采購與供應關(guān)系管理2012精準版復習資料

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上專心-專注-專業(yè)專心-專注-專業(yè)精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上專心-專注-專業(yè)戰(zhàn)術(shù)關(guān)系共同命運關(guān)系伙伴型關(guān)系戰(zhàn)術(shù)關(guān)系共同命運關(guān)系伙伴型關(guān)系戰(zhàn)略聯(lián)盟外包關(guān)系單一供應源關(guān)系較緊密的戰(zhàn)術(shù)關(guān)系交易關(guān)系松散型關(guān)系對立關(guān)系松散關(guān)系 緊密關(guān)系買方/賣方關(guān)系圖譜戰(zhàn)略關(guān)系對立關(guān)系：買方和賣方都在給定的供應機會中尋求各自地位的最大化，甚至不惜損害對方表現(xiàn)特征：沖突、對立和很低的信任度。松散型關(guān)系：買方不頻繁地從供應商處進行購買，數(shù)量不大，或不需要進一步發(fā)展關(guān)系。表現(xiàn)特征：無論供應商如何優(yōu)秀，（對于買方）爭取更緊密的關(guān)系沒有任何意義，只在需要時才使用該供應商。交易關(guān)系

2、：關(guān)系注勝任的供應商向買方交付低價值、低風險的產(chǎn)品或服務的普通交易的成功完成。表現(xiàn)特征：交易的成功完成是公司業(yè)務運行的標志。在此情形下形成對立關(guān)系將會對買方不利。較緊密戰(zhàn)術(shù)關(guān)系：與勝任的供應商之間的關(guān)系，這樣的供應商注重低風險交易的成功，協(xié)調(diào)其他（二級）供應商對低風險產(chǎn)品和服務的供應。 表現(xiàn)特征：優(yōu)勢在于值得上游和下游進行適時的投資，便是真正的“緊密”關(guān)系并不是滿足買方的需求。單一供應源關(guān)系：采購組織與某供應商針對某范圍的特定產(chǎn)品所形成的排他性協(xié)議，通常在特定時間段內(nèi)擁有固定的單位價格。 表現(xiàn)特征：這種關(guān)系為買方和賣方提供了規(guī)模經(jīng)濟的好處。外包關(guān)系：在外包關(guān)系中，采購組織保留服務責任，但是通過

3、商定的標準、成本和條款的合同，將這些服務的日常運作轉(zhuǎn)包給一個外部組織。 表現(xiàn)特征：這是一種戰(zhàn)略決策，應用供應商的專業(yè)技術(shù)，而不是自行完成服務或者生產(chǎn)產(chǎn)品。戰(zhàn)略聯(lián)盟：兩個組織為了雙方的利益而協(xié)同作業(yè)以提供產(chǎn)品和服務的關(guān)系。組織之間就全部服務或產(chǎn)品組合，可能在某個特定地理區(qū)域，針對特定市場或防御原因相互聯(lián)合。 表現(xiàn)特征：買方可能成為聯(lián)盟的一部分，然而他們可能也面對著一個聯(lián)盟，在某些情況下他們可能并沒意識到他們正面對著一個聯(lián)盟。伙伴型關(guān)系：買方與賣方之間的一個長期關(guān)系承諾。這種長期關(guān)系是建立在相互信任和明確的雙方商定目標上。表現(xiàn)特征：以共擔風險和分享回報為根本基礎(chǔ)，共同實現(xiàn)的目標有：持續(xù)發(fā)展、提高竟

4、爭地位、杜絕浪費、加快革新、市場擴張、利潤增長。共命運關(guān)系：戰(zhàn)略關(guān)系，相關(guān)組織為了雙方的利益共享商業(yè)所有各方面的命運。這種關(guān)系完全依賴于信任，雙方組織都相互依存，以至于共同成功或失敗。表現(xiàn)特征：組織可能是供應鏈中的合作伙伴，或是供應商協(xié)會的成員。所有組織將共同投資，共同成功或失敗。供應商定位模型風險、脆弱性、風險發(fā)生的可能性風險、脆弱性、風險發(fā)生的可能性戰(zhàn)略關(guān)鍵戰(zhàn)術(shù)利潤戰(zhàn)術(shù)獲取戰(zhàn)略安全低高高供應定位模型相對成本這里分析參考的是利潤動機。是站在采購企業(yè)角度。概述：供應定位是一種分析產(chǎn)品、工作、原材料和服務的工具，許多不同類型的組織用這種工具來確定戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，使其采購團隊得以在組織內(nèi)部或供應鏈中運作

