銷售管理及管理知識(shí)培訓(xùn)手冊(cè)

1、重點(diǎn)零售客戶管理概述PAGE 第 頁(yè) 科龍公司重點(diǎn)零售客戶管理 FILENAME 店內(nèi)形象管理手冊(cè)第 80/80頁(yè)公司名稱*化化妝品銷銷售有限限公司項(xiàng)目名稱銷售代表培培訓(xùn)手冊(cè)冊(cè)文檔類型銷售代表培培訓(xùn)手冊(cè)冊(cè)修改時(shí)間2010年年4月220日文檔編寫人人項(xiàng)目小組當(dāng)前版本1 .0 適用人員銷售代表輔助工具銷售代表店內(nèi)形象管管理培訓(xùn)手冊(cè)目錄TOC o 1-4 h z HYPERLINK l _Toc8632586 第一單元 店內(nèi)形形象管理理概述 PAGEREF _Toc8632586 h 6 HYPERLINK l _Toc8632587 第一節(jié) 零零售終端端在銷售售渠道中中的作用用 PAGEREF _

2、Toc8632587 h 7 HYPERLINK l _Toc8632588 從知名度到到忠誠(chéng)度度 PAGEREF _Toc8632588 h 7 HYPERLINK l _Toc8632589 消費(fèi)者購(gòu)買買行為的的發(fā)生 PAGEREF _Toc8632589 h 8 HYPERLINK l _Toc8632590 第二節(jié) 消消費(fèi)者在在零售終終端中的的購(gòu)買行行為分析析 PAGEREF _Toc8632590 h 9 HYPERLINK l _Toc8632591 消費(fèi)者的沖沖動(dòng)性購(gòu)購(gòu)買 PAGEREF _Toc8632591 h 9 HYPERLINK l _Toc8632592 影響沖動(dòng)性性

3、購(gòu)買的的因素 PAGEREF _Toc8632592 h 9 HYPERLINK l _Toc8632593 第二單元 店內(nèi)形形象管理理要素 PAGEREF _Toc8632593 h 10 HYPERLINK l _Toc8632594 第一節(jié) 店店內(nèi)形象象對(duì)零售售業(yè)績(jī)的的影響 PAGEREF _Toc8632594 h 11 HYPERLINK l _Toc8632595 第二節(jié) 店店內(nèi)形象象的層次次管理 PAGEREF _Toc8632595 h 12 HYPERLINK l _Toc8632596 分銷 PAGEREF _Toc8632596 h 122 HYPERLINK l _To

4、c8632597 位置 PAGEREF _Toc8632597 h 133 HYPERLINK l _Toc8632598 陳列 PAGEREF _Toc8632598 h 133 HYPERLINK l _Toc8632599 價(jià)格 PAGEREF _Toc8632599 h 133 HYPERLINK l _Toc8632600 庫(kù)存 PAGEREF _Toc8632600 h 133 HYPERLINK l _Toc8632601 助銷和促銷銷 PAGEREF _Toc8632601 h 14 HYPERLINK l _Toc8632602 第三節(jié) 店店內(nèi)形象象管理的的工具 PAGERE

5、F _Toc8632602 h 15 HYPERLINK l _Toc8632603 第三單元 產(chǎn)品分分銷管理理 PAGEREF _Toc8632603 h 16 HYPERLINK l _Toc8632604 第一節(jié) 分分銷管理理的作用用 PAGEREF _Toc8632604 h 17 HYPERLINK l _Toc8632605 第二節(jié) 零零售分銷銷標(biāo)準(zhǔn) PAGEREF _Toc8632605 h 18 HYPERLINK l _Toc8632606 不同類型商商店的不不同商品品需求 PAGEREF _Toc8632606 h 18 HYPERLINK l _Toc8632607 公司

6、對(duì)不同同類型商商店的分分銷組合合要求 PAGEREF _Toc8632607 h 20 HYPERLINK l _Toc8632608 第三節(jié) 新新產(chǎn)品的的賣入 PAGEREF _Toc8632608 h 21 HYPERLINK l _Toc8632609 新產(chǎn)品賣入入時(shí)的零零售商考考慮因素素 PAGEREF _Toc8632609 h 21 HYPERLINK l _Toc8632610 新產(chǎn)品賣入入時(shí)的利利益陳述述模式 PAGEREF _Toc8632610 h 25 HYPERLINK l _Toc8632611 新產(chǎn)品第一一時(shí)間賣賣入的重重要性 PAGEREF _Toc8632611

7、 h 25 HYPERLINK l _Toc8632612 第四單元 陳列位位置管理理 PAGEREF _Toc8632612 h 26 HYPERLINK l _Toc8632613 第一節(jié) 陳陳列位置置管理的的作用 PAGEREF _Toc8632613 h 27 HYPERLINK l _Toc8632614 第二節(jié) 了了解零售售商的布布局與陳陳列位置置 PAGEREF _Toc8632614 h 28 HYPERLINK l _Toc8632615 第三節(jié) 陳陳列位置置的優(yōu)先先權(quán)設(shè)定定 PAGEREF _Toc8632615 h 31 HYPERLINK l _Toc8632616 第

8、四節(jié) 標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)陳列列形式的的作用 PAGEREF _Toc8632616 h 33 HYPERLINK l _Toc8632617 陳列標(biāo)準(zhǔn)的的制訂 PAGEREF _Toc8632617 h 33 HYPERLINK l _Toc8632618 標(biāo)準(zhǔn)陳列形形式的優(yōu)優(yōu)勢(shì) PAGEREF _Toc8632618 h 33 HYPERLINK l _Toc8632619 第五節(jié) 如如何賣入入標(biāo)準(zhǔn)零零售陳列列形式 PAGEREF _Toc8632619 h 34 HYPERLINK l _Toc8632620 背景信息 PAGEREF _Toc8632620 h 34 HYPERLINK l _Toc

9、8632621 理解問(wèn)題 PAGEREF _Toc8632621 h 34 HYPERLINK l _Toc8632622 解決方法 PAGEREF _Toc8632622 h 35 HYPERLINK l _Toc8632623 輔助工具 PAGEREF _Toc8632623 h 36 HYPERLINK l _Toc8632624 第六單元 零售價(jià)價(jià)格管理理 PAGEREF _Toc8632624 h 37 HYPERLINK l _Toc8632625 第一節(jié) 零零售價(jià)格格管理的的作用 PAGEREF _Toc8632625 h 38 HYPERLINK l _Toc8632626 第

10、二節(jié) 價(jià)價(jià)格梯度度管理 PAGEREF _Toc8632626 h 39 HYPERLINK l _Toc8632627 第三節(jié) 價(jià)價(jià)格變動(dòng)動(dòng)幅度管管理 PAGEREF _Toc8632627 h 40 HYPERLINK l _Toc8632628 了解商店定定價(jià)策略略 PAGEREF _Toc8632628 h 40 HYPERLINK l _Toc8632629 了解零售市市場(chǎng)價(jià)格格變動(dòng) PAGEREF _Toc8632629 h 41 HYPERLINK l _Toc8632630 價(jià)格調(diào)節(jié) PAGEREF _Toc8632630 h 41 HYPERLINK l _Toc863263

11、1 及時(shí)與商店店溝通價(jià)價(jià)格變化化 PAGEREF _Toc8632631 h 41 HYPERLINK l _Toc8632632 第四節(jié) 價(jià)價(jià)格標(biāo)識(shí)識(shí)管理 PAGEREF _Toc8632632 h 42 HYPERLINK l _Toc8632633 第七單元 店內(nèi)商商品庫(kù)存存管理 PAGEREF _Toc8632633 h 43 HYPERLINK l _Toc8632634 第一節(jié) 貨貨架庫(kù)存存的計(jì)算算與維護(hù)護(hù) PAGEREF _Toc8632634 h 44 HYPERLINK l _Toc8632635 第二節(jié) 零零售商的的日常補(bǔ)補(bǔ)貨管理理 PAGEREF _Toc8632635

12、h 46 HYPERLINK l _Toc8632636 了解零售商商訂單產(chǎn)產(chǎn)生流程程 PAGEREF _Toc8632636 h 46 HYPERLINK l _Toc8632637 產(chǎn)生建議訂訂單 PAGEREF _Toc8632637 h 46 HYPERLINK l _Toc8632638 第三節(jié) 了了解“客戶服服務(wù)水平平”概念 PAGEREF _Toc8632638 h 47 HYPERLINK l _Toc8632639 第八單元 店內(nèi)助助銷管理理 PAGEREF _Toc8632639 h 49 HYPERLINK l _Toc8632640 第一節(jié) 店店內(nèi)助銷銷管理的的作用 P

