mài)不出去去的價(jià)格格，只有有賣(mài)不出出去的產(chǎn)產(chǎn)品”。當(dāng)產(chǎn)產(chǎn)品的價(jià)價(jià)格與其其價(jià)值相相符合的的時(shí)候，它它就有它它的市場(chǎng)場(chǎng)空間和和特定的的消費(fèi)群群。產(chǎn)品品最終的的市場(chǎng)實(shí)實(shí)現(xiàn)，關(guān)關(guān)鍵在于于產(chǎn)品的的定價(jià)是是否以產(chǎn)產(chǎn)品本身身所能提提供的功功能和服服務(wù)為基基礎(chǔ)，而而產(chǎn)品定定位又總總是在市市場(chǎng)供需需平衡點(diǎn)點(diǎn)之間尋尋求最大大的價(jià)格格實(shí)現(xiàn)?？傊?，房地地產(chǎn)的價(jià)價(jià)格不能能脫離其其價(jià)值而而波動(dòng)，價(jià)價(jià)值也受受到價(jià)格格的表現(xiàn)現(xiàn)和修正正。房地地產(chǎn)定價(jià)價(jià)是一門(mén)門(mén)藝術(shù)，里里面有許許多技巧巧和策略略。這種種技巧和和策略一一方面是是針對(duì)同同行的競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)，另另一方面面則是面面對(duì)消費(fèi)費(fèi)者，其其中最重重要的是是把握消消費(fèi)者心心理，使

23、使房地產(chǎn)產(chǎn)價(jià)格為為消費(fèi)者者所接受受。如果果離開(kāi)了了這一點(diǎn)點(diǎn)，任何何技巧和和策略都都是空談?wù)劇！邦櫩褪鞘巧系邸边@句行行銷(xiāo)格言言在房地地產(chǎn)定價(jià)價(jià)時(shí)必須須牢牢記記住。五、房地產(chǎn)產(chǎn)的付款款方式隨著房地產(chǎn)產(chǎn)市場(chǎng)的的競(jìng)爭(zhēng)日日益激烈烈，開(kāi)發(fā)發(fā)商開(kāi)始始越來(lái)越越重視多多種付款款方式的的應(yīng)用，以以方便客客戶(hù)。（一）一次次性付款款一次性付款款是指購(gòu)購(gòu)房者下下定契約約后，立立刻將所所有的購(gòu)購(gòu)房款項(xiàng)項(xiàng)一次性性地付給給房地產(chǎn)產(chǎn)開(kāi)發(fā)商商的一種種付款方方式。（二）建筑筑期付款款建筑期付款款是指整整個(gè)購(gòu)房房款被分分成苦干干比例，購(gòu)購(gòu)房者依依樓盤(pán)的的施工進(jìn)進(jìn)度逐一一支付的的一種付付款方式式。（三）按時(shí)時(shí)間付款款按時(shí)間付款款是介于

24、于一次性性付款和和建筑期期付款中中的又一一種付款款方式，是是購(gòu)房者者下定簽簽約后，按按時(shí)間分分期逐一一交納房房款。（四）銀行行按揭按揭是指購(gòu)購(gòu)房者的的購(gòu)房時(shí)時(shí)向銀行行提出擔(dān)擔(dān)保的質(zhì)質(zhì)押文件件，經(jīng)銀銀行審核核通過(guò)取取得房屋屋總價(jià)的的部分貸貸款，依依抵押約約定，按按期按時(shí)時(shí)向銀行行償還貸貸款本息息，并提提供該房房地產(chǎn)作作為償還還貸款的的擔(dān)保。苦苦按約付付完本息息，則收收回產(chǎn)權(quán)權(quán)，若不不能償還還貸款，則則銀行有有權(quán)取得得產(chǎn)權(quán)并并予以出出賣(mài)，以以清償欠欠款。第四節(jié) 渠道策策略營(yíng)銷(xiāo)渠道是是將產(chǎn)品品由生產(chǎn)產(chǎn)者轉(zhuǎn)移移給消費(fèi)費(fèi)者的途途徑，是是房地產(chǎn)產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的的重要一一環(huán)。對(duì)對(duì)于房地地產(chǎn)企業(yè)業(yè)來(lái)說(shuō)，是是自己親親臨

