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1、PAGE PAGE 22企業(yè)經(jīng)營營哲學(xué)教學(xué)大綱上海對外貿(mào)貿(mào)易學(xué)院院人文社社科部全校各專業(yè)業(yè)2010年年2月編 寫 說 明一、課程概概況1、課程名名稱(中中文):企業(yè)經(jīng)經(jīng)營哲學(xué)學(xué)2、課程名名稱(英英文):Thee Maanaggingg Off Ennterrpriise3、預(yù)修課課程:4、修讀對對象:本本科、大大專5、課程教教材:企業(yè)經(jīng)經(jīng)營哲學(xué)學(xué)二、課程性性質(zhì)、地地位和任任務(wù)企業(yè)經(jīng)營營哲學(xué)課課程是為為全校各各專業(yè)開開設(shè)的公公共選修修課。哲哲學(xué)是關(guān)關(guān)于自然然,社會會和思維維發(fā)展最最一般規(guī)規(guī)律的科科學(xué),它它是世界界觀和方方法論,是是指導(dǎo)我我們認(rèn)識識世界和和改造世世界的思思想武器器。企業(yè)業(yè)不斷適適應(yīng)
2、市場場環(huán)境的的變化,進(jìn)進(jìn)行經(jīng)營營創(chuàng)新,是是中國企企業(yè)在做做大、做做強(qiáng)、擺擺脫困境境的過程程中所迫迫切需要要解決的的問題。從從中外哲哲學(xué)思想想、哲學(xué)學(xué)命題等等人類智智慧的結(jié)結(jié)晶中,我我們可以以學(xué)到許許多成功功經(jīng)營的的訣竅,可可以得到到指導(dǎo)企企業(yè)進(jìn)行行經(jīng)營創(chuàng)創(chuàng)新的法法則。本本課程力力求將哲哲學(xué)和企企業(yè)經(jīng)營營相結(jié)合合,努力力探討適適合中國國企業(yè)經(jīng)經(jīng)營的基基本規(guī)律律,拓展展學(xué)生的的視野,讓讓學(xué)生充充分知道道企業(yè)經(jīng)經(jīng)營創(chuàng)新新的重要要性,并并在今后后的企業(yè)業(yè)經(jīng)營實(shí)實(shí)踐中,不不斷進(jìn)行行開拓創(chuàng)創(chuàng)新。三、教學(xué)內(nèi)內(nèi)容、教教學(xué)目標(biāo)標(biāo)和要求求教學(xué)內(nèi)容:當(dāng)前,中中國企業(yè)業(yè)普遍存存在著虧虧損、效效益滑坡坡,乃至破產(chǎn)產(chǎn)倒閉
3、的的現(xiàn)實(shí),使使國人憂憂心,其其病因何何在,如如何救治治?怎樣樣避免企企業(yè)的“短命”現(xiàn)象?如何在在殘酷的的市場競競爭中求求得生存存和發(fā)展展?本課課程從哲哲學(xué)與企企業(yè)經(jīng)營營相結(jié)合合的角度度,說明明了企業(yè)業(yè)不斷適適應(yīng)市場場環(huán)境的的變化,進(jìn)進(jìn)行經(jīng)營營創(chuàng)新,是是中國企企業(yè)在做做大、做做強(qiáng)、擺擺脫困境境的過程程中所迫迫切需要要解決的的問題;同時(shí),哲哲學(xué)是人人類智慧慧的結(jié)晶晶,從中中外哲學(xué)學(xué)著作、思思想和命命題中,我我們可以以學(xué)到許許多成功功經(jīng)營的的訣竅,可可以得到到指導(dǎo)企企業(yè)進(jìn)行行經(jīng)營創(chuàng)創(chuàng)新的法法則。本本課程從從創(chuàng)新的的視野,探探討符合合中國國情情的企業(yè)業(yè)經(jīng)營的的基本規(guī)規(guī)律,關(guān)關(guān)注中國國企業(yè)的的發(fā)展。(一
4、)歷史史與企業(yè)業(yè)經(jīng)營中國雖有悠悠久的歷歷史,然然而我們們卻缺乏乏歷史的的延續(xù)性性,缺乏乏深厚的的歷史感感。中國國近代以以來的落落伍,更更使我們們對我們們的傳統(tǒng)統(tǒng)文化失失去了信信心。歷歷史是什什么?要要我說:歷史是是文化和和文明的的積淀。牛牛頓說:“如果說說我比別別人看得得遠(yuǎn)些,那那是因?yàn)闉槲艺驹谠诹司奕巳说募缟仙??!边@個(gè)巨巨人便是是歷史的的巨人。古古代思想想家的智智慧、謀謀略、創(chuàng)創(chuàng)造性的的成果都都是值得得我們繼繼承和好好好利用用的資源源。1歷史是是值得我我們?nèi)ネ谕诰蚝屠玫馁Y資源。古古典文化化可以應(yīng)應(yīng)用于流流行歌曲曲創(chuàng)作,如如王菲的的明月月幾時(shí)有有、鄧鄧麗君的的獨(dú)上上西樓、林林俊杰的的曹操操
5、。古古典文化化可以應(yīng)應(yīng)用于時(shí)時(shí)裝設(shè)計(jì)計(jì),20006年年11月月27日日,模特特在日本本東京展展示中國國服裝設(shè)設(shè)計(jì)師周周曉丹創(chuàng)創(chuàng)作的“流動的的紫禁城城”系列時(shí)時(shí)裝作品品,以中國國故宮紫紫禁城的的建筑、文文物、服服飾等為為主題的的意向時(shí)時(shí)裝展演演“流動的的紫禁城城”。世界界上許多多時(shí)裝設(shè)設(shè)計(jì)師都都強(qiáng)調(diào)在在自己的的時(shí)裝設(shè)設(shè)計(jì)中體體現(xiàn)經(jīng)典典與優(yōu)雅雅的元素素。2傳統(tǒng)文文化是企企業(yè)進(jìn)行行市場策策劃、打打造企業(yè)業(yè)品牌的的源泉。在今天這個(gè)時(shí)代生產(chǎn)點(diǎn)什么,然后想法子把它賣出去,這個(gè)時(shí)代結(jié)束了。也許你這個(gè)企業(yè)生產(chǎn)的是質(zhì)量非常好的產(chǎn)品,很可能在市場上仍然沒有需求?,F(xiàn)在經(jīng)營企業(yè)需要注意這三方面的變化:一是從經(jīng)濟(jì)上說,
