店長角色認(rèn)知及零售診斷培訓(xùn)課件

1、店長角色認(rèn)知學(xué)習(xí)目的：1、認(rèn)知店長八大角色，梳理店長自我定位；2、了解成功店長具備要素及思維；3、店長職業(yè)規(guī)劃及自我管理的方式方法；4、新店長如何快速開展工作；店長角色認(rèn)知學(xué)習(xí)目的：入門小測試VIPCRMPDCA現(xiàn)在服飾交際TPO原則very important personCustomer Relationship Management 客戶關(guān)系管理Plan(計劃)、Do(執(zhí)行)、Check(檢查)和Act(修正) Time、place、objective；時間、地點、目的入門小測試VIPvery important person把品牌無縫隙的鏈接消費者，創(chuàng)造客戶價值及自我價值；店長應(yīng)該是知

2、識性的勞動者，能夠獨立思考并采取行動，眼界開闊，喜歡挑戰(zhàn)自己的極限；把品牌無縫隙的鏈接消費者，創(chuàng)造客戶價值及自我價值；店長應(yīng)該是為什么店長是我們你想成為什么樣的人？真正的能力是創(chuàng)造價值！成功有方法，失敗有原因！為什么店長是我們你想成為什么樣的人？店長八大角色認(rèn)知店長八大角色認(rèn)知銷售者不想當(dāng)團長的士兵不是好士兵；沒當(dāng)過士兵的團長不是好團長；銷售者不想當(dāng)團長的士兵不是好士兵；自我銷售/客戶需求自我銷售/客戶需求執(zhí)行者共產(chǎn)黨：同志們，跟我沖！國名黨：士兵們，給我上！執(zhí)行者共產(chǎn)黨：同志們，跟我沖！傳達者思考：為何公司發(fā)布的活動細(xì)則到終端執(zhí)行力不足；解決方式：你說他聽，他說你聽；傳達者思考：為何公司發(fā)布

3、的活動細(xì)則到終端執(zhí)行力不足；溝通者溝通者規(guī)劃者規(guī)劃者管理者管理者經(jīng)營者老板的思維銷售毛利庫存現(xiàn)金流損益平衡點思考：如何開源節(jié)流經(jīng)營者老板的思維思考：如何教練者喊了13次“對了”、15次“加油”、23次“別放棄”、3次“不要?！?、48次“繼續(xù)”有效對話技術(shù)：聆聽-區(qū)分-發(fā)問-回應(yīng)教練者喊了13次“對了”、15次“加油”、23次“別放棄”、成功店長三要素成功店長三要素店長定位工作定位：計劃、組織、控制、協(xié)調(diào)工作方式：老板、各部門同事、內(nèi)外部關(guān)系處理工作目標(biāo)：銷售業(yè)績、客戶發(fā)展、營業(yè)目標(biāo)店長定位工作定位：計劃、組織、控制、協(xié)調(diào)店長機遇公司平臺：培訓(xùn)+實踐+訓(xùn)練+指導(dǎo)個人學(xué)習(xí)：態(tài)度、激情、學(xué)習(xí)力發(fā)展機

4、遇：公司業(yè)務(wù)的不斷成長內(nèi)部管理：需求（意愿+管理能力）店長機遇公司平臺：培訓(xùn)+實踐+訓(xùn)練+指導(dǎo)店長用人三大誤區(qū)用人帶人育人交友須勝己名師出高徒教練式模型店長用人三大誤區(qū)用人交友須勝己六大維度六大維度好品德+有能力好品德+有能力正思維+敢擔(dān)當(dāng)積極：用于挑戰(zhàn)+堅持目標(biāo)+渴望成功執(zhí)著：簡單的事情有質(zhì)量的重復(fù)做開朗：親和力從微笑開始+EQ情緒控制包容：培養(yǎng)員工+關(guān)懷員工/試錯精神正思維+敢擔(dān)當(dāng)積極：用于挑戰(zhàn)+堅持目標(biāo)+渴望成功專注度+專業(yè)度優(yōu)秀的銷售，多久可以判斷客人是否買單優(yōu)秀的收銀，多短時間可以判斷客人是否用假鈔優(yōu)秀的店長，多久可以判斷新貨單個SKU暢滯銷店鋪業(yè)績不好，有時候是因為我們的假專業(yè)！專

