心品二道茶終端管理手冊

1、XIN PIN ER DAO CHA心品二道茶茶終 端 管管 理 手 冊冊中國 遼寧寧龍興生生物科技技股份有有限公司司出品LIAO NINNG LLONGG XIING SHEENG WU KE JI GU FENN YOOU XXIANN GOONG SI誰掌握了銷銷售終端端，誰就就是市場場贏家 終終端市場場，就是是銷售渠渠道的最最末端，是是消費者者和產(chǎn)品品直接會會合的主主戰(zhàn)場，是是商品、顧顧客、金金錢三項項要素的的聯(lián)結(jié)點點，是廠廠家銷售售的最終終目的地地，是“賣的終終結(jié)”的場所所。目錄TOC o 1-3目錄 PAGEREF _Toc6287129 h 2一、終端銷銷售的意意義 PAGERE

2、F _Toc6287130 h 41.1、終終端銷量量是有效效的促銷銷手段。 PAGEREF _Toc6287131 h 41.2、終終端銷售售是強有有力的競競爭手段段。 PAGEREF _Toc6287132 h 4二、終端業(yè)業(yè)務運作作方式 PAGEREF _Toc6287133 h 42.1、隨隨車鋪貨貨： PAGEREF _Toc6287134 h 42.2、電電話拜訪訪 PAGEREF _Toc6287135 h 52.3、終終端銷售售 PAGEREF _Toc6287136 h 5三、終端銷銷售體系系的建立立員工工的培訓訓、 個體素素質(zhì)的提提升 PAGEREF _Toc6287137

3、 h 53.1、終終端業(yè)務務代表的的職責： PAGEREF _Toc6287138 h 53.2、良良好的心心理素質(zhì)質(zhì)： PAGEREF _Toc6287139 h 63.3、終終端業(yè)務務代表應應掌握的的技能： PAGEREF _Toc6287140 h 6四、終端生生動化管管理 PAGEREF _Toc6287141 h 74.1、商商品陳列列應注意意六大要要點： PAGEREF _Toc6287142 h 74.2、常常用的陳陳列方法法 PAGEREF _Toc6287143 h 74.3、生生動化法法則 PAGEREF _Toc6287144 h 94.3.11、爭取取最好的的陳列位位置

4、 PAGEREF _Toc6287145 h 94.3.22、貨架架陳列： PAGEREF _Toc6287146 h 94.3.33、落地地陳列： PAGEREF _Toc6287147 h 94.3.44、廣告告品使用用技巧： PAGEREF _Toc6287148 h 10五、終端客客戶庫存存管理 PAGEREF _Toc6287149 h 105.1、何何謂客戶戶庫存管管理? PAGEREF _Toc6287150 h 105.1.11、先進進先出 PAGEREF _Toc6287151 h 105.1.22、警示示即期品品 PAGEREF _Toc6287152 h 115.1.33

5、、保持持前期充充足度，促促進后線線空倉 PAGEREF _Toc6287153 h 115.1.44、1.55倍安全全庫法則則 PAGEREF _Toc6287154 h 115.2、說說明: PAGEREF _Toc6287155 h 115.3、庫庫存管理理注意事事項： PAGEREF _Toc6287156 h 11六、終端客客戶異議議處理 PAGEREF _Toc6287157 h 126.1、拜拜訪零售售店客戶戶話術 PAGEREF _Toc6287158 h 126.2、怎怎樣說服服零店讓讓你擺貨貨架? PAGEREF _Toc6287159 h 136.2.11、提出出問題 PA

6、GEREF _Toc6287160 h 136.2.22、開始始灌輸好好的生動動化理念念 PAGEREF _Toc6287161 h 136.2.33、樹立立專業(yè)形形象造懸懸念，增增強說服服力，給給客戶洗洗腦。 PAGEREF _Toc6287162 h 136.3、怎怎么說服服零售店店把品種種進全？ PAGEREF _Toc6287163 h 13七、終端業(yè)業(yè)務人員員每日工工作流程程 PAGEREF _Toc6287164 h 147.1、終終端拜訪訪業(yè)代工工作流程程 PAGEREF _Toc6287165 h 147.2、客客戶拜訪訪工作內(nèi)內(nèi)容： PAGEREF _Toc6287166 h

7、 147.3、客客戶拜訪訪動作流流程： PAGEREF _Toc6287167 h 14八、終端業(yè)業(yè)務技巧巧 PAGEREF _Toc6287168 h 158.1、 基本業(yè)業(yè)務技巧巧 PAGEREF _Toc6287169 h 158.2、專專業(yè)的操操作水準準 PAGEREF _Toc6287170 h 158.3、終終端業(yè)代代線路拜拜訪技巧巧 PAGEREF _Toc6287171 h 168.4、不不要輕易易給客戶戶許諾 PAGEREF _Toc6287172 h 16九、終端的的啟動和和管理 PAGEREF _Toc6287173 h 179.1、市市調(diào) PAGEREF _Toc628

8、7174 h 179.2、建建立區(qū)域域 PAGEREF _Toc6287175 h 179.3、建建立路線線 PAGEREF _Toc6287176 h 179.4、編編號 PAGEREF _Toc6287177 h 189.5、團團隊鋪貨貨 PAGEREF _Toc6287178 h 189.6、人人員管理理 PAGEREF _Toc6287179 h 18十、終端業(yè)業(yè)務管理理表格 PAGEREF _Toc6287180 h 19表：客戶戶檔案表表 PAGEREF _Toc6287181 h 20表二：客戶戶名冊 PAGEREF _Toc6287182 h 21表三：客戶戶銷售記記錄卡 PA

9、GEREF _Toc6287183 h 21表四：業(yè)代代每日工工作記錄錄 PAGEREF _Toc6287184 h 22表五：業(yè)代代銷量明明細表 PAGEREF _Toc6287185 h 24表六：市態(tài)態(tài)匯報表表 PAGEREF _Toc6287186 h 25表七：業(yè)代代線路檢檢核表 PAGEREF _Toc6287187 h 26表八：業(yè)代代檢核結(jié)結(jié)果記錄錄 PAGEREF _Toc6287188 h 27一、終端銷銷售的意意義1.1、終終端銷量量是有效效的促銷銷手段。產(chǎn)品只有占占據(jù)終端端市場，在在銷售點點上與顧顧客見面面，從而而才能方方便被顧顧客購買買。依靠靠終端店店的賣場場鏈力、氣

10、氣氛、陳陳列效果果與店頭頭廣告物物等，會會左右消消費者的的購買意意識一個進進入商店店前相當當理智的的消費者者，會在在進入店店后產(chǎn)生生某種程程度的沖沖動性購購買行為為。1.2、終終端銷售售是強有有力的競競爭手段段。 面面對著越越來越多多的同質(zhì)質(zhì)性產(chǎn)品品，消費費者感到到無所適適從，品品牌忠誠誠度越來來越低。在在終端市市場唯有有使自己己的商品品能在商商店里脫脫穎而出出，通過過展示，陳陳列、PPOP等等方式，把把自己的的產(chǎn)品從從貨架中中脫穎而而出，以以新穎、獨獨特的形形象吸引引顧客的的注意。刺刺激顧客客的需求求欲望。二、終端業(yè)業(yè)務運作作方式2.1、隨隨車鋪貨貨： 隨車鋪鋪貨是指指業(yè)務人人員帶車車載貨拜