5、，從而實現(xiàn)組織的目標。各象限特點：戰(zhàn)略關(guān)鍵：此范疇的產(chǎn)品對企業(yè)的成功至關(guān)重要，管理重點在于開發(fā)和管理與供應商的長期、緊密的關(guān)系，通過協(xié)作行尋求雙方利益最大化。降低風險的方法：檢查和探求。戰(zhàn)略安全：此類產(chǎn)品對成本降低或利潤提高幾乎起不了任何作用，但可使工作停滯。降低風險的方法：1、開發(fā)備選供應源；2、將特殊產(chǎn)品變?yōu)橥ㄓ卯a(chǎn)品；3、建立安全庫存或寄銷存貨；4、發(fā)展緊密關(guān)系，提供更高的供應安全性。戰(zhàn)術(shù)利潤：存在大量供應源，重點在于和供應商的短期承諾。降低風險的方法：保持從提供最好條款的任何供應源進行采購的靈活性。戰(zhàn)術(shù)獲取：大量、低價值、低風險。 降低風險的方法：簡化采購過程，如采用采購卡、網(wǎng)絡(luò)采購目錄

6、、互聯(lián)網(wǎng)、供應商擇優(yōu)/優(yōu)化、框架合同、系統(tǒng)外包、訂單支票、電子反向拍賣。供應商偏好模型吸引力核心盤剝吸引力核心盤剝躁擾開發(fā)價值供應偏好（感知）模型核心：核心客戶是對于銷售組織的業(yè)務很重要的采購組織。開發(fā)：開發(fā)型客戶是銷售組織的未來潛力。盤剝：這些客戶并不是很有吸引力，但是他們?nèi)匀粨碛写蟮慕灰琢俊Ｔ陻_：這個客戶（業(yè)務）是低價值且低吸引力的。吸引力和非吸引力的典型方面：使得采購組織具有吸引力的因素使得采購組織沒有吸引力的因素擁有最新的技術(shù)客戶相關(guān)利益業(yè)務擴展可能性信息/需求模式的持久性道德行為財務完善良好的公眾推廣良好的安全習慣確保支付訂貨量大缺少商業(yè)機敏性/判斷力長期合同按時支付準備傾聽有威望的

7、組織專業(yè)的態(tài)度贏利性合同將賣方推薦給其他人傲慢官僚無理要求頻繁改變交付時間表政策的變化影響供應商決策單元不清晰或復雜無力決策延遲支付長的支付期從不讓供應商把事情辦好不展示“全景”不遵守諾言繁瑣的責任條款和條件計劃不周頻繁二次投票請求短期合同電子采購的定義：電子采購是指在采購活動的全部流程中運用所有的相關(guān)電子技術(shù)來提高內(nèi)外部客戶的服務，而且在不同的情況下要使用不同的相關(guān)技術(shù)和工具。電子采購工具與關(guān)系類型的聯(lián)系關(guān)系類型選擇供應商采購過程收貨和支付對立關(guān)系電子拍賣系統(tǒng)和電子投標系統(tǒng)由一位采購團隊成員用采購卡進行一次性的購買就已足夠發(fā)票電子郵件系統(tǒng)松散型關(guān)系電子拍賣系統(tǒng)和電子投標系統(tǒng)由一位采購團隊成員

8、用采購卡進行一次性的購買就已足夠；采購足夠頻繁，電子目錄也有用的發(fā)票電子郵件系統(tǒng)交易關(guān)系支出數(shù)額超過流程成本，電子拍賣才合適；簡單的電子投標流程電子目錄、采購卡電子收付系統(tǒng)、XML發(fā)票、發(fā)票電子郵件系統(tǒng)較緊密的戰(zhàn)術(shù)關(guān)系電子投標系統(tǒng)；電子反向拍賣系統(tǒng)電子目錄、采購卡電子收付系統(tǒng)、XML發(fā)票、發(fā)票電子郵件系統(tǒng)單一供應源關(guān)系電子拍賣系統(tǒng)；電子投標流程；電子目錄、采購卡電子收付系統(tǒng)、XML發(fā)票、發(fā)票電子郵件系統(tǒng)外包關(guān)系電子投標系統(tǒng)、電子拍賣系統(tǒng)電子收付系統(tǒng)、XML發(fā)票、發(fā)票電子郵件系統(tǒng)戰(zhàn)略聯(lián)盟、伙伴關(guān)系、共同命運關(guān)系建立合作關(guān)系方面，協(xié)作發(fā)展論壇；共同投標，發(fā)展自身業(yè)務電子交易標準化發(fā)票：采購方軟件標