25、戰(zhàn)場(chǎng)場(chǎng)直接銷(xiāo)銷(xiāo)售，還還是請(qǐng)他他人做嫁嫁衣裳代代為銷(xiāo)售售，需要要根據(jù)實(shí)實(shí)力進(jìn)行行慎重抉抉擇。房地產(chǎn)發(fā)展展商開(kāi)發(fā)發(fā)的房地地產(chǎn)商品品，如何何以最快快的速度度、最佳佳經(jīng)濟(jì)效效益、最最低的費(fèi)費(fèi)用支出出，流通通轉(zhuǎn)移到到顧客手手中，營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)渠道道的選擇擇和控制制相當(dāng)重重要。一、房地產(chǎn)產(chǎn)的直接接銷(xiāo)售直接銷(xiāo)售是是指房地地產(chǎn)開(kāi)發(fā)發(fā)商直接接銷(xiāo)售產(chǎn)產(chǎn)品。房房地產(chǎn)開(kāi)開(kāi)發(fā)商利利用有關(guān)關(guān)信息與與客戶(hù)聯(lián)聯(lián)系，自自己承擔(dān)擔(dān)全部流流通職能能，直接接將房地地產(chǎn)產(chǎn)品品銷(xiāo)售給給顧客。也也可利用用網(wǎng)絡(luò)工工具，如如電子郵郵件、公公告板等等收集消消費(fèi)者對(duì)對(duì)產(chǎn)品的的意見(jiàn)，有有利于企企業(yè)提高高工作效效率和樹(shù)樹(shù)立良好好企業(yè)形形象。在我國(guó)現(xiàn)階階段，直

26、直接營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)的房地地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)中占有有主導(dǎo)地地位。（一）采用用直銷(xiāo)方方式的情情況1、大型房房地產(chǎn)公公司。大型房地產(chǎn)產(chǎn)公司一一般設(shè)有有銷(xiāo)售部部門(mén)，專(zhuān)專(zhuān)門(mén)負(fù)責(zé)責(zé)公司樓樓盤(pán)的銷(xiāo)銷(xiāo)售工作作。他們們往往有有自己的的銷(xiāo)售網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)，提提供的自自我服務(wù)務(wù)有時(shí)比比代理商商更為有有效。香香港的長(zhǎng)長(zhǎng)實(shí)、新新鴻基、恒恒基兆業(yè)業(yè)等大型型房地產(chǎn)產(chǎn)公司大大多采用用直銷(xiāo)的的方式。一一方面是是因?yàn)殚_(kāi)開(kāi)發(fā)商有有實(shí)力，另另一方面面可能是是認(rèn)為自自己公司司的人會(huì)會(huì)全力為為公司推推銷(xiāo)。而而代理公公司往往往可能因因?yàn)樵谕谕瞥龀龊芏鄻菢潜P(pán)，不不一定有有足夠的的人力、物物力來(lái)推推銷(xiāo)每一一個(gè)所接接受委托托的樓盤(pán)盤(pán)。2、市場(chǎng)為為賣(mài)方市市場(chǎng)。這時(shí)，

27、房地地產(chǎn)市場(chǎng)場(chǎng)供不應(yīng)應(yīng)求，推推出的樓樓盤(pán)受到到投資者者的歡迎迎。當(dāng)出出現(xiàn)房地地產(chǎn)熱時(shí)時(shí)，發(fā)展展商圖紙紙一出來(lái)來(lái)，樓盤(pán)盤(pán)就立即即被搶購(gòu)購(gòu)一空，當(dāng)當(dāng)然無(wú)需需代理了了。3、樓盤(pán)素素質(zhì)特別別優(yōu)良。如果屬這種種情況，則則說(shuō)明市市場(chǎng)反映映非常好好，甚至至有業(yè)主主愿意預(yù)預(yù)付部分分或全部部建設(shè)費(fèi)費(fèi)用。如如深圳某某公司開(kāi)開(kāi)發(fā)的物物業(yè)，整整體規(guī)劃劃占地440萬(wàn)平平方米，建建筑面積積1200萬(wàn)平方方米。因因其優(yōu)越越的地理理位置、歐歐洲風(fēng)情情的設(shè)計(jì)計(jì)風(fēng)格，加加上發(fā)展展商的實(shí)實(shí)力，早早在該項(xiàng)項(xiàng)目未公公開(kāi)推出出時(shí)，其其首期幾幾幢多層層住宅即即被市內(nèi)內(nèi)兩家銀銀行和一一家信托托公司瓜瓜分一空空，這當(dāng)當(dāng)然無(wú)需需再找物物業(yè)中介介