11、拜訪客戶戶，現(xiàn)場場售貨收收款并完完成宣傳傳品張貼貼、產(chǎn)品品陳列、客客訴處理理等系列工工作。適適用于突突擊鋪貨貨、投入入大，但但鋪貨率率提升迅迅速，日日常拜訪訪如長期期采用此此方法就就要考慮慮成本是是否太高高。隨車鋪貨的的優(yōu)點： 銷售成成交率高高 零零店店主主看到產(chǎn)產(chǎn)品實物物，又可可以當場場卸貨、結(jié)結(jié)款、完完成交易易，進貨貨意愿往往往比較較高。 易管理理 訂訂貨。送送貨、建建立銷售售資料、生生動化、陳陳列、客客訴處理理等一系系列工作作均由指指定跟車車終端業(yè)業(yè)務代表表(往往往就是司司機本人人)完成成，責任任清晰，客客戶非常常清楚誰誰負責和和他交易易，有什什么問題題往往可可以當場場解決(如退換換貨等

12、)，這樣樣就大大大減少了了員工扯扯皮、互互相推倭倭責任的的可能性性。 隨隨車鋪貨貨的缺點點： 裝載量量預測不不準 銷銷量受天天氣、業(yè)業(yè)務人員員技能、產(chǎn)產(chǎn)品、價價格、客客戶數(shù)、客客戶大小小等多種種因素影影響，很很難準確確預測今今天能賣賣多少貨貨，而裝裝載量太太小(中中途要回回公司裝裝貨)或或太大(退庫較較多)都都會造成成人力、物物力、時時間上的的浪費。 車輛利利用率低低、進度度慢 帶帶車銷貨貨，尤其其是在售售賣點密密集的街街道會因因車輛啟啟動、車車輛故障障、交通通規(guī)則等等多種因因素影響響進度，而而有時候候“白跑”很長時時間沒有有交易，造造成運力力浪費。2.2、電電話拜訪訪 電電話拜訪訪是指事事前

13、建立立客戶資資料，專專人以電電話訪問問形式“拜訪客客戶”拿訂單單，交司司機送貨貨。適用用于邊遠遠線路或或較大售售點業(yè)務務聯(lián)系可可采用此此方法。2.3、終終端銷售售 日日常售點點拜訪維維護： 一一、定人人：一個個業(yè)務代代表固定定負責一一塊區(qū)域域 定定路線：將這塊塊區(qū)域劃劃分成66條線路路 定定時間：業(yè)務代代表每周周每天拜拜訪固定定的線路路，拿取取訂單，一一周一輪輪回，周周期性重重復拜訪訪。 定定方式：統(tǒng)一服服裝、統(tǒng)統(tǒng)一的客客戶拜訪訪工作流流程。 二二、業(yè)務務代表拜拜訪線路路結(jié)束、整整理訂單單、畫出出送貨線線路圖交交給司機機送貨或或自行送送貨 終終端銷售售的優(yōu)點點： 卡車利利用率高高，按訂訂單裝載

14、載不會出出現(xiàn)多貨貨少貨 速度比比車銷形形式快 工作細細致，業(yè)業(yè)務代表表單兵作作戰(zhàn)，客客戶拜訪訪只需完完成拿訂訂單。 生生動化、客客訴處理理幾件事事，工作作更細致致 為客戶戶提供高高信譽度度、專業(yè)業(yè)化的服服務：定定人、定定時、定定路線、定定方式。三、終端銷銷售體系系的建立立員工工的培訓訓、 個體素素質(zhì)的提提升 終終端業(yè)務務代表，他他們的工工作目標標不僅是是銷量，更更重要的的是提升升鋪貨率率、生動動化效果果，及時時反饋信信息和盡盡可能占占有更多多的終端端售點排排面及回回收資金金，遏制制競爭。3.1、終終端業(yè)務務代表的的職責：銷量&利潤潤鋪貨車：鋪鋪貨率不不是越高高越好，而而是越對對越好。不不同的產(chǎn)

15、產(chǎn)品適合合在不同同的渠道道銷售，終終端業(yè)代代要做的的就是將將產(chǎn)品推推入合適適的渠道道售點中中去。 生動化化：讓產(chǎn)產(chǎn)品更生生動地展展示在消消費者面面前就是是生動化化。生動動化可以以刺激消消費者的的沖動性性購買，增增加“額外”的銷售售機會、樹樹立品牌牌形象、帶帶動整體體市場產(chǎn)產(chǎn)品流速速。 終端售售點的庫庫存管理理： 終終端業(yè)務務代表的的職責不不是盡可可能地給給終端售售點壓貨貨沖銷量量，而是是科學地地管理終終端售點點的庫存存，向店店主提出出合理的的進貨量量建議，做做到既能能增加自自己的銷銷量，又又不至于于出現(xiàn)即即期品。 信息反反饋：客客戶資料料(包括括地址、電電話等基基礎資料料以及產(chǎn)產(chǎn)品銷售售記錄)

16、、本品品和競品品的市場場信息(促銷價價格使用用狀況等等)專業(yè)客情：通過自自己專業(yè)業(yè)的服務務增加對對客戶的的影響力力3.2、良良好的心心理素質(zhì)質(zhì)： 破破冰：終終端業(yè)務務代表負負責的客客戶數(shù)量量多，如如何突破破“怕和陌陌生人打打交道”的心理理障礙，是是終端業(yè)業(yè)務代表表心理成成熟的第第一步。 籃籃球定律律：推銷銷是在概概率中實實現(xiàn)，促促使推銷銷員盡快快成長最最好的方方法就是是盡量多多地接觸觸新客戶戶，成熟熟的推銷銷員不會會因為客客戶的拒拒絕而氣氣餒被拒絕絕99次次之后仍仍然可以以面帶微微笑充滿滿自信地地踏入第第1000家客戶戶的大門門。如同同籃球，拍拍得越狠狠，跳得得越高。 只只有你一一個：在在每一

17、個個客戶的的推銷過過程中都都應該盡盡力按公公司規(guī)定定動作流流程執(zhí)行行到位，不不要因為為客戶的的冷遇拒拒絕而氣氣餒，產(chǎn)產(chǎn)生“這家不不要，還還有下一一家的想法法。 誠誠信合作作：產(chǎn)品品被消費費者使用用才是真真的銷售售。推銷銷產(chǎn)品給給終端售售點，是是讓他去去銷售而而不是讓讓他擺在在庫房中中，要關關心客戶戶的利益益，推薦薦給客戶戶合適的的品種(適合他他的商店店售賣)，提出出合理的的進貨建建議(不不斷貨又又不致于于積壓)，增加加客戶的的利潤，這這樣才能能建立長長久的合合作關系系。3.3、終終端業(yè)務務代表應應掌握的的技能： 熟熟悉公司司產(chǎn)品的的屬性、特特點 終終端業(yè)務務代表直直接向終終端點推推銷，對對自己