9、準化供應商如何從電子采購中獲得好處電子采購提供了快捷、準確、相對安全的交易方式，這對于雙方來說都是有益的。供應商會發(fā)現(xiàn)通過電子銷售，他們的銷售成本和所耗費的時間都大大降低了。訂單會主動抵達供應商?？蛻艨梢酝ㄟ^網(wǎng)絡(luò)搜索，邀請供貨商加入電子投標進程，供貨商免去了自我推銷。采購關(guān)系的生命周期一）生命周期的3個階段（定義）起始階段：是個發(fā)現(xiàn)的過程，在其中交易雙方發(fā)現(xiàn)對方，以及他們的需求和渴望。協(xié)商一致階段：是個雙方就某一具體交易和要求達成共識的階段。交付階段：只要雙方都覺得必要，供應商便會交付所需之物。二）三個階段每個階段的內(nèi)容和目標：起始階段（1-10）：賣方開發(fā)“供應物”-賣方等待被發(fā)現(xiàn)-買方有需

10、求-賣方創(chuàng)造需求-買方指定規(guī)格-賣方提出條件-賣方售賣-買方搜尋-買方提出條件-嚴肅的討論 雙方的目標：賣方確定了他們最積極的目標； 賣方更好地知道了在市場上可以得到什么。協(xié)商一致階段（11-16）：買方詢價-賣方報價-談判-標題協(xié)議-詳細協(xié)議-實施雙方的目標：雙方需要就某個具體的事宜達成一致，當然也會“談崩”。雙方都希望能夠達成一個可以實現(xiàn)雙方目標的協(xié)議，而且使雙方面臨的風險都盡可能地低。交付階段（17-25）：初始交付調(diào)整持續(xù)交付持續(xù)改進業(yè)務開發(fā)延伸完成隱性終止徹底終止 雙方的目標：按照協(xié)議的要求交付。持續(xù)的伙伴關(guān)系中，雙方很少會進行第一階段的步驟。如果有合作的開發(fā)計劃，雙方也許會進行一個

11、嚴肅的討論。在協(xié)商階段，會涉及到關(guān)于成本和收益如何分攤的談判、細節(jié)協(xié)商以及計劃等步驟。在交付階段，會涉及到初始交付、調(diào)整和持續(xù)交付等步驟。不斷提高，共同尋求發(fā)展機會。新的更緊密戰(zhàn)術(shù)關(guān)系，也許會從起始階段第一步開始。在雙方洽談之前，他們都會進行具體的分析。大部分的協(xié)商工作都會在協(xié)商階段完成。在交付階段，雙方都會投入時間和精力，來確保協(xié)議能夠順利生效。一、起始階段談崩：賣方確定了他們最積極的目標，買方更好的知道了在市場上可以得到什么1、賣方開發(fā)供應物：通過識別市場機會，創(chuàng)造產(chǎn)品和服務2、賣方等待被發(fā)現(xiàn)：網(wǎng)站上的企業(yè)名錄，推銷電話3、買方有需求：意識到這一點或被賣方的介紹打動4、賣方創(chuàng)造需求：提供滿

12、足需求的解決方案5、買方指定規(guī)格：技術(shù)專家6、賣方提出條件：開始于他們考慮和客戶建立關(guān)系。提出條件的技巧：短缺、折扣、優(yōu)惠價格截止期限等7、賣方售賣：所有開放渠道推銷，使決策者們知道好處8、買方搜尋：搜尋供應商，通過條件限制9、賣方提出條件：部分是為了與賣方抗衡：出價太高，資質(zhì)太低，更好出價10、嚴肅的討論：買方與有限的幾個供應商二、協(xié)商一致階段雙方都希望達成一個可以實現(xiàn)雙方目標的協(xié)議，而且可以雙方面臨的風險盡可能的降低11、買方詢價：加強對篩選流程的控制12、賣方報價：可以主動報價13、談判：也有可能被當作是詢價的替代過程14、標題協(xié)議：就某些重要問題達成一致，細節(jié)留待下一步討論15、細節(jié)協(xié)

