促銷員工作自我診斷與促銷技巧培訓(xùn)課件

1、促銷員工作自我診斷與促銷技巧促銷員工作自我診斷與促銷技巧1、什么是促銷人員： 促銷人員是指企業(yè)人員與消費(fèi)者進(jìn)行面對面溝通，向消費(fèi)者傳遞商品（或服務(wù)）與企業(yè)信息，實現(xiàn)雙向溝通，使消費(fèi)者對企業(yè)及商品產(chǎn)生興趣、好感和信任，進(jìn)而做出購買決策的活動。2促銷員工作自我診斷與促銷技巧1、什么是促銷人員： 促銷人員是指企業(yè)人員2、促銷人員的特點(diǎn)1 富有人情味：人員促銷是促銷人員與消費(fèi)者之間的直接溝通，信息交流，感情交流十分方便，并具有人情味。2 直接面對性：促銷人員做為市場的一線人員，直接面對廣大消費(fèi)者。3 勇于競爭性：市場一線人員置與激烈競爭的市場中，應(yīng)勇于競爭，善于競爭。4 循序引導(dǎo)性：促銷人員的銷售過程

2、是把消費(fèi)者從疑惑不確定性引導(dǎo)到確定購買的過程。5 靈活策略性：促銷人員應(yīng)根據(jù)不同消費(fèi)者的不同特點(diǎn)，靈活選擇合適的促銷方式。6 服務(wù)性：促銷人員提供的不僅是商品而且是服務(wù)，并且堅信消費(fèi)才是最終目的。3促銷員工作自我診斷與促銷技巧2、促銷人員的特點(diǎn)1 富有人情味：人員促銷是促銷人員與消費(fèi)3促銷工作的過程步驟 1）做好銷售準(zhǔn)備：儀表端莊，精神飽滿，營業(yè)環(huán)境清潔舒爽。2）接 近 顧 客：態(tài)度熱情，使用禮貌用語。3）顧 客 需 求：認(rèn)真傾聽，把握顧客心理，掌握顧客需求。4）展示介紹產(chǎn)品：全面周到，重點(diǎn)突出。5）解答顧客疑問：耐心細(xì)致，態(tài)度真誠。6）果斷達(dá)成交易：察言觀色，把握恰當(dāng)成交時機(jī)，迅速達(dá)成交易。

3、7）發(fā)展信賴關(guān)系：禮貌送客增強(qiáng)顧客滿意度，發(fā)展永久性信賴關(guān)系。4促銷員工作自我診斷與促銷技巧3促銷工作的過程步驟 1）做好銷售準(zhǔn)備：儀表端莊，精神飽滿4促銷人員應(yīng)具備的基本能力 1）良好的語言表達(dá)能力是勝任促銷工作的基本條件。 2）敏銳的觀察能力 以便準(zhǔn)確判斷顧客特征，深入了解顧客心理活動。 3）較強(qiáng)的自我管理能力 以不斷自我約束，自我激勵。 4）高超的應(yīng)變能力 以適應(yīng)消費(fèi)者的多樣性和來自競爭對手的挑戰(zhàn)5促銷員工作自我診斷與促銷技巧4促銷人員應(yīng)具備的基本能力 1）良好的語言表達(dá)能力5促銷員5、消費(fèi)者心理分析A、 促銷活動必須建立在消費(fèi)者充分分析基礎(chǔ)上，因而對消費(fèi)者的心理分析非常重要。不同年齡，

4、不同性別的顧客，購買行為是有差異的。B、 青少年比較單純，考慮問題比較簡單，購買決策比較快。C、 中老年閱歷豐富，考慮問題比較全面，購買決策比較慢。D、 男性選擇商品注重質(zhì)量，品牌等重要因素。E、 女性選擇商品注重價格，款式等細(xì)節(jié)問題。F、 因此要根據(jù)顧客的不同年齡，性別采取不同的促銷宣傳方式，做到：童勿欺、青勿慢、中勿催、老勿急、男勿煩、女勿簡6促銷員工作自我診斷與促銷技巧5、消費(fèi)者心理分析A、 促銷活動必須建立在消費(fèi)者充分分析基6促銷員工作自我診斷 （a）1） 是否對產(chǎn)品和自己的促銷能力有信心。2） 是否準(zhǔn)備好促銷資料，保持樣機(jī)和環(huán)境整潔。3） 是否能給消費(fèi)者留下良好的印象。4） 是否積極