28、機(jī)構(gòu)了了。（二）直接接營(yíng)銷(xiāo)的的優(yōu)點(diǎn)1、房地產(chǎn)產(chǎn)發(fā)展商商可以控控制開(kāi)發(fā)發(fā)經(jīng)營(yíng)的的全過(guò)程程，以避避免因某某些素質(zhì)質(zhì)不高的的房地產(chǎn)產(chǎn)中間商商（代理理商）介介入而造造成的營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)短期期行為，如如簡(jiǎn)單地地將好銷(xiāo)銷(xiāo)樓盤(pán)單單元銷(xiāo)售售出去，卻卻使相對(duì)對(duì)難銷(xiāo)的的樓盤(pán)單單元積壓壓。2、產(chǎn)銷(xiāo)直直接見(jiàn)面面，便于于房地產(chǎn)產(chǎn)發(fā)展商商直接了了解顧客客的需求求、購(gòu)買(mǎi)買(mǎi)特點(diǎn)及及變化趨趨勢(shì)，縮縮短了發(fā)發(fā)展商和和顧客溝溝通的渠渠道，由由此可以以較快地地調(diào)整樓樓盤(pán)的各各種功能能。（三）直接接營(yíng)銷(xiāo)的的缺點(diǎn)1、一般來(lái)來(lái)說(shuō)，房房地產(chǎn)發(fā)發(fā)展商在在房地產(chǎn)產(chǎn)項(xiàng)目的的開(kāi)發(fā)和和工程等等方面集集中了較較大的優(yōu)優(yōu)勢(shì)，而而房地產(chǎn)產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)是是一項(xiàng)專(zhuān)專(zhuān)業(yè)性非非常

29、強(qiáng)的的工作，銷(xiāo)銷(xiāo)售人員員不僅應(yīng)應(yīng)具有較較高的素素質(zhì)，而而且必須須掌握房房地產(chǎn)專(zhuān)專(zhuān)業(yè)的相相關(guān)知識(shí)識(shí)，并對(duì)對(duì)所推介介的樓盤(pán)盤(pán)非常熟熟悉，對(duì)對(duì)市場(chǎng)上上同類(lèi)競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目目也有相相當(dāng)?shù)牧肆私?，若若房地產(chǎn)產(chǎn)發(fā)展商商直接營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)，一一般難以以匯集在在營(yíng)銷(xiāo)方方面的專(zhuān)專(zhuān)有人才才，難以以形成營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)業(yè)優(yōu)勢(shì)，這這樣會(huì)在在相當(dāng)程程度上影影響營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)業(yè)績(jī)的的提升。2、房地產(chǎn)產(chǎn)發(fā)展商商直接銷(xiāo)銷(xiāo)售，還還會(huì)分散散企業(yè)的的人力、物物力和財(cái)財(cái)力，分分散企業(yè)業(yè)決策層層的精力力，搞不不好會(huì)使使企業(yè)顧顧此失彼彼，使生生產(chǎn)和銷(xiāo)銷(xiāo)售兩頭頭都受到到影響。二、房地產(chǎn)產(chǎn)的間接接銷(xiāo)售為了克服直直銷(xiāo)的缺缺點(diǎn)，房房地產(chǎn)中中介應(yīng)運(yùn)運(yùn)而生。中中介機(jī)構(gòu)構(gòu)成為連

30、連接買(mǎi)賣(mài)賣(mài)雙方的的樞紐，使使房地產(chǎn)產(chǎn)間接銷(xiāo)銷(xiāo)售成為為可能，中中國(guó)商品品交易中中心、商商務(wù)商品品交易中中心、中中國(guó)國(guó)際際商務(wù)中中心都屬屬于此類(lèi)類(lèi)機(jī)構(gòu)，在在未來(lái)的的虛擬市市場(chǎng)中它它們依然然起著不不可替代代的作用用。房地產(chǎn)商品品交易中中介機(jī)構(gòu)構(gòu)不僅簡(jiǎn)簡(jiǎn)化了市市場(chǎng)交易易過(guò)程，而而且有利利于交易易活動(dòng)的的常規(guī)化化。房地地產(chǎn)中介介機(jī)構(gòu)可可以全天天候地常常年運(yùn)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，避免免了地域域和時(shí)差差上的限限制；買(mǎi)買(mǎi)賣(mài)雙方方的意愿愿通過(guò)固固定的表表格形式式統(tǒng)一而而規(guī)范地地表達(dá)，避避免相互互扯皮。房房地產(chǎn)交交易中介介機(jī)構(gòu)的的規(guī)范化化運(yùn)作減減少了交交易過(guò)程程中的大大量不確確定因素素，降低低了交易易成本也也提高了了交易成成功率