6、我國已經(jīng)完全結(jié)束了短缺經(jīng)濟(jì)的時(shí)代,市場可能還會產(chǎn)生新的需求,但是新的需求馬上會掀起一場新的大戰(zhàn),將新形成的市場縫隙填滿;二是從市場上看,我國已經(jīng)完成從賣方市場向買方市場的轉(zhuǎn)變,在這樣的前提下,缺乏特色的企業(yè)越來越?jīng)]有立足之地;三是從競爭上看,我國加入WTO后,國際的競爭就在國內(nèi),競爭對手已經(jīng)發(fā)生了深刻的變化,是國外強(qiáng)大的競爭對手,是跨國公司。如果說原來的資源是從土地中開發(fā)出來的,現(xiàn)在的資源是從文化中、是從人的頭腦中開發(fā)出來的。毛主席說:“政策和和策略是是黨的生生命?!币艺f說,政策策和策略略也是企企業(yè)的生生命,不不講策略略的企業(yè)業(yè)是危險(xiǎn)險(xiǎn)的,其其生存和和發(fā)展的的空間是是狹小的的。經(jīng)營營企業(yè)一一
7、定要講講究策略略,營造造本企業(yè)業(yè)獨(dú)特的的競爭優(yōu)優(yōu)勢。這這個(gè)例子子立另一一方面說說明了文文化是值值得我們們發(fā)掘和和利用的的資源,品品牌競爭爭的核心心力是文文化。有有文化底底蘊(yùn),穿穿襯衫都都可以穿穿的很有有品位。3歷史的的延續(xù)性性告訴我我們,經(jīng)經(jīng)營企業(yè)業(yè)一定要實(shí)實(shí)現(xiàn)企業(yè)業(yè)長期的的生存與與發(fā)展。世界500強(qiáng)企業(yè)大多具有數(shù)十年甚至上百年的歷史。我國民營企業(yè)的平均壽命卻越來越短。往往創(chuàng)業(yè)之初轟轟烈烈,幾年之后就銷聲匿跡了,沒有能夠?qū)崿F(xiàn)企業(yè)的長期生存與發(fā)展。2006CCTV經(jīng)濟(jì)年度人物新希望集團(tuán)的董事長劉永好說:“百年老店是我們的目標(biāo)?!泵献釉唬骸熬觿?chuàng)業(yè)垂統(tǒng),求為可繼?!本觿?chuàng)業(yè)追求可以繼續(xù)傳承下去,說
8、的是一個(gè)道理。經(jīng)營企業(yè)一定要想方設(shè)法實(shí)現(xiàn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展,讓我們的企業(yè)變成一家百年老店。(二)企業(yè)業(yè)經(jīng)營的的使命1有的企企業(yè)家說說,企業(yè)業(yè)能否生生存和發(fā)發(fā)展就看看企業(yè)能能否賺錢錢,是否否有利潤潤。是否否企業(yè)的的生存和和發(fā)展一一定是因因?yàn)橛欣麧櫍棵烂绹固固垢4髮W(xué)學(xué)商學(xué)院院研究所所的柯林林斯教授授等出版版的基基業(yè)長青青里有有一句話話講的很很到位:企業(yè)利利潤就像像人體需需要的氧氧氣、食食物和水水一樣,沒沒有它們們就沒有有生命,但但是這些些不是生生命的目目的和意意義。 “知所先先后,則則近道矣矣”,知道道利潤怎怎么來的的更加重重要?,F(xiàn)現(xiàn)代管理理學(xué)之父父德魯克克講的好好:那些些僅僅把把眼光盯盯在利潤
9、潤上的企企業(yè)總會會有一天天會沒有有利潤可可賺的。利利潤到底底怎么來來的?我我看還是是著名高高爾夫球球手泰戈戈武茲講講的好:我從來來都不想想賺多少少錢,我我只需要要成為高高爾夫球球行業(yè)數(shù)數(shù)一數(shù)二二的高手手,錢一一定會追追著我來來的。講講清了一一個(gè)道理理,企業(yè)業(yè)利潤到到底怎么么來的呢呢?是企企業(yè)完成成了一個(gè)個(gè)經(jīng)營使使命,自自然而然然的回報(bào)報(bào)就叫利利潤。利利潤不是是企業(yè)經(jīng)經(jīng)營的主主產(chǎn)品,是是副產(chǎn)品品,是自自然而然然的一種種回報(bào)。2有的企企業(yè)家說說,實(shí)現(xiàn)現(xiàn)企業(yè)的的生存和和發(fā)展,企企業(yè)要有有核心競競爭力。德隆垮掉了,原因不在于有沒有核心競爭力,根子在經(jīng)營哲學(xué)上。經(jīng)營哲學(xué)錯(cuò)了,就全部錯(cuò)了。我們研究東西方的
10、管理學(xué),發(fā)現(xiàn)它們在哲學(xué)的層面上是共通的。3企業(yè)長長期生存存與發(fā)展展的原因因。我們們來看老老子的觀觀點(diǎn),老老子曰:“天長地地久”。老子子曰:“天地之之所以能能長且久久者,以以其不自自生,故故能長生生?!币?yàn)樘焯斓夭皇鞘菫樽约杭夯畹?,是是為別人人活的,才才能活的的長、活活的久。經(jīng)經(jīng)營企業(yè)業(yè)就要像像柒牌西西服老總總洪肇奕奕說的那那樣,開開始是為為了賺錢錢,但是是今天做做到一定定程度了了,我想想持續(xù)地地經(jīng)營下下去做個(gè)個(gè)百年老老店,這這個(gè)哲學(xué)學(xué)就不能能在企業(yè)業(yè)內(nèi)部,而而在企業(yè)業(yè)外部。你你不是為為自己活活著,是是為別人人活著的的。海爾總裁張張瑞敏說說的好,我我向孔子子學(xué)做人人,向老老子學(xué)做做事,向向?qū)O子學(xué)
