銷售管理篇考試試題

1、銷售管理篇考試一試題一、單項(xiàng)選擇題(每題2分，總計(jì)28分)1、每個(gè)月月初時(shí)銷售經(jīng)理要進(jìn)行月度銷售目標(biāo)分解，以下表達(dá)錯(cuò)誤的選項(xiàng)是（）A、銷售經(jīng)理將月目標(biāo)分紅展廳、分銷店、二級(jí)網(wǎng)絡(luò)、大客戶四個(gè)目標(biāo)；B、設(shè)定銷售人員目標(biāo)時(shí)應(yīng)試慮：銷售人員的銷售趨勢(shì)、意向客戶、銷售狀態(tài)，特別情況；C、設(shè)定銷售人員目標(biāo)后，應(yīng)當(dāng)讓總經(jīng)理進(jìn)行書面確認(rèn)并署名；D、設(shè)定銷售隊(duì)伍目標(biāo)要堅(jiān)持SMART原則2、銷售過程管理的主要目的，就是要重視目標(biāo)與實(shí)績(jī)之間的關(guān)系，經(jīng)過對(duì)銷售過程的追蹤與監(jiān)控，保證銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，以下不屬于過程管理應(yīng)注意的事項(xiàng)的選項(xiàng)是（）A、每周進(jìn)行一次報(bào)告，將實(shí)質(zhì)進(jìn)度與計(jì)劃進(jìn)度進(jìn)行比較；B、過程控制應(yīng)貫串整個(gè)銷售。

2、一般來(lái)說，越早發(fā)現(xiàn)問題，采用糾正措施的機(jī)遇就越多；C、銷售過程管理是控制銷售的一種積極主動(dòng)的方法，它使得銷售在不可以按計(jì)劃進(jìn)展的情況下，也能保證銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。D、每天進(jìn)行一次報(bào)告，將實(shí)質(zhì)進(jìn)度與計(jì)劃進(jìn)度進(jìn)行比較；3、以下不屬于銷售過程管理中走動(dòng)式管理的選項(xiàng)是（）A、銷售經(jīng)理或展廳經(jīng)理每個(gè)月最少要關(guān)注一名銷售顧問款待客戶情況；B、展廳經(jīng)理每天如實(shí)填寫和更新銷售看板；C、總經(jīng)理應(yīng)有計(jì)劃地走向展廳、車間，查察并發(fā)現(xiàn)存在的問題D、銷售經(jīng)理按期分析銷售報(bào)表，對(duì)異樣情況及時(shí)采用措施4、在庫(kù)存車管理中，庫(kù)存車要（）進(jìn)行一次檢查A、每天B、每3天C、每七天D、每個(gè)月5、以下不屬于庫(kù)存車管理規(guī)范的選項(xiàng)是（）A、

3、地面平坦無(wú)坑，有足夠的承載能力。場(chǎng)所有必備的排水設(shè)備B、庫(kù)存車輛擺放齊整，車頭方向一致，應(yīng)保證在一條直線上C、庫(kù)存車輛保持前后車距不小于250mm，側(cè)向距離不小于600mm（不得停放在樹木或電線桿下面）D、車輛銷售前按長(zhǎng)安輕型車臨賣狀態(tài)檢查表對(duì)車輛進(jìn)行檢查和沖洗；6、以下對(duì)于展廳玻璃幕墻保護(hù)標(biāo)準(zhǔn)的選項(xiàng)錯(cuò)誤的選項(xiàng)是（）A、玻璃幕墻外不得懸掛非長(zhǎng)安輕型車要求的宣傳物料B、玻璃幕墻外粘貼宣傳特料，材質(zhì)須可依如實(shí)質(zhì)情況進(jìn)行選擇，保證光照。C、玻璃幕墻保持潔凈，按期保潔D、專項(xiàng)活動(dòng)和節(jié)假日活動(dòng)的物料及裝修物，依照長(zhǎng)安輕型車規(guī)定懸掛和撤掉，不得出現(xiàn)過期物料。7、以下對(duì)于外面功能區(qū)的表達(dá)錯(cuò)誤的選項(xiàng)是（）A、