13、AGEREF _Toc8632640 h 50 HYPERLINK l _Toc8632641 第二節(jié) 標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)助銷銷工具的的使用 PAGEREF _Toc8632641 h 52 HYPERLINK l _Toc8632642 第九單元 零售促促銷管理理 PAGEREF _Toc8632642 h 53 HYPERLINK l _Toc8632643 第一節(jié) 促促銷活動(dòng)動(dòng)的傳達(dá)達(dá) PAGEREF _Toc8632643 h 54 HYPERLINK l _Toc8632644 促銷活動(dòng)傳傳達(dá)的原原則 PAGEREF _Toc8632644 h 54 HYPERLINK l _Toc863264

14、5 促銷活動(dòng)傳傳達(dá)的步步驟 PAGEREF _Toc8632645 h 54 HYPERLINK l _Toc8632646 第二節(jié) 促促銷活動(dòng)動(dòng)的執(zhí)行行 PAGEREF _Toc8632646 h 56 HYPERLINK l _Toc8632647 促銷資源管管理 PAGEREF _Toc8632647 h 57 HYPERLINK l _Toc8632648 產(chǎn)品供應(yīng)管管理 PAGEREF _Toc8632648 h 57 HYPERLINK l _Toc8632649 贈(zèng)品和助銷銷品管理理 PAGEREF _Toc8632649 h 57 HYPERLINK l _Toc8632650

15、 促銷人員管管理 PAGEREF _Toc8632650 h 57 HYPERLINK l _Toc8632651 店內(nèi)形象管管理 PAGEREF _Toc8632651 h 58 HYPERLINK l _Toc8632652 活動(dòng)過(guò)程的的監(jiān)控 PAGEREF _Toc8632652 h 58 HYPERLINK l _Toc8632653 第三節(jié) 促促銷的信信息管理理 PAGEREF _Toc8632653 h 59 HYPERLINK l _Toc8632654 銷量目標(biāo)與與基準(zhǔn) PAGEREF _Toc8632654 h 59 HYPERLINK l _Toc8632655 促銷信息統(tǒng)

16、統(tǒng)計(jì) PAGEREF _Toc8632655 h 59 HYPERLINK l _Toc8632656 促銷活動(dòng)評(píng)評(píng)估 PAGEREF _Toc8632656 h 59第一單元 店內(nèi)形形象管理理概述單元目的單元目的闡述零售店店內(nèi)管理的作用、基本概念、管理要素以及基本的管理方法，從而使銷售人員對(duì)店內(nèi)管理的作用與方法有初步的了解。單元內(nèi)容零售終端在銷售渠道中的作用消費(fèi)者在零售終端中的購(gòu)買行為分析店內(nèi)形象對(duì)零售業(yè)績(jī)的影響第一節(jié) 零零售終端端在銷售售渠道中中的作用用零售終端有有助于提提高產(chǎn)品品的知名名度，引引起消費(fèi)費(fèi)者對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品的嘗嘗試，從從而最終終形成消消費(fèi)者對(duì)對(duì)產(chǎn)品的的忠誠(chéng)度度。從知名度到到忠誠(chéng)度度

17、Awareenesss 產(chǎn)品品知名度度：消費(fèi)費(fèi)者通過(guò)過(guò)各種媒媒介（電電視廣告告、路牌牌廣告、報(bào)報(bào)紙廣告告、店內(nèi)內(nèi)宣傳等等）了解解到公司司的產(chǎn)品品（知名名度）Triall 消費(fèi)者者對(duì)產(chǎn)品品的嘗試試：在基基本的知知名度的的基礎(chǔ)上上，消費(fèi)費(fèi)者產(chǎn)生生了嘗試試使用的的愿望。在在這時(shí)候候，消費(fèi)費(fèi)者在零零售終端端中看到到我們的的產(chǎn)品后后購(gòu)買的的可能性性大大提提高；Loyallty 消消費(fèi)者購(gòu)購(gòu)買、使使用產(chǎn)品品的忠誠(chéng)誠(chéng)度：在在消費(fèi)者者嘗試使使用了我我們的產(chǎn)產(chǎn)品，并并且感覺覺產(chǎn)品滿滿足了他他們的要要求后，如如果仍然然能夠方方便地購(gòu)購(gòu)買到產(chǎn)產(chǎn)品，重重復(fù)購(gòu)買買使用的的可能性性就大大大提高，形形成了對(duì)對(duì)產(chǎn)品的的忠誠(chéng)度

18、度。上述三點(diǎn)和和產(chǎn)品銷銷量的關(guān)關(guān)系又如如何？讓我我們來(lái)看看一看下下面的公公式：從生產(chǎn)商的的角度來(lái)來(lái)看，產(chǎn)品銷量= 產(chǎn)品品知名度度 試用用率 忠誠(chéng)度度 （Awwareenesss） （TTriaal） （Loyyaltty）其中，試用用率的提提升和忠忠誠(chéng)度的的建立與與維持需需要通過(guò)過(guò)在零售售店面的的陳列、助助銷、促促銷等方方法來(lái)達(dá)達(dá)成，籍籍此我們們可以做做到：刺激消費(fèi)者者的購(gòu)買買讓消費(fèi)者隨隨處可買買消費(fèi)者購(gòu)買買行為的的發(fā)生在幫助消費(fèi)費(fèi)者形成成忠誠(chéng)度度的過(guò)程程中，“刺激消消費(fèi)者的的購(gòu)買”和“讓消費(fèi)費(fèi)者隨處處可買”這兩點(diǎn)點(diǎn)至關(guān)重重要，而而他們都都同零售售終端直直接相關(guān)關(guān)聯(lián)。在中國(guó)主要要城鎮(zhèn)，無(wú)無(wú)論產(chǎn)

19、品品通過(guò)何何種渠道道分銷，最最終絕大大多數(shù)消消費(fèi)者（885%，其其余購(gòu)買買自批發(fā)發(fā)市場(chǎng)和和其他形形式如集團(tuán)購(gòu)購(gòu)買）需需要通過(guò)過(guò)零售終終端來(lái)購(gòu)購(gòu)買產(chǎn)品品。而我我們的產(chǎn)產(chǎn)品在零零售終端端是否能能夠吸引引消費(fèi)者者去嘗試試購(gòu)買，或或方便他他們反復(fù)復(fù)購(gòu)買，取取決于我我們的產(chǎn)產(chǎn)品在零零售終端端中的表表現(xiàn)。第二節(jié) 消消費(fèi)者在在零售終終端中的的購(gòu)買行行為分析析消費(fèi)者的沖沖動(dòng)性購(gòu)購(gòu)買在一項(xiàng)“消消費(fèi)者購(gòu)購(gòu)物籃”研究表表明，對(duì)對(duì)于個(gè)人人護(hù)理用用品、家家居護(hù)理理用品以以及包裝裝食品與與飲料（以以上通稱稱為“快速流流通消費(fèi)費(fèi)品”或“快速流流轉(zhuǎn)消費(fèi)費(fèi)品”），消消費(fèi)者中中有700%的購(gòu)購(gòu)買決定定是在商商店內(nèi)做做出的，即即他

20、們?cè)谠谶M(jìn)入商商店之前前并沒有有計(jì)劃要要購(gòu)買該該產(chǎn)品，或或他們有有計(jì)劃購(gòu)購(gòu)買某品品牌產(chǎn)品品，但在在商店中中因受某某些因素素影響改改變了想想法，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)而購(gòu)買買另一品品牌。針針對(duì)以上上這兩種種情況，我我們通常常稱之為為“沖動(dòng)性性購(gòu)買”。影響沖動(dòng)性性購(gòu)買的的因素影響消費(fèi)者者沖動(dòng)性性購(gòu)買的的主要因因素就是是該產(chǎn)品品的店內(nèi)內(nèi)表現(xiàn)。店店內(nèi)表現(xiàn)現(xiàn)包括諸諸多方面面，如：正確的產(chǎn)品品規(guī)格醒目的產(chǎn)品品陳列位位置吸引消費(fèi)者者的陳列列方法適宜的價(jià)格格豐富可供選選擇和拿拿取的貨貨架商品品醒目的標(biāo)識(shí)識(shí)和宣傳傳品促銷活動(dòng)等等等在這些方面面的提升升有助于于提高產(chǎn)產(chǎn)品在商商店中吸吸引消費(fèi)費(fèi)者的程程度，從從而實(shí)現(xiàn)現(xiàn)銷售增增長(zhǎng)的目目標(biāo)