31、。中介機(jī)構(gòu)還還為買(mǎi)賣(mài)賣(mài)雙方的的信息收收集過(guò)程程提供了了便利。中中介機(jī)構(gòu)構(gòu)本身是是一個(gè)巨巨大的數(shù)數(shù)據(jù)庫(kù)，其其中聚集集了全國(guó)國(guó)乃至全全世界的的眾多廠廠商，也也匯集了了成千上上萬(wàn)種產(chǎn)產(chǎn)品。這這些廠商商和產(chǎn)品品被進(jìn)行行了多種種分類(lèi)，可可以從不不同角度度進(jìn)行檢檢索。在中介機(jī)構(gòu)構(gòu)的協(xié)調(diào)調(diào)下，供供應(yīng)意愿愿和需求求意愿在在交流的的基礎(chǔ)上上完美匹匹配。這這種間接接渠道策策略尤其其適用于于中、小小型房地地產(chǎn)公司司。由于于房地產(chǎn)產(chǎn)市場(chǎng)的的不斷發(fā)發(fā)展和競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)的日日趨激烈烈，獲取取及時(shí)而而準(zhǔn)確的的信息對(duì)對(duì)于一個(gè)個(gè)項(xiàng)目的的成敗相相當(dāng)關(guān)鍵鍵，房地地產(chǎn)中介介機(jī)構(gòu)置置身于市市場(chǎng)中，信信息靈通通，關(guān)系系網(wǎng)廣，具具有很強(qiáng)強(qiáng)的推銷(xiāo)銷(xiāo)

32、優(yōu)勢(shì)。專(zhuān)專(zhuān)業(yè)房地地產(chǎn)中介介機(jī)構(gòu)具具有很強(qiáng)強(qiáng)的房地地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)業(yè)知識(shí)和和豐富的的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)經(jīng)驗(yàn)，能能夠很好好地完成成營(yíng)銷(xiāo)策策劃。房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)發(fā)商在不不同時(shí)期期對(duì)不同同類(lèi)型的的房地產(chǎn)產(chǎn)商品應(yīng)應(yīng)該選擇擇不同的的中介機(jī)機(jī)構(gòu)和銷(xiāo)銷(xiāo)售渠道道。對(duì)中中介機(jī)構(gòu)構(gòu)的選擇擇可從以以下幾個(gè)個(gè)方面考考察中介介機(jī)構(gòu)以以往經(jīng)營(yíng)營(yíng)的項(xiàng)目目和業(yè)績(jī)績(jī)；中介介機(jī)構(gòu)所所在區(qū)域域和市場(chǎng)場(chǎng)覆蓋面面以及市市場(chǎng)定位位情況；中介機(jī)機(jī)構(gòu)經(jīng)營(yíng)營(yíng)狀況和和管理水水平，包包括銷(xiāo)售售量、利利潤(rùn)、流流動(dòng)資金金、成本本、質(zhì)量量管理、銷(xiāo)銷(xiāo)售管理理等指標(biāo)標(biāo)；中介介機(jī)構(gòu)品品牌形象象，如其其社會(huì)聲聲譽(yù)和品品牌知名名度等。物業(yè)代理的的形式一一般有以以下幾種種：聯(lián)合合代理與與獨(dú)家

33、代代理，買(mǎi)買(mǎi)方代理理、賣(mài)方方代理和和雙重代代理，首首席代理理和分代代理。開(kāi)開(kāi)發(fā)商可可根據(jù)項(xiàng)項(xiàng)目的具具體情況況采用不不同的代代理形式式，對(duì)于于一些比比較龐大大的、功功能比較較復(fù)雜的的項(xiàng)目，可可采用聯(lián)聯(lián)合代理理形式，由由幾家代代理公司司聯(lián)合承承擔(dān)代理理工作；或者采采用首席席代理和和分代理理的形式式，委托托一個(gè)物物業(yè)代理理公司作作為項(xiàng)目目的首席席代理，全全面負(fù)責(zé)責(zé)項(xiàng)目的的代理工工作，總總代理再再去委托托分代理理，負(fù)責(zé)責(zé)物業(yè)某某些部分分的代理理工作。而而較小型型的房地地產(chǎn)項(xiàng)目目，委托托對(duì)該類(lèi)類(lèi)物業(yè)有有代理經(jīng)經(jīng)驗(yàn)的公公司已經(jīng)經(jīng)足夠。例如，一直直分散經(jīng)經(jīng)營(yíng)、各各自為政政的上海海房地產(chǎn)產(chǎn)代理界界19999年