11、學(xué)戰(zhàn)略,三三個(gè)老師師。4“既以以為人己己愈有,既以與與人己愈愈多?!闭l把這這問題搞搞清楚了了?蒙牛牛老板牛牛根生。有了這種思思路做事事情就好好辦了,這這個(gè)時(shí)候候重新思思考我們們的企業(yè)業(yè)問題就就非常到到位了。這這就是德德魯克講講的,你你要每天天反思三三件事情情:第一一,我的的業(yè)務(wù)是是什么,我我到底是是干什么么的,我我的業(yè)務(wù)務(wù)應(yīng)該是是什么?第二,我我的顧客客是誰?第三,我我為顧客客創(chuàng)造的的獨(dú)特價(jià)價(jià)值是什什么?這這是我們們應(yīng)該反反思的最最基本的的問題。企企業(yè)根本本出發(fā)點(diǎn)點(diǎn)在為之之服務(wù)的的顧客身身上。(三)企業(yè)業(yè)經(jīng)營與與市場競競爭1顧客需需求的重重要性。這里我們知知道了正正確把握握顧客需需求,滿滿足顧
12、客客需求的的重要性性。學(xué)過過市場場營銷學(xué)學(xué)的都都會知道道顧客需需求的重重要性,市市場營銷銷管理的的實(shí)質(zhì)是是需求管管理。幾幾乎所有有講市場場營銷學(xué)學(xué)的老師師給營銷銷下的定定義都是是:發(fā)現(xiàn)現(xiàn)顧客需需求、滿滿足顧客客需求、創(chuàng)創(chuàng)造顧客客需求。2但是現(xiàn)現(xiàn)在我想想反過來來問,企企業(yè)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)了顧客客需求、創(chuàng)創(chuàng)造了顧顧客需求求,就一一定能成成功、一一定能發(fā)發(fā)展下去去嗎?答答案是不不一定。需求是第二二位的,競競爭是第第一位的的,是競競爭拉動動了需求求。沒有有競爭,沒沒有需求求(企業(yè)業(yè)不關(guān)注注顧客需需求)。營營銷的第第一個(gè)出出發(fā)點(diǎn)是是競爭,營營銷是競競爭的利利器,是是爭奪顧顧客的手手段。由由此我們們得出結(jié)結(jié)論:企企
13、業(yè)經(jīng)營營一定要要首先關(guān)關(guān)注行業(yè)業(yè)內(nèi)的競競爭對手手。3研究顧顧客需求求是在研研究競爭爭對手的的基礎(chǔ)上上進(jìn)行的的,這才才有了現(xiàn)現(xiàn)實(shí)存在在的意義義和價(jià)值值。我們把眼光光盯住對對手的經(jīng)經(jīng)營叫“標(biāo)桿經(jīng)經(jīng)營”。標(biāo)桿桿經(jīng)營,這這句話到到位,簡簡潔、清清晰、明明了。美美的公司司給自己己找標(biāo)桿桿:成本本要學(xué)格格蘭仕,品品質(zhì)要學(xué)學(xué)格力,服服務(wù)要學(xué)學(xué)海爾。我我一項(xiàng)一一項(xiàng)與競競爭對手手去比,一一項(xiàng)一項(xiàng)項(xiàng)超過競競爭對手手。朱镕基總理理講過一一句話:中國的的民營制制造業(yè)要要做精品品,哪怕怕再簡單單的東西西做成了了精品都都具備世世界級競競爭優(yōu)勢勢。(四)企業(yè)業(yè)經(jīng)營與與顧客忠忠誠1顧客滿滿意與顧顧客忠誠誠。滿意意是買之之前的
14、感感覺與買買之后的的感覺兩兩種感覺覺之間的的差別,買買之前有有預(yù)期,買買之后超超出預(yù)期期,就是是滿意,純純屬感覺覺。忠誠誠不是,忠忠誠是實(shí)實(shí)實(shí)在在在的,忠忠誠是重重復(fù)購買買率和轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)介紹率率。高的的顧客滿滿意度并并沒有帶帶來高的的顧客忠忠誠度。不不一定顧顧客滿意意的時(shí)候候才是最最忠誠的的。2只有顧顧客沒有有選擇余余地的時(shí)時(shí)候才是是最忠誠誠的。所所以這時(shí)時(shí)企業(yè)經(jīng)經(jīng)營努力力的方向向就變得得很簡單單了,變變成持續(xù)續(xù)不斷地地超越競競爭對手手,始終終比對手手好這么么一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn),讓顧顧客沒有有選擇余余地,讓讓他的需需求不得得不落在在你的身身上,他他才是最最忠誠的的。3如何比比競爭對對手好一一點(diǎn)點(diǎn)?在于持持續(xù)不
15、斷斷地比競競爭對手手多為顧顧客創(chuàng)造造多出那那么一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)的價(jià)價(jià)值。價(jià)價(jià)值是企企業(yè)經(jīng)營營最根本本的本質(zhì)質(zhì)。價(jià)值值有一個(gè)個(gè)等式,價(jià)價(jià)值等于于解決問問題的功功能比上上顧客的的購買代代價(jià),這這個(gè)比值值叫為顧顧客創(chuàng)造造了價(jià)值值。做生生意、做做企業(yè)要要有一點(diǎn)點(diǎn)臺灣首首富“經(jīng)營之之神”王永慶慶的精神神。(五)企業(yè)業(yè)經(jīng)營與與創(chuàng)造顧顧客價(jià)值值。1營銷只只會讓有有價(jià)值的的東西賣賣的好,首首先是要要解決問問題。為為顧客創(chuàng)創(chuàng)造價(jià)值值,要懷懷著幫顧顧客解決決問題的的思路經(jīng)經(jīng)營企業(yè)業(yè)。2帶著找找問題的的眼光看看市場。3如何超超越價(jià)格格戰(zhàn)。解解決問題題的功能能比上顧顧客的購購買代價(jià)價(jià),這兩兩個(gè)的比比值叫做做為顧客客創(chuàng)造了了價(jià)