21、。第二單元 店內(nèi)形形象管理理要素單元目的單元目的闡述店內(nèi)形象管理要素的概念及其對(duì)店內(nèi)形象的影響，從而使銷售人員對(duì)店內(nèi)管理的具體內(nèi)容有進(jìn)一步的了解。單元內(nèi)容店內(nèi)形象對(duì)零售業(yè)績(jī)的影響店內(nèi)形象的層次管理店內(nèi)形象管理的工具第一節(jié) 店店內(nèi)形象象對(duì)零售售業(yè)績(jī)的的影響零售商同樣樣認(rèn)識(shí)到到店內(nèi)形形象對(duì)整整體零售售業(yè)績(jī)的的影響，零零售從業(yè)業(yè)人員將將店內(nèi)形形象的相相關(guān)因素素視為他他們的寶寶貴資源源，用以以同供應(yīng)應(yīng)商合作作或進(jìn)行行利益交交換。因因此，深深入研究究這些構(gòu)構(gòu)成店內(nèi)內(nèi)形象的的要素、重重復(fù)利用用這些資資源就成成為了銷銷售人員員的重要要任務(wù)之之一。從零售商的的角度來(lái)來(lái)看：零售商的銷銷量= 來(lái)商店店的消費(fèi)費(fèi)者數(shù)

22、量量 消費(fèi)費(fèi)者在商商店的消消費(fèi)即為了增加加銷量，需需要吸引引更多的的消費(fèi)者者和增加加消費(fèi)者者在商店店中的消消費(fèi)（包包括，吸吸引消費(fèi)費(fèi)能力強(qiáng)強(qiáng)的消費(fèi)費(fèi)者，增增加現(xiàn)有有消費(fèi)者者在商店店中的消消費(fèi)）。生產(chǎn)商產(chǎn)品品在零售售終端的的良好表表現(xiàn)有助助于吸引引更多地地消費(fèi)者者來(lái)商店店嘗試購(gòu)購(gòu)買或引引起更多多的重復(fù)復(fù)購(gòu)買，從從而提高高零售商商的銷量量。從這這點(diǎn)來(lái)講講，生產(chǎn)產(chǎn)商和零零售商的的利益目目標(biāo)是一一致的，雙雙方的利利益都可可以通過(guò)過(guò)產(chǎn)品在在零售終終端的良良好表現(xiàn)現(xiàn)來(lái)得以以體現(xiàn)。第二節(jié) 店店內(nèi)形象象的層次次管理消費(fèi)者和零零售管理理者對(duì)于于商店內(nèi)內(nèi)商品、陳陳列和各各項(xiàng)活動(dòng)動(dòng)的看法法有著相相當(dāng)大的的差異。消消

23、費(fèi)者更更容易被被促銷、宣宣傳等所所吸引，而而商店的的管理人人員清楚楚：越是是基本的的要素越越對(duì)商店店的發(fā)展展起到重重要的作作用。分銷在一家零售售商店中中，最基基本的要要素就是是產(chǎn)品，即即我們?cè)谠趫D中所所提到的的分銷。如如果在某某一家商商店中沒沒有我們們的商品品，自然然無(wú)法談?wù)劶捌渌闹С殖只顒?dòng)。什么是“商商店中已已經(jīng)有了了我們的的商品”？讓我我們來(lái)看看一下“真正的的產(chǎn)品分分銷”的含義義: “真正的的產(chǎn)品分分銷”產(chǎn)品已經(jīng)下下了訂單單，并且且有持續(xù)續(xù)的補(bǔ)貨貨保證；產(chǎn)品在零售售商店里里有足夠夠的庫(kù)存存；產(chǎn)品確實(shí)已已經(jīng)擺上上零售商商貨架。以上三點(diǎn)是是一個(gè)統(tǒng)統(tǒng)一概念念中的有有機(jī)組成成部分。商商店中有有

24、產(chǎn)品但但貨架上上沒有，不不能算是是有分銷銷；貨架架上有產(chǎn)產(chǎn)品陳列列，但沒沒有可買買庫(kù)存一一樣不能能算是有有分銷。位置產(chǎn)品需要被被安置在在正確的的、醒目目的位置置，這是是第二個(gè)個(gè)重點(diǎn)。正正確的位位置的陳陳列大大大提高了了公司產(chǎn)產(chǎn)品在消消費(fèi)者面面前曝光光的機(jī)會(huì)會(huì)，從而而也提高高了影響響消費(fèi)者者沖動(dòng)性性購(gòu)買的的可能性性。陳列正確的位置置陳列了了正確的的商品，但但同時(shí)也也需要一一個(gè)合理理的陳列列方式。合合理的陳陳列方式式不僅能能夠提升升消費(fèi)者者的購(gòu)買買欲望，而而且能夠夠防止不不必要的的貨架脫脫銷的情情況發(fā)生生。價(jià)格吸引消費(fèi)者者的還有有價(jià)格問(wèn)問(wèn)題。消消費(fèi)者停停留在陳陳列前一一定會(huì)關(guān)關(guān)注價(jià)格格問(wèn)題。價(jià)價(jià)格

25、梯度度、價(jià)格格變動(dòng)以以及能否否找到價(jià)價(jià)格標(biāo)識(shí)識(shí)來(lái)幫助助消費(fèi)者者做出判判斷都是是在價(jià)格格中應(yīng)該該考慮的的問(wèn)題。庫(kù)存貨架上產(chǎn)品品的存貨貨控制一一直默默默地影響響著我們們的業(yè)績(jī)績(jī)表現(xiàn)。據(jù)據(jù)某紙品品生產(chǎn)商商的抽樣樣調(diào)查，因因貨架臨臨時(shí)脫銷銷而導(dǎo)致致的銷量量損失競(jìng)競(jìng)高達(dá)110%-20%，這意意味著僅僅提高貨貨架產(chǎn)品品安全庫(kù)庫(kù)存水平平就可以以提升110%的的銷量。以上內(nèi)容構(gòu)構(gòu)成了店店內(nèi)表現(xiàn)現(xiàn)的基礎(chǔ)礎(chǔ)。助銷和促銷銷與此同時(shí)，還還有一些些方面可可以幫助助我們得得到消費(fèi)費(fèi)者更多多的關(guān)注注，如店店內(nèi)助銷銷和促銷銷活動(dòng)。這這兩方面面內(nèi)容會(huì)會(huì)在后面面的培訓(xùn)訓(xùn)內(nèi)容中中大篇幅幅提及。需要注意的的是，從從“分銷”到“價(jià)格”

26、，是解解決產(chǎn)品品“能不能能賣”的問(wèn)題題；而“庫(kù)存”、“助銷”和“促銷”是解決決產(chǎn)品“能不能能賣得更更好”的問(wèn)題題。第三節(jié) 店店內(nèi)形象象管理的的工具 HYPERLINK CBD-TJOOY011-銷售售代表培培訓(xùn)手冊(cè)冊(cè)-店內(nèi)內(nèi)形象管管理-店店內(nèi)形象象檢查表表.dooc （請(qǐng)見見銷售售人員工工作手冊(cè)冊(cè)零售店店內(nèi)表現(xiàn)現(xiàn)記錄表表）第三單元 產(chǎn)品分分銷管理理單元目的單元目的闡述分銷管理的概念、作用及新產(chǎn)品賣入的基本方法，從而使銷售人員對(duì)店內(nèi)分銷管理有進(jìn)一步的了解，并使銷售人員的新品賣入技能得到提高。單元內(nèi)容分銷管理的作用零售分銷標(biāo)準(zhǔn)新產(chǎn)品的賣入第一節(jié) 分分銷管理理的作用用分銷管理即即是指生生產(chǎn)商針針對(duì)不

27、同同零售客客戶的需需求采用用不同的的產(chǎn)品分分銷組合合以更好好地適應(yīng)應(yīng)該類零零售客戶戶的目標(biāo)標(biāo)消費(fèi)者者的購(gòu)買買需求。不同類型和和地域的的商店的的目標(biāo)消消費(fèi)者的的購(gòu)買需需求是不不同的，零零售客戶戶關(guān)心的的是生產(chǎn)產(chǎn)商提供供的分銷銷組合是是否可以以提高品品類的銷銷售量和和減少不不必要的的庫(kù)存成成本和營(yíng)營(yíng)運(yùn)成本本。而生生產(chǎn)商通通過(guò)分銷銷管理可可以充分分地滿足足零售客客戶的這這種需求求。第二節(jié) 零零售分銷銷標(biāo)準(zhǔn)零售分銷標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)是指指生產(chǎn)商商針對(duì)不不同類別別的商店店中為客客戶提供供的定制制化的產(chǎn)產(chǎn)品供應(yīng)應(yīng)計(jì)劃，即即產(chǎn)品分分銷組合合標(biāo)準(zhǔn)。不同類型商商店的不不同商品品需求實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)表表明, 在不同同類型的的商店,分