5、注度+專業(yè)度優(yōu)秀的銷售，多久可以判斷客人是否買單店鋪業(yè)績不用創(chuàng)業(yè)者思維行動用創(chuàng)業(yè)者思維行動思路決定出路現(xiàn)在我?guī)蛣e人干-打工思維以后有機會自己干-老板思維思考：到時誰又愿意幫你干？為何不是現(xiàn)在一起干-共贏思維思路決定出路現(xiàn)在我?guī)蛣e人干-打工思維店長的自我管理管理思維：目的、方法、結(jié)果店長的自我管理管理思維：目的、方法、結(jié)果店長自我管理四個基本要素所謂自我管理，就是指個體對自己本身，對自己的目標(biāo)、思想、心理和行為等等表現(xiàn)進行的管理，自己把自己組織起來，自己管理自己，自己約束自己，自己激勵自己，自己管理自己的事務(wù)，最終實現(xiàn)自我奮斗目標(biāo)的一個過程。店長自我管理四個基本要素所謂自我管理，就是指個體對自己

6、本身，目標(biāo)目標(biāo)是什么？為何我們需要目標(biāo)？沒有目標(biāo)，就沒有方向！過去的三年，對自我滿意嗎？是否實現(xiàn)了自己以前的目標(biāo)？我們當(dāng)下的選擇，決定我們?nèi)旰蟮纳钇焚|(zhì)！目標(biāo)目標(biāo)是什么？沒有目標(biāo)，就沒有方向！時間管理的三八法則1年=365天=52周24小時=1440分鐘=86400秒時間管理的三八法則1年=365天時間管理的工具5W2H:（1）WHAT是什么？目的是什么？做什么工作？（2）HOW怎么做？如何提高效率？如何實施？方法怎樣？（3）WHY為什么？為什么要這么做？理由何在？原因是什么？造成這樣的結(jié)果為什么？（4）WHEN何時？什么時間完成？什么時機最適宜？（5）WHERE何處？在哪里做？從哪里入手？

7、（6）WHO誰？由誰來承擔(dān)？誰來完成？誰負(fù)責(zé)？（7）HOW MUCH多少？做到什么程度？數(shù)量如何？質(zhì)量水平如何？費用產(chǎn)出如何？時間管理的工具5W2H:時間管理時間管理甘特圖周計劃總結(jié)模塊工作項目模塊1月第3周1月第4周自罰類序號細(xì)化步驟預(yù)期結(jié)果責(zé)任人支援部門Monday Tuesday WednesdayThursdayFridayFridaySaturdaySunday Monday Tuesday WednesdayThursdayFridayFridaySaturdaySunday 1213141516171819202122232425文化1公司文化/組織架構(gòu)體系架構(gòu)/職能許人力伏地挺

8、身20個2銷售部崗位職責(zé)制定目標(biāo)與計劃許人力伏地挺身20個3公司制度/流程考勤規(guī)章制度等許人力伏地挺身20個4代理品牌文化/合作方式單品牌/天許銷售伏地挺身20個門店5門店經(jīng)營狀況面積/開業(yè)時間/費用/盈虧等許銷售伏地挺身20個6銷售因子客單價/物單價/連帶率許銷售伏地挺身20個7VIP條件/流程/貢獻許市場伏地挺身20個8門店實習(xí)單品牌/天許E+/素然例外PLEIN亦谷吉芬伏地挺身20個銷售9年度銷售目標(biāo)流水毛利售罄等許will伏地挺身20個10銷售計劃執(zhí)行日周月季度許will伏地挺身20個11促銷計劃執(zhí)行流程/方案/執(zhí)行/總結(jié)許will伏地挺身20個12激勵機制執(zhí)行了解目前執(zhí)行機制許wil