4、各個(gè)功能區(qū)的指示牌清楚，通道順暢B、外面功能區(qū)分為客戶停車區(qū)、商品車展場(chǎng)、試乘試駕區(qū)、交車區(qū)；C、客戶停車區(qū)車位格表記、間隔黃線清楚，地標(biāo)線不清楚應(yīng)及時(shí)補(bǔ)漆D、試乘試駕車輛安排在展廳正面停放，車尾沖向過道8、以下對(duì)于展廳物料部署的選項(xiàng)表達(dá)不正確的選項(xiàng)是（）A、產(chǎn)品資料架上擺放最新宣傳單頁(yè)和宣傳冊(cè)，且每種車型不得低于15份B、產(chǎn)品資料架擱置在大門內(nèi)一側(cè)或展廳洽商區(qū)周邊，方便客戶拿取C、保持物料齊整，若損壞、褪色、變形、過期應(yīng)及時(shí)改換，不得懸掛非長(zhǎng)安輕型車品牌的裝修物D、活動(dòng)宣傳物料擺放應(yīng)與活動(dòng)主題車型保持一致9、以下對(duì)于展車保護(hù)的表達(dá)，不正確的選項(xiàng)是（）A、營(yíng)業(yè)時(shí)間內(nèi)，展車不可以上鎖，方便顧客看

5、車B、輪轂上的長(zhǎng)安表記應(yīng)保持與地面水平垂直C、展車前排車窗降下1/3，左右保持一致，后排車窗封閉D、車輛輪胎必定沖洗、上光，各輪胎內(nèi)側(cè)護(hù)板擦拭潔凈，沒有污垢10、對(duì)于客戶洽商區(qū)的表達(dá)不正確的選項(xiàng)是（）A、客戶洽商區(qū)設(shè)置在玻璃幕墻或車輛顯現(xiàn)區(qū)周邊B、洽商桌上可擱置小型花卉、煙灰缸、榮譽(yù)牌、糖果盤等C、客戶走開后，3分鐘內(nèi)清理水杯、煙灰缸等，將座椅歸位，保持地面潔凈D、桌面上的煙灰缸內(nèi)煙頭超出5顆后馬上清理11、所謂暗藏客戶是指（）A、經(jīng)銷地區(qū)內(nèi)，將來(lái)有購(gòu)置能力，但仍沒有接觸并成立客戶基本信息的客戶B、以前接受過或?qū)?lái)有可能會(huì)接受經(jīng)銷商的服務(wù)，正式納入經(jīng)銷商管理并且有效接觸的個(gè)人或公司公司C、擁有

6、高度好心愿及影響力，且對(duì)經(jīng)銷商銷售、售后維修有常常性幫助者D、所有進(jìn)店和來(lái)電的客戶12、兩表一卡是所有數(shù)據(jù)根源的一個(gè)基礎(chǔ)，因此銷售經(jīng)理必定嚴(yán)格對(duì)待，在到店客流量登記表中，表中可以用來(lái)計(jì)算客戶留檔率的內(nèi)容是（）A、客戶姓名B、聯(lián)系電話C、商談情況D、信息根源13、客戶進(jìn)行試乘試駕時(shí)要填寫試乘試駕協(xié)議，銷售顧問要填寫試乘試駕登記表，這兩張表中的信息必定與（）吻合A、到店客流量登記表B、來(lái)電客流量登記表C、意向客戶跟進(jìn)卡D、保有客戶維系卡14、以下不屬于客戶管理工具的選項(xiàng)是（）A、到店客流量登記表B、來(lái)電客流量登記表C、客戶管理卡D、客戶信息卡15、以下不屬于客戶管理工具運(yùn)用的選項(xiàng)是（）A、收集展廳

7、客流量數(shù)據(jù)B、幫助銷售經(jīng)理達(dá)成銷售目標(biāo)供應(yīng)支持C、幫助銷售顧問的做好暗藏客戶的平常管理D、幫助總經(jīng)理督查銷售流程的履行情況16、經(jīng)過分析（），可以發(fā)現(xiàn)存在的問題，掌握客戶需求，及時(shí)挽回客戶的流失A、客戶信息保存率和成交率分析B、戰(zhàn)敗原因分析C、月度客流量走勢(shì)分析D、每天進(jìn)客流量統(tǒng)計(jì)分析二、判斷題1、銷售經(jīng)理在做月度銷售目標(biāo)分解時(shí)，需要進(jìn)行庫(kù)存的考慮，針對(duì)非主銷產(chǎn)品應(yīng)合適增加庫(kù)存品種，提高庫(kù)銷比。（）2、銷售會(huì)議是銷售過程管理的一項(xiàng)重要方法，在會(huì)議進(jìn)步行單項(xiàng)交流，可以及時(shí)發(fā)現(xiàn)銷售人職工作中出現(xiàn)的問題，并供應(yīng)幫助和指導(dǎo)（）3、集客屬于銷售過程中的KPI的一項(xiàng)，所謂集客是指到店客流量中的有效客戶總數(shù)