34、出出現(xiàn)了合合作經(jīng)營(yíng)營(yíng)的大動(dòng)動(dòng)作，在在上海中中天行房房地產(chǎn)顧顧問(wèn)有限限公司的的牽頭下下，上海海市近550家知知名中介介、代理理公司合合作分銷(xiāo)銷(xiāo)代理外外灘臨江江惟一可可自由分分割的純純辦公物物業(yè)“金延大大廈”。這一一舉措對(duì)對(duì)規(guī)范上上海市房房地產(chǎn)中中介代理理市場(chǎng)，促促進(jìn)中介介、代理理公司的的合作交交流將起起積極的的作用。近年來(lái)，上上海市房房產(chǎn)中介介代理獲獲得了飛飛速的發(fā)發(fā)展，全全市已擁?yè)碛?5500多多家中介介、代理理公司，在在房地產(chǎn)產(chǎn)二、三三級(jí)市場(chǎng)場(chǎng)流通中中的作用用愈來(lái)愈愈大。但但是，上上海房地地產(chǎn)界的的中介代代理公司司一直處處于各自自為政的的混戰(zhàn)局局面，115000多家公公司將市市場(chǎng)分割割得很小

35、小，行業(yè)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日日趨激烈烈，這也也造成了了物業(yè)代代理與客客戶(hù)接觸觸面狹窄窄的矛盾盾。在這這種情況況下，由由中天行行總代理理的“金延大大廈”采用分分銷(xiāo)代理理的辦法法，聯(lián)合合全市近近50家知知名中介介、代理理公司共共同經(jīng)營(yíng)營(yíng)，開(kāi)了了上海市市代理公公司網(wǎng)絡(luò)絡(luò)化，實(shí)實(shí)現(xiàn)中介介、代理理公司強(qiáng)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合合的先河河。（一）間接接營(yíng)銷(xiāo)的的優(yōu)點(diǎn)1、有利于于發(fā)揮營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)業(yè)特長(zhǎng)。房房地產(chǎn)中中間商（代代理商）往往往集中中了市場(chǎng)場(chǎng)調(diào)研、廣廣告文案案設(shè)計(jì)、現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售售接待等等各方面面的營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)人才，便便于從專(zhuān)專(zhuān)業(yè)上保保證發(fā)展展商開(kāi)發(fā)發(fā)的房地地產(chǎn)商品品銷(xiāo)售成成功。2、有利于于發(fā)展商商集中精精力，緩緩解人力力、物力力和財(cái)力力的

36、不足足，重點(diǎn)點(diǎn)進(jìn)行房房地產(chǎn)項(xiàng)項(xiàng)目的開(kāi)開(kāi)發(fā)和工工程方面面的工作作。（二）間接接營(yíng)銷(xiāo)渠渠道的缺缺點(diǎn)1、目前我我國(guó)的房房地產(chǎn)中中間商良良莠不齊齊，專(zhuān)業(yè)業(yè)素養(yǎng)和和職業(yè)道道德水準(zhǔn)準(zhǔn)差異很很大。如如果房地地產(chǎn)發(fā)展展商被一一些專(zhuān)業(yè)業(yè)素養(yǎng)和和職業(yè)道道德低下下的中間間商的花花言巧語(yǔ)語(yǔ)所迷惑惑，放手手讓他們們代理銷(xiāo)銷(xiāo)售，會(huì)會(huì)造成很很大的損損害。2、如果房房地產(chǎn)中中間商的的銷(xiāo)售業(yè)業(yè)績(jī)與發(fā)發(fā)展商自自己銷(xiāo)售售預(yù)計(jì)的的銷(xiāo)售業(yè)業(yè)績(jī)基本本持平，發(fā)發(fā)展商支支付給中中間商的的銷(xiāo)售費(fèi)費(fèi)用就會(huì)會(huì)“得不償償失”。因?yàn)闉榘l(fā)展商商支付給給中間商商一定的的銷(xiāo)售費(fèi)費(fèi)用如傭傭金等，是是希望中中間商能能取得較較好的銷(xiāo)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)績(jī)，這樣樣即使利利潤(rùn)分