13、議：簽署正式協(xié)議。13、14、15可以合并16、實施：從著手進行交付計劃的工作開始，協(xié)議生效。具體行動包括：通知內(nèi)部客戶，與供應商一起做出商業(yè)計劃，確定流程。三、交付階段供應商按照協(xié)議一致的要求交付17、初始交付：雙方努力。協(xié)議的清楚程度，計劃階段的成果如何，涉及的利益相關(guān)者，都會影響初始交付。18、調(diào)整：協(xié)議是否清楚，可能需要談判；雙方人員彼此磨合，提高效率19、持續(xù)交付：繼續(xù)訂貨、發(fā)貨、收獲、支付20、持續(xù)改進：“如果-會怎么樣”，帶來變更。長期的協(xié)議必須意識到變更的必要性，事先約定清楚成本和收益的分擔問題。21、業(yè)務開發(fā)：賣方謀求進一步的、更持久的合作22、延伸：雙方的合作期限被延長23

14、、完成：產(chǎn)品和服務的供給已經(jīng)完成24、隱性終止：共給完成，但雙方保持良好關(guān)系，下一次回合作。25、徹底終止：無論出現(xiàn)什么狀況，都不會再合作。了解你采購關(guān)系生命周期中的位置通過詢問你自己、內(nèi)部客戶和供應商，將有助于你更精確的理解自己所處的采購關(guān)系所在的位置1、短期合作的供應商存在著機會，同時存在著風險采購者會認識到需要在早期階段與內(nèi)部客戶一起來合作達到目標。雙方之間的關(guān)系是競爭性的，互利的。供應商會很關(guān)心采購方的需求是否真實，而采購方則會十分關(guān)注供應商的供給能力。2、長期合作的供應商問題的關(guān)鍵在于共同擴展機遇。采購方可以詢問供應商，是否向22步（延伸）邁進。這意味著將風險的中心轉(zhuǎn)移，雙方的關(guān)系做

15、出更進一步的發(fā)展。3、想要替換的供應商采購方認為再也沒有下一次了，供應商的可能使采購方收益的計劃也許還在文件夾中。雙方的關(guān)系已經(jīng)退回到第18步（調(diào)整）。如果我們想要評價我們到底處于采購關(guān)系生命周期的哪一個環(huán)節(jié)，必須詢問所有利益相關(guān)者的看法。商業(yè)關(guān)系中沖突的作用一）沖突的形式在采購關(guān)系中沖突時不可避免的，在不同的關(guān)系中以不同的形式表現(xiàn)出來對立關(guān)系中，沖突表現(xiàn)為拍案而起，惡語相向。也許交易可以敲定，但是雙方的信任度非常低。在戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系中，沖突可能是以討論的形式出現(xiàn)。合作關(guān)系比某個具體的交易重要。在伙伴關(guān)系中，沖突可能是關(guān)于如何分配成本和利潤展開討論，關(guān)系比某個具體的交易重要得多。二）沖突的作用積

16、極的沖突：在雙方合作下，經(jīng)過協(xié)商能解決。消極的沖突：不以合作為前提。沖突是很自然的事情，消極的沖突會破壞關(guān)系，積極的沖突會有利于問題的解決。解決沖突采購方引起沖突的原因：決定不簽新合同邀請現(xiàn)有的一家供應商參加電子投標，而這家供應商一直把自己看作是采購方的合作伙伴沒有選擇那家認為自己已經(jīng)拿到這筆生意的供應商隨意改變時間表要求降低價格，削減成本供應方引起沖突的原因：想要提高產(chǎn)品價格，或抬高成本中某一組成部分的成本水平不能按時發(fā)貨發(fā)貨部門出現(xiàn)失誤，或者不能夠按照要求提供很好的發(fā)貨服務不接電話為采購方的某個同業(yè)競爭者提供供給沖突解決流程獲取事實 = 1 * GB3 對方是否原可避免引起造成現(xiàn)狀的情況；