5、尋找介紹產(chǎn)品的機(jī)會。5) 是否向顧客簡單明了地介紹產(chǎn)品。6) 是否知道顧客的需要，是否能發(fā)現(xiàn)顧客的興趣所在。7) 是否圍繞顧客的利益介紹產(chǎn)品。8） 是否傾聽顧客的談話。9） 是否對顧客的問題和疑問做出正確的回答10) 是否傾聽顧客的意見。7促銷員工作自我診斷與促銷技巧6促銷員工作自我診斷 （a）1） 是否對產(chǎn)品和自己的促銷能促銷員工作自我診斷與促銷技巧培訓(xùn)課件7 、促銷技巧 (a)1）如何做好售前準(zhǔn)備工作？A) 保持愉快自信的心情，整潔端莊的儀表。B) 保持樣機(jī)清潔衛(wèi)生，宣傳材料擺放整齊，營業(yè)環(huán)境清潔舒爽。2）如何主動接近顧客？ 顧客到來時，要主動熱情的打招呼，如“您好”，“歡迎光臨！”“你想

6、看看哪種冰箱”在某些區(qū)域性很強(qiáng)的市場，可根據(jù)當(dāng)?shù)亓?xí)慣，使用當(dāng)?shù)卦捙c顧客打招呼。9促銷員工作自我診斷與促銷技巧7 、促銷技巧 (a)1）如何做好售前準(zhǔn)備工作？9促銷員工作7 、促銷技巧 (b)3）了解顧客需要的方法是什么？ A：觀察法：觀察其動作，表情，眼神，但注意不要以貌取人。 B：推薦法：用試探性語言向顧客推薦某一型號產(chǎn)品，“這是189升的”“這是智能模糊控制的” C：詢問法：簡單地詢問一兩個問題，弄清其所需型號、功能等，如“您家里有幾口人？”“廚房有多大？” D：傾聽法：仔細(xì)傾聽顧客說話，適時點(diǎn)頭微笑，從而了解顧客需要。 10促銷員工作自我診斷與促銷技巧7 、促銷技巧 (b)3）了解顧客需

7、要的方法是什么？10促銷7 、促銷技巧 (c)4) 展示介紹產(chǎn)品的技巧如何？ 展示過程中，應(yīng)根據(jù)顧客關(guān)心的問題，有針對性地選擇與顧客身份和需要相符的機(jī)型；有針對性的介紹產(chǎn)品的功能、特點(diǎn)。一般來說，顧客關(guān)心的因素主要是品牌，質(zhì)量，功能，價格，容量大小，外形，尺寸，款式，顏色，售后服務(wù)等，但是在無法迅速摸清顧客需要哪種機(jī)型時。首先展示中高檔次的機(jī)型，回旋余地就大了，根據(jù)顧客的具體情況可以方便地向上或向下調(diào)整，不得罪想買高檔機(jī)型的顧客，也能使想買便宜機(jī)型的顧客比較自在，再想買便宜的機(jī)型也好開口，不會感到太跌面子。11促銷員工作自我診斷與促銷技巧7 、促銷技巧 (c)4) 展示介紹產(chǎn)品的技巧如何？11

8、7 、促銷技巧 (d) 5) 如何解答顧客疑問的技巧。 顧客的疑問是在考慮購買的信號，我們應(yīng)耐心，正確的解答。A)讓顧客把話說完，不用急于表態(tài)。B)對顧客表示支持，理解顧客的疑問,為顧客考慮和著想。C)簡明扼要地回答問題，消除顧客疑慮。12促銷員工作自我診斷與促銷技巧7 、促銷技巧 (d) 5) 如何解答顧客疑問的技巧。12促7 、促銷技巧 (e) 6) 如何把握成交時機(jī)？ 無經(jīng)驗的促銷員，往往只會做產(chǎn)品說明，很難進(jìn)入成交階段，但是只要發(fā)現(xiàn)顧客有購買的可能，就應(yīng)該立即把握。通常出現(xiàn)以下幾種情況表明已出現(xiàn)購買的意圖，A)詢問是否送貨及送貨時間。B)詢問售后服務(wù)情況。C)對價格進(jìn)行比較時，如“能不