16、值。顧顧客的購購買代價(jià)價(jià)是座冰冰山,露露在水面面上的眼眼睛看得得見的叫叫價(jià)格,眼眼睛看不不見的冰冰山下面面一大塊塊叫顧客客購買成成本。冰冰山上面面大,還還是下面面大?下下面大。泰泰坦尼克克號是撞撞到了冰冰山下面面沉沒的的。但是是冰山上上面的眼眼睛看得得見,要要命了,價(jià)價(jià)格經(jīng)常常把我們們的眼睛睛蒙住了了。讓我我們忽略略了下面面還有一一大塊,顧顧客的購購買代價(jià)價(jià):時(shí)間間、精力力、體力力、風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)、機(jī)會會成本。一定要把顧顧客購買買你產(chǎn)品品的原因因分分類類,一分分才知道道原來不不是所有有的顧客客都是看看中你的的價(jià)格的的。超越越價(jià)格戰(zhàn)戰(zhàn)的思路路不在冰冰山上面面,在冰冰山下面面。營銷只會讓讓一個(gè)有有價(jià)值的的
17、東西賣賣的好,不不能讓一一個(gè)沒有有價(jià)值的的東西賣賣的好。(六)學(xué)習(xí)習(xí)企業(yè)經(jīng)經(jīng)營的方方法企業(yè)經(jīng)營這這門學(xué)問問怎么學(xué)學(xué)?到底底學(xué)什么么東西呢呢?兩個(gè)個(gè)重要的的東西:學(xué)規(guī)律律,找感感覺。1學(xué)規(guī)律律。德隆通過金金融公司司融資,從從資本市市場切入入,搞產(chǎn)產(chǎn)業(yè)整合合本身沒沒有錯(cuò),垮垮在違背背了做企企業(yè)的最最一般的的規(guī)律。第一條,也也是最重重要的一一條,就就是今天天在中國國做企業(yè)業(yè),機(jī)會會一定要要和能力力匹配。能力不夠怎怎么辦?做企業(yè)業(yè)的第二二個(gè)陷阱阱,犧牲牲主業(yè)。永永遠(yuǎn)不要要拿主業(yè)業(yè)來賭,分分清主次次。偌大大的德隆隆最后看看,沒有有主業(yè),主主業(yè)產(chǎn)生生的現(xiàn)金金都去扶扶持未來來產(chǎn)生效效益的項(xiàng)項(xiàng)目了。還還不夠,
18、關(guān)關(guān)聯(lián)擔(dān)保保,把有有形資產(chǎn)產(chǎn)和無形形資產(chǎn)透透支干凈凈。自然而然就就落入了了做企業(yè)業(yè)的第三三個(gè)陷阱阱,短融融長投。這是做企業(yè)業(yè)最一般般的規(guī)律律,過去去的成功功不等于于掌握了了一個(gè)通通向未來來的鑰匙匙。用莊莊子的話話叫“道隱于于小成”。企業(yè)業(yè)經(jīng)營大大道往往往被我一一次一次次小的成成功所遮遮蓋了,因因?yàn)橐淮未未涡〉牡某晒?,自自以為掌掌握了成成功大道道。所以以要學(xué)規(guī)規(guī)律。2找感覺覺。學(xué)規(guī)律找感感覺,感感覺太重重要了。因因?yàn)槿祟愵愔R相相對于浩浩瀚的宇宇宙來講講,我們們永遠(yuǎn)處處在無知知狀態(tài)。西西方有一一句諺語語:人類類一思考考,上帝帝就發(fā)笑笑。我們們一想問問題,上上帝為什什么樂?想的太太簡單了了。沒關(guān)關(guān)
19、系,“上蒼有有好生之之德”,給了了我們?nèi)巳祟愐粋€(gè)個(gè)本領(lǐng),讓讓我們憑憑借有限限的知識識去把握握事物的的本質(zhì),這這就是我我們做事事情的感感覺,它它快。3學(xué)規(guī)律律、找感感覺。偉偉大領(lǐng)袖袖毛主席席教導(dǎo)我我們說:感覺到到的東西西我們并并不能很很好地理理解它,只只有深刻刻理解的的東西才才能更好好地去感感覺它。怎么學(xué)?通通過案例例學(xué),各各行各業(yè)業(yè)的案例例。行業(yè)業(yè)內(nèi)的創(chuàng)創(chuàng)新,常常常是行行業(yè)外的的經(jīng)驗(yàn)帶帶來的。(七)企業(yè)業(yè)經(jīng)營與與現(xiàn)金流流拉姆查蘭蘭20004年寫寫了一本本書CCEO說說,在在書中指指出了好好生意的的三個(gè)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn),或或賺錢的的生意必必須包含含的三個(gè)個(gè)因素:能否產(chǎn)產(chǎn)生現(xiàn)金金?能否獲獲得一個(gè)個(gè)好的資資產(chǎn)
