中醫(yī)治本,疊翠峰起死回生再稱王

1、二零一零年十二月中醫(yī)治本 疊翠峰起死回生再稱王1后來的疊翠峰成都首個國際獨立式公寓成都精裝公寓全境參照典范成都城南租金王成都唯一售罄后瘋狂追買項目2中醫(yī)四法 探底彼時疊翠峰望項目市場形象聞項目市場影響力問項目客戶情況切項目價值梳理3“望”市場形象，“聞”市場影響項目定位國際五星酒店公寓主題推廣締造國際級五星酒店生活項目產(chǎn)品45平五星標間85平精品商務行政套房150平CEO官邸市場形象國際標準高端品質(zhì)星級酒店服務公司品牌合景泰富成都1號作品入市成都后無品牌沉淀項目名聲50%以上同行不了解疊翠峰80%以上市民沒聽過本項目4“問”客戶情況開盤2個月成交60余套，85平套一成 銷售難點；品牌項目不知名

2、，客戶疑慮多多；居家品質(zhì)不經(jīng)濟，反復選擇成交慢；投資困惑難解，回報收益難算清；地段優(yōu)勢不突出，小域環(huán)境多成負面影響；成交客戶分析94.%媒體認知，5.2%渠道成交；40%自住首選150平戶型，60%投資主選45平戶型；五星級豪華會所配套吸引力強大；產(chǎn)品品質(zhì)認同度較高；依賴開發(fā)商的上市資質(zhì)；裝修檔次刺激興趣；客戶流失分析又臨鐵路又臨下穿；樓盤規(guī)劃不顯氣派；物管過高無法體現(xiàn)；單價過高升值空間小；商業(yè)產(chǎn)權首付壓力；85平套一又不宜居又不經(jīng)濟；5“問”產(chǎn)品情況投資回報低，區(qū)域同等檔次物業(yè)、同面積產(chǎn)品租金僅2200元/月，如此投資回報僅6.3%40年商業(yè)產(chǎn)權且首付需至少5層以上社區(qū)規(guī)模不易成氣候，項目影

3、響力欠佳，關注低背靠火車南站環(huán)境雜亂，又極近鐵路，噪音嚴重投資回報低，區(qū)域同等檔次物業(yè)、同面積產(chǎn)品租金僅3000元/月，如此投資回報僅4.6%戶型結(jié)構(gòu)不合理，認定85平至少應為套二或套三背靠火車南站環(huán)境雜亂，又極近鐵路，噪音嚴重本地投資客多次投資者外部資源缺乏，生活配套不比桐梓林物業(yè)管理費太高，同等檔次例屬少見社區(qū)規(guī)模不易成氣候，居家品質(zhì)體現(xiàn)有限極近鐵路又臨下穿，噪音嚴重，影響居住品質(zhì)改善型客戶客戶對項目的認同度低、成交不理想根本原因何在？6“切”核心價值區(qū)域地段國際城南新中心桐梓林傳統(tǒng)富人圈項目品質(zhì)奢華材料幾盡其能大師級手筆豪氣精裝項目配套豪華精英會所企業(yè)品牌立足廣州香港上市名門體系精裝專家

4、仍然沒有吸引足夠目標客戶為此買單7辨證施治，固本培源，對癥下藥中原地產(chǎn)為您，我做到8辨證施治項目價值國際城南豪華品質(zhì)頂級會所企業(yè)品牌大師級精裝客戶心理規(guī)模小臨鐵路缺配套缺服務缺乏品牌影響力，知名度低核心價值不突出目標客戶不明確營銷乏力當前價格使客戶認為后期投資后升值空間不大病癥9借鑒龍湖品牌植入晶藍半島整個推廣采用的是品牌企業(yè)品牌物管強勢媒體品牌廣告設計公司，最大限度的利用了自身的品牌價值，通過展示以往項目激發(fā)消費者興趣、鞏固信心。龍湖在成都的品牌植入較成功。10體會高品質(zhì)項目客群細征壹號公館主力戶型：40-50 標間、87 套一購買人群：二級城市老板、有錢人“玩家”、企業(yè)高管客戶來源：以高端

5、會所、俱樂部、夜場、“情人”活動等渠道客戶為主購買目的：投資、養(yǎng)情人、商務需求 桐梓林.歐城主力戶型：145套四購買人群：城南及周邊區(qū)域、私企老板、企業(yè)高管客戶來源：以報紙、戶外廣告等大眾媒體客戶為主購買目的：以自住為主 11固本：客群鎖定鎖定營銷對象價值重塑引入服務式公寓價值體系 概念包裝項目形象力提升價格調(diào)整接近客戶接受度培源：渠道拓展、圈層營銷中原內(nèi)部資源整合固本培源12第一劑藥：當歸功效：所謂“十藥九歸”，藥之根本衍生：目標客群鎖定鎖定項目銷售之根本如果將居住類客戶作為主力客群？1、項目的定位及產(chǎn)品打造均不是主要針對純居住客戶2、項目資源、配套、價格、地塊條件均無法與周邊其他項目形成競