18、的的產(chǎn)品品品質(zhì)、加加工工藝藝、包裝裝材料、品品牌特性性、使用用價值等等必須充充分熟悉悉，以便便及時回回答客戶戶的疑問問。 熟悉不不同產(chǎn)品品的目標標鋪貨渠渠道 不不同的產(chǎn)產(chǎn)品有不不同的利利益點，不不同的利利益點吸吸引不同同的消費費群，因因此就適適合在不不同的渠渠道售賣賣。熟悉悉自己的的產(chǎn)品利利益點和和目標鋪鋪貨渠道道，才能能給客戶戶推薦合合適的產(chǎn)產(chǎn)品，減減少即期期、浪費費、促進進銷售。 熟悉本本品及競競品的價價格 包包括本品品和競品品的單瓶瓶價格、整整箱價格格、促銷銷折算凈凈價等，客客戶問及及時要一一口報出出!生動化技能能 怎樣按按公司標標準陳列列產(chǎn)品，布布置宣傳傳品，“使產(chǎn)品品更生動動地展示示

19、在消費費者面前前”，同時時盡可能能多地占占有終端端售點貨貨架空間間。 客戶庫庫存管理理技能 怎怎樣科學學地管理理客戶庫庫存、避避免即期期品的出出現(xiàn)，保保證提供供給消費費者最新新鮮的產(chǎn)產(chǎn)品，同同時又盡盡可能地地占用終終端售點點庫存和和資金。 客戶的的異議回回答 客客戶經(jīng)常常會提出出疑問，業(yè)業(yè)務代表表也需要要經(jīng)常向向客戶灌灌輸一些些經(jīng)營理理念(如如成系列列銷售，做做好生動動化等)，尤其其對重點點問題要要做到提提前準備備，回答答話術熟熟捻于心心。 規(guī)范地地完成客客戶拜訪訪 每每天拜訪訪幾十家家售點，每每周要拜拜訪幾百百家店，如如果能在在每家店店都按統(tǒng)統(tǒng)一的工工作流程程去執(zhí)行行，其一一可以提提高工作作

20、效率；其二可可以樹立立專業(yè)形形象；其其三可以以避免疏疏漏，減減少出錯錯率。 填報表表單對工作業(yè)績績、客戶戶基礎資資料、售售賣信息息、競品品信息等等等及時時提報。四、終端生生動化管管理 終終端生動動化就是是讓產(chǎn)品品更生動動地展示示于消費費者面前前。消費費者的購購買行為為多為無無計劃消消費看到產(chǎn)產(chǎn)品實物物陳列等等臨時決決定購買買，生動動化可以以提高產(chǎn)產(chǎn)品的展展示效果果，幫助助零店激激發(fā)消費費者的購購買意愿愿。建立立生動化化標準，消消費者在在成千上上萬家售售點看到到同一種種順序同同一種風風格的陳陳列效果果，視覺覺刺激效效果更強強，更容容易形成成記憶4.1、商商品陳列列應注意意六大要要點： 11、充分

21、分利用既既有的陳陳列空間間，以發(fā)發(fā)揮它的的最大效效用和魅魅力，切切忌讓它它有中空空或貨源源不足的的現(xiàn)象，以以克競爭爭者乘虛虛而入。 22陳列列產(chǎn)品的的所有規(guī)規(guī)格；以以便消費費者視自自己的需需要選購購，否則則消費者者可能因因為找不不到適用用的規(guī)格格而購買買競爭品品牌的產(chǎn)產(chǎn)品。但但如果貨貨架陳列列面有限限，則終終端業(yè)務務代表應應陳列回回轉(zhuǎn)速度度快的商商品。 33、系列列產(chǎn)品集集中陳列列，其目目的是在在增加系系列產(chǎn)品品的陳列列效果，使使系列產(chǎn)產(chǎn)品能一一目了然然地呈現(xiàn)現(xiàn)在消費費者面前前，進而而吸引消消費者的的注意力力，刺激激他們沖沖動性購購買。此此外系列列產(chǎn)品中中的強勢勢產(chǎn)品也也可能通通過集中中陳列的

22、的效果，帶帶動系列列產(chǎn)品中中比較弱弱勢的產(chǎn)產(chǎn)品，以以便培養(yǎng)養(yǎng)明日之之星。因因為，系系列產(chǎn)品品集中陳陳列能夠夠造成一一股氣勢勢，有助助于整體體銷售的的帶動。 44、爭取取人潮較較多的陳陳列位置置。在賣賣場里，終終端業(yè)務務代表一一定要掌掌握顧客客的移動動路線，并并將產(chǎn)品品盡量擺擺放到消消費者經(jīng)經(jīng)常走動動的地方方，如端端架、靠靠近入口口的轉(zhuǎn)角角處等。般而言，看到產(chǎn)品的人越多，產(chǎn)品被購買的機率就越大。若放在冷僻的角落里，產(chǎn)品不易被消費者看到，銷路也就不會好到哪里。終端業(yè)務代表一定要爭取最好的陳列空間。 55、把產(chǎn)產(chǎn)品放到到顧客舉舉手可得得的貨架架位置上上。要吸吸引人們們前來購購買產(chǎn)品品，終端端業(yè)務代代

23、表必須須按照消消費者的的身高，擺擺在他們們視線平平行、唾唾手可得得的地方方，以方方便他們們選購，太太高或太太低的陳陳列位置置，都會會造成購購買障礙礙。 66經(jīng)常常保持產(chǎn)產(chǎn)品價值值。在陳陳列的過過程中，除除了要保保持產(chǎn)品品本身的的清潔外外，還必必須隨時時更換商商店中損損壞品、僅僅疵品和和到期品品。如有有滯銷品品，應想想辦法處處理，不不能任其其蒙塵，有有損品牌牌形象。至至于將產(chǎn)產(chǎn)品的正正面朝向向顧客、排排列整齊齊、避免免缺貨、隨隨時保持持貨架干干凈，也也是維持持產(chǎn)品價價值的基基本方法法。總之之，就是是要讓商商品以最最好的面面貌面對對消費者者(整齊齊、清潔潔、新鮮鮮)，以以維持產(chǎn)產(chǎn)品的價價值。4.2

24、、常常用的陳陳列方法法 在在實際工工作中，有有一些陳陳列方法法為終端端業(yè)務代代表所常常用。 11、水平平陳列。把把產(chǎn)品沿沿著貨架架排成橫橫列，以以便消費費者來回回左右瀏瀏覽。在在這種方方式下，終終端業(yè)務務代表一一定要把把周轉(zhuǎn)速速度最快快的商品品放在中中間，比比較滯銷銷的產(chǎn)品品擺放在在兩邊。這這樣可使使消費者者在尋找找熱門產(chǎn)產(chǎn)品的同同時，也也瀏覽其其它滯銷銷品，提提高消費費者試用用它的機機會。同同時，在在旁邊陳陳列的產(chǎn)產(chǎn)品可以以防止競競爭產(chǎn)品品在熱門門產(chǎn)品偶偶有缺貨貨時乘虛虛而入。 22垂直直陳列。把把同類產(chǎn)產(chǎn)品沿著著貨架由由上往下下擺。其其中，暢暢銷產(chǎn)品品最好擺擺在下面面，滯銷銷品最好好往上擺