20、收益益率?能否持持續(xù)地成成長?說說出了我我想說,而而又說不不出的話話,用孟孟子的話話叫于我我心有戚戚戚焉。1能否產(chǎn)產(chǎn)生現(xiàn)金金?我們們的經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)是,在在中國市市場,假假如一個(gè)個(gè)生意不不能產(chǎn)生生現(xiàn)金,那那么預(yù)期期的回報(bào)報(bào)率越高高,利潤潤率越高高,就意意味著風(fēng)風(fēng)險(xiǎn)越大大。尤其其是與那那些壟斷斷行業(yè)打打交道。2能否獲獲得一個(gè)個(gè)好的資資產(chǎn)收益益率?資資產(chǎn)收益益率利利潤率周轉(zhuǎn)率率。全部部賺錢的的秘密都都在這兒兒。利潤潤總額賺賺回來變變成資產(chǎn)產(chǎn)放到口口袋里叫叫掙錢了了。利潤潤總額有有時(shí)與利利潤率關(guān)關(guān)系并不不大,與與資產(chǎn)收收益率密密切相關(guān)關(guān)。并非非高額利利潤率一一定能帶帶來高額額利潤回回報(bào)的,還還有另外外一個(gè)變
21、變量,叫叫周轉(zhuǎn)率率。3能否持持續(xù)地成成長?你你所在的的行業(yè)有有沒有成成長空間間,有成成長空間間,做專專業(yè)化;沒有成成長空間間,多元元化運(yùn)作作。(八)企業(yè)業(yè)經(jīng)營與與市場份份額中興電子老老板侯為為貴說,他他做企業(yè)業(yè)永遠(yuǎn)三三個(gè)東西西排序:現(xiàn)金流流第一,利利潤第二二,份額額第三。1企業(yè)利利潤與市市場份額額的矛盾盾?,F(xiàn)在企企業(yè)家有有兩種觀觀念:只只要利潤潤,為了了利潤可可以犧牲牲市場份份額;只只要份額額,為了了份額可可以犧牲牲利潤。對于企業(yè)而言,市場份額和利潤似乎是兩個(gè)相互矛盾目標(biāo)。一方面,“先要市市場,再再要利潤潤”是不少少企業(yè)家家的策略略。市場場份額具具有戰(zhàn)略略價(jià)值。另一方面,片片面追求求市場份份額
22、,常常常導(dǎo)致致企業(yè)經(jīng)經(jīng)營業(yè)績績下滑,甚甚至面臨臨破產(chǎn)的的境地。2市場份份額與市市場機(jī)會會。每一個(gè)機(jī)會會里面都都可能包包含著傷傷人的利利器,這這對于我我們今天天做人也也是一個(gè)個(gè)道理。今今天我們們所處的的環(huán)境叫叫花花世世界、鴛鴛鴦蝴蝶蝶;叫美美女如云云,美腿腿如林呀呀。誘惑惑很大呀呀,但是是稍不留留神掉溝溝里去了了。今天天沒有什什么比一一個(gè)人的的定律更更關(guān)鍵了了,心中中的定律律和把握握機(jī)會的的能力。3企業(yè)利利潤與市市場份額額的統(tǒng)一一。老子在在道德德經(jīng)里里有一句句話:“貴必以以賤為本本,高必必以下為為基?!崩献拥牡脑捄茴nV?。用用在企業(yè)業(yè)經(jīng)營上上,利潤潤是高、是是貴;市市場份額額是基、是是本。利利潤
23、和市市場份額額需要有有機(jī)地結(jié)結(jié)合起來來。對于今天的的企業(yè)而而言,企企業(yè)有豐豐富的產(chǎn)產(chǎn)品線,可可能有不不同的產(chǎn)產(chǎn)品,同同一產(chǎn)品品可能有有不同的的檔次、不不同的型型號。要要搞清楚楚你們企企業(yè)產(chǎn)品品線的分分工是什什么,哪哪些產(chǎn)品品是帶來來利潤的的,哪些些產(chǎn)品是是留住份份額的。4市場份份額與企企業(yè)做大大做強(qiáng)。市場營銷學(xué)學(xué)中的“市場細(xì)細(xì)分”是個(gè)很很好用的的方法。從從細(xì)分市市場這個(gè)個(gè)角度而而言,市市場份額額是兩個(gè)個(gè)東西,是是每個(gè)企企業(yè)都能能做到的的:第一一,要么么不做,要要做就做做細(xì)分市市場第一一;第二二,要么么不做,要要做就做做區(qū)域市市場老大大。能做做到這兩兩個(gè)字,企企業(yè)哪怕怕再小,一一個(gè)字,強(qiáng)強(qiáng)。(九
24、)企業(yè)業(yè)經(jīng)營與與企業(yè)戰(zhàn)戰(zhàn)略戰(zhàn)略是企業(yè)業(yè)生存發(fā)發(fā)展和戰(zhàn)戰(zhàn)勝對手手的策略略。企業(yè)業(yè)的成功功80%贏在戰(zhàn)戰(zhàn)略。毛主席席說:抓抓戰(zhàn)略就就抓兩樣樣?xùn)|西:一抓方方向;二二抓主動動權(quán)。企企業(yè)戰(zhàn)略略管理一一是抓方方向(使使命、目目標(biāo));二是抓抓主動權(quán)權(quán)(經(jīng)營營模式、競競爭優(yōu)勢勢)。企企業(yè)戰(zhàn)略略管理是是塑造獨(dú)獨(dú)特的經(jīng)經(jīng)營模式式,建立立獨(dú)特的的競爭優(yōu)優(yōu)勢,完完成企業(yè)業(yè)目標(biāo),實(shí)實(shí)現(xiàn)企業(yè)業(yè)使命的的過程。1抓方向向進(jìn)行企企業(yè)使命命創(chuàng)新。企業(yè)經(jīng)營的創(chuàng)新,歸根結(jié)底就是使命創(chuàng)新。使命包含哪些內(nèi)容?首先是定位,你是干什么的,你的業(yè)務(wù)是什么?其次,你在市場中獨(dú)特的價(jià)值是什么,你的不可替代性是什么?德魯克說,我們每天應(yīng)當(dāng)反思三件事