9、l伏地挺身20個13銷售分析體系銷售/貨品/庫存/采買許will伏地挺身20個14銷售軟件應(yīng)用進銷存許信息伏地挺身20個貨品15產(chǎn)品定位設(shè)計風(fēng)格/品類/色系等許商品伏地挺身20個16消費者定位年齡段/愛好/鏈接許商品伏地挺身20個17進銷存流程配銷補調(diào)退許商品伏地挺身20個18陳列標(biāo)準(zhǔn)主題道具執(zhí)行維護許商品伏地挺身20個19銷售推廣話術(shù)賣點演練等許商品伏地挺身20個人員20人員編制基礎(chǔ)資料/滿缺編許人力伏地挺身20個21崗位職責(zé)品牌主管/店長/客戶代表/收銀等許人力伏地挺身20個22考核體系品牌主管/店長/客戶代表/收銀等許人力伏地挺身20個23培訓(xùn)體系新員工/員工/店長許人力伏地挺身20個2

10、4團隊建設(shè)人才梯隊/店鋪文化許人力伏地挺身20個25人員溝通品牌主管/跨部門配合人員許人力伏地挺身20個其他26跨部門配合事項/流程市場/財務(wù)/商品/人力/倉庫許人力伏地挺身20個27各品牌合作事宜品牌方/商場/對接人/事項許人力伏地挺身20個28會議流程日/周/月/季/年許will伏地挺身20個29新店開業(yè)開業(yè)協(xié)助/商品/陳列學(xué)習(xí)許willELLEELLE伏地挺身20個30倉庫盤點許伏地挺身20個31正跟進中的工作事項許will伏地挺身20個1月第3周、第4周總結(jié)甘特圖周計劃總結(jié)模塊工作項目模塊1月第3周1月第4周自罰類事物計劃管理三要素：時間、時間、目標(biāo)結(jié)果思考：什么時候需要親力親為？工作

11、計劃工作總結(jié)事物計劃管理三要素：時間、時間、目標(biāo)結(jié)果思考：什么時候需要親學(xué)習(xí)如何讓自己快速成長學(xué)習(xí)如何讓自己快速成長成長有目標(biāo)，學(xué)習(xí)有方法成長有目標(biāo)，學(xué)習(xí)有方法危機意識你看過的十本書影響你的五個人危機意識你看過的十本書新店長如何快速開展工作不只是一份工作，更是你一份責(zé)任新店長如何快速開展工作不只是一份工作，更是你一份責(zé)任尺有所短寸有所長尺有所短寸有所長賬目清晰是基礎(chǔ)賬目清晰是基礎(chǔ)實物與賬目相符原則實物與賬目相符原則設(shè)備狀態(tài)清單明細(xì)設(shè)備狀態(tài)清單明細(xì)對自己和店鋪負(fù)責(zé)對自己和店鋪負(fù)責(zé)有始有終有始有終終端營運管理手冊終端營運管理手冊本章學(xué)習(xí)點1、認(rèn)知店長八大角色，梳理店長自我定位；2、了解成功店長具備

12、要素及思維；3、店長職業(yè)規(guī)劃及自我管理的方式方法；4、新店長如何快速開展工作；5、工具：目標(biāo)分解、計劃甘特圖、運營管理手冊、店長自我管理工具等本章學(xué)習(xí)點1、認(rèn)知店長八大角色，梳理店長自我定位；故事：如何把一件1美元的衣服賣到1200美元1、他很小心地把衣服洗凈，沒有熨斗，他就用刷子把衣服刷平，鋪在一塊平板上陰干。第二天，他帶著這件衣服來到一個人流密集的地鐵站，經(jīng)過六個多小時的叫賣，他終于賣出了這件衣服。他緊緊攥著兩美元；2、他請自己學(xué)畫畫的表哥在衣服上畫了一只可愛的唐老鴨與一只頑皮的米老鼠。他選擇在一個貴族子弟學(xué)校的門口叫賣。不一會兒，一個管家為他的小少爺買下了這件衣服，那個十來歲的孩子十分喜