25、擺，以期期消費者者在由上上往下看看時，能能對滯銷銷品有一一個印象象，進而而加以嘗嘗試。垂垂直陳列列要考慮慮每一列列的寬度度，如果果陳列幅幅度過窄窄，消費費者的眼眼睛很快快地就移移向其它它產(chǎn)品上上，因此此，每列列的陳列列寬度至至少需要要90公公分，以以便抓住住消費者者的眼光光。 33端架架陳列。商商場人潮潮流動頻頻繁之處處，是商商家必爭爭的陳列列重鎮(zhèn)，端端架處于于和每排排貨架垂垂直交叉叉之處，既既醒目，又又突出，如如果能將將商品陳陳列在上上面，效效果一定定會很好好，而且且可以成成為引人人注目、具具有廣告告作用的的“展示架架”。在各各大超市市，端架架，尤其其是靠近近入口及及收款臺臺處，如如果不付付

26、出相當當?shù)拇鷥r價(租金金或特殊殊配合)，要上上架比登登天還難難。今天天，掌握握了端架架(尤其其是大型型超市)，就等等于在通通路上贏贏得了一一個重要要的橋頭頭堡，值值得終端端業(yè)務代代表全力力以赴。 44、割箱箱落地陳陳列。把把產(chǎn)品的的紙箱割割掉一部部分，露露出品牌牌名稱與與商標，從從地上一一箱箱堆堆起來，這這就是割割箱落地地陳列。其其目的也也是希望望在正常常的貨架架陳列之之外，用用獨立的的堆箱陳陳列，凸凸顯出自自己的品品牌，擴擴大自己己產(chǎn)品的的陳列面面，以及及同顧客客的接觸觸面，吸吸引消費費者的注注意，進進而刺激激他們購購買的欲欲望。割割箱落地地陳列具具有醒目目的陳列列效果。 割割箱落地地陳列的

27、的位置是是十分重重要的，它它會直接接影響到到陳列效效果的好好壞，下下面幾點點可以當當作參考考：特價價區(qū)、收收銀臺附附近(激激發(fā)沖動動性購買買)、相相關產(chǎn)品品類別的的貨架附附近、人人潮流動動頻繁處處，如端端架(擴擴大陳列列面吸引引注意力力)。 在在割箱陳陳列時應應注意： 終終端業(yè)務務代表是是在賣產(chǎn)產(chǎn)品，而而不是在在賣紙箱箱，只是是把紙箱箱堆棧起起來不是是割箱落落地陳列列，也沒沒有什么么吸引力力(因為為顧客不不知道葫葫蘆里賣賣什么藥藥)，一一定要把把紙箱割割開，讓讓商品與與顧客見見面。 切切割紙箱箱要整齊齊，露出出整個品品牌名稱稱與商標標，讓消消費者能能夠看到到完整的的產(chǎn)品和和整齊劃劃一的陳陳列。

28、 55交叉叉陳列。就就是在相相關的貨貨架上，幫幫產(chǎn)品找找尋更多多的露臉臉空間，以以爭取更更多的銷銷售機會會。交叉叉陳列就就是要從從消費者者的使用用時機、產(chǎn)產(chǎn)品用途途等角度度，規(guī)劃劃產(chǎn)品的的陳列位位置，使使產(chǎn)品與與消費者者的生活活緊密結(jié)結(jié)合。如如此，一一方面可可以簡化化消費者者的購買買行動，一一方面可可以擴散散產(chǎn)品的的陳列點點，使它它可在不不同的貨貨架上與與消費者者見面，進進而提醒醒刺激消消費者。6堆頭陳陳列。為為配合本本企業(yè)或或商場的的促銷要要求而將將產(chǎn)品進進行島形形陳列、環(huán)環(huán)形陳列列等堆頭頭陳列。終終端業(yè)務務代表在在陳列時時可按下下列要求求進行查查核：產(chǎn)品價目標標簽是否否明確，是是否被遮遮住

29、?是是否備有有說明產(chǎn)產(chǎn)品用途途及質(zhì)量量的說明明卡?是否貼有標標示陳列列場所的的標志?墻壁、空間間、架子子是否有有效利用用?陳列方式是是否表現(xiàn)現(xiàn)季節(jié)感感?色彩及照明明的情況況如何?產(chǎn)品是否排排列得易易于購買買?產(chǎn)品是否齊齊全、豐豐富? 是是否明確確區(qū)分出出售的產(chǎn)產(chǎn)品展示示的產(chǎn)品品? 標標簽、海海報、廣廣告是否否相關的的陳列?只有陳陳列還不不足以吸吸引顧客客的注意意力，巧巧妙地使使用宣傳傳品，吸吸引顧客客產(chǎn)生沖沖動性購購買，才才是最重重要的。 海海報可傳傳達公司司、產(chǎn)品品等各種種信息，適適合店內(nèi)內(nèi)外的張張貼，吸吸引消費費者留意意。 吊吊牌突出出產(chǎn)品標標志，可可以吸引引遠處的的購買者者。 貼貼紙體積

30、積小，突突出品牌牌，多種種排列張張貼可以以造成該該產(chǎn)品流流行的感感覺。 搖搖搖卡隨隨風碰撞撞而動，吸吸引消費費者的注注意力，使使得品牌牌的指名名購買率率高，并并能制造造輕松的的店堂氣氣氛。4.3、生生動化法法則4.3.11、爭取最最好的陳陳列位置置 超市市平價價商場 正對門門，入門門可見的的地方 與視線線等高的的貨架上上 顧客人人流最多多的通道道上，盡盡可能擺擺在人流流方向之之前(如如人流是是從左向向右是就就爭取左左邊的位位置) 必必經(jīng)之地地，如出出口、入入口、收收銀臺 貨貨架兩端端的正向向(端架架) 零售店店、餐飲飲 柜柜臺、吧吧臺后與與視線等等高的位位置(零零店) 柜柜臺前的的陳列架架(零

31、店店) 離離營業(yè)員員吧員員最近的的地方(餐飲零店) 爭爭取從窗窗外可以以看見的的位置(零店) 避避免差的的位置 倉倉庫、廁廁所入口口處 氣氣味強烈烈的商品品旁 黑黑暗角落落 過過高或過過低的位位置(不不易看到到也不易易拿取)， 店門口口兩側(cè)的的死角 提提高產(chǎn)品品的陳列列效果4.3.22、貨架架陳列： 同同種產(chǎn)品品集中擺擺放，排排面越多多，越引引人注意意，銷量量機會越越大銷售幾幾乎和排排面成正正比。 優(yōu)優(yōu)先陳列列正欲推推廣的產(chǎn)產(chǎn)品和銷銷量最大大的產(chǎn)品品。 同同一種包包裝規(guī)格格的產(chǎn)品品在同一一貨架上上水平陳陳列。 消消費者有有時也很很害羞，明明碼標價價是最好好的廣告告，但注注意標價價不要張張冠李戴