8、量（）4、寄存三個(gè)月以上的商品車除進(jìn)行例行性檢查項(xiàng)目外還要檢查雨刮器和玻璃水，此后啟動(dòng)車輛行駛約500米，多次輕踩制動(dòng)（）5、在進(jìn)行巡展和活動(dòng)時(shí)需要進(jìn)行臨時(shí)的車輛調(diào)撥，此時(shí)應(yīng)當(dāng)填寫車輛調(diào)撥單和車輛出庫(kù)單方可進(jìn)行調(diào)撥。（）6、月度例會(huì)主要內(nèi)容包括月度目標(biāo)達(dá)成分析、市場(chǎng)動(dòng)向分析、促銷活動(dòng)評(píng)估、戰(zhàn)敗客戶分析及對(duì)付方案、客戶滿意度分析、銷售業(yè)績(jī)比較、績(jī)效核查成績(jī)、下月銷售工作內(nèi)容安排及目標(biāo)展望等，應(yīng)當(dāng)由銷售經(jīng)理于次月5日以前營(yíng)業(yè)時(shí)間結(jié)束后1小時(shí)主持召開（）7、展廳要進(jìn)行5S管理，其中5S的定義是指整理、整頓、潔凈、打掃、修養(yǎng)。（）8、按期追蹤的保有客戶、本店保有客戶的轉(zhuǎn)介紹、互聯(lián)網(wǎng)方式收集的客戶信息、

9、個(gè)人或他人社會(huì)關(guān)系推介的客戶、跨行業(yè)交織合作等等都是暗藏客戶的根源。（）9、在到店客流量登記表中，“信息根源”列的填寫可讓市場(chǎng)經(jīng)理做市場(chǎng)分析時(shí)使用，“戰(zhàn)敗原因”列的填寫可讓客戶關(guān)系經(jīng)理做戰(zhàn)敗客戶分析時(shí)使用。（）10、客戶留檔率是評(píng)定經(jīng)銷商銷售員的款待能力、交流能力以及銷售能力的分析，保持較高而堅(jiān)固的留檔率可有效的提高客戶的介紹率和購(gòu)置率。（）1、銷售經(jīng)理在制定下月的銷售計(jì)劃時(shí)，應(yīng)填寫的表格為（A）經(jīng)銷商月度銷售目標(biāo)計(jì)劃分析表專營(yíng)店?duì)I業(yè)見效分析表月度銷售目標(biāo)進(jìn)度表進(jìn)銷存管理看板2、制定銷售目標(biāo)時(shí)要堅(jiān)持的原則是（C）AFABI原則BPDCA循環(huán)法原則、SMART原則、可衡量可實(shí)現(xiàn)原則3、過程管理的

10、方法不包括（D）A銷售報(bào)表B、時(shí)間分派管理C、銷售會(huì)講和銷售培訓(xùn)D、到店客流量登記表4、車輛入庫(kù)時(shí)，要依照（B）做入庫(kù)前檢查，發(fā)現(xiàn)弊端問題及時(shí)反應(yīng)至長(zhǎng)安輕型車市場(chǎng)營(yíng)銷部物流室長(zhǎng)安輕型車臨賣狀態(tài)檢查表長(zhǎng)安輕型車入庫(kù)查收檢查表5S檢查表車輛調(diào)撥單5、庫(kù)存看板一般由（C）來(lái)填寫投資人B總經(jīng)理C銷售經(jīng)理D銷售顧問6、以下不屬于周例會(huì)的主要內(nèi)容的是（D）一周銷售工作回首銷售業(yè)績(jī)分析及改良下周工作重點(diǎn)小結(jié)當(dāng)日工作成就7、以下不屬于月例會(huì)的主要內(nèi)容的是（D）月度目標(biāo)達(dá)成分析戰(zhàn)敗客戶分析及對(duì)付方案績(jī)效核查成績(jī)促銷活動(dòng)的安排8、外面夜間照明臨街店面封閉時(shí)間不得早于（C）A20：00B21:00C22:00D23

