經(jīng)銷(xiāo)集團(tuán)企業(yè)：打造集團(tuán)化的營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上專(zhuān)心-專(zhuān)注-專(zhuān)業(yè)專(zhuān)心-專(zhuān)注-專(zhuān)業(yè)精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上專(zhuān)心-專(zhuān)注-專(zhuān)業(yè)汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)企業(yè)集團(tuán)：如何打造集團(tuán)化的營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)2007年，中國(guó)市場(chǎng)銷(xiāo)售各種汽車(chē)800萬(wàn)臺(tái)，超過(guò)日本，躍居世界新車(chē)銷(xiāo)售第二，2008年更幾乎接近1000萬(wàn)臺(tái)。這一切的發(fā)展動(dòng)力源于中國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展和壯大，在日益增長(zhǎng)的消費(fèi)需求刺激下，中國(guó)近1.5萬(wàn)家各類(lèi)汽車(chē)品牌4S店創(chuàng)造了年銷(xiāo)量1000萬(wàn)輛汽車(chē)的驚人業(yè)績(jī)。但是隨著各大汽車(chē)品牌進(jìn)入中國(guó)這一新興的汽車(chē)市場(chǎng)，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈，特別是2008年席卷全球的金融風(fēng)暴，更汽車(chē)業(yè)受到了沉重的打擊。使得經(jīng)營(yíng)管理不善的企業(yè)面臨倒閉和重組，而經(jīng)營(yíng)管

2、理良好的企業(yè)在持續(xù)多品牌擴(kuò)張的同時(shí)，也面臨兼并和收購(gòu)的機(jī)遇，集團(tuán)化的趨勢(shì)已經(jīng)開(kāi)始顯現(xiàn)，有專(zhuān)家指出，從08年開(kāi)始4S體系將進(jìn)入一個(gè)整合期，單店的4S體系很難存活，大型的經(jīng)銷(xiāo)商集團(tuán)將會(huì)加速出現(xiàn)，應(yīng)該講這次金融危機(jī)將會(huì)使大的經(jīng)銷(xiāo)商集團(tuán)更快的形成。上海永達(dá)、冀東汽貿(mào)、浙江元通、新疆廣匯等一大批汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商集團(tuán)開(kāi)始形成規(guī)模，成為汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)領(lǐng)域不可忽視的一股力量。但是我們也必須看到中國(guó)汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)企業(yè)集團(tuán)由于前些年贏利能力強(qiáng)，發(fā)展速度快，相關(guān)管理人材缺乏等原因，造成了一些企業(yè)集團(tuán)大而不強(qiáng)，核心能力不足，服務(wù)品牌缺失，受市場(chǎng)波動(dòng)影響較大等問(wèn)題。特別是在金融危機(jī)的大背景下，一些汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)售企業(yè)集團(tuán)在經(jīng)營(yíng)汽車(chē)專(zhuān)賣(mài)店方面的

3、管理弱勢(shì)也日益顯現(xiàn)。目前很多企業(yè)集團(tuán)對(duì)下屬店的管理基本停留在財(cái)務(wù)管控、業(yè)績(jī)考核和人力資源管理三個(gè)方面：財(cái)務(wù)管控主要是監(jiān)控企業(yè)日常財(cái)務(wù)狀況，為企業(yè)提供融資服務(wù)，在下屬店出現(xiàn)資金緊張時(shí)，進(jìn)行輸血；業(yè)績(jī)考核是屬于結(jié)果導(dǎo)向型的管理模式，主要是對(duì)投資企業(yè)管理人員的業(yè)績(jī)考核，對(duì)下屬店的日常經(jīng)營(yíng)活動(dòng)并沒(méi)有有效地支持和管理；人力資源管理是對(duì)派駐人員進(jìn)行管理。以上這三種方式雖然能滿(mǎn)足日常的管理需求，但是從競(jìng)爭(zhēng)的層面看，這種方式還存以下不足：一、并沒(méi)有從深層次實(shí)現(xiàn)資源整合共享，集團(tuán)化的優(yōu)勢(shì)無(wú)法充分發(fā)揮。在市場(chǎng)環(huán)境變化的時(shí)候，對(duì)下屬店除了提供資金方面的支持外，并不能真正解決銷(xiāo)售店在市場(chǎng)層面的問(wèn)題。二、自身服務(wù)品牌缺

4、失。雖然已經(jīng)基本實(shí)現(xiàn)規(guī)?；?jīng)營(yíng)，但是并沒(méi)有突出建立自身服務(wù)品牌，集團(tuán)化企業(yè)形象在市場(chǎng)中得不到認(rèn)可，規(guī)模優(yōu)勢(shì)沒(méi)有有效發(fā)揮。三、各店獨(dú)立經(jīng)營(yíng)，難以形成區(qū)域優(yōu)勢(shì)。目前各店基本處于各自為戰(zhàn)的格局，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中形不成合力，規(guī)模優(yōu)勢(shì)得不到體現(xiàn)。用營(yíng)銷(xiāo)的思維來(lái)管理針對(duì)上述問(wèn)題，集團(tuán)總部應(yīng)該對(duì)下屬店的管理在方法和模式上進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整，在堅(jiān)持業(yè)績(jī)考核的前提下，用營(yíng)銷(xiāo)的思維來(lái)實(shí)現(xiàn)對(duì)下屬店的管理。企業(yè)要實(shí)現(xiàn)自身產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值，必須要面對(duì)市場(chǎng)，那么就要求企業(yè)必須用營(yíng)銷(xiāo)的思維來(lái)進(jìn)行日常管理，一切在營(yíng)銷(xiāo)中，一切在市場(chǎng)中。公司總部對(duì)下屬店的管理也要從一線(xiàn)實(shí)戰(zhàn)出發(fā)，站在下屬店的角度，設(shè)置管理和服務(wù)的項(xiàng)目，才有可能真正實(shí)現(xiàn)集