32、戴，同一一賣場同同種產(chǎn)品品價格一一致。 所所有產(chǎn)品品中文商商標朝外外。 擺擺在同類類最暢銷銷的產(chǎn)品品旁邊“借光”。 把把生產(chǎn)日日期早的的產(chǎn)品擺擺在最前前面盡快快銷售。 避避免產(chǎn)品品受長期期日曬(包裝褪褪色，品品質(zhì)受損損) 用用冰箱、冷冷柜陳列列時注意意： 將將已經(jīng)冷冷凍好的的產(chǎn)品放放在前排排； 黃黃金陳列列點是冰冰柜門把把手附近近的兩層層。4.3.33、落地地陳列： 多多用于超超市賣場場； 除除非有促促銷指定定品項或或空間限限制，一一個落地地陳列以以一種產(chǎn)產(chǎn)品最佳佳； 島島型陳列列：位于于客流主主通道，可可以從四四個方向向拿到產(chǎn)產(chǎn)品，除除最下面面一層外外全部割割箱露出出商標； 梯梯型陳列列：階

33、梯梯式堆放放(背靠靠墻壁)可以從從三面拿拿到產(chǎn)品品，除最最下面一一層外全全部割箱箱，層層層縮進； 所所有落地地陳列必必須有清清楚明顯顯的價格格指示和和廣告貼貼紙； 每每次拜訪訪時清理理陳列區(qū)區(qū)域，移移走每一一瓶非本本公司推推銷的產(chǎn)產(chǎn)品； 每每個產(chǎn)品品中文商商標面向向消費者者，補充充產(chǎn)品由由后向前前，由上上而下； 完完成陳列列后，故故意拿掉掉幾瓶產(chǎn)產(chǎn)品以留留下空隙隙方便客客戶拿取取，同時時借此顯顯示產(chǎn)品品的良好好售賣情情況。 其其他注意意事項： 隨隨時檢查查制造日日期和保保質(zhì)期； 盡盡量使產(chǎn)產(chǎn)品在方方便目標標消費者者拿取的的位置； 保保持貨架架上有盡盡可能多多的產(chǎn)品品，讓消消費者方方便地自自行選

34、購購； 陳陳列要突突出視覺覺效果，但但也要注注意安全全性，擺擺在穩(wěn)固固的位置置； 考考慮消費費者拿走走其中一一個時其其余產(chǎn)品品的穩(wěn)固固性，而而不是留留給消費費者自行行處理。4.3.44、廣告告品使用用技巧： 廣廣告紙不不得張貼貼于倉庫庫入口。廁廁所入口口、陰暗暗角落等等位置； 廣廣告品上上的產(chǎn)品品要和售售點所賣賣的產(chǎn)品品保持一一致； 廣廣告品張張貼整齊齊干凈、常常換常新新； 廣廣告品質(zhì)質(zhì)量檔次次應與該該店整體體風格一一致； 廣廣告品也也應該有有位置順順序的選選擇；五、終端客客戶庫存存管理5.1、何何謂客戶戶庫存管管理? 簡簡單的講講，終端端業(yè)代在在拜訪客客戶時關關注客戶戶的庫存存，幫助助客戶保

35、保持合理理庫存量量，減少少即期、過過期產(chǎn)品品出現(xiàn)，并并根據(jù)產(chǎn)產(chǎn)品的流流速和庫庫存量提提出合理理的進貨貨量建議議，就是是庫存管管理。55.2、庫庫存管理理的主要要內(nèi)容：5.1.11、先進進先出 促促使客戶戶每次進進貨都把把生產(chǎn)日日期早的的產(chǎn)品擺擺在最前前面，以以減少因因擺放不不合理造造成老產(chǎn)產(chǎn)品積壓壓在庫房房里面而而過期。5.1.22、警示示即期品品 及及時提醒醒客戶即即期品的的品類。數(shù)數(shù)量、生生產(chǎn)日期期，一來來可替客客戶創(chuàng)造造利益，二二來提升升你的專專業(yè)形象象，減少少產(chǎn)品即即期使客客戶抱怨怨造成的的麻煩。5.1.33、保持持前期充充足度，促促進后線線空倉 觀觀察小商商店老板板的進貨貨行為會會發(fā)

36、現(xiàn)一一個有趣趣的現(xiàn)象象，一般般情況小小商店沒沒有固定定倉庫，整整箱產(chǎn)品品一般是是堆在門門后或老老板坐的的地方(稱為后后線)，拆拆箱產(chǎn)品品才會放放在貨架架上(稱稱為前線線)，當當你向他他推銷時時，老板板會去看看后線看還還剩幾箱箱產(chǎn)品，然然后決定定是否進進貨，而而不會去去數(shù)貨架架上還剩剩幾瓶。 將將后線的的產(chǎn)品盡盡可能多多的擺上上貨架，不不但可以以增加陳陳列效果果，而且且可以給給老板造造成“存貨不不多了”的感覺覺，促成成進貨意意愿。5.1.44、1.5倍安安全庫法法則 假如一一家商店店上次你你拜訪時時他的存存貨是110箱，然然后他又又進了55箱貨，一一周后去去拜訪發(fā)發(fā)現(xiàn)他的的存貨是是12箱箱，那么

37、么這次他他應該進進多少貨貨? 答案是是不進貨貨。 因為這這一周他他的實際際銷售量量是100+5-12=3(箱箱) 而庫存存數(shù)122則遠遠遠大于他他一周的的銷量，所所以在你你下周拜拜訪之前前，他不不可能斷斷貨。5.2、說說明: 11、上周周期的實實際銷量量等于上上期存貨貨量加上上期進貨貨量減去去本期存存貨量。2、客戶的的安全庫庫存量應應該大或或等于客客戶在上上一個拜拜訪周期期內(nèi)的實實際銷量量，(為為了確保保不斷貨貨不積壓壓，一般般以安全全庫存量量等于一一個拜訪訪周期客客戶實際際銷量的的155倍為標標準)。3客戶的的進貨量量等于安安全庫存存數(shù)減去去現(xiàn)有庫庫存量的的差。 即即：合理理進貨量量=(上期

38、庫庫存量+上期進進貨量)一本期期庫存量量X115倍倍本期庫庫存量 運運用1.5倍安安全庫存存法爭待待取訂單單既有說說服力，又又能防止止斷貨或或擠占客客戶資金金，同時時又不至至于造成成產(chǎn)品積積壓。 優(yōu)優(yōu)秀的終終端業(yè)代代的訂單單是做出出來的，他他會用數(shù)數(shù)據(jù)告訴訴客戶，你你應該進進這種貨貨，而不不是說：“對不起起，XXX老板，我我這個月月銷量任任務完成成不了了了，幫我我進點貨貨吧!”5.3、庫庫存管理理注意事事項：注意在幫客客戶點庫庫存整理理庫存時時，不斷斷向客戶戶灌輸先先進先出出、1.5倍安安全庫存存法、小小心即期期品、產(chǎn)產(chǎn)品分類類碼放等等觀念，要要讓客戶戶明白你你所做的的工作是是替他節(jié)節(jié)省精力力