25、情:我們的業(yè)務(wù)是什么?我們的業(yè)務(wù)將是什么?我們的業(yè)務(wù)究竟是什么?使命首先是是定位,你你是干什什么的,你你的業(yè)務(wù)務(wù)是什么么?20004年年6月,美美國著名名戰(zhàn)略學(xué)學(xué)家邁克克爾波特到到大陸講講學(xué),臨臨走時(shí)講講了一句句話:戰(zhàn)戰(zhàn)略在某某種意義義上就意意味著定定位。其次,你在在市場中中獨(dú)特的的價(jià)值是是什么?你的不不可替代代性是什什么?要要想方設(shè)設(shè)法給競競爭對手手設(shè)置障障礙。2抓主動動權(quán)塑造造企業(yè)經(jīng)營營模式。毛毛主席說說:失去去主動權(quán)權(quán)就已經(jīng)經(jīng)等于被被打敗。做一件事之前,要首先考慮,做這件事的主動權(quán)在不在你手里。抓主動權(quán)塑塑造企業(yè)業(yè)經(jīng)營模模式。人人民大學(xué)學(xué)包政老師師說:機(jī)機(jī)會就在在對手經(jīng)經(jīng)營模式式的缺陷陷
26、上。(十)企業(yè)業(yè)經(jīng)營與與產(chǎn)業(yè)價(jià)價(jià)值鏈我們把一個(gè)個(gè)企業(yè)抓抓關(guān)鍵環(huán)環(huán)節(jié)打通通一條產(chǎn)產(chǎn)業(yè)價(jià)值值鏈,叫叫做經(jīng)營營模式。價(jià)值鏈這一概念是由美國著名戰(zhàn)略學(xué)家邁克爾波特首先提出來的,其含義是指企業(yè)從創(chuàng)建到投產(chǎn)經(jīng)營所經(jīng)歷的一系列環(huán)節(jié)和活動。企業(yè)可以向上游兼并原材料供應(yīng)商,向下游兼并商業(yè)企業(yè),打通一條生產(chǎn)、流通、消費(fèi)的產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈。1今天的的企業(yè)競競爭是鏈鏈對鏈,模模式對模模式的競競爭。今今天的企企業(yè)經(jīng)營營是基于于產(chǎn)業(yè)價(jià)價(jià)值鏈的的,今天天的企業(yè)業(yè)競爭已已經(jīng)上升升到了產(chǎn)產(chǎn)業(yè)價(jià)值值鏈的高高度了。今天的企業(yè)競爭是鏈與鏈,模式與模式的競爭??膳碌氖悄愕膶κ忠呀?jīng)搭建了一條產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈,而你還停留在一個(gè)點(diǎn)上的時(shí)候,你的劣勢就太
27、明顯了。2抓關(guān)鍵鍵環(huán)節(jié)打打通一條條產(chǎn)業(yè)價(jià)價(jià)值鏈。如何把把東西大大規(guī)模地地銷售出出去,這這個(gè)關(guān)鍵鍵點(diǎn)在哪哪里,誰誰抓住了了這個(gè)關(guān)關(guān)鍵點(diǎn),誰誰就是最最懂營銷銷的人。這這個(gè)關(guān)鍵鍵點(diǎn)有的的時(shí)候在在前端,有有的時(shí)候候在后端端,有的的時(shí)候在在生產(chǎn)制制造。3抓主動動權(quán),爭爭當(dāng)產(chǎn)業(yè)業(yè)價(jià)值鏈鏈的鏈主主。為什什么要當(dāng)當(dāng)鏈主?抓主動動權(quán)。我我企業(yè)小小,當(dāng)不不了鏈主主?根本本不是大大和小的的問題,是是愿意不不愿意的的問題。很很多企業(yè)業(yè)到今天天還不是是鏈主,因因?yàn)閺膩韥頉]有想想過當(dāng)鏈鏈主,這這才是問問題的核核心。4經(jīng)營模模式的創(chuàng)創(chuàng)新。要么你你顛覆一一個(gè)傳統(tǒng)統(tǒng)的經(jīng)營營模式,要要么你創(chuàng)創(chuàng)造一個(gè)個(gè)新的經(jīng)經(jīng)營模式式。(十一)企
28、企業(yè)經(jīng)營營與整合合資源如何形成產(chǎn)產(chǎn)業(yè)價(jià)值值鏈,塑塑造經(jīng)營營模式?整合資資源形成成產(chǎn)業(yè)價(jià)價(jià)值鏈,塑塑造經(jīng)營營模式。整合太重要了。有意思的是德隆垮了以后,整合成了不好的詞了,一說整合頭都大了。不對,整合是非常先進(jìn)的經(jīng)營理念。1整合本本身也是是創(chuàng)新。企業(yè)經(jīng)營者者的思維維變了,角角色定位位變了,變變成資源源整合者者了?,F(xiàn)現(xiàn)代企業(yè)業(yè)經(jīng)營思思路變了了,從傳傳統(tǒng)投入入式拉動動經(jīng)營,變變成全方方位整合合資源拉拉動做經(jīng)經(jīng)營。先先把資源源整合上上,在此此基礎(chǔ)上上給點(diǎn)錢錢能干得得更好。2重視四四種資源源的整合合。你是是一個(gè)資資源整合合者。整整合資源源構(gòu)建一一個(gè)產(chǎn)業(yè)業(yè)價(jià)值鏈鏈,用模模式去和和對手競競爭。要要特別重重視
29、四種種資源的的整合:自然資資源、社社會資源源、客戶戶資源、行行業(yè)內(nèi)的的存量資資源。(十二)企企業(yè)經(jīng)營營與資源源運(yùn)作1整合資資源的基基礎(chǔ)叫資資源運(yùn)作作。海爾爾總裁張張瑞敏說說:你手手上有了了別人想想要的資資源,就就可以調(diào)調(diào)動、利利用、支支配別人人的資源源了。關(guān)關(guān)鍵是你你手上有有什么資資源是別別人想要要的。不僅渠道可可以交換換,而且且生產(chǎn)、研研發(fā)也可可以交換換。2水平戰(zhàn)戰(zhàn)略是資資源整合合的一種種形式。手上有別人想要的資源就可以調(diào)動、利用、支配別人的資源。資源互換如果涉及到其它行業(yè),行業(yè)與行業(yè)之間的資源互換叫水平戰(zhàn)略。水平戰(zhàn)略是指:滿足同一類顧客不同需求的企業(yè)彼此構(gòu)成的戰(zhàn)略聯(lián)盟。(十三)企企業(yè)經(jīng)營營