28、銷規(guī)規(guī)格的選選擇和銷銷售產(chǎn)出出的結(jié)構(gòu)構(gòu)不盡相相同。在在我們制制定分銷銷標(biāo)準(zhǔn)前前，先要要了解不不同的零零售客戶戶對(duì)商品品的不同同需求。我我們來(lái)看看一下零零售客戶戶是如何何劃分他他們的商商品品類類的。零售客戶品品類的劃劃分：目標(biāo)產(chǎn)品 (Deestiinattionn)- 商店希希望通過(guò)過(guò)該類產(chǎn)產(chǎn)品吸引引更多的的消費(fèi)者者并籍以以樹立商商店的信信譽(yù)與形形象；很很多消費(fèi)費(fèi)者到該該商店的的目的就就是為了了購(gòu)買該該類產(chǎn)品品。如超超市的冷冷凍食品品。常規(guī)產(chǎn)品 (Rooutiine) - 商店希希望通過(guò)過(guò)銷售該該類商品品滿足大大多數(shù)消消費(fèi)者的的需求；如果商商店缺少少了該類類商品就就會(huì)感覺覺很怪異異。如超超市的可

29、可口可樂樂。季節(jié)性商品品 (SSeassonaal / Occcassionnal) - 通常在在特殊的的時(shí)機(jī)或或節(jié)假日日才會(huì)出出現(xiàn)或給給予額外外的重視視；如百百貨公司司的月餅餅。便利性商品品 (CConvveniiencce)-也叫沖沖動(dòng)性購(gòu)購(gòu)買商品品（immpullsivve）,商店只只是為了了盡量方方便消費(fèi)費(fèi)者一次次購(gòu)齊所所需產(chǎn)品品而購(gòu)進(jìn)進(jìn)和陳列列的商品品。如你你到屈臣臣氏的目目的是為為了購(gòu)買買生活用用品，但但你也順順手買了了一個(gè)旁旁邊擺放放的非常?？蓯鄣牡男⊥婢呔?，這個(gè)個(gè)小玩具具便是便便利性商商品。不同品類對(duì)對(duì)分銷的的要求：目標(biāo)商品提供最多的的產(chǎn)品種種類及規(guī)規(guī)格常規(guī)產(chǎn)品提供最重要要的產(chǎn)

30、品品種類及及規(guī)格季節(jié)性商品品僅在選定時(shí)時(shí)間提供供該產(chǎn)品品便利性商品品極少的品類類及規(guī)格格因此，我們們應(yīng)先考考慮產(chǎn)品品對(duì)于該該零售客客戶是屬屬于哪一一個(gè)品類類，再制制定相應(yīng)應(yīng)的分銷銷標(biāo)準(zhǔn)。如如化妝品品對(duì)于百百貨公司司是目標(biāo)標(biāo)品類，可可考慮提提供較多多的產(chǎn)品品種類及及規(guī)格。貝儂公司零零售店內(nèi)內(nèi)標(biāo)準(zhǔn)表表（請(qǐng)加入確確認(rèn)后的的零售店店內(nèi)標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)）第三節(jié) 新新產(chǎn)品的的賣入 在對(duì)分銷的的諸多要要求中，新新產(chǎn)品賣賣入是最最為重要要的組成成部分。新產(chǎn)品賣入入時(shí)的零零售商考考慮因素素在新產(chǎn)品賣賣入的過(guò)過(guò)程中，零零售商決決定是否否接受該該產(chǎn)品最最終取決決于兩個(gè)個(gè)因素：利潤(rùn)和和銷售額額。關(guān)于于利潤(rùn)和和銷售額額的考慮慮可

31、以被被零售商商以對(duì)如如下問(wèn)題題的關(guān)心心所表現(xiàn)現(xiàn)出來(lái)：1毛利點(diǎn)點(diǎn)數(shù)問(wèn)題：是否否有足夠夠的毛利利點(diǎn)數(shù)？及在正正常的供供貨價(jià)格格與零售售價(jià)格的的基礎(chǔ)上上, 這個(gè)個(gè)新品的的加價(jià)率率是多少少？建議：了解解零售商商的該品品類當(dāng)中中的平均均加價(jià)率率是多少少。2可以帶帶來(lái)的額額外銷售售和利潤(rùn)潤(rùn)問(wèn)題：增加加的規(guī)格格是否僅僅僅是同同其他類類似的產(chǎn)產(chǎn)品爭(zhēng)奪奪店內(nèi)銷銷售份額額, 還還是能夠夠?yàn)樯痰甑陰?lái)一一個(gè)全新新的消費(fèi)費(fèi)領(lǐng)域？ 建議：證明明能夠?yàn)闉樯痰陰?lái) “額外的的” 銷售售額增長(zhǎng)長(zhǎng)， 這這才是商商店最關(guān)關(guān)心的收收益.3新產(chǎn)品品補(bǔ)貼 問(wèn)題：新產(chǎn)產(chǎn)品推出出時(shí)是否否會(huì)有針針對(duì)回款款期, 特殊促促銷經(jīng)費(fèi)費(fèi)等方面面的支

32、持持? 會(huì)對(duì)對(duì)價(jià)格有有多大的的影響? 有哪哪些是單單獨(dú)只為為我店提提供的? 建議: 不不要欺騙騙客戶. 如果果促銷支支持是針針對(duì)所有有客戶的的, 就就告訴客客戶實(shí)際際情況. 但對(duì)對(duì)你所陳陳述的角角度需要要一些調(diào)調(diào)整. 告訴客客戶我們們針對(duì)所所有客戶戶都提供供相同的的促銷支支持, 但如何何更有效效地利用用這些資資源取決決于客戶戶的策略略. 如如果客戶戶能夠與與我們配配合爭(zhēng)取取更早地地使產(chǎn)品品擺上貨貨架, 再有效效地配合合其他店店內(nèi)資源源的支持持, 效效果遠(yuǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)好于一一個(gè)遲到到的促銷銷. 把把話題引引導(dǎo)積極極的、可可操作的的方面永永遠(yuǎn)是我我們交流流的方向向.4價(jià)格侵侵蝕 問(wèn)題：一旦旦我們(零售商商

33、)接受了了這個(gè)產(chǎn)產(chǎn)品, 而其他他零售商商也在銷銷售這種種產(chǎn)品, 由于于價(jià)格比比較而產(chǎn)產(chǎn)生的降降價(jià)會(huì)多多大程度度影響加加價(jià)率和和利潤(rùn)?建議: 正正視這樣樣的問(wèn)題題. 只只有標(biāo)志志性的產(chǎn)產(chǎn)品、 能夠?yàn)闉榱闶凵躺處?lái)客客流的商商品才有有可能成成為零售售商進(jìn)行行價(jià)格比比較的目目標(biāo). 成為這這種產(chǎn)品品正說(shuō)明明了產(chǎn)品品推出的的成功. 同時(shí)時(shí), 提提醒采購(gòu)購(gòu)人員不不可能有有這樣一一種產(chǎn)品品: 即即為大眾眾和商家家廣為接接受, 擁有巨巨大的購(gòu)購(gòu)買與銷銷售量, 同時(shí)時(shí)又保持持著高利利潤(rùn). 在制定定利潤(rùn)目目標(biāo)時(shí)要要給出一一個(gè)保守守的估計(jì)計(jì). 記記住: 我們要要最終實(shí)實(shí)現(xiàn)更高高的目標(biāo)標(biāo), 但但永遠(yuǎn)不不要過(guò)高高的承諾

34、諾. 你你過(guò)高的的承諾會(huì)會(huì)最終毀毀掉客戶戶對(duì)你的的信任.5品類發(fā)發(fā)展?jié)摿α? 問(wèn)題：這是是否是一一個(gè)能夠夠“吸引客客流量”的產(chǎn)品品？是否否是關(guān)系系到商店店的形象象, 而而商店不不得不接接受的品品類和產(chǎn)產(chǎn)品？建議：以市市場(chǎng)份額額報(bào)告等等市場(chǎng)數(shù)數(shù)據(jù)證明明該品類類在不斷斷地?cái)U(kuò)大大當(dāng)中。6持續(xù)促促銷支持持潛力 問(wèn)題：供應(yīng)應(yīng)商是否否在推出出期間有有持續(xù)的的促銷安安排? 建議: 在新品品推出前前一定同同零售商商商定雙雙方同意意的銷售售支持計(jì)計(jì)劃. 對(duì)于銷銷售方：促銷 / 廣廣告 / 登直直郵廣告告等; 對(duì)于店店方：一一定的貨貨架面位位 / 貨架外外端頭陳陳列等。 最好有書面確認(rèn)。7單品銷銷售額- 問(wèn)題：該