39、、創(chuàng)造造價值，客客戶才會會更好地地配合你你，同時時這對你你的專業(yè)業(yè)形象和和威信樹樹立 。 告訴客戶你你是與他他長期合合作，追追求的是是共同發(fā)發(fā)展，不不是單次次成交，所所以你才才運用11.5倍倍原則幫幫他下訂訂單，告告訴他這這種作法法的原理理和好處處，讓他他明白你你的建議議言之有有據(jù)，值值得信賴賴。你的的建議訂訂貨量不不能偏大大，一個個周期銷銷量1.5倍的的庫存不不至造成成積壓；不能偏偏小，太太小的話話一旦斷斷貨，業(yè)業(yè)代拜訪訪周期又又沒到，臨臨時送貨貨不及時時就會失失去銷量量，失去去的銷售售機會永永不再來來。六、終端客客戶異議議處理6.1、拜拜訪零售售店客戶戶話術舉例：背景：經(jīng)銷銷商剛剛剛開始建

40、建立終端端直銷網(wǎng)網(wǎng)絡，某某終端業(yè)業(yè)代初次次拜訪零零售店。 原原理：商商務談判判的要決決是突出出你能給給別人提提供的利利益，而而不是向向別人要要利益。 話話術： 初次見見面老板板對業(yè)務務人員沒沒有信任任度，甚甚至有排排外心理理，這時時應該單單刀直入入，談你你可以給給他提供供的利益益，迅速速調(diào)和關關系。 “老板你你好，打打擾一下下，我叫叫XX，是是XXXXX的業(yè)業(yè)務入員員，地址址就在XXX批發(fā)發(fā)市場內(nèi)內(nèi)，這是是我的名名片，你你這里“心品”二道茶茶都是我我們經(jīng)銷銷的產(chǎn)品品，今天天我來看看一下賣賣的情況況，順便便給你送送幾個宣宣傳品!”(注：首先說說明身份份，說明明你公司司經(jīng)銷的的產(chǎn)品，店店主看到到他

41、貨架架上很多多產(chǎn)品都都是你經(jīng)經(jīng)銷的，再再加上這這些產(chǎn)品品的知名名度關系系，一般般的店主主會立即即：“肅然起起敬”，其二二當你談談到要送送他幾張張畫時，他他會心存存感激) 貼貼畫時應應與老板板交談，分分散他的的注意力力，把畫畫貼到最最好的位位置。 “我我們公司司以前一一直是通通過批發(fā)發(fā)商賣貨貨，現(xiàn)在在剛成立立直銷隊隊伍，以以后我會會一周來來一次，總總經(jīng)銷直直接為你你服務。你你以前進進貨發(fā)現(xiàn)現(xiàn)過空瓶瓶、不滿滿瓶、密密封不嚴嚴的沒有有?跟總總經(jīng)銷打打交道，凡凡是從我我們這里里進的貨貨，只要要沒過期期，出現(xiàn)現(xiàn)切質(zhì)量量問題你你都留著著，我給給你包換換到底，保保證質(zhì)量量?！?(心品“二道茶茶”系列產(chǎn)產(chǎn)品都

42、極極少出現(xiàn)現(xiàn)質(zhì)量問問題，店店主也很很少會保保留破損損品，你你的這種種提法只只是虛晃晃一招，體體現(xiàn)“我能給給你提供供利益”。) “貼畫我我一禮拜拜來一次次，給你你重新?lián)Q換上新畫畫，保證證你店里里的宣傳傳畫永遠遠是新的的?！?“另外你你送我們們的產(chǎn)品品，我?guī)蛶湍闵县涁浖?，每每禮拜來來一次給給你擦洗洗貨架，把把我們的的產(chǎn)品擺擺好、擦擦干凈，我我們公司司在擺貨貨上有一一套辦法法。是綜綜合可口口可樂、寶寶潔幾個個廠家的的培訓內(nèi)內(nèi)容提煉煉出來的的。這套套方法專專門促進進銷量，到到時我來來按那個個方法給給你擺一一擺，擦擦一擦，你你不用管管?！?“你的庫庫存我給給你整理理，每次次來把你你的庫倒倒一下，把把日期

43、早早的放到到前面，把把日期晚晚的放到到后面，這這樣就保保證你賣賣的產(chǎn)品品都是新新鮮的，不不會有過過期產(chǎn)品品。我每每周來一一次把你你禮拜要要的貨記記下來，第第二天有有人給你你送到門門上，你你不用自自己去進進貨，以以后你光光坐到這這兒收錢錢就可以以了。破破損品我我給你換換，貨架架我給你你擺、我我給你擦擦，要貨貨我給你你送，宣宣傳畫我我給你貼貼、給你你換，你你都不用用管，你你光收錢錢就行了了?！?注注意最后后兩段暗暗示的意意思：訂訂貨、送送貨只是是我們的的初級服服務，破破損我給給你換，陳陳列我?guī)蛶湍銛[，廣廣宣品我我?guī)湍阗N貼，清潔潔工作我我?guī)湍阕鲎觯愎夤馐斟X賣賣貨就行行了全部都都是我給給你的利利益!

44、假如換成另另一種回回答方式式：你好好，我是是XX公公司的業(yè)業(yè)務員，今今天向你你推銷XXX產(chǎn)品品(要你你的錢)。讓我我理一下下你貨架架上的產(chǎn)產(chǎn)品，可可以嗎?讓我在在你店里里貼張畫畫，可以以嗎?(我的店店為什么么讓你亂亂貼亂擺擺!)這這樣的效效果可想想而知。6.2、怎怎樣說服服零店讓讓你擺貨貨架?6.2.11、提出出問題零售店的老老板拿啥啥東西賺賺錢?錢和貨架，這這是你賺賺錢的資資本，貨貨架如果果不能充充分利用用，就會會浪費你你的資源源。 6.2.22、開始始灌輸好好的生動動化理念念 百分之之七十的的消費者者買飲料料都是沖沖動性消消費，不不是計劃劃性消費費。飲料料不象衣衣服，人人買的時時候有計計劃

45、性，買買飲料的的人可能能因為天天熱走到到你門口口，看到到你貨架架上的飲飲料擺得得很醒目目，這一一刺激，他他就口渴渴。有的的干脆就就不是口口渴，是是眼饞，就就買一瓶瓶。絕不不會有人人在家計計劃好，今今天我出出去走到到XX街街要喝一一瓶飲料料。 還有一一部分入入可能到到你這兒兒買毛巾巾，買奶奶粉來了了，一看看，店里里飲料擺擺得很醒醒目，引引起他注注意了，兩兩三塊錢錢嘛，很很隨便就就又買了了一瓶。 擺貨架架，就是是刺激本本來沒打打算買的的過路人人，來買買其它商商品的人人，額外外買一瓶瓶飲料，貨貨架擺得得好肯定定下貨快快。中國國生意行行有句行行話葉“貨堆山山”就是說說的這個個道理。6.2.33、樹立立