30、與營銷銷1企業(yè)經(jīng)經(jīng)營之道道和銷售售之道。營銷是兩個(gè)字:“營”和“銷”。“營”是企業(yè)經(jīng)營之道?!颁N”是企業(yè)銷售之道。營銷是企業(yè)的經(jīng)營之道和銷售之道。“經(jīng)營”是是非常古古老的詞詞,至少少有36600年年了,取取自于詩詩經(jīng)大雅靈臺,孟孟子見梁梁惠王里里也有記記載:“經(jīng)始靈靈臺,經(jīng)經(jīng)之營之之。庶民民攻之,不不日克之之?!?譯文文:“開始規(guī)規(guī)劃造靈靈臺,仔仔細(xì)營造造巧安排排。天下下百姓都都來干,幾幾天建成成速度快快?!边@是記記述周文文王建造造靈臺,并并在其中中觀賞奏奏樂?!敖?jīng)營”在古代代就是設(shè)設(shè)計(jì)、建建造、搭搭結(jié)構(gòu)的的意思?!敖?jīng)營”用用在企業(yè)業(yè)實(shí)踐中中,還是是秦駿倫倫老師講講的好。秦秦駿倫,人人稱“秦經(jīng)
31、營營”,北京京通鑒商商務(wù)顧問問公司策策劃總監(jiān)監(jiān)。秦駿駿倫老師師在全國國首先提提出:經(jīng)經(jīng)營不是是銷售、經(jīng)經(jīng)營不是是管理,經(jīng)經(jīng)營包括括商品經(jīng)經(jīng)營、資資產(chǎn)經(jīng)營營、資本本經(jīng)營,是是研究市市場,創(chuàng)創(chuàng)新決策策的系統(tǒng)統(tǒng)工程。經(jīng)經(jīng)營是要要解決四四個(gè)問題題:“錢從哪哪里來,貨貨往哪里里來,人人才從哪哪里來,資資金往哪哪里投?!必?cái)務(wù)老師講講的也不不錯(cuò),從從財(cái)務(wù)管管理的角角度,經(jīng)經(jīng)營是要要解決三三個(gè)問題題:投資資決策、融融資決策策和鼓勵(lì)勵(lì)分配決決策。2善戰(zhàn)者者,求之之與勢,不不責(zé)于人人。企業(yè)的問題題多出在在銷售,銷銷售不暢暢了,東東西不好好賣了,銷銷售隊(duì)伍伍不穩(wěn)定定了。于于是企業(yè)業(yè)經(jīng)常搞搞銷售培培訓(xùn):促促銷不好好搞
32、促銷銷;渠道道不行搞搞渠道;廣告不不行搞廣廣告;隊(duì)隊(duì)伍不行行搞隊(duì)伍伍管理,薪薪酬體制制不行搞搞薪酬體體制。辛辛辛苦苦苦做,坦坦白說,效效果并不不明顯。明明企業(yè)的的問題出出在銷售售,盯住住銷售卻卻解決不不了銷售售的問題題,應(yīng)了了那句老老話:努努力一定定有結(jié)果果,努力力不一定定有好結(jié)結(jié)果。這這就是為為什么銷銷售員一一定要學(xué)學(xué)習(xí),學(xué)學(xué)習(xí)更高高層面的的東西,學(xué)學(xué)習(xí)戰(zhàn)略略。3營銷是是企業(yè)經(jīng)經(jīng)營基礎(chǔ)礎(chǔ)的上的的銷售。抓經(jīng)營如何解決銷售問題呢?求之于勢,不責(zé)于人。什么是“勢”?勢有大勢:天時(shí)、地地利、人人和。如如環(huán)境的的因素,這這是大勢勢所趨。勢勢有小勢勢:一是是經(jīng)營模模式,二二是競爭爭優(yōu)勢。大勢企業(yè)家沒有辦
33、法改造,只能適應(yīng)它;但是小勢可以營造。(十四)企企業(yè)經(jīng)營營與制度度建設(shè)1結(jié)構(gòu)決決定結(jié)果果。好的的經(jīng)營結(jié)結(jié)果從何何而來?結(jié)構(gòu)決決定結(jié)果果,你有有什么樣樣的結(jié)構(gòu)構(gòu)就有什什么樣的的結(jié)果。2制度建建立結(jié)構(gòu)構(gòu)。結(jié)構(gòu)構(gòu)怎么來來?制度度建立結(jié)結(jié)構(gòu)。市市場經(jīng)濟(jì)濟(jì)的本質(zhì)質(zhì)是制度度創(chuàng)新的的經(jīng)濟(jì)。好好的制度度能夠讓讓魔鬼變變成天使使,壞的的制度能能夠讓天天使變成成魔鬼。3制度和和企業(yè)發(fā)發(fā)展。中國老板一一般說自自己是做做生意的的(Dooingg Buusinnesss)。做做生意賺賺錢就行行。尤其其在市場場還未規(guī)規(guī)范的時(shí)時(shí)候,憑憑機(jī)會就就能賺錢錢,獲得得第一桶桶金。美美國老板板一般說說自己是是做企業(yè)業(yè)的(BBuill
34、d EEnteerprrisee)。做做企業(yè),要要讓企業(yè)業(yè)一直發(fā)發(fā)展下去去。結(jié)果中國改改革開放放20多多年,還還未做出出成功的的跨國企企業(yè)。海海爾在中中國很有有名,在在國外很很普通,大大多數(shù)人人不知道道,而且且國家政政策已經(jīng)經(jīng)幫助他他們很多多。美國國人做企企業(yè),他他們生意意做的那那么好。我我們做生生意,企企業(yè)做的的這么差差。原因因何在?美國人用系系統(tǒng)控制制人。中國人用人人控制人人, 最后,用經(jīng)經(jīng)濟(jì)學(xué)家家郎咸平平的話說說:今天天中國的的企業(yè)家家一定要要學(xué)習(xí)制制度,通通過制度度創(chuàng)造出出一個(gè)系系統(tǒng)工程程,確保保企業(yè)的的長青和和永遠(yuǎn)的的競爭力力、持續(xù)續(xù)的競爭爭力。參考復(fù)習(xí)題題:簡答題:1傳統(tǒng)文文化與企