17、 = 2 * GB3 該情況是否無法控制； = 3 * GB3 是否我們自己造成這種情況評估當前的情形 = 1 * GB3 邀請其他利益相關(guān)者參與考慮關(guān)系情形 = 1 * GB3 現(xiàn)在是何種關(guān)系； = 2 * GB3 對方有意改變該關(guān)系嗎確保目標 = 1 * GB3 讓利益相關(guān)者參與接觸 = 1 * GB3 溝通很重要； = 2 * GB3 越人性化的溝通方式越容易解決問題，建議面對面討論解決方案 = 1 * GB3 進攻性方法； = 2 * GB3 自信的方法； = 3 * GB3 冷漠的方法企業(yè)社會責任（CSR）是一個被廣為接受的概念，是各種相關(guān)問題集中描述，綜合體現(xiàn)組織的整體價值觀，個性

18、、理念和特性?；谛莠F(xiàn)國際價值觀的原則，企業(yè)社會責任積極管理世界范圍內(nèi)企業(yè)活動對經(jīng)濟、社會、環(huán)境和人權(quán)的影響，即要為企業(yè)自身的運營和聲譽帶來收益又要為所在地區(qū)帶來收益。社會責任的十個要素：環(huán)境責任：供應商所在地的環(huán)境保護，不破壞當?shù)丨h(huán)境。人權(quán)：供應商尊重自己企業(yè)職工的基本權(quán)利。機會平等：供應商在工資、性別、人種、信仰、性取向和年齡方面提供平等機會。多樣性和供應商多樣性：選擇供應商的過程中對各類各種規(guī)模的供應商都要予以考慮。公司治理：對于公司管理必須要有透明性，職責明確?？沙掷m(xù)性：使用的包裝等材料由可循環(huán)或可再生的資源制成。社會影響：保證組織的活動對社會產(chǎn)生積極影響，譬如提供就業(yè)。道德規(guī)范和商業(yè)

19、道德：對供應商采取公平的方法，鼓勵競爭，不進行欺騙。生物多樣性：不破壞或威脅那些具有相互依賴性的生物種類的數(shù)量。社區(qū)影響：積極參與當?shù)氐纳鐣顒?，支持當?shù)仨椖?。對社會責任的看法因素情景反對CSR支持CSR環(huán)境責任再生紙增加成本、地球能自我循環(huán)，再生產(chǎn)品質(zhì)量不好雖然成本高些，仍需保護環(huán)境人權(quán)下訂單給亞洲有不良記錄的某公司不管我們的事，他們有工作就不錯了。人權(quán)問題不容爭議機會均等優(yōu)厚待遇組織內(nèi)部某一個人適者生存平等是基本人權(quán)多樣性和供應商多樣化將某一供應商排除在外不依賴這些供應商，他們是不可靠的一、 這種假設(shè)是不存在的二、 進行評估獲得結(jié)論公司治理造假或人為美化資金負債表利潤就是一切，不管如何獲得

20、金融責任比長期利益或短期利益更為重要，財務方面應該健全成長發(fā)展可持續(xù)性更貴、耐久性更強的商品還是低廉、非永久性的商品受競爭和預算壓力，不選擇耐久性材料資源是有限的，很多人對耐久性產(chǎn)品感興趣社會影響在更安全的新產(chǎn)品（成本高）和較危險的舊產(chǎn)品（成本低）中作出選擇決策不能太考慮別人有責任關(guān)心人類社會和生活環(huán)境道德規(guī)范和商業(yè)道德給回扣獲取商業(yè)情報可獲得競爭優(yōu)勢，花小錢辦大事不能違反道德規(guī)范生物多樣性在瀕危鳥類棲息地附近建貨運站投資有利于就業(yè)自然資源高于就業(yè)機會企業(yè)社會責任對采購與供應關(guān)系的影響企業(yè)社會責任風險：我們的產(chǎn)品和服務我們的品牌我們企業(yè)的底線我們企業(yè)的生存。無論采購組織在關(guān)系圖譜中處于什么位置