37、流流也在所所不惜。三、房地產(chǎn)產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人人（一）房地地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)紀(jì)人的資資質(zhì)審查查房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)紀(jì)人的資資質(zhì)，是是政府有有關(guān)機(jī)構(gòu)構(gòu)（主要要是房地地產(chǎn)管理理部門(mén)和和工商行行政部門(mén)門(mén)）對(duì)房房地產(chǎn)經(jīng)經(jīng)紀(jì)人資資格的審審定和確確認(rèn)。具具體應(yīng)包包括：1、具備多多方面的的專(zhuān)業(yè)知知識(shí)和經(jīng)經(jīng)營(yíng)能力力。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)紀(jì)人要熟熟悉房地地產(chǎn)市場(chǎng)場(chǎng)管理的的方針、政政策、市市場(chǎng)行情情及相關(guān)關(guān)的業(yè)務(wù)務(wù)技術(shù)知知識(shí)，如如正確評(píng)評(píng)估房地地產(chǎn)數(shù)量量、質(zhì)量量、售價(jià)價(jià)、租金金、折舊舊、維修修升值和和保險(xiǎn)、納納稅、抵抵押、信信貸等經(jīng)經(jīng)濟(jì)方面面的知識(shí)識(shí)；正確確處理房房地產(chǎn)買(mǎi)買(mǎi)賣(mài)、租租賃、析析產(chǎn)、分分割、繼繼承、過(guò)過(guò)戶(hù)登記記及國(guó)家家政策法法規(guī)方面面的知識(shí)識(shí)

38、；城市市土地開(kāi)開(kāi)發(fā)和再再開(kāi)發(fā)、房房屋維修修、拆建建、重建建、規(guī)劃劃、建筑筑、物業(yè)業(yè)管理等等方面的的知識(shí)；民俗風(fēng)風(fēng)情、鄰鄰里關(guān)系系、社區(qū)區(qū)傳統(tǒng)、家家庭結(jié)構(gòu)構(gòu)、人口口變化等等社會(huì)學(xué)學(xué)方面的的知識(shí)；噪聲、綠綠化、采采光、水水源、供供電、供供暖、道道路等環(huán)環(huán)境保護(hù)護(hù)和基礎(chǔ)礎(chǔ)設(shè)施配配套等方方面的知知識(shí)；一一定的信信息收集集、儲(chǔ)存存、傳播播交換的的能力，較較強(qiáng)的公公關(guān)能力力和基本本的房地地產(chǎn)測(cè)繪繪能力等等。2、要有一一定的經(jīng)經(jīng)營(yíng)方向向和經(jīng)營(yíng)營(yíng)范圍，并并要有相相對(duì)固定定的場(chǎng)所所。由于房地產(chǎn)產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的的業(yè)務(wù)量量大，種種類(lèi)繁多多，區(qū)域域廣，房房地產(chǎn)經(jīng)經(jīng)紀(jì)人的的活動(dòng)，應(yīng)應(yīng)根據(jù)社社會(huì)需要要和自身身特點(diǎn)，確確定一定定的

39、經(jīng)營(yíng)營(yíng)方向，并并按照業(yè)業(yè)務(wù)種類(lèi)類(lèi)或地域域，確定定一定的的經(jīng)營(yíng)活活動(dòng)范圍圍。3、要有為為活躍房房地產(chǎn)市市場(chǎng)服務(wù)務(wù)的從業(yè)業(yè)目的。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)紀(jì)人要有有正當(dāng)?shù)牡纳鐣?huì)身身份，以以及為活活躍房地地產(chǎn)市場(chǎng)場(chǎng)服務(wù)的的從業(yè)目目的，這這點(diǎn)在當(dāng)當(dāng)前尤其其重要。4、要有良良好的職職業(yè)道德德。房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)紀(jì)人要嚴(yán)嚴(yán)格執(zhí)行行房地產(chǎn)產(chǎn)市場(chǎng)管管理的方方針、政政策，遵遵紀(jì)守法法，在國(guó)國(guó)家法令令和政策策允許的的范圍內(nèi)內(nèi)開(kāi)展經(jīng)經(jīng)紀(jì)活動(dòng)動(dòng)。（二）房地地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)紀(jì)人職能能1、協(xié)助開(kāi)開(kāi)展有關(guān)關(guān)房地產(chǎn)產(chǎn)的推廣廣、宣傳傳等活動(dòng)動(dòng)，以吸吸引最好好的買(mǎi)家家或租客客。2、代客物物色適合合購(gòu)買(mǎi)或或租用的的房地產(chǎn)產(chǎn)。3、收集有有關(guān)房地地產(chǎn)資料料，如：房地產(chǎn)產(chǎn)所在的的地區(qū)、位位置、圖圖例，有有關(guān)租約約資料或或地契資資料等，以