35、新新產(chǎn)品的的單品銷銷售額是是否足夠夠大？建議: 在在零售中中有一個(gè)個(gè)重要的的概念叫叫做 “單品銷銷售基準(zhǔn)準(zhǔn)” (BEENCHHMARRK), 就是是將整個(gè)個(gè)品類或或部門的的銷售額額除以規(guī)規(guī)格數(shù), 從而而得出平平均每個(gè)個(gè)規(guī)格的的基本銷銷售額.這個(gè)基基準(zhǔn)線就就是衡量量的重要要標(biāo)準(zhǔn).了解商商店該品品類單品品銷售基基準(zhǔn)線, 并同同其進(jìn)行行比較.8測(cè)試市市場(chǎng)結(jié)果果問(wèn)題：供應(yīng)應(yīng)商能否否提供在在其他市市場(chǎng)的產(chǎn)產(chǎn)品推出出的銷售售結(jié)果? 這些些結(jié)果能能否表明明該產(chǎn)品品在我們們的零售售店里也也取得較較好的銷銷售業(yè)績(jī)績(jī).9生產(chǎn)商商推出新新產(chǎn)品的的歷史表表現(xiàn)問(wèn)題：這家供應(yīng)商商以前所所推出新新產(chǎn)品的的店內(nèi)表表現(xiàn)怎么么樣

36、? 他們的的其他產(chǎn)產(chǎn)品怎么么樣? 10獨(dú)特特性問(wèn)題：這個(gè)個(gè)新品在在創(chuàng)新性性, 質(zhì)量量, 包裝裝等方面面與我們們現(xiàn)有其其他產(chǎn)品品有什么么不同?11幫助助提高訂訂貨條件件 問(wèn)題：增加加這個(gè)品品種規(guī)格格是否會(huì)會(huì)幫助我我們（零零售商）在在訂貨或或儲(chǔ)運(yùn)方方面增加加優(yōu)勢(shì)或或節(jié)省開開支? 是否會(huì)會(huì)幫助我我們?cè)谶x選擇價(jià)格格條件時(shí)時(shí)產(chǎn)生幫幫助? 12對(duì)獲獲利能力力的影響響 問(wèn)題：引入入該產(chǎn)品品是否會(huì)會(huì)降低零零售商的的利潤(rùn)水水平? (如需需經(jīng)特殊殊處理, 殘損損或丟等等)13消費(fèi)費(fèi)者價(jià)值值 問(wèn)題：同類類似的產(chǎn)產(chǎn)品比較較, 這個(gè)個(gè)新品在在質(zhì)量, 零售售價(jià)格及及為消費(fèi)費(fèi)者帶來(lái)來(lái)的價(jià)值值上看有有什么區(qū)區(qū)別? 是否是是物

37、有所所值的產(chǎn)產(chǎn)品？建建議: 在銷售售一個(gè)新新產(chǎn)品前前, 一一定需要要對(duì)與其其相似的的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手的產(chǎn)產(chǎn)品有一一定的了了解. 突出競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手的弱項(xiàng)項(xiàng), 也也就是我我們的強(qiáng)強(qiáng)項(xiàng), 對(duì)于消消費(fèi)者的的重要程程度.新產(chǎn)品賣入入時(shí)的利利益陳述述模式新產(chǎn)品的毛毛利率較較成熟產(chǎn)產(chǎn)品為高高；一般來(lái)說(shuō)，新新產(chǎn)品導(dǎo)導(dǎo)入市場(chǎng)場(chǎng)時(shí)，其其價(jià)格往往往較其其成熟時(shí)時(shí)要高，使使得新產(chǎn)產(chǎn)品有較較大的利利潤(rùn)空間間。盡早購(gòu)入新新產(chǎn)品可可以使零零售商享享受該高高利潤(rùn)率率的時(shí)間間越長(zhǎng)；提高新產(chǎn)品品導(dǎo)入期期的商品品銷售有有助于客客戶利潤(rùn)潤(rùn)的最大大化；新產(chǎn)品期的的促銷活活動(dòng)對(duì)銷銷售提升升有著巨巨大的作作用，零零售商應(yīng)應(yīng)盡量地地配合并并給予更

38、更多的資資源。新產(chǎn)品第一一時(shí)間賣賣入的重重要性為什么我們們反復(fù)強(qiáng)強(qiáng)調(diào)要使使新產(chǎn)品品第一時(shí)時(shí)間擺上上商店貨貨架？1滿足零零售商們們角逐成成為“市場(chǎng)上上第一” 的優(yōu)勢(shì)勢(shì)及早擁有新新品幫助助證明零零售商市市場(chǎng)領(lǐng)先先地位；有助于樹立立零售商商的品牌牌形象；越早銷售新新品, 零售商商越有機(jī)機(jī)會(huì)賺取取更多的的利潤(rùn);越早銷售新新品, 商店會(huì)會(huì)享受更更長(zhǎng)時(shí)間間的優(yōu)惠惠及支持持;新品能有效效地增加加店內(nèi)興興奮點(diǎn)，刺刺激沖動(dòng)動(dòng)購(gòu)買；不斷地滿足足消費(fèi)者者新的需需求。2滿足生生產(chǎn)商銷銷售管理理的需要要新產(chǎn)品的分分銷是銷銷售人員員最重要要的職責(zé)責(zé), 應(yīng)該該被放在在首要位位置；使新產(chǎn)品新新推出時(shí)時(shí)投入的的資源得得以充分分

39、發(fā)揮；快速的市場(chǎng)場(chǎng)反應(yīng)有有助于提提升在競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)中的的地位；明確的衡量量指標(biāo)幫幫助提高高計(jì)劃執(zhí)執(zhí)行效率率。第四單元 陳列位位置管理理單元目的單元目的通過(guò)對(duì)產(chǎn)品陳列位置管理的作用和陳列位置選擇基本方法的介紹，使得銷售人員更好地選擇產(chǎn)品陳列位置，以提高產(chǎn)品銷量。單元內(nèi)容陳列位置管理的作用了解零售商的布局與陳列位置陳列位置的優(yōu)先權(quán)設(shè)定第一節(jié) 陳陳列位置置管理的的作用好的陳列位位置能使使消費(fèi)者者更容易易地看見見和拿到到我們的的產(chǎn)品。一一般而言言，愈多多人看見見我們的的產(chǎn)品，產(chǎn)產(chǎn)品被購(gòu)購(gòu)買的機(jī)機(jī)會(huì)愈多多。若產(chǎn)產(chǎn)品放在在冷僻的的角落里里，不易易讓消費(fèi)費(fèi)者看見見，當(dāng)然然銷售就就不會(huì)好好。第二節(jié) 了了解零售售商的

40、布布局與陳陳列位置置在零售門店店中，我我們一定定要掌握握消費(fèi)者者的移動(dòng)動(dòng)路線，并并盡量把把產(chǎn)品放放在消費(fèi)費(fèi)者經(jīng)常常走動(dòng)或或停留的的地方，如如貨架端端末，靠靠近路口口的轉(zhuǎn)角角處。丁家宜產(chǎn)品品應(yīng)處于于商店的的：1、高客流流量地區(qū)區(qū)2、人流流流向或停停留的地地區(qū)建議：由于于不同店店鋪的布布局各不不相同，銷銷售代表表在進(jìn)行行商店巡巡視時(shí)，要要十分關(guān)關(guān)注所屬屬商店的的高客流流量/人人流流向向或停留留地區(qū)，這這將是我我們執(zhí)行行相關(guān)店店內(nèi)活動(dòng)動(dòng)的最佳佳區(qū)域。 下圖是一典典型的大大型超市市的布局局圖。 第三節(jié) 陳陳列位置置的優(yōu)先先權(quán)設(shè)定定陳列位置的的優(yōu)先順順序依次次為：主貨架堆頭陳列端架（TGG）收銀臺(tái)位置置