21、，都適用企業(yè)社會責任。采購組織可能采用以下措施了解供應商的企業(yè)社會責任：在選擇從應商過程中進行問卷調(diào)查在拜訪供應商時，向供應商團隊評估小組成員分配具體任務。在互聯(lián)網(wǎng)搜索，閱讀和搜索當?shù)孛襟w對供應商的有關(guān)報道。使用非政府組織規(guī)劃和調(diào)查發(fā)展中國家的企業(yè)社會責任問題與供應商討論其自身供應商的業(yè)務活動。訪問低工資國家和地區(qū)的生產(chǎn)場所。與當?shù)亟M織簽訂檢查低工資經(jīng)濟生產(chǎn)場所的合同。持續(xù)審計。這項活動的意在于：盡可能地避免使采購組織陷入違反企業(yè)社會責任的處境，發(fā)現(xiàn)有不當行為，要將風險降低到最低程度。評價供應商評估的有效性供應商評估的成果（三個確定領(lǐng)域）：供應商評估過程帶來的收益，可以通過以下方式進行測量：有

22、力的證據(jù)、對目前績效的感覺和對未來可能發(fā)生的績效的感覺1、有力的證據(jù)供應商目前績效的有力統(tǒng)計數(shù)據(jù)是最佳指標，即該供應商沿襲以往績效為你的采購組織提供商品和服務。制造零件的供應商應該能夠提供統(tǒng)計數(shù)據(jù)，證明自己有按照客戶提供的數(shù)據(jù)進行制造的能力，如統(tǒng)計程序控制、缺陷率和百萬分零部件(PPM)等指標電腦硬件供應商能夠提供為客戶供貨，有多少臺機器出現(xiàn)“箱即損”(DOA)外包服務供應商能夠提供為現(xiàn)有客戶降低成本的統(tǒng)計數(shù)據(jù)采購咨詢公司應該能夠提供幫助客戶節(jié)省采購開支的實例供應商應該能夠提供有關(guān)其財務狀況的統(tǒng)計數(shù)據(jù)，包括營業(yè)額、利潤、庫存周轉(zhuǎn)、投資回報率。電子技術(shù)使快遞公司能夠提供貨物的準時的抵達時間，使用

23、無線射頻識別技術(shù)（RFID）和衛(wèi)星跟蹤技術(shù)可以顯示指定包裹在任一時間的位置庫存狀況和庫存周轉(zhuǎn)是可以測量的供應商使用電子數(shù)據(jù)交換(EDI)標準或軟件配置與現(xiàn)有客戶實現(xiàn)界面連接，實際上就是證明只要你的組織使用適當?shù)能浖f(xié)議，供應商同樣可以與你進行界面連接2、對現(xiàn)有績效的感覺服務供應商，如餐飲、清潔、培訓或旅行社可以依據(jù)一套結(jié)構(gòu)標準進行評估采購組織人員在供應商評估期間與供應商人員進行會面組織進行供應商評估時，應該了解在為我們提供商品和服務的過程中，供應商內(nèi)部利益相關(guān)者的關(guān)系及其管理團隊的領(lǐng)導方式在評估過程中，通過檢驗供應商的采購過程和采購團隊，我們可以了解供應商與其自身供應商的關(guān)系供應商提供的設(shè)備和

24、維修政策等情況能夠表明制造和服務組織的可靠性供應商也為其他客戶服務，其中一些客戶會做出有利于供應商的評價3、對未來可能發(fā)生的績效的感覺可以詢問供應商目前和以往的投資方案，作為了解未來投資的參照，設(shè)置時對業(yè)務的影響在有關(guān)人員培訓和發(fā)展的問題上，包括企業(yè)繼承人計劃，評估者能夠判斷出服務供應商是否有能力滿足其不同供應商不斷變化的需求對供應商組織里人員態(tài)度的考慮是一個非常主觀的測量方法供應商可能有自己的路線圖計劃，希望其商品和服務在未來能夠有所發(fā)展。影響供應商對供應商評估看法的因素：獲得業(yè)務的利益所獲得的有關(guān)整個供應商選擇過和的信息。所獲得的有關(guān)供應商評估過程的信息對采購組織和有關(guān)人員的了解以往供應商