6、爭力如果將投資類客戶作為主力客群？1、項目的高價格使得純投資類客戶感覺產(chǎn)品的升值空間不大2、無法保障投資客戶的穩(wěn)定的投資收益13面積（）戶型針對類型45標間投資型85套一“玩家”型150套三居家型我們的客戶將不僅僅局限于純投資或純居住客戶他（她）們是具有海外或沿海生活經(jīng)歷，極具商業(yè)頭腦的城市精英。他（她）們對服務式公寓類產(chǎn)品有著較深的理解。他（她）們購買項目產(chǎn)品（尤其是85平米套房）的目的主要為投資或生活享樂，絕非第一居所。他（她）們追求圈層文化，追求享受，對物業(yè)的服務有較高的要求。項目屬性1445平標間戶型看好本產(chǎn)品升值空間的投資客在成都需要一處私人酒店的買家給子女在成都置一套高檔物業(yè)的父母

7、85平套一戶型習慣酒店生活的單身IF追求獨立時尚生活的年輕新貴夫婦在CBD活動的城市精英外籍人士/海歸人士150平米奢華戶型跨國公司駐成都管理人員/CEO私人企業(yè)主/政府官員產(chǎn)品對位15第二劑藥：靈芝主養(yǎng)命以應天，久服不傷人 神農(nóng)本草經(jīng) 功效：補氣安神，有“仙草”之稱衍生：項目價值重塑補項目之神氣回歸“服務式公寓”的定位，通過銷售現(xiàn)場軟環(huán)境營造,完善項目服務價值體系!當項目的產(chǎn)品及硬件配套等對客戶無法形成足夠吸引力時，項目出路何在？用什么去打動我們的目標客戶？16服務式公寓價值體現(xiàn)W酒店“譽峰”已簽約W酒店，可邀請W酒店做為“疊翠峰”管理顧問，借W酒店知名度，提升項目軟價值。品牌顧問17第三劑

8、藥：人參主補五臟，安精神，定魂魄，明目，開心益知 神農(nóng)本草經(jīng) 功效：乃補氣之圣藥，活人之靈苗也衍生：品牌炒作及概念包裝補項目之靈氣18企業(yè)品牌全面塑造品牌炒作合景泰富高端生活締造者合景泰富高端商業(yè)在中國品牌推廣目標：傳播合景泰富“高端地產(chǎn)”開發(fā)理念；豐富、完善 “高端生活締造者” 形象；宣傳合景泰富“高端地產(chǎn)”獨特開發(fā)模式；迅速樹立合景泰富在成都市場的品牌知名度與美譽度；最終極大帶動項目銷售。19概念包裝西南首席國際獨立式公寓項目概念包裝炒作目的：吸引眼球，制造話題,提升項目形象!20每天比別人多享受一小時25小時頭等艙管家式服務頭等艙：尊貴、舒適、豪華、時尚管家式：獨立、定制、方便、私密獨立

9、式公寓特有屬性獻給極具獨立氣質(zhì)的城市主角21第四劑藥：冬蟲夏草功效：真菌之王，降壓調(diào)節(jié)內(nèi)虛衍生：項目價格調(diào)整性溫暖，補精益髓 本草綱目拾遺 第一階段：成交量少，未成交客戶普通反應價格過高，后續(xù)升值空間小，投 資收益低，價格問題溢出如何調(diào)整？第二階段：房源散賣，北向房源及臨鐵路房源因總價低5-10萬而銷售 較好， 如何利用價格促銷？第三階段：剩余房源減少，車位推售在即，如何再度掀起熱銷高潮？22階段性優(yōu)惠措施購房禮包在界定時間段內(nèi)購買不同面積產(chǎn)品，歡送可獲贈不同額度的購房驚喜 ，變相降價；老帶新優(yōu)惠，新老客戶均可享受驚喜禮包，禮包值折算進購房款，形成熱銷漲價又購房有喜的狀態(tài)；帶“租”發(fā)售針對投資

10、客戶，雙向?qū)で笞庥每蛻?，增加客戶信心，形成有效的促銷手段；尋求企業(yè)合作意向，利用企業(yè)投資/租賃信息刺激客戶，形成羊群效應；價格杠桿拉大房源價差，繼續(xù)房源正常走勢，先行消化劣勢房源；重新整合散布房源，利用價格杠桿，以折扣點數(shù)刺激優(yōu)勢房源快速走量；捆綁銷售銷售后期，房源與車位捆綁，利用區(qū)域內(nèi)車位供應稀缺的特點，促進房源銷售；23對癥下藥，三步療程第一療程 （概念炒作）2009年6月熱銷期第二療程 （價值重塑）2009年7月 強銷期第三療程 （生活方式認同）2009年10月尾盤銷售期24不看廣告，看療效25第一療程期：6月的華麗轉(zhuǎn)身當月成交70套，總計成交金額近3700萬，成交均價8762元/平米。項目重新概念包裝及有效營銷后當周兩天就成交了21套。重點回顧：全面炒作“國際獨立 式公寓” ；大眾媒力與小眾媒體通力配合；渠道先行，高檔片區(qū)行銷；業(yè)主公關，暖場活動不斷26第二療程期：高調(diào)聚焦，不美不行重點回顧：著力打造“服務式公寓價值典范”；“地鐵上蓋、精裝豪宅、準現(xiàn)房發(fā)售”強大價值體系；高端資源嫁接：香港聯(lián)展、高新名企意