41、（對(duì)于于個(gè)人護(hù)護(hù)理用品品，通常常性能價(jià)價(jià)格比不不高）下圖為家樂樂福門店店的典型型陳列圖圖：其中，以個(gè)個(gè)人護(hù)理理用品類類產(chǎn)品而而言，零零售商眼眼中的重重要性如如下：除正常貨架架外，分分別是：中央通道地地堆地堆端架（TGG）紅房子第五五單元 陳列形形式管理理單元目的單元目的對(duì)標(biāo)準(zhǔn)陳列形式的概念、作用等進(jìn)行了闡述，使銷售人員更有效地進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)陳列形式的賣入及管理。單元內(nèi)容標(biāo)準(zhǔn)陳列形式的作用如何賣入標(biāo)準(zhǔn)零售陳列形式第四節(jié) 標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)陳列列形式的的作用標(biāo)準(zhǔn)陳列形形式是指指各品類類或規(guī)格格的產(chǎn)品品所占的的位置和和面積與與銷量成成正比，即即越熱賣賣的產(chǎn)品品應(yīng)占據(jù)據(jù)越好的的位置和和越大的的陳列面面積。陳列標(biāo)準(zhǔn)的的制

42、訂公司的建議議陳列標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)是基基于銷售售份額比比例和吸吸引消費(fèi)費(fèi)者沖動(dòng)動(dòng)購(gòu)買的的研究基基礎(chǔ)上做做出的設(shè)設(shè)計(jì)，能能夠較好好地平衡衡該產(chǎn)品品在銷售售與陳列列形象方方面的表表現(xiàn)，同同時(shí)保證證適當(dāng)?shù)牡呢浖軒?kù)庫(kù)存比例例，是一一套優(yōu)化化的方案案。標(biāo)準(zhǔn)陳列形形式的優(yōu)優(yōu)勢(shì)1陳列單單位效率率產(chǎn)出：個(gè)人護(hù)護(hù)理產(chǎn)品品屬于沖沖動(dòng)性購(gòu)購(gòu)買產(chǎn)品品，陳列列位置對(duì)對(duì)于消費(fèi)費(fèi)者的沖沖動(dòng)購(gòu)買買有非常常大的影影響。給給予熱賣賣規(guī)格以以更好的的位置和和面積能能夠幫助助帶來(lái)更更大的貨貨架單位位產(chǎn)出；2減少脫脫銷斷檔檔：銷量量份額大大的規(guī)格格需要在在貨架上上存有更更多的庫(kù)庫(kù)存以滿滿足消費(fèi)費(fèi)者的購(gòu)購(gòu)買需要要；貨架架上的庫(kù)庫(kù)存數(shù)量量多少同同貨

43、架陳陳列比例例有著直直接的關(guān)關(guān)系。3提高補(bǔ)補(bǔ)貨效率率：補(bǔ)貨貨的最理理想狀態(tài)態(tài)是各規(guī)規(guī)格庫(kù)存存量同時(shí)時(shí)減少，店店員可以以針對(duì)某某一品類類產(chǎn)品統(tǒng)統(tǒng)一補(bǔ)貨貨。第五節(jié) 如如何賣入入標(biāo)準(zhǔn)零零售陳列列形式賣入標(biāo)準(zhǔn)零零售陳列列形式是是指說(shuō)服服客戶接接受并執(zhí)執(zhí)行我們們的陳列列方案。我們以一個(gè)個(gè)例子來(lái)來(lái)說(shuō)明應(yīng)應(yīng)如何進(jìn)進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)陳列形形式的賣賣入：案例背景信信息某超市原來(lái)來(lái)的陳列列情況：洗面奶陳列列在日用用品類陳陳列區(qū)第第一排貨貨架的第第二層（該該貨架的的最佳陳陳列層面面），每每個(gè)SKKU為33個(gè)陳列列面；防防曬類在在第三層層，每個(gè)個(gè)SKUU為2個(gè)個(gè)陳列面面?，F(xiàn)在的陳列列情況：因防曬的庫(kù)庫(kù)存偏多多，該超超市將原原

44、陳列洗洗面奶的的黃金貨貨架位置置全部陳陳列防曬曬，每個(gè)個(gè)SKUU為3個(gè)個(gè)陳列面面，而洗洗面奶僅僅陳列在在下一層層，而且且每個(gè)SSKU減減少為22個(gè)陳列列面。在在業(yè)務(wù)員員的了解解中，客客戶透露露說(shuō)，他他們希望望通過(guò)這這種方式式盡快地地降低防防曬的庫(kù)庫(kù)存水平平。理解問(wèn)題客戶真正關(guān)關(guān)心的問(wèn)問(wèn)題是什什么？根根據(jù)以上上的背景景介紹我我們可以以發(fā)現(xiàn)：客戶真真正關(guān)心心的問(wèn)題題是解決決庫(kù)存商商品的積積壓，而而且該問(wèn)問(wèn)題還可可以更進(jìn)進(jìn)一步地地轉(zhuǎn)化為為“希望在在合理的的庫(kù)存水水平上更更好地經(jīng)經(jīng)營(yíng)丁家家宜產(chǎn)品品”。而他他們的陳陳列擺放放只是他他們認(rèn)為為正確的的解決該該問(wèn)題的的一種方方法；客戶的方法法是否有有道理？客

45、戶是是希望通通過(guò)提供供給流轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)較慢、庫(kù)庫(kù)存較大大的品類類以更好好的位置置去幫助助他們平平衡庫(kù)存存資金占占?jí)?，從從而?shí)現(xiàn)現(xiàn)健康的的庫(kù)存結(jié)結(jié)構(gòu)。然然而，這這是一種種只見樹樹木不見見森林的的做法。 該做法法的問(wèn)題題存在于于：A. 影響響陳列單單位效率率產(chǎn)出：更據(jù)市市場(chǎng)份額額顯示，洗洗面奶的的銷售量量要明顯顯多于防防曬的銷銷售量。給給予防曬曬過(guò)大的的陳列位位置會(huì)使使該陳列列作為一一個(gè)整體體的單位位產(chǎn)出降降低。BB. 容容易產(chǎn)生生脫銷斷斷檔：銷銷量份額額大的規(guī)規(guī)格需要要在貨架架上存有有更多的的庫(kù)存以以滿足消消費(fèi)者的的購(gòu)買需需要；貨貨架上的的庫(kù)存數(shù)數(shù)量多少少同貨架架陳列比比例有著著直接的的關(guān)系。在在以上的

46、的案例中中超市的的陳列比比例不符符合銷量量份額的的比例要要求，自自然會(huì)導(dǎo)導(dǎo)致洗面面奶因貨貨架庫(kù)存存不足而而脫銷斷斷檔。CC. 影影響補(bǔ)貨貨效率：補(bǔ)貨的的最理想想狀態(tài)是是各規(guī)格格庫(kù)存量量同時(shí)減減少，店店員可以以針對(duì)某某一品類類產(chǎn)品統(tǒng)統(tǒng)一補(bǔ)貨貨。在以以上的案案例中，洗洗面奶提提前缺貨貨時(shí)，商商店面臨臨著兩種種選擇：（1）只只針對(duì)洗洗面奶提提前補(bǔ)貨貨：結(jié)果果是增加加了補(bǔ)貨貨次數(shù)，浪浪費(fèi)了店店內(nèi)人力力；（22）等到到其他規(guī)規(guī)格也即即將缺貨貨時(shí)補(bǔ)貨貨：結(jié)果果是洗面面奶已脫脫銷斷檔檔多時(shí)，嚴(yán)嚴(yán)重影響響了銷售售。而洗洗面奶脫脫銷所帶帶來(lái)的銷銷量損失失又往往往是較大大的。解決方法建議客戶采采用貝儂儂規(guī)定的的陳

47、列標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)：公公司的建建議陳列列標(biāo)準(zhǔn)是是基于銷銷售份額額比例和和吸引消消費(fèi)者沖沖動(dòng)購(gòu)買買的研究究基礎(chǔ)上上做出的的設(shè)計(jì)，能能夠較好好地平衡衡該產(chǎn)品品在銷售售與陳列列形象方方面的表表現(xiàn)，同同時(shí)保證證適當(dāng)?shù)牡呢浖軒?kù)庫(kù)存比例例，是一一套優(yōu)化化的方案案。商店店因?yàn)橐芾肀姳姸嗥奉愵惼放?，常常常無(wú)暇暇顧及到到每個(gè)品品類品牌牌的具體體陳列設(shè)設(shè)計(jì)工作作。在雙雙方的合合作中，采采用貝儂儂建議的的方案是是零售商商提升品品類管理理水平的的一條捷捷徑。協(xié)助客戶針針對(duì)多出出的防曬曬進(jìn)行單單獨(dú)陳列列以消化化庫(kù)存：采用公公司建議議陳列標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)在短短時(shí)間內(nèi)內(nèi)會(huì)存在在無(wú)法立立即解決決防曬庫(kù)庫(kù)存偏大大的問(wèn)題題。我們們建議銷銷售代表