25、評估的經(jīng)驗給他們?yōu)樵u估做準備的時間評估訪問的時間安排建議更換時間時，采購組織的反映供應商用于評估可能產(chǎn)生的成本供應商對于獲得業(yè)務的把握供應商必須分享的機密范圍供應商評估對關(guān)系發(fā)展的影響：所有的評估都將影響買賣雙方組織關(guān)系的發(fā)展。供應商認為評估是正面的，則關(guān)系會改善；相反，供應商認為關(guān)系是負面的，關(guān)系的建立會更加困難。公共部門采購過程的限制公共部門組織能夠使用的采購途徑四種程序：公開程序、限制程序、談判程序、競爭性對話程序三個工具：框架協(xié)議、電子拍賣、動態(tài)采購系統(tǒng)符合和違反現(xiàn)有法規(guī)的情況歐盟采購法規(guī)的益處1、透明意味著可以看到錢用在何處，合同授予了哪家。原則是將過程和機會對供應商透明。2、所用的

26、時間和整個過程確保供應商的選擇通過預先并（希望）深思熟慮的標準來進行。3、對需求廣而告之這一事實意味著對此感興趣的供應商均有機會進行投標。4、目前的步驟意味著采購組織可用幾種不同的方式。5、對供應商保持信息暢通，其可以獲知參加投標并了解了要求，不會出現(xiàn)突襲6、預先做好計劃和組織的公共部門組織不會臨陣慌亂。7、供應商均得到充分的機會了解其投標項目的所有特性。8、檢查和對比有利于消除優(yōu)先傾向，確保在歐盟范圍內(nèi)的自由市場。9、過程是道德的，并將環(huán)境問題列入評估標準。10、過程有助于道德關(guān)系。法規(guī)的缺點1、程序繁瑣，否則提出需求的時間可縮短2、合同結(jié)束時需重新投標，導致不能和供應商發(fā)展緊密關(guān)系3、程序

27、繁瑣，在人力和系統(tǒng)資源方面的成本更高4、與供應商無法建立一個長期的關(guān)系，以及提供大量的相關(guān)業(yè)務，被視為盤剝5、（不能直接或優(yōu)先選擇供應商導致）公共部門組織為給定的某個要求所需支付的更多6、投標所需費用和時間導致很多中小企業(yè)無法參加7、賣方不會將稀缺資源給公共部門客戶8、公共部門的靈活性有限更換供應商的風險與成本識別更換供應商可能存在的風險更換供應商的風險包括：生產(chǎn)停頓。組織的核心活動陷于停頓，因為新供應商的交付情況是：根本無法交付交付質(zhì)量無法達到相應的水平無法將貨發(fā)至正確的地點無法以滿足我們需求的方式發(fā)貨交接障礙。組織之間的接口部分出現(xiàn)系統(tǒng)或程序故障學習曲線。交易過程中，雙方熟悉，流程的流暢過

28、程。關(guān)系問題需要與新供應商建立管理新供應商不清楚原來與老供應商的默契成本。新供應商可能無法達到其承諾的最低成本總持有成本。更換成本意味著什么（更換成本有哪些）采購過程成本尋找和選擇供應商的時間與費用引入/淘汰的成本(存貨、工具和設(shè)備庫存等6種具體成本) 即如何處理剩余產(chǎn)品問題和舊關(guān)系結(jié)束與新關(guān)系的建立問題存貨、工具和設(shè)備庫存完成已訂購的批次處理剩余產(chǎn)品及隨后的被拒產(chǎn)品正在進行項目的詳細移交更換系統(tǒng)和接口會見并建立新關(guān)系，非常專業(yè)地結(jié)束舊關(guān)系 交易成本建立新供應商記錄；新的銀行賬戶；為數(shù)百名雇員建立訪問代碼和界面接口等。學習曲線成本減小更換供應商的影響（必考）轉(zhuǎn)移給供應商在與供應商簽訂合同條款時

29、，增加一項轉(zhuǎn)移條款：供應商同意在合同終止的情況下，為采購組織和新的供應商提供幫助。對新供應商，風險轉(zhuǎn)移的重點是合同的關(guān)鍵交付事項，并在關(guān)鍵績效指標中（KPI）予以反映讓供應商為過渡階段編制單獨的成本，或要求合同的條款中包括供應商承擔轉(zhuǎn)移成本共同分擔成本應急計劃（安全庫存，備選供應商）采購組織利益資金，或者籌劃安排人力和其他資源，以供轉(zhuǎn)換期間使用溝通（溝通必然涉及利益相關(guān)者，名括供應商與采購團隊）轉(zhuǎn)換期間，雙方加強溝通外包過程外包：一個組織保留提供服務的責任，但與一個外部組織簽訂包含雙方同意的標準、成本和條件的合同，把日常服務的提供轉(zhuǎn)移給外部組織。正確的外包標準（外包的理由？）供應商能為我們省錢