5、團(tuán)化經(jīng)營(yíng)的優(yōu)勢(shì)。通過(guò)集團(tuán)層面的營(yíng)銷(xiāo)管理，我們可以在以下幾個(gè)方面起到作用：一、建立服務(wù)品牌，形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。根據(jù)消費(fèi)者心理測(cè)試，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務(wù)會(huì)有潛意識(shí)的不安全感。4S模式雖然成功地樹(shù)立起了汽車(chē)品牌在消費(fèi)者心目中的地位，取得了消費(fèi)者對(duì)其產(chǎn)品和服務(wù)的信賴(lài)，然而，消費(fèi)者對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商集團(tuán)尚未形成應(yīng)有的品牌認(rèn)識(shí)。在競(jìng)爭(zhēng)激烈的環(huán)境中，具有良好經(jīng)銷(xiāo)商服務(wù)品牌的企業(yè)，往往更具有競(jìng)爭(zhēng)力。二、聯(lián)合促銷(xiāo)，形成區(qū)域優(yōu)勢(shì)。日前各店的促銷(xiāo)活動(dòng)基本都是自行開(kāi)展，一方面難以形成規(guī)模，有時(shí)達(dá)不到預(yù)期效果；另一方面對(duì)企業(yè)服務(wù)品牌沒(méi)有任何積累，不利企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展。如果總部能從集團(tuán)的角度去推進(jìn)聯(lián)合促銷(xiāo)，既有利于成本的降低，也有利

6、于促進(jìn)各店的合作，對(duì)其它競(jìng)爭(zhēng)店形成區(qū)域優(yōu)勢(shì)。三、合作培訓(xùn)，提升服務(wù)技能。由于各種原因，下屬店的服務(wù)技能也是參差不齊，開(kāi)展各種培訓(xùn)項(xiàng)目是提高服務(wù)能力的必要手段。目前各店都是自主開(kāi)展，雖然針對(duì)性比較強(qiáng)，但是不利于各店間的相互學(xué)習(xí)和交流。如果總部能夠協(xié)調(diào)各店合作，共同開(kāi)展培訓(xùn)活動(dòng)，將大大降低各店的培訓(xùn)成本，而且有利于內(nèi)部交流，共同學(xué)習(xí)，共同提高。同時(shí)，合作培訓(xùn)項(xiàng)目，也利形成共同的企業(yè)文化，對(duì)企業(yè)品牌也是有利地促進(jìn)。四、集中采購(gòu)，降低運(yùn)營(yíng)成本。集中采購(gòu)涉及面廣，管理難度大，但是對(duì)于降低公司運(yùn)營(yíng)成本有著極大的益處。如何打造集團(tuán)化的營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)？參照一些企業(yè)的實(shí)際情況，我們應(yīng)該主要有以下四個(gè)方面工作需要推進(jìn)：

7、1、明確管理的目的性。管理不只是為了了解下屬店的日常經(jīng)營(yíng)情況，更重要的是為改善現(xiàn)狀提供依據(jù)。因此，在完善管理方法和手段的同時(shí)，更要考慮如何改善汽車(chē)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)。從這個(gè)角度講，需要對(duì)總部的管理角色進(jìn)行重新定位。2、改變結(jié)果導(dǎo)向性型的管理模式。公司總部更應(yīng)該在下屬店的市場(chǎng)行為過(guò)程中，給矛足夠地關(guān)注和指導(dǎo)，變結(jié)果導(dǎo)向?yàn)檫^(guò)程導(dǎo)向。對(duì)下屬店的考核也不應(yīng)該只關(guān)注結(jié)果，而更應(yīng)該關(guān)注過(guò)程的改善。各店的經(jīng)營(yíng)結(jié)果有很多影響因素，通過(guò)對(duì)其過(guò)程的管理考核結(jié)果更加有效和公正。3、注重建立區(qū)域服務(wù)品牌優(yōu)勢(shì)。單店在服務(wù)品牌建設(shè)方面力量單一，無(wú)法形成協(xié)同效應(yīng)，公司總部則可以調(diào)動(dòng)區(qū)域內(nèi)各店的有效資源，更有利于服務(wù)品牌建設(shè)。比如深圳鵬峰等都取得了很好的效果，企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力也得到了加強(qiáng)，區(qū)域汽車(chē)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)的“馬太效應(yīng)”非常顯著。4、適當(dāng)完善公司總部的管理機(jī)構(gòu)和職能。在維護(hù)各店總經(jīng)理負(fù)責(zé)制的前提下，加強(qiáng)總部對(duì)下屬店職能部門(mén)的垂直管理，協(xié)調(diào)相關(guān)各店的工作，以戰(zhàn)略統(tǒng)一，策略協(xié)同為原則，在區(qū)域市場(chǎng)中形成優(yōu)勢(shì)。但是垂直管理并非實(shí)際參與下屬店的日常管理工作，而是通過(guò)建立矩陣式組織結(jié)構(gòu)，強(qiáng)化集團(tuán)層面的行動(dòng)力，有利于形成網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)、區(qū)域優(yōu)勢(shì)和品牌優(yōu)勢(shì)。面對(duì)復(fù)雜的市場(chǎng)環(huán)境，也許并不存在一種最適合的管理方式，我們只有不斷努力不斷適應(yīng)。整車(chē)銷(xiāo)