11、:009、依照展廳外面環(huán)境和內(nèi)部環(huán)境對(duì)各個(gè)設(shè)備和功能區(qū)的要求，進(jìn)行營(yíng)業(yè)前檢查，展廳經(jīng)理或銷售經(jīng)理填寫（A）展廳營(yíng)業(yè)前檢查表洗手間潔凈檢查表晨會(huì)記錄表主展廳日營(yíng)業(yè)表10、前臺(tái)款待文件夾需要擱置的東西部不包括（D）來(lái)電客流量登記表和到店客流量登記表展廳銷售日?qǐng)?bào)表和營(yíng)業(yè)前5S檢查表試乘試駕協(xié)議和試乘試駕評(píng)估表價(jià)錢明細(xì)單和展廳報(bào)價(jià)單11、客戶管理卡是指（C）潛客開發(fā)計(jì)劃表和意向客戶跟進(jìn)卡到店客流量登記表和來(lái)電客流量登記表意向客戶跟進(jìn)卡和保有客戶維系卡到店客流量登記表和保有客戶維系卡12、以下由銷售顧問獨(dú)自達(dá)成的是（C）到店客流量登記表來(lái)電客流量登記表客戶管理卡潛客開發(fā)計(jì)劃表13、以下不屬于潛客開發(fā)漏斗

12、原理應(yīng)用的是（D）加大漏斗尺寸,裁汰不可以帶來(lái)收益的意向客戶更有效地說服不確定意向客戶，找尋更好的意向客戶加速漏斗工作速度,每周補(bǔ)充漏斗讓漏斗自可是然發(fā)展14、所謂H級(jí)客戶是指（B）A當(dāng)日定車B7日內(nèi)可能購(gòu)車C15日內(nèi)可能購(gòu)車D30日內(nèi)可能購(gòu)車二、填空題（每空1分，總計(jì)27分）1、銷售管理篇中基礎(chǔ)管理主要包括目標(biāo)管理過程管理會(huì)議管理車輛管理關(guān)系業(yè)務(wù)2、SMART原則是指詳細(xì)的、可衡量的、可實(shí)現(xiàn)的、有關(guān)的、有限時(shí)的（或詳細(xì)的目標(biāo)、可衡量目標(biāo)、可實(shí)現(xiàn)目標(biāo)、有關(guān)性目標(biāo)、時(shí)間性目標(biāo)）3、請(qǐng)列舉四項(xiàng)銷售過程中的KPI銷售目標(biāo)達(dá)成率、來(lái)電客流量與到店客流量、集客、留檔率、再次邀約率、試駕率、成交率、各銷售

13、地址銷量比率、老客戶介紹率（任意4項(xiàng)）4、臨時(shí)用車調(diào)撥（巡展、活動(dòng)等）或二級(jí)網(wǎng)絡(luò)調(diào)撥時(shí)要填寫車輛調(diào)撥單并在車輛入庫(kù)時(shí)仔細(xì)核對(duì)此單5、每天晨會(huì)時(shí)需要填寫的表格為晨會(huì)記錄表夕會(huì)時(shí)填寫的表格為夕會(huì)記錄表6、請(qǐng)列舉3項(xiàng)客戶開發(fā)渠道基盤客戶增購(gòu)和推介、市場(chǎng)推行開發(fā)、到店來(lái)電、情報(bào)供應(yīng)（隨意3項(xiàng)）7、客戶管理工具是指到店客流量登記表來(lái)電客流量登記表和客戶管理卡8、請(qǐng)列舉4項(xiàng)關(guān)系業(yè)務(wù)按揭貸款、保險(xiǎn)業(yè)務(wù)、優(yōu)選裝修、二手車、新車上牌（任意4項(xiàng)三、簡(jiǎn)答題（每題15分，總計(jì)45分）1、請(qǐng)畫出銷售過程控制步驟圖，并寫出過程管理注意事項(xiàng)1）銷售過程控制步驟圖2）過程管理注意事項(xiàng)每周進(jìn)行一次報(bào)告，將實(shí)質(zhì)進(jìn)度與計(jì)劃進(jìn)度進(jìn)行比較；過程控制應(yīng)貫串整個(gè)銷售。一般來(lái)說，越早發(fā)現(xiàn)問題，采用糾正措施的機(jī)遇就越多；銷售過程管理是控制銷售的一種積極主動(dòng)的方法，它使得銷售在不可以按計(jì)劃進(jìn)展的情況下，也能保證銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。2、請(qǐng)描繪客戶管理工具的構(gòu)成及其作用（1）客戶管理工具的構(gòu)成來(lái)電客流量登記表、到店客流量登記表和客戶管理卡（其中客戶管理卡是指意向客戶跟進(jìn)卡和保有客戶維系卡）（2）客戶管理工具的作用收集展廳客流量數(shù)據(jù)；收集銷售顧問暗藏