13、愛衣服上的圖案，一高興，又給了他5美元的小費。25美元，這無疑是一筆巨款!相當(dāng)于他父親一個月的工資。3、他沉靜地接過了衣服，開始了思索。兩個月后，機會終于來了。當(dāng)紅電影霹靂嬌娃的女主角拉佛西來到紐約做宣傳。記者招待會結(jié)束后，他猛地推開身邊的保安，撲到了拉佛西身邊，舉著舊衣服請她簽名。拉佛西先是一愣，但是馬上就笑了，沒有人會拒絕一個純真的孩子。拉佛西流暢地簽完名。他笑著說：“拉佛西女士，我能把這件衣服賣掉嗎?”“當(dāng)然，這是你的衣服，怎么處理完全是你的自由!”他“哈”的一聲歡呼起來：“拉佛西小姐親筆簽名的運動衫，售價200美元!”經(jīng)過現(xiàn)場競價，一名石油商人以1200美元的高價買了這件運動衫。故事：

14、如何把一件1美元的衣服賣到1200美元1、他很小心地把提升進店率推進實操：提升進店率推進實操：提升進店率推進實操：提升進店率推進實操：思考：什么音樂合適15年2月19日春節(jié)，什么時候放過年歌曲14年12月24日平安夜，放什么音樂比較好如果舉行特賣會，什么樣的客流放什么音樂店堂音樂時段：早上清新+下午激揚+晚上浪漫思考：什么音樂合適15年2月19日春節(jié)，什么時候放過年歌曲1提升進店率推進實操：營運要素山姆.沃爾頓：零售業(yè)沒有秘訣，只有細(xì)節(jié)！提升進店率推進實操：營運要素山姆.沃爾頓：零售業(yè)沒有秘訣，只提升成交率推進實操：第一時間獲取顧客信任，從信任到信賴沒有信任也可溝通但沒有溝通不可能產(chǎn)生信任提升

15、成交率推進實操：沒有信任也可溝通提升成交率推進實操：六大核心提升成交率推進實操：六大核心提升成交率推進實操：九大服務(wù)流程死記硬背靈活應(yīng)用提升成交率推進實操：九大服務(wù)流程死記硬背靈活應(yīng)用提升成交率推進實操：三大核心連帶率是過程指標(biāo)，而非結(jié)果指標(biāo)深度+寬度+周期=SKU目的、方法、結(jié)果提升成交率推進實操：三大核心連帶率是過程指標(biāo)，而非結(jié)果指標(biāo)深提升成交率推進實操：現(xiàn)場測試客戶意識二五零定律有使用微信的朋友有多少微信朋友超過100人微信朋友超過250人微信朋友超過500人微信朋友超過1000人微信朋友超過1500人平時會看朋友圈有多少平時會點贊有多少平時會評論有多少評論后會互動有多少有多少你看不到他的朋友圈有多少人？多久沒致電聯(lián)系？提升成交率推進實操：二五零定律有使用微信的朋友有多少提升成交率推進實操：滿意度系數(shù)到店鋪投訴的顧客只占不滿意顧客的1/20開發(fā)新顧客的成本是維護老顧客的成本5 倍潛在顧客變成老顧客的成功機率是15%-20%提升成交率推進實操：滿意度系數(shù)到店鋪投訴的顧客只占不滿意顧客提升成交率推進實操：客戶的培養(yǎng)提升成交率推進實操：客