46、專業(yè)形形象造懸懸念，增增強說服服力，給給客戶洗洗腦。擺貨架有幾幾大原則則： 中文商商標向外外，每個個人都認認識。 集中擺擺放，品品牌垂直直，包裝裝水平，才才更引人人注意。 賣得好好的產(chǎn)品品擺到好好的位置置，充分分利用你你的貨架架賺錢。 不不能因為為賣得不不好就不不擺，這這樣你只只能賣給給計劃性性消費的的人，只只能賣給給進門前前就想好好買什么么的人，而而70的銷量量沖動性性消費你你失去了了。不上上貨架的的產(chǎn)品賣賣不好，這這是真理理! 集集中擺放放，品牌牌垂直，包包裝水平平很重要要。人一一看一目目了然就就知道要要喝啥；你要是是叉開擺擺放，就就很零亂亂，人路路過看得得眼花，沒沒有一個個產(chǎn)品明明顯的，

47、他他往往想想不起來來喝啥，也也想不起起來喝。也也就不會會產(chǎn)生沖沖動性消消費。6.3、怎怎么說服服零售店店把品種種進全？ (1)零零售店賺賺錢靠的的就是多多品種，你你不是批批發(fā)，一一下走幾幾十件貨貨。你走走零售，量量小就得得多種經(jīng)經(jīng)營，最最好是讓讓人到你你店里想想買啥都都能買到到，才能能把來人人的錢賺賺到，當當然這要要在你的的資金和和地方允允許的前前提下。 (2)不不一定每每種東西西到店里里你都能能賣掉，都都能賺錢錢，但一一定要試試一下，少少進一點點，試一一下能不不能賣，不不能賣，你你進得少少，也不不怕壓貨貨；一試試能賣，這這不是又又多了個個賺錢的的路子。你你回想一一下，哪哪幾個產(chǎn)產(chǎn)品不是是剛開

48、始始打開市市場都很很難，最最后從不不能賣到到火起來來。 (3)不不要等到到火起來來之后你你再賣，零零售店一一半以上上的生意意都是賣賣給回頭頭客，你你早下手手，你的的老主顧顧就知道道你這兒兒在賣這這種產(chǎn)品品，時間間長了他他們會習習慣到你你這兒來來買這種種產(chǎn)品。產(chǎn)產(chǎn)品火起起來的時時候，你你的路都都鋪好了了。反之之，到產(chǎn)產(chǎn)品火起起來你再再進貨就就遲了。 (44)生產(chǎn)產(chǎn)不同品品種、口口味，有有不同的的目的。每每一種包包裝針對對一種需需要，你你進齊各各種品種種，消費費者來你你這里買買東西，就就多一種種選擇；你也可可以給他他推薦一一種品種種，你就就多一個個賺錢的的機會，你你少進個個規(guī)格或或少進個個品種，那

49、那么有特特殊喜好好的人，走走路渴的的人，就就不從你你這里買買，你就就少一個個賣貨的的機會!七、終端業(yè)業(yè)務人員員每日工工作流程程 規(guī)規(guī)定業(yè)務務代表客客戶拜訪訪的例行行步驟，將將一天的的工作按按時間序序列劃分分成動作作，這不不但是一一種良好好的管理理手段照規(guī)規(guī)定執(zhí)行行違者處處罰更是一一種、良良好的培培訓手段段，尤其其對新手手而言，方方向感意意味著積積極性。7.1、終終端拜訪訪業(yè)代工工作流程程 1、提提前510分分鐘到崗崗。 228：309：00早早會： 例例行內(nèi)容容： 匯匯報工作作：拜訪訪多少客客戶、成成交多少少家、成成交率多多少、成成交量多多少、成成交額多多少。 主主管宣布布檢核結(jié)結(jié)果：昨昨日檢

50、核核業(yè)代AA的線路路，評分分多少、具具體情況況如何，提提出批評評或表揚揚。 主主管宣布布今天具具體的工工作安排排，銷售售價格政政策的變變動；詢詢問有無無疑難問問題、提提建議，討討論活術術。 33準備備出門(筆、筆筆記本、宣宣傳品、抹抹布、名名片、資資料、訂訂單、掛掛串旗的的必備工工具等)。 44客戶戶拜訪7.2、客客戶拜訪訪工作內(nèi)內(nèi)容： 定定人、定定線路、定定期、定定時拜訪訪。 庫存管管理(先先進先出出，前后后線管理理；保持持貨價的的充足度度；陳列列位置醒醒目，集集中擺放放，所有有產(chǎn)品中中文商標標朝外；正確的的品牌順順序、包包裝順序序、警示示即期品品)。 引單(拿訂單單)轉(zhuǎn)單單(將訂訂單客戶戶

51、畫成線線路圖和和訂單一一起交給給司機)動作。提高鋪貨貨率。新客戶開開發(fā)，完完善客戶戶資料。推廣新品品，作好好指定促促銷活動動。搜集市場場動態(tài)（包包括競品品各種跡跡象：價價格、銷銷售情況況、促銷銷。生動動化、新新品、客客戶反映映等；以以及本品品的售賣賣情況，使使用后反反映，有有無亂價價，竄貨貨？庫存存，生動動化鋪貨貨率等）。提出合理理化建議議，填好好相關表表單。7.3、客客戶拜訪訪動作流流程：進門前看看客戶資資料卡，了了解店主主姓名，進進、銷、存存情況，以以及上次次的客戶戶要求及及處理結(jié)結(jié)果。整理服裝裝儀容檢查戶外外廣告向客戶打打招呼，作作自我介介紹（注注意不要要怠慢客客戶的雇雇工）。詢問上次次

52、進貨送送達情況況，客訴訴處理情情況。貼畫，整整理生動動化設備備（注意意價格標標識的清清晰度），了了解庫存存。指出貨架架擺放不不規(guī)范影影響銷量量的地方方，同時時進行前前后線產(chǎn)產(chǎn)品整理理，貨架架清潔，擺擺放，并并向店老老板強調(diào)調(diào)陳列對對銷售的的幫助，灌灌輸生動動化觀念念。展示當日日進貨政政策、價價格，讓讓客戶考考慮進貨貨數(shù)量及及品項。根據(jù)客戶戶的進、銷銷、存記記錄，全全品項銷銷售原理理，1.5倍庫庫存原則則以及公公司的促促銷廣告告活動之之機會，提提出合理理進貨建建議，寫寫訂單。了解市場場動態(tài)（包包括競品品各種跡跡象：定定價，銷銷售情況況，促銷銷，生動動化包裝裝新品，客客戶反映映等；以以及本品品的售

53、賣賣情況，使使用后反反映，有有無亂價價，庫存存，生動動化銷貨貨率等）。再次確認認定貨量量無誤，約約定下次次拜訪時時間，道道謝出門門。5、反思該該店價值值，在客客戶資料料卡上補補充一切切有價值值的相關關資料。6、去下一一個售點點重復如如上工作作直至結(jié)結(jié)束。7、回公司司填報表表（匯報報當日業(yè)業(yè)績及市市場動態(tài)態(tài)），交交主管審審查。8、畫出當當日之送送貨路線線圖，作作出訂單單交給司司機。9思考明明日之工工作有無無須提前前準備的的事情。八、終端業(yè)業(yè)務技巧巧8.1、 基本業(yè)業(yè)務技巧巧 作客情情要作客客戶管理理，要給給客戶灌灌輸好的的陳列，庫庫存生動動化，訂訂貨等理理念，而而不是靠靠套交情情，套江江湖義氣氣