9、能再優(yōu)惠點(diǎn)？”D)提出一些反對意見，如“這個機(jī)型真的賣的很好嗎？”E)詢問如何保養(yǎng)。 13促銷員工作自我診斷與促銷技巧7 、促銷技巧 (e) 6) 如何把握成交時機(jī)？13促銷員工7 、促銷技巧 (f) 7)達(dá)成交易的技巧如何？ 當(dāng)顧客表現(xiàn)出一定的購買欲望時，就應(yīng)設(shè)法盡快達(dá)成交易。掌握正確的成交方法，捕捉恰當(dāng)?shù)某山粫r機(jī)，有以下幾種方法：A) 請求成交法：如“既然171G型這么實惠，那就買這款吧”。B) 選擇成交法：向顧客提供選擇借以啟發(fā)顧客作出決定，如“176L與179KL功能各有所長，你看哪種比較適合您”C) 假定成交法：如“你要202K型的，是吧？”D) 暗 示 法：如“待會兒開完票，我?guī)湍?/p>

10、試機(jī)，您就會覺得很有眼光?！?4促銷員工作自我診斷與促銷技巧7 、促銷技巧 (f) 7)達(dá)成交易的技巧如何？ 7 、促銷技巧 (g)8) 如何發(fā)展信賴關(guān)系？ 當(dāng)銷售結(jié)束時，在包裝、送貨的同時，我們應(yīng)稱贊顧客做了明智的選擇，增添顧客心理滿足。重申企業(yè)聲譽(yù)及售后服務(wù)，消除顧客的擔(dān)心和疑慮讓顧客放心離去。使顧客不僅得到滿意的產(chǎn)品和服務(wù)，而且建立起公司的信賴。 9）推銷產(chǎn)品為什么必須首先推銷自己？A) 促銷人員在消費(fèi)者的眼中就是企業(yè)的代表.產(chǎn)品的代表。B) 促銷人員給消費(fèi)者的印象是影響消費(fèi)者決策的因素之一。C) 促銷工作不僅是出售產(chǎn)品而且是提供信賴，因為人的信譽(yù)很重要。15促銷員工作自我診斷與促銷技巧

11、7 、促銷技巧 (g)8) 如何發(fā)展信賴關(guān)系？15促銷員工7 、促銷技巧 (h)10）如何推銷自己？ a) 注重儀表：儀容應(yīng)整潔端莊，服飾應(yīng)穩(wěn)重大方。 b) 善于傾聽：傾聽是一種承認(rèn)與尊重，是贏得主動的最好方法。 c) 學(xué)會微笑，微笑可以營造一個愉快的氛圍。 d) 多加贊美，博得對方的好感。 e) 態(tài)度熱忱，引起對方共鳴。 f) 感情交流：人是有感情的，談感情與談業(yè)務(wù)有一個巧妙的過度。 g) 好雨知時節(jié)抓住機(jī)會；當(dāng)春乃發(fā)生感情熱乎時才有生意； 隨風(fēng)潛入夜順?biāo)浦?，隨著感情導(dǎo)入銷售；潤物細(xì)無聲不知不覺將銷售完成。 h) 取得信賴16促銷員工作自我診斷與促銷技巧7 、促銷技巧 (h)10）如何推銷

12、自己？16促銷員工作自我7 、促銷技巧 (i)11）為什么說產(chǎn)品是最好的宣傳品？ A 產(chǎn)品代表企業(yè)形象，展現(xiàn)企業(yè)實力； B 消費(fèi)者是通過產(chǎn)品來感知他到底能得到哪些利益和好處的。12）如何同時接待幾位顧客？ A 不要激動，著急，應(yīng)調(diào)整好精神狀態(tài)； B 熱情、大方、文明禮貌，尊重每一位顧客； C 在接待兩位顧客的時要繼續(xù)接待第一位顧客，但要向第二位顧客打招呼，遞一個眼神，點(diǎn)點(diǎn)頭或輕聲說“請稍等”，在向第二位顧客打招呼時聲音輕。原則上是不讓第一位顧客感到受到冷淡或是覺得我們對他們的長時間挑選感到不耐煩。17促銷員工作自我診斷與促銷技巧7 、促銷技巧 (i)11）為什么說產(chǎn)品是最好的宣傳品？177 、