30、，在我們的能力之上。供應商更大的采購規(guī)模產(chǎn)生規(guī)模效應供應商更加專業(yè)，成本更低該領(lǐng)域不是我們核心業(yè)務提高凈資產(chǎn)回報率（RONA - Return on net assets）：減少企業(yè)的固定資產(chǎn)技術(shù)的快速更新意味著采購組織更喜歡使用專業(yè)的供應商提供的服務我們需要更好的服務供應商可能能夠為采購組織的所有場所提供“一站式”的全面解決方案我們組織部可能獲得有效管理該業(yè)務領(lǐng)域的必要技能外包過程必須包括以下步驟：戰(zhàn)略分析第一步是確定核心業(yè)務，然后是確定非核心業(yè)務。選擇目標領(lǐng)域決策過程包括：供應定位分析，特別強調(diào)風險；明確外包項目的目標；清晰地項目計劃；與受該過程影響的組織內(nèi)部其他成員進行溝通等需求規(guī)格說明

31、規(guī)格必須：清楚明確；包括主要績效指標的測量標準；認識到現(xiàn)存問題并予以強調(diào)；描述擬與供應商建立的關(guān)系反映機密和安全問題；確定組成外包合同所必需的許可證問題和合同轉(zhuǎn)讓；考慮合同的條款和條件供應商選擇 外包關(guān)系是長期關(guān)系，因此調(diào)查和詳細的考核至關(guān)重要。執(zhí)行與回顧實施過程中關(guān)系的管理組織外包什么1.首先確定核心業(yè)務與非核心業(yè)務， 2.其次要確定有哪些業(yè)務可以外包3.非核心業(yè)務可以外包，核心業(yè)務不可以外包。4.組織外包的典型的非核心業(yè)務可能有：餐飲、安保、IT、現(xiàn)場維修、內(nèi)部郵件服務、旅行、文具、車輛和貨運。有些組織還將下列業(yè)務外包：法律、人力資源、財務和采購。外包的好處通常包括：確定核心任務并全力以赴

32、，解放出管理層的時間。通過供應商的規(guī)模經(jīng)濟來降低總成本。利用供應商的專業(yè)知識，尤其是昂貴或復雜技術(shù)。不需要緊迫技術(shù)或采購的快速變化和保持專業(yè)的技術(shù)。使用供應商提供的“一站式”解決方案，從而節(jié)省尋求大批供應源所需的時間。提高凈資產(chǎn)回報率。得到更多的服務。企業(yè)文化對關(guān)系的影響文化對供應鏈關(guān)系的影響文化的內(nèi)容信仰：作為人類，我們相信信仰會影響我們的行為方式習慣：隨著時間的推移，習慣會發(fā)展成好的或壞的行為。意見價值觀文化的類型：1.官僚型：它會努力維持現(xiàn)狀，更可能會抵制那些想要發(fā)展和改變的人。2.家長型：企業(yè)嚴格地由父親/母親式的人物管理，主要的決策也由這個人做出。3.進攻型：一個進攻型的企業(yè)是一個隨時準備迎接挑戰(zhàn)或投入戰(zhàn)頭斗的組織，它可能成為它所在的市場的典型。4.懶散型：是容忍個人主義并明顯缺乏動力。5.獨裁型：在獨裁型企業(yè)中，一些人能夠通過他們在企業(yè)內(nèi)部的地位產(chǎn)生決定性的或指導性的影響6.進取型：是以新觀點和發(fā)展為特色的文化，向著目標而努力，并努力尋找和利用商機。來自文化的沖突和收益官僚型家長型官僚型家長型進取型進攻型獨裁型懶散型官僚型家長型進取型進攻型獨裁型懶散型文化之間的關(guān)系協(xié)同文化之間潛在的沖突官僚型家長型進取型進攻型獨裁型懶散型官僚型家長型進取型進攻型獨裁型懶散型測量關(guān)系和它們的發(fā)展測量供應商績效一）測量