54、。 不要怠怠慢客戶戶的雇工工，善待待他們，這這些人往往往可以以影響你你的業(yè)務務成敗。 你只有有一次機機會給別別人留下下良好的的第一印印象表示對對別人的的尊重。 面對客客訴，第第一件事事要表示示同情和和理解，永永遠不和和客戶爭爭論，從從共同點點談起。 不變之之原則為客客戶創(chuàng)造造利潤。 客客戶與你你打交道道，你的的禮貌、踏踏實、誠誠實、守守信等美美德的確確可以給給客戶好好的印象象，但客客戶最需需要的是是利潤，如如果你使使他感到到你可以以給他創(chuàng)創(chuàng)造利潤潤，他才才會真正正尊重你你。 扮演好好你的角角色，才才能樹立立你的威威信。 守守時。約約定的拜拜訪時間間要雷打打不動。 守守諾。業(yè)業(yè)務人員員不輕許許諾

55、言，否否則會變變成“負心郎郎”，讓你你的客戶戶癡癡的的等，然然后永遠遠不再相相信你。一一旦你許許下諾言言，定要有有把握及及時做到到。 堅堅守為客客戶創(chuàng)造造利潤的的原則，尤尤其訂貨貨時要根根據(jù)客戶戶卡，氣氣候、具具體促銷銷政策切切實提出出合理建建議，真真正為顧顧客著想想。 8.2、專專業(yè)的操操作水準準 記住客客戶的姓姓名，拜拜訪時能能叫出他他的名字字，并問問候他，他他會有親親切的感感覺。 努力改改進自己己的表達達能力，通通過語言言先推銷銷自己，再再推銷產(chǎn)產(chǎn)品。 發(fā)自內(nèi)內(nèi)心的微微笑。 了解需需求表示示關心，確確認服務務到位，事事事有回回音且要要及時，大大多數(shù)客客戶不會會因為你你作陳列列、生動動化、

56、庫庫存登記記、訂單單、鋪貨貨等動作作而感動動，他們們甚至認認為很麻麻煩，認認為這些些動作是是你為自自己的公公司做的的。而及及時的破破損調(diào)換換、返利利兌現(xiàn)等等小小的的動作卻卻能讓他他們感激激不盡，這這個現(xiàn)象象不科學學但它存存在，所所以合理理!8.3、終終端業(yè)代代線路拜拜訪技巧巧 看庫存存知客戶戶實力，看看批號知知產(chǎn)品流流速。 看市場場不能像像縣老爺爺出巡一一樣，等等人攔路路喊冤才才下轎。要要主動思思考，看看還有什什么可以以做得更更好。 調(diào)整自自己的心心態(tài)，客客戶沒有有好壞，只只有不同同。只能能根據(jù)不不同的客客戶采用用不同的的溝通方方法，不不能回避避困難。 你對客客戶一切切背景的的了解都都會為日日

57、后工作作帶來方方便。 公司做做促銷獎獎勵時，不不能一進進門就談談今天進進貨有獎獎勵，時時間長了了，你的的客戶會會形成習習慣，下下次沒有有禮品他他就不進進貨。正正確的做做法是：先理貨貨，按115倍倍庫存原原則提出出合理訂訂單建議議，在客客戶初步步?jīng)Q定進進貨后，再再談促銷銷政策，促促使客戶戶追加訂訂貨量(但要注注意追加加量不能能太大，防防止即期期)。 自己給給自己制制定銷量量、鋪貨貨率、客客戶開發(fā)發(fā)的目標標。任何何人有壓壓力都會會比沒壓壓力更努努力。 推銷要要有重點點，要作作客戶區(qū)區(qū)分。對對不同的的客戶分分成不同同等級，AA級客戶戶一周拜拜訪兩次次，B級級客戶一一周一次次，C級級客戶兩兩周一次次。

58、 注意全全品項提提升銷貨貨率，免免得顧此此失彼。 專業(yè)推推銷技巧巧，從客客戶關心心的話題題談起(如上次次客訴、破破損更換換、客戶戶店內(nèi)經(jīng)經(jīng)營管理理須改善善的地方方等)想釣釣魚先問問問它想想吃什么么你才才能獲得得他的注注意力。 繁華街街道的鋪鋪貨率、生生動化一一定不能能輸給競競品，在在繁華地地段的售售點影響響最大，銷銷量最大大，形象象最好，而而且往往往消費者者甲消費費欲望也也最強，這這里取得得競爭優(yōu)優(yōu)勢對提提升品牌牌形象、穩(wěn)穩(wěn)固市場場地位，扼扼制競爭爭意義重重大。超市等重重點客戶戶有以下下優(yōu)勢：實際銷售量量大。價價值穩(wěn)定定。形象象較好?？涂土鞔笥坝绊懥姀姟Ｊ切滦缕吠茝V廣樹立品品牌形象象的重點點

59、。 重點客客戶一定定要不惜惜精力做做透，對對創(chuàng)造本本品競爭爭優(yōu)勢，扼扼制競爭爭極有利利。與這這些客戶戶合作時時一定要要盡快和和采購經(jīng)經(jīng)理、出出納、財財務經(jīng)理理等重點點入員建建立友誼誼，僅僅僅停留在在表面的的業(yè)務接接觸較為為脆弱。8.4、不不要輕易易給客戶戶許諾 與客戶戶的聯(lián)合合促銷一一定要在在事前溝溝通精準準，才會會少產(chǎn)生生糾紛，比比如陳列列獎勵的的照片協(xié)協(xié)議。 凡事預預則立。準準備好利利潤故事事，準備備好談話話題綱，準準備好論論據(jù)，準準備好上上次異議議的應答答，準備備好今日日重點推推薦的話話術，進進門前先先看客戶戶檔案，了了解店主主姓名、鋪鋪貨盲點點、庫存存、合作作力度每次次拜訪都都作了這這

60、些準備備，你將將多么自自信。 盡量按按拜訪步步驟進行行拜訪，給給客戶留留下工作作規(guī)范化化的強烈烈印象。 銷售工工作要盡盡力作到到盡善盡盡美，但但也要有有好的心心態(tài)(籃籃球定律律)，工工作一定定會出問問題，如如果工作作沒問題題那么就就是工作作本身有有問題，關關鍵是你你的態(tài)度度，忽略略客觀困困難只從從主觀上上考慮，我我還能作作些努力力所謂謂反求著著已。要要有好的的承受力力，并不不是所有有問題都都能馬上上解決，但但你要盡盡自己的的一切努努力。 異議=機會，客客戶的異異議是最最寶貴的的信息源源，客戶戶需求是是多樣的的，我們們不能滿滿足，別別人就會會努力去去想法做做到。客戶的庫庫存登記記適用于于銷量相相