13、促銷技巧 (j)13）如何接待結(jié)伴而來的顧客？ 結(jié)伴而來的顧客在常見的情況下，有一位是有購買意向的顧客。其他人則是參謀人員，而參謀人員的意見可能不一致，愛好不一樣，在此情況下先保持沉默，通過聆聽和觀察摸清情況。然后再插入介紹，引導(dǎo)挑選方向，需要弄清的情況有： A、誰是真正的買主？真正的買主一般比較慎重，對商品的關(guān)注程度也比較高。 B、哪個參謀更重要？參謀中常有一個最受買主注重的，因而要尋求他的積極合作。14）顧客的怨憤有哪些？ A 出售時沒有講清楚，使用方法或操作注意事項，顧客使用不當(dāng)出了問題。 B 因夸大商品性能，顧客發(fā)現(xiàn)受騙，找上門來。 C 商品不適合顧客的需要，買到家才發(fā)現(xiàn)或是受到家庭成

14、員的抱怨，找回來要求退貨。18促銷員工作自我診斷與促銷技巧7 、促銷技巧 (j)13）如何接待結(jié)伴而來的顧客？18促銷7 、促銷技巧 (k)15）如何處理顧客的怨憤？ A 態(tài)度和氣，無論原因、責(zé)任所在，首先要致以歉意 B 要耐心傾聽，不要急于解釋和爭辯，絕不允許與顧客當(dāng)面爭吵，努力避免退貨發(fā)生。 C 及時承擔(dān)維修責(zé)任，并告知維修人員上門服務(wù) D 確屬于產(chǎn)品質(zhì)量問題，按照公司或是商場規(guī)定，經(jīng)領(lǐng)導(dǎo)同意，做退貨處理。 E 不要有損本公司其他部門的聲譽(yù)。16）如何面對要購買指定品牌的消費(fèi)者？ A 留客：應(yīng)用正確的方法，利用可利用的條件，巧妙的將顧客吸引來，但不能給顧客強(qiáng)迫拉人的感覺。 B 說客： 1）

15、要讓顧客說出購買“”品牌的原因。 2）了解其對本公司的看法和心理障礙是什么？ 3）展示我產(chǎn)品的特性，尤其是其帶來的利益和好處。 C 宣傳：若沒有達(dá)成交易，不要把失望掛在臉上，因為你起了信息宣傳員的作用。19促銷員工作自我診斷與促銷技巧7 、促銷技巧 (k)15）如何處理顧客的怨憤？19促銷員工7 、促銷技巧 (l)17）如何打發(fā)冒充顧客的競爭對手？ A) 按常規(guī)給其介紹，不要攻擊對方的產(chǎn)品的缺點(diǎn)。B) 注意技術(shù)保密。C) 客客氣氣的將其打發(fā)走。18）怎樣處理與商場其他營業(yè)員的關(guān)系？ 處理與其他營業(yè)員的關(guān)系時，促銷人員應(yīng)以公司的“和尚”精神為指導(dǎo)，努力搞好與其他營業(yè)員的關(guān)系。 A) 記住柜組成員的姓名、愛好、家庭情況、尊重他們，虛心向他們 學(xué)習(xí)、請教。這是處理好柜組關(guān)系的基礎(chǔ) B) 平時多動手、勤快，協(xié)助好柜組做好上下貨等其他工作。 C) 處理好與同行廠方人員關(guān)系，實事求是，不貶低別人產(chǎn)品，樹立誠信的風(fēng)格。 D) 遵守柜組及商場制度。20促銷員工作自我診斷與促銷技巧7 、促銷技巧 (l)17）如何打發(fā)冒充顧客的競爭對手？207 、促銷技巧 (m)19）優(yōu)秀的促銷員應(yīng)具備的素質(zhì)。 Head（頭） 優(yōu)秀促銷員= H