48、表向商店店要求為為防曬進(jìn)進(jìn)行單獨(dú)獨(dú)的陳列列。好處處是：AA. 解解決庫(kù)存存偏大的的問(wèn)題；B. 增加丁丁家宜產(chǎn)產(chǎn)品在店店內(nèi)接觸觸到消費(fèi)費(fèi)者的機(jī)機(jī)會(huì)；代代價(jià)是：A. 商店可可能會(huì)要要求給予予額外的的促銷支支持；BB. 商商店可能能會(huì)要求求額外的的陳列費(fèi)費(fèi)用。我我們建議議在提出出單獨(dú)陳陳列的時(shí)時(shí)候，最最好能夠夠：A. 利用用公司正正在進(jìn)行行的或即即將進(jìn)行行的促銷銷活動(dòng)一一同進(jìn)行行陳列安安排；BB. 付付出較小小的代價(jià)價(jià)換取較較大的陳陳列，因因?yàn)檫@本本身是在在幫助客客戶解決決問(wèn)題，我我們?cè)谶@這一點(diǎn)上上處在“幫助者”的有利利地位。與客戶共同同制訂合合理的補(bǔ)補(bǔ)貨計(jì)劃劃以優(yōu)化化庫(kù)存結(jié)結(jié)構(gòu)：客客戶庫(kù)存存結(jié)構(gòu)不

49、不合理、部部分產(chǎn)品品積壓的的根源在在于庫(kù)存存和訂單單管理方方面有待待改善。這這是我們們賣入我我們庫(kù)存存管理方方案的大大好時(shí)機(jī)機(jī)。在這這方面，我我們可以以在建議議共同的的庫(kù)存改改進(jìn)活動(dòng)動(dòng)同時(shí)，進(jìn)進(jìn)行客戶戶滲透工工作，如如：（11）了解解客戶的的訂貨周周期以及及客戶庫(kù)庫(kù)存回顧顧周期；（2）了了解客戶戶的建議議訂單計(jì)計(jì)算方法法，以及及該方法法同我們們的建議議訂單方方法在計(jì)計(jì)算方面面的差異異，客戶戶采用的的計(jì)算方方法能否否與我們們的方法法相融合合，如果果不能很很好的融融合，客客戶改變變他們計(jì)計(jì)算方法法的可能能性有多多大等。輔助工具該店的銷量量記錄和和各規(guī)格格產(chǎn)品銷銷售比例例當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)份份額（如如有）公司

50、的建議議陳列標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)建議訂單庫(kù)存盤點(diǎn)和和銷量統(tǒng)統(tǒng)計(jì)表第六單元 零售價(jià)價(jià)格管理理單元目的單元目的本單元闡述了有關(guān)價(jià)格管理的一些基本概念，有助于銷售人員了解零售商的價(jià)格管理策略，并使價(jià)格管理意識(shí)得到提高。單元內(nèi)容零售價(jià)格管理的作用價(jià)格梯度管理價(jià)格變動(dòng)幅度管理價(jià)格標(biāo)識(shí)管理第一節(jié) 零零售價(jià)格格管理的的作用商品的價(jià)格格是影響響消費(fèi)者者購(gòu)買行行為的重重要因素素。零售售價(jià)格管管理是指指生產(chǎn)商商對(duì)零售售商零售售價(jià)格的的制定進(jìn)進(jìn)行指導(dǎo)導(dǎo)、引導(dǎo)導(dǎo)和協(xié)調(diào)調(diào)，并確確保價(jià)格格在零售售店的有有效展示示。生產(chǎn)產(chǎn)商有效效的價(jià)格格管理能能協(xié)助零零售商進(jìn)進(jìn)行合理理的價(jià)格格制定和和調(diào)節(jié)，從從而保證證商品的的銷量。第二節(jié) 價(jià)價(jià)格梯度度

51、管理所謂價(jià)格梯梯度，即即是指大大包裝產(chǎn)產(chǎn)品中單單位產(chǎn)品品的零售售單價(jià)應(yīng)應(yīng)低于同同規(guī)格小小包裝產(chǎn)產(chǎn)品中單單位產(chǎn)品品的零售售單價(jià)。如面容一洗洗白（中中/干性性）1000g的零售售價(jià)為116.33元/支支，單位位產(chǎn)品的的零售單單價(jià)為00.1663元/g。面容一洗白白（中/干性）1188gg的零售售價(jià)為220.44元/支支，單位位產(chǎn)品的的零售單單價(jià)為00.1009元/g?？梢钥吹?，這這兩個(gè)SSKU的的單位零零售價(jià)形形成了合合理的價(jià)價(jià)格梯度度。第三節(jié) 價(jià)價(jià)格變動(dòng)動(dòng)幅度管管理了解商店定定價(jià)策略略商店的定價(jià)價(jià)策略是是商店最最重要的的營(yíng)運(yùn)策策略之一一. 象象沃爾瑪瑪?shù)?“每日低低價(jià)” 策略略和家樂樂福的 “高

52、低價(jià)價(jià)” 策略略, 都都已經(jīng)成成為了零零售商指指引生意意發(fā)展的的重要原原則之一一. 一般來(lái)說(shuō), 以下下的幾種種價(jià)格制制定策略略是重點(diǎn)點(diǎn)零售客客戶經(jīng)常常會(huì)用到到的:1虧本領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)性價(jià)價(jià)格策略略 (LLosss Leeadeer PPricce SStattegyy)這一類的零零售商會(huì)會(huì)把他們們某些最最暢銷的的品牌, 規(guī)格格長(zhǎng)時(shí)間間地, 以非常常低的價(jià)價(jià)格, 甚至低低于成本本價(jià)的價(jià)價(jià)格進(jìn)行行銷售, 以求求建立起起價(jià)格領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)者的的地位.2每日低低價(jià)策略略 (EEverrydaay LLow Priice Strrateegy)這一類的零零售商會(huì)會(huì)每天都都以較低低的價(jià)格格(某種種意義上上的價(jià)格格領(lǐng)導(dǎo)者者

53、)銷售售大多數(shù)數(shù)的品種種, 規(guī)規(guī)格, 而不采采用周期期性的以以價(jià)格為為主導(dǎo)的的促銷活活動(dòng). 采用這這種助銷銷策略的的重點(diǎn)零零售客戶戶主要宣宣傳的是是對(duì)購(gòu)買買者整籃籃產(chǎn)品的的整體優(yōu)優(yōu)惠. 這類的的重點(diǎn)零零售客戶戶往往不不會(huì)對(duì)某某個(gè)品牌牌作短時(shí)時(shí)間內(nèi)大大幅度的的讓利, 而是是通過(guò)對(duì)對(duì)商店內(nèi)內(nèi)較多數(shù)數(shù)產(chǎn)品的的不同程程度上的的讓利實(shí)實(shí)現(xiàn)對(duì)消消費(fèi)者的的整體購(gòu)購(gòu)買讓利利.3高低價(jià)價(jià)策略 (Hiigh-Loww Prricee Sttrattegyy)這一類的零零售商不不會(huì)每天天都以特特別低的的價(jià)格進(jìn)進(jìn)行銷售售, 而而是選出出某些產(chǎn)產(chǎn)品在每每周(或或每?jī)芍苤?內(nèi)以以非常低低的價(jià)格格銷售. 我們?cè)谇宄亓私?/p>

54、解了重點(diǎn)點(diǎn)零售客客戶的主主要價(jià)格格策略后后, 就就能更有有效地和和重點(diǎn)零零售客戶戶進(jìn)行價(jià)價(jià)格上的的討論和和為重點(diǎn)點(diǎn)零售客客戶提供供更有效效的幫助助. 了解了商店店的價(jià)格格策略, 還需需要了解解商店在在什么情情況下依依據(jù)什么么樣的原原則調(diào)整整產(chǎn)品價(jià)價(jià)格. 了解零售市市場(chǎng)價(jià)格格變動(dòng)每個(gè)商店都都有自己己的競(jìng)價(jià)價(jià)商品和和商店名名單. A.競(jìng)價(jià)商商品在每每個(gè)品類類中挑出出最受消消費(fèi)者關(guān)關(guān)注的 “價(jià)格信信號(hào)” 產(chǎn)品品作為競(jìng)競(jìng)價(jià)產(chǎn)品品, 目目的是通通過(guò)對(duì)這這些產(chǎn)品品保持低低價(jià)吸引引消費(fèi)者者, 并并創(chuàng)造該該商店低低價(jià)位的的商店形形象. B.競(jìng)價(jià)商商店每個(gè)個(gè)商店的的商品部部和營(yíng)運(yùn)運(yùn)部都將將一些臨臨近有相相同顧客