35、企業(yè)經(jīng)營營有什么么關(guān)系?2歷史與與企業(yè)經(jīng)經(jīng)營有什什么關(guān)系系?3毛主席席說:“政策和和策略是是黨的生生命?!?對企業(yè)業(yè)經(jīng)營有有什么啟啟示意義義?4孟子曰曰:“君子創(chuàng)創(chuàng)業(yè)垂統(tǒng)統(tǒng),求為為可繼?!睂ζ髽I(yè)經(jīng)營有什么啟示意義?5怎樣理理解:“百年老老店是我我們的目目標(biāo)?!?有若曰曰:“君子務(wù)務(wù)本,本本立而道道生?!?對企業(yè)業(yè)經(jīng)營有有什么啟啟示意義義?7如何理理解:企企業(yè)利潤潤就像人人體需要要的氧氣氣、食物物和水一一樣,沒沒有它們們就沒有有生命,但但是這些些不是生生命的目目的和意意義?8曾子曰曰:“物有本本末,事事有終始始,知所所先后,則則近道矣矣。”由此你你怎么看看待企業(yè)業(yè)利潤?9你認(rèn)為為企業(yè)利利潤是怎怎
36、么來的的?10企業(yè)業(yè)經(jīng)營的的目的是是什么?11企業(yè)業(yè)有哪幾幾個(gè)“上帝”?12蒙牛牛的使命命:百年年蒙牛,強(qiáng)強(qiáng)乳興農(nóng)農(nóng)。對企企業(yè)經(jīng)營營的使命命有什么么啟示意意義?13毛主主席在說說:中國國革命的的問題首首先就是是農(nóng)民問問題。對對企業(yè)經(jīng)經(jīng)營有什什么啟示示意義?14顧客客需求對對企業(yè)經(jīng)經(jīng)營有什什么啟示示意義?15市場場營銷學(xué)學(xué)中的44P組合合是什么么?16什么么叫標(biāo)桿桿經(jīng)營?17做外外國企業(yè)業(yè)在全中中國的銷銷售代理理,其戰(zhàn)戰(zhàn)略價(jià)值值有哪些些?18什么么叫企業(yè)業(yè)經(jīng)營中中的跟隨隨跑戰(zhàn)略略?19顧客客滿意與與顧客忠忠誠是什什么關(guān)系系?20顧客客什么時(shí)時(shí)候最忠忠誠?21如何何比競爭爭對手好好一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)?22顧
37、客客的購買買成本有有哪些?23資產(chǎn)產(chǎn)收益率率利潤潤率周轉(zhuǎn)率率。對企企業(yè)經(jīng)營營有什么么啟示意意義?24針對對你所在在的行業(yè)業(yè)有、無無成長空空間,分分別采取取什么策策略?25經(jīng)營營企業(yè)為為什么不不要賒銷銷?26市場場份額有有什么價(jià)價(jià)值?27企業(yè)業(yè)經(jīng)營抓抓戰(zhàn)略,抓抓哪兩樣樣?xùn)|西?28毛主主席說:失去主主動權(quán)就就已經(jīng)等等于被打打敗。對對企業(yè)經(jīng)經(jīng)營有什什么啟示示意義?29什么么是產(chǎn)業(yè)業(yè)價(jià)值鏈鏈?30為什什么要爭爭當(dāng)產(chǎn)業(yè)業(yè)價(jià)值鏈鏈的鏈主主?31如何何理解:整合本本身也是是創(chuàng)新?32企業(yè)業(yè)經(jīng)營要要重視哪哪四種資資源的整整合?33怎么么在世界界上擁有有我的品品牌、渠渠道、售售后服務(wù)務(wù)體系?34“結(jié)結(jié)構(gòu)決定定結(jié)
38、果”對企業(yè)業(yè)經(jīng)營中中的制度度建設(shè)有有什么啟啟示意義義?35營銷銷一詞中中的“營”和“銷”分別有有什么含含義?材料分析題題:(參參照簡答答題、論論述題)論述題:(答答題時(shí)可可以舉例例說明)1你覺得得歷史和和傳統(tǒng)文文化與企企業(yè)經(jīng)營營有什么么關(guān)系?2你認(rèn)為為實(shí)現(xiàn)企企業(yè)長期期的生存存與發(fā)展展需要注注意哪些些方面?3有的企企業(yè)家說說:企業(yè)業(yè)能否生生存和發(fā)發(fā)展就看看企業(yè)能能否賺錢錢,是否否有利潤潤。你同同意嗎?為什么么?4老子曰曰:“天地之之所以能能長且久久者,以以其不自自生,故故能長生生?!蹦阏J(rèn)為為這句話話對于企企業(yè)經(jīng)營營的目的的有什么么啟示意意義?5老子曰曰:“既以為為人己愈愈有,既既以與人人己愈多多?!?對于企企業(yè)經(jīng)營營有什么么啟示意意義?6海爾總總裁張瑞瑞敏說:我向孔孔子學(xué)做做人,向向老子學(xué)學(xué)做事,向向?qū)O子學(xué)學(xué)戰(zhàn)略。對于企業(yè)經(jīng)營而言,你怎么理解這句話?7如何理理解:企企業(yè)因?yàn)闉椴皇菫闉樽约夯罨?,是為為別人活活,所以以做的長長、做的的久?8有人說說:需求求是第二二位的,競競爭是第第一位的的,是競競爭拉動動了需求求。你認(rèn)認(rèn)同這句句話嗎?為什么么?9為什么么企業(yè)經(jīng)經(jīng)營一定定要首先先關(guān)注行行業(yè)內(nèi)的的競
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