55、客群的, 或者者定位與與規(guī)模及及經(jīng)營(yíng)概概念相似似的商店店列為競(jìng)競(jìng)價(jià)商店店. 在在定期(通常是是每周)的市場(chǎng)場(chǎng)調(diào)研中中, 這這些商店店中的競(jìng)競(jìng)價(jià)商品品將會(huì)被被比較. 價(jià)格調(diào)節(jié) 在了解了競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手手的價(jià)格格變動(dòng)后后, 價(jià)價(jià)格調(diào)整整不可避避免. 首先, 零售售店通常常有各種種形式的的降價(jià)基基金(MMarkkdowwn BBudgget), 該該基金通通常是按按照每月月計(jì)劃銷銷售的基基礎(chǔ)上按按一定的的比例提提取， 比如月月銷售額額的1.5%, 專門門用來(lái)進(jìn)進(jìn)行價(jià)格格競(jìng)爭(zhēng)中中的價(jià)格格補(bǔ)償. 及時(shí)與商店店溝通價(jià)價(jià)格變化化零售客戶在在進(jìn)行競(jìng)競(jìng)價(jià)的時(shí)時(shí)候, 往往會(huì)會(huì)注意將將價(jià)格下下調(diào)以爭(zhēng)爭(zhēng)取市場(chǎng)場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)價(jià)價(jià)位,

56、 但在在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手上調(diào)調(diào)價(jià)格后后, 往往往由于于部門之之間的分分工和衡衡量標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)差異, 導(dǎo)致致不主動(dòng)動(dòng)回調(diào)價(jià)價(jià)格, 出現(xiàn)長(zhǎng)長(zhǎng)時(shí)間的的低價(jià)位位, 導(dǎo)導(dǎo)致市場(chǎng)場(chǎng)混亂. 銷售售人員應(yīng)應(yīng)及時(shí)與與商店溝溝通價(jià)格格變化，協(xié)協(xié)助零售售商調(diào)整整價(jià)格。第四節(jié) 價(jià)價(jià)格標(biāo)識(shí)識(shí)管理 當(dāng)消費(fèi)者難難以找到到價(jià)格標(biāo)標(biāo)簽或不不確定該該產(chǎn)品的的價(jià)格時(shí)時(shí)時(shí)，775%的的消費(fèi)者者傾向于于不購(gòu)買買該產(chǎn)品品。商店會(huì)因如如下原因因出現(xiàn)標(biāo)標(biāo)識(shí)管理理問(wèn)題：因產(chǎn)品臨時(shí)時(shí)缺貨而而導(dǎo)致的的貨架位位置錯(cuò)位位，以致致標(biāo)識(shí)位位置錯(cuò)位位；產(chǎn)品上的價(jià)價(jià)格標(biāo)簽簽漏帖或或丟失；促銷產(chǎn)品價(jià)價(jià)格標(biāo)識(shí)識(shí)與促銷銷指示牌牌不符；作為銷售代代表，在在每次進(jìn)進(jìn)行店內(nèi)內(nèi)檢查時(shí)

57、時(shí)應(yīng)該對(duì)對(duì)價(jià)格標(biāo)標(biāo)識(shí)的狀狀況給予予應(yīng)有的的關(guān)注，以以盡量減減少因價(jià)價(jià)格標(biāo)識(shí)識(shí)不清而而導(dǎo)致影影響產(chǎn)品品銷售。第七單元 店內(nèi)商商品庫(kù)存存管理單元目的單元目的本單元闡述了庫(kù)存管理的重要性及日常補(bǔ)貨管理方法，旨在提高銷售人員的日常補(bǔ)貨操作水平。單元內(nèi)容店內(nèi)庫(kù)存管理的作用貨架庫(kù)存的計(jì)算與維護(hù)零售商的日常補(bǔ)貨管理第一節(jié) 貨貨架庫(kù)存存的計(jì)算算與維護(hù)護(hù)零售店內(nèi)的的商品斷斷貨對(duì)銷銷量的影影響是巨巨大的。庫(kù)庫(kù)存管理理是指采采用科學(xué)學(xué)的方法法確定補(bǔ)補(bǔ)貨的時(shí)時(shí)機(jī)和數(shù)數(shù)量，從從而盡可可能地避避免商品品斷貨。一旦產(chǎn)品被被接受并并且實(shí)際際發(fā)生了了銷售以以后， 零售商商的自動(dòng)動(dòng)補(bǔ)貨系系統(tǒng)便開開始發(fā)揮揮它的作作用了. 通常,

58、系系統(tǒng)會(huì)利利用一個(gè)個(gè)內(nèi)部設(shè)設(shè)定的公公式作為為判斷補(bǔ)補(bǔ)貨需要要的依據(jù)據(jù), 舉舉一個(gè)簡(jiǎn)簡(jiǎn)單的例例子: 該零售售客戶已已經(jīng)銷售售該產(chǎn)品品四周以以上, 該零售售商期望望店內(nèi)保保留7天天的庫(kù)存存, 且且客戶約約定的到到貨時(shí)間間為收到到訂單后后3天, 那么么當(dāng)這個(gè)個(gè)數(shù)字小小于100天的時(shí)時(shí)候, 客戶系系統(tǒng)就會(huì)會(huì)自動(dòng)產(chǎn)產(chǎn)生一張張下一個(gè)個(gè)7天的的計(jì)劃訂訂單. 對(duì)這個(gè)公式式的邏輯輯的理解解將直接接決定了了供應(yīng)商商能否很很好地對(duì)對(duì)零售商商系統(tǒng)進(jìn)進(jìn)行監(jiān)督督. 公公式和系系統(tǒng)不是是萬(wàn)能的的, 由由于銷售售情況和和環(huán)境的的變化等等系統(tǒng)所所無(wú)法預(yù)預(yù)測(cè)的因因素出現(xiàn)現(xiàn), 經(jīng)經(jīng)常會(huì)發(fā)發(fā)生一些些特殊情情況導(dǎo)致致店內(nèi)缺缺貨. 供應(yīng)

59、商商的監(jiān)督督和提醒醒發(fā)揮著著重要的的作用. 此外, 系系統(tǒng)并非非每天都都在進(jìn)行行檢測(cè)庫(kù)庫(kù)存情況況. 通通常采購(gòu)購(gòu)人員和和信息部部的有關(guān)關(guān)人員會(huì)會(huì)為供應(yīng)應(yīng)商設(shè)定定一個(gè)回回顧日. 回顧顧日的時(shí)時(shí)間設(shè)定定是否科科學(xué), 也會(huì)直直接影響響庫(kù)存水水平. 對(duì)于一一個(gè)產(chǎn)品品銷售速速度很快快的供應(yīng)應(yīng)商, 一周僅僅設(shè)定一一個(gè)回顧顧日或回回顧日的的日期不不合理有有時(shí)候是是危險(xiǎn)的的. 舉例說(shuō)明： 某供供應(yīng)商的的回顧日日在被設(shè)設(shè)定在星星期一, 發(fā)現(xiàn)現(xiàn)產(chǎn)品庫(kù)庫(kù)存不足足, 系系統(tǒng)產(chǎn)生生了一張張訂單. 這張張訂單在在星期二二的下午午到達(dá)了了分銷商商辦公室室. 分分銷商在在星期三三的早晨晨開始處處理訂單單并安排排運(yùn)輸, 產(chǎn)品品

60、在星期期五的晚晚上到達(dá)達(dá)分銷中中心. 分銷中中心處理理后, 在周日日的下午午將產(chǎn)品品送到商商店, 隨后在在晚上產(chǎn)產(chǎn)品被擺擺上了貨貨架. 如果一一切正常常, 可可能不會(huì)會(huì)出現(xiàn)任任何意外外, 然然而, 如果恰恰巧在周周六周日日銷售高高峰期中中, 該該供應(yīng)商商有一個(gè)個(gè)促銷活活動(dòng), 或者有有一個(gè)單單位批量量購(gòu)買了了一部分分產(chǎn)品, 就極極有可能能在銷售售最旺的的時(shí)候出出現(xiàn)脫銷銷的情況況. 如如果把以以上的回回顧日訂訂在星期期五, 補(bǔ)充的的產(chǎn)品就就應(yīng)該在在下周五五的晚上上擺上貨貨架, 正好迎迎接周末末的銷售售高峰到到來(lái). 所以, 銷銷售經(jīng)理理要了解解客戶的的回顧日日時(shí)間和和雙方系系統(tǒng)運(yùn)作作所需要要的時(shí)間間